Искусство заключения сделок (The Art of Closing the Sale) E-Book

Брайан Трейси

• Herausgeber: AB Publishing, Popurri
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Russisch

Veröffentlichungsjahr: 2015

Beschreibung

Книга Брайана Трейси «Искусство заключения сделок» по праву считается одним из лучших пособий по продажам.
В ней вы найдете множество ценных советов и рекомендаций, который позволят вам заключить лучшую сделку в своей жизни – причем не единожды!
Ценность книг Брайана Трейси в том, что любую рекомендацию автор всегда подкрепляет жизненным примером или из собственной практики, или из работы своих клиентов. Популярный бизнес-тренер дает по-настоящему эффективные рецепты. И воспользоваться ими может каждый, кто действительно мечтает реализовать себя!
Прочитав эту книгу, вы узнаете:

• Каким должен быть торговый агент, менеджер по продажам, чтобы привлекать внимание клиентов,
• Тонкости психологического воздействия на покупателя,
• Как отвечать на возражения,
• Самые действенные техники завершения продаж,
• Как увеличить продуктивность и прибыль.

Эта книга может быть интересна и полезна не только тем, кто продает, но и тем, кто покупает! Вы узнаете все об уловках продавца, научитесь успешно им противостоять и вести переговоры по сделке в свою пользу!
Читайте книгу «Искусство заключения сделок» и зарабатывайте действительно большие деньги!

Leseprobe

Информация от издательства

Перевела с английского Е. А. Бакушева по изданию: THE ART OF CLOSING THE SALE (The Key to Making More Money Faster in the World of Professional Selling) / by Brian Tracy. — «Thomas Nelson», 2007.

Охраняется законом об авторском праве. Нарушение ограничений, накладываемых им на воспроизведение всей этой книги или любой ее части, включая оформление, преследуется в судебном порядке.

Tрейси, Б.

Искусство заключения сделок / Б. Tрейси ; пер. с англ. Е. А. Бакушева. — Минск : «Попурри», 2008.

ISBN 978-985-15-2319-7

В своей новой книге Брайан Трейси дает множество ценных советов специалистам по продажам. Это практическое руководство поможет вам с легкостью преодолевать завершающий этап сделок и всегда достигать поставленных целей.

© 2007 by Brian Tracy

© Перевод. Издание на русском языке. ООО «Попурри», 2008

© Оформление. ООО «Попурри», 2012

ВВЕ­ДЕ­НИЕ

КАК ВСТАТЬ НА ПУТЬ УС­ПЕ­ХА В СФЕ­РЕ ПРО­ДАЖ

В са­мом на­ча­ле сво­ей ка­рь­е­ры в сфе­ре про­даж я пе­ре­хо­дил из офи­са в офис днем и от од­но­го до­ма к дру­го­му по ве­че­рам, боль­ше все­го на све­те стра­шась фи­наль­но­го мо­мен­та про­цес­са про­да­жи.

Каж­дое ут­ро, от­прав­ля­ясь на ра­бо­ту, я не ис­пы­ты­вал ни ма­лей­ше­го стра­ха пе­ред встре­чей и об­ще­ни­ем с по­тен­ци­аль­ны­ми по­ку­па­те­ля­ми и энер­гич­но пред­став­лял им свои то­ва­ры. Но, ко­гда на­ше об­ще­ние под­хо­ди­ло к ре­ша­ю­ще­му эта­пу, я на­чи­нал су­до­рож­но гло­тать воз­дух и не­ре­ши­тель­но, роб­ко спра­ши­вал: «Что вы пла­ни­ру­е­те де­лать?»

Прак­ти­че­ски каж­дый раз по­тен­ци­аль­ный по­ку­па­тель от­ве­чал: «Ос­тавь­те мне все ма­те­ри­а­лы, я по­ду­маю».

Позд­нее я уз­нал, что фра­зы «Мне на­до по­ду­мать» или «Дай­те мне вре­мя по­ду­мать» на са­мом де­ле озна­чают веж­ли­вый от­каз — «Все­го хо­ро­ше­го, мы ни­ко­г­да боль­ше не уви­дим­ся».

Я убеж­дал се­бя, что все по­тен­ци­аль­ные по­ку­па­те­ли на­пря­жен­но раз­ду­мы­ва­ют над мо­им пред­ло­же­ни­ем и вско­ре мой те­ле­фон бу­дет раз­ры­вать­ся от звон­ков. Но не тут-то бы­ло. Те­ле­фон упор­но молчал.

По про­ше­с­т­вии не­ко­то­ро­го вре­ме­ни я по­нял, что при­чи­на мо­их по­сто­ян­ных не­удач за­клю­ча­ет­ся не в це­не, не в про­дук­те, не в рын­ке и не в кон­ку­рен­ции. При­чи­на кры­лась во мне са­мом. А ес­ли го­во­рить кон­крет­нее, то во всем был ви­но­ват мой соб­ствен­ный страх пе­ред прось­бой сде­лать за­каз.

И вот од­наж­ды я при­нял твер­дое ре­ше­ние по­кон­чить с не­уда­ча­ми и ра­зо­ча­ро­ва­ни­я­ми. При встре­че с оче­ред­ным кли­ен­том, услы­шав стан­дарт­ное «Дай­те мне вре­мя по­ду­мать, пе­ре­зво­ни­те позд­нее», я твер­до про­из­нес фра­зу, ко­то­рая из­ме­ни­ла мою даль­ней­шую жизнь.

С бе­ше­но ко­ло­тя­щим­ся серд­цем я от­ве­тил: «Про­сти­те, но я не при­хо­жу по­втор­но». «Про­шу про­ще­ния. Вы ни­ко­г­да не при­хо­ди­те по­втор­но?» — уди­вился клиент. «Нет, — как мож­но убе­ди­тель­нее от­ве­тил я. — Вы вла­де­е­те всей нуж­ной ин­фор­ма­ци­ей, до­ста­точ­ной, что­бы при­нять ре­ше­ние пря­мо сей­час. По­че­му бы вам так и не по­сту­пить?»

Он по­смо­т­рел на ме­ня, пе­ре­вел взгляд на ле­жа­щую на сто­ле бро­шю­ру, по­том сно­ва взгля­нул на ме­ня и ска­зал: «Ну, ес­ли вы не со­вер­ша­е­те по­втор­ных ви­зи­тов, то, ду­маю, я это куп­лю».

При этом он до­стал че­ко­вую книж­ку, вы­пи­сал чек, вру­чил мне и по­бла­го­да­рил за ви­зит. Я вы­шел из до­ма в со­сто­я­нии лег­ко­го шо­ка — это был для ме­ня огром­ный шаг впе­ред.

