Die Finanzkrise - Eine tragische Komödie - Veit Etzold - E-Book

Die Finanzkrise - Eine tragische Komödie E-Book

Veit Etzold

4,8
17,99 €

Beschreibung

Wir alle kennen sie, die realen "Protagonisten" der Finanzkrise: die Politiker und die Banker. Und wir kennen das, was öffentlich verlautbart wurde, über Entscheidungen, Begründungen für die Krise und Lösungsvorschläge. Und das klingt alles ziemlich glatt, nichtssagend und damit irgendwie auch langweilig. Schauen Sie doch einmal zusammen mit dem Krimi-Bestseller-Autor Veit Etzold hinter die Kulissen der Macht. Ob Josef Ackermann mit Jochen Sanio, Bill Clinton mit Joseph Stiglitz, Wolfgang Schäuble mit Jörg Asmussen oder Angela Merkel mit Jens Weidmann - belauschen und beobachten Sie die Akteure der Finanzkrise in den fiktiven Gesprächen dieser tragischen Komödie. Erfahren Sie: Wie kam es wirklich zu der Krise? Wer hat mitgeholfen? Wer wurde von den Ereignissen überrannt? Erhellend, humorvoll und teilweise bitterböse zeigt Veit Etzold, was auf höchster Ebene passiert sein könnte. Die Finanzkrise in ihrer ganzen Absurdität! Wenn es nicht so tragisch wäre, könnte man fast lachen ? Und Sie, als Leser, sitzen dabei in der ersten Reihe!

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Seitenzahl: 338




Hinweis:

Veit Etzold

Die Finanzkrise – Eine tragische Komödie

1. Auflage 2015

Alle Bücher von Wiley-VCH werden sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren, Herausgeber und Verlag in keinem Fall, einschließlich des vorliegenden Werkes, für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie für eventuelle Druckfehler irgendeine Haftung.

© 2015 Wiley-VCH Verlag & Co. KGaA, Boschstr. 12, 69469 Weinheim, Germany

Alle Rechte, insbesondere die der Übersetzung in andere Sprachen, vorbehalten. Kein Teil dieses Buches darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Photokopie, Mikroverfilmung oder irgendein anderes Verfahren – reproduziert oder in eine von Maschinen, insbesondere von Datenverarbeitungsmaschinen, verwendbare Sprache übertragen oder übersetzt werden. Die Wiedergabe von Warenbezeichnungen, Handelsnamen oder sonstigen Kennzeichen in diesem Buch berechtigt nicht zu der Annahme, dass diese von jedermann frei benutzt werden dürfen. Vielmehr kann es sich auch dann um eingetragene Warenzeichen oder sonstige gesetzlich geschützte Kennzeichen handeln, wenn sie nicht eigens als solche markiert sind.

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.

Umschlaggestaltung: Torge Stoffers Graphik-Design, Leipzig

Umschlagfoto: Euro © crimson/Fotolia, Burning fire flame © lovin-you/Thinkstock

Print ISBN: 978-3-527-50816-7

ePub ISBN: 978-3-527-69609-3

mobi ISBN: 978-3-527-69608-6

»Entweder der Staat tötet den Staatskredit. Oder der Staatskredit tötet den Staat.«

David Hume

»Und siehe, übers Wasser kam gesetzt Zu Schiff ein Alter, weiß von Greisenhaaren, Und schrie: ›Verruchte Seelen, zittert jetzt! Hofft nimmermehr den Himmel zu gewahren.‹«

Dante, Die Göttliche Komödie, Teil 1: Inferno

Inhalt

Impressum

DRAMATIS PERSONAE

Teil I F.I.R.E.

EIN GESPRÄCH, DAS ES NICHT GEBEN SOLLTE

SPRENGSÄTZE IM KELLER

SPIELEN MIT DEM FEUER

WER LEBEN WILL, MUSS LEBEN SCHREIBEN – VERKAUFEN UM JEDEN PREIS

DAS RISIKO UMDREHEN – VON DEN BANKEN ZU DEN KUNDEN

Teil II DER WENDEPUNKT

»WENN DU EINEN FREUND BRAUCHST, KAUF DIR EINEN HUND!« – 2007 UND DIE EWIGE WIEDERKEHR DES GLEICHEN

DAS ENDE DES KAPITALISMUS, WIE WIR IHN KENNEN

SALOMON BROTHERS UND DER KÖNIG DER WALL STREET – IRGENDWANN IN DEN 80ERN

»IT’S THE HOUSING, STUPID!« BILL CLINTON TRÄUMT DEN HÄUSERTRAUM WEITER

AUS DEN AUGEN, AUS DEM SINN

»ES MUSS FALLEN ...«, SAGT JOHN PAULSON

»DA WIRD NICHTS FALLEN!« KLINKENPUTZEN BEI INVESTOREN

SGM – STUPID GERMAN MONEY

SHORT GEHEN: BEI FALLENDEN KURSEN GELD MACHEN

DEUTSCHLANDS DÜMMSTE BANK

ZAHLTAG: MITLEID WAR GESTERN

»JOHN PAULSON MADE IT!«: VORLESUNG IN HARVARD

Teil III DER STAAT HÄNGT MIT DRIN

2008: WEN JIABAO WILL WISSEN, WAS LOS IST

DER UNTERGANG VON BEAR STEARNS

DIE EXPLOSION – LEHMAN BROTHERS

DIE KERNSCHMELZE: AIG ODER »WER VERSICHERT VERSICHERUNGEN?«

DAS GOLDENE KALB – DAMIEN HIRST UND DAS ALTE TESTAMENT

SCHULD UND SCHULDEN – DER SÜNDIGE BANKER UND DAS NEUE TESTAMENT

»PACKEN SIE IHREN ROLLCONTAINER – SIE SIND GEFEUERT!«

»ES SIEHT NICHT GUT AUS!« – BESTANDSAUFNAHME IM DEUTSCHEN FINANZMINISTERIUM

Teil IV ZWISCHEN DAVOR UND DANACH: AM WENDEPUNKT DER KRISE

2010: WER IST SCHULD? »DUMME AMIS, BÖSE BANKEN, FAULE GRIECHEN«?

2010: HUNDERT JAHRE LANGSAMKEIT – DER GRIECHISCHE PATIENT

1989: DIE SPHINX UND DAS ZELT – EIN OMINÖSER DEAL UND DIE GRÜNDUNG DER EUROZONE

2010: GIERIG SEIN, WENN ANDERE ANGST HABEN – CHINA GREIFT EIN

2012: DER ESM ODER »VERSAILLER VERTRAG 2.0« – DER RETTUNGSSCHIRM, DER KEINER IST

2012: ALTERNATIVLOS

2014: EIN BESUCH BEI DER BAD BANK EUROPAS

2014: VON WEGEN SCHULDENSCHNITT – DIE STAATEN WERDEN VERKLAGT

2014: ES BLEIBT, WIE ES IST: STUPID GERMAN MONEY

Teil V KOMÖDIE ODER TRAGÖDIE?

