El nuevo modelo de ventas E-Book

Jerry Acuff

• Herausgeber: Ediciones Obelisco
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 380

Beschreibung

La antigua forma de vender fue eliminada hace años. Así pues, ¿por qué las empresas siguen basándose en estrategias viejas? Jeremy Miner y Jerry Acuff saben, de primera mano, lo frustrantes que pueden ser las ventas, especialmente cuando las empresas requieren de métodos antiguos y obsoletos. Además, los compradores actuales, que poseen un exceso de información gracias a Internet, son escépticos y no están predispuestos a involucrarse con los vendedores como solían. Como resultado de ello, los métodos de ventas tradicionales no son eficaces para los consumidores actuales. Los que busquen un éxito importante en las ventas deben abrirse camino por el terreno con ideas, enfoques y técnicas nuevas. El nuevo modelo de ventas redefine la forma correcta de vender conociendo a los consumidores a un nivel humano. Basado en las experiencias empresariales de Jeremy Miner y Jerry Acuff, sus investigaciones personales y su enfoque innovador, El nuevo modelo de ventas implementa habilidades avanzadas alineadas con el comportamiento humano. Desde propietarios de negocios, profesionales del coaching y jefes de ventas hasta políticos, ejecutivos y líderes: cualquiera puede beneficiarse de las técnicas de MineryAcuff, independientemente del sector. El nuevo modelo de ventas no es, simplemente, un libro de ventas más con un puñado de consejos que leer y olvidar. El enfoque de Jeremy Miner y Jerry Acuff redefinirá las ventas a través de la lente de la neurociencia y la persuasión. Su objetivo consiste en ayudar al cliente a pensar por sí mismo, haciendo hincapié en la resolución de problemas y la conexión personal. No actúes como un vendedor: empieza a pensar como un comprador.

Leseprobe

JERRY ACUFF JEREMY MINER

El Nuevo Modelo de Ventas

Venderle a una generación

Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informado de nuestras publicaciones, escríbanos indicándonos qué temas son de su interés (Astrología, Autoayuda, Ciencias Ocultas, Artes Marciales, Naturismo, Espiritualidad, Tradición...) y gustosamente le complaceremos.

Puede consultar nuestro catálogo en www.edicionesobelisco.com

Los editores no han comprobado la eficacia ni el resultado de las recetas, productos, fórmulas técnicas, ejercicios o similares contenidos en este libro. Instan a los lectores a consultar al médico o especialista de la salud ante cualquier duda que surja. No asumen, por lo tanto, responsabilidad alguna en cuanto a su utilización ni realizan asesoramiento al respecto.

Colección Éxito

EL NUEVO MODELO DE VENTAS

Jerry AcuffJeremy Miner Título original: The New Model of Selling. Selling to an Unsellable Generation

1.ª edición en versión digital: febrero de 2024

Traducción: David George

Maquetación: Juan Bejarano

Corrección: Sara Moreno

Diseño de cubierta: Enrique Iborra

Conversión a ebook: leerendigital.com

© 2023, Jerry Acuff, Jeremy Miner (Reservados todos los derechos) Libro publicado por acuerdo con Waterside Productions, a través de International Editors & Yáñez Co’S.L.

© 2024, Ediciones Obelisco, S.L.

(Reservados los derechos para la presente edición)

Edita: Ediciones Obelisco S.L.

Collita, 23-25. Pol. Ind. Molí de la Bastida

08191 Rubí - Barcelona - España

Tel. [phone] - Fax [phone]

E-mail: [email protected]

ISBN EPUB: 978-84-1172-132-5

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, trasmitida o utilizada en manera alguna por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de grabación o electrográfico, sin el previo consentimiento por escrito del editor. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra.

Índice

Portada

El Nuevo Modelo de Ventas

Créditos

Introducción

Capítulo 1. El mayor problema con las ventas

Capítulo 2. Los mitos de las ventas versus las realidades de las ventas

Capítulo 3. Superar al guardián

Capítulo 4. Céntrate en el cliente

Capítulo 5. Usa el poder de tu voz

Capítulo 6. Escucha y aprende

Capítulo 7. Secuencia de preguntas

Capítulo 8. Vender o no vender, ésa es la cuestión

Capítulo 9. La fase de involucramiento

Capítulo 10. La fase de transición

Capítulo 11. La fase de compromiso

Capítulo 12. Llevar la relación de negocios al siguiente nivel

El final (pero, en realidad, simplemente tu comienzo): Nuevo mundo, nuevo modelo, ¿quién eres?

Agradecimientos

Acerca de los autores

Este libro está dedicado a los innumerables profesionales y líderes de las ventas que no han tenido más opción que aprender, adoptar y aplicar técnicas de venta tradicionales concebidas en la prehistoria de las ventas.

Este perjuicio ha hecho que los ingresos se estancaran, los ánimos se agotaran y el arte de las ventas se redujera a poco más que un juego de cifras repleto de rechazos en el que sólo sobreviven los más fuertes y triunfan muy pocos.

Introducción

«El simple hecho de que algo funcione no significa que no pueda mejorarse».

Shuri, Pantera negra

Aquéllos de nosotros que trabajamos en ventas en la actualidad nos encontramos en un universo alternativo que no es tan maravilloso. Piensa en ello: nuestra base de clientes de la vieja escuela a los que se llamaba en frío fue erradicada hace años por la misma tecnología en la que nos basamos en la actualidad para sobrevivir. Lo único que la tecnología no ha reemplazado todavía, a Dios gracias, es el papel higiénico, que, todavía hoy en día, sigue siendo una ­venta fácil. Sin embargo, nosotros, los vendedores, no podemos ser eliminados, y aunque poseemos las mismas herramientas que construyeron el primer coche, nos encontramos mirando hacia un mundo de Teslas autónomos e intentando averiguar cómo estar a la altura.

