Un Succès Certain ! E-Book

Norval A. Hawkins

• Herausgeber: Jason Nollan
• Sprache: Französisch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

"A Certain Success" de Norval A. Hawkins est un récit captivant et inspirant qui traite de la poursuite incessante des rêves et de la résilience nécessaire pour surmonter les obstacles. Suivez le parcours captivant d'un protagoniste déterminé qui navigue dans les méandres imprévisibles de la vie en quête de réussite et d'épanouissement.

Hawkins tisse magistralement un récit qui explore les complexités de l'ambition, en soulignant les sacrifices et le dévouement nécessaires pour atteindre le succès. Grâce à une narration vivante et à un développement riche des personnages, l'auteur crée un monde attachant où les lecteurs peuvent facilement s'identifier aux triomphes, aux échecs et à l'évolution personnelle des protagonistes.

Dans les pages de "Un Succès Certain ! ", Hawkins explore des thèmes universels tels que la découverte de soi, la persévérance et le pouvoir de la persévérance. Au fil de l'histoire, les lecteurs sont captivés par le parcours des protagonistes, leurs hauts et leurs bas, et les moments cruciaux qui façonnent leur caractère.

Avec une prose éloquente et un sens aigu du détail, Hawkins brosse un tableau vivant des défis et des triomphes qui accompagnent la poursuite du succès. L'exploration de l'ambition, qui suscite la réflexion, rappelle que le succès ne se mesure pas seulement à l'aune des réalisations extérieures, mais aussi à celle du développement personnel et de l'épanouissement que l'on éprouve en cours de route.

Plus qu'un simple livre, "Un certain succès" est un récit édifiant et motivant qui trouve un écho auprès de lecteurs de tous horizons. Que vous soyez en quête d'inspiration ou simplement à la recherche d'une histoire captivante, ce livre ne manquera pas de vous inspirer, de vous encourager et de vous préparer à entreprendre votre propre voyage vers un Succès Certain !

Leseprobe

UN SUCCÈS CERTAIN

Par Norval A. Hawkins

Public Domain© 2022 Traduction by Jason Nollan

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TABLE DES MATIÈRES

POUR COMMENCER

CHAPITRE I : Le besoin universel de connaissances en matière de vente

CHAPITRE II : Le matériel humain que vous avez à vendre

CHAPITRE III : Savoir vendre le meilleur de soi-même

CHAPITRE IV : Se préparer à rendre votre succès certain

CHAPITRE V : Vos perspectives

CHAPITRE VI : Saisir sa chance

CHAPITRE VII : La connaissance des autres hommes

CHAPITRE VIII : Le coup à la porte de l'opportunité et l'invitation à entrer

CHAPITRE IX : Se faire désirer

CHAPITRE X : Obstacles sur votre chemin

CHAPITRE XI : Le but du succès

CHAPITRE XII : La scène de la célébration

POUR COMMENCER

L'art de la vente est essentiel pour garantir le succès

Il existe des caractéristiques particulières que l'on peut avoir, et des choses particulières que l'on peut faire, qui rendront l'échec dans la vie certain. Pourquoi, alors, la possession de caractéristiques particulières opposées, et l'accomplissement de choses particulières opposées n'aboutiraient-ils pas aussi certainement au succès, qui est l'antithèse de l'échec ? C'est une question logique et de bon sens. L'objectif de ce livre et de l'ouvrage qui l'accompagne, "Le processus de vente", est d'y répondre de manière convaincante pour vous. Le succès peut être assuré, mais pas par la simple possession de caractéristiques particulières ni par le simple fait de faire certaines choses. Votre succès dans la vie peut être assuré, mais seulement si vous complétez vos qualifications et rendez tout ce que vous faites plus efficace en utilisant continuellement, quelle que soit votre vocation, l'art de la vente.

Pourquoi certains hommes échouent-ils alors qu'ils mériteraient de réussir ? La vie ne peut réserver que des échecs à un clochard mal dans sa peau, peu sociable et dégoûtant, qui est connu pour être ignorant, paresseux, dépensier, menteur et escroc en tout genre. Un tel homme sans valeur échouera complètement dans la vie parce qu'il n'a pas les qualités requises pour réussir. D'autre part, l'homme de bonne humeur, intelligent, fiable, qui se fait continuellement des amis, l'homme honnête qui jouit d'une bonne réputation d'économie, d'honnêteté, de propreté et d'amour du travail, devrait avoir un certain succès. Il semble tout à fait digne de réussir. Pourtant, pour des raisons qui le dépassent et qui échappent à ses amis, il arrive parfois qu'un tel homme ne réussisse pas. La défaite dans la vie de celui qui semble si mériter la victoire semble prouver que le succès ne peut être assuré par le développement de caractéristiques individuelles et par la réalisation de choses spécifiques. Mais une telle conclusion totalement négative serait erronée. Lorsqu'un homme méritant échoue, il perd parce qu'il lui manque un facteur positif essentiel d'un succès certain - la capacité de vendre ses capacités. En maîtrisant le processus de vente, cet échec peut se transformer en succès.

Disqualifications auto annoncées Capacités non reconnues

Nous sommes sûrs de l'échec de l'homme qui n'est absolument pas qualifié pour réussir, non pas parce qu'il a des défauts particuliers, mais parce qu'ils s'autopromotionnent et vendent l'idée de sa disqualification pour le succès. Ses caractéristiques et ses actions nous donnent l'impression de son inutilité générale. Les défauts sont susceptibles d'attirer l'attention, tandis que la perfection passe souvent inaperçue. Des millions d'hommes méritants, autrement qualifiés pour le succès, ont échoué uniquement parce que leurs mérites n'ont pas été appréciés et récompensés comme ils l'auraient été s'ils avaient été reconnus. Les capacités, comme les marchandises, ne sont pas rentables tant qu'elles ne sont pas vendues. Par conséquent, l'homme qui mérite de gagner dans la vie ne peut assurer sa victoire qu'en apprenant et en pratiquant avec habileté les méthodes de succès certain du maître vendeur.

Le devoir de réussir

Le devoir de réussir a traversé tous les âges. La parabole des talents l'enjoignait. Personne n'a le droit de faire moins que son mieux. Ce n'est qu'alors qu'il peut prétendre à la pleine justification de son existence. Le Créateur n'accepte aucune excuse pour l'échec. Chaque qualité personnelle et chaque occasion de réussir dont dispose un homme doit être utilisée pour lui permettre de bénéficier des récompenses du succès. Il doit non seulement à lui-même et à ses semblables, mais aussi à Dieu, l'obligation de développer au maximum ses capacités. S'il ne paie pas les dividendes de l'investissement divin en lui, sa déréliction est justement punie par l'échec dans la vie. Parfois, il perd même le droit de vivre.