ANFANG VOM ENDE ODER ENDE VOM ANFANG?

IST DIE KRISE DENN NUN VORBEI? ODER FÄNGT SIE ERST RICHTIG AN?

STICHWORTVERZEICHNIS

DRAMATIS PERSONAE

Jede gute Story hat Helden und Schurken. Sie alle kennen die »Helden« der Finanzkrise: die Politiker, die Banker, die Spekulanten und die Bürger. Gerade bei Letzteren geht es vor allem um eines: ihr Geld. Und oft sind diese Helden gleichzeitig Schurken, da sie mit dem hart verdienten Geld der Bürger nur allzu sorglos umgehen. Und Sie fragen sich vielleicht: Wie kam es überhaupt dazu? Wäre es nicht schön, einmal hinter die Kulissen zu blicken, wer wann wo eigentlich was entschieden hat? Und warum? Gesetzt den Fall, es gab eine rationale Begründung, denn die Verhaltensforschung lehrt uns, dass gerade Finanzmärkte oft sehr irrational agieren.

Die Helden – und Schurken – dieser tragischen Komödie, die wir »Finanzkrise« nennen, sind zahlreich. Folgende Personen werden daher im folgenden Buch eine gewichtige Rolle spielen. Der Übersichtlichkeit halber sind sie hier einmal alle aufgelistet.

Die Politik in den USA

Ben Bernanke

Chef der Federal Reserve Notenbank, 2006 – 2014

George Walker Bush

43. Präsident der Vereinigten Staaten

William Jefferson Clinton

42. Präsident der Vereinigten Staaten

Timothy Geithner

Chef der Federal Reserve Bank of New York seit 2003 und ab 2008 Finanzminister unter Barack Obama

Alan Greenspan

Chef der Federal Reserve Notenbank, 1987 – 2006

Henry (Hank) Paulson

Finanzminister unter George W. Bush, 2006 – 2009, vormals CEO von Goldman Sachs

Joseph Stiglitz

Wirtschaftsberater von Bill Clinton

Die Politik in Europa und Deutschland

JörgAsmussen

Staatssekretär im Bundesfinanzministerium, 2008 – 2012

Alistair Darling

Finanzminister von Großbritannien, 2007 – 2010

Mario Draghi

Präsident der Europäischen Zentralbank, EZB

Kurt Falthauser

Finanzminister des Freistaates Bayern, 1998 – 2007

Erwin Huber

Finanzminister des Freistaates Bayern, 2007 – 2008

Helmut Kohl

Bundeskanzler der Bundesrepublik Deutschland, 1982 – 1998

Angela Merkel

Bundeskanzlerin der Bundesrepublik Deutschland, seit 2005

François Mitterrand

Französischer Staatspräsident, 1981 – 1995

Jochen Sanio

Präsident der deutschen Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin), 2000 – 2012

Wolfgang Schäuble

Finanzminister der Bundesrepublik Deutschland seit 2009

Peer Steinbrück

Finanzminister der Bundesrepublik Deutschland 2005 – 2009

JensWeidmann

Präsident der Deutschen Bundesbank, seit 2011

Die internationale Politik

Cristina Feráandez de Kirchner

Präsidentin von Argentinien seit 2007

Wen Jiabao

Premierminister von China von 2003 – 2013

Levin Zhang

Chef des chinesischen Deviseninvestmentfonds SAFE (State Administration for Foreign Exchange)

Die Banker und Finanzprofis in den USA und Großbritannien

John Bailey

(gefeuerter) Banker im Bereich M&A

Josh Birnbaum

Investmentbanker, Goldman Sachs

Lloyd Blankfein

CEO Goldman Sachs

Jimmy Cayne

CEO Bear Stearns bis 2008

Bob Dall

Trader, Salomon Brothers

Jamie Dimon

CEO von J. P. Morgan

Scott Eichel

Senior Trader, Bear Stearns

Larry Fink

CEO Blackrock

Richard (Dick) Fuld

CEO Lehman Brothers, 1994 – 2008

John Gutfreund

CEO Salomon Brothers, 1978 – 1991

Tom Johnson

(gefeuerter) Banker im Bereich Trading

John Lyons

Treasurer, Credit Suisse

John Mack

CEO Morgan Stanley, 2005 – 2009

Sam Molinaro

COO Bear Stearns

Vikram Pandit

CEO Citigroup, 2007 – 2012

Alan Schwartz

Nachfolger von Jimmy Cayne, CEO von Bear Stearns in 2008

John Thain

CEO Merrill Lynch, 2007 – 2009

Die Banker und Finanzprofis in Deutschland

Josef Ackermann

Vorstandsvorsitzender der Deutschen Bank, 2002 – 2012

Michael Gärtner

Bereichsleiter Unternehmensbereich Private und Geschäftskunden, Dresdner Bank; vormals Berater bei Telramond Investments

Bernd Kaiser

Filialleiter Dresdner Bank

Joachim Kramer

Regionalmanager Telramond Investments

Stefan Ortseifen

CEO der IKB Deutsche Industriebank, 2004 – 2007

Dirk Röthig

Chefeinkäufer Strukturierte Produkte bei der IKB Deutsche Industriebank, bis 2006

Leon Wagner

Teamleiter Telramond Investments

Investoren, Hedgefonds Manager und Spekulanten

Dick Bowers

Anwalt, Elliott Mangement Corporation

Jack Doueck

Fondsmanager, Stillwater Capital

Lisa Edwards

Portfolio Manager, Paulson & Company

John Paulson

Hedgefonds Manager CEO, Paulson & Company

Paolo Pellegrini

Portfolio Manager, Paulson & Company

Lucia Pellegrini

Frau von Paolo Pelegrini

Brad Rosenberg

Trader bei Paulson & Company

Nolan Randolph

Manager bei Crestline Investment

Paul Elliott Singer

Hedgefonds Manager und CEO, Elliott Management Corporation

Mark Taborsky

Fondsmanager des Stiftungsfonds der Harvard University

Emily Carolin Waters

Partner und Anwältin, Gottlieb, Stehen & Hamilton

Weitere Charaktere

Edward Michael Kardinal Egan

Erzbischof von New York City

Sam Miller

Wachmann der Federal Reserve Bank of New York

Thomas Rinderspracher

Projektleiter des Neubaus der EZB in Frankfurt

Emma Wilson

Headhunter, London

Hinweis:

Die Gespräche und Begebenheiten im folgenden Buch fußen auf den bekannten Entwicklungen, Verstrickungen und Ereignissen der Finanzkrise. Sie sind fiktiv, das heißt sie entstammen allein dem Einfallsreichtum des Autors. Es ist allerdings möglich bis wahrscheinlich, dass sie so oder so ähnlich stattgefunden haben bzw. hätten stattfinden können.