Shuri, la princesa de Wakanda, la mítica gurú de la tecnología del universo Marvel, no estaba bromeando ni tampoco fue nombrada el personaje más inteligente del universo cinematográfico de Marvel por algunos zopencos seguidores de los superhéroes por nada. No obstante, al fin y al cabo, especialmente en este tiempo y época, no todos son tan afortunados y ficticios como Shuri, y no disponen de un cóctel explosivo de genialidad y vibranio para que les ayude a ascender al trono de cualquier reino que estén intentando conquistar. Para aquéllos de nosotros en el sector de las ventas, frecuentemente puede parecer como si fuéramos Super Ratón en blanco y negro luchando contra un titán en tecnicolor de la cámara a la nube con calidad 8K RED como el Capitán América.

El mundo se ha trasformado en algo que sólo parece sostenible en un universo de Marvel con nosotros, y donde nosotros, los vendedores, nos quedamos canalizando a nuestro superhéroe interior; luchando para venderle a una generación a la que es imposible venderle algo, que confía para…, bueno…, para todo… en las poderosas redes que se transforman, como Spiderman abriéndose su propio camino a través de una ciudad oscura y siniestra.

Los compradores actuales son escépticos y no confían en nosotros (ni en nadie) como solían hacerlo. Como disponen de una cantidad excesiva de información al instante, desconfían más de los llamados expertos. De hecho, algunos de ellos puede que incluso se consideren graduados por la Universidad de Google y también unos expertos. Quién sabe. Quizás lo sean, o puede que no lo sean, pero parafraseando a The Notorious B.I.G.: «Más Google, más problemas»; como ese molesto muro de pago que te niegas a romper con una suscripción pagada: la barrera está ahí incluso antes de que puedas pronunciar una palabra.

Mucho de lo que nos han enseñado sobre las ventas no es, simplemente, el «De acuerdo, vejestorio» de nuestro sector (una técnica desfasada que intenta averiguar cómo programar una videograbadora), sino que también supone un muro infranqueable entre nosotros y nuestros clientes. Estos métodos de la vieja escuela pueden ser encantadores de la misma forma en que lo es una fotografía en blanco y negro, pero actúan como un repelente para los resultados positivos. Son material para memes: del «Cómo empezó» al «Cómo está yendo», las viejas batallitas explicadas una y otra vez por los veteranos de las ventas de antaño. No es que pase nada malo con eso a no ser que, por supuesto, tu objetivo sea hacer la venta en lugar de tomarte algunos tragos en bares como el de la canción de Billy Joel (Piano man) para luego regresar a casa con las manos vacías.

Mira, la nostalgia y la historia son geniales, pero no son lo suficientemente buenas para ser usadas como munición en la primera línea del panorama actual de las ventas. Éste no es el equipo de ventas de nuestro padre y, ciertamente, tampoco es el de nuestro abuelo. Siguiendo el ejemplo de StarTrek, nuestra misión como vendedores es ir más allá de lo que antaño se pensaba que era la frontera final «para explorar nuevos mundos desconocidos. Buscar nueva vida y nuevas civilizaciones. Ir con valentía a donde el hombre no ha llegado antes».

Los que busquen un éxito importante en las ventas deben abrirse camino por el nuevo terreno con ideas, enfoques y técnicas nuevas. Actúa como una plañidera exasperada después de que su gerente se haya negado verla y echarás por tierra casi todo lo que te hayan enseñado sobre las ventas hasta ahora. Usar métodos de ventas anticuados en este preciso momento hará que, probablemente, seas suspendido en este campo.

Sí, sí, probablemente te haya ido bien con los métodos pasados de moda. Te las has apañado, pero eso es todo: te las has apañado. No lo has dominado porque no puedes ver un vídeo de TikTok en un Walkman Sony y eso te está volviendo loco. No importa cuánto te esfuerces por reproducir ese vídeo con todas las técnicas que has aprendido hasta el momento en tu trayectoria profesional: simplemente no se reproducirán bien hoy, si es que se reproducen. Y necesitas ver de qué va el asunto; pero para estar a la altura de la generación «bajo demanda», necesitas verlo rápidamente.

No creemos en perder el tiempo. Hay muchas formas de hacer eso (véase TikTok, mencionado anteriormente). Este libro es la antítesis de la pérdida de tiempo, dejándote valiosas horas y minutos para destacar con respecto al resto de los profesionales de los negocios y las ventas. Pero aquí está el asunto: no queremos simplemente transformar tus cifras, sino también la forma en la que tú y el mundo veis las ventas.

Esta psicodélica transformación llevará el «pensar como un cliente» a un nivel completamente nuevo: a un nivel humano. Nada de robots, ni máquinas, ni Siri, ni Alexa: simplemente tú y el cliente (a no ser que su nombre resulte ser Siri, o Alexa, por supuesto). Si vas a convertirte en un vendedor estelar, debes definir las ventas de la forma correcta e implementar habilidades avanzadas que estén en sintonía con el comportamiento humano. Esto es absolutamente crucial.

Tal y como canta tan sabiamente la pequeña cantante islandesa Björk en su tema tan acertadamente titulado Human behavior (Comportamiento humano) y parafraseándola, relacionarse con la gente es muy satisfactorio. No es sólo satisfactorio, sino que es nuestro modus operandi, la piedra angular de lo que creemos y la forma en la que nosotros dos hemos obtenido unos resultados extraordinarios durante décadas. Porque el secreto aquí es que no hay ninguna «generación a la que sea imposible venderle algo», sino sólo una generación incompatible. Es tu tarea adaptarte a ello de la forma en que lo hicimos nosotros.

Lo que vamos a mostrarte funcionará para cualquier producto o servicio, independientemente del sector. Independientemente de si eres el propietario de una empresa, un profesional de las ventas, un coach, un gerente de ventas, un político, un ejecutivo de ventas o un líder, este libro te ayudará a ti y a tu equipo para atraer a más gente. Como resultado de ello, conseguirás más ventas y te será más fácil obtenerlas.

