Servicewüste Deutschland - Begeisternd verkaufen! E-Book

Stefan Dederichs

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 181

Beschreibung

Stefan Dederichs ist seit über 20 Jahren aktiv im Verkauf tätig, seit vielen Jahren coacht er erfolgreich Verkäufer und Firmen. Er hat mittlerweile unzählige Verkaufsseminare gegeben. Durch seine lockere und leichte Art begeistert er sein Publikum. Er will mit seinem Buch und dem entsprechenden Hörbuch Schwachstellen im Verkauf aufdecken und macht deutlich, welche Schwierigkeiten in der "Servicewüste Deutschland" bestehen. Das hier vorliegende Buch ist für jede Art von Verkäufern interessant. Es spricht neben den typischen Zielgruppen wie Handelsvertreter, Versicherungsmakler, Kopiersystemverkäufern, Möbelverkäufer etc. auch den Verkäufer aus dem Supermarkt, dem Schuhgeschäft oder dem Kaufhaus an. Dem Leser werden alle für den Verkauf wichtigen Grundtechniken an die Hand gegeben. Verschiedene eingängige Darlegungen wie z.B. das "Goldene Dreieck" oder auch die "Maslow'sche Pyramide" sowie lebensnahe Praxisbeispiele verdeutlichen die Grundlage des Verkaufens. Die Leser soll seinen Beruf ernst nehmen und die daraus resultierenden Chancen für seinen persönlichen Erfolg nutzen. Auf eine interessante und leichte Art und Weise werden Ihnen die fachlich fundierten Inhalte näher gebracht. Und der Spaß kommt dabei garantiert nicht zu kurz...

Leseprobe

Bezugsadresse:

Stefan Dederichs

Zur Eisengrube 6

53947 Roderath

Deutschland

+49 2440/9500-20

+49 2440/9500-25

[email protected]

www.Stefan-Dederichs.de

Stefan Dederichs – Unternehmer, Redner, Autor

Inhalt

Einleitung

Vorwort

Hinweis

Kapitel 1: Servicewüste Deutschland

Der Appell

Kapitel 2: Was ist Verkaufen?

Kapitel 3: Akzeptiere deinen Beruf

Kapitel 4: Das Erfolgs-Dreieck

Kapitel 5: Die Maslow’sche Pyramide

Kapitel 6: Ziele

Arbeitsblatt Ziele

Kapitel 7: Werte

Kapitel 8: Eisberg

Kapitel 9: Ansichtssache

Kapitel 10: Wie wirke ich?

10.1 Die Worte

10.2 Die Stimme

10.3 Die Körpersprache

Kapitel 11: Techniken zur Wirkung

11.1 Spiegeln

11.2 Auftreten

11.3 Distanzzone

11.4 Rhetorik und Körpersprache

Kapitel 12: Kundentypen

12.1 Der visuelle Typ

12.2 Der auditive Typ

12.3 Der haptische Typ

12.4 Der gustatorische Typ

Kapitel 13: persolog® Persönlichkeits-Modell (D-I-S-G)

13.1 Dominanter Kunde (rot)

13.2 Initiativer Kunde (gelb)

13.3 Stetiger Kunde (grün)

13.4 Gewissenhafter Kunde (blau)

Kapitel 14: Fragetechniken

14.1 Offene Frage („W-Frage“)

14.2 Geschlossene Frage

14.3 Alternativfrage

14.4 Ja-Frage (Sokratische Ja-Straße)

14.5 Suggestivfrage

14.6 Isolationsfrage

14.7 Gegenfrage

Kapitel 15: Aktives Zuhören

Kapitel 16: Reizworte

Kapitel 17: Reizformulierungen

Kapitel 18: Kaufsignale

Kapitel 19: Einwände

Kapitel 20: Das Verkaufsgespräch

20.1 1. Stufe „Vorbereitung“

20.2 2. Stufe „Einleitung“

20.3 3. Stufe „Hauptteil“

20.4 4. Stufe „Abschluss“

20.5 5. Stufe „Nachbearbeitung“

Kapitel 21: Komfortzone verlassen

Kapitel 22: Die Umstände

Kapitel 23: Meine Diamanten

Stefan Dederichs Profil

Danksagung

Rumänien Sunshine

Quellenverzeichnis

Sales. Coaching

Vorwort

Manchmal passiert es, dass aus einer fixen Idee etwas ganz Tolles wird. Ich hatte ein neues Konzept für ein Coaching geschrieben. Als ich die Unterlagen nochmals durcharbeitete, sagte ich zu meiner Frau: „Mensch, der Inhalt ist so gut, der eignet sich doch auch für ein Buch!“ „Klar, mach das“, bekam ich zur Antwort. Na ja, mit einer so spontanen Antwort hätte ich nicht gerechnet.