В сле­ду­ю­щем доме я про­вел пре­зен­та­цию пе­ред гла­вой до­ма, а на его пред­ло­же­ние зай­ти че­рез па­ру дней от­ве­тил те­ми же сло­ва­ми, что и в пер­вый раз: «Я не при­хо­жу по­втор­но». «Ну хо­ро­шо, я куп­лю это», — сра­зу ре­шил хо­зя­ин до­ма.

Пос­ле трех сде­лок, ко­то­рые мне уда­лось за­клю­чить за со­рок пять ми­нут, а не за не­де­лю, как рань­ше, я бук­валь­но ле­тал! В те­че­ние ме­ся­ца мне уда­лось по­бить все преж­ние ре­кор­ды по про­да­жам в мо­ей ком­па­нии, под­нять­ся по слу­жеб­ной ле­ст­ни­це до на­чаль­ни­ка от­де­ла про­даж и уве­ли­чить до­ход в два­дцать раз. Под мо­им ру­ко­вод­ством ра­бо­та­ли трид­цать два тор­го­вых аген­та, каж­до­го из ко­то­рых я учил про­сить по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля при­нять ре­ше­ние при пер­вой же встре­че. Ком­па­ния про­цвета­ла!

С го­да­ми я убе­дил­ся, что ис­кус­ство ус­пеш­но за­вер­шать сдел­ки по­мо­жет за­ра­ба­ты­вать те день­ги, ко­то­рых вы дей­стви­тель­но до­стой­ны.

В этой кни­ге со­бра­но очень мно­го при­емов за­вер­ше­ния сде­лок, ко­то­рые я са­мо­лич­но оп­ро­бо­вал на прак­ти­ке и ко­то­рым обу­чил бо­лее ­мил­ли­она тор­го­вых аген­тов, до­стиг­ших впо­след­ствии боль­ших ус­пе­хов в сфе­ре про­даж.

В про­цес­се за­клю­че­ния сдел­ки ре­ша­ю­щим мо­мен­том яв­ля­ет­ся ва­ше уме­ние по­бу­дить по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля к не­мед­лен­ным дей­стви­ям. В этой кни­ге и рас­ска­зы­ва­ет­ся о том, как это сде­лать и как за­ра­ба­ты­вать бла­го­да­ря сво­е­му уме­нию столь­ко де­нег, сколь­ко вы за­хо­ти­те.

Все ус­пеш­ные тор­го­вые аген­ты вла­де­ют ис­кус­ством за­клю­че­ния сде­лок. Они уме­ют на­хо­дить по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей, оп­ре­де­лять их по­треб­но­с­ти, вы­зы­вать до­ве­рие, сни­мать воз­ра­же­ния и пред­ла­гать при­нять ре­ше­ние не­сколь­ки­ми раз­ны­ми спо­со­ба­ми. Они по­ни­ма­ют ко­ле­ба­ния и не­ре­ши­тель­ность по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей и зна­ют, как по­стро­ить об­ще­ние, что­бы пре­одо­леть дан­ные пре­пят­ствия. Аген­ты, дей­ству­ющие таким образом, при­над­ле­жат к чис­лу два­дцати про­цен­тов луч­ших продавцов, за­ра­ба­ты­ва­ю­щих ко­лос­саль­ные день­ги.

Я на­чал ка­рь­е­ру в сфе­ре про­даж, не имея за пле­ча­ми со­от­вет­ству­ю­ще­го об­ра­зо­ва­ния. Мне вы­да­ли па­ру бро­шюр и от­пра­ви­ли «уго­ва­ри­вать лю­дей». Я силь­но нерв­ни­чал и очень бо­ял­ся от­ка­зов, сле­до­вав­ших прак­ти­че­ски один за дру­гим. Уны­ло бро­дя из офи­са в офис и из до­ма в дом, я за­ра­ба­ты­вал ров­но столь­ко, что­бы не уме­реть с го­ло­ду.

Ре­ша­ю­щий во­прос

И вот в один пре­крас­ный день я спро­сил се­бя: по­че­му же од­ни тор­го­вые аген­ты ус­пеш­нее дру­гих? От­вет на этот во­прос из­ме­нил мою даль­ней­шую жизнь.

С это­го дня я стал об­ра­щать­ся к опыт­ным аген­там за со­ве­та­ми и под­сказ­ка­ми, в осо­бен­но­с­ти ко­гда это ка­са­лось сня­тия воз­ра­же­ний и за­вер­ше­ния сде­лок. Я чи­тал все кни­ги на со­от­вет­ству­ю­щие те­мы и тут же при­ме­нял на прак­ти­ке идеи и ре­ко­мен­да­ции, ко­то­рые ка­за­лись мне наи­бо­лее эф­фек­тив­ны­ми и ра­зум­ными. Я слу­шал ау­дио­про­грам­мы с опи­са­ни­ем при­емов и стра­те­гий луч­ших тор­го­вых аген­тов. Я по­се­щал всевозможные се­ми­на­ры, тре­нин­ги и сам при­ни­мал в них са­мое ак­тив­ное уча­с­тие.

Но са­мое глав­ное — я во­пло­щал в жизнь все по­лу­чен­ные мною зна­ния. Ес­ли мне нра­вил­ся ка­кой-то со­вет или при­ем, я тут же оп­ро­бо­вал его на прак­ти­ке, об­ща­ясь с кон­крет­ны­ми по­ку­па­те­ля­ми. Впо­след­ствии я при­шел к вы­во­ду, что един­ствен­ный эф­фек­тив­ный спо­соб че­му-то на­учиться — при­об­ре­тать опыт в ре­аль­ных жиз­нен­ных ус­ло­ви­ях.

Та­ким об­ра­зом я и ос­во­ил не­про­стое ис­кус­ство про­сить клиентов при­нимать ре­ше­ния и за­вер­шать сдел­ки. На со­мне­ва­ю­щих­ся, не­ре­ши­тель­ных по­ку­па­те­лях я по мно­гу раз от­ра­ба­ты­вал все при­емы, о ко­то­рых чи­тал или слы­шал. В кон­це кон­цов я до­стиг то­го уров­ня уве­рен­но­с­ти и про­фес­си­о­на­лиз­ма, ко­гда со­вер­шен­но спо­кой­но, без те­ни стра­ха мог про­сить по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов при­нять ре­ше­ние о по­куп­ке. Бла­го­да­ря это­му уме­нию я бы­с­т­ро за­ни­мал вы­со­кие ру­ко­во­дя­щие по­сты в от­де­ле про­даж во всех ком­па­ни­ях, где мне до­во­ди­лось ра­бо­тать, и за­ра­ба­ты­вал при этом такие де­ньги, о которых ра­нее даже не мог меч­тать.