Le succès ne peut être copié

De nombreuses personnes ambitieuses, qui reconnaissent leur devoir de réussite, mais ne savent pas comment s'y prendre, commettent une erreur de raisonnement courante. Ils croient que le secret d'un succès certain peut être appris à partir d'exemples ; que le succès peut être copié ! C'est pourquoi on demande souvent aux hommes qui ont réussi de façon remarquable d'énoncer et d'expliquer leurs règles, à l'intention d'autres hommes qui les considèrent comme des oracles.

Autres formules pour hommes

Vous avez sans doute lu beaucoup de choses sur Marshall Field, J. Pierpont Morgan, Charles M. Schwab et d'autres hommes d'affaires remarquables. Vous avez étudié leurs principes de réussite. Vous avez essayé de mettre en pratique leurs méthodes. Mais d'une manière ou d'une autre, même en suivant scrupuleusement leurs directives, vous n'êtes pas devenu multimillionnaire et vous ne voyez pas la richesse comme une perspective. Naturellement, vous êtes à la fois déçu et perplexe. Peut-être avez-vous testé fidèlement pendant des années diverses formules de réussite extraites des conseils d'hommes ayant réussi. Pourtant, vous avez échoué, ou n'avez obtenu qu'un succès partiel et insatisfaisant. Vous n'avez pas réussi à résoudre le problème que vous pensiez pouvoir résoudre grâce aux règles que vous maîtrisiez. Vous vous êtes peut-être découragé et avez abandonné, par dégoût, votre ambition de réussite. Très probablement, vous vous êtes dit : "Le succès est tellement une question de chance et de circonstances qu'il n'y a aucun moyen d'en être sûr. J'ai fait tout ce que Marshall Field, J. Pierpont Morgan et Charles M. Schwab m'ont conseillé, mais je me contente toujours d'un salaire ordinaire. Les règles pour un succès certain sont des foutaises. Il faut que la chance soit au rendez-vous pour un homme."

L'élément de la chance

Il est incontestable que la chance a apporté le succès à certains hommes qui auraient échoué sans son aide. Il est tout aussi incontestable que la malchance a empêché d'autres hommes de réaliser leurs ambitions. Bien entendu, ces succès et ces échecs ne répondent à aucune règle. Ils sont tout à fait exceptionnels, et ne prouvent ni ne réfutent les principes généraux. En éliminant le facteur de la chance, bonne ou mauvaise, le succès de tout homme normal et méritant peut, être assuré dans la mesure de ses capacités individuelles. Certains hommes ont des capacités différentes ou plus grandes que d'autres ; par conséquent, tous les succès ne seront pas de même nature ni de même ampleur. Mais tout homme normal et méritant peut s'assurer un succès aussi grand que celui qu'il est capable d'atteindre. Il faut cependant qu'il fasse plus que développer ses capacités maximales. Il doit apprendre à employer d'habiles techniques de vente, afin de commercialiser ses "biens à vendre", ou ses qualifications personnelles, de la manière la plus profitable.

Compétences en vente nécessaires

Chacun d'entre nous doit créer son propre modèle de réussite. "L'individu doit développer son individualité", au lieu d'essayer d'imiter qui que ce soit. Il est d'autant plus nécessaire qu'il utilise le plus efficacement possible toutes les forces naturelles qu'il accumule. Un homme ne peut assurer son succès que s'il apprend à utiliser ses qualités personnelles pour créer et contrôler ses chances de réussite. Il doit être capable de s'attirer la chance, et ne pas attendre de quelqu'un ou d'un événement qu'il lui porte chance. On ne peut pas utiliser ses capacités de la manière la plus efficace, on ne peut pas créer et contrôler ses chances de réussite, tant qu'on n'a pas acquis les compétences en matière de vente, qui sont nécessaires pour commercialiser ses qualifications de manière rentable. Il doit s'entraîner à "se vendre" jusqu'à ce que l'habitude d'utiliser les techniques de vente dans tout ce qu'il fait et dit devienne une seconde nature pour lui. L'art de la vente est le facteur dynamique du succès. Elle transforme les pouvoirs potentiels en réalisations effectives. Elle permet à l'homme qualifié de tirer le meilleur parti de ses capacités individuelles.

L'opportunité, un compagnon constant

Parfois, un homme dit, comme excuse à son échec, "Je n'ai jamais eu de chance". La vérité est que l'opportunité est un compagnon constant de chaque homme. Chacun d'entre nous possède en lui une richesse illimitée. Toutes les personnes normales sont riches en capacités. Il est possible pour quiconque de devenir plus prospère. Il lui suffit de transformer ses possibilités en réalités. Lorsqu'un homme capable d'accumuler des richesses reste pauvre, il est comme le naufragé qui découvre une mine d'or en or sur une île inconnue. Il ne peut pas échanger sa richesse potentielle contre les choses qu'il désire, car il est incapable de commercialiser son or brut. De même, ceux qui n'ont pas encore réussi sont potentiellement riches. Si vous possédez les bases généralement reconnues du succès, telles que l'honnêteté, l'intelligence, l'énergie, etc., vous n'êtes pas handicapé par le manque de marché. Même si vous semblez aujourd'hui manquer de certaines des qualifications essentielles, vous êtes capable de réussir. Toutes les caractéristiques nécessaires à l'homme qui réussit sont latentes dans votre nature et peuvent être mises en valeur par le développement. Vous n'avez pas encore fait le maximum avec ce qu'il y a de mieux en vous.

Votre marché ne manque pas

Vous devez d'abord prendre la résolution de vous rendre totalement digne de réussir. Entre-temps, vous devriez apprendre à vendre vos "marchandises". Il existe des marchés sur lesquels des qualités comme les vôtres sont vendues avec succès par d'autres hommes. Il y aura sans aucun doute un acheteur pour ce qu'il y a de meilleur en vous lorsque vous le mettrez en valeur, à condition que vous présentiez vos "marchandises à vendre" de la manière la plus habile. Autour de vous, il y a des gens très prospères qui n'ont pas plus de mérites innés que vous. Il est certain que le marché pour vos capacités particulières est à portée de main. Des opportunités en or dont vous n'avez pas encore tiré le meilleur parti vous entourent et touchent vos activités quotidiennes. Si vous n'avez pas saisi votre chance, c'est parce que vous n'avez pas su faire appel à toutes vos capacités. En d'autres termes, si vous possédez les qualifications fondamentales pour réussir, vous vous êtes trouvé au milieu d'un monde qui a besoin de capacités comme les vôtres, mais vous n'êtes pas passé par le processus de vente. Vous n'avez pas réussi jusqu'à présent à réaliser votre ambition, simplement parce que vous n'avez pas réussi à vous vendre au monde. Peut-être ne vous êtes-vous jamais considéré comme un vendeur. Vous n'avez peut-être pas réalisé l'importance pour vous de connaître et de mettre en pratique les principes de la vente habile. Un pour cent seulement des habitants des États-Unis se dit vendeurs ou vendeuses. Pourtant, pour réussir, chacun d'entre nous doit vendre ses qualifications particulières.

