Kleine Klappe GROßER UMSATZ E-Book

Stefan Dederichs

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2018

Seitenzahl: 143

Beschreibung

Drei Kalttermine zwei Unterschriften. Das war die Abschlussquote von Stefan Dederichs. Damit war er der Top-Verkäufer, mit weitem Abstand. Sein Erfolgsrezept? Hatte er die bessere Ausbildung? War er gewiefter? Fleißiger? Talentierter? Nichts davon! Der wahre Grund für seinen Erfolg: Er hasst die Kaltakquise! Aber er liebt es, zu verkaufen. Also spezialisierte er sich darauf, die Abschlussquote zu erhöhen: Maximaler Umsatz mit so wenigen Anrufen wie möglich.

Leseprobe

Inhalt

Grußwort von Harald Psaridis

Warum ich dieses Buch geschrieben habe

Halten wir es einfach!

Durchschnitt oder Spitze? —

Was Top-Verkäufer auszeichnet

Das Erfolgsdreieck —

Die Basis für den Abschluss

LuckySelling

®

—

Abschließen mit Kopf und Herz

Beruf oder Berufung? —

Dein Platz in der Verkaufswelt

Feuer der Begeisterung —

Die richtige Einstellung macht’s

Das unterschätzte Hindernis —

Beste Verhältnisse im Verkaufsgespräch

Die Schlüsselanalyse —

Der Verkaufsabschluss beginnt nicht erst am Ende

Präsentation ist nicht gleich Präsentation —

Das SEA-Prinzip

Eine Frage des Abschlusses —

Wie die Unterschrift gelingt

Einwand oder Vorwand? —

Der kleine, feine Unterschied

70 Prozent mehr Abschlussquote —

Die WANUHE-Technik

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf —

Wie deine Kunden zu Fans werden

So wirst du Quotenkönig

Dank

Rumänien-Sunshine

Quellenverzeichnis

Sales & Coaching

Grußwort

Liebe Leserin, liebe Leser,

»Nicht der Wind bestimmt den Kurs, wohin wir segeln, es sind immer nur die Segel, die wir setzen!«

Das sind die Zeilen, die ich Stefan Dederichs vor einiger Zeit in meinem Buch als Widmung mit auf den Weg gegeben habe.

Wir bestimmen, was für uns Erfolg bedeutet und was wir von unserem Leben erwarten. Die eigene innere Einstellung macht einen Großteil unseres Erfolges aus. Genau das gilt auch für den Verkaufsabschluss. Ob wir eine hohe Abschlussquote erzielen oder nicht, liegt nicht an dem Wind, sondern daran wie wir unsere Segel setzen.

Ich selber habe in meiner fast dreißigjährigen Erfahrung als Führungskraft in einem international agierenden Finanzkonzern beobachtet, dass besonders viele Verkäufer im Bereich des Abschlusses scheitern.

Es freut mich ganz besonders, dass Stefan Dederichs als Abschluss-Experte nun dieses hervorragende Buch zum Thema Verkaufsabschluss herausgebracht hat. Er behandelt auf diese Weise ein Thema, das vielfach nicht genügend Behandlung findet. Stefan Dederichs vermittelt in lockerem, in der Du-Form geschriebenem Stil, das macht das Buch zu einem Produkt für jedermann. Leicht verständlich erfahren die Leser, wie sie ihre Abschlussquote nachhaltig steigern können.

Kleine Geschichten verdeutlichen die Methoden und Techniken, die sie als Verkäufer für ihren Beruf benötigen. Bildhaft nehmen wir Informationen besser auf und lernen diese schneller in der Praxis anzuwenden.

Der Verkaufsabschluss wird häufig als hart und kundenunfreundlich empfunden. In diesem Buch wird dieses Klischee widerlegt und dem Verkäufer die Unsicherheit vor dem Abschluss genommen.