Вы­ход на но­вый уро­вень

Я ус­во­ил од­ну за­ме­ча­тель­ную за­ко­но­мер­ность: ес­ли ты не за­тя­ги­ва­ешь с за­вер­ше­ни­ем сдел­ки и аб­со­лют­но уве­рен в сво­ей спо­соб­но­с­ти по­про­сить сде­лать за­каз, то в по­ис­ке и под­бо­ре по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей ты бу­дешь так­же бо­лее ус­пе­шен. Ты нач­нешь про­яв­лять боль­ше ак­тив­но­с­ти, на­учишь­ся гра­мот­нее рас­пре­де­лять свое вре­мя, ста­нешь бо­лее уве­рен­ным и пред­ста­ви­тель­ным.

Зная, что ты уме­ешь за­клю­чать сдел­ки, ты бу­дешь чув­ство­вать се­бя по­бе­ди­те­лем и бу­дешь ве­с­ти се­бя со­от­вет­ствен­но. Ис­хо­дя­щая от те­бя уве­рен­ность пе­ре­даст­ся тво­им со­бе­сед­ни­кам, за­став­ляя их при­нять твое пред­ло­же­ние. И твоя ка­рь­е­ра нач­нет стре­ми­тель­но раз­ви­вать­ся.

Са­мое при­ят­ное во всем этом то, что уме­ни­я­ми и на­вы­ка­ми в сфе­ре про­даж, вклю­чая и за­клю­че­ние сде­лок, мож­но ов­ла­деть. Ес­ли вы на­учи­лись во­дить ма­ши­ну, то смо­же­те на­учиться за­клю­чать сдел­ки. Воз­мож­но, се­го­дня вы не­уве­рен­но се­бя чув­ству­е­те про­сто по­то­му, что не ов­ла­де­ли этим про­цес­сом. Но сто­ит вам это сде­лать, то есть ос­во­ить про­ве­рен­ные на прак­ти­ке при­емы и стра­те­гии, как ва­ша ка­рь­е­ра стре­ми­тель­но пой­дет в го­ру. От­ра­ба­ты­вая пред­ло­жен­ные ме­то­ды, вы бу­де­те ста­но­вить­ся все уве­рен­нее, успеш­нее и про­фес­сио­наль­нее.

Са­мое при­ят­ное во всем этом то, что уме­ни­я­ми и на­вы­ка­ми в сфе­ре про­даж, вклю­чая и за­ключение сде­лок, мож­но ов­ла­деть.

За весь­ма ко­рот­кое вре­мя вы пре­вра­ти­тесь в од­но­го из са­мых ус­пеш­ных и вы­со­ко­оп­ла­чи­ва­е­мых про­фес­си­о­на­лов в сво­ем де­ле, и пе­ред ва­ми от­кро­ет­ся бле­с­тя­щее бу­ду­щее и без­гра­нич­ные воз­мож­но­сти.

1

ФОР­МИ­РО­ВА­НИЕ ЛИЧ­НО­С­ТИ ТОР­ГО­ВО­ГО АГЕН­ТА

Быть те­ми, кто мы есть, и стать те­ми, кем мы в со­сто­я­нии стать, — вот ис­тин­ная цель на­шей жиз­ни.

Ро­берт Луи Сти­вен­сон

Ис­кус­ство за­вер­ше­ния сде­лок тре­бу­ет на­пря­жен­ной вну­т­рен­ней ра­бо­ты. Ус­пех на­чи­на­ет­ся с вас. В сфе­ре про­даж лич­ность тор­го­во­го аген­та иг­ра­ет зна­чи­тель­но боль­шую роль, не­же­ли зна­ния о про­дук­те или уме­ния. Она бо­лее зна­чи­ма, чем про­да­ва­е­мый ва­ми то­вар или ус­лу­га. По боль­шо­му сче­ту от ва­шей лич­но­с­ти за­ви­сит почти 80 про­цен­тов успе­ха.

Это до­ка­зы­ва­ет тот факт, что не­ко­то­рым тор­го­вым аген­там уда­ет­ся до­сти­гать вы­со­ких объ­емов про­да­жи, да­же ра­бо­тая с до­ро­гим то­ва­ром в ус­ло­ви­ях эко­но­ми­че­ско­го спа­да и же­с­то­чай­шей кон­ку­рен­ции. В то же вре­мя мно­гие аген­ты, ра­бо­тая с экс­клю­зив­ным про­дук­том на ожив­лен­ном рын­ке, по­ка­зы­ва­ют край­не низ­кие ре­зуль­та­ты.

Пси­хо­ло­ги­че­с­кая фор­ма

Пси­хо­ло­ги­че­с­кая фор­ма ни­чем не от­ли­ча­ет­ся от фи­зи­че­с­кой. Под­дер­жа­ние фи­зи­че­с­кой фор­мы тре­бу­ет со­блю­де­ния ди­е­ты и ре­гу­ляр­ных фи­зи­че­с­ких уп­раж­не­ний. Пси­хо­ло­ги­че­с­кая фор­ма тре­бу­ет со­от­вет­ству­ю­щей пси­хо­ло­ги­че­с­кой ди­е­ты и ре­гу­ляр­ных тре­ни­ро­вок. Хо­ро­шей пси­хо­ло­ги­че­с­кой фор­ме со­пут­ству­ет ду­шев­ное рав­но­ве­сие и, как след­ствие, уве­ли­че­ние объ­ема про­даж.

Ус­пеш­ные тор­го­вые аген­ты от­ли­ча­ют­ся вы­со­кой сте­пе­нью уве­рен­но­с­ти в се­бе и са­мо­у­ва­же­ни­ем. Уве­рен­ность в се­бе — это ес­те­ст­вен­ная со­став­ля­ю­щая люб­ви и ува­же­ния к се­бе. Чем боль­ше вы се­бя лю­би­те, тем боль­ше уве­рен­но­с­ти про­де­мон­стри­ру­е­те в по­ис­ке по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов, пре­зен­та­циях и за­клю­че­нии сде­лок.

Лю­би­те се­бя, ува­жай­те се­бя, и то­гда бу­де­те ис­крен­не лю­бить окру­жаю­щих и смо­же­те на­ла­дить с ни­ми бо­лее ус­пеш­ное об­ще­ние.

Без уве­рен­но­с­ти в се­бе до­стичь ус­пе­ха в про­да­жах прак­ти­че­ски не­воз­мож­но. Ес­ли вам недо­ста­ет уве­рен­но­с­ти, вы бу­де­те цеп­лять­ся за лю­бые от­го­вор­ки и оп­рав­да­ния, толь­ко ­бы не встре­чать­ся с по­тен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми или не пред­при­ни­мать ни­ка­ких дей­ствий, ко­то­рые мо­гут по­влечь за со­бой от­каз или не­уда­чу.