Votre connaissance et votre utilisation du processus de vente sont essentielles pour assurer votre réussite dans la vie.

Les maîtres vendeurs sont faits, ils ne sont pas nés

Les meilleurs dirigeants commerciaux s'accordent à dire que le représentant le plus efficace d'une maison n'est pas le vendeur " né ", mais celui que la formation rend très efficace. C'est pourquoi toutes les grandes entreprises prospères organisent des cours de vente. Des tests approfondis ont prouvé que certains principes et méthodes de vente sont sûrs de produire la meilleure moyenne de commandes. C'est pourquoi ces principes et méthodes sont suivis comme une pratique standard dans le département des ventes. En d'autres termes, pour assurer le succès d'un vendeur individuel, on lui demande et on l'aide à acquérir des qualifications particulières et à faire certaines choses que les cadres supérieurs ont appris à faire pour obtenir les commandes et conserver le commerce des acheteurs. Le vendeur professionnel qualifié est formé de manière approfondie aux principes et méthodes de vente éprouvés. Il est formé pour utiliser habilement ces connaissances standard de la vente. En conséquence, il travaille sur le terrain en toute confiance. Pourquoi douterait-il de sa réussite ? Il connaît ses propres limites et ses capacités ; il connaît la valeur réelle de sa gamme de produits ; il sait qu'il existe un marché sur son territoire ; il sait comment vendre de la manière qui s'est avérée la plus efficace ; et il sait que la pratique d'une bonne technique de vente le rendra habile à obtenir et à conserver des affaires. En vérité, cette "connaissance est un pouvoir".

Un succès certain dans le processus de vente

Votre succès dans la vente de vous-même peut être rendu aussi certain que l'est une carrière réussie pour le vendeur professionnel de première classe. Ce livre et le volume qui l'accompagne vous expliqueront en détail les méthodes de vente qui vous permettront de développer vos meilleures capacités le plus efficacement possible. Vous apprendrez les principes et les méthodes utilisés par les vendeurs experts pour commercialiser n'importe quel type de produit. On vous montrera également comment vous vendre vous-même en adaptant ses pratiques à vos "marchandises à vendre". Lorsque vous comprendrez, et utiliserez comme une seconde nature, les usages de l'art de la vente le plus raffiné, votre succès dans la vie, comme celui du maître vendeur professionnel, sera certain.

Les idées de marchandises ne sont pas vendues en tant que telles.

Si vous ne vous êtes pas qualifié de vendeur, vous doutez peut-être de la valeur pour vous des compétences en matière de vente.

Tout ce que vous avez à vendre, c'est ce qu'il y a de mieux en vous. Votre ambition est peut-être de réussir en tant que médecin, avocat, prédicateur, commis, mécanicien, fermier ou banquier. Vous ne voyez pas comment l'art de la vente pourrait assurer votre succès, même s'il peut aider quelqu'un qui a des ambitions commerciales. Si vous pensez qu'il n'est pas utile pour vous de maîtriser le processus de vente, puisque vous n'avez pas l'intention d'exercer la profession de vendeur, vous vous méprenez sur les fonctions et le travail du vendeur. Vous avez pensé qu'il vendait des "marchandises" et que, comme vous ne vous occupez pas de marchandises, vous n'auriez aucune utilité pratique pour le processus de vente qu'il emploie pour assurer son succès. Mais même le vendeur de chaussures, le vendeur d'épicerie, le vendeur de biens immobiliers ou le vendeur d'assurances ne vend pas vraiment des marchandises. Il vend des idées sur des produits. De même, pour réussir, vous vendez des idées sur vous-même.

Quand les biens et les idées sont différents

Une vente est souvent conclue dans le commerce sans que l'acheteur inspecte les "biens" réels, comme lorsqu'une quantité de feuilles de cuivre standard est spécifiée, ou lorsque le vendeur décrit une pièce de machine ou en montre une photo avec un numéro de catalogue. Les "marchandises" seront livrées plus tard. Cependant, le processus de vente est terminé, bien que seul l'œil de l'esprit de l'acheteur ait vu ce qu'il prévoit d'obtenir lors de sa commande. Le vendeur n'a présenté que certaines idées à la vision mentale du prospect. Mais ces idées ont été vendues de manière si réaliste à l'imagination de l'acheteur qu'il donne sa commande pour ce qu'il attend. Supposons que les marchandises livrées ultérieurement ne correspondent pas aux idées particulières qui ont été vendues à leur sujet. Par exemple, la feuille de cuivre fournie n'est pas celle spécifiée dans le contrat, ou la machine livrée n'est pas celle que le vendeur avait imaginée lorsqu'il en a reçu la commande. Il n'y a donc pas eu de vente des différentes "marchandises". Le futur acheteur a acheté des idées particulières. Il n'acceptera pas la livraison de biens différents des idées qui lui ont été vendues.

Connaître l'idée de votre prospect

Une autre illustration. Un vendeur de biens immobiliers décrit un bungalow à un candidat à l'achat d'une maison. Il montre les plans et les spécifications, avec des dimensions précises ; aucun détail n'est dénaturé. Le vendeur insiste particulièrement sur le fait que, selon lui, le bungalow ferait une maison "confortable". Le prospect décide d'acheter la propriété. Il dit : "Si c'est comme vous le décrivez, je vais prendre cet endroit". La vente dans son esprit a été réalisée. Il ne reste plus qu'à livrer un bungalow correspondant aux idées vendues. Le vendeur ravi escorte l'acheteur jusqu'à la "maison confortable". Mais les pièces vides ne confirment pas l'idée soulignée au prospect. Le vendeur ne peut pas les meubler de manière convaincante avec ses images imaginatives "douillettes". Il a commis l'erreur d'omettre d'apprendre la conception qu'a l'autre homme d'une maison confortable avant de vendre l'attente du confort. Il est choqué lorsque la vente est annulée par le prospect qui contredit sa description : "Cet endroit n'a rien de douillet". L'acheteur potentiel d'une maison a le sentiment d'avoir été mal représenté, bien que le bungalow soit exactement comme les plans et les spécifications qui lui ont été montrés. On lui a vendu une idée que "la marchandise" n'a pas livrée ; il déclare donc la vente annulée. Une vente n'est un succès que si l'on vend des idées vraies, qui sont ensuite livrées par la marchandise.

