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Die Autorin hat dieses Buch als praktisches Trainingsprogramm konzipiert. Spiele und Übungen ermöglichen es dem Leser, die Fragetechnik aktiv zu trainieren. Der kurze theoretische Teil verdeutlicht Hintergründe und Ziele des Trainingsprogramms.
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Seitenzahl: 160
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.
Für Fragen und Anregungen:
21. Auflage 2016
© 1995 by mvg Verlag Verlag, ein Imprint der FinanzBuch Verlag GmbH
Nymphenburger Straße 86
D-80636 München
Tel.: 089 651285-0
Fax: 089 652096
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.
Umschlaggestaltung: Weinold, Schwabmünchen
Abbildungen: Vera F. Birkenbihl
Druck: Konrad Triltsch, Ochsenfurt
Printed in Germany
eBook ISBN 978-3-86415-246-7
Weitere Infos zum Thema
www.mvg-verlag.de
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Sicher akzeptieren Sie den Satz, welchen die Autorin als Grundregel guter Verhandlungsführung bezeichnet: Wer fragt, führt!
Aber: Was machen Sie mit dieser Kenntnis? Geht es Ihnen so wie den meisten Seminarteilnehmern der Autorin? Seien Sie ehrlich:
1. Neigen Siewider besseres Wissenimmer wieder zu Monologen, besonders wenn die Situation beim Kunden „schwierig“ wird?
2. Fragen nicht auch Sieweniger,alsmöglich(und sinnvoll) wäre?
3. Überlassen nicht auch Siezu oftIhrem Kunden die Initiative, d.h. die Gesprächsführung und damit die Kontrolle des Gesprächs?
Wenn Sie alle drei Fragen eindeutig verneinen können, dann sind Sie außergewöhnlich. Vielleicht kennen Sie andere Menschen, denen dieser Text nützen könnte? Wenn Sie aber „normal“ sind, dann könnte er Ihnen sicher helfen. Eine letzte Frage:
4. Möchten Sie Ihre Fragetechnik und damit gleichzeitig Ihre Fähigkeit, zu verkaufen bzw. zu verhandeln, verbessern?
Wenn ja, dann bieten diese Seiten Ihnen die Möglichkeit dazu. Wir freuen uns, die Autorin gewonnen zu haben, ihren (normalerweise nur firmenintern offerierten) Seminarinhalt in dieser Form anzubieten. Es handelt sich um einen von ihr entwickelten Trainingszyklus, der mit großem Erfolg in vier Sprachen in ganz Europa durchgeführt wird. Der vorliegende Kurs ermöglicht es auch Einzelpersonen bzw. kleineren Firmen oder Gruppen, dieses spezielle Birkenbihl-Training zu durchlaufen.
Der Verlag
Das Buch ist inzwischen auch auf Italienisch erschienen:
„La tecnica delle domande", erschienen im Verlag Franco Angeli, Milano.
Der Verlag
Haben Sie sich in der Vergangenheit schon BEWUSST mit FRAGETECHNIK (im Gegensatz zu „Sagetechnik") befaßt? Wenn ja: seit wann? Wenn nein: Warum haben Sie heute zu diesem Buch gegriffen? Merken Sie es? Fragen lösen in uns einen Antwort-Reflex aus. Wir können gar nicht anders, als über die Antworten nachzudenken. Oder, wie die Harvard-Forscherin Ellen J. LANGER sagt: Fragen öffnen den Geist (während Aussagen ihn schließen). Deshalb lohnt es sich, zu lernen, besser zu fragen! Dieses Büchlein, das mit dieser Auflage rund 90.000 Exemplare erreicht, ist in erster Linie ein PRAXIS-Buch; es enthält eine Reihe von Übungen und Spielen, die ich in vielen Jahren als Seminarleiterin entwickelt habe (seit 1969 in den USA). Sie sind also alle praxis-erprobt. Wer mehr über das Warum (den theoretischen Unterbau) wissen möchte, kann dies in meinem Taschenbuch Psycho-logisch richtig verhandeln finden. Wer einen Teil dieses Untergrundes lieber in einem Hörspiel (für lange Reisen, beim Joggen etc.) hören möchte, kann dies mit dem Audio-Kurs Fragen Sie sich zum Erfolg tun. Und wer einige der Grundlagen, vor allem Basis-Kommunikations-Spiele (wirklich wahrnehmen, was andere sagen) plus eine Reihe von Rätseln (für die LOGIK der Frage-Situation SEHEN möchte: Seit neuem gibt es den ersten Tag eines 3-Tage-Trainings hierzu „öffentlich“ (Titel: Fragetechnik) als Seminar-Mitschnitt (für die Firma oder als Wohnzimmer-Seminar für Familie, Freundinnen, Nachbarinnen). Auch gibt es inzwischen eine neue Rätsel-Sammlung, die Ihnen nach diesem Büchlein hilft, weiterzuraten (vgl. Rand-Notiz auf Seite 43). Sie sehen also, vor Erscheinen dieses Büchleins gab es das oben zuerst genannte Taschenbuch (damals noch Hardcover), auf dem es aufbaute, seither ist einiges mehr entstanden. Warum? Weil wir alle von Menschen umgeben sind, die dauernd „sagen“, aber zu wenige Vorbilder kennen, die wirklich gut fragen können. Dieses Buch kann Ihnen helfen, Ihre Frage-Fertigkeit zu verbessern, wenn Sie wollen. Wollen Sie?