Stefan Dederichs zeigt auf, dass eine hohe Abschlussquote nicht mit harten Verkaufstechniken gleichzusetzen ist. Es sind ganz andere Faktoren, welche dem Verkäufer dabei helfen, seine Umsätze zu steigern.

Ich wünsche Ihnen beim Lesen dieses Buches sehr viele Aha-Erlebnisse und danach eine erfolgreiche Umsetzung in Ihre tägliche Praxis!

Ihr Harald Psaridis

Speaker – Trainer – Coach – Unternehmer

Geschäftsführer der

Leadership Company Ausbildungs-,

Trainings- und Beratungs-GmbH

Warum ich dieses Buch geschrieben habe

Zwanzig Jahre lang galt ich als der erfolgreichste Verkäufer in meiner Branche. Da war die Abschlussquote von Stefan Dederichs, dann kam lange nichts und dann die Quoten meiner Kollegen. Ja, es war so.

Irgendwann wollten die Kollegen wissen, was ich anders mache. Hatte ich die bessere Ausbildung? War ich fleißiger? Talentierter?

Nichts von alledem. Gut, ich war weder faul noch untalentiert. Aber der eigentliche Grund für meinen Erfolg war: Ich habe die Kaltakquise gehasst wie die Pest.

Ja, genau. Das, was jeder Chef, Trainer oder Coach mir als Schwäche auslegen würde, das hat mir letztlich zum Erfolg verholfen. Wie das kam?

Na ja. Ich hatte nie wirklich Lust, zum Hörer zu greifen, um Kaltanrufe zu machen. Vor den Akquisetagen graute es mir richtig. Also habe ich mich stets so gut wie möglich davor gedrückt. Aber natürlich wollte ich dennoch auf meine Umsätze kommen. Nicht nur, weil mir Geld wichtig ist, sondern auch, weil ich den Ehrgeiz und den Anspruch habe, in meinem Bereich der Beste zu sein. Nur wie sollte das gehen? Um zu verkaufen, brauchte ich Gespräche. Und um Gespräche zu führen, brauchte ich Termine.

Um das Telefonieren kam ich also nicht herum, aber ich hatte ja noch einen anderen Hebel: das Verkaufsgespräch selbst! Und das war ohnehin meine Lieblingsspielwiese.

Mit dem Kunden zusammen eine optimale Lösung für sein Problem zu finden: Das war der Grund, warum ich überhaupt Verkäufer geworden bin! Den Kunden dann gezielt zum Abschluss zu bewegen, das ist Genuss pur: Es ist Herausforderung, es ist Kunst, es ist Arbeit, aber auch Quelle der Freude.

Also habe ich mich schon früh auf meine eigentliche Stärke konzentriert – das Verkaufsgespräch mit zielgerichtetem Abschluss.

Der beste Weg, um mit geringstem Zeiteinsatz und vor allem mit so wenig Kaltanrufen wie möglich höchste Rendite zu erwirtschaften, war, mich darauf zu konzentrieren, wie ich die Auslese der Gespräche erhöhen kann. Mit wenigen Terminen viel Umsatz zu produzieren, das war der Knackpunkt.

Weil es meine Stärke war, fiel es mir leicht – sobald ich mich zu den obligatorischen Kaltanrufen überwunden hatte. Von drei kalten Terminen konnte ich im Durchschnitt zwei Interessenten zur direkten Unterschrift bewegen.

Nachdem ich über die Jahre mein Vorgehen immer wieder reflektiert habe, kann ich es jetzt auch an meine Verkäuferkollegen weitergeben.

Das heißt nicht, dass mit meinen Techniken jedem Verkäufer die Abschlüsse nur so, ohne Arbeitseinsatz, zufliegen. Ohne den Hintern hochzukriegen, wird niemand erfolgreich. Aber dieses Buch bildet die Grundlage für eine deutlich höhere Effektivität und zeigt den Weg zum bestmöglichen Abschlusserfolg.

Meine Überzeugung ist: Auch wenn dir die Akquise nicht wirklich liegt, kannst du ein Spitzenverkäufer sein!