По­мни­те, чем боль­ше вы лю­би­те се­бя, тем боль­ше вы лю­би­те окру­жаю­щих. Ес­ли вы лю­би­те лю­дей, они от­ве­ча­ют вам тем же и до­ве­ря­ют вам. Чем боль­ше они вам до­ве­ря­ют, тем вы­ше ве­ро­ят­ность то­го, что ва­ше пред­ло­же­ние бу­дет при­ня­то.

Мы бо­лее охот­но при­слу­ши­ва­ем­ся к пред­ло­же­ни­ям лю­дей, ко­то­рым мы сим­па­тич­ны, чем к тем, кто к нам рав­но­ду­шен. Мы пред­по­чи­та­ем по­ку­пать у тех лю­дей, со стороны которых чув­ству­ем за­бо­ту и вни­ма­ние к нам. Лю­би­те се­бя, ува­жай­те се­бя, и то­гда бу­де­те ис­крен­не лю­бить окру­жаю­щих и смо­же­те на­ла­дить с ни­ми бо­лее ус­пеш­ное об­ще­ние.

Кон­т­ро­ли­руй­те соб­ствен­ную жизнь

Ино­гда я за­даю уча­ст­ни­кам сво­их се­ми­на­ров или лек­ций та­кой во­прос: «Кто из вас ра­бо­та­ет на се­бя?»

Как пра­ви­ло, сра­зу под­ни­ма­ют ру­ки от 10 до 15 про­цен­тов при­сут­ству­ю­щих. То­гда я опять спра­ши­ваю: «Кто из вас дей­стви­тель­но ра­бо­та­ет на се­бя?»

По­сте­пен­но до при­сут­ству­ю­щих до­хо­дит смысл мо­е­го во­про­са, и они один за дру­гим под­ни­ма­ют ру­ки. Сле­до­ва­тель­но, они осо­зна­ли, что, по су­ти, все ра­бо­та­ют на се­бя.

Ве­ли­чай­шая ошиб­ка — по­ла­гать, буд­то вы ра­бо­та­е­те не на се­бя, а на ка­ко­го-то по­сто­рон­не­го че­ло­ве­ка. С то­го мо­мен­та, как вы ус­т­ра­и­ва­е­тесь на пер­вую ра­бо­ту, и до мо­мен­та вы­хо­да на пен­сию вы ра­бо­та­е­те толь­ко на се­бя. Вы — пре­зи­дент сво­ей соб­ствен­ной ком­па­нии, ко­то­рая про­да­ет свои ус­лу­ги на рын­ке по вы­со­чай­шей це­не. У вас есть толь­ко один со­труд­ник — вы са­ми. Ва­ша за­да­ча — про­да­вать ус­лу­ги вы­со­чай­ше­го ка­чест­ва в мак­си­маль­ном объ­еме на про­тя­же­нии всей сво­ей тру­до­вой ка­рь­е­ры.

Ве­ли­чай­шая ошиб­ка — по­ла­гать, буд­то вы ра­бо­та­е­те не на се­бя, а на ка­ко­го-то по­сто­рон­не­го че­ло­ве­ка. С то­го мо­мен­та, как вы ус­т­ра­и­ва­е­тесь на пер­вую ра­бо­ту, и до мо­мен­та вы­хо­да на пен­сию вы ра­бо­та­е­те толь­ко на се­бя.

Луч­шие тор­го­вые аген­ты все­гда не­сут сто­п­ро­цент­ную от­вет­ствен­ность за се­бя и свою ра­бо­ту. Они от­ве­ча­ют за ре­зуль­та­ты сво­их дей­ствий, ка­ки­ми бы эти ре­зуль­та­ты ни бы­ли. Они не об­ви­ня­ют в сво­их не­уда­чах дру­гих и не пря­чут­ся за от­го­вор­ка­ми. Они не под­да­ют­ся кри­ти­ке или жа­ло­бам. Луч­шие тор­го­вые аген­ты го­во­рят: «Ес­ли это про­изой­дет, то толь­ко бла­го­да­ря мне!»

Счи­тай­те, что вы ра­бо­та­е­те на се­бя

В хо­де оп­ро­са, ко­то­рый про­во­дил­ся в Нью-Йор­ке па­ру лет на­зад, ис­сле­до­ва­те­ли ус­та­но­ви­ли, что про­фес­си­о­на­лы в лю­бом де­ле, за­ни­ма­ю­щие верх­ние три про­цен­та, счи­та­ли, что они ра­бо­та­ют на се­бя. Они дей­ство­ва­ли так, буд­то ком­па­нии, в ко­то­рых ра­бо­та­ли, при­над­ле­жа­ли лич­но им. Они счи­та­ли се­бя от­вет­ствен­ны­ми за каж­дый ас­пект сво­ей жиз­ни и пе­ре­жи­ва­ли за все, что про­ис­хо­дит в ком­па­нии, как будто дей­стви­тель­но вла­де­ли ею.

На­чаль­ник от­де­ла про­даж од­ной из ком­па­ний, ко­то­рая за­не­се­на в спи­сок жур­на­ла «Fortune», од­наж­ды рас­ска­зал мне весь­ма за­ни­ма­тель­ную ис­то­рию. Как-то вме­с­те со сво­им луч­шим тор­го­вым аген­том он об­суж­дал ус­ло­вия сдел­ки с круп­ным кли­ен­том сто­и­мо­с­тью в 200 мил­ли­онов дол­ла­ров. Во вре­мя пе­ре­ры­ва кли­ент от­вел на­чаль­ни­ка от­де­ла в сто­ро­ну и, указав на тор­го­во­го аген­та, спро­сил: «Этот па­рень — вла­де­лец ком­па­нии?» На­чаль­ник от­де­ла про­даж, не­мно­го удив­лен­ный, по­ин­те­ре­со­вал­ся: «По­че­му вы так ре­ши­ли?» «При каж­дой на­шей встре­че, — по­яс­нил кли­ент, — он по­сто­ян­но го­во­рил “моя ком­па­ния”, “мои лю­ди”, “моя сдел­ка” и так да­лее. По его сло­вам вы­хо­ди­ло, что ком­па­ния при­над­ле­жит ему. Это так?» Мой друг, на­чаль­ник от­де­ла про­даж, улыб­нул­ся и от­ве­тил: «Да, в ка­ком-то смыс­ле это так».

