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Resumen de Rompe la barrera del no - 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello - Después de ser policía en Kansas City, Missouri, durante un tiempo, Voss se unió al FBI. Como negociador de secuestros, conoció a atracadores de bancos, líderes de bandas y terroristas. Este libro le adentra en el mundo de Voss de las negociaciones de alto riesgo y le muestra los principios clave que le ayudaron a él y a sus compañeros de equipo a tener éxito cuando más importaba: cuando la vida de las personas estaba en juego.
Se basa en las experiencias reales de un profesional de los servicios de inteligencia en la cima de su carrera. Le dará ventaja en cualquier debate.
Descargo de responsabilidad: Este es un resumen del libro, no el libro original, y contiene opiniones sobre el libro.
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Veröffentlichungsjahr: 2022
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Resumen y análisis de:
Rompe la barrera del no
9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello
Basado en el libro de:
Chris Voss, Tahl Raz
Texto y análisis escritos por Florin Rosoga.
Derechos de autor © 2022 de Mind Builders. Todos los derechos reservados.
No se puede reproducir ni retransmitir ninguna parte de esta publicación, electrónica o mecánica, sin el permiso por escrito del editor.
Descargo de responsabilidad: Este es un resumen del libro, no del libro original, y contiene opiniones sobre el libro. No está afiliado de ninguna manera al autor original.
Never Split the Difference nos enseña cómo llevar a cabo negociaciones conjuntas utilizando un marco basado en las teorías y conceptos del Proyecto de Investigación de Negociación de Harvard y en las directrices prácticas de negociación del FBI. Exploraremos las palabras, frases y métodos que nos ayudarán en nuestra tarea antes y durante las negociaciones.
Cuando comenzó el curso de negociación de invierno de la Facultad de Derecho de Harvard en 2006, un profesor dividió a todos los estudiantes en parejas para negociar la práctica. Los participantes tendrán que hacer el papel de compradores y vendedores, respectivamente. Los dos compañeros de clase tendrían que influenciarse mutuamente para acordar un precio objetivo que ya se había decidido.
Uno de ellos, un agente del FBI, también había sido excelente como comprador en la escuela de negocios. Tenía experiencia en la realización de transacciones in situ con mercenarios, traficantes de drogas, terroristas y asesinos violentos. El instructor señaló que estaba empleando preguntas How, que requerían la estrategia de ejecución de su homólogo. Parecía negar todas las afirmaciones de su oponente.
En lugar de decir «No», elaboró hábilmente una serie de preguntas que parecían ser un rechazo. Las preguntas parecían demostrar a los colegas que estaban siendo poco razonables y deshonestos. Se necesita inteligencia emocional y una cantidad considerable de práctica para hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado durante las negociaciones. Pero estos estudiantes carecían de la inteligencia emocional necesaria para emplearlos. En cambio, se basaron en gran medida en la premisa de que la mayoría de las personas son lógicas. Pasaron del punto A al punto B y finalmente llegaron al punto C como si siguieran un plan.
Pero las cosas no funcionan así en el mundo real de la negociación. Nuestra inteligencia bruta sirve de poco en situaciones difíciles, a menos que reconozcamos que todos somos criaturas con motivaciones emocionales. Sin el efecto de las emociones, la lógica es inútil.
Introducción
Cuando alguien se apoderó de un avión en los Estados Unidos en 1971, se puso a prueba este enfoque de las conversaciones centrado en la lógica. El FBI estaba cada vez más impaciente por la duración de las negociaciones, a pesar de que dos presos habían escapado tras convencer al terrorista de que tenían que repostar.
Decidieron encender el motor para presionar al secuestrador para que se diera por vencido. Fue un desastre. Obligó al secuestrador a matar a dos de los presos en su lugar. Los tribunales humillaron públicamente al FBI, quienes también insistieron en que aceptaran la responsabilidad por la carnicería provocada por su comportamiento.
El Departamento de Policía de la Ciudad de Nueva York fue la primera agencia del país en idear una nueva estructura para organizar y reorientar las conversaciones poco después del desastre. Otras organizaciones encargadas de hacer cumplir la ley deben cumplir.