Ich kann auf diesem Weg allerdings nur denjenigen helfen, die Erfahrenes auch mit voller Energie in die Praxis umsetzen.

Die meisten guten Vorsätze fürs neue Jahr lösen sich so schnell in Rauch auf wie die Silvesterknaller. Wieso? Weil sie Vorsätze bleiben!

Amerikanische Forscher haben herausgefunden, dass der Erfolg einer Idee in erster Linie davon abhängt, ob man innerhalb von 72 Stunden ins Handeln kommt. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine Idee nach diesen kritischen ersten 72 Stunden noch umgesetzt wird, liegt bei 1 : 99!

Das bedeutet nicht, dass bereits innerhalb von drei Tagen alles verwirklicht werden muss. Nicht alles ist in dieser Zeit realisierbar. Aber Vorhaben, die nicht innerhalb dieser Frist angefangen werden, sind mit hoher Wahrscheinlichkeit von Beginn an zum Scheitern verurteilt.

Deshalb ist meine Bitte an alle, die sich die Zeit nehmen, mein Buch zu lesen: Wenn ihr einen festen Vorsatz gefasst habt und es euer brennender Wunsch ist, diesen in die Tat umzusetzen, dann startet sofort – spätestens binnen 72 Stunden –, sonst macht ihr es nicht mehr.

Also los: Fangt jetzt an, schon einmal das Buch zu lesen!

Halten wir es einfach!

Von wem lässt man sich gerne einen Tipp geben? Von Fremden? Natürlich nicht! Eher von Freunden. Na klar: Je persönlicher wir miteinander umgehen, umso besser nimmt unser Unterbewusstsein neue Anregungen auf. Daher habe ich dieses Buch in der Du-Form geschrieben und bitte um Verständnis, dass ich dich, wie in meinen Seminaren, mit Du anspreche. Diese persönliche Anrede schafft gleich eine vertraute Basis – und macht es dir leichter, die Methoden direkt umzusetzen.

Der Einfachheit halber werde ich auch nicht immer von »Verkäufern und Verkäuferinnen« sprechen, sondern nur von »Verkäufern«. Ich bitte alle Leserinnen um Verständnis. Es soll keine Herabsetzung sein, zumal ich der festen Überzeugung bin, dass viele Frauen mehr Talent zum Verkaufen haben als so manche Männer. So wie die Anrede mit Du erleichtert der neutral gemeinte Begriff »Verkäufer« den Lesefluss und damit den Lerneffekt. Und mein Ziel ist es ja, dass du möglichst viel aus diesem Buch in die Praxis mitnehmen kannst.

1. Durchschnitt oder Spitze? Was Top-Verkäufer auszeichnet

Verkaufen ist einfach – für jemanden, der es kann. Aber etwas können und etwas vermitteln ist nicht das Gleiche. Andere fit im Verkaufen machen? Dafür musste ich am Anfang meiner Trainer- und Rednerkarriere noch eine Methodik entwickeln. Also bin ich der Frage nachgegangen, worin der hauptsächliche Unterschied zwischen Durchschnittsverkäufern und Spitzenverkäufern liegt. Warum hat der eine eine deutlich höhere Abschlussquote als der andere?

Ich habe mir alle Verkäufer, die ich aus meiner Zeit als Verkäufer, Vertriebsleiter und Geschäftsführer kannte oder geführt habe, aufgeschrieben. Alle Eigenschaften wie Stärken und Schwächen dieser Verkäufer habe ich gegenübergestellt. Ich habe geschaut, wie erfolgreich der jeweilige Verkäufer in seinen Umsätzen war und was die erfolgreichen anders gemacht haben als die weniger erfolgreichen. Darüber hinaus habe ich zwei Wochen lang Verkäufer eines Unternehmens begleitet und beobachtet und genau studiert, worin der Verhaltensunterschied bei den Umsatzstärksten lag.