Teil I

F.I.R.E.

EIN GESPRÄCH, DAS ES NICHT GEBEN SOLLTE

»Warum überfallen Sie Banken? Weil da das Geld ist.«

Willie Sutton,berühmtester Bankräuber der Welt

Es war Juli.

Juli 2007.

Normalerweise geschieht wenig in diesen Sommermonaten. Weshalb die Medien auch immer betrübt von einem »Sommerloch« sprechen.

Im Juli 2007 übernahm Portugal für ein halbes Jahr die EU Ratspräsidentschaft, Pratibha Patil wurde in Indien zur Präsidentin gewählt. Und die britischen Truppen zogen aus Nordirland ab.

Und es gab einen Telefonanruf.

Einen Anruf, mit dem die Finanzkrise, von der man glaubte, sie würde sich um ein rein amerikanisches Phänomen handeln, endgültig in Deutschland angekommen war.

Es war Dr. Josef Ackermann, damals Konzernchef der Deutschen Bank, der Jochen Sanio, damals Präsident der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen, BaFin, anrief.

»Herr Sanio«, begann Dr. Ackermann das Gespräch, »ich möchte Sie auf ein Problem bei der IKB hinweisen.«

Die »IKB«, auch »Deutsche Industriebank AG« genannt, war bis dahin eine recht biedere Bank in Düsseldorf, die sich auf das Firmengeschäft konzentriert hatte. Liquiditätsmanagement, Firmenkredite, die Absicherung von Währungsrisiken und Ähnliches. Und es war eine Bank, an der der deutsche Staat zu dieser Zeit Hauptaktionär war.

»Welches Problem?«, fragte Herr Sanio.

»Die Insolvenz.«

Jochen Sanio musste sich erst einmal setzen, bevor er zur nächsten Frage anheben konnte.

»Insolvenz?«

»Ja. Die IKB wird ihre Verbindlichkeiten nicht mehr bezahlen können.«

»Warum nicht?«

Dr. Ackermann legte eine Pause ein, entweder, um seine Worte zu sammeln, oder um dem Gegenüber Zeit zu geben, um Kraft zu schöpfen. Nötig war beides.

»Wir sind gezwungen«, sagte er dann, »die Kreditlinien, die wir der IKB bereitgestellt haben, ab sofort fällig zu stellen.«

Das heißt, für Normalsterbliche: Wir drehen euch den Geldhahn zu.

»Warum halten Sie das für erforderlich?«, fragte Herr Sanio, nachdem er sich einen Schluck Wasser oder Kaffee gegönnt hatte. Etwas Stärkeres war nicht in Reichweite.

»Das Kreditrisiko wird für uns zu hoch«, sagte Ackermann. »Die IKB hat Hypothekenpapiere in zweistelliger Milliardenhöhe in ihren Büchern.« Sanio musste die Worte sacken lassen. »Papiere, die faktisch wertlos sind.«

»Was sagt die IKB dazu?«, fragte Sanio dann. Es kam ihm komisch vor, dass er diese Hiobsbotschaft von der Deutschen Bank bekam und nicht von der IKB selbst. Denn um die ging es ja schließlich.

»Sie weiß es noch nicht.«

Spätestens jetzt verspürte Sanio das Bedürfnis, sich zu setzen. Wenn er nicht schon gesessen hatte. Und falls er gesessen hatte, war er aufgesprungen.

»Und warum wissen Sie davon?«

»Weil wir die Papiere weiterhin beobachten«, sagte Ackermann dann.

»Warum?«

»Weil sie vorher uns gehörten und weil ...«, es fiel Ackermann sichtlich schwer, die Sätze zu Ende zu sprechen, das merkte Sanio durchs Telefon hindurch, »weil wir der IKB diese Papiere verkauft haben.«

Ein kurzes Protokoll von diesem Gespräch war umgehend auf dem Schreibtisch von Jörg Asmussen gelandet, der Ministerialdirektor im Kanzleramt und zudem noch Mitglied des Aufsichtsrats der IKB war. Da er ab dann an Krisen gewöhnt war, wurde er ab 2008 Staatssekretär im Finanzministerium. Asmussen hatte Bundesfinanzminister Peer Steinbrück sofort von dem Gespräch erzählt. Trotzdem war Finanzminister Peer Steinbrück der Meinung gewesen, dass es nicht Aufgabe des Bundesfinanzministeriums sei, die Geschäftspraktiken der Banken zu beurteilen. Ebenso wie er der Meinung war, die Finanzkrise sei ein amerikanisches Phänomen, das mit Deutschland nichts zu tun hätte.

Er sollte sehr schnell merken, wie falsch er beide Male gelegen hatte.

SPRENGSÄTZE IM KELLER

»Was ist ein Einbruch in eine Bank gegen die Gründung einer Bank?«

Bertolt Brecht

Zwei Freunde flüchten durch die Savanne vor einem Löwen. Einer der beiden bleibt plötzlich stehen, um sich seine Laufschuhe anzuziehen.

»Bist du verrückt?«, fragt der andere. »Glaubst du, mit den Laufschuhen bist du schneller als der Löwe?«

»Nein«, erwidert der Freund, »aber mit den Laufschuhen bin ich schneller als du.«

Ähnlich wie den beiden Afrika-Reisenden erging es in der Zeit der großen Bankpleiten von 2007 und 2008 nicht nur der IKB, sondern auch anderen Banken und seit 2010 zunehmend auch den Staaten. Es geht nicht darum, die Situation ein für alle Mal zu lösen, es geht darum, ein wenig schneller als der andere zu sein, bevor die Marktkräfte zuschlagen. Kaum war allerdings die eine Bank mit Eigenkapital versorgt, war die zweite schon kurz vor der Insolvenz, kaum war ein europäischer Staat unter den Rettungsschirm gekrochen, stand schon der nächste kurz vor der Pleite. Und kaum war, gerade von der deutschen Regierung, eine rote Linie markiert, die »niemals überschritten werden wird«, dann wurde sie schon spätestens zwei Wochen später doch durchbrochen. Alles vor dem Hintergrund, dass die Maßnahmen, die die Krise beenden sollten, alternativlos seien und uns ansonsten der Zerfall Europas, die Bedeutungslosigkeit des Westens oder gleich der Dritte Weltkrieg drohen würde.

Nachhaltig erschien diese »Dauer-Retterei« trotzdem nicht. Denn als die Staaten all die Banken gerettet hatten, wurden sie, wie in einem schlechten Western, selbst in den Abgrund gezogen, vor dem sie ihre Schützlinge eben noch bewahrt hatten.