El Nuevo Modelo de Ventas: Venderle a una generación a la que es imposible venderle algo no es, simplemente, otro libro con un puñado de grandes consejos para las ventas que leerás y olvidarás dentro de un mes. Este libro tiene que ver con redefinir cómo defines las ventas y descubrir cómo ayudar a que el cliente piense por sí mismo. Revolucionario, ¿verdad? El Nuevo Modelo de Ventas proporciona a los clientes una gran experiencia, ya que les estás ayudando a dar con sus problemas y resolverlos. Esto ayuda a transformarte de un vendedor neurótico a una estrella del rock neuroemocional persuasiva.

Los clientes creen que les estás haciendo un favor, y te pagan dinero por ello. Antes, para ellos, eras probablemente el típico vendedor ruin, el monstruo de ojos verdes en busca de un buen fajo de su dinero. Con nuestro modelo eres un experto, una autoridad de confianza, un amigo, un asesor y alguien a quien buscan y con el que comparten memes divertidos. Bueno, puede que esto último no, ¿pero no estaría bien, para variar, que los clientes graviten hacia ti?

Este libro no es para todo el mundo. Este libro no es para las personas que quieren picar mucha piedra y trabajar de forma monótona y rutinaria para conseguir una venta. ¿Cuán agotador es eso? No es para la persona que quiere permanecer en el statu quo, esperando y rezando para que, de algún modo, venda más haciendo lo mismo. No es para la persona enamorada de su ego, que cree que lo sabe todo sobre las ventas y teme adaptarse para vender más.

Este libro es para la persona que quiere dejar de perseguir las ventas y hacer que sus clientes potenciales empiecen a perseguirle a él, para variar. Es para aquellos que quieren superar unos resultados mediocres descubriendo nuevas ideas que se ha demostrado que funcionan. Los grandes vendedores tienen una mentalidad de crecimiento y siempre están buscando nuevas ideas que los impulsen hacia un éxito extraordinario.

Ciertamente, puedes ganarte la vida decentemente vendiendo al viejo estilo, recorriendo el asfalto y trabajando duro, ¿pero por qué no aprender habilidades avanzadas, empezar a trabajar menos, pero ganar mucho más dinero? ¿Por qué no seguir el camino de dos leyendas de las ventas para llegar hasta donde quieres estar? ¿Por qué pasar por la frustración de jugar al juego de las cifras sólo para seguir alcanzando unos resultados inferiores? Todo tiene que ver con trabajar más inteligentemente, y no más duro: tiene que ver con llevar a cabo el trabajo fundamental de reconfigurar todo lo que pensabas que sabías.

Como has adquirido este libro, es evidente que quieres mejorar en tu oficio porque te dedicas a la excelencia. Las ventas son un llano traicionero, pero a veces, lo que te retiene más es tu propio proceso de pensamiento, porque no sabes lo que no sabes y, sinceramente, las habilidades que te enseñaron no funcionan bien en la actualidad.

Para cuando hayas llegado al último capítulo, dispondrás de un mejor conocimiento de por qué los métodos anticuados no son tan eficaces como lo eran, dispondrás de las herramientas para mejorar tus habilidades y podrás maximizar tus ingresos. No consigues esto siendo persuasivo por derecho propio, sino alcanzando la posibilidad de que los clientes potenciales se persuadan a sí mismos.

Eso es. Este libro te mostrará cómo interaccionar con tus clientes potenciales de una forma que les permita persuadirse a sí mismos.

En el libro The power of consistency, Weldon Long, el ninja de la neurociencia de las ventas, escribe: «No puedes obtener resultados nuevos con hábitos viejos. No puedes conseguir resultados nuevos con las mismas acciones que llevas a cabo. Debes hacer algo diferente».

Permítenos mostrarte exactamente qué hacer de forma distinta y seguro que alcanzarás un éxito inimaginable. La forma más eficaz de vender algo a alguien en 2022 es ser alguien que encuentra problemas y los soluciona, y no un vendedor de un producto sin más.

Tal y como decía Ramonda en Pantera negra: «Tu padre te enseñó todas esas tonterías de guerrero, pero también te enseñó a pensar». Añade nuestro enfoque cerebral del siguiente nivel a las ventas y te convertirás en un guerrero de las ventas que triunfe de una forma en la que sólo puede hacerlo un superhéroe de categoría.

¿Quiénes somos?

Jerry Acuff

Soy Jerry Acuff, director general de Delta Point, Inc., una empresa con sede en Arizona que transforma a los equipos de ventas mediocres en titanes de las ventas, y llevo asesorando y dando conferencias sobre las ventas y asuntos de excelencia en el marketing desde hace más de treinta años. Nombrado uno de los diez mejores expertos en ventas por Global Gurus durante seis años seguidos, mi objetivo es estimular a los demás y proporcionarles a mis clientes los secretos sobre las ventas que tuve que descubrir por mi cuenta. Sé qué es ser una persona frustrada que está empezando en las ventas. Sé cómo es trabajar con el viejo método. La mayoría de la gente no sabe esto, pero me despidieron de mis dos primeros trabajos en ventas porque era incapaz de vender. ¡No de uno, sino de dos! Mi segundo empleo en ventas fue en Lipton Tea. Tenía tal reticencia a las ventas que me quedaba, literalmente, sentado en mi coche durante entre treinta y cuarenta minutos para conseguir el coraje para encontrarme, cara a cara, con un cliente.

La ansiedad era brutal. Llegué a la conclusión de que las ventas no eran para mí. Entonces pasé a la enseñanza y el entrenamiento con la esperanza de convertirme en un entrenado universitario de fútbol americano. Incluso intenté ser ayudante del entrenador en una universidad en la que el entrenador que había tenido en mi instituto era el entrenador jefe. Eso tampoco funcionó. Acepté un trabajo de ventas después de que me rechazaran en la escuela de posgrado, ya que no había sido muy buen estudiante en la universidad.

Mi nota media en la Universidad había sido de 2,18 (sobre un máximo de 4,00), y eso no impresionaba a nadie; aunque, pensándolo bien, tampoco lo hizo el 2,65 de Steve Jobs en el instituto. No todo el mundo puede ser Bill Gates y tener un 4,00. Al final averigüé cómo sobresalir en las ventas porque me di cuenta rápidamente de que mi sustento dependía de ello. Tuve que dar con una forma de destacar o estaría condenado a una vida de mediocridad. Así pues, estudié libros escritos por expertos y aprendí de los que brillaban.

