Erfolgreich verhandeln in der Landwirtschaft E-Book

Dipl.-Ing. Monika Dimitrakopoulos-Gratz

• Herausgeber: Verlag Eugen Ulmer
• Kategorie: Wissenschaft und neue Technologien
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 138

Beschreibung

Mit Hilfe einer 7-Stufen–Struktur lernen Sie die wesentlichen Schritte eines Verhandlungsgespräches kennen. Vom richtigen Gesprächseinstieg über die Analyse der Motive und Interessen bis hin zur überzeugenden Argumentation. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Kommunikation funktioniert und worauf Sie im Gespräch mit Ihrem Verhandlungspartner achten können.

Leseprobe

Monika Dimitrakopoulos-Gratz

Erfolgreich verhandeln

in der Landwirtschaft

2. Auflage

Haupttitel

Haupttitel

Die Autorin

Vorwort

„Antriebsrollen“ oder was Verhandlungen voranbringt

Die zwei Ebenen des Verhandelns: Warum der Mensch wichtiger ist als die Sache

Der Leitfaden für Ihr Verhandlungsgespräch

Wie bereiten Sie sich vor?

Verhandeln ist wie Stufen steigen: Die 7 Stufen des Verhandlungsgesprächs

Wie Sie in Zukunft erfolgreich bleiben: der Ergebnischeck

Wichtige Gesprächswerkzeuge für Ihre Verhandlungen

Verbale und nonverbale Kommunikation

Wer fragt, der führt

Hören Sie Aktiv zu!

Wenn es schwierig wird …

Respektieren Sie den Menschen

Respektieren Sie die Position des anderen

Respektieren Sie die eigenen und die Emotionen des Anderen

Strahlen Sie Sicherheit und Zuversicht aus

Die größten Verhandlungsfehler

Die Macht der Emotionen

Die Psychologie des Überzeugens

Die 6 wirksamsten Prinzipien der Überzeugung

Service

Wichtige Adressen

Weiterbildungsangebote zum Thema Verhandeln und weiteren Themen:

Literatur

Bildquellen

Haftung

Impressum

Die Autorin

Monika Dimitrakopoulos-Gratz studierte in Wien an der Universität für Bodenkultur Landwirtschaft. Im Anschluss war Sie als Projektleiterin und Trainerin in der Landwirtschaftskammer Tirol tätig und wechselte nach 4 Jahren in die Personalentwicklung der Porsche Holding AG in Salzburg. Seite 2003 ist sie selbständige Trainerin und Coach von Unternehmern, Führungskräften und Mitarbeitern. Einer ihrer Themenschwerpunkte ist die professionelle Verhandlungsführung.

Kontaktdaten und Feedback:

[email protected]

www.cognito.at

Vorwort

„Wenn es überhaupt ein Rezept für den Erfolg gibt, besteht es darin, sich in die Lage anderer Menschen zu versetzen.“ (Arthur Schopenhauer)

Die Landwirtschaft ist geprägt von einem rasanten Strukturwandel, und die Frage nach den Erfolgsfaktoren für landwirtschaftliche Unternehmer wird immer öfter gestellt. Was macht den Erfolg landwirtschaftlicher Unternehmer langfristig aus? Wir wissen, Fachkompetenz alleine reicht längst nicht mehr aus. Der Erfolg hängt in zunehmendem Maße von den persönlichen und sozialen Kompetenzen der Menschen im Betrieb ab. Damit gewinnt auch die individuelle Kompetenz an Bedeutung, wie z.B. die Fähigkeit, Verhandlungsgespräche vorzubereiten, klar zu strukturieren und sicher zu führen.

