Existenzgründung E-Book

Thomas Hammer

• Herausgeber: Stiftung Warentest
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2020

Seitenzahl: 633

Beschreibung

Egal was Sie gründen, kaufen oder aufbauen wollen - mit diesem Handbuch setzen Sie Ihren Traum von der Selbstständigkeit sicher um. Es begleitet Sie auf dem Weg von den ersten Überlegungen bis in den Alltag als Selbstständiger. Das Expertenwissen von Finanztest und das Know-how erfolgreicher Gründer helfen Ihnen, Ihr Risiko zu minimieren und sich auf den Erfolg zu konzentrieren - von Businessplan und Finanzierung über Marketing bis hin zu Recht und Steuern. Wenn Sie sich unsicher sind, ob Sie überhaupt der richtige Typ für die Selbstständigkeit sind, gibt Ihnen ein Kurz-Check schnell Gewissheit. Hierbei beantworten Sie Fragen zu Ihrer Fachkompetenz, Belastbarkeit, Risikobereitschaft, Kreativität, Kommunikationsfähigkeit und Eigeninitiative. Darüber hinaus steht Ihnen die geballte Finanztest-Kompetenz bei Fragen zu Versicherung, Geldanlage und Altersvorsorge zur Seite, damit Sie auch später im Ruhestand optimal abgesichert sind. Dieser umfassende Ratgeber von Stiftung Warentest zeigt Ihnen zehn Schritte, die Ihnen den Vorsprung sichern!

Leseprobe

EXISTENZGRÜNDUNG

Thomas Hammer

Fachliche Beratung: Robert Chromow, Peter Eller und Johann L. Walter

INHALTSVERZEICHNIS

ERSTE ÜBERLEGUNGEN

Die Gründerszene in Deutschland

Von erfolgreichen Gründern lernen

Geschäftsideen finden und prüfen

Neugründung im Umfeld des erlernten Berufs

Das Hobby zum Beruf machen

Quereinstieg: Neuland betreten

Ideen finden und weiterentwickeln

So prüfen Sie Ihre Geschäftsidee

Franchising: Starten mit Ideen anderer Leute

Übernehmen statt neu gründen

Bin ich ein Gründertyp?

Leistungsbereitschaft, Durchhaltevermögen und Selbstmotivation

Risikobereitschaft – aber mit Grenzen

Kompromissfähigkeit und Kommunikationsstärke

Rückhalt in Partnerschaft und Familie

Alleine gründen oder im Team?

Beratung und Förderung für künftige Gründer

Erstberatung in den Beratungszentren der Wirtschaftsverbände

Spezielle Beratungsangebote für Gründerinnen

Weiterbildung zu Betriebswirtschaft, Buchhaltung & Co.

BAFA-Förderung für Unternehmensberatung

Wenn Sie aus der Arbeitslosigkeit gründen

Wie Sie die 10 wichtigsten Fehler vermeiden

BUSINESSPLAN & FINANZIERUNG

Der Businessplan

Die Finanzierung planen

Die Investitionsplanung

Die Kosten- und Gewinnplanung

In der Anlaufphase die Kosten im Griff behalten

Flüssig bleiben: Die Liquiditätsplanung

Kredite für jeden Zweck

Kreditsicherheiten

Der Blankokredit

Sicherungsübereignung

Forderungsabtretung

Guthaben und Wertpapiere verpfänden

Grundschulden

Bürgschaft

Mitverpflichtung

Öffentlich geförderte Finanzierungen

Fördermittel der KfW

Regionale Förderprogramme

Bürgschaftsbanken

Mittelständische Beteiligungsgesellschaften (MBG)

Exist-Förderprogramme für wissenschaftliche Gründungen

Die richtige Finanzierungsstrategie

Eigen- und Fremdkapital

Aufwand für Zins und Tilgung

Die passenden Kreditsicherheiten

Die Bedarfsliste für Ihre Finanzierung

Die Verhandlung mit der Bank

Mikro- und Privatkredite bei Kleingründungen

Crowdfunding

Leasing: Alternative zum Kredit?

RECHTSFORMEN

Die Rechtsform sorgfältig auswählen

Freiberufler oder Gewerbetreibender?

Freiberufler genießen Privilegien

Partnerschaftsgesellschaft: Rechtsform für das Freiberufler-Team

Die Gewerbeanmeldung

Einzelunternehmer

Der Eintrag ins Handelsregister

GbR und Offene Handelsgesellschaft (OHG)

Kommanditgesellschaft (KG) und GmbH & Co. KG

Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH)

Die Haftung begrenzen

Das Musterprotokoll

Die Gesellschafterversammlung

Kosten und laufender Aufwand

Unternehmergesellschaft (haftungsbeschränkt)

Weitere Rechtsformen

Die Aktiengesellschaft (AG)

Die eingetragene Genossenschaft (eG)

Welche Rechtsform wählen?

Worauf Sie bei der Firmierung achten sollten

AM MARKT ETABLIEREN

Den optimalen Standort wählen

Worauf es ankommt, wenn Ihre Kunden zu Ihnen kommen

Standortfaktoren für Betriebe mit Produktion und Lager

Weitere Überlegungen zum Standort

Name und Kernbotschaft

Die Kernbotschaft herausarbeiten

Den passenden Unternehmensnamen finden

Logo und Unternehmensdesign

Das Logo als unverwechselbares Gesicht Ihres Unternehmens

Unternehmensdesign: Die Fortsetzung Ihres Logo-Stils

Vertriebswege: Welche sich eignen

Direktvertrieb

Der Vertrieb über den Handel

Handelsvertreter

Werbung: So machen Sie Ihre Idee bekannt

Gedruckte Medien

Anzeigenwerbung

Direktwerbung

Direktwerbung per E-Mail

Verkaufsförderung

Internetauftritt

Online-Werbung

Soziale Netzwerke

Projektbörsen

Weitere Werbeformen

Beispiele für konkrete Werbestrategien

Presse- und Öffentlichkeitsarbeit

STEUERN

Welche Steuern auf Sie zukommen

Wer eine Bilanz erstellen muss

Brauche ich einen Steuerberater?

Die Buchführung

Das Grundprinzip der doppelten Buchführung

Wo Sie die Buchführung lernen können

Externe Hilfe für die Buchführung

Die Umsatzsteuer

Wie die Umsatzsteuer funktioniert

Wer umsatzsteuerpflichtig ist

Ermäßigte Umsatzsteuersätze

Umsatzsteuervoranmeldung und Umsatzsteuererklärung

Pauschal Vorsteuer abziehen

Die Einnahmen-Überschuss-Rechnung

Besteuerung der tatsächlichen Zu- und Abflüsse

Die Umsatzsteuer in die Einnahmen-Überschuss-Rechnung einbinden

Umsatzerlöse und Entnahmen

Waren, Rohstoffe, Fremdleistungen und Gehälter

Abschreibungen (AfA)

Miete, Raumkosten und häusliches Arbeitszimmer

Reisekosten

Firmenfahrzeug – sinnvoll oder nicht?

Weitere Aufwendungen, mit denen Sie Steuern sparen können

Auslandsgeschäfte

Gewerbesteuer

RISIKEN ABSICHERN

Betriebliche Haftpflichtversicherung

Weitere betriebliche Risiken absichern

Berufsgenossenschaften

Berufs- und Erwerbsunfähigkeit

Die Angehörigen absichern

Kranken- und Pflegeversicherung

Private Krankenversicherung

Freiwillig Mitglied in der gesetzlichen Krankenkasse

Verdienstausfall mit Krankentagegeld absichern

Sonderregelungen für Mitglieder der Künstlersozialkasse

Die Krankenversicherung der Landwirte

FÜRS ALTER VORSORGEN

Pflicht oder nicht? Der erste Überblick

Versorgungswerke der Kammerberufe

Die Künstlersozialkasse

Wer aufgenommen wird

Die Einkommensschätzung

Halber Beitrag, ganze Leistung

Sonderregelungen bei Auslandsaufenthalten und gemischten Tätigkeiten

Versicherungspflicht für bestimmte Berufe

Versicherungspflichtig nach SGB VI

Sonderregelungen für Handwerker

GmbH-Geschäftsführer und die Rentenversicherung

Freiwillig in der gesetzlichen Rente

Die Versicherungspflicht auf Antrag

Freiwillige Einzahlungen

Riestern für Selbstständige

Die Rürup-Rente

Strategien für die Altersvorsorge

Den Bedarf ermitteln

Was sich für die Basisvorsorge eignet

Ergänzende Altersvorsorge und privater Vermögensaufbau

Geldanlage bei Banken

Investmentfonds

Das eigene Unternehmen als Baustein für die Altersvorsorge?

FINANZEN IM GESCHÄFTLICHEN ALLTAG

Geschäftsvorgänge zeitnah buchen

Preise kalkulieren

Die Kalkulation von Honoraren

Verkaufspreise im Handel ermitteln

Preiskalkulation im produzierenden Gewerbe

Kostenrechnung und Controlling

Was die Auswertung (BWA) sagt

Die kurzfristige Erfolgsrechnung

Weitere Auswertungen und Kennzahlen

Die Bewegungsbilanz als Ergänzung zur BWA

Forderungs- und Liquiditätsmanagement

Preisvereinbarungen und Abrechnung

Wenn der Kunde nicht pünktlich zahlt

Bonitätsauskunft, Kreditversicherung und Factoring

Einkommensschwankungen abfedern

RECHT IM GESCHÄFTLICHEN ALLTAG

Geschäftsräume in den eigenen vier Wänden

Baurechtliche Fragen

In welchem Maß darf der Vermieter mitbestimmen?

Freie Mitarbeit und Scheinselbstständigkeit

Mein erster Arbeitnehmer

Mitarbeiter auswählen und einstellen

Rechtliche Rahmenbedingungen während des Arbeitsverhältnisses

Wie Sie sich vor Abmahnungen schützen

Gewährleistung und Produkthaftung

AGB: Allgemeine Geschäftsbedingungen

VORSICHT: SCHWARZE SCHAFE

Unseriöse Geldgeschäfte

Unternehmer in der Abo-Falle

Beraten und abkassiert

Subventionsbetrug

Unseriöse Krisenberater und Firmenbestatter

Wann Sie hellhörig werden sollten

SERVICE

Nützliche Adressen

Weiterführende Literatur

Stichwortverzeichnis

Impressum

ERSTE ÜBERLEGUNGEN

DIE GRÜNDERSZENE IN DEUTSCHLAND

Zu den Stärken der deutschen Wirtschaft zählt ihre Vielfalt: Neben den großen und weithin bekannten Konzernen sind in Deutschland unzählige kleine und mittelständische Unternehmen aktiv, die nicht selten in besonderen Marktnischen eine herausragende Position erobern konnten. 99 Prozent der hierzulande ansässigen Betriebe lassen sich den kleineren oder mittelständischen Unternehmen zuordnen, knapp 40 Prozent der gesamten Unternehmensumsätze werden dort erwirtschaftet. Rund zwei Drittel der Arbeitnehmer arbeiten in einem kleineren oder mittelständischen Unternehmen. Noch größer ist die Bedeutung des Mittelstands bei der Ausbildung: Vier von fünf Azubis absolvieren ihre Lehre bei einem Mittelständler. Kein Wunder also, dass der Mittelstand in Deutschland oft und gerne als das „Rückgrat der Wirtschaft“ bezeichnet wird.

