Wie man sie alle rumkriegt! - Scott Adams - E-Book

Wie man sie alle rumkriegt! E-Book

Scott Adams

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Beschreibung

Man mag vom Mann mit der irren Föntolle halten, was man will – er ist erstaunlicherweise von vielen Menschen gewählt worden. Und nicht etwa, weil er die besten Argumente und die beste Mannschaft hätte oder ein netter Kerl wäre. Oder weil er Worte wie "bigly" populär machte. Nein, er ist schlicht ein meisterhafter Beeinflusser, wie es nur alle Generationen einen gibt. Unabhängig von allen Fehlern, alternativen Fakten und fragwürdigen Tweets: Er weiß, was seine Leute hören wollen, er drückt die richtigen Knöpfe und setzt auf Emotionen statt auf Fakten. Wer anders als der Dogbert-Schöpfer Scott Adams weiß, wie man selbst auch zum großen Beeinflusser wird? Er liefert humorvoll und absolut praxistauglich nichts weniger als das Admin-Passwort zur menschlichen Psyche.

Das E-Book können Sie in Legimi-Apps oder einer beliebigen App lesen, die das folgende Format unterstützen:

EPUB

Seitenzahl: 394




Scott Adams

Wie man sie alle rumkriegt!

Für Kristina, meine Liebe und Muse

Scott Adams

Wie man sie alle rumkriegt!

Andere überzeugen in Zeiten von Fake News

Übersetzung aus dem Englischen von Jordan Wegberg

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://d-nb.de abrufbar.

Für Fragen und Anregungen:

[email protected]

1. Auflage 2018

© 2018 by Redline Verlag, ein Imprint der Münchner Verlagsgruppe GmbH,

Nymphenburger Straße 86

D-80636 München

Tel.: 089 651285-0

Fax: 089 652096

© der Originalausgabe 2017 by Scott Adams

Die englische Originalausgabe erschien 2017 bei Portfolio, einem Imprint der Penguin Publishing Group und einer Abteilung der Penguin Random House LLC unter dem Titel Win Bigly.

Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung und Verbreitung sowie der Übersetzung, vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Mikrofilm oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlages reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden.

Übersetzung: Jordan Wegberg, Berlin

Redaktion: Bärbel Knill, Landsberg am Lech

Umschlaggestaltung: Henry Nuhn; Marc Fischer, München

Umschlagabbildung: Scott Adams

Satz: ZeroSoft SRL., Timisoara

Druck: GGP Media GmbH, Pößneck

ISBN Print 978-3-86881-695-2

ISBN E-Book (PDF) 978-3-96267-004-7

ISBN E-Book (EPUB, Mobi) 978-3-96267-005-4

Weitere Informationen zum Verlag finden Sie unter

www.redline-verlag.de

Beachten Sie auch unsere weiteren Imprints unter www.m-vg.de

INHALT

Vorwort: Der Tag, an dem meine Wirklichkeit in zwei Teile zerfiel

Einleitung (in der ich Sie auf den Rest vorbereite)

TEIL 1: Warum Fakten überbewertet werden

Der wichtigste Wahrnehmungswandel der Geschichte

Es geht um Fakten

Das Vokabular der Überzeugung

TEIL 2: Eine zweckmäßigere Sichtweise der Wirklichkeit

Der Mythos des rationalen Verstandes

Wie stark ist die Beeinflussung?

Der Beeinflussungsfilter

Kognitive Dissonanz

Der Bestätigungsfehler

Der Massenwahn

Als die Realität sich aufspaltete

Wie man zum Hypnotiseur wird

TEIL 3: Wie Präsident Trump das macht, was andere nicht können

Die Zeit der Könige

Präsident Trumps Talentbündel

Trumps Rosie-O’Donnell-Augenblick

Das Überzeugungsbündel

Den Tisch decken

Glanz oder gar nicht

Ist Präsident Trump ein geborener Überzeugungskünstler?

TEIL 4: Überzeugen in Beruf und Politik

Den linguistischen Fangschuss gestalten

Der Einsatz visueller Überzeugungskraft

Präsident werden in den Köpfen der anderen

Warum ich den Vizepräsidenten falsch vorhersagte

Überzeugen durch Assoziation

Wirkungsvolle Wahlkampfslogans und Logos entwickeln

Godzilla kommt ins Spiel

Wie man mit Fehlverhalten durchkommt

Wie ein geschulter Überzeuger Skandale einschätzt

Um Haaresbreite

Auf zwei Arten gewinnen, aber nicht verlieren

Die Anwendung des Überlegenheitsmanövers

Eine Wundertüte mit Trumps schnellsten und einfachsten rhetorischen Werkzeugen

TEIL 5: Warum Gruppenzugehörigkeit Sie mächtig und blind macht

Wie ich den Überzeugungsfilter für die Prognose verwendete

Warum ich Clinton (zu meiner Sicherheit) unterstützte und dann nicht mehr

Der dritte Akt

Habe ich es vorausgesagt oder verursacht?

Die Wahlnacht

Danksagung

Anhänge

Anmerkungen

VORWORT: DER TAG, AN DEM MEINE WIRKLICHKEIT IN ZWEI TEILE ZERFIEL

Im Februar 2016 stellte ich erstmals fest, dass es zwei Realitäten gleichzeitig gibt.

In der einen hatte der Präsidentschaftskandidat Donald Trump soeben seinen Aussichten auf das Amt des Präsidenten der Vereinigten Staaten ein Ende gesetzt, indem er sich bei einem CNN-Interview mit Jake Tapper nicht vom Ku-Klux-Klan und David Duke distanzierte. Trump erklärte, er habe die Frage nicht gehört.

Das war ein großes Problem für den Kandidaten Trump. Es war auch ein großes Problem für mich. Ich war einer der Ersten gewesen, die Trumps Sieg vorhergesagt hatten, und plötzlich fand ich mich mitten in einer ungeplanten Karrierewendung von »dem Typen, der den Dilbert-Comic geschaffen hat« zu einer Art Politikexperten wieder. Wann immer ich über Trumps Überzeugungsfähigkeit schrieb, ging der Traffic auf meinem Blog durch die Decke. Ich habe nicht viel Ahnung von Politik, aber ich erkenne geschickte Überzeugungskraft, wenn ich sie sehe. Wie sich zeigte, herrschte während des Wahlkampfs eine große Nachfrage nach dem, was ich als meinen »Überzeugungsfilter« bezeichne. Die Produzenten großer wie kleiner Nachrichtensendungen setzten alles daran, mich vor ihre Kameras zu bekommen.

Ich schrieb und sprach so viel über Trumps Überzeugungsfähigkeit, dass ich als Trump-Unterstützer etikettiert wurde, wenn auch nicht im Sinne eines Unterstützers seiner Politik. Inzwischen hatte mich mein Schreiben über Trump bereits die Hälfte meines Freundeskreises gekostet. Meine lukrative Rednerkarriere war auf dem Nullpunkt angelangt, und ich hatte keine Aussichten auf irgendwelche neuen Dilbert-Lizenzverträge. Für jegliche bunte Gesellschaft galt ich als vergiftet. Doch ich fand mich in meiner Situation zurecht, weil ich davon ausging, dass meine Vorhersage eines Wahlsiegs von Trump sich bestätigen würde. Ein Sieg behebt die meisten Probleme.

Auch wenn die Umfragen mir nicht Recht gaben, sah es gut aus für meine Trump-Sieg-Voraussage - bis das Interview mit Jake Tapper auf CNN ausgestrahlt wurde. In dieser Version der Realität hatte ich mich dummerweise von meinen Freunden entfremdet, mein berufliches Ansehen vernichtet und meine Einkünfte halbiert. Und das alles für einen Wikipedia-Eintrag unter meinem Namen, in dem es heißen würde, ich hätte die Präsidentschaft eines mutmaßlichen Rassisten unterstützt. Die Lage war alles andere als ideal.

Ich distanzierte mich öffentlich von Trump wegen seines CNN-Interviews, nur um aus der Gefahrenzone zu gelangen. Doch inzwischen war es zu spät, um alles zurückzuerlangen, was ich bereits verloren hatte. Wie ein Vollidiot hatte ich eine angesehene Karriere als einer der besten Comiczeichner des Landes in eine schmuddelige Peinlichkeit verwandelt, die sich einfach nicht mehr abstreifen ließ.