Dabei wurde mir immer klarer, dass es oft nur kleine Dinge sind, die Spitzenverkäufer anders machen als Durchschnittsverkäufer. Oft unterscheiden sie sich nur im Detail, in feinen Nuancen. Aber es sind Nuancen mit großen Auswirkungen. Und deshalb geht es in diesem Buch genau um sie.

Das Pareto-Prinzip

Sicher hast du schon von dem Pareto-Prinzip gehört. Diese nach dem italienischen Ökonomen und Soziologen Vilfredo Pareto benannte Regel sagt aus, dass 80 Prozent eines Effekts über 20 Prozent der Ursache erzeugt werden. Ursprünglich untersuchte Pareto, in welchem Verhältnis der Bodenbesitz in Italien verteilt war. Demnach gehörten etwa 80 Prozent des Bodens nur ungefähr 20 Prozent der Bevölkerung. Doch dieses Ergebnis lässt sich auch auf andere Bereiche übertragen und findet vielfach Anwendung.

Für den Vertrieb bedeutet dies, dass in der Regel in einem Unternehmen 20 Prozent der Verkäufer 80 Prozent des Umsatzes erwirtschaften. Wenn man nun dieses Prinzip weiter herunterbricht, also auf das Ergebnis von 80 : 20 erneut die 80-zu-20-Regel anwendet, dann machen vier Prozent der Verkäufer immerhin 64 Prozent des Umsatzes. Wendet man die 80-zu-20-Regel nochmals darauf an, dann bleiben 0,80 Prozent der Verkäufer, die immer noch 51,20 Prozent des Umsatzes machen.

Interessanterweise entspricht dieser Wert ziemlich genau der Verteilung, die ich in über zwanzig Jahren Vertriebsarbeit in vielen Unternehmen festgestellt habe. Auch wenn nicht immer in dieser extremen Ausprägung, die Richtung ist deutlich erkennbar: Ein paar wenige Verkäufer machen den größten Teil des Umsatzes und heben sich deutlich von den anderen ab. Untersuchungen haben sogar ergeben, dass nur drei Prozent aller Verkäufer zur Spitzenklasse gehören.

Nur etwa 3 % aller Verkäufer gehören zur Spitzenklasse

Im Umkehrschluss heißt das: Der durchschnittliche Verkäufer verliert sehr viel Geld. Und sein Unternehmen auch. Wenn in einem Unternehmen alle Verkäufer so einen Umsatz machen würden wie die drei Prozent Spitzenverkäufer, wie würde sich denn da die Situation des Unternehmens verändern? Und vor allem: Wie würde sich dadurch deine Situation verändern?

In den meisten Fällen arbeiten wir Verkäufer auf Provisionsbasis. Jeder Mehrumsatz macht sich also sofort im Geldbeutel bemerkbar. Solltest du zu den Verkäufern gehören, die nicht auf Provisionsbasis arbeiten, dann solltest du alles daransetzen, dies schnellstmöglich zu ändern. Nirgendwo sonst hast du die Möglichkeit, durch eigenes Können deinen Verdienst so deutlich zu steigern. Nach meiner Erfahrung konnten in 90 Prozent der Fälle deutliche Umsatzzuwächse verzeichnet werden, sobald in einem Unternehmen Verkäufer auf Provision umgestellt wurden. Für die Verkäufer bedeutet dies bei gleicher Quote einen deutlich höheren Verdienst. Wir reden also von einer Win-win-Situation. Aber mir geht es nicht darum, durch neue Zahlungsmodalitäten ein paar Prozente zu gewinnen. Mir geht es vor allem darum, zu zeigen, welche Umsätze auf einmal möglich werden, wenn mehr Verkäufer sich von den Top-Leuten inspirieren lassen würden. Und zwar ohne auch nur eine Wochenstunde mehr zu arbeiten.