Und ein Europa, das immer mit pädagogischem Eifer anderen Nationen gezeigt hatte, wie man sich zu verhalten habe, war jetzt höchstpersönlich an den Rand der Zahlungsunfähigkeit gerückt und musste bei den Ländern, die es gestern noch schulmeisterlich zurechtgewiesen hatte, selbst um Geld betteln. Und die, die das Geld haben, hatten keine andere Chance, als zu zahlen.

China, mit seinem Devisenschatz von über 3000 Milliarden Dollar, hatte einen großen Teil davon in Euro angelegt, um sich gegen eine Dollarschwäche abzusichern. Dass nun der Euro der nächste Wackelkandidat wurde, war in Pekings Anlagestrategie nicht vorgesehen. Und auch nicht erwünscht. Und wenn es Banken gab, die too big to fail sind, dann waren es Staaten erst recht. Denn Staaten können doch eigentlich gar nicht pleitegehen. Können vielleicht schon, dürfen aber nicht.

Und umso größer wurden die Hilfsprogramme.

Beim Bürger sorgte die Retterei allerdings für wenig Begeisterung, denn wer ein bisschen helle war, wusste, dass der Staat kein Geld herzaubern kann, sondern alles, was er ausgibt, irgendwo hernehmen muss. Entweder über Steuern, die zahlen die Bürger im Hier und Jetzt, oder über Schulden, das sind die Steuern von morgen und das zahlen die Leute von morgen. Oder von übermorgen. Also die, die noch gar nicht da sind. Da man mit Leuten, die noch gar nicht da sind, besser über unangenehme Dinge verhandeln kann als mit denen, die schon da sind – ganz einfach, weil Leute, die noch nicht da sind, nicht »Nein« sagen können –, entscheidet sich Vater Staat meistens für mehr Schulden statt für mehr Steuern. Noch intelligenter wäre es natürlich, weder über Schulden noch über Steuern nachzudenken, sondern einfach mal seine Kosten in den Griff zu bekommen, wie das jeder Privatmann und die berühmte schwäbische Hausfrau auch tun muss, aber das bekommt man in die Köpfe von Politikern leider nicht rein. So wie Mail-Programme einen »Send«-Button haben, haben Politiker einen »Spend«-Button (to spend = ausgeben). Natürlich nicht für ihr eigenes Geld, sondern für das Geld von anderen, das diese Menschen sich zudem auch hart erarbeitet haben. Darum kam die Dauer-Retterei beim Bürger auch nicht gut an, denn er wusste, dass er am Ende die Zeche zahlte. Zwischenzeitlich hielten so auch fast zwei Drittel der Deutschen den Euro und die Europäische Union für keine gute Idee mehr, sicher auch deswegen, weil dem Normalbürger von der Politik kaum erklärt wurde, wie und warum es eigentlich zu der Krise kam und warum die Politik jetzt genau das tat, was sie tat. Oder zu tun müssen vorgab. So schwirrte dem deutschen Michel gehörig der Kopf von all den Milliarden, die in dreistelliger Höhe ausgegeben wurden und auf Nimmerwiedersehen verschwanden, während in seinem Heimatort die Eltern zum Beispiel den Reinigungsdienst in der Schule übernehmen müssen, weil ein paar tausend Euro dafür offenbar nicht da waren – 30 Milliarden für spanische Banken aber schon.

Und jetzt? Jetzt ist längst nicht mehr alles so in Ordnung, wie es 2014 noch schien. Wir sehen, dass EZB-Chef Mario Draghi am 22. Januar 2015 eines der größten Anleihen-Kaufprogramme aller Zeiten beschließen musste, um mal wieder an den Symptomen herumzudoktern, weil die Politiker die notwendigen Strukturreformen leider nach wie vor nicht stemmen können oder wollen. Wir sehen, dass in Griechenland die Syriza Partei mit ihrer Forderung nach einem Schuldenschnitt haushoch Wahlen gewinnen kann. Die Politiker und die in ihrer eigenen Welt lebenden Eurokraten tun so, als seien sie überrascht, und erwarten vom Bürger, dass er ebenso überrascht ist. Wer tatsächlich so dumm war und den Versprechungen der Politiker geglaubt hat, der hat es auch verdient, dass er jetzt unangenehm überrascht ist. Wie auch immer: Wenn Alexis Tsipras, der neue starke Mann in Griechenland, nicht als zahnloser Tiger vor seinem Volk dastehen will, heißt das entweder Schuldenschnitt oder Grexit (Griechenlands Austritt aus dem Euro). Oder doch noch weitere Hilfsprogramme. Denn bisher haben die Eurozone und besonders Deutschland den reformunwilligen und geldhungrigen Ländern Europas noch jeden Wunsch erfüllt. Daher steht auch zu erwarten, dass Tsipras mit seinem dreisten Kurs durchkommt und noch mehr Zugriff auf deutsche Steuergelder bekommt, während sich griechische Politiker wie Antonis Samaras, der bis Ende 2014 geduldig und pflichtschuldig den Reformkatalog der Troika abarbeitete, betrogen vorkommen müssen. Und dass andere südeuropäische Krisenländer anhand des griechischen Beispiels sehen, wie man es besser macht: Nicht reformieren, sondern dreist sein. Der dumme deutsche Michel wird schon zahlen. Und genau so wird es auch kommen.

Nein, die Schulden sind immer noch da, sie sind in vielen Fällen sogar noch höher als vorher bei gleichbleibend schwacher Wirtschaftsleistung. Und da Schulden nicht schneller steigen können als das Einkommen, ist es nur eine Frage der Zeit, bis es wieder einmal richtig knallt. Und dann umso lauter.

Ziel dieses Buches ist es daher, den Ursprung und den Mechanismus der Krise eingängig und verständlich zu erklären, auch und besonders anhand der Dialoge, die die Mächtigen dieser Zeit geführt haben und die so oder so ähnlich stattgefunden haben können. Was leider auch zu der ernüchternden Erkenntnis führen kann, dass es keine einfachen Lösungen und auch keinen Sündenbock gibt, bei dem man alles abladen kann. Es gibt einige Menschen, deren Dialoge in diesem Buch »nachgespielt« werden und deren Entscheidungen die Geschicke der Krise in eine gute oder weniger gute Richtung lenken konnten. Am Ende sind vielleicht alle schuld. Oder keiner.

Und was ist mit den Märkten? Auch die »bösen Märkte«, die angeblich an allem schuld sind, gibt es nicht. Die Anleihen, mit denen die Staaten sich verschulden, werden zum Beispiel von Versicherungen gekauft, die in diese Anleihen das Geld investieren, das Kunden wie Sie eingezahlt haben – und das Sie am Ende, wenn die Versicherung fällig ist, mit solider Rendite zurückbekommen wollen. Es gibt natürlich die Trader, die Hedgefonds und die Spekulanten, doch derjenige, der am Ende der Wertschöpfungskette all der »spekulativen« Marktmechanismen sitzt, sind am Ende Sie selber. »Die Hölle, das sind die anderen«, sagte Sartre. Und der Markt, das sind wir! Und jetzt haben Sie die Wahl, ob Sie Spanien oder wen auch immer pleitegehen lassen wollen – und dabei weniger von Ihrer Lebensversicherung ausgezahlt bekommen –, oder ob Sie einen Teil Ihrer Steuergelder nach Spanien überweisen, um das Land zu retten. Pest oder Cholera, was immer wir tun, es ist falsch; oder, wenn wir Glück haben, richtig.