Das war die eine Version der Wirklichkeit.

Gleichzeitig erlebte ich eine zweite Version der Realität. In dieser Version streifte Trump die CNN-/KKK-Kontroverse ab und fuhr fort, die Präsidentschaftswahl zu gewinnen. In jener Version der Realität wäre ich am Ende rehabilitiert, zumindest als glaubwürdiger politischer Beobachter. Gewinnen ist immer ein gutes Gefühl.

In den nächsten Monaten lebte ich beide Realitäten, aber ich vertraute nur einer davon. Ich setzte bezüglich meiner Siegvorhersage für Trump noch einen drauf. Falls Ihnen das verrückt erscheint - das ist noch gar nichts. Wir fangen ja gerade erst an. Es gibt noch viel mehr Verrücktheiten in diesem Buch!

WIE MAN SIE ALLE RUMKRIEGT!

EINLEITUNG (IN DER ICH SIE AUF DEN REST VORBEREITE)

Ich bin ausgebildeter Hypnotiseur.

Und jetzt erzähle ich Ihnen vom gruseligsten Jahr meines Lebens. Es war zwischen Juni 2015 und November 2016. Okay, das ist etwas mehr als ein Jahr.

Alles, was Sie in diesem Buch lesen werden, entspricht der Wahrheit, soweit ich weiß. Ich gehe nicht davon aus, dass Sie alles davon glauben. (Wer würde das schon?) Aber ich verspreche, dass es stimmt, nach bestem Wissen und Gewissen.

Ich habe jahrzehntelang darauf gewartet, die in diesem Buch enthaltene Botschaft zu vermitteln. Ich habe gewartet, weil die Welt noch nicht bereit dafür war, aber auch weil der Sender - also meine Wenigkeit - nicht die Fähigkeit besaß, sie richtig zu vermitteln. Die Geschichte war zu schwer zu erzählen. Doch sie war wichtig, und sie musste erzählt werden.

Also wartete ich.

Und lernte.

Und übte.

Und wartete noch ein bisschen.

Und dann passierte es.

Am 16. Juni 2015 fuhr Donald J. Trump mit einem goldenen Aufzug den Trump Tower abwärts bis in die Lobby, wo er seine Kandidatur für die Präsidentschaft der Vereinigten Staaten verkündete. Wie die meisten Beobachter damals begriff ich nicht ganz, was ich da sah. Erst bei der ersten Wahldebatte der Republikaner realisierte ich, was sich vor unseren Augen abspielte. Trump war kein normaler Politiker. Er war nicht mal ein normaler Geschäftsmann. Genau genommen war er in keinem Sinne des Wortes normal.

Trump ist das, was ich einen Meister der Überzeugung nenne. Das bedeutet, dass er eine waffenartige Überzeugungskraft besitzt. Wegen meines diesbezüglichen Hintergrunds erkannte ich seine Talente schon frühzeitig, und nachdem ich ihn während des Wahlkampfs in Aktion erlebt habe, muss ich sagen, dass Trump der überzeugendste Mensch ist, den ich jemals beobachtet habe.

Präsident Trump trug all diese Überzeugungsfähigkeit ins Weiße Haus, wo er nach Aussagen seiner Unterstützer eine Menge vorangebracht hat und nach Aussagen seiner Kritiker nicht. Die Unterstützer verwiesen auf einen Rückgang der illegalen Einwanderung, einen starken Aktienmarkt (zum Zeitpunkt der Entstehung dieses Buchs), ein großes Verbrauchervertrauen, Fortschritte im Kampf gegen den IS, einen soliden Kandidaten für den Obersten Gerichtshof und eine unerwartet starke Außenpolitik. Kritiker erkannten »Chaos« in der Verwaltung, langsame Fortschritte in der Reform des Gesundheitswesens und möglicherweise irgendwelche ruchlosen Russland-Connections.

Die Kritiker von Präsident Trump (und von mir) fragten mich, wie ich den Präsidenten als Meister der Überzeugung bezeichnen könne, wo doch seine Wertschätzung durch die Öffentlichkeit im Keller sei. Die knappe Antwort lautet, dass diese geringen

Unterstützungswerte ihn nicht daran gehindert haben, die Präsidentschaftswahl zu gewinnen. Gemäß seiner Unterstützer haben sie ihn auch nicht daran gehindert, seinen Aufgaben gerecht zu werden. Alles, was er dazu brauchte, war seine Überzeugungskraft, kombiniert mit der Macht der Präsidentschaft. Denken Sie daran, dass die Ablehnung von Trumps Stil und Persönlichkeit eine soziale Anforderung für Menschen ist, die sich eine zivilere Welt wünschen. Wirksamkeit und Überredungskunst sind zwei verschiedene Dinge.

Aber jetzt kommt das Lustige: Ich glaubte auch, dass Trump - der Meister der Überzeugung - weitaus mehr tun würde, als nur die Präsidentschaftswahl zu gewinnen. Ich erwartete, dass Trump ein Loch in die Realität reißen würde, durch das wir eine tiefer liegende Wahrheit über die menschliche Erfahrung erspähen könnten.

Und genau das hat er getan - aber nicht jeder hat es bemerkt. Deshalb habe ich es zum Thema dieses Buchs gemacht.

Die allgemeine Meinung, die von den meisten Menschen geteilt wird, besagt, dass es eine objektive Realität gibt, und wir Menschen können diese Realität durch die rigorose Anwendung von Fakten und Vernunft verstehen. Diese Weltsicht geht davon aus, dass einige Menschen bereits eine Art tatsachenbasierte Erkenntnis erlangt haben, die mit Wissenschaft und Logik übereinstimmt, und dass sie uns anderen zu helfen versuchen, die Welt auf die »richtige« Art zu sehen. Soweit ich das beurteilen kann, wird diese Interpretation der Welt von den meisten Menschen geteilt. Der einzige Haken an dieser Weltsicht ist, dass wir alle glauben, wir wären die Erleuchteten. Und wir nehmen an, diejenigen, die nicht mit uns einig sind, bräuchten einfach bessere Fakten und vielleicht bessere Gehirne, um uns Recht zu geben. Dieser Lebensfilter macht die meisten von uns glücklich - weil wir uns selbst als die Klugen betrachten - und ist gut dazu geeignet, die Zukunft zu prognostizieren, aber nur weil der Bestätigungsfehler (also unsere Neigung, Informationen als Bestätigung unserer

Sichtweise zu interpretieren) die Zukunft so darstellt, wie wir sie sehen wollen, im angemessenen Rahmen.

Ich sah, dass Trumps Präsidentschaftskandidatur den »angemessenen« Teil unseres Realitätsverständnisses verändern würde, und zwar sehr. Ich wusste, dass die Überredungskünste des Kandidaten Trump die Fähigkeit der Allgemeinheit, das Gesehene zu begreifen, auslöschen würden, weil ihre Beobachtungen nicht mit ihrer mentalen Vorstellung einer rationalen Welt übereinstimmten. Es würde ein Wandel stattfinden vom Glauben - mit absoluter Gewissheit -, dass »dieser Clown unmöglich gewinnen kann«, hin zu einem »Hallo, Präsident Trump«. Für diesen Wandel musste jeder Film, der in den Köpfen der Öffentlichkeit gespielt wurde, neu gedreht werden. Um es einfach auszudrücken: Trumps einzige Möglichkeit zu gewinnen bestand darin, dass alles falsch war, was seine Kritiker über die wahre Beschaffenheit der Realität begriffen hatten.

Dann gewann Trump.

Das ist es, was ich mit »ein Loch in die Realität reißen« meine. Stellen Sie es sich als den Moment vor, in dem Ihre komplette Weltsicht sich vor Ihren Augen in Nichts auflöst und Sie sie von Grund auf neu errichten müssen. Als geschulter Rhetoriker fand ich diese Situation unbeschreiblich aufregend. Und viele würden sich mir zugesellen, sobald die Leute erst mal realisierten, was da geschah.