Wie – Buch?! Ich hatte nie im Geringsten darüber nachgedacht, ein Buch zu schreiben. Sicher hatte ich vor Kurzem durch ein Motivationsseminar eines tollen Kollegen neue Ziele für mich gesetzt, aber ein Buch?!

Es dauerte keine 10 Minuten und ich begann in meinem Smartphone ein paar Sätze einzuhämmern. Mir flossen die Gedanken nur so auf die kleine Tastatur. In kürzester Zeit hatte ich 7 Seiten geschrieben … das war der Anfang meines Buches.

Habt ihr mal das brennende Verlangen gehabt, etwas unbedingt tun zu müssen? Genau so ging es mir. Ich konnte gar nicht mehr aufhören. Ich wollte immer weiter schreiben, meine Gedanken auf Papier bringen – es war ein wundervolles Gefühl! Hätte ich allerdings schon zu der Zeit gewusst, was da alles auf mich zukommt, hätte ich wohl gar nicht erst angefangen. Jetzt bin ich froh, dass ich meine Komfortzone verlassen habe.

Ich muss dazu sagen: Das Smartphone ist mein ständiger Begleiter. Meine Frau ist ganz schön oft eifersüchtig, weil ich das Ding immer mitschleppe und ständig drauf einhämmere. Ich schreibe da wirklich alles rein. Wie war welches Hotel, wie war das Essen in welchem Restaurant – einfach alles. Ohne meinen kleinen Freund wäre ich echt aufgeschmissen. Ihr glaubt gar nicht, wie abhängig man von solch einem Hilfsmittel werden kann, wenn man sich erst einmal richtig daran gewöhnt hat.

Die Verkaufslandschaft in Deutschland nervt mich schon lange. Ich höre von allen Seiten, wie grausig der Service hier und die Beratung dort ist. Die Unternehmer und Mitarbeiter verstehen einfach nicht, wie wichtig die Wertschätzung des Kunden für den Unternehmer- und Mitarbeitererfolg ist.

Wenn ich durch mein Buch und meine Seminare nur einen kleinen Teil dazu beitragen kann, dass wir unsere Kunden glücklicher machen und den Verkäufern den Ruf einbringen, den sie wirklich verdient haben, dann hat sich das alles schon gelohnt.

Verkäufer sind die Glücklichmacher im Lande. Wir sind diejenigen, die den Kunden helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Wir sorgen dafür, dass der Kunde das Produkt kauft, das für ihn am besten geeignet ist. Ein Produkt, mit dem er zufrieden und glücklich ist.

Verkäufer sind die Glücklichmacher!

Kennst du das Gefühl, wenn du dich zu etwas entschlossen hast und so richtig glücklich darüber bist? Wenn dir die Begeisterung durch den ganzen Körper geht?

Ich wollte im Frühjahr ein Fahrrad kaufen. Also fuhr ich zu einem mir bekannten Fahrradfachhandel. Als ich dort ankam, gab es den Laden nicht mehr. In dem Geschäft war nun ein Händler, der Motorräder im Kundenauftrag vertreibt. Da stand sie! Im Schaufenster! Ganz alleine! Eine mintgrüne Harley Davidson Softail Classic Sonderedition und strahlte mich an. Sie funkelte an allen Ecken, hatte eine unbeschreibliche Eleganz und war IA in Schuss. Sie war teuer – na was macht das schon! – die Emotionen waren voll getroffen. Wenn du den Kunden an der richtigen Stelle triffst, spielt der Preis keine Rolle (dazu aber später mehr). Es war Liebe auf den ersten Blick. Ich hab’s geschafft, mich noch einmal für eine Stunde loszureißen, aber dann ging es nicht mehr. Ich bin gleich wieder hin und hab das Teil gekauft. Kannst du dir das Gefühl vorstellen? „DU“ bist ein Glücklichmacher – du als Verkäufer schenkst deinen Kunden Begeisterung. Ist es nicht wunderbar, wenn ein Kunde dein Geschäft mit einem solchen Gefühl verlässt?