»Denk ich an Deutschland in der Nacht, fühl ich mich um den Schlaf gebracht«, dichtete Heinrich Heine. Wir denken auch an Deutschland. Allerdings auch am Tag. Und auch dabei sehen wir viel Licht und Schatten. Und dass Deutschland in der Eurokrise eine zentrale Rolle spielt, ist schon historisch begründet. Denn es war Deutschland, das durch seine schrecklichen Verbrechen, besonders im Zweiten Weltkrieg die Idee eines friedvollen Europas notwendig machte, das durch seine Vereinigung nie mehr Krieg miteinander führen sollte und idealerweise dadurch stärker war als die Summe seiner Teile. Und es ist Deutschland, auf dem während der Krise alle Hoffnungen ruhten und das den Karren fast allein wieder aus dem Dreck ziehen musste. »Europe’s Engine«, wie der britische Economist jüngst titelte, ist trotz Krise auch noch im Jahr 2015 das Land mit dem besten Rating, der höchsten Wirtschaftsleistung und der größten Wettbewerbsfähigkeit in Europa. Und es ist das Land, das auf keinen Fall pleitegehen darf. Warum? Weil Deutschland ausnahmsweise mal nicht too big to fail, sondern too big to be saved wäre. Denn ein insolventes Deutschland würde unter keinen Rettungsschirm passen, vor allem deshalb, da die Rettungsschirme fast nur von Deutschland finanziert werden und man mathematisch nicht außerhalb von etwas stehen kann, was man selbst ist. Wer selbst ein Schirm ist, kann nicht selbst unter diesen Schirm schlüpfen. Aber dazu später mehr.

Aber geht denn Deutschland pleite? Na ja, rosig sieht es hier auch nicht aus. Auch Deutschland ist mit mehr als 80 Prozent der Wirtschaftsleistung verschuldet, und die Schulden betragen astronomische 2,04 Billionen Euro, was 2040 mal einer Milliarde Euro entsprechen wird. Und wenn Sie meinen, dass das eine verdammt hohe Summe ist, dann haben Sie verdammt noch mal recht. Hinzukommt, dass die Eurozone, anders als die USA und Großbritannien, ihre Banken nach der Krise noch nicht wieder vollständig kapitalisiert hat. Außerdem sind die europäischen Banken viel höher verschuldet als die US-Banken; auch wenn dies als kaum möglich erscheint. Dennoch wäre eine Pleite Deutschlands so ziemlich das Letzte, was in die Strategie der Rettungseuropäer passen würde.

Wo Deutschland so im Mittelpunkt steht, darf auch die deutsche Lust am Untergang nicht fehlen, und so fühlte und fühlt man sich bei der gegenwärtigen Krise auch an eine Tragödie Wagnerscher Dimensionen oder an einen Katastrophenfilm von – dem ebenfalls deutschen Regisseur – Roland Emmerich erinnert. Nach der Finanzkrise, die in den USA aus einem aufgeblähten Immobilienboom geboren wurde, kam die Staatsschuldenkrise Europas, die mit der Beinahe-Zahlungsunfähigkeit Griechenlands eingeläutet wurde. Portugal und Irland schlüpften ebenfalls unter den EFSF-Rettungsfonds (später ESM-Rettungsfonds), begleitet von allerlei Bankpleiten und Rettungen, während Italien und Spanien sich noch nicht so richtig trauen, auch endlich Schutz unter dem schon ungeduldig hingehaltenen Rettungsschirm zu suchen, da dies schließlich an diverse Reformbedingungen geknüpft ist. Was aber vielleicht auch gar nicht nötig war, solange Mario Draghi von der Europäischen Zentralbank munter am Rettungsschirm vorbei Geld druckte und damit die Schulden der Krisenländer bezahlte.

Doch bleiben wir erst einmal bei den Banken. Denn mit denen begann der ganze Schlamassel.

SPIELEN MIT DEM FEUER

»Banking ist notwendig. Banken nicht.«

Bill Gates

Wie konnte es überhaupt zu dieser Krise kommen? Als Brandbeschleuniger spielte ein Sektor eine Rolle, der überhaupt erst dafür sorgt, dass Geld von A nach B geschoben werden kann und dass die Staaten mehr Geld ausgeben können, als sie eigentlich einnehmen. Ein Sektor, der in der Lage ist, auch die riskantesten Anlagen in schön klingende Produkte zu verpacken, die dann bei irgendwelchen Unwissenden abgeladen werden, die am Ende auf den Verlusten sitzen bleiben. Ein Sektor, an dem man sich sehr gut die Finger verbrennen kann. »Wir haben mit Feuer gespielt«, sagten die Banker in New York und London, und die englische Übersetzung dieses Wortes ist auch die Abkürzung der Branche, die uns das ganze Desaster munter mit eingebrockt hat und die uns im Folgenden noch häufig beschäftigen wird:

»F.I.R.E.« – Finance. Insurance. Real Estate.

Finanzen, Versicherungen, Immobilien.

Wie konnte dieser Sektor so stark werden?

Beinahe die gesamten 80er und 90er Jahre war die Rede davon gewesen, dass Industrie und »reale« Ökonomie nicht mehr zeitgemäß seien, dass Industrieländer wie Deutschland hoffnungslos von gestern sind und dass die Zukunft in der Dienstleistungsgesellschaft liege, im Englischen auch genannt »Services.« Und in Amerika und England ganz besonders »Financial Services.«

Dieser FIRE-Sektor hatte sich besonders in den USA gewaltig aufgebläht. Waren im Jahr 1986 nur 10 Prozent aller Unternehmensgewinne in den USA Gewinne von Finanzdienstleistern, so machten diese bereits im Jahr 2007 50 Prozent aus. Was bedeutet, dass offiziell 50 Prozent der gesamten Wertschöpfung des Landes von Firmen geschaffen wurde, die eigentlich nichts anderes machen, als Geld von A nach B zu schieben, sich immer mehr zu verschulden und dadurch mehr und mehr Geld einfach so zu erschaffen, das irgendwann, wenn die Party vorbei ist, sich in Nichts auflöst. Genau das hat 2007 angefangen. Oder es ist sichtbar geworden. Denn die Grundsteine dafür wurden schon früher gelegt. 1972 wurde der Goldstandard abgeschafft, der den Wert einer Währung an den Bestand der Goldreserven der Zentralbank koppelte. War dieser Standard verschwunden, konnte Geld mehr und mehr aus dem Nichts erschaffen werden. Die Geldmenge stieg, die Schulden stiegen, Reagan senkte die Steuern und das Geld floss in den Aktienmarkt. Und damit indirekt in die Banken, die eine immer größere Rolle in der Wertschöpfung der USA einnahmen. So hatten sich die Kurse in den USA seit 1980 innerhalb von acht Jahren nahezu verdreifacht. Und es wäre so schön gewesen, wenn es einfach so weitergegangen wäre. Ging es aber nicht. Und wir werden noch sehen, warum.