Ich helfe Ihnen, das Loch zu finden, das Trump durch das Universum geschlagen hat, damit Sie gemeinsam mit mir auf die andere Seite schauen können. Schnallen Sie lieber Ihr Gehirn an - das wird nötig sein.

Ehe wir fortfahren, muss ich Ihnen sagen, dass Trumps politische Aussagen während des Wahlkampfs nicht mit meinen politischen Vorlieben übereinstimmen. Ebenso wenig stimmt meine Sichtweise mit Clintons politischen Aussagen im Wahlkampf überein. Ich weiß, das ist schwer zu glauben, deshalb muss ich Ihnen ein paar Beispiele geben, um es näher zu erläutern. Dieser kleine Schlenker ist notwendig, damit Sie meine politische Einstellung beurteilen können. Das ist wichtiger Kontext, denn die Botschaft ist immer an den Sender gekoppelt. Wenn Sie ein regelmäßiger Leser meines Blogs sind, können Sie diesen Teil wahrscheinlich überspringen.

Ich bezeichne mich selbst als ultraliberal, und damit meine ich, dass die Liberalen mir zu konservativ sind. Hier ein paar Beispiele:

Allgemein betrachtet wollen die Konservativen die Abtreibung verbieten, während die Liberalen wollen, dass sie legal bleibt. Ich gehe einen Schritt weiter und sage, dass Männer von dieser Frage Abstand nehmen und in Sachen Fortpflanzungsmedizin die Führung den Frauen überlassen sollten. (Natürlich sollten Männer weiterhin am Gespräch über ihr eigenes Geld beteiligt sein.) Frauen tragen die Hauptlast der menschlichen Fortpflanzung, einschließlich aller beruflichen Nachteile, und das schließt sogar Frauen ein, die gar nicht die Absicht haben, Kinder zu bekommen. Mein persönlicher Sinn für Moral besagt, dass diejenigen, die die größte Verantwortung für wichtige soziale Ergebnisse tragen, auch die größte Entscheidungsgewalt haben sollten. Meine männliche Sichtweise auf die Reproduktionsgesundheit von Frauen trägt nichts zur Qualität der Entscheidung bei. Sie wird vollständig von Frauen abgedeckt. Die glaubwürdigsten Abtreibungsgesetze sind jene, die von den meisten Frauen unterstützt werden. Und wenn es um Fragen von Leben und Tod geht, ist Glaubwürdigkeit entscheidend für ein reibungsloses gesellschaftliches Miteinander. Meine Meinung trägt nichts zur Glaubwürdigkeit des Systems bei. Wenn ich nicht von Nutzen sein kann, halte ich mich gerne raus und stehe nicht im Weg.

Allgemein gesagt lehnen Konservative die Legalisierung von Cannabis ab, während die Liberalen sie eher unterstützen. Ich gehe einen Schritt weiter und schlage vor, dass Ärzte alten Menschen Freizeitdrogen verschreiben sollten, um ihnen ihre letzten Lebensjahre zu versüßen. Was haben sie schon zu verlieren? (Ja, ich meine es ernst. Ich weiß, das ist bei mir manchmal schwer zu erkennen.)

Was komplizierte wirtschaftliche und außenpolitische Fragen angeht, so bin ich der Meinung, dass ich niemals genügend Informationen habe, um mir eine kompetente Meinung zu bilden, und auch niemand sonst. Meine Überzeugung der eigenen Grenzen deckt sich nicht mit jener der meisten Politiker. Sie geben vor, genügend Informationen zu besitzen, um fachgerechte Entscheidungen zu treffen.

Allgemein formuliert glauben die Konservativen, dass wir in einem Land leben, in dem Chancengleichheit herrscht. Die Liberalen finden im Allgemeinen, dass die Regierung mehr tun sollte, um diese zu gewährleisten. Ich gehe einen Schritt weiter und schlage vor, dass den Afroamerikanern in Form von kostenlosen Universitäts- und Berufsausbildungen Reparationszahlungen für die Sklaverei gezahlt werden, finanziert durch eine 25-Jahres-Steuer für das vermögendste Prozent der Gesellschaft. Auf lange Sicht möchte ich kostenlose Bildung für alle, aber irgendwo muss man ja anfangen. Egal, wer zuerst drankommt, es wird allen anderen immer ungerecht vorkommen. Also warum nicht mit den Afroamerikanern aus einkommensschwachen Familien beginnen? Bedenken Sie dabei, dass es der Gesellschaft den stärksten wirtschaftlichen Anstoß gibt, derjenigen demografischen Gruppe zu helfen, der es am schlechtesten geht. Der größte Anteil aus einer Wohlstandsgesellschaft fließt zurück in die Taschen der Reichsten, was ihre Besteuerung für diese Zwecke beinahe zu einem Investment macht.

Ich hoffe, das sind genügend Beispiele, um meinen Standpunkt zu verdeutlichen. Ich gehöre zu keiner politischen Gruppierung und fühle mich wohl dabei.

Überzeugungstipp 1

Wenn Sie sich als Teil einer Gruppe betrachten, orientieren Sie Ihre Überzeugungen am Gruppenkonsens.

Von der Politik mal abgesehen, war ich eindeutig ein Trump- »Unterstützer« - in dem Sinne, dass ich mit Begeisterung von seinen Überredungskünsten, seinem Humor und seinem Geschäftstalent sprach. Ich war einer der ersten Beobachter - manche sagen sogar: der Allererste -, der seine politischen Manöver als solide Strategien aus der Geschäftswelt erkannte. Ich wies darauf hin, als die meisten Experten ihn als verwirrten Clown bezeichneten. Ich weiß viel über die Businesswelt, weil ich sie in vielerlei Hinsicht beobachtet und darin gelebt habe. Business ist Thema der Dilbert-Comics, und ich habe etliche humorvolle Bücher darüber veröffentlicht. Außerdem habe ich sechzehn Jahre in amerikanischen Konzernen verbracht, zuerst bei einer großen Bank und später bei einem Telefonunternehmen. Ich hatte bei diesen Firmen rund ein Dutzend verschiedene Positionen inne und bekam das Geschäftsleben mit, aus der Perspektive von Technologen, Werbeleuten, Strategen, Führungskräften, Followern und vielem mehr. Ich habe außerdem einen Bachelor in Wirtschaftswissenschaften und einen Master of Business Administration an der Haas School of Business an der UC Berkeley gemacht. Zudem habe ich selbst viele verschiedene Arten von Unternehmen organisiert. Das Dilbert-Business ist eine bedeutende Firma, und ich leite sie. Ich war auch Mitgründer eines Start-ups namens WhenHub und helfe bei dessen Führung mit.

Ich behaupte nicht, ein ausgezeichneter Geschäftsmann zu sein, aber im Allgemeinen kann ich den Unterschied zwischen guten und schlechten Geschäftspraktiken erkennen. Politische Experten und Journalisten, die sich während des Wahlkampfs über Trump äußerten, hatten keine Businesserfahrung, und ich glaube, sie sind damit stark im Nachteil, wenn es darum geht, die Wirksamkeit seiner Methoden zu verstehen. Es ging nicht alles nur um überzeugendes Auftreten. Er verwendete auch die ganze Zeit über ausgefeilte

Geschäftsstrategien - und wenn man sich niemals in diesem Bereich bewegt hat, kann man sie nicht als solche erkennen.

Meine Follower-Zahl bei den sozialen Medien wuchs, da ich Trump-Unterstützer anzog, und es machte mir Spaß, vor diesem Publikum zu spielen. Ihnen gefiel Trump-freundlicher Humor, und ich bot ihn gerne. Die witzigsten Wahlbeobachter scheinen auf der politischen Rechten zu stehen. Ich fühle mich zu Witzigem hingezogen.

Manchmal kritisierte ich Trump, manchmal lobte ich Clinton, wenn sie im Spiel der Rhetorik gut abschnitt. Doch ich versuchte nicht, beiden gleich viel Raum zu gewähren. Den Massenmedien gelang es gut, über sämtliche Macken und Eigenschaften der Kandidaten zu berichten. Mein Hauptinteresse galt dem Aspekt des Überzeugens, und in dieser Hinsicht beherrschte Trump die Wahl bis in den Sommer 2016 hinein. Das war der Zeitpunkt, zu dem Clintons Überzeugungskraft Waffenstatus erlangte und es sich damit erstmals um einen fairen Kampf handelte.