Vendre des idées sur soi-même

Si vous "avez les qualités requises" et que vous voulez réussir dans la profession que vous avez choisie, vous devez vendre au monde ou à des acheteurs individuels des idées vraies sur vos qualifications particulières pour le succès - des idées vraies sur vos meilleures capacités et la valeur de vos services. Vos "biens à vendre" peuvent être votre puissance musculaire, votre énergie cérébrale, vos talents, vos compétences, votre intégrité et vos connaissances dans tel ou tel domaine. Quelles que soient les qualités que vous possédez, il est nécessaire de vendre à quelqu'un l'idée de leur pleine valeur, sinon vous ne pourrez pas réussir. Quelle que soit la valeur de vos services, ils n'ont qu'une valeur potentielle jusqu'à ce qu'un autre homme, une entreprise ou le monde en général perçoive en vous des possibilités souhaitables et s'attende à ce que vous "livriez la marchandise". Vous vous êtes probablement dit : "Si j'en avais l'occasion, je sais que je pourrais livrer la marchandise." Nous admettons que vous êtes capable de livrer la marchandise. Cependant, avant que l'on ne vous donne une chance, vous devez faire passer dans l'esprit d'un acheteur potentiel de puissance musculaire, d'énergie cérébrale ou d'autres capacités que vous pourriez fournir, l'idée véritable que vous avez "les marchandises" dont il a besoin et que vos qualifications seraient un achat satisfaisant pour lui. En d'autres termes, il est nécessaire que vous utilisiez le processus de vente de manière efficace, avec des connaissances scientifiques approfondies et un haut degré d'art, afin d'être certain d'obtenir votre chance de réussite. Vous ne doutez pas que vous pouvez réussir si vous en avez l'occasion. Mais vous ne vous êtes peut-être pas rendu compte que vous pouvez devenir le maître de votre propre destin en apprenant d'abord, puis en pratiquant jusqu'à ce que cela devienne une seconde nature pour vous, la manière sûre de vendre pour obtenir les opportunités que vous méritez. Une fois que vous aurez compris le processus sûr, vous pourrez bientôt acquérir l'habileté de vendre réellement aux autres hommes les idées vraies de ce qu'il y a de meilleur en vous.

Le secret d'un succès certain

Le secret d'une réussite certaine dans la vie pour vous, quelle que soit votre vocation ou votre ambition, consiste donc à savoir COMMENT vendre les idées vraies de vos meilleures capacités sur le bon marché ou dans le bon domaine de service. Les chapitres du présent ouvrage, complétés par le contenu du volume complémentaire, "Le processus de vente", devraient vous révéler clairement chaque détail principal de ce secret.

Non 100% de vendeurs

Avant de poursuivre l'étude de l'art de la vente tel qu'il est analysé dans ces pages, évitez de vous faire une idée fausse de la vente magistrale. Même le vendeur le plus efficace n'obtient pas toutes les commandes qu'il tente de décrocher. Grâce à ses connaissances et à son habileté, sa moyenne d'échecs est réduite au minimum ; par conséquent, tout le monde le considère comme un grand succès. Ainsi, quelle que soit votre compréhension du processus de vente, et, quelle que soit l'habileté avec laquelle vous l'utilisez dans votre carrière, vous n'atteindrez pas toujours le but particulier auquel vous appliquez vos compétences de vendeur. Mais vous diminuerez sensiblement le nombre et l'importance de vos échecs dans l'accomplissement des tâches que vous entreprenez. Vous augmenterez également à un degré extraordinaire la quantité, la qualité et les résultats profitables de vos efforts fructueux. Vous ferez une moyenne générale si élevée que vous aurez le sentiment d'être un véritable succès. Les autres aussi vous considéreront ainsi.

La clé maîtresse

Par conséquent, quelle que soit l'ambition de votre vie, étudiez le processus de vente jusqu'à ce que vous le compreniez parfaitement, puis perfectionnez vos compétences en vous exerçant quotidiennement à vendre vos idées, et des idées sur vous-même, à d'autres personnes. Lorsque vous saurez COMMENT vendre les idées vraies de vos meilleures capacités sur le marché ou dans le domaine de service que vous avez choisi, et que vous serez devenu expert dans l'application de ce que vous avez appris, vous pourrez utiliser la vente en permanence dans votre travail quotidien. Vous devriez avoir la certitude absolue qu'avec son aide, vous pourrez ouvrir la maison aux trésors de vos désirs. Ce passe-partout universel qui s'adapte à toutes les serrures qui se trouvent maintenant entre vous et le succès peut être fabriqué par vos propres mains et votre tête. Vous avez commencé à la façonner pour votre usage futur.

Comment étudier un succès certain avec le processus de vente

Suggestion aux vendeurs

Le vendeur ou la vendeuse professionnel(le) qui entreprend l'étude approfondie de ce livre et du volume qui l'accompagne ferait mieux de lire d'abord "Le processus de vente", dont les chapitres s'appliquent particulièrement à sa vocation. Si vous êtes un "vendeur", commencez donc votre étude par l'introduction de ce livre. Lorsque vous aurez lu une fois "The Selling Process", commencez "Certain Success" et maîtrisez-le. Puis relisez l'autre livre à la lumière des nouvelles idées que le présent texte aura apportées à son contenu. La valeur pratique de "Un succès certain" et "Le processus de vente" pour vous en tant que vendeur sera multipliée au centuple si vous les gardez à portée de main pour vous y référer en permanence. L'index marginal devrait vous permettre de trouver rapidement tout point sur lequel vous souhaitez vous rafraîchir la mémoire. Cet ensemble de livres n'a pas été écrit pour prendre la poussière sur une étagère de bibliothèque. Aucun vendeur ne peut en tirer le meilleur parti s'il n'utilise pas "Un succès certain" et "Le processus de vente" comme outils de travail.

Si votre vocation n'est pas de vendre

Si la vente n'est pas votre vocation et que vous n'avez pas encore compris que vous devez être un bon vendeur ou une bonne vendeuse pour réaliser votre ambition, commencez à maîtriser le secret d'un succès certain dans le processus de vente en lisant attentivement le livre que vous avez entre les mains. Cette étude préliminaire augmentera votre capacité à lire intelligemment le contenu plus technique de "The Selling Process". Ne sautez ou ne négligez aucune partie de l'un ou l'autre de ces livres. Vous ne pouvez pas vous permettre de manquer une seule information concernant le moyen sûr de réussir.