Und die Banken?

Über Banken wird viel geredet, viel geschimpft und manch einer möchte sie am liebsten abschaffen. Wäre das eine gute Idee? Wahrscheinlich nicht. Um zu verstehen, wofür wir Banken brauchen, sollten wir klären, was eine Bank eigentlich macht. Denn Banken sind per se nichts Schlechtes. Wenn die Organe des menschlichen Körpers dafür sorgen, dass man laufen, essen, verdauen, denken und anderes kann, dann sorgt das Herz dafür, dass das Blut, und damit der Sauerstoff, überall hinkommt. Eine Bank oder das Finanzsystem ist im Grunde nichts anderes als das Herz des Wirtschaftssystems, das das Geld genau da hinbringt, wo es benötigt wird. »Banken schaufeln Geld von A nach B und achten darauf, dass so viel wie möglich an der Schaufel hängen bleibt«, lautet ein gehässiger Spruch über Banken. Trotz der Gehässigkeit zeigt er aber, wofür Banken da sind: Person A möchte Geld anlegen und dafür einen festen Zins haben, Person oder Unternehmen B braucht Geld und ist bereit, dafür zu zahlen. »Wir nehmen Einlagen entgegen und reichen Kredite aus«, stand einmal vor langen seligen Zeiten an der Tür einer Dresdner Bank Filiale in Düsseldorf. Eine Bankbilanz sieht damit folgendermaßen aus: Wir haben links die Aktiva-Seite, die zeigt, welche Kredite die Bank an wen vergeben hat. Wenn Sie zum Beispiel eine Baufinanzierung bei der Sparkasse haben, taucht diese Baufinanzierung auf der linken Aktiva-Seite auf. Dies sind Forderungen der Bank an ihre Kunden. Die rechte Seite zeigt die Passiva, also Geld, das die Bank ihren Kunden schuldet. Wenn Sie ein Sparkonto mit 10000 Euro haben, gehört dieses Geld nicht der Bank, sondern Ihnen. Folglich ist dies eine Einlage, die die Bank Ihnen schuldet, und Sie können, wenn Sie wollen, jederzeit das Geld abheben. Auf der rechten Seite ist zudem das Eigenkapital der Bank.

Das Eigenkapital kennen Sie selbst sicher aus eigener Erfahrung: Wenn Sie sich eine Immobilie kaufen wollen, erwartet die Bank, dass Sie zum Beispiel 30 Prozent Eigenkapital mitbringen. Bei einem Hauspreis von 300000 Euro wären das etwa 100000 Euro. Für Banken selbst gilt das natürlich nicht. In der Finanzkrise gab es Banken, deren Schulden mehr als 30-mal so hoch waren wie ihr Eigenkapital. Für Ihre 100000 Euro Eigenkapital Einlage, die Sie für die 300000 Euro Immobilie bräuchten, könnten Sie sich, wenn Sie eine Bank wären, ein schönes Anwesen für 3 Millionen Euro kaufen.

Das Eigenkapital einer Bank kann sich erhöhen, wenn Gewinne, zum Beispiel aus Kreditzinsen und Provisionen, in das Eigenkapital eingezahlt werden. Oder wenn die Bank ihre Aktionäre um eine »Kapitalerhöhung« bittet. Die Aktionäre bekommen mehr Aktien, für die sie Geld bezahlen, und die Bank bekommt im Gegenzug mehr Eigenkapital. Eigenkapital ist nötig, um zum Beispiel Kredite abzusichern. Fällt ein Kredit aus, muss die Bank diese Summe »abschreiben« und idealerweise genügend Eigenkapital haben, um den Verlust auszugleichen. Kann die Bank das nicht, ist sie insolvent. Was allerdings nicht so schnell geht, denn Banken können etwas, was andere Unternehmen nicht können: Sie können sich bei der Zentralbank oder am sogenannten Interbankenmarkt Geld leihen. Für einen Tag, eine Woche oder ein Jahr. Jawohl, Sie haben richtig gelesen! Sie können sich immer Geld besorgen, wann immer sie Geld brauchen. Natürlich nicht umsonst, umsonst ist der Tod, und die Bank muss dafür auch Zinsen zahlen. Dennoch: Während Sie mit Ihrem Bankberater stundenlang verhandeln müssen, um einen Kredit für Ihr neues Auto zu bekommen, reicht bei der Bank nur ein Anruf bei der Bundesbank oder bei einer anderen Bank, und wenn die Kreditwürdigkeit der Bank nicht allzu schlecht ist, bekommt sie das Geld. Und zahlt Zinsen. Diese Zinsen haben die schönen Namen LIBOR (London Interbank Overnight Average), FRIBOR (das Gleiche für Frankfurt) oder EURIBOR (das Gleiche für den Euro-Raum). Der Begriff bedeutet immer dasselbe: die Kosten, die eine Bank zahlt, um sich für eine Nacht (= overnight) Geld zu leihen.

Banken nehmen Geld entgegen, zahlen dafür Zinsen an den Kunden, verleihen das gleiche Geld zu höheren Zinsen und machen damit offenbar auf einfache Art und Weise Gewinn. Klingt einfach, mögen Sie jetzt sagen. Ist es aber nicht. Denn das Geld, das die Kunden zur Bank tragen, muss ja nach wie vor verfügbar sein. Auch wenn es gerade verliehen wurde. Denn wenn alle Sparkunden der Bank ihr Geld abheben wollten, hätte die Bank ein Problem. Das Geld Ihrer Sparbücher liegt ja nicht in einem Safe, sondern die Bank arbeitet damit. Sie zahlt zum Beispiel Ihnen zwei Prozent Zinsen und verleiht das Geld für sechs Prozent. Die vier Prozent Differenz, die die Bank dabei verdient, ist die sogenannte »Zinsmarge.« Klingt ungerecht, weil Sie nur zwei Prozent kriegen, die Bank aber vier Prozent? Vielleicht. Aber dafür bekommen Sie die zwei Prozent garantiert und müssen sich nicht mit säumigen Kreditnehmern herumärgern. Die Bank nimmt Ihnen also bei der Geldanlage das Risiko ab – natürlich nur, wenn Sie wirklich ein Sparkonto haben und keinen der Harakiri-Investment-Fonds, der vielen Anlegern in der Krise 2000, 2001 und 2007 schlaflose Nächte bereitet hat. Jedenfalls nennt man diesen Prozess der unterschiedlichen riskanten Anlagen Risikotransformation.