Averigüé las claves del éxito, y nunca he dejado de buscar nuevas ideas que me ayuden a ser incluso mejor. Ahora tengo la suerte de dedicar mi tiempo a ayudar a miles de otras personas a conseguir la victoria. Así pues, todo lo que digo es que si yo puedo hacerlo, cualquiera puede hacerlo.

He hecho equipo con Jeremy Miner, mi compañero y maestro Jedi de las ventas, para mostrarte que los genios de las ventas no sólo venden, sino que ayudan a los clientes a comprar pensando como un comprador en lugar de actuar como un vendedor. Verás que no sólo es exitoso, sino que, de hecho, es divertido.

Jeremy Miner

Soy Jeremy Miner. Fundé 7th Level, una empresa de formación en ventas mundialmente reconocida, y su metodología ha ayudado, hasta la fecha, a más de 143 000 vendedores en 37 países a alcanzar unos resultados excepcionales.

No nací siendo un vendedor superestrella. Nací en Arkansas y crecí en una ciudad en el centro de Misuri con menos de ochocientos habitantes. Lo que supuso la diferencia para mí fue que desarrollé y dominé habilidades de persuasión que funcionan a favor del comportamiento humano, y no en contra de él.

Hace más de diecisiete años, como estudiante universitario arruinado, en aprietos y quemado, apenas me ganaba la vida con las ventas puerta a puerta. La empresa nos llevaba en una furgoneta, nos dejaba en algunos barrios sórdidos y nos decía: «Id a hacer algunas ventas y os recogeremos cuando anochezca». Mi pensamiento inicial era que iba a ser fácil porque eso es lo que me había dicho el encargado de la selección de personal. Nos proporcionaron un guion y algunos libros escritos por «gurús», y así empezamos.

Después de alrededor de entre seis y ocho semanas, como me cerraban todas las puertas en las narices y apenas vendía nada, llegué a un punto en el que pensé que quizás las ventas no fueran para mí. Al mismo tiempo, estaba estudiando Ciencias del Comportamiento y Psicología Humana en la Utah Valley University. Allí me especialicé en Neurociencia, o el estudio del cerebro, en cómo los humanos tomamos decisiones y la compleja danza de la persuasión.

Justo cuando estaba a punto de abandonar, un día estaba conduciendo por la carretera con el gerente de ventas y puso un CD de Tony Robbins, y Tony dio algo así como: «La mayoría de la gente fracasa por la sencilla razón de que no aprende las habilidades necesarias para triunfar».

De repente se me encendió la bombilla: quizás, y simplemente quizás, lo que estuviera aprendiendo de mi compañía y de las leyendas de las ventas a los que llamaba «viejos gurús de las ventas» no fueran las habilidades adecuadas. Puede que, sencillamente, hubieran quedado obsoletas. No hay edadismo en mis palabras: es sólo que las habilidades que se hacían circular eran viejas y estaban caducadas.

Con todas estas cuestiones empezando a dar vueltas en mi cabeza, también empecé a fijarme en la experiencia real en ventas de ­estos llamados «gurús», y pensé: «Si estos tipos saben todas estas cosas y son tan buenos vendiendo, ¿por qué no estaban ganando unos sueldos de siete cifras al año como vendedores en sus empleos ­antes de fundar una empresa y convertirse en supuestos gurús de las ventas?».Como mi objetivo en esa época era ganar un sueldo de siete cifras al año de algún modo, ¿por qué no conseguirlo como vendedor? ¿Y cómo podrían enseñarme ese tipo de habilidades si ellos nunca alcanzaron ese nivel como vendedores?

Así que ahí estaba yo, aprendiendo estas técnicas de venta tradicionales, pero al mismo tiempo aprendiendo, con las ciencias del comportamiento, que la forma más persuasiva de vender es hacer que los demás se persuadan a sí mismos: justo lo contrario de lo que mi empresa y todos los «gurús de las ventas» me estaban enseñando. En lugar de ceñirme a las técnicas de ventas tradicionales, decidí dar un gran salto fuera de mi zona de confort y aprender la forma más persuasiva de vender, para así lograr muchas más ventas. Y lo hice. No fue fácil, pero lo hice.

Elaboré algunas de las conocidas como preguntas de persuasión neuroemocional (PPNE) y mis ventas se doblaron; pero, pese a ello, no conocía todas las preguntas adecuadas que formular, o cuándo y cómo formularlas. No disponía de una estructura. Estaba improvisando, y sabía que seguía perdiendo ventas que debería estar consiguiendo.

Entonces me puse un poco diabólico (apúntese una risilla malvada aquí) y se me ocurrió un plan ligeramente retorcido en el que saldría y buscaría un programa de formación en ventas, porque en mi mente, ciertamente tenía que existir uno que incluyese todos estos aspectos de la ciencia del comportamiento, con las frases y las preguntas mágicas que necesitaba formular para hacer que mis clientes potenciales se persuadieran a sí mismos en una secuencia fácil y paso a paso.

Después de haber comprado cada curso de formación en ventas conocido por el hombre, asistir a cada conferencia de formación en ventas, leer cientos de libros sobre ventas y gastar decenas de miles de dólares en formación en ventas por parte de los gurús, ese curso de ensueño que había pensado que existía…, pues bueno…, simplemente no existía. Menuda decepción. Decidí, en ese mismo lugar y momento, que iba a tener que dominar esto por mí mismo.

Iba a incorporar todo lo que estaba aprendiendo de la ciencia del comportamiento y de la psicología humana a las ventas y crearía este curso yo mismo si tenía que hacerlo. ¡Vaya! Eso es realmente inspirador, ¿verdad? No, en realidad apestaba. Me llevó doce años de prueba, error, poner los ojos en blanco y luchar contra el deseo de arrancarme el cabello o verter alquitrán caliente en mis ojos descubrir la solución; e incluso hoy sigo aprendiendo. Pero, a lo largo de todo el proceso, creé un libro de expresiones y preguntas que dispararon mi trayectoria profesional en las ventas, y, todavía más importante, la trayectoria profesional de los vendedores a los que formaba.