Objet et portée des deux livres

Il s'agit de la première publication de "Certain Success", mais cinq grandes éditions de "The Selling Process" ont été nécessaires en 1919 et 1920 pour répondre à la demande du monde entier. Les deux livres, chacun complet en soi, sont maintenant publiés ensemble sous le double titre, CERTAIN SUCCESS WITH THE SELLING PROCESS (un succès certain avec le processus de vente), bien que "Certain Success" ou "The Selling Process" puissent être commandés séparément. Mon principal objectif en préparant cet ensemble a été de stimuler la compréhension de chaque lecteur de la valeur de l'habileté commerciale pour lui. Tous ceux d'entre nous qui ont l'ambition de tirer le meilleur parti de ce qu'ils ont en eux doivent être des vendeurs de premier ordre, qu'ils commercialisent des "marchandises" ou leurs capacités personnelles. Comme nous l'avons souligné à maintes reprises dans cette préface, toute personne qui veut réussir dans la vie doit savoir comment vendre ses qualifications pour en tirer le meilleur parti. Une mauvaise technique de vente est responsable de la plupart des échecs de personnes qui méritent vraiment de réussir. Elle est presque certainement fatale aux espoirs ambitieux dans n'importe quel métier, profession ou entreprise. CERTAIN SUCCESS WITH THE SELLING PROCESS couvre dans ses grandes lignes l'ensemble du sujet de la vente. Mais l'étendue de cet ouvrage ne permet pas de donner ici une exposition détaillée des processus spéciaux de vente dans des entreprises particulières. J'ai plutôt compilé pour vous les principes généraux de la vente efficace qui peuvent être appliqués universellement. "Un succès certain" et "Le processus de vente" sont des manuels d'idées fondamentales que chaque lecteur, par sa propre réflexion, devrait amplifier et adapter à son propre travail ou à son ambition.

Une étude réelle est nécessaire

L'art de la vente ne peut être maîtrisé en quelques heures de lecture occasionnelle. Vous ne serez pas en mesure, immédiatement après avoir parcouru ces livres, de débloquer avec une assurance absolue chaque occasion en or tant désirée. CERTAINES RÉUSSITES DU PROCESSUS DE VENTE doivent être étudiées à fond. Vous devriez les garder toujours à portée de main comme vos carnets de banque, et puiser dans leur contenu pour vos besoins de vente au jour le jour. Vous n'obtiendrez qu'une infime partie du secret d'un succès certain si vous vous contentez de survoler les chapitres et d'ignorer ce qui vous oblige à réfléchir pour tout comprendre. Mais si vous creusez le sens de chaque phrase pour en tirer toute l'idée, vous vous enrichirez d'un pouvoir et d'une compétence en vente en constante augmentation. Ainsi, vous deviendrez sûrement un véritable succès.

Outils de travail testés

Les principes et les méthodes de la vente réussie résumés dans ces ouvrages, même s'ils sont nouveaux pour la plupart des lecteurs, ne sont pas de simples théories personnelles. Ils ont tous été démontrés et testés dans la pratique au cours de mes douze années d'expérience en tant que directeur commercial et général des ventes de la Ford Motor Company. Sous ma direction, au cours de cette période, les ventes de Ford ont été multipliées par cent trente-deux, passant de 6 181 à 815 912 voitures par an. Les principes et méthodes fondamentaux que j'ai testés et prouvés comme étant les plus efficaces pour vendre des automobiles et de la bonne volonté devraient fonctionner tout aussi bien dans n'importe quelle profession, entreprise ou commerce, et pour tout homme ou femme normal et intelligent qui les utilise continuellement.

Valeur en dollars et en cents

Depuis la première publication de "The Selling Process", des milliers de lecteurs enthousiastes ont volontairement témoigné de la valeur pratique de ce livre dans leur travail quotidien. Des prédicateurs, des médecins, des avocats, des fonctionnaires de banque, des employés de bureau, des comptables, des mécaniciens, des ouvriers, ainsi que des chefs d'entreprise, des directeurs commerciaux et des vendeurs, des hommes et des femmes exerçant des professions très diverses, s'unissent pour témoigner de l'augmentation de leurs revenus et de leur satisfaction dans la vie et le travail. Ils attribuent ces résultats à l'étude et à l'utilisation continue de "The Selling Process". La valeur de ce livre sera au moins doublée par la lecture complémentaire de "Certain Success". C'est pourquoi les deux ouvrages sont maintenant publiés sous la forme d'un ensemble d'outils de travail pour tout homme ou femme ambitieux qui est résolu à obtenir le succès.

NORVAL A. HAWKINS

Majestic Building, Detroit, Michigan.

CHAPITRE I : Le besoin universel de connaissances en matière de vente

Analyse du secret d'un succès certain

Le secret d'un succès certain comporte quatre éléments principaux.

Il comprend :

(1) Savoir vendre

(2) L'idée vraie

(3) De ses meilleures capacités

(4) Sur le bon marché ou dans le bon domaine de service.

Votre succès sera directement proportionnel à votre connaissance approfondie et à l'utilisation continue des quatre parties de ce secret global. Quelle que soit l'ampleur de vos efforts, l'absence totale d'un ou de plusieurs de ces éléments principaux, du succès certain entraînera l'échec partiel ou total de votre ambition de vie. Vous serez comme un homme qui essaie d'ouvrir un coffre-fort avec une serrure à quatre combinaisons, bien qu'il ne connaisse que deux ou trois des chiffres. Personne, même s'il est bien préparé pour réussir ailleurs, ne peut réussir dans un mauvais domaine ou en rendant des services pour lesquels il n'est pas qualifié. Un homme ne peut pas non plus réussir complètement s'il ne développe pas ce qu'il y a de meilleur en lui. Même s'il apporte au bon marché toutes ses capacités, il peut échouer lamentablement en donnant la fausse impression qu'il n'est pas fait pour l'opportunité qu'il désire. Ou bien il peut être négligé parce qu'il ne donne pas la véritable impression d'être apte. Évidemment, pour avoir une chance de réussir, chacun doit d'abord vendre au maximum l'idée qu'il est l'homme de l'opportunité qui l'attend déjà ou de la nouvelle ouverture qu'il se crée. Bien entendu, il ne peut pas le faire sans savoir comment. C'est pourquoi la connaissance de la vente est universellement nécessaire pour compléter les trois autres éléments principaux du secret complet d'un succès certain.