Ob wir wollen oder nicht: Wir verhandeln permanent. Verhandeln ist Bestandteil des täglichen Lebens. In den meisten Fällen verhandeln wir unbewusst, so z.B. im privaten Bereich mit den Kindern über die Zeit, die sie vor dem Fernseher verbringen, mit dem Partner/der Partnerin über die Wahl des Urlaubsortes oder mit Freunden über die Gestaltung eines gemeinsamen Abends. Das bewusste Verhandeln findet dagegen häufiger im beruflichen Alltag statt: Dann, wenn zwei Geschäftspartner über Konditionen verhandeln, Mitarbeiter über ihr Gehalt oder der Grundstückbesitzer über die Pachtzahlung seiner Flächen.

Obwohl wir permanent verhandeln, bleibt diese unternehmerische Aufgabe eine Herausforderung, die nicht selten in einem Konflikt endet. Warum ist das so? Weil es beinahe selbstverständlich ist, dass die eigenen Wünsche und Ziele nicht mit dem des anderen übereinstimmen.

Das grundsätzliche Ziel einer Verhandlung besteht darin, von unserem Gesprächspartner etwas zu bekommen: Ein Produkt zu einem bestimmten Preis, die Zustimmung zu einer Idee oder den Preis für eine von uns zu erbringende Leistung. Nun können wir uns für die Erreichung unserer Verhandlungsziele zwar gut vorbereiten, indem wir uns eine Strategie, gute Argumente und das notwendige Fachwissen aneignen. Was wir jedoch nicht vorhersehen können, sind die Einstellung und die Reaktion unseres Verhandlungspartners. Auch nicht, welche Strategie und Argumente der Verhandlungspartner in der Verhandlung vorbringen wird. Wir haben es also in den meisten Fällen mit vielen unwägbaren Faktoren zu tun. Und nicht selten nehmen Verhandlungen einen unbefriedigenden Verlauf, weil wir es mit einem unfairen Gesprächspartner zu tun haben, gestresst sind oder nicht die passenden Argumente finden.

Dieses Buch befasst sich mit den wichtigsten Erfolgsprinzipien einer Verhandlung, wie Sie sich auf Verhandlungen gut vorbereiten und im Gespräch souverän und zielklar bleiben. Sie erhalten eine praxistaugliche Struktur für den Aufbau und die Durchführung von Verhandlungsgesprächen und erfahren, welche Gesprächsführungsmethoden Sie anwenden können, um an Ihr Ziel zu kommen. Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und Erfolg bei Ihren Verhandlungen.

Monika Dimitrakopoulos-Gratz,

Forstinning

„Antriebsrollen“ oder was Verhandlungen voranbringt

Die Erfolgsprinzipien für Verhandlungsgespräche sind immer die gleichen, ob Sie mit einem Geschäftspartner, einem Kunden oder ihrem Nachbarn verhandeln. Wie bei einem Förderband braucht es mehrere „Antriebsrollen“, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Das Verhandlungsthema liegt auf dem Förderband und kann in einen Sach- und Beziehungsaspekt unterteilt sein. Alle Antriebsrollen sind jeweils gleich wichtig (s. Abb. 1).

➜ Die Vorbereitung ist das A & O für den Erfolg.

„Antriebsrolle Vorbereitung“: Die Vorbereitung steht am Anfang jedes Gespräches und ist das A & O für den Erfolg. Vor allem im geschäftlichen und beruflichen Kontext erfordert diese ausreichend Zeit. Wenn Sie eine Gruppe von Menschen fragen, ob die Vorbereitung auf ein Verhandlungsgespräch wichtig ist, werden Sie darauf fast 100% Zustimmung erhalten. Wenn Sie danach fragen, wer sich regelmäßig auf Gespräche vorbereitet, sinkt der Anteil auf unter 30%. Als Gründe werden die mangelnde Zeit oder ausreichend Erfahrung genannt. Doch die investierte Zeit lohnt sich. Professionelle Verhandlungen kommen ohne eine gründliche Vorbereitung nicht aus. Dazu kommt, dass jede Verhandlung anders verlaufen kann, weil wir die Reaktionen anderer Menschen kaum vorhersehen können. Kein Mensch gleicht dem anderen und jedes Gespräch erfordert daher eine gründliche gedankliche Vorbereitung.