Wenn Sie gerne meine Liste mit Trumps Fehlern sehen möchten: Ich habe sie in Anhang D aufgeführt. Das habe ich getan, damit Sie nicht glauben, ich wäre blind für seine Missgriffe.

An dieser Stelle möchte ich Ihnen sagen, welche Qualifikation ich in Sachen Überzeugung habe. Ich ordne meine Überzeugungsfähigkeiten in den Gewerbestatus ein, das heißt, ich nutze sie erfolgreich bei meiner Arbeit. Einige Ebenen über mir in Bezug auf Talent und Glaubwürdigkeit rangieren Kognitionsforscher, die so etwas aus beruflichen Gründen untersuchen. Sollte ein Kognitionsforscher Ihnen sagen, ich hätte in diesem Buch etwas falsch dargestellt, dann glauben Sie ihm, nicht mir.

Entsprechend meiner Weltsicht liegen die wenigen Menschen, die ich als Meister der Überzeugung bezeichne, mit ihrer Überzeugungskraft noch eine Ebene über den Kognitionsforschern und haben somit das, was ich Waffenstatus nenne. Der Unterschied zwischen dem Waffenstatus von Wissenschafts- oder Gewerbestatus liegt im Grad des Risikos und der Persönlichkeit, die damit einhergeht. Der Kandidat Trump war risikofreudig, besaß eine eingehende Kenntnis der Überredungskunst und eine Persönlichkeit, über die die Medien nicht hinwegsehen konnten. Er war das Komplettpaket.

Im Folgenden finden Sie eine Übersicht der Überzeugungstypen. Die Mächtigsten stehen an oberster Stelle.

Meister der Überzeugung (darunter etliche Präsidenten, Steve Jobs, Peggy Noonan, Tony Robbins, Madonna et cetera),

Kognitionswissenschaftler,

Überzeuger auf gewerblicher Ebene (Leute wie ich).

Ich werde versuchen, meinen fehlenden Doktortitel in Kognitionswissenschaft überall dort, wo es Sinn ergibt, durch Quellenangaben zu kompensieren. Doch ein Großteil dieses Buchs beruht auf jahrzehntelanger persönlicher Praxis und der Beobachtung dessen, was im Bereich der Überzeugung funktioniert und was nicht. Ich fordere meine Leser auf, skeptisch zu bleiben und alle meine Behauptungen selbst zu überprüfen. Eine einfache Google-Suche wird praktisch alles, was ich in diesem Buch über Überzeugungskraft sage, bestätigen (oder widerlegen?).

Aber Scott, Trump ist doch ein furchtbares Monster, oder etwa nicht?

Trump-Kritiker waren entsetzt, dass ich irgendetwas Positives über dieses furchtbare Monster sagen konnte, dem jeden Augenblick Hörner wachsen konnten. Für sie stellte meine vermeintliche Unterstützung Trumps ein großes Risiko für das Land dar, und es war das Abscheulichste, was ich nur tun konnte. Sie fürchteten, dass meine Veröffentlichungen diesem rassistischen, sexistischen, respektlosen, fremdenfeindlichen Hater zum Wahlsieg verhelfen würden. Sie fragten mich, wie ich mir selbst als Hitlers Helfer noch in die Augen sehen könne. Setzte ich nicht die Zukunft des gesamten Planeten aufs Spiel? Brachte ich nicht jedermanns Leben in Gefahr, nur um ein bisschen Spaß zu haben und Aufmerksamkeit zu erregen?

Die schlichte Antwort lautet, dass ich keine ihrer Befürchtungen als real ansah. Für mich war Trump ein äußerst begabter, aber makelbehafteter Mann, der versuchte, etwas zum Positiven zu verändern. Ich betrachtete all die Ängste seiner Gegner als das Produkt einer unbarmherzigen politischen Beeinflussung. Niemand wird mit siebzig Jahren ein Hitler. Es hätte in den Jahren seiner öffentlichen Laufbahn bereits zahlreiche Warnsignale gegeben.

Darüber hinaus behielt ich im Hinterkopf, dass die meisten republikanischen Präsidentschaftskandidaten bisher über denselben Hitlerkamm geschoren worden waren - keiner davon zu Recht. Auf vergleichbare Weise wusste ich, dass Präsident Obama kein Teil einer islamischen terroristischen Schläferzelle war, wie einige seiner Kritiker behaupteten. Ich betrachtete den Kandidaten Trump als Ziel derselben Art von voreingenommener Hysterie. Wie ein Großteil der Öffentlichkeit sah ich in Trumps Sprache und seinen politischen Standpunkten während des Wahlkampfs einen beängstigenden Extremismus. Doch ich identifizierte diese Übertreibung als Überzeugungskraft mit Waffenstatus, was sich nach der Wahl ändern würde, und sah sie nicht als Zeichen dafür, dass Trump plötzlich zu einem Hitler geworden war.

Als Trump erklärte, er werde Millionen von Einwanderern ohne Papiere ausweisen, die sich ansonsten gesetzestreu verhielten, betrachteten seine Kritiker das als den Beginn eines hitlerartigen Rundumschlags gegen Menschen, die irgendwie »anders« sind. Ich verstand es als vollkommen undurchführbare Idee, die als mentaler Anker diente, um Trump als denjenigen Kandidaten herauszustellen, der sich am meisten um unsere porösen Grenzen sorgte und am meisten dagegen zu unternehmen gedachte. Egal ob sein ursprünglicher Ausweisungsplan schäbig, nicht praktikabel und - wie viele sagen würden - unmoralisch war. Trumps Position gab ihm genügend Spielraum, um einiges auf ein vernünftigeres Niveau herunterzuhandeln, wenn er erst mal im Amt war. Und genau das passierte, auch wenn es Ihnen nicht gefällt, wo er gelandet ist.

Während ich dies schreibe, konzentriert sich Präsident Trumps aktuelle Einwanderungspolitik auf die Ausweisung von illegalen Einwanderern, die nach ihrer Einreise schwere Verbrechen begangen haben. Seine Kritiker waren wahrscheinlich erleichtert, weil seine ursprüngliche Ankündigung (Massenausweisung) so aggressiv war, dass seine gegenwärtige Strategie vernünftiger erscheint, als dies ohne den Gegensatz des anfänglichen Plans der Fall wäre. Das ist klassische Verhandlungstaktik: Man beginnt mit einer extrem hohen Ausgangsforderung und verhandelt dann auf einen mittleren Bereich zurück.

Als Kandidat Trump Fragen über Politik beantwortete, wurde offensichtlich, dass er keine tiefer gehenden Kenntnisse über die komplizierteren Themen besaß. Die meisten Beobachter betrachteten dies als fatalen Mangel, der ihm den Zugang zum Weißen Haus versperren würde. Ich nicht. Aus meiner Sicht erkannte Trump, dass die Menschen nicht Fakten und Gründe nutzen, um Entscheidungen zu treffen. Ein geschickter Rhetoriker kann Fakten und politische Details ungeniert ignorieren, solange seine Überzeugungskraft gekonnt ist. Kandidat Trump traf den emotionalen Nerv seiner Anhängerschaft, und er traf auch ihre Prioritäten. Seine Unterstützer vertrauten darauf, dass er sich um die Details kümmern würde, wenn er erst mal gewählt wäre, mithilfe von Beratern und Experten. So ist es dann auch gekommen.