Вы — босс

Бу­ду­чи пре­зи­ден­том ком­па­нии по пре­до­став­ле­нию лич­ных ус­луг, вы не­се­те пол­ную от­вет­ствен­ность за все про­ис­хо­дя­щее — обу­че­ние и раз­ви­тие, а так­же за не­пре­рыв­ное со­вер­шен­ство­ва­ние сво­их на­вы­ков. Под ва­шим кон­т­ро­лем — про­да­жи, мар­ке­тинг, про­из­вод­ство и кон­т­роль ка­чест­ва, ор­га­ни­за­ция всех про­цес­сов и по­вы­ше­ние эф­фек­тив­но­с­ти. Вы — босс.

Уди­ви­тель­но, что мно­гие лю­ди пред­по­чи­та­ют пас­сив­ные ро­ли ак­тив­ным. Они не стремятся ме­нять то, что им не нра­вит­ся, а пас­сив­но выжидают, по­ка ком­па­ния или кто-то дру­гой не сделает это за них. По­дав­ля­ю­щее боль­шин­ство взрос­лых лю­дей не хо­тят за­ни­мать­ся сво­им лич­но­ст­ным и про­фес­сио­наль­ным раз­ви­ти­ем. Они не чи­та­ют кни­г, не слу­ша­ют кас­се­ты, не по­се­ща­ют кур­сы. Они ждут ми­ло­с­тей от ком­па­нии, рас­счи­ты­вая, что та не толь­ко оп­ла­тит по­вы­ше­ние ква­ли­фи­ка­ции, но и пре­до­ста­вит им сво­бод­ное вре­мя и воз­мож­но­сти для со­вер­шен­ство­ва­ния, что­бы они мог­ли за­ра­бо­тать боль­ше де­нег. Бо­лее чем стран­ная ло­ги­ка.

Про­яв­ляй­те мак­си­мум ак­тив­но­с­ти в во­про­се обу­че­ния

Ис­поль­зуй­те для обу­че­ния лю­бой шанс. Рас­сма­т­ри­вай­те каж­дую свою ра­бо­ту как воз­мож­ность ов­ла­деть уме­ни­я­ми, ко­то­рые бу­дут при­но­сить вам поль­зу всю даль­ней­шую жизнь. Будь­те на­стой­чи­вы в при­об­ре­те­нии но­вых зна­ний. Ес­ли ва­ша ком­па­ния пред­ла­га­ет вам по­се­щать кур­сы или тре­нин­ги, то ни в ко­ем слу­чае не от­ка­зы­вай­тесь. Без ко­ле­ба­ний со­гла­шай­тесь. Не от­кла­ды­вай­те. Лю­бое но­вое уме­ние — это вклад в ва­ше бу­ду­щее.

Ва­ша се­го­дняшняя жизнь есть ре­зуль­тат ра­нее при­ня­тых вами ре­ше­ний. То, что вы име­е­те сей­час, — след­ствие не толь­ко про­шлых дей­ствий, но и про­шло­го без­дей­ствия. Се­го­дняшняя за­ра­бот­ная пла­та скла­ды­ва­ет­ся из то­го, что вы сде­ла­ли, и то­го, что сделать не су­ме­ли. За­ча­с­тую то, чего мы не до­стиг­ли, — на­при­мер, не за­кон­чи­ли уче­бу или не при­об­рели нуж­ных на­вы­ков, — ока­зы­ва­ет на на­шу жизнь боль­шее вли­я­ние, чем то, чего нам удалось достичь.

По­бе­ди­те­ли и не­удач­ни­ки

Раз­ни­ца меж­ду по­бе­ди­те­ля­ми и не­удач­ни­ка­ми оче­вид­на. По­бе­ди­те­ли все­гда не­сут от­вет­ствен­ность за по­след­ствия сво­их дей­ствий. Не­удач­ни­ки же все­гда име­ют на­го­то­ве оп­рав­да­ние сво­им не­уда­чам.

Не­удач­ни­ки стра­да­ют от хро­ни­че­с­ко­го за­бо­ле­ва­ния под на­зва­ни­ем «оп­рав­да­тель­ная бо­лезнь», ос­нов­ным симп­то­мом ко­то­рой яв­ля­ет­ся «вос­па­ле­ние оп­рав­да­тель­ной же­ле­зы». Эта бо­лезнь фа­таль­на для ус­пе­ха. Сто­ит толь­ко че­ло­ве­ку за­раз­ить­ся ею, как он на­чи­на­ет ис­кать оп­рав­да­ния лю­бой не­уда­че, труд­но­с­ти или по­ра­же­нию.

По­бе­ди­те­ли ори­ен­ти­ро­ва­ны на успех, а по­то­му на­це­ле­ны на по­иск кон­струк­тив­ных ре­ше­ний и пре­одо­ле­ние пре­пят­ствий.

По­бе­ди­те­ли ве­дут се­бя со­вер­шен­но ина­че. Они ори­­­­ен­ти­ро­ва­ны на успех, а по­это­му на­це­ле­ны на по­иск кон­струк­тив­ных ре­ше­ний и пре­одо­ле­ние пре­пят­ствий. Они не бо­ят­ся про­бо­вать но­вые ва­ри­ан­ты. Ес­ли тот или иной ва­ри­ант не да­ет ре­зуль­та­тов, они ис­поль­зу­ют дру­гой. И ни­ко­г­да не за­цик­ли­ва­ют­ся на не­уда­чах.

Будь­те го­то­вы к тя­же­ло­му тру­ду

Ос­нов­ное раз­ли­чие меж­ду ус­пеш­ны­ми и сред­не­с­та­ти­с­ти­че­с­ки­ми тор­го­вы­ми аген­та­ми за­клю­ча­ет­ся в том, что пер­вые ра­бо­та­ют го­раз­до усерд­нее и боль­ше, чем вто­рые. В про­цес­се на­пи­са­ния кни­ги «Мой со­сед — мил­ли­онер» («The Millionaire Next Door») То­мас Дж. Стэн­ли про­вел не­боль­шое ис­сле­до­ва­ние, ко­то­рое по­ка­за­ло: 85 про­цен­тов оп­ро­шен­ных им мил­ли­оне­ров, создавшие, как го­во­рит­ся, се­бя са­ми, объ­яс­ня­ли свой ус­пех «тя­же­лым кро­пот­ли­вым тру­дом».

На во­прос о при­чи­нах сво­е­го ус­пе­ха бо­га­тые лю­ди в лю­бой сфе­ре дея­тель­ности от­ве­ча­ют оди­на­ко­во: «Я не ум­нее дру­гих, про­сто я был го­тов вка­лы­вать боль­ше ос­таль­ных».

Обыч­ные лю­ди хо­тят мно­го ра­бо­тать. Они на­ме­ре­ва­ют­ся,пла­ни­ру­ют упор­но тру­дить­ся — но ко­гда-ни­будь, в бу­ду­щем. Они да­же жа­лу­ют­ся на то, как мно­го и тя­же­ло им при­хо­дит­ся ра­бо­тать, но на са­мом де­ле это од­на лишь ви­ди­мость.