Wenn es nun möglich ist, den Umsatz ohne deutlich höheren Zeiteinsatz zu steigern, wäre dies eindeutig ein Gewinn sowohl für dich als auch für dein Unternehmen. Die Frage ist nur: Wie ist das möglich?

Was machen Spitzenverkäufer anders?

Was macht der Spitzenverkäufer anders als der Durchschnittsverkäufer?

Als ich versuchte, diese Frage zu beantworten, stellte ich fest: Die Spitzenverkäufer, die ich kannte, agieren sehr unterschiedlich. Sie verstoßen gegen alle Grundlagen des Vertriebes, sie halten sich an gar nichts und sind trotzdem erfolgreich. Auf den ersten Blick konnte ich den Vertriebserfolg nicht verstehen. Erst nach genauerer Beobachtung und Filterung habe ich auch bei diesen Verkäufern überschneidende Verhaltensmuster erkennen können.

Drei, zwei, eins: Meins!

Top-Verkäufer sind in der Regel ausgeprägte Egoisten und Alphatiere. Sie lassen sich nur schwer führen und sind nicht die besten Teamplayer. Sie haben aber Wege gefunden, um hohe Abschlussquoten zu erzielen. Sehr häufig haben sie nur einen der in den nachfolgenden Kapiteln beschriebenen Bereiche perfektioniert. Darin sind sie absolute Spezialisten.

Ein früherer Kollege von mir, Manfred, ist so ein Fall. Er hat sich auf eine Verkaufsmethode spezialisiert – eine besonders effektive Abschlusstechnik, die ich später im Buch vorstellen werde – und hat diese perfekt verinnerlicht. Allerdings hat Manfred es damit recht oft auch übertrieben. Wird diese Technik angewendet, ohne vorher eine gute Bindung zum Kunden aufgebaut zu haben, wirkt sie hart und kann leicht zu erhöhter Kaufreue führen. Und genau das ist auch Manfred passiert.

Manfred hatte kein besonderes Interesse, sich im Bereich des Produktes, das er verkaufte, zu bilden. Auf den Kunden sauber einzugehen war auch nicht sein Lieblingsthema. Ihm ging es rein um die Unterschrift und weniger um die beste Lösung für den Kunden. Das führte zu einer recht hohen Anzahl an Stornowünschen, so dass wir letztlich ein Qualitätsmanagement einsetzen mussten, um die Kunden zu halten.

Auch wenn die Unterschrift um jeden Preis nicht Sinn und Zweck des Verkaufens ist und auch wenn Manfreds Taktik nicht die nachhaltigste war, gehörte er damit dennoch zu den Top-Verkäufern in seinem Unternehmen. Ob er in jedem anderen Unternehmen auch zur Spitze gehört hätte, ist dagegen fraglich. Die Frage ist nämlich: Ist jemand Spitze, weil er spitze ist? Oder nur weil die anderen schlechter sind als er?

Damit möchte ich sagen: Spezialist in einer Verkaufstechnik zu sein kann zwar reichen, um zu den Top-Verkäufern in einem Unternehmen zu gehören. Die Kombination aus mehreren Verkaufsschlüsseln würde den langfristigen Erfolg jedoch nochmals deutlich steigern. Wenn du nachhaltig erfolgreich sein möchtest, solltest auch du dich breit genug aufstellen. Vor allem aber solltest du den Erfolgsdruck, der auf deinen Schultern lastet, nicht an deine Kunden weitergeben. Sonst kann es mit der Spitzenriege schnell vorbei sein.

Gratwanderungen

Stillstand ist Rückstand, das ist richtig. Jeder Verkäufer lebt allein vom Abschluss und von seinen Verkaufszahlen. Und natürlich müssen wir als Verkäufer mit dem Erfolgsdruck umgehen, stets Leistungssteigerungen zu vollbringen. Denn kein Verkaufsleiter, kein Unternehmenschef gibt sich mit fallenden oder stagnierenden Zahlen zufrieden. Und woher sollen die erfolgversprechenden Zahlen kommen, wenn nicht von uns Verkäufern?