Ein weiterer maßgeblicher Bestandteil der Wirtschaft in Deutschland sind Solo-Selbstständige, die keine Arbeitnehmer beschäftigen und auf selbstständiger Basis ihre eigene Arbeitskraft beispielsweise als Handwerker, Kreative, Berater, freie Mitarbeiter in Projekten oder als Dienstleister anbieten. Fast 2,5 Millionen Menschen wandeln auf unternehmerischen Solo-Pfaden.

In diesen Segmenten hat auch die Gründerszene ihren großen Auftritt. Dabei zeigt sich auch hier ein buntes Bild, das die unterschiedlichen Qualifikationen und Ideen widerspiegelt. Die Bandbreite reicht von der Eröffnung kleiner Ladengeschäfte bis hin zum Biotech-Start-up, vom traditionsbewussten Handwerker bis zum Informatikspezialisten, der als Existenzgründer eine neue Software am Markt etablieren will.

In seiner Ausgabe vom Juni 2019 fasst der Gründungsmonitor der KfW-Förderbank das Gründungsgeschehen in Zahlen und Fakten zusammen.

Die aktuellen Trends:

Mehr als eine halbe Million Menschen machen sich jährlich selbstständig. Im Jahr 2018 lag die Zahl der Existenzgründungen bei 547 000.

Viele Gründer sind weiblich: Hinter 40 Prozent der Unternehmensgründungen stehen Frauen – das sind vier Prozentpunkte mehr als im Vorjahr.

Viele Solo-Selbstständige: Fast zwei Drittel aller Gründer gehen ohne Teampartner und ohne Arbeitnehmer an den Start, was den hohen Anteil an Freelancern, freien Mitarbeitern und Freiberuflern widerspiegelt.

Großes Innovationspotenzial: Der Anteil der Gründer mit überregionalen Marktneuheiten beträgt 11 Prozent, weitere 22 Prozent machen sich mit einer digitalen Geschäftsidee selbstständig.

Der Branchenmix ist bei Gründern breit gefächert, wobei der Dienstleistungssektor dominiert: Fast zwei Drittel der Selbstständigen starten mit persönlichen oder unternehmensbezogenen Dienstleistungen.

Sie sehen also: Wenn Sie den Traum von der beruflichen Selbstständigkeit verwirklichen wollen, sind Sie in bester Gesellschaft. Mit Kreativität, Tatkraft und der richtigen Mischung aus Risikobereitschaft und Weitblick kann es gelingen, mit dem eigenen Unternehmen die schwierige Startphase zu überstehen und nachhaltigen Erfolg zu erzielen.

In welchen Branchen Gründer am häufigsten starten

Persönliche Dienstleistungen

31 %

Wirtschaftliche Dienstleistungen

27 %

Handel

19 %

Produzierendes Gewerbe

14 %

Sonstige Dienstleistungen

9 %

Quelle: KfW-Gründungsmonitor 2019

Wichtig: Risiken minimieren

Allerdings zeigt die Statistik auch, dass viele Unternehmen kurze Zeit nach ihrer Gründung scheitern. Auch hier können die Ursachen vielschichtig sein. Der Zahlungsausfall eines großen Kunden oder die unerwartete Verschlechterung des Marktumfelds können ebenso zum Scheitern führen wie das Überschätzen der eigenen Fähigkeiten, mangelndes finanzielles Wissen, Krankheit oder Berufsunfähigkeit.

So zeigt eine Studie des Instituts für Mittelstandsforschung in Bonn (IfM), dass im Schnitt jedes zweite Unternehmen innerhalb eines Zeitraums von fünf Jahren wieder vom Markt verschwindet. Längst nicht immer erfolgt der Abschied in Form einer Insolvenz. Manche Gründer erhalten ein lukratives Angebot für eine feste Stelle, viele andere, die aus wirtschaftlichen Gründen aufgeben müssen, wickeln ihr Unternehmen geordnet ab und versuchen im Anschluss daran, wieder als Angestellte im Arbeitsmarkt Fuß zu fassen. Die IfM-Studie zeigt ein Gefälle zwischen einzelnen Sektoren der Wirtschaft: Während bei Handels- und Transportunternehmen die Überlebensrate auf Sicht von fünf Jahren nur 40 Prozent beträgt, können von den wissensintensiven produzierenden Betrieben gut zwei Drittel die kritischen ersten fünf Jahre überstehen.

Dies soll Sie nicht abschrecken, wenn Sie den Schritt in die Selbstständigkeit wagen wollen. Aber der erhebliche Anteil an gescheiterten Gründungsvorhaben zeigt, wie wichtig sorgfältige Planung ist. Gute Vorbereitung ist auch deshalb wichtig, weil der in Deutschland weit verbreitete Perfektionismus für Gründer, die Schiffbruch erlitten haben, zum Bumerang werden kann. Die Gesellschaft blickt allzu oft ausschließlich auf die Insolvenz oder Schließung des Geschäfts und sucht die Gründe im persönlichen Versagen des Inhabers. Dass Gründer bereit sind, für die Realisierung ihrer Ideen ein hohes finanzielles und persönliches Risiko einzugehen, wird hierzulande immer noch nicht genügend öffentlich honoriert.

Ein Blick in angelsächsische Länder, insbesondere in die USA, zeigt einen ganz anderen gesellschaftlichen Umgang mit Existenzgründungen. Der Mut des Gründers, sein wirtschaftliches Schicksal selbst in die Hand zu nehmen, findet dort oftmals viel mehr Anerkennung als in Deutschland. Dass die Unternehmensgründung auch mal schieflaufen kann, wird allgemein akzeptiert – und der Exunternehmer erhält eine zweite Chance mit der Maßgabe, aus den gemachten Fehlern zu lernen und es bei seinem nächsten Versuch besser zu machen.

Risikobranchen Die Top Ten in Deutschland im Jahr 2018

Nun könnte man beklagen, dass Unternehmensgründer in Deutschland nach einem Fehlschlag noch immer viel zu lange benachteiligt werden. Man könnte eine neue Kultur des Scheiterns fordern, wie es schon zahlreiche prominente Unternehmer, Forscher und auch Politiker wie beispielsweise Angela Merkel getan haben. Allein: Solange sich die öffentliche Meinung nicht auf breiter Front ändert, werden es Gründer auch künftig nach einem misslungenen Unternehmensprojekt häufig schwer haben.

Bei aller Begeisterung für Ihre Ideen sollten Sie es daher nicht an der sorgfältigen Selbstüberprüfung fehlen lassen und kritische Anmerkungen von Beratern, Verwandten oder Freunden gezielt dazu nutzen, um Ihr Vorhaben zu optimieren, indem Sie Anregungen von außen als Korrekturfaktoren mit in Ihr Konzept aufnehmen.

VON ERFOLGREICHEN GRÜNDERN LERNEN

Fast jede Geschäftsidee ist so einzigartig wie der Existenzgründer, der dahinter steht. Klar können und dürfen Sie die nachfolgenden Erfolgsgeschichten nicht einfach kopieren. Aber unsere kleine, nicht repräsentative Auswahl gibt Ihnen Einblicke in die breit gefächerte Palette an Geschäftsideen. Sie soll Sie dazu motivieren, sich Gedanken darüber zu machen, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf einzigartige Weise am Markt positionieren können.

Die Nuss als Genuss

Taugen geröstete Nüsse für eine erfolgreiche Geschäftsidee? Ja, sagt Denis Burghardt, der mit seinem in Hamburg ansässigen Unternehmen KERNenergie Liebhaber von Nüssen mit Leckereien versorgt. Das schon vorhandene breite Sortiment an Nussprodukten in Supermärkten und Feinkostläden hat ihn nicht davon abgehalten, den Markt auf seine eigene Weise nochmals zu beackern. Der Kerngedanke des Konzepts: Während andere Anbieter die Nüsse rösten und die Ware dann über einen längeren Zeitraum in den Regalen liegt, werden hier die Nüsse erst nach der Bestellung durch den Kunden geröstet und frisch geliefert. Außerdem können Kunden ihre individuellen Mischungen zusammenstellen.

Kunden sind sowohl Gastronomiebetriebe und Feinkosthändler als auch Privatleute, die direkt übers Internet bestellen können. Die Nussmischungen werden in schön gestalteten Dosen verkauft, die auf Wunsch mit dem Logo des Bestellers bedruckt werden können. Seit dem Start 2010 ging es kontinuierlich bergauf, wobei der Gründer vorrangig auf Eigenfinanzierung setzt. Zuletzt wurde die Rösterei vergrößert, um für das künftige Wachstum gewappnet zu sein.

Andere Gestaltung, frische Röstung: Mit diesem Konzept hat die Firma KERNenergie im umkämpften Markt eine Nische gefunden.

Was können Sie daraus als Anregung mitnehmen? Dem Gründer ist es gelungen, in einem scheinbar schon vollständig besetzten Markt eine Lücke zu finden. Das frische Rösten auf Bestellung ist das Argument, mit dem sich KERNenergie von anderen Wettbewerbern absetzt. Um diesen Qualitätsanspruch herum gruppieren sich die weiteren Merkmale der Marke wie beispielsweise der Einkauf von hochwertiger und größtenteils fair gehandelter Ware oder die stilsichere Gestaltung der hochwertigen Aluminiumdosen, in denen die Nüsse verpackt werden. Beim Vertrieb zeigt sich das Unternehmen pragmatisch und flexibel: Für private Kunden gibt es einen Online-Shop, während Großabnehmer persönlich betreut werden. Weil sich das Unternehmen nicht auf einen einzigen Vertriebskanal festgelegt hat, kann es unterschiedliche Zielgruppen erreichen und seine Vertriebsbasis auf ein breites Fundament stellen.

EINZIGARTIG SOLLTE ES SEIN

Ihre Erfolgschancen sind umso größer, je besser es Ihnen gelingt, gegenüber der Konkurrenz ein einzigartiges Merkmal Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung vorweisen zu können. Optimal ist es, wenn der Kunde daraus einen messbaren Nutzen ziehen kann – dann nämlich steigt die Bereitschaft, dafür etwas mehr Geld auszugeben. In der Marketing-Fachsprache werden solche Alleinstellungsmerkmale als „Unique Selling Proposition“ oder kurz als „USP“ bezeichnet.

Diesen ganz besonderen Vorzug müssen Sie dann natürlich offensiv in die Öffentlichkeit tragen, damit Ihre potenziellen Kunden erfahren, was das Besondere an Ihrem Angebot ist.