Ich war weit davon entfernt, wirklich an Trumps Politik zu glauben. Doch anders als der Großteil der restlichen Welt erkannte ich seine Wahlkampfversprechen eher als Überzeugungskunst denn als Politik. Ich nahm seine politischen Positionen nie allzu ernst, sondern betrachtete sie eher als Richtungsanzeiger. Und was die Richtung angeht, so wollte Trump dasselbe wie die Öffentlichkeit: nationale Sicherheit, Wohlstand, eine erschwingliche Gesundheitsversorgung, persönliche Freiheit und dergleichen. Obwohl Trump es niemals direkt aussprach, stellte er sich selbst als flexiblen Führer dar, der die Details nach der Wahl herausarbeiten würde. Ohne Zweifel haben wir gesehen, wie Präsident Trump nach der Wahl die Details über Einwanderungspolitik, Gesundheitsversorgung, Steuern, den Kampf gegen den IS und anderes herausgearbeitet hat.

Präsident Trumps politische Entwicklung verlief im Großen und Ganzen in Richtung der politischen Mitte, wie es bei Präsidenten meist der Fall ist und was Ablehnung bei der Rechten ebenso wie bei der Linken erzeugt. Ich hatte mich nicht auf die von Trump erklärten politischen Ziele eingelassen, weil ich annahm, dass er auf eine akzeptable Mitte zusteuern würde, sobald er erst mal gewählt wäre. Genau das haben wir auch erlebt: Er machte einen Rückzieher von der Massenausweisung illegaler Einwanderer, dem Waterboarding von Terroristen, dem Mord an den Familien von Terroristen und der Bezeichnung Chinas als Währungsmanipulator. Er informierte sich ausreichend über den Klimawandel, um zu entscheiden, dass das Klimaabkommen von Paris eine schlechte Übereinkunft war, ganz egal was alle anderen über die wissenschaftlichen Aspekte dachten. Bei sozialen Fragen zog Trump es vor, die Entscheidungen den einzelnen Bundesstaaten zu überlassen, was eine republikanische Form der Mäßigung ist, auch wenn Ihnen die Ergebnisse nicht gefallen mögen.

Die Leute haben mich gefragt, ob ich wirklich so sehr auf Trumps Sieg vertraut hätte, wie ich behauptete. Die Antwort ist, ich vertraute tatsächlich auf meine Vorhersage, und zwar so sehr, dass ich selbst davon überrascht war. Es gab eine Vielzahl von Gründen für meine Prognose, wie Sie im Laufe der Lektüre sehen werden. Doch diese Gründe reichen nicht aus, um mein übergroßes Vertrauen auf Trumps Gewinn zu rechtfertigen. Sicher fanden in meinem Kopf auch ein paar irrationale Vorgänge statt, die mich auf ein Ergebnis vertrauen ließen, das keinem vernünftigen Menschen Zuversicht hätte vermitteln sollen. Einige dieser Einflüsse beschreibe ich im letzten Teil des Buchs. Die Kurzversion ist, dass ich Muster entdeckte, die alle in dieselbe Richtung wiesen. Doch das könnten auch alles Bestätigungsfehler oder magisches Denken gewesen sein.

Es gab ein paar Anlässe während des Wahlkampfs - meist nachdem Trump etwas spektakulär Provokatives getan hatte -, in denen meine Zuversicht auf den Prüfstand gestellt wurde. In allen Fällen wurde sie schnell wiederhergestellt, mit einer Ausnahme: die »Pussygate«- Bänder von Access Hollywood, in denen Trump schockierende Äußerungen über seine Erfahrungen mit Frauen machte. Ein paar Tage lang dachte ich, dieser Skandal sei Trumps Ende. Dennoch kehrte mein irrationales Vertrauen auf einen Sieg Trumps zurück. Mehr dazu später.

Ich machte es mir zur Gewohnheit, Wahlnachrichten von beiden Seiten des politischen Spektrums zu sammeln. Keine Ahnung, wie verbreitet diese Praxis ist. Die meisten Menschen sind gewohnheitsmäßig an diejenigen Nachrichtenquellen gebunden, die tendenziell ihre Meinung widerspiegeln. Jene Wähler, die nur links gerichtete Nachrichten lasen, waren davon überzeugt, dass Trump ein Monster sei. Jene Wähler, die konservative Nachrichten lasen, waren überzeugt, dass Hillary Clinton die Inkarnation des Bösen sei.

Wenn Sie nicht die Meldungen beider Seiten betrachten, geht Ihnen eine Menge Kontext durch die Lappen. Als Kandidat Trump zum Beispiel einen Autor mit einem gelähmten Arm verspottete, spielten die Anti-Trump-Medien das Video in Dauerschleife, um ihn als schlimmen Typen darzustellen. Doch bei konservativen Nachrichtenseiten und bei Twitter waren ältere Videos von Trump zu sehen, in denen er dieselbe spöttische Handbewegung in anderen Situationen machte. Offensichtlich macht er gewohnheitsmäßig denselben »spastischen« Eindruck, wenn er die Standpunkte seiner Kritiker verhöhnt.

Falls Sie nur liberale Nachrichtensender gesehen haben, haben Sie die Situation so verstanden, dass Trump sich über einen Behinderten aufgrund seiner Behinderung lustig machte. Was für ein Monster! Die Konservativen dagegen erkannten den Kontext, verstanden den Spott als etwas für ihn Typisches und bezeichneten die Sache korrekterweise als sogenannte Fake News. Ich sah die Berichterstattung auf beiden Seiten, also war ich nicht in Sorge, dass wir einen Präsidenten wählen könnten, der sich über Behinderte amüsiert. Während Trumps Gegner ihn der Faulheit, der Ignoranz und brutaler Absichten bezichtigten, sah ich einen geschickten Beeinflusser, der wusste, worauf es ankam und worauf nicht. Offensichtlich waren seine Prioritäten eher richtig als falsch, denn er gewann die Wahl.

Hätte ich Anzeichen dafür gesehen, dass die Anschuldigungen gegen Trump auch nur zu einem Prozent der Wahrheit entsprachen, so hätte ich meine Unterstützung zurückgezogen. Doch als geübter Rhetoriker erkannte ich die schlimmsten Anschuldigungen Trumps als gewohnheitsmäßige politische Beeinflussung, statt als Hinweis darauf, dass Hitler im Anmarsch war. Ich hatte in dieser Hinsicht niemals die leisesten Zweifel. Aufgrund der Erfahrungen meines ganzen Lebens mit Überredungskünsten war die Situation sowohl einfach als auch eindeutig: Sie sah nur für die Ungeübten riskant aus.

Warum ich sehen (und sagen) konnte, was anderen Experten entging

Wenn es darum ging, Trump der Öffentlichkeit zu erklären, war ich im Vorteil, denn ich besitze eine ungewöhnliche Kombination von Talenten. Zunächst einmal bin ich ausgebildeter Hypnotiseur und studiere schon mein ganzes Leben lang die Kunst des Überzeugens. Geschulte Rhetoriker erkennen die Techniken, die von anderen Rhetorikern genutzt werden, auf eine Art, wie es den Ungeschulten unmöglich ist. Das sprach also für mich.

Wie bereits erwähnt, gehörte ich auch zu den Ersten (oder war der Erste), die darauf hinwiesen, dass Trump eine ausgefeilte Businessstrategie anwendete, die auf Politikexperten ohne geschäftliche Erfahrung verrückt wirkte. Ich habe umfangreiche geschäftliche Erfahrungen in den verschiedensten Bereichen, deshalb war ein Großteil dessen, was Trump tat, mir vertraut. Wo andere beispielsweise sahen, dass Trump abscheuliche, undurchführbare und sogar unmoralische politische Ziele verfolgte, erkannte ich, dass er ganz normale Verhandlungstaktiken und Übertreibungen benutzte, um es später leichter zu machen, einen Mittelweg einzuschlagen. Und das tat er auch.

Genau wie Trump bin ich im Bundesstaat New York aufgewachsen. Das erleichterte es mir, seine Form der Kommunikation zu verstehen. Trumps provokative Äußerungen während des Wahlkampfs schockierten weite Teile des Landes. Doch für New Yorker wie mich ist eine Gesprächsführung, die sich unnötig provokativ anhört - und wie Trump sie während des Wahlkampfs häufig verwendete -, ganz einfach das, was man als »Gespräch« bezeichnet. Ich behaupte, dass es für einen New Yorker leichter ist, einen anderen New Yorker zu verstehen, als für einen Kalifornier.