Natürlich, der Vertrieb entscheidet über den Erfolg einer gesamten Firma. Für dich bedeutet das: Wenn du Top-Verkäufer sein willst, sei dir deiner Verantwortung bewusst, aber lasse dich davon nicht erdrücken. Erfolgsdruck kann nämlich zu Spannungen führen, die sich negativ auf den Verkauf auswirken. Wenn in der Abschlussphase die Zielorientierung des Verkäufers in Druck auf den Kunden umschlägt, geht die Sympathie schnell verloren und der Verkäufer erreicht genau das Gegenteil von dem, was er beabsichtigt. Seine Abschlussquote steigt nicht, sondern sinkt.

Deshalb ist das richtige Gleichgewicht zwischen Eigeninteresse und Kundeninteresse entscheidend. Dieses erlangst du mit den Methoden aus diesem Buch – indem du herausfindest, welche Erfolgsschlüssel zu dir am besten passen und welche du umsetzen kannst und willst.

Der allererste Erfolgsschlüssel ist jedoch: Verkaufen muss man vor allem auch tatsächlich wollen. An sich versteht sich das von selbst. Allerdings ist diese Selbstverständlichkeit nicht allen Verkäufern klar.

Kauf von Eheringen

Kurz vor Weihnachten standen meine Frau Camelia und ich vor der Überlegung, was wir uns dieses Jahr zum Fest schenken wollten.

Ich hatte dann die Idee, dass wir nach fünfzehn Jahren Ehe unser Gelöbnis als symbolischen Akt erneuern und dazu auch neue Ringe kaufen könnten. Da wir beide keine Lust hatten, von Laden zu Laden zu pilgern, suchten wir uns zunächst im Internet ein passendes Modell aus. Mit dem Foto fuhren wir zu einem Juwelier in Köln. Es war die Art Laden, bei dem man klingeln muss, um überhaupt hineinzugelangen. Alles sehr edel ausgestattet. Wir wurden sehr gut empfangen und bekamen erst mal Kaffee und Plätzchen angeboten. Wir zeigten dem Juwelier unser Foto, damit er sehen konnte, was wir uns vorstellten. Die Modelle, die er uns vorlegte, hatten allerdings nicht viel Ähnlichkeit damit.

Wir haben ihm dann mitgeteilt, dass wir uns das Ganze noch mal überlegen, und uns freundlich verabschiedet.

Juwelier Nummer zwei war ein etwas schlichterer Laden, inmitten der Fußgängerzone. Abermals wurden wir sehr freundlich empfangen und bekamen Kaffee und Plätzchen. Der Verkäufer ging wesentlich besser auf uns ein und fand nach einigem Suchen auch ein Produkt, das unseren Erwartungen entsprach. Ich fragte nach dem Preis und bekam erstaunlicherweise die Auskunft: »Preis? Den Preis kann ich Ihnen jetzt noch nicht nennen. Ihre Anfrage wird nun eingeschickt, kalkuliert und dann erhalten Sie ein schriftliches Angebot.« Erstaunt verließen wir das Geschäft.

Dann passierte, was immer in einer solchen Situation geschieht: Meine Frau zog mich in den dritten Laden, der zu meinem Glück nicht weit entfernt lag. Wir befanden uns immerhin in einer Fußgängerzone, in der es massenhaft Juweliere gab.

Auch im dritten Geschäft wurden wir wieder zuvorkommend empfangen. Kaffee und Plätzchen fehlten selbstverständlich auch nicht. Bemerkenswert war, dass es in allen drei Geschäften die gleichen Plätzchen gab. Den besten Job hatte eindeutig der Keksverkäufer gemacht.

Zurück zum Thema: Die Verkäuferin ging wieder sehr gut auf uns ein und fand für uns auch genau das richtige Modell. Ich fragte sie nach dem Preis und dachte nur bei mir: »Mach jetzt bitte nichts falsch, Mädel!«