Kleine Privatpraxis im Nebenerwerb

Eine Physiotherapie-Praxis braucht einiges an Startkapital, wenn die klassischen Behandlungsformen angeboten werden sollen. Sprossenwand, Schlingentisch, Behandlungsbänke und Geräte kosten eine ganze Menge Geld – doch so viel wollte Michaela Nagel nicht ausgeben, als sie sich mit einer eigenen Praxis selbstständig machen wollte. Sie hatte nach der Geburt ihrer Kinder beruflich pausiert und wollte die Praxis zunächst in Teilzeit führen, sodass sich die teuren Investitionen für eine klassische Physiotherapie-Praxis nicht amortisiert hätten. Aus diesem Grund beschloss sie, sich auf manuelle Behandlungsmethoden aus dem Bereich der Alternativmedizin zu spezialisieren, für die keine teuren Geräte angeschafft werden mussten.

Um maximalen Freiraum für ihre Behandlungskonzepte zu schaffen, verzichtete sie auf die Kassenzulassung und absolvierte eine Ausbildung zur Heilpraktikerin, sodass sie ihre Leistungen nach der Heilpraktiker-Gebührenordnung in Rechnung stellen und ihre Patienten auch ohne Vorlage einer ärztlichen Verordnung behandeln kann. Sie richtete im Einliegergeschoss des eigenen Wohnhauses ein Zimmer als Behandlungsraum ein und konnte so ohne Mietkosten starten. Dank zufriedener Patienten verzeichnet sie Jahr für Jahr mehr Zulauf und ist fünf Jahre nach dem Start im Vollerwerb selbstständig.

Das Erfolgsrezept: Wenn der Start nach traditionellem Muster zu kostspielig ist, bietet es sich an, aus der Not eine Tugend zu machen und zu überlegen, welche ähnlichen Geschäftsmodelle sich vielleicht mit geringerem Kapitaleinsatz realisieren lassen.

Mobiler Service für Lokomotiven

Wo werden eigentlich Lokomotiven gewartet und repariert? Das ist eine der Fragen, die sich Normalbürger so gut wie nie stellen. Doch für die Gründer von Ajax Loktechnik war die Antwort darauf der Schlüssel zum Erfolg. Über Jahrzehnte hinweg war es üblich, dass Lokomotiven zu Service- und Reparaturarbeiten ins Depot gefahren oder geschleppt wurden. Eine Angelegenheit, die viel Zeit und Geld kostet, was die Gründer als ausgewiesene Bahntechnikexperten wussten. Weil mit der Verschärfung des Wettbewerbs auf der Schiene an allen Kostenschrauben gedreht wird, entstand daraus die Überlegung, ob sich Wartungsarbeiten an Lokomotiven oder Güterwaggons bei gleicher Qualität nicht kostengünstiger durchführen lassen.

Die Lösung war ein mobiler Wartungsservice, sodass die Reparaturarbeiten praktisch auf jedem Abstellgleis durchgeführt werden können. Hierfür brauchten die Gründer jedoch ein hohes Startkapital, denn es galt, hochwertige Spezialwerkzeuge und etliche Werkstatt-Schienenfahrzeuge anzuschaffen. Die BürgschaftsGemeinschaft Hamburg, eine von der regionalen Wirtschaft getragene Förderbank, ließ sich von den Zukunftsaussichten überzeugen und sicherte die Finanzierung mit einer Bankbürgschaft ab. Damit konnte das Unternehmen solide durchfinanziert werden und schon bald die ersten Erfolge einheimsen: Im Jahr 2012 erhielt Ajax Loktechnik den Deutschen Gründerpreis.

Manchmal hilft es, bescheidener zu planen: So braucht zum Beispiel ein Physiotherapeut für den Start nicht unbedingt teure Geräte.

Was hier in knappen Worten beschrieben wird, ist eine klassische Spezialisten-Gründung. In einem hochgradig spezialisierten und nur von wenigen Akteuren bearbeiteten Markt haben zwei erfahrene Experten Potenzial für eine Dienstleistung erkannt, die es in dieser Form bislang nicht gab. Der hohe Kapitalbedarf hat sie nicht entmutigt, denn dank ihrer Fach- und Marktkenntnis konnten sie das Umsatz- und Gewinnpotenzial ziemlich exakt einschätzen. Genau dieser Fakt hat letztendlich auch die Banken überzeugt, das ambitionierte Vorhaben zu finanzieren.

WICHTIGE QUALIFIKATION

Je spezialisierter Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe sind, umso mehr müssen Sie gegenüber Geldgebern Ihre Qualifikation und Branchenerfahrung in die Waagschale werfen. Wenn dann die Zahlen einer kritischen Prüfung standhalten, kann auch ein Gründungsvorhaben in der Schwergewichtsklasse erfolgreich finanziert werden.

Treff für Marketing-Gurus

Der Name ist Programm: Die Online-Plattform OMR – ein Kürzel für „Online Marketing Rockstars“ – legte im Jahr 2011 nicht nur einen Raketenstart hin, sondern zündete später noch weitere Stufen für den nachhaltigen Erfolg.

Begonnen hatte das Unternehmen mit einer Idee, die Mitgründer Philipp Westermeyer zunächst einmal nebenberuflich umsetzte. Immer wieder wurde der Online-Marketingexperte von Branchenkollegen nach seinen Erfahrungen gefragt und wurde gebeten, Seminare und Workshops abzuhalten. Innerhalb kürzester Zeit nahm seine Bekanntheit in der Online-Marketingbranche zu, und er entschloss sich, einen Branchentreff zu organisieren.

Die Resonanz ermutigte ihn, den Faden weiter zu spinnen. Zunächst stellte er eine Veranstaltungswebsite zum OMR-Event ins Internet, später erweiterte er den Auftritt zu einem umfassenden Informationsportal, das Branchenspezialisten News und Hintergrundinformationen rund um das digitale Marketing lieferte. Gelegentliche Pannen hinderten ihn nicht daran, seinen Weg weiterzugehen. So streikte einmal das Zahlungssystem auf der Konferenz – ein Problem, für das der Gründer eine originelle Lösung fand: Er verschenkte das Essen einfach an die Teilnehmer.

Für ein onlinebasiertes Unternehmen wies OMR eine relativ flache Wachstumskurve vor, was jedoch der wirtschaftlichen Solidität zugutekam. In den Anfangsjahren betrieb Westermeyer das Unternehmen im Nebenerwerb, seine beiden Mitgründer Tobias Schlottke und Christian Müller hielten ihm den Rücken frei. Diese Strategie funktionierte, weil die drei bereits gemeinsam als Unternehmer aktiv waren und zwei Technologieunternehmen führten. So konnten sie nach und nach Aufgaben in ihren bestehenden Firmen delegieren, um sich stärker um das wachsende Plattformgeschäft zu kümmern. Nach und nach kamen zum OMR-Festival als Hauptevent weitere Konferenzen, Fachmessen, Seminare und eine branchenspezifische Online-Jobbörse hinzu.

Mittlerweile sind die beiden ursprünglichen Unternehmen verkauft, und die drei Gründer konzentrieren sich auf die OMR-Plattform, die mit rund 80 Mitarbeitern jährlich einen Umsatz im zweistelligen Millionenbereich erwirtschaftet. Die Einnahmequellen sind breit diversifiziert und setzen sich aus den Einkünften des Ticketverkaufs für die jährlich stattfindenden OMR-Festivals, Gebühren für Seminare und Workshops sowie Erlösen aus Werbepartnerschaften zusammen.

Dank der konservativen Wachstumsstrategie benötigt das Unternehmen kaum Fremdkapital, sondern kann Investitionen in neue Projekte überwiegend aus dem eigenen Cashflow finanzieren. So kann das Management ohne finanziellen Druck von Banken Ideen testen und im Erfolgsfall schnell Geld in den Ausbau innovativer Konzepte stecken.

BEREIT FÜR DEN AUGENBLICK

Häufig ist es nicht von Beginn an klar, wie schnell das Unternehmen nach der Gründung wächst und ob es in fünf Jahren einen, zehn oder hundert Mitarbeiter hat. Wenn Sie schon früh betriebswirtschaftlich unterschiedliche Wachstumsszenarien durchrechnen, sind Sie darauf vorbereitet, das Wachstumstempo in die richtigen Bahnen zu lenken. So vermeiden Sie, dass bei allzu schneller Erweiterung des Betriebs das Wachstum aus dem Ruder läuft und finanzielle Engpässe drohen.

Besser einparken mit dem Roboter

Für viele Autofahrer sind Parkhäuser ein Albtraum. Unübersichtliche Streckenführung und enge Parklücken halten dort das Fahrvergnügen häufig in äußerst engen Grenzen. Auf der anderen Seite sind die Betreiber der Anlagen daran interessiert, so viele Autos wie möglich unterzubringen. Denn jeder Stellplatz bringt bares Geld und erhöht damit für den Betreiber Umsatz und Rendite. Die gegensätzlichen Interessen von Nutzern und Betreibern brachten zwei Maschinenbauingenieure aus Bernau am Chiemsee zu der Überlegung, ob sich nicht eine technische Lösung entwickeln lässt, von der beide Seiten profitieren.

Nach langer Tüftelarbeit entstand daraus ein Robotersystem, das auf bereits vorhandenen automatischen Transportlösungen aus der Paletten- und Lagerlogistik basiert. An der Einfahrt zum Parkhaus lädt ein mobiler Roboter das Auto auf und verfrachtet es automatisch in eine passende Parklücke. Die Kunden können dann von unterwegs per Smartphone-App die Abholung aktivieren, sodass bei der Ankunft am Parkhaus der Wagen schon abfahrbereit am Ausgang steht.

Mit dieser Lösung wird den Parkhausnutzern die lästige Parkplatzsuche erspart. Den Parkhausbetreibern wird bei gleicher Fläche eine Erhöhung der Parkkapazität um bis zu 60 Prozent in Aussicht gestellt, weil das Steuerungssystem die vorhandenen Parkflächen optimal ausnutzt. Für stark frequentierte Parkhäuser in City-Lagen oder an Flughäfen kann sich damit die Investition bereits nach wenigen Jahren amortisieren.

Einpark-Roboter: Eine Kombination aus Erfindung und Existenzgründung. Bei Serva Systems taten sich drei Gründer zusammen, um ein ehrgeiziges Projekt zu stemmen.

Die eigens für dieses Projekt gegründete Firma Serva Transport Systems ließ sich die Entwicklung patentieren und fand in der Startphase einen Investor, der das nötige Kapital für die umfangreichen und kostenintensiven Praxistests zur Verfügung stellte. Der Testlauf am Düsseldorfer Flughafen fand ebenso Beachtung in den Medien wie die Bewerbung für den Deutschen Gründerpreis, wo sie es im Jahr 2013 bis ins Finale schafften.

Dieses Beispiel zeigt eine typische Kombination aus Erfindung und Existenzgründung. Für Gründer ist dies eine besonders anspruchsvolle Disziplin. Es gilt gleichzeitig das Produkt zu entwickeln, den aufwendigen Prozess der Patentanmeldung zu managen, Investoren für die häufig mit hohen Ausgaben verbundene Anlaufphase zu finden und das Unternehmen am Markt zu positionieren. Die Lösung für dieses Problem: Bei Serva Transport Systems taten sich drei Gründer zusammen, um so die Herausforderungen auf mehrere Schultern zu verteilen.