Не рас­тра­чи­вай­те вре­мя по­пу­с­ту

Сред­не­с­та­ти­с­ти­че­с­кий тор­го­вый агент на­прас­но те­ря­ет око­ло 50 про­цен­тов сво­е­го ра­бо­че­го вре­ме­ни. Со­глас­но ис­сле­до­ва­ни­ям, он при­хо­дит на ра­бо­ту не­мно­го поз­же по­ло­жен­но­го вре­ме­ни, тру­дит­ся не­мно­го мед­лен­нее и ста­ра­ет­ся уй­ти до­мой по­рань­ше. Боль­шую часть ра­бо­че­го дня он бол­та­ет с кол­ле­га­ми, за­ни­ма­ет­ся лич­ны­ми де­ла­ми, чи­та­ет га­зе­ты, по­пи­ва­ет ко­фе и ша­рит в ин­тер­не­те.

По­бе­ди­те­ли не тра­тят свое дра­го­цен­ное вре­мя на по­доб­ную ерун­ду. Они при­хо­дят на ра­бо­ту рань­ше всех, ра­бо­та­ют усерд­нее ос­таль­ных и поз­же всех ухо­дят до­мой. Они не от­вле­ка­ют­ся на пе­ре­ры­вы и пе­ре­ку­ры. И уже с ве­че­ра на­чи­на­ют го­то­вить­ся к сле­ду­ю­ще­му дню, не по­зво­ляя ни од­ной ми­ну­те про­пасть да­ром.

Будь­те го­то­вы за­пла­тить за­ра­нее

Од­наж­ды в од­ном из ра­дио­ин­тер­вью Х. Л. Хан­та, вла­дель­ца бо­лее двух­сот ком­па­ний и од­но вре­мя са­мо­го бо­га­то­го че­ло­ве­ка в ми­ре, по­про­си­ли по­де­лить­ся се­к­ре­том ус­пе­ха. На что тот от­ве­тил: «Я со­здал сот­ни ком­па­ний. За пять­де­сят лет ра­бо­ты я твер­до уяс­нил, что на ус­пех вли­я­ют лишь два фак­то­ра.

Во-пер­вых, чет­ко оп­ре­де­ли­тесь с тем, че­го вы хо­ти­те. Боль­шин­ство лю­дей об этом не до­га­ды­ва­ют­ся. Во-вто­рых, оп­ре­де­ли­те, ка­кую це­ну вы го­то­вы за­пла­тить за ре­а­ли­за­цию сво­их же­ла­ний, и будь­те го­то­вы за­пла­тить ее не­мед­лен­но».

Луч­шие тор­го­вые аген­ты на­це­ле­ны на ус­пех и го­то­вы пла­тить за не­го за­ра­нее.

Ам­би­ции и же­ла­ния

Ам­би­ции и же­ла­ния ле­жат в ос­но­ве всех гран­ди­оз­ных свер­ше­ний. Как вы­яс­ни­лось, луч­шим тор­го­вым аген­там свой­ствен­ны без­гра­нич­ные ам­би­ции и ус­т­рем­ле­ния.

Луч­шие тор­го­вые аген­ты от­ли­ча­ют­ся ис­крен­ней пре­дан­но­с­тью сво­е­му де­лу и стра­ст­ным же­ла­ни­ем пре­ус­петь. Они не по­зво­ля­ют ни­ка­ким пре­пят­стви­ям встать у се­бя на пу­ти. Дру­ги­ми сло­ва­ми, они жаж­дут ус­пе­ха.

Сред­не­с­та­ти­с­ти­че­с­кие тор­го­вые аген­ты мыс­лят не­даль­но­вид­но, стре­мясь за­ра­бо­тать до­ста­точ­но де­нег, что­бы оп­ла­тить сче­та. Все, на что они рас­счи­ты­ва­ют, — за­клю­чить еще од­ну сдел­ку и про­тя­нуть еще один ме­сяц. Они не зна­ют, что ве­ли­кий ус­пех все­гда тре­бу­ет до­пол­ни­тель­ных уси­лий и уси­лий не­ма­лых.

ДО­ПОЛ­НИ­ТЕЛЬ­НЫЕ УСИ­ЛИЯ

Не так дав­но од­на стра­хо­вая ком­па­ния каж­дый но­ябрь про­во­ди­ла кон­курс сре­ди тор­го­вых аген­тов. Тот, кто вы­пол­нял ус­та­нов­лен­ный план, ко­то­рый пре­вы­шал обыч­ный еже­ме­сяч­ный план на 35 про­цен­тов, по­лу­чал в ка­че­с­т­ве при­за двух­не­дель­ную пу­тев­ку на Ка­риб­ские ос­т­ро­ва.

Каж­дый но­ябрь, во вре­мя кон­кур­са, тор­го­вые аген­ты на­чи­на­ли про­сто «рвать под­мет­ки». Они вка­лы­ва­ли дня­ми и но­ча­ми ра­ди то­го, что­бы про­ве­с­ти две не­де­ли на сол­неч­ном пля­же. Тор­го­вые аген­ты, ко­то­рые по­ка­зы­ва­ли до­воль­но по­сред­ствен­ные ре­зуль­та­ты в те­че­ние го­да, в эти трид­цать дней пре­вра­ща­лись в на­сто­я­щих су­пер­аген­тов.

Од­наж­ды стра­хо­вая ком­па­ния ре­ши­ла про­ана­ли­зи­ро­вать по­ка­за­те­ли аген­тов, ко­то­рые вы­иг­ры­ва­ли пу­тев­ку каж­дый но­ябрь. И сде­ла­ла по­тря­са­ю­щее от­кры­тие: тор­го­вый агент в сред­нем про­да­вал три стра­хо­вых по­ли­са в не­де­лю. Во вре­мя со­рев­но­ва­ния сред­нее ко­ли­чест­во про­дан­ных по­ли­сов уве­ли­чи­ва­лось до че­ты­рех в не­де­лю. На­чи­ная ра­бо­тать чуть рань­ше и за­кан­чи­вая ра­бо­тать чуть поз­же, же­ла­ю­щие от­пра­вить­ся на Ка­риб­ские ос­т­ро­ва про­да­ва­ли за со­рок-пять­де­сят ча­сов ра­бо­чей не­де­ли на од­ну стра­хов­ку боль­ше.

Ме­не­дже­ры со­зва­ли тор­го­вых аген­тов и ука­за­ли им на то, что ес­ли те бу­дут при­кла­ды­вать боль­ше уси­лий, то смо­гут за­ра­ба­ты­вать боль­ше на про­тя­же­нии все­го го­да, а не толь­ко од­но­го ме­ся­ца. И на­гляд­но про­де­мон­стри­ро­ва­ли, ка­ким об­ра­зом это от­раз­ит­ся на их до­хо­де за со­ро­ка­лет­нюю ка­рь­е­ру.