Das zweite Merkmal ist die Fristentransformation. Sie möchten zum Beispiel Geld für ein halbes Jahr anlegen oder Sie möchten jeden Tag an Ihr Erspartes herankommen können. Würden Sie jetzt jemand anderem Ihr Geld leihen, bekommen Sie dieses Geld vielleicht erst nach ein paar Jahren zurück, je nachdem, wie lange der Kredit läuft. Darum müssen Sie sich nicht kümmern. Auch wenn die Bank Ihr Geld mit unterschiedlichen Laufzeiten verleiht, kommen Sie jederzeit an Ihr Geld heran. Das nennt man Fristentransformation. Das dritte Merkmal ist die Betragstransformation. Die Bank verleiht zum Beispiel 50 Millionen Euro und hat diverse Sparkonten, auf denen teilweise nur 50 Euro sind. Trotzdem geht das Ganze mehr oder weniger gut. Zudem gibt es noch die räumliche Transformation, wenn es zum Beispiel um verschiedene Plätze und Länder geht, wo einige Geld brauchen und andere Geld anlegen wollen. Zuletzt gibt es die Informationstransformation: Banken ersparen Marktteilnehmern eine individuelle Suche nach Marktpartnern, indem sie Informationen zur Verfügung stellen. Wenn Sie also in Vietnam Geld anlegen wollen, müssen Sie nicht extra hinfliegen und mit Unternehmen reden, ob Sie dort einsteigen dürfen, sondern Sie können sich bei Ihrer Bank einfach einen »Next 11«, »Asian Growth« oder was auch immer Fonds kaufen.

Na, klingt doch nicht mehr so einfach, oder? Ist es auch nicht. Dafür, dass all diese Faktoren gut unter einen Hut kommen und jeder sein Geld dann in der Höhe bekommt, wie es abgesprochen war, ist das Risikomanagement der Bank zuständig. Fallen zum Beispiel zu viele Kredite aus, sowohl was die Zinszahlung angeht als auch die Rückzahlung überhaupt, hat die Bank ein Problem. Wollen plötzlich alle Kunden gleichzeitig an ihre Sparguthaben, dies nennt man »Bank Run«, hat die Bank auch ein Problem. Und solche Bank Runs haben wir vor nicht allzu langer Zeit erlebt, zum Beispiel bei der Bank »Northern Rock« in England. Und auch in Deutschland war dies 2008 einmal zu befürchten, so dass Merkel und Steinbrück im Oktober 2008 gemeinsam vor die Presse treten mussten und mit den Worten »Die Spareinlagen sind sicher« garantierten, dass der Bund für alle Spareinlagen der Deutschen bürgen würde. Ob er das überhaupt kann, war eine andere Frage. Jedenfalls reichte die Beruhigung und es gab keinen Bank Run.

Wenn also alle an ihr Geld wollen, hat die Bank ein Problem. Und reicht die Zinsmarge nicht aus, damit die Bank profitabel und nachhaltig arbeiten kann, hat die Bank auch ein Problem. Im Folgenden werden wir sehen, dass genau gegen diese Faktoren, die jeder Bank-Lehrling im ersten Lehrjahr lernt, in den Jahren vor und während der Krise mehrfach und grob verstoßen worden ist, und zwar so, dass sich nicht nur der schwäbischen Hausfrau die Haare sträuben. Was schließlich dafür sorgte, dass aus dem Sektor, der eigentlich der Wirtschaft helfen sollte, ein Brandbeschleuniger wurde. Und Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Immobilienfinanzierung wurden zu F.I.R.E. – Finance, Insurance und Real Estate.

Insurance, das sind die Versicherer, die falsche Risiken versicherten und dafür abstruse Papiere wie CDS (Credit Default Swaps) auf den Markt brachten. Finance, das sind die Banken und alles, was so dazu gehört. Real Estate, das sind die Immobilien, die leider doch nicht so viel wert waren, wie man dachte. Doch dazu kommen wir noch.

Von der IKB, um die es bei dem Gespräch von Ackermann und Sanio ging, werden wir dabei auch noch hören. Oder spüren. Denn Schmerzen merkt man eher, als dass man sie sieht oder hört.

WER LEBEN WILL, MUSS LEBEN SCHREIBEN – VERKAUFEN UM JEDEN PREIS

»Fachidiot schlägt Kunden tot.«

Alte Weisheit im Strukturvertrieb

Michael Gärtner studierte noch Betriebswirtschaft, als er das Gespräch führte. Das Gespräch mit dem Teamleiter eines sogenannten Finanzvertriebs.

»Da können Sie sich ’ne Menge dazu verdienen«, hatte Leon, der Teamleiter gesagt. Leon trug einen dunklen Anzug, eine grelle Krawatte, hatte blondierte Haare und schien im Solarium zu übernachten.

Michael studierte Betriebswirtschaft und zudem Geschichte. Geschichte interessierte ihn irgendwie, Betriebswirtschaft studierte er, weil seine Eltern der Meinung waren, er müsse auch etwas Ordentliches studieren, etwas, von dem man zur Not leben könnte. Seine Begeisterung für alles andere, insbesondere für Musik und für Heavy Metal, hatten sie nie teilen können und so gaben sie ihm auch häufig zu verstehen, dass sie sich, was seine Zukunft anging, nicht allzu große Hoffnungen machten. So war Michael gezwungen, auch bei den einfachsten Wünschen mit stoischer Hartnäckigkeit auf seine Eltern einzureden, um überhaupt einmal irgendetwas durchzubekommen. Was Michael damals noch nicht wusste, war, dass diese Fähigkeit ihm später einmal helfen würde. Als er eines Tages in der Uni-Mensa saß, fiel ihm eine Anzeige in die Hände: Arbeiten neben dem Studium. Prima Verdienst und flexible Arbeitszeiten. Das klang gut. Die Firma hieß Telramond Investments.

Michael schickte einen Lebenslauf und ein Anschreiben, damals noch per Post, und bekam am nächsten Tag einen Anruf, er solle sich bei einem Herrn Leon Wagner zum Vorstellungsgespräch melden.

Michael zog seinen alten C&A-Anzug an, band eine Krawatte um und stellte sich vor. Leon sprach mit ihm in seinem Büro. Leon, Solarium gebräunt, mit Schnurrbart, Goldkettchen und blondierten Haaren, war eine Art Anführer von ca. 30 sogenannten Finanzberatern, die von Tür zu Tür gingen und ihre Produkte anboten. Diese Art von Finanzvertrieben nannte man Strukturvertriebe und die Leute, die dort arbeiteten, schwerpunktmäßig Männer, nannte man, recht abfällig: Strukkies.