Profitieren Sie von den Erfahrungen anderer Gründer

Gerade dann, wenn Sie noch mit den ersten Überlegungen zu einer Existenzgründung beschäftigt sind oder Ihre Geschäftsidee noch nicht ausgereift ist, kann Ihnen die Inspiration von außen wertvolle Impulse bringen. In dieser „Aufwärmphase“ können Sie aus den Erfahrungsberichten anderer Gründer nützliche Anregungen ziehen. Später dann, in der konkreten Planungsphase, sollten Sie verstärkt die Expertise von Fachleuten für Steuern und Finanzierung oder von anderen kompetenten Ratgebern nutzen.

Klar: Nicht jeder Unternehmer wird einem Neuling schon am ersten Abend sensible Details aus seiner Gründungsgeschichte erzählen. Auch diejenigen, die vielleicht in Zukunft zu Ihren direkten Wettbewerbern zählen könnten, dürften sich in den Gesprächen eher zurückhalten. Aber es bleiben wahrscheinlich trotzdem genügend auskunftswillige Gesprächspartner übrig, die aus dem Nähkästchen plaudern und Ihnen Tipps für das weitere Vorgehen geben.

Vorbereitung auf Gespräche mit Gründern

Wenn Sie sich im Vorfeld Gedanken machen, was Sie von anderen Gründern erfahren wollen, können Sie die bestmöglichen Informationen aus den Gesprächen erhalten. Stellen Sie sich einen Fragenkatalog zusammen, den Sie im Lauf der Unterhaltungen gezielt abarbeiten. Hier einige Anregungen:

1

Finanzierung

Mit welchen Banken wurden Finanzierungsgespräche geführt, und welche Geldinstitute zeigten sich besonders kooperativ?

Welche Unterlagen forderten die Banken für die Finanzierungsanträge ein, und auf welche Informationen wurde besonders großer Wert gelegt?

Wiesen die Banken auf konkrete Fördermittel hin, oder mussten sich die Gründer selbst um die Recherche kümmern?

Welche Fördermittel kamen in Form von Zuschüssen oder zinsverbilligten Krediten bei der Finanzierung zum Einsatz?

Gab es bei der Finanzierungsplanung Problempunkte? Wenn ja: Wie konnten sie gelöst werden?

2

Selbstmanagement

Auf welche Weise und mit welchen Hilfsmitteln – beispielsweise Zeitmanagement-Software – strukturieren Unternehmer ihren Arbeitsalltag?

Wie gelingt es Unternehmern, sich in schwierigen Zeiten oder nach Rückschlägen zu motivieren?

Welche Anteile an der Arbeitszeit entfallen auf organisatorische Tätigkeiten wie Finanzierungsverhandlungen, Behördentermine, Vorbereiten von Steuererklärungen etc.?

3

Behörden

Bei welchen Behörden mussten sie vor der Unternehmensgründung Genehmigungen einholen?

Welche Anforderungen haben die Behörden dabei gestellt?

4

Marketing

Mit welchen Marketingmaßnahmen – beispielsweise Online-Werbung, Anzeigen, Pressearbeit – werden die Produkte bei der Zielgruppe bekannt gemacht?

Liegen dabei Schwerpunkte auf bestimmten Maßnahmen oder Medien?

Arbeitet das Unternehmen eher mit Agenturen oder mit Freiberuflern wie Grafikern oder Textern zusammen, wenn es um Marketing- und Werbedienstleistungen geht?

Unterhalten Sie sich dabei ruhig auch mit Unternehmern, die in einer anderen Branche aktiv sind – schließlich geht es nicht allein darum, das Potenzial der eigenen Geschäftsidee von Insidern beurteilen zu lassen. Es gibt zahlreiche Themen vom Umgang mit Banken und Behörden bis hin zur Selbstorganisation und -motivation, die unabhängig vom Betätigungsfeld für alle Selbstständigen gleichermaßen relevant sind. Lassen Sie die Eindrücke auf sich wirken, machen Sie Notizen und überlegen Sie danach, wie Ihnen diese Erfahrungen weiterhelfen können.

Allerdings sollten Sie auch bedenken: Nicht jede Schilderung entspricht voll und ganz der Realität, und so mancher Gründerkollege erzählt Ihnen vielleicht auch mal nicht die volle Wahrheit – sei es, weil er erfolgreiche Ideen nicht preisgeben will oder es ihm unangenehm ist, von den durchaus vorhandenen Misserfolgen zu berichten. Daher sollten Sie vor allem bei euphorischen Schilderungen ein gesundes Maß an Skepsis walten lassen, wenn die Erfolgsgeschichte nicht mit nachprüfbaren Zahlen und Fakten belegt werden kann. Doch auch wenn zuweilen Seemannsgarn gesponnen wird, bieten Gründertreffs eine gute Gelegenheit für den Erfahrungsaustausch und das Sammeln neuer Eindrücke.

Im Netz und im direkten Gespräch

Die Informationsquelle „Gründerkollegen“ können Sie auf zweierlei Weise anzapfen:

Im Internet finden Sie eine Vielzahl an Berichten über erfolgreiche Unternehmensgründungen jeglicher Couleur, beispielsweise auf Weblogs oder auf Portalen und Foren, die sich speziell an Gründer richten. Darüber hinaus betreiben die Veranstalter von Gründerwettbewerben eine aktive Öffentlichkeitsarbeit, indem sie besonders gut gelungene Ideen vorstellen. Die Internetadressen von entsprechenden Webseiten finden Sie im Adressverzeichnis im Serviceteil auf S. 327.

Suchen Sie nach Möglichkeit auch das direkte Gespräch mit anderen Existenzgründern. In vielen Regionen Deutschlands organisieren Wirtschaftsverbände regelmäßig stattfindende Gründerstammtische, bei denen sich Existenzgründer in einem zwanglosen Umfeld treffen und einander ihre Erfahrungen weitergeben können.

GESCHÄFTSIDEEN FINDEN UND PRÜFEN

Die passende und erfolgversprechende Geschäftsidee ist der Dreh- und Angelpunkt jeder Existenzgründung. Ob Sie dabei etwas vollkommen Neues entwickeln, ein vorhandenes Angebot verbessern oder einfach ein bereits bestehendes Konzept umsetzen, hat zunächst einmal auf den späteren Erfolg wenig Einfluss. So kann Sie etwa eine bahnbrechende Erfindung zum Multimillionär machen, aber Sie können sich damit auch finanziell ruinieren – je nachdem, ob sich für Ihre Innovation genügend Käufer finden oder nicht. Umgekehrt können Sie sich mit der zwanzigsten Physiotherapie-Praxis in Ihrer Großstadt erfolgreich am Markt etablieren, wenn es noch keinen ruinösen Verdrängungswettbewerb gibt und Sie sich dank Ihrer Kompetenz und Persönlichkeit einen treuen Kundenstamm aufbauen können.

Ob sich eine Geschäftsidee am Markt durchsetzt oder nicht, hängt folglich nicht davon ab, ob es sich um eine echte Innovation handelt. Manchmal sind es sogar gerade nicht die Pioniere, die sich auf Dauer im Markt durchsetzen. Vor allem in den Technologieoder Online-Märkten, die sich von heute auf morgen wandeln können, ist dieses Phänomen häufig zu finden. Wenn Sie sich beispielsweise anschauen, welche Marktposition die Smartphone-Hersteller der ersten Stunde heute belegen, werden Sie feststellen, dass etliche zwischenzeitlich überrundet wurden von Anbietern, die erst um einiges später in den Markt eingetreten sind.

Ausschlaggebend ist letztendlich, dass sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf Dauer genügend Kunden finden, die so viel Geld dafür bezahlen, dass Sie davon leben können. Mehr noch, auch die Absicherung Ihrer eigenen Person und die Ihrer Familie mit Blick auf Krankheit und Alter sollten Sie dabei nicht vernachlässigen. Ob dies der Fall sein wird, entscheiden Angebot und Nachfrage am Markt. In gewissem Umfang können Sie darauf mit geschickten Marketingmaßnahmen Einfluss nehmen, doch diese Option sollten Sie nicht überschätzen: Nur wenn hinter den Werbeversprechen ein Produkt oder eine Dienstleistung mit fairem Preis-Leistungs-Verhältnis steht und dafür eine echte Nachfrage vorhanden ist, kann der nachhaltige Verkaufserfolg gelingen.

Fakt ist: Die solide Ausarbeitung Ihrer Geschäftsidee spielt eine Schlüsselrolle in der Vorbereitung des Schritts in die berufliche Selbstständigkeit. Eher selten ist es dabei der Fall, dass jemand die zündende Idee praktisch in den Schoß fällt und er hinterher nur noch an den Feinheiten feilen muss. Meistens gestaltet sich die Entwicklung der Idee als ein längerer Prozess, der etliche Korrektur- und Änderungsschritte enthält.

Ob Sie dabei in erster Linie auf Ihre berufliche Qualifikation aufbauen, Ihr Hobby als Basis zum Geldverdienen einsetzen wollen oder als Quereinsteiger etwas ganz Neues beginnen möchten, bringt unterschiedliche Chancen und Risiken mit sich.

Neugründung im Umfeld des erlernten Berufs

Für viele Gründer liegt es nahe, sich in dem Feld selbstständig zu machen, wo sie ihre berufliche Qualifikation und Erfahrung als Pluspunkt einbringen können. Vor allem bei Freiberuflern ist dies der Regelfall – zumal in vielen freien Berufen ausschließlich Fachleute mit entsprechendem Qualifikationsnachweis auf eigene Rechnung arbeiten dürfen. Solche Einschränkungen gelten unter anderem in den folgenden Berufen:

Steuerberater und Wirtschaftsprüfer,

Rechtsanwälte und Notare,

Architekten, beratende Ingenieure und Sachverständige,

Tierärzte,

Heilberufe wie Ärzte, Zahnärzte, Apotheker, Physiotherapeuten, Heilpraktiker, Masseure, Logopäden oder Ergotherapeuten,

sogenannte zulassungspflichtige Handwerksberufe wie Schornsteinfeger, Installateur, Augenoptiker oder Zahntechniker.

ZULASSUNGSPFLICHTIGE BERUFE

Als zulassungspflichtig werden Handwerksberufe bezeichnet, in denen die Gründung und Führung eines Betriebs den Meisterbrief voraussetzt. Dazu zählen in erster Linie Handwerker, die mit Lebensmitteln arbeiten, am Bau für sicherheitsrelevante Tätigkeiten verantwortlich sind oder sonstige sicherheitsrelevante Arbeiten durchführen. Die vollständige Liste der derzeit 41 zulassungspflichtigen Handwerksberufe finden Sie in der Anlage A der Handwerksordnung. Die Liste können Sie auch im Internet abrufen.

Ohne entsprechende Ausbildung und in manchen Fällen auch eine gewisse Berufserfahrung können Sie sich in den oben genannten Berufen nicht selbstständig machen. Aber auch dort, wo der Gesetzgeber keine Vorschriften zur Vorbildung macht, bildet die entsprechende Qualifikation oft das tragfähigste Fundament für die Gründung des eigenen Unternehmens. Wenn Sie den Markt kennen, vielleicht schon Kontakte zu potenziellen späteren Kunden geknüpft haben und Ihre Berufserfahrung als Verkaufsargument einsetzen können, fällt der Start häufig leichter als bei einem Seiteneinstieg.