Auch in unserem Beruf gibt es immer wieder „schwarze Schafe“, die den Beruf des Verkäufers in Verruf bringen, die glauben, mit schnellen Einmalgeschäften den großen Erfolg zu erzielen. Die Wahrheit ist, dass wir nur dann nachhaltig erfolgreich sein werden, wenn wir sorgfältig mit unseren Mitmenschen umgehen. Nur wer wirkliche Begeisterung beim Kunden weckt, wird langfristig Erfolg haben.

Vor Kurzem wollte ein guter Kollege sich ein neues Auto kaufen. Er war sich nicht sicher, ob er bei seiner Marke bleiben oder auf eine andere umsteigen sollte. Nach dem fünften Autogeschäft rief er mich völlig entnervt an und sagte: „Mensch, ich glaub, ich lasse das mit dem Autokauf, ich hab schon jetzt die Nase voll und bin immer noch nicht schlauer!“ Ein Auto kauft man nicht jede Woche, er wollte mit seiner Frau ein Fest daraus machen. Er war voller Vorfreude losgezogen, um Geld auszugeben, um sich was Gutes zu tun. Was war passiert? Er kam unzufrieden zurück, hatte einen schlechten Tag, und sein Geld hatte er immer noch nicht ausgegeben.

Leute – der Handel braucht Geld und die haben keinen Bock darauf, Autos zu verkaufen?!

Natürlich hat man ihm jeweils ein Modell ausgerechnet, aber meinst du, einer hätte mal konkret nach dem Kaufvertrag gefragt? Kaffee gab’s bei den wenigsten. Nur damit ihr keinen falschen Eindruck bekommt: Er wollte keinen Dacia oder so kaufen – es ging um die obere Mittelklasse. Die meisten Autoverkäufer haben ihm Massen an Papier gedruckt und wollten ihn damit nach Hause schicken. Von Emotionsverkauf bei Weitem keine Spur. Gerade bei Autos kann man nun wirklich alle Sinne ansprechen: den Kunden mal ins Auto setzen, den Motor anlassen, ihn das Auto „fühlen“ lassen. Ein einfacheres Produkt kann man fast nicht verkaufen – Emotion pur.

Später hat kein Einziger nachgefasst, und so richtig nach seinen Ansprüchen und Bedürfnissen hat auch keiner gefragt. Da ist es doch kein Wunder, dass keiner mehr Autos kauft.

Als ich mein Haus gebaut habe, erging es mir ähnlich. Ich habe in der Regel drei Angebote je Artikel eingeholt. Es gab keinen einzigen Anbieter – wirklich keinen! der das Angebot nachgefasst hätte. Ich war bei der Entscheidung allein auf mich gestellt. Hätte sich nur ein Einziger die Mühe gemacht und bei mir nachgefragt, wie mir das Angebot gefallen hat, hätte er mit großer Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.

Versendete Angebote müssen innerhalb einer Woche nachgefasst sein. „Herr Müller, haben Sie mein Angebot erhalten? Kann ich Ihnen schon Fragen dazu beantworten? Das Sicherheitsschloss an der Tür habe ich übrigens angeboten, weil ich gesehen habe, dass Sie auf dem Land wohnen. Da Sie ja viel beruflich unterwegs sind, ist dies sicherer für Ihre Frau, und Sie haben eine Sorge weniger.“ Mensch, ich hätte doch sofort bei ihm bestellt! Was liegt mir denn mehr am Herzen als die Sicherheit meiner Familie!

Mir ist es ein wirkliches Anliegen, euch Informationen an die Hand zu geben, wie ihr begeisternd verkaufen könnt. Verkäufer sein ist einer der schönsten Berufe, die es gibt – ich mache es mit absoluter Leidenschaft und mir fallen die letzten Haare aus (und ich habe wirklich nicht mehr viele!), wenn ich sehe, wie Kollegen mit ihren Kunden umgehen.

Ich liebe Verkaufen!