Ahora, se ha convertido en mi misión y objetivo divinos compartir mis consejos para las ventas de maestro Jedi y formarte de modo que puedas aprender cómo comunicarte y vender al consumidor moderno actual.

Cómo nos conocimos

Cómo se produjo nuestra asociación en las ventas es una historia bastante interesante. Reté a mi equipo para que encontrara a cincuenta de los mejores formadores en ventas para entrevistarlos en nuestro nuevo pódcast Closersare losers, y, bueno…, ahí entró Jerry Acuff.

No estaba muy impresionado hasta que entrevisté a Jerry. Como la gente con la que hablaba era considerada la élite de los formadores en ventas, pensé que estarían al día con habilidades de venta actuales. Lamentablemente, al poco tiempo me di cuenta de que no lo estaban. Eran como escuchar una mala versión de una canción una y otra vez, pero con la letra equivocada.

Sus consejos no coincidían con la posibilidad actual de disponer de información al alcance de la mano. Era como un discurso de ventas soporífero. Me estaba quedando dormido. Necesitaba un Red Bull. Nadie estaba diciendo nada nuevo, hasta que llegó Jerry. Hablamos durante diez buenos minutos hasta que le hice entrar en el programa, y quedé sorprendido por sus conocimientos y su comprensión sobre cómo usar el comportamiento humano en el proceso de ventas. Fue un auténtico éxito de ventas, un bombazo, en contraposición con artistas de un solo éxito aburrido, con autotune y reproducido hasta la saciedad.

Para cuando acabó el programa, me di cuenta de que por fin había acertado. Sabía que había encontrado a alguien con quien podía sentirme identificado, alguien que sabía de dónde venía yo, alguien de quien podía aprender y con quien podía crecer, y alguien con quien podría trabajar sin que pareciera que estuviera trabajando. Así es exactamente como deberían ser todas tus visitas y llamadas de ventas.

Tenemos años de experiencia en el mundo de las ventas, y nos dedicamos a ayudar a otros a alcanzar el mismo nivel de éxito. Estamos vendiendo un enfoque que te garantiza la mayor probabilidad de éxito usando la capacidad actual de alguien de potenciar las habilidades y desarrollar confianza con los clientes potenciales para que les ayude a persuadirse a sí mismos.

Nuestra colaboración en este libro te proporciona el beneficio de nuestra experiencia combinada en un oficio que se lleva a cabo ampliamente en EE. UU., pero que la mayor parte de las veces no se lleva a cabo muy bien. Dar el primer paso suele ser el paso más desafiante, pero las buenas noticias son que ya te encuentras ahí. Ya has decidido que quieres aprender nuevas habilidades y estás preparado para dominar este universo emocionante y en constante evolución.

Capítulo 1

El mayor problema con las ventas

«La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas».

Steve Jobs

Las ventas no son física nuclear, pero sí que son neurociencia, y eso es lo que algunos colegas frustrados que trabajan en este sector no captan. Las ventas son una actuación basada en las relaciones entre el comprador y el vendedor, pero con demasiada frecuencia, los vendedores representamos el papel equivocado, actuando como vendedores cuando, en realidad, deberíamos estar pensando (¡ahí está la neurociencia!) como compradores.

¿Cuáles crees que son algunos de los mayores problemas en las ventas? ¿No disponer de grandes oportunidades? ¿No ser lo suficientemente entusiasta? ¿Necesitar un mayor conocimiento del producto? ¿Aprender a cerrar una venta de forma más eficaz? ¿Aprender a retar a tus clientes? Puede que creas que se trata de algunos o todos los puntos mencionados o de algo no mentado.

Si quieres incrementar tus ventas, debes comprender que el problema no son tus oportunidades. No es tu entusiasmo. No es tu conocimiento del producto. No es que no escuches suficientes pódcast de desarrollo personal o que no estés lo suficientemente motivado. No tiene nada que ver con esas cosas en absoluto. Debes desprenderte de esas creencias. Subir de nivel en este mundo requiere de hacer borrón y cuenta nueva y que, a modo de cambio, expulses tus creencias estancadas sobre las ventas. Las creencias o convicciones no te llevarán a ningún sitio. Lo que necesitas es la verdad pura y dura. ¿Estás preparado para ella? Ponte el cinturón.

Lo cierto es que puede tus ventas no se encuentren donde desearías que estuviesen debido a varios problemas que todavía no hayas descubierto. Puede que consista en cosas que estés haciendo o, más importante todavía, en cosas que hagan que sea mucho más probable que tus clientes potenciales se den la vuelta y no compren tu solución. Después de todo, si no te compran, entonces no podrás resolver sus problemas, ¿verdad?

La premisa de lo que vamos a compartir en este libro te presentará ese momento eureka («¡Ahá!») en el que se encenderá la proverbial bombilla, pero en este caso se tratará de una bombilla de Edison hipster o el tipo de iluminación que esté de moda en esta época. En otras palabras, es moderno, es lo que estamos usando hoy, y es algo que, a diferencia de la ubicua bombilla de Edison hípster, nunca pasará de moda. Puede que tenga que adaptarse a los tiempos, pero la premisa básica tiene un propósito y es atemporal. Y no sólo eso, sino que la ansiedad que te ha estado asfixiando también se reducirá y desaparecerá, dejándote libre para que domines tu oficio de las ventas y lo transformes en un éxito colosal.

Éste es el asunto: debes canjear tus viejas técnicas de ventas, igual que cambiaste tu último smartphone. Está muy pasado de moda. En la actualidad, los consumidores apenas son reconocibles y han cambiado drásticamente. Han mejorado sus sistemas operativos para trabajar de forma compatible con los tiempos.