Ich hatte eine Menge Vorteile beim Verständnis von Trumps Kommunikationsstil und seiner Überzeugungskraft. Doch wenn es darum ging, meine Erkenntnisse mitzuteilen, hatte ich einen enormen Vorteil, den fast kein anderer während des Wahlkampfs besaß: Ich tat es nicht für Geld.

Ich bin bereits reich. Niemand bestimmt über mich. Das gab mir die Freiheit zu sagen, was immer ich sowohl für nützlich als auch für wahr hielt, und dank meinem beliebten Blog auf Dilbert.com hatte ich einen unmittelbaren Draht zur Öffentlichkeit.

Ich wusste auch, dass mir eine Menge Ablehnung entgegenschlagen würde, sobald ich anfing, etwas Positives über Trumps Talente zu sagen. Das tat sie auch - von Amateuren, Profis und bezahlten Trollen gleichermaßen. Und ich sorgte dafür, dass meine Leser wussten, wie ich darüber denke. Die Freiheit zu sagen, was immer ich sagen wollte - und das in der Öffentlichkeit zu tun -, war schon das halbe Vergnügen.

Oh, ich kann noch einen Punkt für mich verbuchen: Ich empfinde keine Scham oder Verlegenheit wie andere Leute. So war ich nicht immer; es ist eine erlernte Fähigkeit. Mir war klar, ich würde mein gesamtes Peinlichkeitsvermeidungstalent benötigen, um das zu überleben, was vermutlich im besten Fall ein Jahr der Schmähung und im schlimmsten Fall - wenn meine Kritiker Recht behielten - der lebenslange Spott wegen alldem sein würde, was ich öffentlich zu sagen gedachte.

Derartige Risiken haben mich nie von irgendetwas abgehalten. Ich gestehe, dass mir der Adrenalinschub bei der ganzen Sache Freude bereitete. Ich lade Sie ein, mich in Form dieses Buchs auf meiner Fahrt zu begleiten. Es wird Ihnen gefallen!

Ich lade Menschen sämtlicher politischer Ausrichtungen ein, sich an diesem Buch zu erfreuen, ohne sich von Politik ablenken zu lassen.

Ich werde keine politischen Fragen diskutieren, außer im Zusammenhang mit Beeinflussung. Dieses Buch soll nicht Ihre Meinung über Politik oder über Trump ändern. Ich möchte Ihnen nur etwas über Überzeugungskraft beibringen, indem ich es in eine unterhaltsame Ich-Erzählung verpacke.

Fangen wir also an, wenn Sie erlauben.

TEIL 1:WARUM FAKTEN ÜBERBEWERTET WERDEN

DER WICHTIGSTE WAHRNEHMUNGSWANDEL DER GESCHICHTE

Mein Gruseljahr war lustig für mich, aber es war auch eine gefährliche Zeit für die kollektive geistige Gesundheit der Welt. Erleuchtung kann ein riskantes Geschäft sein. Wenn Ihre alte Weltsicht zerfällt, kann das alle möglichen irrationalen Verhaltensweisen auslösen, ehe Ihr Gehirn den Film in Ihrem Kopf neu dreht, um ihn mit Ihrer neuen Weltsicht in Übereinstimmung zu bringen.

Wir alle haben Filme in unserem Kopf, die wir für fehlerfreie Betrachtungen der Realität halten, und diese Filme sind sehr unterschiedlich. Normalerweise fallen uns die Unterschiede in unseren persönlichen Filmen nicht auf, oder sie stören uns nicht. Doch wenn es um Politik geht, steht mehr auf dem Spiel. Dann merken wir es. In Wahljahren kochen die Emotionen schneller hoch und Millionen von Menschen sind zur gleichen Zeit auf dieselben Themen fokussiert. Das ist wie ein Fass Benzin und ein Haufen Streichhölzer am selben Ort.

Das Letzte, was das Land brauchte, war, dass Millionen Leute gleichzeitig durchdrehten. Ich hoffte, dieses Risiko mindern zu können, indem ich über Trumps Überzeugungstalent schrieb und die Öffentlichkeit auf das vorbereitete, was ich bereits kommen sah. Das wird alles später noch deutlicher werden. Außerdem wollte ich dafür sorgen, dass die Öffentlichkeit nicht die größte Show der Welt verpasste, nur weil sie das Geschehen durch den falschen Filter sah. Wenn Sie den gesamten Wahlzyklus beobachtet haben und zu dem Schluss gekommen sind, dass Trump nichts weiter war als ein glücklicher Clown, haben Sie eine der wichtigsten Wahrnehmungsveränderungen in der Geschichte der Menschheit versäumt. Ich werde das in diesem Buch für Sie in Ordnung bringen.

Aufgrund meiner Erfahrungen als Hypnotiseur wusste ich, dass Trumps außergewöhnliche Überzeugungskunst eine erhebliche kognitive Dissonanz und eine Reihe von Bestätigungsfehlern auslösen würde. Für den Fall, dass Sie mit diesen Begriffen nicht vertraut sind, gebe ich Ihnen gleich eine kurze Definition. Später gehe ich noch mehr ins Detail. Wenn Sie nach Erkenntnis suchen, sind das die beiden wichtigsten Konzepte, die Sie je kennenlernen werden.

Kognitive DissonanzDas ist ein mentaler Zustand, in dem Menschen vernünftig begründen, warum ihr Handeln nicht mit ihren Gedanken und Überzeugungen übereinstimmt. Wenn Sie sich beispielsweise für klug halten, aber bemerken, dass Sie etwas eindeutig Dummes tun, halluzinieren Sie vielleicht spontan, dass es tatsächlich einen guten Grund dafür gibt. Oder vielleicht halten Sie sich für einen ehrlichen Menschen, stellen aber fest, dass Sie etwas Unehrliches tun. Ihr Gehirn erzeugt augenblicklich eine Illusion, um diese Diskrepanz zu begründen. Das ist bei allen normalen Menschen ein weit verbreitetes Phänomen, aber im Allgemeinen glauben wir, dass es nur auf andere zutrifft.

BestätigungsfehlerHierbei handelt es sich um die Tendenz, jeden Beweis als Unterstützung Ihrer Überzeugungen zu werten, selbst wenn der Beweis nichts weiter ist als ein Zufall. Auch dies ist ein weit verbreitetes Phänomen, das wir nur anderen zuschreiben.

Bei der Wahl von 2016 erkannte ich, dass sich eine gefährliche Situation entwickelte. Wenn die Allgemeinheit Trumps Methoden und Absichten missverstand - und das schien sehr wahrscheinlich -, konnten die Dinge einen bösen Verlauf nehmen. Schlimmer noch, sie wusste die außerordentliche Fülle ihrer Wahlentscheidung womöglich nicht zu schätzen. Egal, was Sie von Trump oder seiner Politik halten mögen, er war ohne Zweifel anders. Und er wusste ganz offensichtlich, wie man die Dinge ins Rollen bringt. Ich fand, die Öffentlichkeit verdiene es, die Kandidatur Trumps so klar wie möglich zu sehen, ohne die voreingenommene Einstellung, die seine Gegner anwendeten.

Vielleicht fragen Sie sich, wie sicher ich mir im Hinblick auf einen Sieg Trumps war. Fakt ist: Niemand kann hellsehen. Ich kann nicht mit absoluter Gewissheit sagen, was die Zukunft bringt. Zum Beispiel konnte ich nicht voraussehen, welche Skandale sich entwickeln würden - aber ich weiß, was Überzeugung ist. Ich kenne ihre Macht auf eine Art und Weise, wie dies nur wenige tun. Und ich erkannte, dass Trump mit seinem Grad an Überzeugungskraft mit einem Flammenwerfer in einen Stockkampf ging. Und die armen kleinen Stöckchen ahnten nichts davon.

Ich war sehr zuversichtlich, dass Trump die Experten überraschen und die Wahl gewinnen würde. Doch er tat noch viel mehr als das. Ehe die Wahl für den Meister der Überzeugung erledigt war, sollte er die Republikaner nach seinen eigenen Vorstellungen neu gestalten, die Glaubwürdigkeit der Massenmedien vernichten und die Demokraten in Schutt und Asche legen. Die Clinton- und Bush-Dynastien endeten als rauchende Trümmer am Straßenrand.