Stefan Dederichs

Hinweis

Nach einiger Überlegung habe ich mich entschlossen, dieses Buch in der „Du-Form“ zu schreiben. Ich bitte daher um Verständnis, dass ich dich wie auch in meinen Seminaren per „du“ anspreche. Ich rede sehr offen und lasse den Worten ihren Lauf. Es ist viel persönlicher, wenn ich dich mit „du“ anspreche.

Ein weiterer Vorteil ist, dass du dich persönlicher angesprochen fühlst. Hier schreibt nicht irgendjemand, sondern jemand, der dein Freund sein möchte, der dir helfen will, deinen Weg zu finden. Ich bin ganz sicher, dass du bereits alles hast, um erfolgreich zu sein. Vielleicht bist du bereits ein sehr erfolgreicher Verkäufer. Trotzdem wird dieses Büchlein dir helfen, neue Aspekte zu lesen und über einiges nochmals nachzudenken.

Des Weiteren spreche ich immer wieder von „Verkäufern“. Um es nicht komplizierter zu machen, als es ist, werde ich nicht immer von Verkäufern und Verkäuferinnen sprechen, sondern nur von „Verkäufern“. Ich bitte alle weiblichen Leserinnen, dies zu entschuldigen – es soll keine Diskriminierung sein, zumal ich der festen Überzeugung bin, dass viele Frauen mehr Talent zum Verkaufen haben als Männer. Das macht es mir beim Schreiben und dir beim Lesen einfacher, wenn ich den neutral gemeinten Begriff „Verkäufer“ verwende.

Dieses Büchlein ist das Resultat der Erfahrungen aus meiner 20-jährigen erfolgreichen Vertriebstätigkeit.

Ich wünsche dir viel Freude mit diesem Buch!

Kapitel 1: Servicewüste Deutschland

Manchmal kann ich es gar nicht fassen, wie viele Unternehmen das Geld aus dem Fenster schmeißen, indem sie sich nur ungenügend um ihre Kunden bemühen. Auf der einen Seite werden Unsummen für teure Marketingaktionen ausgegeben, nur um den Kunden ins Geschäft zu ziehen. Auf der anderen Seite kommt dann das große Erschrecken – es werden Mitarbeiter eingestellt, die nicht im geringsten Lust haben, sich wirklich um den Kunden zu kümmern.

Dabei ist es doch so einfach, wenn der Kunde erst einmal im Haus ist. Das ist doch schon die halbe Miete! Wie viele Verkäufer müssen sich erst einmal mit viel Aufwand darum bemühen, überhaupt mit einem Kunden ins Gespräch zu kommen oder einen Termin zu erhalten. Hier lässt man das Kapital und die Möglichkeiten einfach verpuffen.

Wertschätzung

Das Zauberwort heißt „Wertschätzung“: Jeder Mensch will wertgeschätzt werden! Es ist so einfach, einem Menschen die Aufmerksamkeit zu geben, die er gerade benötigt. Das Verkaufen geht dann fast von selber.

Die ersten 30 Sekunden sind die wichtigsten. Ein häufiger Eindruck in Reisebüros oder anderen Unternehmen mit Ladengeschäft ist jedoch: Der Kunde kommt durch die Tür ... „Oh Gott, ein Kunde!“ Der will doch wohl nichts kaufen?! Wie werd’ ich den denn am schnellsten wieder los?! Ich muss ja dringend weiter einräumen … den Brief fertig schreiben … ein Telefonat führen. Alles ist wichtiger, nur der lästige Mensch da vorne, der will sich sicher auch noch unterhalten ...

Wieso ist dieser Mitarbeiter eigentlich im Verkauf? Sofort entsorgen! Er kostet das Unternehmen viel zu viel Geld! In den meisten Läden wird man entweder belagert oder es kümmert sich niemand um einen. Es ist so selten, dass man sagen kann: Hier gehe ich wieder hin! Der Verkäufer ist das Aushängeschild des Unternehmens.

Der Verkäufer ist das Aushängeschild des Unternehmens!