Raisons des échecs

Lorsque nous essayons d'expliquer l'échec d'un homme qui semble digne d'avoir réussi, nous disons presque toujours, en substance, l'une des trois choses suivantes à propos de son cas : "Il est une cheville carrée dans un trou rond", ce qui signifie généralement qu'il est un homme bien à la mauvaise place. Ou encore, "Il est capable d'occuper un meilleur poste", une façon plus polie de dire qu'un homme a dépassé son emploi actuel, mais n'a pas développé la capacité d'en obtenir un plus grand. Le plus souvent, probablement, nous déclarons : "Il n'est pas apprécié". Il est très rare que l'échec d'un homme de valeur dans la vie soit attribué à la cause la plus commune - son inefficacité personnelle à faire comprendre au monde ses qualités particulières pour réussir.

Ce que les échecs réalisent

Si un homme est une cheville carrée dans un trou rond, il doit comprendre que ses qualités particulières doivent être adaptées au domaine qui leur convient avant de pouvoir réussir. Un "organisateur" naturel ne peut pas réaliser ses ambitions s'il travaille seul à une tâche routinière. Aucun homme sensé n'aspirerait à occuper un meilleur poste que celui qu'il occupe, à moins d'avoir développé une capacité au-delà des limites de son travail actuel. Le commis d'expédition qui aspire au salaire plus élevé d'un correspondant sait qu'il ne peut espérer l'avancement désiré s'il n'a pas appris à écrire de bonnes lettres commerciales. Aussi méritant que soit l'homme, il sait qu'il n'a que peu de chances de réussir si sa valeur n'est pas reconnue. Il veut donc être apprécié par son chef. Il sait que si sa valeur n'est pas perçue et appréciée à sa juste valeur, quelqu'un d'autre, peut-être moins qualifié, risque d'être choisi pour le poste de "directeur" qu'il désire. De telles "injustices" ont empoisonné d'innombrables espoirs déçus avec un amer ressentiment. L'homme méritant qui échoue parce qu'il est inadapté à son poste particulier, l'homme méritant qui est limité à une petite carrière parce que le travail qu'il fait ne lui permet pas d'utiliser toutes ses capacités, le troisième homme bon qui a été maintenu au bas de l'échelle parce que son chef ne voit pas ses qualités pour l'avancement - tous les trois de ces échecs comprennent assez clairement les raisons de leur non-succès.

Quand le manque d'aptitude à la vente entraîne l'échec

Il en va tout autrement dans le cas de l'homme compétent qui échoue parce qu'il n'a pas su donner l'impression qu'il était capable de réussir. Un secrétaire privé, par exemple, peut être tout à fait apte à exercer des fonctions de direction, mais en s'effaçant dans son emploi actuel, il peut donner la fausse impression qu'il manque de capacités de direction. On lui donnerait une chance de devenir directeur s'il parvenait à donner une véritable impression de ses capacités administratives. Un homme aussi compétent, s'il n'a que peu ou pas de connaissances scientifiques du processus de vente, risque également de ne pas comprendre l'intérêt pour lui de savoir vendre des idées. Il ne se considère pas comme un vendeur. Il n'a donc jamais étudié avec un intérêt personnel l'art de la vente. Il ne se rend pas compte que l'ignorance de l'art de la vente et, par conséquent, la non-utilisation du processus de vente sont presque toujours responsables du succès partiel ou de l'échec pur et simple de l'homme qui mériterait de gagner, mais qui perd.

Qui est responsable de l'échec ?

L'un d'entre eux peut se sentir capable de "livrer la marchandise", si on lui en donne l'occasion. Il peut savoir où l'on a grandement besoin de ses meilleures capacités et où elles seraient très appréciées si elles étaient reconnues. Pourtant, la porte de l'opportunité peut ne pas s'ouvrir à sa main méritante, quels que soient ses efforts pour se frayer un chemin. Son échec lui semble tout à fait injuste, la plus grande injustice de la Fortune. Si un homme sait qu'il est tout à fait apte à occuper un poste supérieur, il éprouve une grande confiance en lui lorsqu'il pose sa candidature pour la première fois. Mais son chef peut ne pas reconnaître ses véritables capacités. L'homme ambitieux peut se voir refuser la chance convoitée d'accéder à des opportunités plus importantes pour lesquelles il se croit à juste titre qualifié. Si ses mérites et ses plus grands efforts ne lui permettent pas d'obtenir la promotion qu'il désire, il se décourage. Il perd le goût de l'enthousiasme pour son travail. Son optimisme d'antan s'évanouit. Après un certain temps, son ambition retombe. Puis il se résigne maussadement à la conviction qu'il a échoué, mais qu'il n'est pas à blâmer.

Manque de qualité dynamique

Si l'on ne tient pas compte de la malchance exceptionnelle et inévitable, l'homme digne de ce nom qui échoue dans la vie est à blâmer. Il n'est pas, comme il le pense, victime des circonstances ou de la malchance. Son échec est dû à son ignorance du premier des quatre facteurs principaux du secret d'un succès certain. Potentiellement qualifié pour réussir, il ne possède pas l'élément dynamique absolument nécessaire. Il lui manque une caractéristique essentielle de l'homme qui réussit par lui-même, une caractéristique que toute personne intelligente peut apprendre à développer - un haut degré de capacité à saisir ses propres occasions de réussir. Il ne sait pas comment vendre des idées vraies sur lui-même, même s'il se rend compte de l'importance de faire la meilleure impression possible. Il a beau essayer, il ne peut pas obtenir les chances de succès qu'il mérite. Il pourrait les obtenir facilement s'il comprenait le processus de vente du maître vendeur et l'utilisait avec habileté. Ce processus de vente magistral est la clé d'un succès certain pour l'homme pleinement qualifié dans n'importe quelle vocation.

Créer et gérer sa propre chance

Un candidat compétent aura invariablement une chance de réussir, s'il donne le meilleur de lui-même à un homme qui a besoin des services qu'il peut rendre, et s'il vend ensuite la véritable idée de ses capacités. Il a maîtrisé les quatre éléments principaux du secret complet d'un succès certain. Par conséquent, il est capable de créer et de contrôler ses opportunités de réussite. Il crée et gère sa propre chance. Partout, les postes les plus convoités du monde des affaires sont à la recherche d'hommes capables de les occuper. Seuls les emplois les plus médiocres sont encombrés. Mais lorsque l'opportunité doit chercher l'homme, le bon est souvent négligé. La chance en or est saisie par un autre, moins qualifié et moins méritant, peut-être, mais meilleur vendeur que lui. L'homme pleinement compétent, cependant, peut assurer son succès en devenant compétent dans la vente des idées vraies de ses meilleures capacités sur le bon marché ou dans le bon domaine de service. Le maître vendeur de lui-même crée ses propres chances de succès, et ne court donc aucun risque d'être négligé par l'Opportunité.