Sinnvoll ist der möglichst nahtlose fachliche Anschluss an Ihre bisherige Karriere auch dann, wenn Sie als Freelancer vom Angestelltendasein in die Selbstständigkeit wechseln. Als Freelancer werden Selbstständige bezeichnet, die ohne Angestellte arbeiten und sich ihren Kunden als freiberufliche Mitarbeiter für befristete Projekte zur Verfügung stellen. Immer mehr Unternehmen sind in den vergangenen Jahren dazu übergegangen, ihre Stammbelegschaft auf das notwendige Minimum zu beschränken und bei größeren Projekten die Unterstützung von selbstständigen Fachleuten in Anspruch zu nehmen. Diese werden meist auf Basis eines Werkvertrags für einige Wochen oder Monate fest gebucht und suchen sich hinterher wieder neue Projekte.

Vor allem in innovativen Branchen wie Technologie, Informatik oder Internetwirtschaft eröffnen sich oft gute Chancen für das Solo-Unternehmertum. So schätzt das Fachmagazin „Computerwoche“ die Zahl der selbstständigen IT-Fachleute auf 90 000 bis 100 000 – das sind gut 50 Prozent mehr als noch im Jahr 2003. Häufig handelt es sich dabei um Spezialisten, die sich auf ein bestimmtes Fachgebiet konzentrieren und den Unternehmen, die keinen Experten dauerhaft einstellen wollen oder können, ihre Expertise für einen gewissen Zeitraum „vermieten“. Die Unternehmen profitieren davon, dass sie die Kosten für den Einsatz von Freelancern von vornherein gut kalkulieren können – und bei entsprechender Qualifikation und mit dem dazugehörigen Verhandlungsgeschick können die freiberuflichen Einsatzkräfte nicht nur mehr Geld verdienen als ihre angestellten Kollegen, sondern sich zudem ihre Projekte eigenverantwortlich aussuchen.

Wenn Sie den Kreis ein wenig weiter ziehen, können Sie auch die eine oder andere Geschäftsidee in einem Gebiet finden, das einen konkreten Bezug zu Ihrem bisherigen Beruf hat. Ein Beispiel: Wer zuvor als Techniker in einem Maschinenbauunternehmen gearbeitet hat und ein Handelsunternehmen gründen will, das produzierende Unternehmen mit Maschinenersatzteilen und Zubehör beliefert, kann sicherlich viele Kenntnisse und Erfahrungen aus seiner bisherigen Tätigkeit nutzen.

Mit Talent und Durchhaltevermögen kann es gelingen, das Hobby zum Beruf zu machen.

Das Hobby zum Beruf machen

Gehören Sie auch zu den Menschen, die davon träumen, aus ihrem Hobby eine Geschäftsidee zu machen und davon leben zu können? Das ist zwar häufig mit höheren Risiken verbunden als eine Existenzgründung im erlernten Beruf. Doch viele erfolgreiche Beispiele zeigen: Unmöglich ist es nicht, sein Steckenpferd zur Basis für die Unternehmensgründung zu machen.

Die Erfolgsaussichten hängen natürlich maßgeblich davon ab, was für ein Hobby Sie betreiben. So ist es sicherlich einfacher, sein kunsthandwerkliches Talent in klingende Münze zu verwandeln als das Faible für Modelleisenbahnen – wobei es Letzteres durchaus schon gegeben hat: Im Jahr 2000 kamen zwei Hamburger Zwillingsbrüder auf die Idee, ihren Kindheitstraum zu verwirklichen und die größte Modelleisenbahnanlage der Welt zu bauen.

Finanzieren sollte sich die Anlage mit Eintrittsgeldern von Besuchern und den Erlösen aus einem Modelleisenbahnshop. Es fand sich tatsächlich eine Bank, die bereit war, für das ambitionierte Vorhaben Geld bereitzustellen, und so konnten sie eine ausreichend große Fläche in der Hamburger Speicherstadt anmieten und mit ihrem Lebenswerk beginnen. Aktuell sind auf einer Modellfläche von 1 500 Quadratmetern 15 Kilometer Gleise verlegt, auf denen fast 1 000 Züge fahren. Bislang ging die Rechnung auf: Seit dem Start des Projekts im Sommer 2001 haben mehr als 15 Millionen Menschen das „Miniatur-Wunderland“ in Hamburg besucht.

Neben der Überlegung, ob sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung nachhaltig Geld verdienen lässt, gibt es zwei Kernfragen, wenn Sie Ihr Hobby als Unternehmer hauptberuflich ausüben wollen:

Bin ich in meinem Metier so gut, dass ich mit den Konkurrenten mithalten kann, die einen entsprechenden Beruf von der Pike auf gelernt haben?

Empfinde ich an der Tätigkeit noch dieselbe Freude wie bislang, wenn ich damit meinen Lebensunterhalt finanzieren und dem damit einhergehenden Leistungsdruck standhalten muss?

Gerade die zweite Frage kann auf Dauer durchaus Ihre Motivation auf eine harte Probe stellen. Wenn die bisherigen Einnahmen aus einem Hauptberuf wegfallen und das Geschäft laufen muss, dann kann die einstige Begeisterung angesichts der gestiegenen Erwartungen auch mal in ein Gefühl der Belastung oder gar Überlastung umschlagen.

Eine selbstkritische Analyse Ihres Talents und Durchhaltevermögens ist deshalb genauso unabdingbar wie die sorgfältige Prüfung des Marktpotenzials.

Beispiel: Isabelle ist gelernte Groß- und Außenhandelskauffrau, doch ihren Beruf betrachtet sie eher als Job und weniger als Berufung. In ihrer Freizeit beschäftigt sie sich seit einigen Jahren mit der Herstellung von handgefertigten Kerzen, die sie schon mit gutem Erfolg auf einigen Kunsthandwerkermärkten verkaufen konnte. Nach diesen ermutigenden Erfahrungen möchte sie nun den Schritt in die hauptberufliche Selbstständigkeit wagen. Sie investiert einen Teil ihrer Ersparnisse in die technische Ausrüstung, um die Kerzen in größerer Zahl produzieren zu können. Die Miete für Produktionsräume kann sie sich glücklicherweise sparen, denn nach dem Auszug der Kinder steht genügend Platz für die Einrichtung der Produktionsstätte und eines Lagers zur Verfügung. Sie bereist nun mehr Märkte als früher und lässt sich von einem Internetspezialisten einen Onlineshop einrichten, über den die Kunden sowohl einzelne Kerzen als auch komplette Deko-Sets bestellen können. Nach einigen Monaten beginnen die Umsätze spürbar zu steigen, sodass Isabelle davon ausgehen kann, mit ihren handgefertigten Kerzen schon bald dasselbe Einkommen wie in ihrem früheren Beruf erzielen zu können.

Quereinstieg: Neuland betreten

Manche träumen davon, einfach mal etwas ganz anderes als bisher zu machen – selbstbestimmt, mit aller unternehmerischen Freiheit und losgelöst von den Zwängen und Vorgaben, die die berufliche Karriere mit sich bringt. Weniger in Form eines Ausstiegs aus dem bürgerlichen Leben, sondern als Umstieg in ein Metier, das mehr Erfüllung, mehr Glück und mehr Sinnhaftigkeit bringen soll.

Andere wiederum befassen sich gezwungenermaßen mit der Existenzgründung in einem fachfremden Gebiet, weil sie vielleicht ihren angestammten Beruf aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr ausüben können oder nach dem Jobverlust feststellen müssen, dass ihre Qualifikation am Arbeitsmarkt nicht mehr gefragt ist.

Zuweilen reduziert sich auch der Grund für den Neustart in einem anderen Berufsfeld auf die finanzielle Frage. Wenn Anbieter damit werben, dass sich ohne berufliche Qualifikation mit dem Vertrieb ihrer Produkte und Dienstleistungen schnelles Geld verdienen lässt, kann die Verlockung groß sein. Warum sollte man mühevoll seinen Lebensunterhalt mit einem anstrengenden Beruf verdienen müssen, wenn sich scheinbar die einmalige Gelegenheit bietet, innerhalb kurzer Zeit als selbstständiger Verkäufer reich zu werden?

Genau hier sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen. Oft stecken hinter solchen Offerten Vertriebsorganisationen, die überteuerte und nicht selten hochgradig unseriöse Produkte an den Mann bringen wollen. Nahrungsergänzungsmittel, fragwürdige Kapitalanlagen, wirkungslose Wundermittelchen – das sind die Klassiker, die auf solchen Wegen Verbrauchern aufgeschwatzt werden sollen.

GESUNDES MISSTRAUEN

Lassen Sie die Finger von Angeboten, die schnelle Gewinne versprechen! Wie Sie solche unseriösen Angebote erkennen und sich vor ihnen schützen können, erfahren Sie im Detail im Abschnitt „Vorsicht: Schwarze Schafe“ ab Seite 313.

Generell ist die Existenzgründung in einem gänzlich neuen Berufsfeld im Vergleich zu den zuvor beschriebenen Varianten am riskantesten. Ein Problem ist vor allem der Erwerb des notwendigen Fachwissens: Entweder Sie lernen durch Erfahrungen im „Training on the Job“, was gerade in der kritischen Anfangsphase dazu führt, dass Sie eine Vielzahl an Fehlern machen. Das kann Ihre Geschäftspartner verärgern und Sie wertvolles Umsatzpotenzial kosten. Oder Sie müssen vor der Gründung entsprechende Weiterbildungsmaßnahmen absolvieren, die viel Geld verschlingen, Ihr Eigenkapital schmälern und die Aufnahme der umsatzbringenden Tätigkeit verzögern.

Ideen finden und weiterentwickeln

„Genie ist ein Prozent Inspiration und 99 Prozent Transpiration“, sagte einst der berühmte amerikanische Erfinder Thomas Alva Edison. Will heißen: Wer nur untätig wartet, bis ihm eine bahnbrechende Idee kommt, hat weniger Erfolgsaussichten als derjenige, der den oft mühevollen Kreativitätsprozess aktiv in Gang setzt und viel Zeit und Energie in die Ideenentwicklung steckt. Doch wie kann ein fruchtbringender Ideenfindungsprozess aussehen?

Der erste und wichtigste Schritt besteht darin, mit offenen Augen und Ohren durch den Alltag zu gehen. Viele erfolgreiche Geschäftsideen haben ihren Ursprung darin, dass Nutzer mit bestehenden Produkten unzufrieden waren und das neue Produkt eine Lösung für dieses Problem anbieten konnte. Achten Sie in Ihrem beruflichen Alltag darauf, welche Unzulänglichkeiten an Produkten oder Dienstleistungen Ihre Kollegen und Geschäftspartner kritisieren. Spitzen Sie die Ohren, wenn im Freundes- oder Bekanntenkreis Ähnliches zur Sprache kommt. Beobachten Sie sich selbst und überlegen Sie, ob Sie aus der Unzufriedenheit mit bestehenden Lösungen heraus nicht in der Lage sein könnten, verbesserte oder alternative Angebote zu entwickeln.