Bei jedem Kunden, der durch die Tür kommt, müsste doch ein Lobgesang erfolgen: juchhe! Da kommt mein Gehalt, da kommt gerade die Person, die meinen Job sichert! Man müsste doch sagen: „Oh liebster Kunde, schön, dass du da bist, ich liebe dich!“

Bei jedem Friseur wirst du höflich begrüßt, du erhältst eine Bedarfsanalyse, bekommst einen Kaffee (oder auch zwei) und kannst dich auch noch auslassen. Wie oft wechselst du deinen Friseur? Gehst du jedes Mal zu einem anderen? Sicher nicht, du hast Vertrauen, und das Schönste: Du erhältst Wertschätzung bis zum Umkippen. Was ist bei dem Friseur so anders als bei anderen Verkäufern (auch der Friseur ist ein Verkäufer, er verkauft seine Dienstleistung)? Ganz einfach: Du wirst als Kunde wertgeschätzt! Es fängt schon an, wenn du das Geschäft betrittst: In der Regel wirst du freundlich begrüßt, mit Namen, man nimmt dir den Mantel ab, bietet dir den Platz und einen Kaffee an – Zeitung? Wenn du dich unterhalten möchtest, hat der Friseur/die Friseuse immer ein offenes Ohr – wenn nicht, hast du deine Ruhe. Verstehst du den Unterschied?

Wie oft sitzt du im Restaurant oder in einer Bar, dein Glas ist leer und immer noch leer. Wie viele zusätzliche Getränke könnte der Wirt verkaufen, wenn sein Personal aufmerksamer wäre? Ich rede sicherlich nicht von dauernder Penetranz, aber wenn ein Glas leer ist, kann man doch mal fragen, was der andere noch gerne trinken möchte, oder? Die Frage kostet nichts, bringt aber Umsatz und zeigt dem Kunden, dass man ihn beachtet – die klassische Win-win-Situation: Unternehmen UND Kunde gewinnen gleichermaßen!

Letztens besuchte ich mit meiner Frau ein gutes chinesisches Restaurant, weit hübscher und gemütlicher als viele andere. Das Essen war richtig gut und nach dem Essen gab’s sogar warme, feuchte Tücher. Viele Gründe, gerne wieder zu kommen, aber was störte? Was hat mich daran gehindert, begeistert hinauszugehen und in die Welt zu rufen: „Das war spitze!“?

Als wir das recht leere Lokal betreten haben, wurden wir zwar kurz beachtet: Man rief uns aus drei Metern zu „Nehmen Sie einfach einen Tisch!“ Die ersten 30 Sekunden zählen! Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. War das der richtige Einstieg?

Was hätte man anders machen können? Wie wäre es gewesen, wenn die Bedienung uns auf Armlänge entgegengekommen wäre, uns die Hand gegeben und uns zum Tisch geführt hätte: „Hier habe ich einen sehr ruhigen und romantischen Tisch für Sie, wäre Ihnen dieser recht?“ Wie hätte ich mich wohl gefühlt? Wäre das wesentlich mehr Aufwand gewesen? Ich nenne das „Magic Moments“.

Magic Moments

Magic Moments – was den Unterschied macht: vom Zufriedensein bis zur Begeisterung.

Gib deinem Kunden „Magic Moments“ und du begeisterst ihn. Achte mal darauf, bei welchen Gelegenheiten du deinen Kunden Magic Moments geben kannst. Du wirst sehen, wie wenig Aufwand dies ist und wie du deine Kunden begeisterst.

Jetzt bin ich etwas abgeschweift. Zurück zum Restaurant. Solche Situationen hätten sich in dem Restaurant an diesem Abend laufend ergeben können. Das Umfeld und das Essen waren klasse, aber es gab keine persönliche Wertschätzung. Ich hatte nicht das Gefühl, wirklich willkommen zu sein – und es wäre so einfach gewesen! Ich bin seitdem nicht mehr dort gewesen, obwohl das Essen gut und die Atmosphäre gemütlich gewesen sind. Mir fehlte jedoch die Wärme. Ein bisschen herzlicher und das Restaurant hätte mich als Kunden behalten. Wir haben die Wahl: Wenn du einen Kunden halten möchtest, dann musst du alles – und ich meine wirklich, alles! – für ihn geben.

Was will ich dir mit diesem Beispiel sagen? Egal wie viele Verkaufstechniken ich dir hier vorstelle und beibringe, wenn du die Wertschätzung deines Kunden nicht absolut in dir aufgenommen hast, du nicht hundertprozentig auf ihn eingehst, dann helfen dir die besten Techniken nicht. Da spielt es keine Rolle, ob du „hartes“ oder „weiches“ Verkaufen anwendest.