La voie du succès est tracée

Les maîtres vendeurs d'idées sur les "marchandises" utilisent des procédés de vente particuliers pour faire passer leurs idées de façon sûre dans l'esprit des acheteurs potentiels. Le vendeur professionnel a donc clairement tracé la voie d'un succès certain dans n'importe quelle vocation, pour l'homme qui a développé ce qu'il y a de meilleur en lui. Si vous êtes candidat à un poste, ne laissez pas un employeur potentiel acheter vos services à sa valeur, car il est certain qu'il vous sous-estime. Vendez-lui des idées vraies sur vos mérites. Fixez un prix juste pour votre valeur et faites-lui comprendre que vous avez cette valeur pour lui. On peut compter sur cette habileté de vendeur utilisée par un candidat à un poste pour donner la meilleure impression possible de son caractère désirable, tout comme l'art exercé du vendeur professionnel lui permet de présenter les qualités et les valeurs de ses marchandises sous le jour le plus favorable. Le processus de vente magistral n'est pas très difficile à apprendre. La compétence dans son utilisation peut être acquise progressivement par toute personne qui pratique consciemment chaque jour la vente réelle d'idées à la manière artistique.

La connaissance de la technique de vente développe la confiance en soi

Comme nous l'avons dit dans l'introduction de ce livre, il a été prouvé de façon concluante dans le monde des affaires que des principes et des méthodes de vente particuliers sont certains de produire la moyenne la plus élevée de commandes fermées. En d'autres termes, le succès du vendeur professionnel est assuré s'il acquiert certaines qualifications et s'il fait certaines choses ; tout cela est à la portée de tout homme normal et intelligent. Les responsables scientifiques de la vente savent avec certitude, grâce à des tests comparatifs, que le vendeur qui développe ces qualifications personnelles et qui fait ces choses devrait obtenir son quota d'affaires et le conserver. C'est pourquoi, comme nous l'avons dit, une formation spécifique est dispensée dans les écoles de vente des entreprises les plus prospères, selon les meilleures pratiques de vente.

Principes pratiques

Lorsque le vendeur individuel qui a été formé de cette façon commence à travailler sur son territoire, il apprend par ses expériences avec les acheteurs que les principes et les méthodes qui lui ont été enseignés sont en fait très efficaces. En supposant qu'il a développé ses meilleures capacités de manière assez complète, et qu'il est devenu assez habile dans l'utilisation de ce qu'il sait sur la manière de vendre sa gamme, il travaille avec une confiance croissante dans sa réussite. Pourquoi douterait-il de sa capacité à vendre ? Il sait qu'il y a un champ pour ses produits dans ce territoire. Il connaît de façon claire et nette les idées qu'il veut faire passer dans l'esprit des acheteurs potentiels. Il sait - et c'est le plus important - comment donner une impression convaincante et attrayante du caractère désirable et de la valeur réelle de ce qu'il présente à l'achat. Il comprend les moyens les plus efficaces de montrer aux prospects à la fois qu'ils ont besoin de ses produits et qu'il est venu, dans un but réel de service, pour satisfaire ce besoin. Vous, le vendeur non professionnel que vous êtes, vendrez vos "produits de vente" avec la même confiance totale dans votre pouvoir de gagner et de contrôler vos opportunités de succès - si vous utilisez, vous aussi, le bon processus de vente. Cette série de livres explique et démontre en détail les principes et les méthodes du vendeur d'idées qui réussit. L'introduction et les douze chapitres de la présente série appliquent le processus de vente en particulier à la vente d'idées sur soi-même, avec une relation particulière à l'avancement personnel dans le monde. Le livre "The Selling Process" (le processus de vente), qui accompagne "Certain Success"(un succès certain), montre le maître vendeur professionnel au travail, qui obtient des commandes avec assurance.

Une étude approfondie est nécessaire

Le fait que vous ayez poursuivi jusqu'ici la lecture de "Certain Success" prouve que vous avez la ferme intention de tirer le meilleur parti de l'occasion qui vous est offerte d'apprendre à réussir avec certitude. Nous supposerons que vous avez développé vos capacités individuelles de façon assez complète et que vous savez où se trouve le champ d'action pour les services que vous êtes sûr de pouvoir rendre si on vous en donne l'occasion. Il est donc certain que votre ambition dans la vie, quelle qu'elle soit, est une incitation suffisante à l'étude la plus approfondie des principes et des méthodes de la vente. Ne vous contentez pas de lire cette série de livres. MAITRISEZ "Certain Success" et "The Selling Process" pour devenir le maître de votre propre destin. Encore et encore, de peur qu'à n'importe quel moment de votre étude vous ne tombiez en dessous de 100% d'assurance absolue, vous lirez dans ces chapitres l'affirmation que votre succès peut être assuré. Cette affirmation n'est pas une exagération. Il est nécessaire que vous l'acceptiez littéralement tout au long de votre lecture de cette série de livres. Ne la prenez pas "avec un grain de sel". Le goût de la déclaration selon laquelle le processus de vente assure le succès deviendra familier après ces nombreuses répétitions. Réalisez, lorsque vous rencontrerez cette idée répétée au cours de votre étude, que votre lecture continue devrait fréquemment être renforcée par la conviction croissante que vous maîtrisez le moyen sûr de réussir. Vous croyez en vous plus que lorsque vous avez commencé à lire ce livre. Cette foi croissante devrait évoluer vers une confiance totale lorsque vous aurez creusé dans le texte de "Certain Success" et de "The Selling Process", et que vous aurez dégagé chaque idée des vingt-quatre chapitres.

La vente n'est pas une science, mais un art

Au début de votre étude, comprenez que la vente n'est pas une science. Il s'agit plutôt d'un art. Comme tout autre art, cependant, il a une science connexe. La vente est un processus. La connaissance des principes et des méthodes qui rendent le processus le plus efficace est la science connexe. Mais ces connaissances ne fournissent que la meilleure base pour construire le succès par la pratique effective de la vente la plus efficace. Le maître vendeur pratique les principes et les méthodes scientifiques qu'il a appris jusqu'à ce que l'utilisation habile de ses connaissances dans la vente quotidienne devienne une seconde nature pour lui. C'est ainsi, et ainsi seulement que son art se perfectionne. Ces livres vous permettront d'acquérir des connaissances sur la manière de vendre avec assurance la véritable idée de vos meilleures capacités - sur la manière de vendre sans faille tout "bien de vente". Mais vous ne pourrez développer l'habileté nécessaire à l'obtention d'un certain succès que si vous utilisez continuellement ce que vous apprenez sur le processus de vente. Vous devez perfectionner votre art de la vente en employant intelligemment chaque mot, chaque ton et chaque acte de votre vie pour attirer les autres hommes à vous et leur donner une idée convaincante de vos capacités particulières.