Inspirierend kann ein Blick ins Ausland sein. Was heute in den USA oder anderswo im Trend liegt, kann vielleicht schon bald auch in Deutschland als Geschäftsidee funktionieren. Zwar ist dabei immer als Einschränkung zu berücksichtigen, dass aufgrund kultureller Unterschiede nicht jedes Geschäftsmodell auf ein anderes Land übertragen werden kann. Doch lohnenswert ist der Blick über den nationalen Tellerrand allemal – allein schon um den eigenen Horizont zu erweitern.

Längst nicht jede erfolgreiche Existenzgründung basiert auf einer bahnbrechenden Neuentwicklung. Bei genauerer Betrachtung ist es sogar nur eine kleine Minderheit der Gründer, die eine echte Innovation vorweisen können. Oftmals sind es augenscheinlich geringe Abwandlungen bestehender Produkte, die am Ende dem neuen Angebot eine besondere Attraktivität verleihen.

Beispiel: Die Gründer der Ergobag GmbH haben weder den Schulranzen noch den Trekkingrucksack erfunden. Doch sie haben beides miteinander kombiniert und konnten sich mit dieser Idee am Markt etablieren. Ausgangspunkt war die Diskussion über die Ergonomie von Schulranzen. Während Trekkingrucksäcke so konstruiert sind, dass das Gewicht rückenschonend auf der Hüfte ruht, gab es dieses Konzept bei Schulranzen vorher noch nicht. Nach dem Start im Jahr 2008 fand das Unternehmen mit seiner Verbesserung des Schulranzenkonzepts schnell großen Anklang und erhielt in den Folgejahren für die Idee mehrere Auszeichnungen. Kern des Erfolgs: Den Gründern gelang es, die Vorteile zweier bestehender Produkte so miteinander zu verknüpfen, dass die Nutzer daraus einen messbaren Vorteil ziehen konnten. Außerdem konnten die neuen Schulranzen für das öffentlichkeitswirksame Thema „Rückenbelastung von Schulkindern“ eine griffige Lösung bieten, die sich überdies mit einfachen Argumenten verkaufen lässt.

Wenn Sie überlegen, ob bestehende Produkte und Dienstleistungen in einer modifizierten Form angeboten werden können, sollten Sie sich mit den folgenden Fragen befassen.

Fehlen bei einem bestehenden Produkt Eigenschaften, die dem Nutzer einen Vorteil bieten könnten?

Lassen sich Produkte oder Dienstleistungen durch zusätzliche Merkmale verbessern?

Können sich komplexe Produkte oder Dienstleistungen so vereinfachen lassen, dass sie die Nutzer besser ansprechen oder vielleicht sogar einer neuen Zielgruppe angeboten werden können?

Können neue Werkstoffe zum Einsatz kommen, mit deren Hilfe sich die Produkteigenschaften verbessern lassen?

Lassen sich durch die Kombination unterschiedlicher Produkte und Dienstleistungen neue Angebote entwickeln?

Beispiel für eine Mindmap

Wie Sie den Prozess der Ideenfindung gestalten, hängt sowohl von Ihren Vorlieben wie auch von Ihrer Persönlichkeit ab. Während die einen ihre Gedanken in Notizbüchern festhalten oder mit Zettelkästen arbeiten, bevorzugen andere Kreativitäts-Software am Computer. Ob Sie lieber in Brainstorming-Manier Ihren Gedanken freien Lauf lassen und die daraus resultierenden Ideen hinterher sortieren und bewerten oder ob Sie sich eher mit einer strukturierten Kreativitätstechnik wohlfühlen, hängt ganz von Ihnen ab.

Eine häufig genutzte und einfach zu verstehende Kreativitätstechnik ist das Mindmapping. Um einen zentralen Begriff herum werden weitere Ideen und Begriffe angeordnet, die jeweils thematisch zusammenhängen. So lassen sich Ideen und Überlegungen sortieren, indem sozusagen eine vernetzte „Gedanken-Landkarte“ entsteht. Mindmapping eignet sich sowohl für die Weiterentwicklung von Ideen wie auch für das Zusammentragen von Vor- und Nachteilen einzelner Varianten einer Geschäftsidee oder einfach für das thematische Sortieren Ihrer Überlegungen.

Die Mindmap können Sie entweder von Hand auf einem Blatt Papier oder mit einer speziellen Software am Computer erstellen. Für einfache Mindmapping-Projekte genügt zumeist kostenlos erhältliche Software wie Freemind (freemind.sourceforge.net) oder View Your Mind (sourceforge.net/projects/vym).

Beide Programme stehen unter der Open-Source-Lizenz und laufen sowohl auf Windows wie auch auf MacOS und Linux.

So prüfen Sie Ihre Geschäftsidee

Wenn Ihre Geschäftsidee konkrete Formen annimmt, stehen Sie vor der entscheidenden Frage: Ist die Idee wirtschaftlich tragfähig, sodass ich meine Existenzgründung darauf aufbauen kann? Nehmen Sie sich genügend Zeit, um Ihr Vorhaben aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu beleuchten und selbstkritisch zu hinterfragen. Natürlich ist es nicht nur von Vorteil, sondern geradezu unabdingbar, dass Sie ein hohes Maß an Begeisterung in Ihr Gründungsprojekt mit einbringen. Doch positives Denken allein kann gefährlich sein – nämlich dann, wenn Sie mögliche Stolpersteine einfach ausblenden und blindlings darauf setzen, dass alles schon irgendwie gut gehen wird.

Zuallererst sollten Sie prüfen, ob Sie die ins Auge gefasste Tätigkeit überhaupt ausüben dürfen. Strenge Regeln gelten hierbei vor allem für freie Berufe, in denen es um medizinische Leistungen, Rechts- oder Steuerberatung geht. Auch beim Erbringen von handwerklichen Leistungen können Sie mit dem Gesetz in Konflikt kommen, wenn Ihnen die dazugehörige Ausbildung oder in manchen Fällen sogar nur der Meisterbrief fehlt.

Im Zweifelsfall sollten Sie sich frühzeitig beim jeweiligen Berufsverband, bei der Industrie- und Handelskammer oder der Handwerkskammer erkundigen, ob Ihre berufliche Qualifikation den Anforderungen des Gesetzgebers entspricht.

DIE ZUSTÄNDIGE KAMMER FINDEN

Die für Sie zuständige Industrie- und Handelskammer können Sie mit dem IHK-Finder ermitteln. Die Website finden Sie unter dihk.de/ihk-finder/ihk-finder-dihk.html.

Einen ähnlichen Service bieten die Handwerkskammern an, wo Sie auf der Internetseite des Zentralverbands unter zdh.de/handwerksorganisationen/handwerkskammern/deutschlandkarte.html auf einer Deutschlandkarte die regionalen Handwerkskammern finden.

Dreh- und Angelpunkt Ihres Erfolgs als Gründer ist, dass Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung so gute Verkaufserlöse erzielen, dass nach Abzug Ihrer betrieblichen Kosten genug Geld übrig ist, um davon leben zu können. Daher sollten Sie sich von Beginn an überlegen, welche Zielgruppe für Sie in Betracht kommt.

Ideal ist es, wenn es nicht bei der grauen Theorie bleibt, sondern sich in Ihrem Bekannten- oder Verwandtenkreis Menschen finden, die als potenzielle Kunden in Betracht kommen könnten – sei es, weil sie das Produkt selbst nutzen können oder weil sie in einem Unternehmen für einen Bereich zuständig sind, in dem Ihre Lösungen zum Einsatz kommen können. In solchen Gesprächen kann sich Verbesserungspotenzial herauskristallisieren, weil sie Ihnen die Möglichkeit geben, Interessenten zu fragen, welche konkreten Erwartungen sie an das Produkt haben. Das bietet Ihnen die Chance, schon vor dem eigentlichen Start Ihre Geschäftsidee möglichst optimal an die Erwartungen des Marktes anzupassen.

Wichtig ist nicht nur, ob sich Ihr Produkt verkauft, sondern auch, zu welchem Preis es sich verkaufen lässt. So kann sich eine Geschäftsidee als Flop erweisen, wenn Ihre Herstellungskosten pro Stück bei 50 Euro liegen, aber Ihre Zielgruppe nicht bereit ist, mehr als 30 Euro dafür auszugeben. Sie müssen an dieser Stelle noch keine fein herausgearbeitete Kalkulation erstellen. Doch zumindest in Form einer ersten Schätzung sollte klar sein, dass mit Ihrer Idee ein realistisches Gewinnpotenzial verbunden ist.

Durchaus interessant ist in diesem Zusammenhang auch eine Betrachtung der infrage kommenden Vertriebswege. Wer beispielsweise als IT-Freelancer nur eine überschaubare Anzahl an möglichen Auftraggebern direkt ansprechen möchte, bringt andere Voraussetzungen mit als jemand, der seine Produkte an eine breite Masse an privaten Kunden verkaufen möchte.

Je nach Art Ihres Angebots stehen Ihnen verschiedene Vertriebswege zur Verfügung wie beispielsweise

der direkte Verkauf an eine überschaubare Anzahl großer Kunden mit persönlicher Kundenansprache,

der direkte Verkauf an eine große Anzahl kleinerer Kunden ohne persönliche Ansprache, beispielsweise über einen Online-Shop oder eine Internet-Auktionsplattform,

das Führen eines eigenen Ladengeschäfts,

der direkte Verkauf auf Messen, Märkten oder Ausstellungen,

die Belieferung von Einzelhändlern oder Großhändlern sowie

der Vertrieb über Handelsvertreter oder Vertriebsorganisationen.

Dabei sollten Sie beachten, dass die Wahl der Vertriebswege auch die Produktkalkulation maßgeblich beeinflussen kann. So ist beim Verkauf auf Messen und Märkten zu bedenken, dass vor allem an attraktiven Standorten die Standkosten extrem hoch sein können und daher im Rahmen der Vertriebskosten in die Kalkulation einfließen müssen. Beim Vertrieb über den Einzelhandel wiederum fordern die Händler eine ausreichende Spanne zwischen Einkaufs- und Ladenverkaufspreis, damit sie das Produkt überhaupt in ihr Sortiment aufnehmen. Je nach Branche kann es durchaus vorkommen, dass ein Händler 40 oder gar 50 Prozent des Ladenverkaufspreises als Handelsspanne benötigt.

Was dann als Lieferantenpreis übrig bleibt, zeigt die folgende kleine Beispielrechnung.

Beispiel: Der Lieferantenpreis Gehen wir davon aus, dass der private Endkunde 75 Euro inklusive Mehrwertsteuer für das Produkt bezahlen soll. Zuerst einmal muss nun die Mehrwertsteuer herausgerechnet werden, sodass als Endverkaufspreis netto 63,03 Euro übrig bleiben.

Soll der Händler an diesem Preis 45 Prozent für die Deckung seiner Kosten und seinen Gewinn einbehalten, resultiert daraus für ihn ein Einkaufspreis von 34,67 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer.