Du wirst erfahren, wie du Verkaufstechniken so anwendest, dass du richtig auf den Kunden eingehst und sein Unterbewusstsein ansprichst.

Du wirst spüren, wie sich dein Erfolg Stückchen für Stückchen vergrößert. Du wirst finanziell mehr erreichen und mit deinem Leben glücklicher. Du wirst Freunde gewinnen und man wird dich anlächeln. Du wirst Dinge erleben, die du nicht für möglich gehalten hast, und das nur, indem du mithilfe der richtigen Techniken anderen Wertschätzung entgegenbringst. Du veränderst deine Umwelt, indem du dich selbst veränderst!

Du veränderst deine Umwelt, indem du dich veränderst!

Da fällt mir die Geschichte mit den drei Männern und dem Löwen im Dschungel ein. Drei Männer machen einen Ausflug in den Urwald, als plötzlich ein großer, bulliger Löwe mit aufgerissenem Maul erscheint. Zwei von den dreien wollen gleich loslaufen, da fängt der eine an, sich Turnschuhe anzuziehen, woraufhin ihn der andere fragt, wozu er denn Turnschuhe anziehe, er würde ja eh nicht schneller als der Löwe sein. Da antwortet Ersterer: „Ich muss ja auch nicht schneller als der Löwe sein – es reicht, wenn ich nicht der Langsamste bin von uns dreien!“

Was ist die Moral von der Geschichte? Sei immer ein bisschen besser als der andere, egal was du tust. Sei immer in allem, was du machst, ein bisschen besser als andere und du wirst erfolgreich sein. Ich sage auch immer ganz gerne: „Schalte dein Gehirn ein und denke gefälligst nach!“

Schon durch kleine Optimierungen kannst du viel mehr bewirken, kannst eine deutlich höhere Abschlussquote erzielen. Du musst dich nicht selber verbiegen oder deine Persönlichkeit verändern – du musst Feintuning betreiben.

Ich möchte dir von zwei Vorbildern berichten:

Ein guter Bekannter von mir ist Geschäftsführer eines Baumarktes. Er erzählte mir, dass er alles zurücknimmt, was seine Kunden umtauschen möchten. Da kommen auch Sachen wieder zurück, denen man deutlich ansieht, dass sie bereits gebraucht wurden. Er nimmt trotzdem alles zurück. Auch wenn einmal kein Beleg vorgelegt wird. Er hat die Erfahrung gemacht, dass alle diese Kunden wiederkommen. Wenn es jemand im Einzelfall wirklich nötig hat, etwas Gebrauchtes zurückzugeben, dann ist dies halt so.

Die Kunden wissen, was sie an ihm haben, und bleiben ihm absolut treu. Sein Baumarkt ist heute einer der erfolgreichsten der Gegend.

Ich möchte dir noch ein zweites Beispiel nennen:

Ich bin treuer Mercedes-Fahrer. Die Werkstätten nervten mich seit Langem. Der Service war eine Katastrophe. Ich war drauf und dran, die Marke zu wechseln.

Zum richtigen Zeitpunkt berichtete mir ein Freund von einem Bekannten, der frisch eine Mercedes-Niederlassung übernommen hatte. Die Werkstatt stand zu diesem Zeitpunkt in dicken roten Zahlen. Zudem liegt sie nicht wirklich am Nabel der Welt – von meinem Wohnort ist sie rund 80 Kilometer entfernt. Ich meinte dann zu meinem Freund, dass ich keine Zeit hätte, den Wagen dahin zu kutschieren. Woraufhin er sagte, ich solle doch dort einfach mal anrufen. Der Inhaber kam mir dann direkt entgegen: „Kein Problem, ich komme den Wagen bei Ihnen zu Hause abholen und bringe ihn auch zurück.“

Genau so wurde es gemacht. Mein Fahrzeug wurde an der Haustür abgeholt, ich bekam einen Leihwagen (kostenlos) und mein Fahrzeug wurde an der Haustür wieder abgegeben. Ihr werdet es nicht glauben: Mein Auto war innen und außen tiptop gereinigt. Auf der Rechnung war noch ein Scheibenwischer „ohne Berechnung“ aufgeführt. Wenn seitdem was Außergewöhnliches mit dem Wagen ist, werde ich immer vorab telefonisch informiert, bevor etwas getauscht wird.