Ес­ли тор­го­вый агент на­чал свою дея­тель­ность в два­дцать пять лет и пла­ни­ру­ет вый­ти на пен­сию в шесть­де­сят пять лет, то че­ты­ре стра­хо­вых по­ли­са вме­с­то трех при­не­сут ему за де­сять лет до­пол­ни­тель­ную при­быль. Дру­ги­ми сло­ва­ми, тор­го­вый агент мо­жет за трид­цать лет за­ра­бо­тать столь­ко же де­нег, сколь­ко за­ра­бо­тал бы за со­рок. И бу­дет рас­по­ла­гать этой сум­мой на де­сять лет рань­ше.

НЕТ АМ­БИ­ЦИЙ — НЕТ НА­ДЕЖ­ДЫ

Ино­гда пос­ле се­ми­на­ров ко мне под­хо­дят его уча­ст­ни­ки и го­во­рят, что они на­чи­с­то ли­ше­ны ам­би­ций. По их сло­вам, они впол­не до­воль­ны сво­им уров­нем до­хо­да. Ведь за­ра­ба­ты­ва­ют они до­ста­точ­но, что­бы пла­тить по сче­там и не за­ле­зать в дол­ги. Эти лю­ди спра­ши­ва­ют ме­ня, что я мо­гу сде­лать для тех, кто ли­шен все­по­гло­ща­ю­ще­го же­ла­ния стре­мить­ся по­лу­чить боль­ше то­го, что по­лу­ча­ет сей­час.

Скре­пя серд­це, мне при­шлось при­знать, что при от­сут­ствии опре­де­лен­ных ам­би­ций у них нет ни­ка­кой на­деж­ды. Ес­ли они са­ми не хо­тят стать луч­ше и до­би­вать­ся бо­лее вы­со­ких ре­зуль­та­тов, то ни­кто за них ни­че­го не сде­ла­ет. Я го­во­рю им так: «Од­ни лю­ди рож­де­ны, что­бы ве­с­ти за со­бой, а дру­гие рож­де­ны, что­бы сле­до­вать за кем-то. Мо­гу пред­по­ло­жить, что вы от­но­си­тесь ко вто­рой ка­те­го­рии». Ни ра­зу мне еще не до­ве­лось встре­тить че­ло­ве­ка, ко­то­рый был бы удов­лет­во­рен та­ким от­ве­том. Что по­де­ла­ешь. Ам­би­ции есть за­лог гран­ди­оз­но­го ус­пе­ха.

Не за­бы­вай­те об эм­па­тии и по­ни­ма­нии

Луч­шие тор­го­вые аген­ты об­ла­да­ют та­ким не­ма­ло­важ­ным ка­че­с­т­вом, как эм­па­тия, дру­ги­ми сло­ва­ми, они ис­крен­не за­бо­тят­ся о по­ку­па­те­лях. Ам­би­ции, стрем­ле­ние пре­ус­петь в сво­ем де­ле, вку­пе с эмпа­ти­ей, ис­крен­ней за­бо­той о бла­го­по­лу­чии по­ку­па­те­лей, — это двой­ной се­к­рет вы­со­чай­шей эф­фек­тив­но­с­ти.

По сло­вам Дэ­ни­е­ла Го­ул­ма­на, ав­то­ра кни­ги «Эмо­цио­наль­ный ин­тел­лект» («Emоtional Intel­ligence»), EQ, или эмо­цио­наль­ный ко­эф­фи­ци­ент, го­раз­до бо­лее ва­жен для ус­пе­ха, не­же­ли IQ, ко­эф­фи­ци­ент ин­тел­лек­та. Он оп­ре­де­ля­ет эмо­цио­наль­ный ин­тел­лект как уме­ние под­дер­жи­вать доб­рые от­­но­ше­ния с людь­ми, со­хра­няя вос­при­им­чи­вость к их чув­ствам, мыс­лям и на­стро­е­нию. Го­ул­ман при­шел к вы­во­ду, что эм­па­тия яв­ля­ет­ся важ­ней­шим ка­че­с­т­вом для фор­ми­ро­ва­ния и ук­реп­ле­ния че­ло­ве­че­с­ких вза­имо­от­но­ше­ний, как лич­ных, так и де­ло­вых.

Вы ис­пы­ты­ва­е­те эм­па­тию по от­но­ше­нию к сво­им кли­ен­там, ес­ли пы­та­е­тесь по­нять их, так ска­зать, «влезть в их шку­ру». Че­ло­век, ис­пы­ты­ва­ю­щий сим­па­тию, мо­жет со­чув­ство­вать дру­го­му, но он смо­т­рит на си­ту­а­цию как бы со сто­ро­ны. Тот же, кто ис­пы­ты­ва­ет эм­па­тию, ста­ра­ет­ся за­гля­нуть в ду­шу дру­го­му че­ло­ве­ку, встать на его ме­с­то и про­чув­ство­вать его по­треб­но­с­ти и же­ла­ния. Есть та­кая ста­рая по­го­вор­ка: «Ес­ли ты смо­жешь уви­деть Джо Джон­са гла­за­ми са­мо­го Джо Джон­са, то смо­жешь про­дать Джо Джон­су то, что Джо Джонс по­ку­па­ет».

ДУ­МАЙ­ТЕ НА­ПЕ­РЕД

Эм­па­тия по­дра­зу­ме­ва­ет на­ли­чиедол­го­сроч­ной пер­спек­ти­вы. Сред­не­с­та­ти­с­ти­че­с­кие тор­го­вые аген­ты мыс­лят в пре­де­лах од­ной бли­жай­шей сдел­ки, ма­ло за­бо­тясь о по­стро­е­нии дол­го­сроч­ных от­но­ше­ний или о бу­ду­щем. Луч­шие тор­го­вые аген­ты, на­обо­рот, в про­­цес­се об­суж­де­ния с кли­ен­том пер­вой сдел­ки уже пла­ни­ру­ют за­клю­че­ние вто­рой и тре­ть­ей. Они рас­счи­ты­ва­ют ра­бо­тать с этим кли­ен­том на про­тя­же­нии два­дцати и более лет. Каж­дый их шаг в ра­бо­те с этим кли­ен­том се­го­дня со­вер­ша­ет­ся с при­це­лом на бу­ду­щее. Как след­ствие, они про­яв­ля­ют к по­ку­па­те­лям го­раз­до боль­ше эм­патии в на­сто­я­щий мо­мент, чем ря­до­вые тор­го­вые аген­ты.