Soyez un vendeur chaque minute

Le maître vendeur professionnel est "toujours à pied d'œuvre" avec ses trois moyens d'expression, pour faire comprendre à ses clients potentiels les idées vraies sur la désirabilité et la valeur de ses produits. Il est un vendeur chaque minute, et dans tout ce qu'il fait ou dit. Vous pouvez devenir aussi efficace que lui dans la vente d'idées sur vos "produits à vendre", si votre compétence devient aussi facile et naturelle que la sienne. Une telle aisance est le résultat certain d'une pratique suffisante et correcte. Vous avez chaque jour d'innombrables occasions d'utiliser le processus de vente. Dans chaque expression de vous-même - chaque mot, chaque ton, chaque acte - vous transmettez une certaine idée de votre caractère et de vos capacités. Vous devez savoir comment donner une impression vraie et attrayante de ce que vous êtes, et comment éviter de donner une impression fausse et défavorable par ce que vous faites et dites. Ensuite, lorsque vous aurez appris la manière la plus efficace de vendre les idées sur vous-même que vous voulez que les autres aient, il est nécessaire que vous utilisiez le processus de vente consciemment tout le temps jusqu'à ce que vous preniez l'habitude de l'utiliser inconsciemment, comme une seconde nature. Une fois que vous aurez pris l'habitude de jouer continuellement le rôle du vendeur, il ne vous sera pas plus difficile d'être "toujours au travail" pour vendre des idées justes sur vos qualifications pour le succès, qu'il ne l'est pour l'utilisateur professionnel du processus de vente d'être un vendeur "chaque minute".

Vos "produits de vente"

Comme nous l'avons déjà souligné, dans votre cas, "les marchandises à vendre" sont vos meilleures capacités. Vous devez d'abord connaître votre véritable identité, avant de pouvoir vendre des idées vraies sur vos qualifications pour le succès. Votre vrai moi est votre meilleur moi. Vous n'êtes pas fidèle à vous-même, vous freinez votre propre ambition de réussir, à moins que vous ne développiez au maximum de vos capacités vos qualités particulières vendables. Vous n'avez pas besoin de qualités qui vous font aujourd'hui totalement défaut. Vous ne devriez pas essayer de "saler" la mine d'or en vous avec les caractéristiques d'autres hommes qui ont réussi en développant et en utilisant des capacités qui leur étaient naturelles, mais qui ne le seraient pas pour vous. Il est pire que futile - il est stupide pour vous d'imiter quelqu'un d'autre. Soyez simplement le meilleur de vous-même. Tirez le meilleur parti de ce que vous avez de vendable. Vous n'avez pas besoin de plus pour assurer votre succès.

Vendre la vérité sur votre meilleur vous-même

Chaque individu possède des caractéristiques distinctes et est capable de faire des choses particulières, dont il peut être réellement fier s'il développe et utilise pleinement ses qualifications personnelles. Lorsque toute la vérité sur le meilleur de lui-même est habilement communiquée aux autres, les chances de succès sont assurément ouvertes à l'homme ambitieux. S'il n'a pas la clé de la vente, les portes de l'opportunité peuvent toujours rester fermées, même s'il mérite d'être accueilli. Vous possédez des "biens à vendre" qui ont une qualité réelle, qui sont durables, qui rendront service et procureront une satisfaction agréable aux autres. Vos biens peuvent être vendus aussi sûrement que des phonographes de qualité, des pneus de voiture durables, des vêtements en bon état ou des livres agréables. Peut-être pouvez-vous "livrer la marchandise" avec des sourires, des tons chaleureux ou des actes de gentillesse. Tout le monde peut facilement être amical. Mais avez-vous développé toute votre capacité à sourire sincèrement ? Avez-vous cultivé le ton chaleureux de la vraie gentillesse, de sorte qu'il vous est désormais impossible de parler autrement ? Faites-vous des actes amicaux de considération pour les autres en toute occasion, comme une seconde nature ? Si vos réponses honnêtes à ces questions doivent être négatives, vous n'êtes pas un bon vendeur de votre meilleur vous-même en permanence.

Vos qualités vendables

Votre qualité la plus vendable est peut-être la fiabilité, plutôt que la rapidité d'esprit. Si c'est le cas, concentrez vos efforts de vente sur l'impression de la véritable idée de votre fiabilité. Votre plus grand succès sera obtenu dans un domaine de service où la fiabilité est un élément essentiel. Vous êtes peut-être naturellement inapte à devenir un journaliste vedette, mais particulièrement qualifié pour devenir le caissier d'une banque. Si vous n'êtes pas attirant par ses caractéristiques, votre travail consiste à transformer votre timidité en une qualité sympathique, et non à essayer de vous rendre beau. Si vous êtes totalement inexpérimenté, cela ne doit pas être un obstacle à votre réussite dans le domaine que vous souhaitez aborder. Lorsque vous aurez maîtrisé le processus de vente, votre inexpérience pourra être présentée à un employeur potentiel comme la meilleure des raisons de vous engager. Vous serez en mesure de vous rendre désirable parce que vous êtes novice dans ce domaine et que vous n'avez donc aucune idée fausse à "désapprendre".

Connaître tout de soi

Vous pouvez améliorer considérablement vos chances d'obtenir l'emploi pour lequel vous êtes le mieux adapté, si vous utilisez le processus de vente réciproque employé par le vendeur professionnel lorsqu'il vend ses services à une maison. Il rencontre le chef d'entreprise en tant qu'homme égal, et ne se contente pas de se proposer "à la location". Une telle conscience de votre qualité d'homme, lorsque vous êtes face à face avec un employeur potentiel, ne peut résulter que d'une connaissance certaine et analytique de votre meilleur moi, complétée par le fait de savoir comment vendre la véritable idée de votre désirabilité et de votre valeur particulière. Il est très probable que vous pensiez que vous êtes sérieusement handicapé à bien des égards. N'ayant pas fait une analyse détaillée de vous-même du point de vue d'un vendeur, vous n'appréciez pas pleinement le nombre et la valeur marchande des avantages que vous pourriez avoir. Il est probable que certaines de vos meilleures qualités, les plus vendables, sont latentes ou partiellement développées.

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