No se trata de simples filtros de Instagram que alisan las tosquedades. Aunque el estereotipo del vendedor de coches de segunda mano avasallador ha sobrevivido a las eras de las discotecas, el new wave, el punk, el pop con sintetizadores de la década de 1980, el grunge y el autotune, la forma de abordar adecuadamente y erradicar estas ideas equivocadas y esta resistencia predecible a las ventas ha cambiado.

La forma de conectar con la gente ha cambiado; y tanto si eres un niño de la década de 1960 como si eres un millenial devoto del grupo musical Grateful Dead que solías seguir a Phish, sabes que los tiempos también han cambiado. La confianza siempre ha tenido que ganarse, pero el consumidor actual se ha vuelto más precavido y escéptico que nunca. Sí, es agotador y a veces es exasperante, especialmente al vivir en una sociedad de expertos que no cuentan con más ayuda que Google, pero lo que es constante es que los consumidores no quieren que les hablen sin parar y les vendan algo, sino que quieren que se converse con ellos, que se les pregunte, se los escuche y, por encima de todo, se los comprenda.

El mayor problema en las ventas es el problema que no sabes que tienes. Espera… ¡¿qué?! Vuelve a leer eso, porque es destacadamente potente y cierto. También nos habla de la total necesidad de la conciencia de uno mismo. La falta de conocimiento y un billete para el metro no te llevarán muy lejos. La clave de todo crecimiento y desarrollo es la conciencia de uno mismo. Si no sabes cuál es el mayor problema que tienes, estás en un verdadero apuro, y en las ventas, ese apuro es el equivalente de que te cuelguen el teléfono durante una llamada en frío o que te cierren la puerta en las narices. Si no sabes cuál es el problema, ¿cómo puedes arreglarlo? No puedes; pero en cuanto identifiques el problema, podrás cambiar y cambiarás tu situación.

Nadie aspira a convertirse en un profesional al que relacionen, principalmente, con los adjetivos «ruin», «agresivo», «molesto» y «melifluo». Piensa en tus mejores profesores. Eran inspiradores, motivadores y te hacían pensar, ¿verdad? Los grandes vendedores son como tus profesores favoritos: informan, captan tu atención, te involucran y te hacen pensar. Interactúan, conectan; y con lo altamente tecnológicas que son las cosas en la actualidad, las ventas, al igual que la escuela, es algo que es mejor hacer cara a cara y no de forma virtual (aunque a veces ésta es la única oportunidad viable). Es esencial que todo vendedor esté en sintonía con la forma en que la gente quiere que le vendan algo. No se trata de tener el producto correcto, sino de disponer del método correcto y de la solución o el producto adecuado. Tal y como dice Jeffrey Gitomer, que escribe y da conferencias sobre ventas, la lealtad de los consumidores y el desarrollo personal, en su libro 21.5 unbreakable laws of selling: «La gente odia que le vendan algo, pero le encanta comprar».

Se llama «el negocio de las ventas» por algo. Todos queremos que nuestros productos y servicios se vuelvan virales, pero eso no va a suceder con los enfoques de la vieja escuela. Es como tomar una cinta de vídeo Betamax (si eres un millenial o perteneces a la generación Z, haz una búsqueda en Google) e intentar introducirla en un reproductor de DVD o, peor todavía, intentar convertirla en un archivo MOV que se pueda transmitir en directo o en un archivo MP4. Simplemente no funciona, y mientras, de todos modos, te estás rompiendo los cuernos para hacer que funcione, tus clientes se habrán marchado hace tiempo y habrán hecho su compra en cualquier otro lugar. Es fácil acabar quemado y querer largarse. Todos nos hemos encontrado ahí en algún momento. Queremos ayudarte a evitar esto cueste lo que cueste.

Si éste es el lugar en el que te encuentras, puedes empezar a hacer algo al respecto lo antes posible. Demos pie aquí a la cita de Tony Robbins: «La mayoría de la gente fracasa en la vida porque no aprende las habilidades adecuadas para triunfar». Demasiados vendedores actuales no están empleando una estructura de ventas: un sistema paso a paso que funciona para ellos, pero que, todavía peor, no funciona para sus clientes o sus clientes potenciales.

Antes de proporcionarte el anteproyecto de la excelencia en las ventas en la era actual, debemos hablar de algunos de los mayores problemas en el sector de las ventas para comprender mejor por qué estas estrategias han quedado anticuadas y no son tan exitosas como lo fueron en su día.

Problema número 1: La definición de las ventas es inconstante

Si le pides a cincuenta vendedores que te definan las ventas, probablemente recibirás cincuenta respuestas distintas; y en este caso, eso son cuarenta y nueve de más. La definición correcta de las ventas probablemente se enfoque mejor en forma de una definición. ¿Por qué es importante esto?: porque tus convicciones dirigen tu comportamiento. Si no dispones de la mentalidad y de la definición adecuada con respecto a las ventas, no poseerás las habilidades y las herramientas necesarias para triunfar. Puedes llevar una pelota de béisbol a un partido de fútbol americano, pero tu equipo no anotará ningún touchdown con ella y probablemente te expulsen.

Contrariamente a lo que puede que hayas leído en libros o visto en películas, la verdadera esencia de las ventas no consiste en convencer, persuadir, manipular o empujar a alguien a hacer algo que quieres que haga. Vender es más bien lo contrario. La definición de las ventas es casi como el guion de una película de Disney: consiste en creer en ti mismo y hacer que otros (en este caso el cliente) también confíe en ti; y aunque puede que esas convicciones parezcan mágicas, después de todo, o al final de la película, son, en realidad y simplemente, elementos de la naturaleza humana que dirigen el comportamiento, y no el «polvo de hada» de Campanilla.

Si fueras un concursante en un programa de la televisión estadounidense como Jeopardy! (un concurso de conocimientos con preguntas sobre numerosos temas), y el presentador (descanse en paz Alex Trebek), independientemente de quién decidiesen que fuese, después de todo el drama, leyera la siguiente respuesta: «Una profesión en la que el objetivo es que cierres una venta para poder ganar algo de dinero», y tú apretases el pulsador y dijeses: «¿Qué son las ventas?», habrías fallado y te habrías quedado sin dinero. La respuesta correcta hubiera sido: «¿Cuál es la definición incorrecta de “ventas”?».