Im Zuge meiner Autorenlaufbahn habe ich viele andere öffentliche Prognosen vorgenommen. Beispielsweise habe ich in meinem Buch The Religion War von 2004 vorhergesagt, dass im Mittleren Osten ein islamisches Kalifat entstehen und Amateurdrohnen für Terrorangriffe nutzen würden. Das ist zufällig eine ganz gute Beschreibung des IS im Jahr 2017. Ich war ähnlich vom Eintreffen dieser Voraussage überzeugt wie vom Sieg Trumps.

Ich habe aber auch viele andere Vorhersagen im Sortiment, die weniger präzise waren. Einige waren skurril oder Wunschdenken oder Allerweltsvermutungen auf der Grundlage begrenzter Informationen. Meine Trump-Prognosen waren die ersten, deren Gerüst aus der meisterhaften Überzeugung aufgebaut war. Das liegt daran, dass Meister der Überzeugung rar gesät sind.

Im Bereich Investments machte ich ein kleines Vermögen, indem ich darauf wettete, dass der Meister der Überzeugung Steve Jobs Apple in das Unternehmen verwandeln würde, das es heute ist. Das hat sich für mich gelohnt. Gleichermaßen sicherten die Meister der Überzeugung Warren Buffett und Charlie Munger mir einen kleinen Gewinn, als ich Aktien von Berkshire Hathaway besaß.

Sie sollten sich niemals von einem Comiczeichner finanziell beraten lassen, aber lassen Sie mich Ihnen eines sagen, das ich für gesichert halte: Wenn dem CEO eines börsennotierten Unternehmens immer wieder nachgesagt wird, er leide unter einer »verzerrten Realitätswahrnehmung« - wie es bei Steve Jobs der Fall war -, behalten Sie das Unternehmen im Auge. Das ist ein Anzeichen für einen Meister der Überzeugung.

Über ein Jahr lang gab ich zahllose Interviews im Fernsehen, im Radio, in Podcasts und in Printmedien über meine Blogbeiträge, in denen ich Trump einen »erdrutschartigen« Sieg voraussagte. Es war das unheimlichste, coolste und spaßigste Jahr meines Lebens. Ich freue mich, dass Sie mich Ihnen diese Geschichte erzählen lassen. Es ist eine gute Geschichte. Und ganz nebenbei bringe ich Ihnen allerhand unfassbar nützliches Zeug bei.

Das Buch ist in drei große Themenbereiche unterteilt. Wir beginnen mit den Grenzen der Realitätswahrnehmung des menschlichen Gehirns; das wird Sie auf die anschließende Lektion in Überzeugungskraft vorbereiten. Sobald Sie sich einige gut funktionierende Grundlagen angeeignet haben, zeige ich Ihnen, wie ich meine Kenntnisse der Überzeugungskraft verwendete, um die Ereignisse der Präsidentschaftswahl 2016 vorauszusagen.

Denken Sie daran, dass es in diesem Buch ums Überzeugen geht, und in diesem Bereich macht Präsident Trump weitaus mehr richtig als falsch. Der Vollständigkeit halber bespreche ich in Anhang D die Dinge, die der Kandidat Trump falsch gemacht hat. Ich hoffe, dieses Bekenntnis gibt Ihnen die gedankliche Freiheit, um die Reise zu genießen.

Sind Sie bereit?

Dann los!

ES GEHT UM FAKTEN

Am 13. August 2015 schrieb ich in meinem Blog, dass Donald Trump eine Chance von 98 Prozent habe, die Präsidentschaftswahl aufgrund seiner Überzeugungsfähigkeit zu gewinnen. Eine Woche zuvor hatte der angesehenste Politikprognostiker der Vereinigten Staaten - Nate Silver - in seinem Blog FiveThirtyEight.com Trumps Chancen auf eine Nominierung durch die Republikaner mit 2 Prozent eingeschätzt.1 In jenen ersten Tagen der Wahl betrachtete die überwiegende Mehrheit der Fachleute in der Branche Trump als Novum und als Randerscheinung.

Beim Überzeugen dreht sich alles um die Werkzeuge und Techniken, mit denen man andere Menschen beeinflusst, ob mit Fakten und Begründungen oder ohne. Als ich anfing, Trumps Überzeugungskraft in meinen Blogbeiträgen positiv darzustellen, fühlte sich das an, als würde ich alleine in den Krieg ziehen. In Kalifornien, wo ich lebe, schienen die meisten Trump-Anhänger sich zu verstecken, weil es mit sozialen und beruflichen Risiken verbunden war, ihn öffentlich zu unterstützen. Ich rechnete nicht damit, dass irgendjemand mir bei diesem Kampf Rückendeckung geben würde.

Zu den wenigen und bemerkenswerten Prognostikern von Trumps Sieg gehören Mike Cernovich, Ann Coulter, Stefan Molyneux, Milo Yiannopoulos, Bill Mitchell, Robert Baillieul, John McLaughlin, Allan Lichtman, Nigel Farage, Piers Morgan und im späteren Verlauf auch Michael Moore.

Zum Glück irrte ich mich. Trumps Twitter-Follower nahmen mich sofort an und gaben mir bei jedem Schritt Verstärkung. Als Kritiker sich bei Twitter und anderswo auf mich einschossen, strömten die Trump-Anhänger herbei, um mich zu verteidigen. Ich habe sie gar nicht darum gebeten - sie haben es einfach getan. Einer der Gründe, warum ich dieses Buch schreibe, ist, dass so viele Menschen, die mich auf Twitter unterstützt haben, ausdrücklich darum gebeten haben. Dieses Buch ist die Erwiderung eines Gefallens.

Überzeugungstipp 2

Es liegt in der menschlichen Natur, einen Gefallen zu erwidern. Wenn Sie sich in Zukunft jemandes Zusammenarbeit wünschen, tun Sie heute etwas für ihn.

Wechselseitigkeit ist übrigens eine wichtige Sache beim Überzeugen. Wenn Sie jemandem einen Gefallen tun, löst dies bei ihm automatisch einen Erwiderungsreflex aus. Es liegt in der Natur des Menschen, Freundlichkeit zu erwidern. Verkaufsprofis benutzen diese Überzeugungsmethode ständig. Wenn ein Verkäufer Sie zum Essen einlädt oder ein Problem für Sie löst, werden Sie beeinflusst.

Überzeugungstipp 3

Überzeugung wirkt sogar dann, wenn das Objekt die Technik erkennt. Jeder weiß, dass Läden ihre Produkte mit 9,99 Euro auspreisen, weil 10 Euro sich nach zu viel anhört. Es funktioniert trotzdem.

Vielleicht glauben Sie, Sie könnten Beeinflussungstechniken widerstehen, nur weil Sie ihren Einsatz erkennen. Doch die Technik zu kennen schützt Sie nicht so stark, wie Sie vermuten (siehe Überzeugungstipp 3).

Warum behauptete ich also, dass Trump eine exakt 98-prozentige Gewinnchance habe, wenn ich es doch gar nicht genau wissen konnte? Das ist eine Überzeugungstechnik. Sie haben gesehen, wie Trump die Beeinflussung durch absichtliche Unrichtigkeit immer und immer wieder verwendet hat, und fast immer mit Erfolg. Die Methode funktioniert folgendermaßen:

Stellen Sie eine Behauptung auf, die zwar in die richtige Richtung zielt, aber in der eine große Übertreibung oder ein entscheidender Fehler enthalten ist.Warten Sie darauf, dass die anderen die Übertreibung oder den Fehler bemerken, und reden Sie dann stundenlang darüber, wie falsch das ist.Wenn Sie sich auf eine Idee fokussieren und Energie darin investieren, erinnern Sie sich daran. Dinge, die sich mental am stärksten auf Sie auswirken, erwecken irrationalerweise den Eindruck hoher Priorität, selbst wenn sie diese nicht haben. Das ist Beeinflussung!