»Hier können Sie durch die Decke gehen, Herr Gärtner, das sage ich Ihnen«, hatte Leon zu Michael gesagt. Er hatte gemerkt, dass Michael nicht auf den Mund gefallen war, und das gefiel ihm, denn solche Leute brauchte er. »Schauen Sie nach draußen, schauen Sie sich um, das habe alles ich erreicht, und was Leon kann, das können Sie auch.« Leon, in seinem teuren Anzug und der grellen Krawatte, der Selfmademan, zeigte nach draußen auf den schwarzen Audi A8, verwies auf sein Büro, das er sich in seinem großen Einfamilienhaus eingerichtet hatte, auf den schwarzen Ledersessel, auf dem er saß. Das sah gut aus.

»Wieviel Geld bekomme ich denn?«, fragte Michael irgendwann.

»So viel Sie wollen«, sagte Leon.

Michael dachte, er habe nicht richtig gehört. »So viel ich will?«, fragte er verwundert.

»Je mehr Sie arbeiten, desto mehr kriegen Sie«, sagte Leon. »Wir sind hier kein Beamten-Schnarchverein, bei dem die Angestellten fürs Rumhocken und Zeit-Absitzen bezahlt werden. Alles liegt ganz allein an Ihnen! Wie gesagt: Wer viel macht, der kann durch die Decke gehen!«

Michael blickte auf den Anzug von Leon, den Audi, das Haus und die teure Uhr.

Und unterschrieb. Dann ging es los.

€ € €

Telramond Investments war keine Bank, sondern ein Strukturvertrieb für Versicherungen und Investmentfonds. Die Mitarbeiter konnten in der Tat sehr viel verdienen, denn sie wurden auf Provisionsbasis bezahlt. Wer viel verkaufte, verdiente viel, wer nichts verkaufte, verdiente nichts. Das Ganze funktionierte nach einem sogenannten Pyramidenschema. Die, die ganz oben waren, verdienten am meisten. Die, die ganz unten waren, mussten für die oben mitverdienen. Darum war der Aufstieg alles. Und der war, so sagte man ihm bei Telramond Investments, problemlos möglich, wenn man sich nur anstrengte. Michael meldete sich beim Gewerbeaufsichtsamt als selbstständiger Handelsvertreter an, intern auch als »84er« bezeichnet, nach dem Paragrafen 84 im Handelsgesetzbuch (HGB). »Handelsverteter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.«

Man schickte ihn, zusammen mit anderen 84ern, zu Seminaren über Finanzprodukte, Investmentfonds, Versicherungen.

Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen. Dieser Satz, der sich auf die Kundenansprache bezog, fiel an einem einzigen Abend bestimmt hundert Mal. Es gab einen »roten Faden«, der die Gesprächsführung erklärte. Die Unterlage hatte die Firma zusammen mit Drehbuchschreibern und Rhetorik-Experten erstellt. Darin war sogar festgelegt, wann man welche Pause im Satz machen musste und bei welchem Wort die Seite umzublättern sei. Machen Sie Gesprächspausen immer mitten im Satz, stand dort, niemals am Ende. Dann kann Sie keiner unterbrechen.

Ganz wichtig war es, das Wort »Ich« so gut es ging zu vermeiden.

Ich habe schon mehrmals versucht, Sie zu erreichen, heißt: Wo treiben Sie sich denn immer rum?

So etwas will der Kunde nicht hören. Man ist ja nicht die Glucke des Kunden.

Ich versuche Ihnen das mal zu erklären, heißt: ... falls Sie dafür nicht zu blöd sind.

Und einer der Trainer, die zusammen mit Leon das Seminar leiteten, konnte tatsächlich einen unglaublich langen Schlangensatz hervorbringen, dessen Subtext nichts anderes als »Ich will etwas von dir« war, der aber trotzdem vermied, auch nur einmal das Wort »Ich« zu sagen. In diesem Satz ging es darum, eine Empfehlung eines Kunden anzurufen und den am besten gleich »auf Termin zu legen«:

Guten Tag, Herr Schulze. Ihr guter Freund Herr Müller konnte sich letzte Woche in einem gemeinsam geführten Gespräch darüber informieren, wie er schon jetzt für seine berufsfreien Jahre vorsorgen und gleichzeitig noch im laufenden Jahr Steuern sparen kann. Herr Müller sagte, dass dies etwas sei, was Sie auch interessieren müsste. Sagen Sie, Herr Schulze, inwieweit hat Herr Müller Sie da richtig beschrieben?

Dann sagt Herr Müller vielleicht: Ja, das stimmt schon.

Dann sind Sie doch sicherlich auch der Meinung, dass wir uns zu diesem Thema einmal zusammensetzen sollten.

Okay, hier haben wir ein »Wir«, allerdings noch immer kein »Ich.«

Passt es eher Anfang der Woche oder Ende der Woche?

Immer offene Fragen, da gibt es kein »Nein.« Geschlossene Fragen nur, wenn es rhetorische Fragen sind und die Antwort klar ist.

Sie sind doch auch jemand, der das Geld auch allein ausgeben kann, anstatt Steuern zu zahlen? Da würde doch jeder zustimmen.

Dann gab es noch andere Dinge: Gesprächseröffnung, Einwandbehandlung, wie man an einer Vorzimmerdame vorbeikam, indem man zum Beispiel statt der 3092 die 3095 wählte und sich dann von dort weiterverbinden ließ (Herr Clasen wartet auf meinen Anruf und ich habe mich offenbar verwählt. Können Sie mich kurz durchstellen?).

Die sogenannten »Seminare« fanden jeden Mittwochabend in der Innenstadt in der Zentrale von Telramond Investments statt. Manchmal schaute auch Herr Kramer, der Regionalleiter, auch genannt »Regional Manager« zur Tür herein. Kramer stand noch zwei Stufen über Leon, zwei Stufen unter dem Vorstand von Telramond Investments und verdiente, so raunten die »Trainees«, wie man die Anfänger nannte, Millionen.

Leon leitete das Training. Die »Trainees« waren Studenten wie Michael, aber auch Menschen, fast ausnahmslos Männer, aus völlig anderen Branchen: Bäcker, Busfahrer oder Pförtner, die sich vorgenommen hatten, »nebenberuflich« Finanzberater und »84er« zu sein und ihr Gehalt etwas aufzubessern. Und am besten gleich richtig reich werden. Entsprechend dürftig war teilweise die finanzielle Vorbildung und entsprechend hart wurden sie von Leon rangenommen.

»Meyer«, fuhr Leon einen der Männer an, einen Bäcker, der offenbar kurz mit den Gedanken woanders gewesen war. »Wie stellen Sie sich beim Kunden vor?«

»Ähhh, ich sage, äh ...