Verás: tu principal objetivo en las ventas consiste en interactuar con tu cliente potencial y descubrir si, en primer lugar, hay una venta que hacer. Repitamos eso, ya que es muy importante: Tu principal objetivo en las ventas consiste en interactuar con un cliente potencial y descubrir si hay una venta que hacer o no.

Aunque no entraremos en gran detalle sobre los modelos antiguos, creemos que saber lo que no funciona te proporcionará la claridad que necesitas para reconocer lo que sí funciona.

Problema número 2: Los modelos antiguos han quedado obsoletos

El primer programa de formación en ventas lo creó John H. Patterson en 1884. Sus empleados memorizaban guiones, introduciendo la venta puerta a puerta en los negocios locales. Fue un concepto novedoso para su época. Recuerda que la televisión no se inventó hasta 1927, por lo que quizás la gente recibiera con buenas maneras a los desconocidos que llamaban a su puerta vendiendo nuevos productos sofisticados.

Algo más de una década después, en 1898, Elias St. Elmo Lewis creó el modelo AIDA. El nombre de su método se correspondía con las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. Fue adoptado por la industria publicitaria estadounidense y se ha usado desde entonces. El modelo AIDA se usó para atraer a clientes para que adquiriesen sus productos, porque hace más de veinte años, el vendedor era el puente entre el consumidor y la empresa. La empresa enviaba al vendedor a informar al público sobre sus productos o servicios. Aparte de la radio y la televisión, ésta era la única forma en la que el consumidor podía conocer la compañía.

En la actualidad, como ya sabes, cualquiera puede aprender lo que sea clicando un botón. Los expertos de salón son tan ubicuos como Jennifer Lopez y Ben Affleck en su segundo intento en su relación. Por lo tanto, si todos tenemos acceso instantáneo a la información, ¿por qué se sigue usando ampliamente este método hoy en día? Lo cierto es que, aunque se dispone de la información, sigues teniendo que comprenderla para activarla. Puedes leer un artículo en WebMD (una corporación estadounidense conocida principalmente como editora en línea de noticias e información relacionada con la salud y el bienestar humanos) para diagnosticar tu padrastro, pero puede que no comprendas los términos médicos relacionados con un padrastro. Los vendedores actuales no tienen un ojo inexperto, sino un ojo formado inadecuadamente.

Las primeras eras de las ventas se crearon a partir del primer modelo de ventas y sólo tenían pequeñas modificaciones que, tal y como ha mostrado la ciencia del comportamiento, no son muy persuasivas para los compradores actuales, sofisticados y curtidos y repletos de información, que están acostumbrados a obtener lo que quieren al instante. Mientras puede que papá hubiese comprado, alegremente, un violín nuevo a un vendedor puerta a puerta en La casa de la pradera, los métodos de ventas anticuados pueden resultar muy desconcertantes o directamente inexplicables para los consumidores actuales, ya que la información que creen que necesitan está disponible a un clic de un ratón o con un golpecito con un dedo y deslizándolo sobre la pantalla de un smartphone.

Aquí tenemos algunos de los mayores éxitos de las técnicas de ventas antiguas y obsoletas:

• La venta que se da por hecha

• CST (cierra siempre los tratos)

• Siente, sentido, encontrado

• El cierre de prueba

• El cierre de muestra

• Sé implacable

• Persigue la venta

• Muestra entusiasmo por tu producto y tus soluciones

• Acepta el rechazo como parte natural de las ventas

• Y uno que se oye tanto en el sector de las ventas como el tema musical Celebration, de Kool and the Gang, en los mitzvahs y las bodas es: «Es un juego de cifras: consigue tantos “Noes” como puedas para obtener un “Sí”».

Problema número 3: Presionar a los clientes potenciales no es eficaz

Empecemos con las muy dramáticas ventas mediante el telemarketing, en las que presionas psicológicamente a tus clientes potenciales para que te compren, prometiéndoles cachorritos, arcoíris y unicornios. El apelar al miedo, la avaricia y el orgullo de alguien para vender tu producto o servicio es la razón por la cual los vendedores tienen mala fama. Es repugnante, y aunque puede que le funcionara brevemente a Jordan Belfort, el protagonista de El lobo de Wall Street, acabó arruinado y en la cárcel. Eso es la antítesis de lo que funciona.

Incluso Belfort acabó por admitirlo, diciendo: «Me volví codicioso… La avaricia no es buena. La ambición es buena, la pasión es buena. La pasión te hace prosperar» (chitón, no se lo digas a Gordon Gekko).

El brutal método del telemarketing de manipular y adoptar una pose está pasado de moda. Si cruzas la línea de ser persistente, excesivamente presuntivo y demasiado dominante, corres el riesgo de generar resistencia a largo plazo y de parecer desesperado e incluso poco ético, pero no apasionado. Las ventas con una presión elevada suponen acoso, y eso es historia.

En 1973, el ya fallecido Joe Girard, autor superventas, consiguió el récord Guinness por el mayor número de coches vendidos en un año. En su libro How to sell anything to anybody, dice que si los clientes potenciales mencionan que han estado de vacaciones hace poco en algún lugar, él les dice que también ha estado allí (incluso aunque no sea así). Lo último que hemos oído es que a eso se le llama mentir.

Girard no era auténtico ni honesto con sus clientes potenciales. Como intento para «conectar» con ellos, se falseaba a sí mismo y mentía totalmente para ganarse su favor. Hay una cosa que deberías saber sobre Girard: ¡no ha vendido un coche desde 1977! Dejó el negocio hace casi cuatro décadas para enseñar a otros cómo mentir…, esto…, vender. Sus métodos de ventas parecían funcionar a mediados de la década de 1970, pero en la actualidad quedaría completamente expuesto y seguro que humillado en las redes sociales y probablemente acumularía montones de malas reseñas en Yelp.