In keiner Analyse sollte der Blick auf die Konkurrenz fehlen. Nehmen Sie die bereits am Markt befindlichen Angebote unter die Lupe und überlegen Sie, was Sie besser, preisgünstiger oder kundenfreundlicher machen können. Als Neuling im Markt können Sie nur die nötige Aufmerksamkeit gewinnen, wenn Sie sich von den bereits etablierten Anbietern abheben können – ansonsten kann es sehr schwer werden, nicht in der Masse unterzugehen.

Wenn Sie sich mit Ihren künftigen Wettbewerbern befassen, sollten Sie auch versuchen, sich in deren Lage hineinzuversetzen. Wie würden Sie selbst reagieren, wenn Sie der Platzhirsch im Markt sind und Ihnen ein neuer Akteur Ihre Position streitig machen will? Würden Sie Ihre Produkte verbessern oder vielleicht eine Kampfpreisrunde einläuten in der Hoffnung, dass dem Neuen schon bald das Geld ausgeht? Das direkte Herausfordern eines Konkurrenten kann durchaus ungemütliche Reaktionen hervorrufen. Gut, wenn Sie dies schon von vornherein mit einkalkulieren und sich überlegen, wie Sie sich dafür wappnen können.

Im Blick auf die von Wettbewerbern angebotenen Produkte und Leistungen sollten Sie überdies rechtzeitig sicherstellen, dass kein patent- oder markenrechtlicher Ärger auf Sie zukommt. Bereits patentierte Produkte dürfen Sie nicht einfach nachbauen, und ebenso wenig dürfen Sie Marken so imitieren, dass eine Verwechslungsgefahr besteht. Wie das nachfolgende Beispiel zeigt, kann es unter Umständen sogar dann juristische Angriffe geben, wenn nach dem gesunden Menschenverstand niemand Ihr Produkt mit einer bereits vorhandenen Marke verwechseln dürfte.

Beispiel: Ärger um Äpfel Der US-amerikanische Computerkonzern Apple ist nicht nur für hochwertige Smartphones, Tablets und Computer bekannt, sondern auch für sein aggressives Vorgehen beim Beschützen seiner Markenrechte. Schon entfernte Ähnlichkeiten mit dem weithin bekannten Apple-Logo nahm der Konzern zum Anlass, um gegen andere Firmen juristisch vorzugehen:

Die Inhaberin eines Cafés mit dem Namen „Apfelkind“ staunte nicht schlecht, als sie unversehens Post von den Apple-Anwälten erhielt. Ihr Logo – ein Apfel mit stilisiertem Kinderkopf – verletze die Markenrechte des Konzerns und müsse sofort geändert werden. Doch die Inhaberin des Cafés bot Apple Paroli. Mit Erfolg: Gut zwei Jahre später zog Apple seinen Einspruch gegen den Markeneintrag von Apfelkind zurück.

Apple sah durch das Apfelkind-Logo seine Markenrechte verletzt.

Dem Tourismusverband Rhein-Voreifel drohte Apple 2019 eine Klage wegen Verletzung der Markenrechte durch das Radwegnetz „Apfelroute“ an. Das Apfel-Routen-Logo hat zwar kaum Ähnlichkeit mit dem angebissenen Apfel, enthält aber auch ein Blatt. Der Verband konnte sich aus der Affäre ziehen, indem er zusicherte, das Logo nicht für technische Geräte zu verwenden.

Eine Markenschlacht der Lifestyle-Giganten lieferten sich Swatch und Apple, weil die Schweizer mit dem Slogan „Tick different“ für ihre Uhren warben. Daran stießen sich die Juristen von Apple, obwohl der Computerhersteller seinen in den Neunzigerjahren entwickelten Slogan „Think different“ mittlerweile nur noch in kleiner Schrift auf die Verpackung einiger Produkte drucken ließ. Dem eidgenössischen Bundesverwaltungsgericht war dies zu kleinlich. Es wies die Klage ab mit der Begründung, dass der Apple-Slogan schon seit mehr als einem Jahrzehnt kein maßgeblicher Teil einer Werbekampagne gewesen sei.

Bereits in der Anfangsphase sollten Sie versuchen, den finanziellen Rahmen für die notwendigen Investitionen und Anlaufkosten zu schätzen. Das muss im Zuge der ersten Überlegungen noch kein ausgefeilter Finanzierungsplan sein, der alle Details in möglichst genauen Beträgen enthält. Aber zumindest einen groben Überblick sollten Sie sich über die Aufwendungen verschaffen, die bei der Verwirklichung Ihrer Geschäftsidee auf Sie zukommen könnten.

Sofern Sie Produkte selbst produzieren wollen, benötigen Sie natürlich die entsprechende Ausrüstung. Erkundigen Sie sich, wie teuer die erforderlichen Maschinen und Werkzeuge sind und ob es vielleicht die Möglichkeit gibt, günstig an gebrauchte Ausrüstungskomponenten zu kommen. Für Produktion, Lagerhaltung und Büro brauchen Sie eine angemessene Nutzfläche. Steht Ihnen diese nicht in den eigenen vier Wänden zur Verfügung, sollten Sie den Immobilienmarkt sondieren, um die üblichen Mietpreise herauszufinden.

Nicht zu unterschätzen sind die Kosten für das Marketing, denn schließlich soll Ihr Unternehmen so schnell wie möglich bekannt werden. Drucksachen, Anzeigen, Website – das kostet alles zusammen eine ordentliche Stange Geld. Auch die Ausgaben für die Erstausrüstung an Rohmaterialien oder Handelswaren schlagen je nach Geschäftsmodell mit sehr unterschiedlichen Summen zu Buche.

Der zweite Blick sollte in diesem Zusammenhang Ihren Ersparnissen gelten. Je mehr eigenes Geld Sie in Ihr Gründungsvorhaben investieren können, umso weniger sind Sie auf Bankkredite angewiesen und umso besser können Sie auch mal einen finanziellen Engpass überbrücken, falls sich die Anlaufphase länger als ursprünglich vorgesehen hinzieht. Dabei sollten Sie jedoch für ungeplante private Ausgaben eine ausreichende Reserve unangetastet lassen.

Die Walt-Disney-Methode

Der legendäre Filmproduzent Walt Disney hat schon vor Jahrzehnten eine ebenso einfache wie wirkungsvolle Methode entwickelt, um neue Ideen auf ihre Erfolgsaussichten hin zu prüfen. Für die Walt-Disney-Methode benötigen Sie insgesamt drei Personen, von denen jeweils eine die Rolle des Enthusiasten, des Realisten und des Pessimisten einnimmt. Jeder Gesprächsteilnehmer verwendet in der Diskussion über die Idee nur Argumente, die seiner Rolle entsprechen – so kann das Vorhaben sowohl aus positiven wie auch aus negativen Blickwinkeln betrachtet und analysiert werden.

Dabei gilt: Die Argumente sollen immer begründet werden und konstruktiv sein. Um die Diskussion abwechslungsreich zu gestalten, bietet es sich an, dass in zuvor festgelegten zeitlichen Abständen die Rollen neu verteilt werden.

FRANCHISING: STARTEN MIT IDEEN ANDERER LEUTE

Die Idee, Waren oder Dienstleistungen über Lizenzpartner zu vertreiben, stammt aus den USA. Die Wurzeln des modernen Franchising liegen in einem inzwischen legendären Imbiss: Im Jahr 1954 saß der Getränkevertreter Ray Kroc in einem Schnellrestaurant und beobachtete, wie sich die Kunden buchstäblich die Klinke in die Hand gaben. Er witterte die Goldader und erwarb vom Besitzer die Lizenz, nach demselben Strickmuster weitere Restaurants zu eröffnen und auf diese Weise die Geschäftsidee zu vermarkten. Kroc eröffnete ein Jahr später das erste Restaurant und warb danach weitere Investoren, die unter gleichem Namen, mit gleicher Einrichtung und gleicher Speisekarte ein Schnellrestaurant nach dem anderen aufmachten. Im Gegenzug bezahlten sie dem Gründer einen Umsatzanteil als Gebühr für die Nutzung der Geschäftsidee – das Franchising war geboren. Krocs Franchise-Idee wurde unter der Marke „McDonald’s“ ein weltweiter Renner und zählt heute noch zu den Vorzeigeobjekten sämtlicher Franchise-Verfechter.

So funktioniert Franchising

Ein Franchise-System verkörpert eine enge Bindung zwischen dem Franchisegeber, der Produkte und Know-how zur Verfügung stellt, und dem Franchisenehmer, der unter dem Firmenauftritt seines Systempartners dessen Produkte auf eigene Rechnung vertreibt.

Hintergedanke dieser Vertriebsidee ist die schnelle Expansion ohne aufwendige Investitionen. Der Franchisegeber muss nicht zuerst in teure Filialen oder Niederlassungen investieren, denn dies übernimmt der Franchisenehmer. Aufgabe des Franchisegebers ist es, mit Verkaufsförderung, Werbung und Weiterbildungsmaßnahmen den Erfolg der Franchisenehmer zu beschleunigen. Der Franchisenehmer wiederum profitiert vom Know-how seines Partners – vor allem in Technik und Marketing – und vom Bekanntheitsgrad der Marke, der mit der Anzahl der Franchisepartner wächst.

Viele Franchisesysteme bieten ihren Partnern nicht nur eine Geschäftsidee, sondern auch ein umfangreiches Servicepaket für den erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit: Kaufmännische Seminare vermitteln das notwendige Fachwissen, und Verkaufsschulungen helfen dem Existenzgründer, den erfolgreichen Umgang mit Kunden zu lernen. Auch bei der Erstellung des Finanzkonzeptes und dem Beantragen von öffentlichen Fördermitteln greifen viele Anbieter dem Neuling unter die Arme – manche steigen sogar selbst bei Bedarf als stiller Teilhaber mit ein.

Grundlage der Franchise-Partnerschaft ist der Vertrag, in dem alle wichtigen Punkte in Bezug auf Standort, Schulungen, Gebühren, Lizenzvereinbarungen und Werbeunterstützung geregelt sind. Der Franchisevertrag ist ein kompliziertes rechtliches Gebilde, da er Vertriebsrechte, Weisungs- und Kontrollrechte, Dienstbarkeiten und Schutzrechte enthält. Er ist damit eine Mischung aus Handelsvertretervertrag, Pacht- und Mietvertrag, Darlehensvertrag und Gesellschaftsvertrag.

In der Regel werden darin die folgenden Vereinbarungen aufgeführt:

Franchisegeber und -nehmer schließen eine vertragliche Vereinbarung über den Vertrieb von Waren beziehungsweise von Dienstleistungen.

Der Franchisegeber überträgt dem Franchisenehmer Nutzungsrechte an Schutzmarken, Warenzeichen, Patenten oder Marketing-Know-how und steht bei Bedarf beratend zur Verfügung.

Der Franchisenehmer bezahlt für die Nutzung der Rechte und die Beratungsleistungen ein einmaliges oder laufendes Entgelt.

Der Franchisenehmer beachtet beim Auftritt am Markt die Richtlinien des Systems, handelt aber auf eigene Rechnung.

Von einem seriösen Franchisegeber bekommen Sie schon bei den ersten Verhandlungen umfangreiches Informationsmaterial ausgehändigt. Wichtigster Bestandteil ist das Handbuch für die praktische Betriebsführung, das die grundlegenden Modalitäten für das Verhalten der Franchisepartner regelt.