Луч­шие тор­го­вые аген­ты, на­обо­рот, в про­цес­се об­суж­де­ния с кли­ен­том пер­вой сдел­ки уже пла­ни­ру­ют за­клю­че­ние вто­рой и тре­ть­ей. Они рас­счи­ты­ва­ют ра­бо­тать с этим кли­ен­том на про­тяже­нии два­дцати и более лет.

Пло­хие тор­го­вые аген­ты оза­бо­че­ны лишь за­клю­че­ни­ем од­ной кон­крет­ной сдел­ки. Тор­го­вые су­пер­аген­ты боль­ше за­ин­те­ре­со­ва­ны в том, что­бы ус­та­но­вить дли­тель­ные и проч­ные от­но­ше­ния.

ИДЕ­АЛЬ­НОЕ СО­ЧЕ­ТА­НИЕ

Рав­ные до­ли ам­би­ций и эм­па­тии мож­но счи­тать иде­аль­ным со­че­та­ни­ем для дол­го­сроч­но­го ус­пе­ха. С од­ной сто­ро­ны, че­ре­с­чур ам­би­ци­оз­ный тор­го­вый агент не бу­дет уде­лять до­ста­точ­ное вни­ма­ние сво­им кли­ен­там, и те, вне вся­ко­го со­мне­ния, это по­чув­ству­ют. С дру­гой сто­ро­ны, слиш­ком чув­стви­тель­ный агент не смо­жет про­явить на­стой­чи­вость и твер­дость, ко­гда на­ста­нет вре­мя при­ни­мать ре­ше­ние. Рав­ное со­от­но­ше­ние то­го и дру­го­го весь­ма бла­го­твор­но ска­зы­ва­ет­ся на по­ка­за­те­лях.

Со­вре­мен­ные по­ку­па­те­ли на­мно­го ум­нее, чем рань­ше, и с каж­дым днем ста­но­вят­ся все раз­бор­чи­вее. Это са­мые про­ни­ца­тель­ные, зна­ю­щие, тре­бо­ва­тель­ные и ис­ку­шен­ные по­ку­па­те­ли за всю ис­то­рию че­ло­ве­че­с­т­ва.

Со­вре­мен­ный по­ку­па­тель име­ет де­ло с та­ким ко­ли­чест­вом тор­го­вых аген­тов, что спо­со­бен ви­деть их нас­к­возь, слов­но они сде­ла­ны из про­зрач­но­го ма­те­ри­а­ла. Ес­ли тор­го­вый агент не про­яв­ля­ет ис­крен­не­го ин­те­ре­са к бла­го­по­лу­чию и удоб­ству по­ку­па­те­ля, тот сра­зу же это чув­ству­ет. Ему не нуж­но мно­го вре­ме­ни, что­бы рас­ку­сить аген­та. Па­ра ми­нут — и он уже точ­но зна­ет, ра­бо­та­ет тот ра­ди соб­ствен­ной вы­го­ды или ему не­без­раз­лич­ны по­же­ла­ния и вы­го­да са­мо­го по­ку­па­те­ля.

ЗА­ДА­ВАЙ­ТЕ ПРА­ВИЛЬ­НЫЕ ВО­ПРО­СЫ И СЛУ­ШАЙ­ТЕ ВНИ­МА­ТЕЛЬ­НО

Оп­ти­маль­ный спо­соб про­явить эм­па­тию не толь­ко к по­тен­ци­аль­но­му кли­ен­ту, но и во­об­ще к лю­бо­му че­ло­ве­ку — за­да­вать во­про­сы и вни­ма­тель­но вы­слу­ши­вать от­ве­ты. Ста­рай­тесь боль­ше слу­шать и мень­ше го­во­рить. Сти­вен Ко­ви со­ве­ту­ет: «Ста­рай­тесь спер­ва по­нять дру­гих, а уж по­том — быть по­ня­тым и другими». Чем ста­ра­тель­нее вы пы­та­е­тесь про­яс­нить для се­бя си­ту­а­цию кли­ен­та, тем боль­ше вы­ка­зы­ва­е­те эм­па­тии. Сле­до­ва­тель­но, ве­ро­ят­ность то­го, что вы за­клю­чи­те сдел­ку, го­раз­до вы­ше.

Про­дол­жай­те ид­ти впе­ред

Луч­шие тор­го­вые аген­ты от­ли­ча­ют­ся не­обык­новен­ной вну­т­рен­ней убеж­ден­но­с­тью и на­стой­чи­во­с­тью в до­сти­же­нии по­став­лен­ных це­лей. Они обла­да­ют уди­ви­тель­ной спо­соб­но­с­тью упор­но про­дви­га­ет­ся впе­ред, не­взи­рая на не­взгоды, не ос­та­нав­ли­ва­ясь ни пе­ред ка­ки­ми пре­пят­стви­я­ми. Они го­то­вы пла­тить за ус­пе­х за­ра­нее, упор­но тру­дить­ся, не бо­ят­ся сде­лать лиш­ний шаг, прой­ти еще од­ну ми­лю. Ведь им пре­крас­но из­ве­ст­но, что «на до­пол­ни­тель­ной ми­ле не бы­ва­ет до­рож­ных про­бок».

Вы­со­ко­оп­ла­чи­ва­е­мые тор­го­вые аген­ты от­да­ют се­бе от­чет в том, что за лю­бой ус­пех нуж­но пла­тить, и пла­тить за­ра­нее. К ус­пе­ху нет бы­с­т­ро­го и про­сто­го пу­ти. Путь на вер­ши­ну ус­пе­ха тру­ден, из­ви­лист и ка­ме­нист.

Вы­со­ко­оп­ла­чи­ва­е­мые тор­го­вые аген­ты от­да­ют се­бе от­чет в том, что за лю­бой ус­пех нуж­но пла­тить, и пла­тить за­ра­нее. К ус­пе­ху нет бы­с­т­ро­го и про­сто­го пу­ти. Путь на вер­ши­ну ус­пе­ха тру­­ден, из­ви­лист и ка­ме­нист. Это упор­ный тяж­кий труд на про­тя­же­нии дли­тель­но­го вре­ме­ни.

Мно­гих тор­го­вых аген­тов соблазняют ис­то­ри­и о лю­дях, су­мев­ших ска­зоч­но раз­бо­га­теть бук­валь­но за од­ну ночь. По­доб­ные при­ме­ры край­не ред­ки, и в боль­шин­стве слу­ча­ев те, кто лег­ко и бы­с­т­ро на­жи­ва­ет боль­шие день­ги, так же лег­ко и бы­с­т­ро их те­ря­ют. Как го­во­рит­ся, «де­ше­во до­ста­лось — лег­ко по­те­ря­лось».