Wenn ich einfach nur behauptet hätte, Trump würde die Wahl gewinnen, ohne irgendeine Angabe der Wahrscheinlichkeit, hätte die Öffentlichkeit das mit einem Schulterzucken als die irrelevante Meinung eines B-Promis abgetan. Wenn ich Sie aber dazu bringe, sich innerlich mit mir über die Exaktheit einer Schätzung von 98 Prozent zu streiten, stärkt das meine Überzeugungskraft in Bezug auf den wesentlichen Punkt - nämlich dass Trump eine überraschend hohe Wahrscheinlichkeit zu gewinnen hat.

Ich wählte die 98 Prozent für meine Trump-Prognose, weil Nate Silver von FiveThirtyEight.com 2 Prozent gesagt hatte. Ich habe das also aus Gründen der Positionierung und der Beeinflussung getan. Man kann sich meine Vorhersage leichter merken, sowohl weil sie die Ergänzung zu der von Silver bietet als auch aufgrund ihrer Kühnheit, die von den Menschen als »Falschheit« aufgefasst wird.

Die Prognose sollte Aufmerksamkeit wecken, und das hat sie getan. Sie sollte meinen Namen auch mit dem von Nate Silver in Zusammenhang bringen, um mich durch diese Verknüpfung stärker zu profilieren. Auch das funktionierte. In den sozialen Medien wurde ich während des Wahlkampfs unzählige Male mit Nate Silver in einem Atemzug genannt - genau wie ich gehofft hatte. Jede Erwähnung steigerte meine Bedeutsamkeit als politischer Beobachter, denn ich wurde mit jemandem verglichen, der in diesem Bereich bereits Bedeutsamkeit besaß. Bedenken Sie, dass ich zu diesem Zeitpunkt unserer Geschichte noch die falsche Sportart spielte: Ich war ein Comiczeichner, der über Politik und Beeinflussung schrieb. Ich brauchte jede Glaubwürdigkeit, die ich kriegen konnte, um mir eine Leserschaft für meine Blogbeiträge über Trump zu sichern. Durch eine kleine Ungenauigkeit (meine präzise Vorhersage von 98 Prozent) zog ich mehr Aufmerksamkeit auf mich, als dies sonst der Fall gewesen wäre, und das verschaffte mir einige Glaubwürdigkeit durch Assoziation. Solange ich mit Nate Silver in einem Atemzug genannt wurde, war mir die Glaubwürdigkeit nur allein durch diese Nachbarschaft gewiss.

Trump hat die »Überzeugung durch absichtliche Fehlerhaftigkeit« oft verwendet, und es schien jedes Mal zu funktionieren, zumindest im Hinblick auf die Erregung von Aufmerksamkeit, wenn er sie wollte. Es funktioniert sogar, wenn Sie wissen, dass er es tut. Wenn Sie über irgendein Thema sprechen, auf das er Ihre Aufmerksamkeit lenken will, hat er Sie genau da, wo er Sie haben will, selbst wenn Sie ihn dabei für seine Fehler kritisieren.

Nehmen Sie beispielsweise Trumps Wahlversprechen, an der Grenze zu Mexiko eine »Mauer« zu bauen. Der gesunde Menschenverstand sagt Ihnen, dass massive Mauern nicht die beste Lösung für jede Geländeart sind. An vielen Stellen könnte die kosteneffizienteste Lösung in Stacheldrahtzäunen, verschiedenen Formen der digitalen Überwachung oder etwas anderem bestehen. Hätte Trump präzise sein wollen, so hätte er all diese Lösungen jedes Mal erwähnt, wenn er über Grenzsicherheit sprach. Er räumte gelegentlich ein, dass die Grenze an verschiedenen Stellen unterschiedlich gesichert werden würde, aber meistens ignorierte er diese Details, und das war weise.

Indem er immerzu von einer »Mauer« ohne Details sprach, brachte er die Öffentlichkeit und die Medien dazu, dies als Fehler zu betrachten. Also debattierten sie darüber. Sie prüften die Fakten. Sie stellten Kostenrechnungen auf. Sie kritisierten Trump dafür, nicht zu begreifen, dass man nicht entlang der gesamten Strecke eine »Mauer« bauen könne. Wie dumm war er denn bloß???

Überzeugungstipp 4

Den Dingen, über die Sie am meisten nachdenken, weisen Sie innerlich unweigerlich eine höhere Wichtigkeit zu.

Als sie damit fertig waren, Trump für den »Fehler« zu kritisieren, dass er von der Errichtung einer einzigen großen massiven »Mauer« sprach, hatten die Kritiker sich selbst davon überzeugt, dass Grenzsicherheit eine höhere Priorität genoss, als sie vor dem Gespräch gedacht hatten. Den Vorstellungen, über die Sie am meisten nachdenken, weisen Sie in Ihrer mentalen Prioritätenliste irrationalerweise einen höheren Stellenwert zu.

Trump ließ uns eine Menge über die Mauer nachdenken. Er wusste ja, dass die Wähler ihn als stärkste Stimme zu diesem Thema betrachteten. Das lenkte die Energie der Medien auch von politischen Fragestellungen ab, die er nicht im selben Ausmaß durchschaute wie seine Konkurrenten. Meister der Überzeugung lenken Ihre Energie auf die für sie hilfreichen Themen, unabhängig von Fakten und Begründungen.

Ich sagte, dass Trump der beste Überzeugungskünstler ist, den ich jemals im Einsatz gesehen habe. Die Mauer ist dafür ein perfektes Beispiel. Bedenken Sie, wie viel Disziplin es ihn gekostet hat, fortwährend jeden Hinweis darauf zu vermeiden, dass seine »Mauer« in Wirklichkeit ein Flickwerk von Lösungen war, die von den jeweiligen Geländegegebenheiten abhingen. Um diese Form der Waffenstatus-Überzeugung durchzuziehen, musste er bereit sein, schärfste Kritik darüber einzustecken, wie dumm er war zu glauben, er könne die Grenze mit einer Mauer sichern. Um diese Kritiker zum Schweigen zu bringen, musste Trump nur bei jeder Erwähnung des Themas klarstellen, dass die »Mauer« tatsächlich eine Vielzahl unterschiedlicher Grenzsicherungsmaßnahmen war, abhängig von Kosten und Gelände. Kinderleicht. Doch der Meister der Überzeugung wollte seine Kritiker gar nicht zum Schweigen bringen. Er wollte, dass sie die Grenzsicherung für das größte Thema im Wahlkampf hielten, nur indem sie pausenlos darüber redeten, dass Trumps »Mauer« nicht umsetzbar war. Solange die Leute über die Mauer sprachen, war Trump die wichtigste Person im Gespräch. Ein Meister der Überzeugung verlagert Energie und Aufmerksamkeit dorthin, wo es ihm am meisten nützt.

Und was ist mit den Fakten und Details? Nicht so wichtig. Darum kann man sich später kümmern.

Überzeugungstipp 5

Ein absichtlicher »Fehler« in den Einzelheiten Ihrer Botschaft ruft Kritik hervor. Die Aufmerksamkeit steigert die Wichtigkeit Ihrer Botschaft - zumindest in den Köpfen der Leute -, einfach, weil jeder darüber spricht.

Ich glaube nicht, dass Trump seine Arbeit absichtlich mit Fehlern versieht, außer in Form von Übervereinfachungen und Übertreibungen, wie etwa bei der Mauer. Das ist mit Sicherheit Absicht. Was die kleineren »Fehler« angeht, ist es eher so, dass er sich nicht die Mühe macht, sich selbst zu korrigieren. Bei meinem Blog wende ich eine ähnliche Technik an, wenn jemand auf einen Tippfehler hinweist. Manchmal lasse ich den Tippfehler stehen, denn er lässt Sie innehalten und den Satz einige Male lesen, um herauszufinden, was da eigentlich hätte stehen sollen. Der »Fehler« lenkt Ihre Energie auf meinen Text, und genau das will ich als Autor. Ich will Ihre Aufmerksamkeit.

Manche Fehler sind einfach ganz normale Fehler, aber wenn ein Meister der Überzeugung einen fortlaufenden Strom von »Fehlern« produziert, sollten Sie in Betracht ziehen, dass einige davon Ihre Aufmerksamkeit und Energie steuern sollen.