Ihre Vera F. Birkenbihl
Dieser Text ist ähnlich aufgebaut wie mein Seminar zur Verhandlungsstrategie. Das heißt, daß ich gewisse Annahmen als Basis voraussetze:
Erstens weiß ich nach über 20 Jahren Seminartätigkeit, daß es sehr wenige Verkäufer/Berater1 gibt, die diese Grundregel nicht regelmäßig verletzen:
Zweitens gehe ich davon aus, daß Sie die Notwendigkeit einer gezielten Fragetechnik zwar prinzipiell bejahen, daß Sie aber in der täglichen Praxis leider feststellen müssen, daß es Ihnen eben doch nicht immer gelingt.
Insbesondere wenn viel von Ihrem heutigen Verhandlungsresultat abhängt, zeigen auch Sie höchstwahrscheinlich die fatale Neigung, zu wenige Fragen zu stellen. Warum dies so ist, wird noch besprochen.
Drittens nehme ich an, daß Sie in der Vergangenheit zu wenig Gelegenheit hatten, das systematische Fragen zu üben. Die meisten von uns konnten als Kinder perfekt fragen, machten aber regelmäßig die Erfahrung, daß uns dies „schlecht bekam“. Eltern, Lehrer, Chefs und andere Personen, von denen wir abhängig waren, mochten es meist nicht, wenn man „zuviel“ fragte, und so verlernten wir diese wichtige Fähigkeit weitgehend.
Aber heute verhandeln Sie! Ihre Aufgaben: Problemlösungen anzubieten, die Bedürfnisse des Kunden optimal „abzudecken“, auf ihn und seine Vorstellungen einzugehen. Wie aber sollen Sie diesen Anforderungen gerecht werden? Es gibt prinzipiell zwei Möglichkeiten: entweder mittels Fragetechnik oder durch Telepathie. Entscheiden Sie selbst, welche Sie besser in die Praxis umsetzen können!
Wer in der Vergangenheit darauf getrimmt wurde, in Aussagen zu denken und zu sprechen, wird einige Übungen durchlaufen müssen, ehe dieses „Erbe“ ihn nicht mehr behindert. Denn wir reagieren zunächst mit den Möglichkeiten, die wir bereits erlernt haben:
Deshalb bietet dieser Kurs Ihnen die Möglichkeit, ein echtes Training zu durchlaufen, wenn Sie nicht nur lesen wollen. Falls Sie aktiv üben möchten: Sie brauchen minimal einen Spielpartner, aber besser wäre eine kleine Gruppe. Merke: Lesen allein ist besser als nichts, aber die guten Vorsätze, die man beim Lesen faßt, reichen meist nicht aus. Daher wäre es schon gut, wenn Sie möglichst viele der Übungen in der vorgegebenen Reihenfolge wirklich durcharbeiten könnten. Es ist mir klar, daß nicht jede(r) Leser(in) gleich ein Rateteam „griffbereit“ hat; aber genausowenig wie ein Team-Sportler nur in Isolation trainieren kann, so ist es auch hier. Fragetechnik impliziert einen Gesprächspartner, das liegt in der Natur der Situation. Daher gilt:
Der Text wurde so abgefaßt, daß bereits das Lesen alleine einen Minimalnutzen ergeben wird; daher finden Sie Tonbandtranskripte (Protokolle) von echten Übungen, die Sie langsam und aufmerksam lesen sollten. Außerdem gibt es Übungen, die Sie alleine durchführen können. Aber: Ganz ohne Sparringspartner kann man nie lernen, zu boxen oder zuzuhören, zu fragen oder irgendeine kommunikative Technik anzuwenden! (So ähnlich ist es mit der Liebe auch …)
Lesen Sie weiter in der vollständigen Ausgabe!
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