Auch Zahlenmaterial über das System beeinflusst die Entscheidungsfindung. Wer schon mehrere erfolgreiche Partner benennen kann, bietet Ihnen eine bessere Startposition als ein Neuling am Franchisemarkt, der erst mit der Vermarktung seiner Produktidee beginnt.

Ebenso werden Sie von seriösen Anbietern vorab über den Umfang der zur Verfügung gestellten Leistungen informiert – von der kaufmännischen Schulung bis zur eventuellen Starthilfe bei der Finanzierung.

VORSICHT: ERSTLAUFZEIT

Da die Laufzeit der Verträge sehr langfristig angelegt ist – meist beträgt die Erstlaufzeit fünf Jahre, manchmal auch länger –, sollten Sie Ihre Entscheidung wohlüberlegt und in Ruhe treffen. Die Unterschrift für den Einstieg ist schnell geleistet, doch der Ausstieg während der Vertragslaufzeit gestaltet sich schwierig: Kündigen dürfen Sie in der Regel nur aus wichtigen Gründen, und dann ist strittig, ob Sie Ansprüche auf die Rückzahlung von Vorleistungen wie etwa die Eintrittsgebühr haben.

Sind Sie ein Franchise-Typ?

Franchising ist keine Existenzgründung mit einer eigenen Geschäftsidee. Wenn Sie sich als Franchisenehmer selbstständig machen, treten Sie in ein bestehendes System ein und müssen das dazugehörige Regelwerk befolgen. Und damit ist weniger Ihre Kreativität als Ihr Verkaufstalent gefordert. Folglich verlangt das Franchise-System einen andern Typ des Existenzgründers als ein Sprung in die Selbstständigkeit mit einer eigenen Idee.

Als Franchisenehmer sind Sie zwar in rechtlicher und finanzieller Hinsicht selbstständig: Sie sind nur weisungsgebunden, soweit es die vertraglichen Regelungen betrifft, und mit Ihrem Verkaufserfolg können Sie Ihr Einkommen im Wesentlichen selbst bestimmen. Allerdings haben Sie nicht unbegrenzt freie Hand. Ihr Entscheidungsspielraum hört dort auf, wo die Vereinbarungen über den einheitlichen Marktauftritt beginnen. Sie können also nicht einfach neue Produkte oder Dienstleistungen ins Sortiment aufnehmen, Ihre Geschäftsräume nach Ihrem eigenen Geschmack ausstatten oder ein neues Firmendesign entwerfen lassen.

Doch die Einbindung in das System hat nicht nur Nachteile, sondern auch Vorzüge. Als Franchisenehmer sind Sie kein Einzelkämpfer, der sich ohne jegliche Unterstützung im Wettbewerb behaupten muss, sondern im Idealfall Teil einer starken Gemeinschaft, in der Sie in kritischen Situationen auch praktische Hilfe bekommen.

Werbe- und Verkaufs-Know-how bekommen Sie fix und fertig geliefert, ebenso den Firmenauftritt vom Werbeschild bis zur Visitenkarte. Schulungen und Seminare helfen Ihnen, Ihr Wissen stets auf dem neuesten Stand zu halten. Und nicht zuletzt bieten bei vielen Franchisegebern Ausschüsse und Arbeitsgruppen den gerade in der Startphase wichtigen Erfahrungsaustausch mit „Kollegen“, die oft wertvolle Tipps geben können. Ob der Start mit einer eigenen Geschäftsidee oder der Einstieg in ein Franchise-System die bessere Alternative darstellt, lässt sich daher nicht pauschal sagen. Was für Sie am besten ist, kommt auf Ihre persönliche Einstellung, Ihre Risikobereitschaft und Ihre Zukunftsvorstellungen an. Orientierung bietet Ihnen der Fragenkatalog in der Checkliste „Passt Franchising zu mir?“, den Sie vor Ihrer Entscheidung in aller Ruhe durchgehen sollten. Je mehr dieser Fragen Sie mit „Ja“ beantworten können, desto besser sind Sie für eine erfolgreiche Franchise-Karriere geeignet. Wenn aber solche Aussichten auf Sie abschreckend wirken, sollten Sie wohl doch eher versuchen, sich mit einer eigenen Geschäftsidee zu etablieren.

Vor allem für Menschen, denen Unabhängigkeit und Selbstverwirklichung sehr viel bedeuten, kommt die Einbindung in ein Franchise-System dem Verlust der beruflichen Selbstständigkeit gleich. Und dann hilft auch ein satter Gewinn am Jahresende nicht über das Grübeln hinweg, ob nicht das eigene Unternehmen oder die freiberufliche Tätigkeit – auch bei weniger Ertrag – mehr Befriedigung gebracht hätte.

So finden Sie den richtigen Partner

Der Franchisemarkt boomt, und neue Systeme werden ständig erprobt. Allein im Deutschen Franchise-Verband sind nach eigenen Angaben rund 280 Franchisegeber organisiert, und Jahr für Jahr machen sich bundesweit einige Tausend Jungunternehmer auf diese Weise selbstständig. Da wird es schwierig, den Überblick zu behalten. Neben den etablierten Franchise-Riesen wie McDonald’s oder der Baumarktkette OBI gibt es eine Vielzahl von Anbietern fast jeder Größenordnung, die vor allem in Handels- und Dienstleistungsbranchen beheimatet sind.

Ganz grob lassen sich Franchise-Anbieter in drei Kategorien einordnen:

1die Etablierten, die schon mehrere Jahre am Markt sind und bereits mindestens 50 Partner haben,

2die Aufsteiger, die mindestens zwei Jahre am Markt sind und 10 bis 50 Partner haben, und

3die Newcomer, die gerade aus der Erprobungsphase herauskommen und nach ersten Partnern Ausschau halten.

Zwar ist bei den etablierten Anbietern das Risiko des Scheiterns durch den hohen Bekanntheitsgrad begrenzt, doch hier müssen Sie als künftiger Partner mit enormen Einstiegsinvestitionen rechnen. So muss ein Franchisenehmer bei McDonald’s mindestens 500 000 Euro an Eigenkapital für Investitionen mitbringen. Außerdem ist eine Einstiegsgebühr von knapp 50 000 Euro fällig. Da wird die Luft schon einigermaßen dünn, und viele Existenzgründer müssen sich dann doch eher den kleineren oder im Aufstieg begriffenen Systemen zuwenden, die den Einstieg mit geringeren Summen ermöglichen.

Passt Franchising zu mir?

1

Ist Ihnen der finanzielle Erfolg wichtiger als die Aussicht, eigene Ideen und Vorstellungen zu verwirklichen?

2

Können Sie akzeptieren, dass am Eingang zu Ihren Geschäftsräumen nicht Ihr eigener Name, sondern die Firmierung des Franchisegebers steht?

3

Fällt es Ihnen leicht, vorgegebene Gestaltungsrichtlinien, Produktstandards oder Serviceleistungen zu akzeptieren?

4

Können Sie die Fachkompetenz eines Geschäftspartners anerkennen und auch dessen Anweisungen befolgen?

5

Können Sie auch Entscheidungen respektieren und umsetzen, die Ihnen nicht passen?

6

Können Sie damit leben, dass Ihre Arbeit kontrolliert, bewertet und manchmal kritisiert wird?

7

Sind Sie bereit, nicht als Einzelkämpfer, sondern im Team mit weiteren Franchisenehmern zusammenzuarbeiten – manchmal auch in der Freizeit?

Aber gerade bei neuen Anbietern ist Vorsicht geboten, denn mangels Erfahrung lassen sich die Erfolgsaussichten der Geschäftsidee schwer einschätzen. Dauerhafter Erfolg wird nur gewährleistet, wenn die Geschäftsidee nicht von kurzfristigen Modetrends abhängig ist, sondern sich an einem zukunftsträchtigen Markt ausrichtet.

Manche Anbieter, die den deutschen Markt erobern wollen, präsentieren ihren künftigen Franchisepartnern stolz die Erfolgszahlen ihres Engagements im Ausland. Solche Aussagen sollten Sie kritisch prüfen, denn was im Ausland gut läuft, muss in Deutschland noch lange nicht zum neuen Trend werden. Die Mentalitäten sind einfach zu verschieden, um die Märkte in den USA, dem europäischen Ausland und Deutschland miteinander vergleichen zu können.

MITGLIED IM FRANCHISE-VERBAND

Viele Franchise-Anbieter sind Mitglied im Deutschen Franchise-Verband. Dieser seit 1978 bestehende Verband hat es sich zur Aufgabe gemacht, Franchising in Deutschland zu fördern und gleichzeitig dafür zu sorgen, dass Mindeststandards im Umgang zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber gewahrt werden. Wer dort Vollmitglied ist, muss mindestens zwei Jahre als Franchisegeber tätig gewesen sein, mindestens zwei Franchisenehmer vorweisen und sein System einer Prüfung des Verbands unterzogen haben. Gleichzeitig ist der Franchiseverband auch Anlaufstelle für Interessenten, die über bestimmte Systeme Erkundigungen einziehen wollen.

Auf der Website franchiseverband.com finden Sie allgemeine Informationen zum Franchising, Praxistipps für den Einstieg und einen Franchise-System-Finder, in dem Sie gezielt nach Franchise-Anbietern und deren Konditionen suchen können.

Bei der Auswahl des richtigen Franchise-Partners entscheidet nicht allein die Frage, ob das System Ihren Vorstellungen entspricht. Auch Sie als Bewerber müssen je nach Anbieter die unterschiedlichsten Voraussetzungen erfüllen, um als neuer Partner einsteigen zu können.

Die fachlichen Anforderungen richten sich nach der angebotenen Produkt- oder Leistungspalette. So müssen beispielsweise die Franchisenehmer des Industriegas-Dienstleisters Linde technische und kaufmännische Grundkenntnisse mitbringen, während die Optikerkette Apollo ausschließlich ausgebildete Augenoptiker mit Meisterbrief als Partner wählt. Ebenso unterschiedlich sind die Persönlichkeiten, die sich die einzelnen Anbieter als künftige Franchisenehmer wünschen. Hier gilt als Faustregel: Je geringer die spezifischen Fachkenntnisse sein müssen, desto mehr ist Kommunikations- und Verkaufstalent gefragt.

Wie seriös ist der Anbieter?

Wo Märkte boomen, tummeln sich auch schwarze Schafe – die Franchiseszene stellt hier keine Ausnahme dar. Wer einem windigen Franchisegeber auf den Leim geht, läuft Gefahr, hohe Investitionen in den Sand zu setzen und als Existenzgründer zu scheitern. Selbst große Namen bieten keine Gewähr gegen Ärger: In den vergangenen Jahren berichteten die Medien unter anderem bei Burger King und Subway über massive Streitigkeiten zwischen Franchisenehmern und -anbietern.

Einige der rund 280 Franchise-Anbieter, die im Deutschen Franchise-Verband organisiert sind.

7 Tipps, wie Sie Ihr Risiko beim Franchising minimieren

1Achten Sie auf die Mitgliedschaft im Deutschen Franchise-Verband.