¿Funcionaban sus métodos en el pasado? ¡Claro que funcionaban! Pero te apuesto que, si enchufases tu smartphone de aproximadamente 2010 a su cargador, también hubiera funcionado. No estamos diciendo que los trucos antiguos no tengan mérito. Puede que sigan conservándolo, pero son un poco raros. No son tan eficaces, y podemos enseñarte una mejor forma.

Problema número 4: Necesitan quererlo

Nacidas en la década de 1970, las ventas consultivas, al igual que tantos miembros de la generación X, alcanzaron su éxito en la década de 1980, e implican escuchar las necesidades, deseos y objetivos de un cliente potencial del mismo modo en que lo haría un médico con su paciente. Requiere que hagas preguntas lógicas y clasificatorias para averiguar las necesidades del cliente, como, por ejemplo: «¿Cuáles son los tres mayores problemas a los que su empresa se está enfrentando en este momento?», o «¿Cuántos perros robot puede producir su impresora 3D en una hora?».

¿Cuál es el mayor problema al hacer preguntas así? Las preguntas lógicas provocan respuestas lógicas, y aunque nos encanta la lógica (¿a quién no le encanta?), ¿la gente compra lógica o emoción? Dale Carnegie, la leyenda de la formación empresarial, dijo que el 85 por 100 de nuestras decisiones son emocionales y que el 15 por 100 son lógicas. Además, a no ser que te encuentres en un concurso televisivo, a la gente tiende a no gustarle los interrogatorios y a responder a una retahíla de preguntas.

Esta forma de vender requiere que el vendedor se centre en vender la solución, y no el producto. Regresemos al tipo con la impresora 3D generadora de perros robot. Digamos que su problema implica al software y que tú vendes tinta de impresora. Tú no tenías ni idea de que él tenía un problema de software y de que no está necesariamente en el mercado por la tinta. ¿O sí?

No puedes dar por sentado que el cliente quiera lo que tienes para ofrecerle y simplemente entrar ahí y esperar un pedido. ¿Sabes lo que hubiera evitado la desaprobación?: la investigación. Puede que la investigación hubiese identificado una necesidad de tinta roja para los perros robot, pero no lo sabrás si no indagas.

Uno de los mayores inconvenientes de las ventas basadas en las necesidades, que es lo que encarnan las ventas consultivas, es que la persona con la que estás interactuando quizás no quiera resolver su problema. El simple hecho de que identifiques una necesidad para un cliente potencial no significa que tenga la necesidad de satisfacer esa necesidad.

Neil Rackham, el autor de SPIN selling, te enseña que debes hacer preguntas para averiguar las necesidades de tus clientes. ¿Qué tipo de venta crees que es ésta? Sigue tratándose de una venta basada en las necesidades que implica que los clientes potenciales conocen sus problemas al ir a hablar con ellos. Puede que la tinta roja para los perros robot ayude, de alguna forma, a aliviar ese fastidioso problema de software, pero primero necesitas averiguar en qué consiste ese problema.

Preguntarle a alguien qué le mantiene despierto por las noches o qué problemas está experimentando no te hará conseguir los resultados que estás buscando cuando se trate de vender, y puede que te haga acabar con demasiada información. Ciertamente, muestra que tienes interés por él o ella, pero, ¿cómo de útiles son tus preguntas? Son, indudablemente, preguntas cargadas de implicaciones que de­sencadenan respuestas que puede que no tengan nada que ver con lo que estás vendiendo, pero no es probable que llegues lejos si las preguntas que estás haciendo no están exponiendo los verdaderos problemas que deben abordarse. Puede, no obstante, que salgas de ahí con un honoris causa en terapia de pareja, crianza de los hijos o nutrición. Aunque nuestro principal objetivo consiste en obtener información pertinente para descubrir si tienen problemas que nuestros productos o servicios puedan solucionar realmente, algunas de las cosas que oímos o aprendemos pueden, de hecho, ayudar a desarrollar las relaciones, por lo que se trata de una situación en la que todos ganan.

Si es cierto que vender éxitos se da cuando tenemos a los clientes conversando por voluntad propia con nosotros, entonces debemos mantener esa pelota en juego diciendo algo que sea digno de hacer de ello un adhesivo para el coche, un meme, un retuit, o una comparación con un genio histórico; o haciendo preguntas excepcionales. Apartar el foco de ti y centrarte en el cliente potencial sólo será algo genuino si haces ambas cosas o una de las dos.

Si vomitas una lista estándar de preguntas, esto puede parecer fácilmente algo guionizado y forzado. ¿Se te enseñó a hacer estas preguntas? ¿Sigues usándolas actualmente en tu proceso de ventas? Lánzalas por la ventana. Son un cliché, superficiales y dignas de echarse una siesta.

Problema número 5: Los consumidores y los tiempos han cambiado

Los consumidores actuales son más inteligentes, están mejor informados, están mejor preparados, son menos pacientes y son menos dignos de confianza que nunca, y vienen armados con una sobrecarga de información que puede hacer que cualquier vendedor mal preparado quede en la irrelevancia. Gracias, Google. ¡Pero espera! No culpes a los motores de búsqueda de tu poca actividad.

Somos mucho más persuasivos cuando interaccionamos y descubrimos cosas los unos de los otros, razón por la cual podemos mostrarte lo que funciona realmente y los datos científicos que lo respaldan. La gente normalmente compra de forma emocional y defiende sus decisiones de forma lógica. Si no estás ayudando a que el consumidor se implique con sus emociones, te estás perdiendo una enorme oportunidad.

Muchísima gente que usa técnicas tradicionales de venta da por sentado que como el cliente potencial ha solicitado información, está deseoso y preparado para comprar. Algunos de vosotros puede que incluso hayáis solicitado más información sobre el perro robot impreso en 3D, ¿pero significa eso que vayáis a reemplazar al can? Difícilmente (¿verdad?).

Si todavía no lo has aprendido, nunca