Was glaubst du, welcher Werkstatt ich seit Jahren treu bin und wo ich bereits einige Autos gekauft habe?!

Der Inhaber der Werkstatt hat es geschafft, das Unternehmen in wenigen Jahren in die schwarzen Zahlen zu bringen. Heute ist das Unternehmen eine Mercedes-Vorzeigeniederlassung.

Das sind zwei Beispiele, die zeigen, wie man es anders machen kann, wie man sich abheben kann und wie du durch Wertschätzung mehr Erfolg in deinem Beruf haben wirst.

Jetzt wirst du sagen: Was haben die Beispiele denn mit Verkaufen zu tun? Eine ganze Menge! Verkaufen ist nicht nur die Anbahnung von Geschäftsprozessen, sondern auch das Danach. Zum Erfolg im Vertrieb gehört das Gesamtbild, also auch die Nachbetreuung.

Es wird oft unterschätzt, wer alles Verkäufer ist. Viele sehen sich gar nicht als Verkäufer.

Meine Mutter hat lange Jahre in einem Lebensmittelgeschäft an der Fleischtheke gearbeitet. Glaubst du, sie hätte sich als „Verkäuferin“ gefühlt? Nein, denkt sie, nie im Leben! Sie war für sich alles gewesen, nur keine Verkäuferin. Ich sage, DASS sie es war, und zwar zu 100%! Auch wenn sie es nie gedacht hätte.

Für sie ist ihr Versicherungsmakler ein Verkäufer oder ihr Ansprechpartner im Autohaus, aber doch keine Fleischverkäuferin! Dabei steht es doch schon auf dem Namensschildchen. Es liegt hier am Unternehmer, seine Mitarbeiter ganz dringend darauf einzustellen, dass sie sehr wohl Verkäufer sind! Wenn ich nicht weiß, dass ich Verkäufer bin, dann kann ich auch nicht Verkäufer sein.

Um bei dem Beispiel zu bleiben: Die Fleischtheke im Lebensmittelgeschäft ist Dreh- und Angelpunkt des Unternehmens. An keiner Stelle hat man mehr Kontakt zum Kunden und kann ihn wertschätzen. Hier kann der Kunde sich austauschen (wenn auch nur kurz). So wie er hier behandelt wird, wird er es auf das Unternehmen reproduzieren. Der Mensch möchte immer noch Kontakt – wir brauchen Nähe und Wärme. Der Kunde will kommunizieren.

Dieses Verständnis muss sich den Weg in die Köpfe der Unternehmen und Mitarbeiter erkämpfen. Sie sind die Repräsentanten des Unternehmens; hier müssen die kompetentesten „Verkäufer“ eingesetzt werden.

Hebe dich von den anderen ab, unterscheide dich! Meine Frau ist Rumänin, daher sind wir immer wieder in Rumänien. Dort gibt es noch viele Straßenverkäufer. Mir fällt immer auf, dass alle fast das Gleiche anbieten. An einem bestimmten Stück der Landstraße steht ein Korbverkäufer neben dem anderen. An der anderen Stelle ein Kirschverkäufer neben dem anderen. Wieder an einer anderen Stelle ein Gemüseverkäufer neben dem anderen. Ich weiß nie, bei wem ich nun kaufen soll – die haben alle die gleiche Ware, einer wie der andere. Warum stellt sich da nicht einmal ein Korbverkäufer zwischen den Obsthändler oder ein Obstverkäufer zwischen den Weinhändler. Dann würde er sich abheben und hätte viel mehr Erfolg.

Du musst dich abheben, anders sein, deine Komfortzone verlassen. Du musst besser sein als dein Mitbewerber, besser auf deinen Kunden eingehen. Wenn du deine Kunden begeisterst, kommt der Erfolg ganz von alleine.

90 % aller Deutschen sind in ihrem Beruf nicht glücklich. Es ist kein Wunder, dass wir keine Begeisterung verspüren – es ist keine da. Die Leute gehen morgens zur Arbeit, bringen den Tag hinter sich und