El peso de las apariencias E-Book

Stefano Bartoli

• Herausgeber: Herder Editorial
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2024

Seitenzahl: 149

Beschreibung

Comunicarse correctamente es un elemento fundamental a la hora de relacionarse con los demás: la primera impresión es de hecho decisiva para la evolución de la relación interpersonal. Pero ¿qué importancia tiene conocer y dominar los componentes que entran en juego en el primer encuentro? En este ensayo, Stefano Bartoli y Lara Ventisette nos guían para comprender los mecanismos psicológicos detrás de una sonrisa o de un apretón de manos; mecanismos que conciernen tanto a quienes sonríen o extienden la mano como a quienes observan la sonrisa o el apretón de manos. Nos hacen comprender lo necesario que es guiar el encuentro, controlando el tono de voz, las expresiones faciales, la postura y la vestimenta. Pero también preparando el escenario en el que pueda tener lugar este primer contacto. A través de la comunicación empática podemos aprender a gestionar la historia que enviamos al mundo, en lugar de sufrirla, estructurándola en función de las situaciones e interlocutores, y también de nuestros objetivos.

Leseprobe

STEFANO BARTOLILARA VENTISETTE

El peso de las apariencias

Por qué la primera impresión es la que cuenta

Traducción: Maria Pons Irazazábal

Herder

Título original: Il peso delle apparenze

Traducción: Maria Pons Irazazábal

Diseño de la cubierta: Toni Cabré

Edición digital: José Toribio Barba

© 2021, Adriano Salani Editore s.u.r.l. -Milano

© 2024, Herder Editorial, S.L., Barcelona

ISBN EPUB: 978-84-254-5094-5

1.ª edición digital, 2024

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Índice

INTRODUCCIÓN

PRIMERA PARTE. Arte y técnica de la apariencia: impresiones padecidas y gestionadas, cómo no dejarse manipular

1. El arte de observar

2. La prosodia y la palabra

3. Los procesos de influencia

4. De mendacio: entre la verdad y la mentira

5. Manipulación, autoengaños y contramaniobras

SEGUNDA PARTE. Ciencia de la primera impresión

6. La primera impresión como percepción social

7. Ingeniería de la primera impresión

8. Fisiognómica y primera impresión

9. Prejuicios, estereotipos, autoengaños, profecías

TERCERA PARTE. Cómo crear una buena primera impresión

10. La acogida

11. Cómo presentarse

12. Más allá de la primera impresión: el carisma

CUARTA PARTE. La primera impresión en el marketing

13. Primera impresión y marca

14. La ilusión del milagro posible: ¿verdad o engaño?

CONCLUSIONES

AGRADECIMIENTOS

BIBLIOGRAFÍA

Introducción

En la década de 1960, una cadena de televisión californiana emitía un programa conducido por un presentador llamado Joe Pyne, que se distinguía por la actitud cáustica y agresiva con que habitualmente trataba a los invitados al programa, por lo general actores o cantantes en busca de publicidad o representantes de organizaciones sociales y políticas marginales. Los modales bruscos de Pyne pretendían provocar a los invitados incitándolos a discutir animadamente, a hacer confesiones embarazosas o simplemente a hacer el ridículo.

No era raro que, en cuanto se presentaba un nuevo invitado, Pyne le lanzara un ataque personal. Según algunos, esta agresividad se debía, al menos en parte, a una grave minusvalía: la amputación de una pierna le habría hecho especialmente mordaz y hostil con todo el mundo.

Una noche, el invitado al programa era Frank Zappa, el músico de rock. En esa época los hombres con el cabello largo todavía provocaban cierto escándalo. En cuanto el invitado se sentó, se produjo este intercambio de frases:

Pyne: «Por la longitud de su cabello podría decirse que es usted una chica».

Zappa: «Por la pata de palo se diría que es usted una mesa».1

Pasamos mucho tiempo pensando en los demás, expresando continuamente opiniones sobre quienes conocemos personalmente o a través de los medios de comunicación o de las descripciones de los demás; impresiones que influyen de manera decisiva en nuestro modo de sentir, de decidir y de actuar.

Por una extraña broma del destino, nos resulta imposible no comunicar: todo lo que hacemos o no hacemos, decimos o no decimos... Nuestra apariencia comunica al instante a los demás quiénes somos y qué vida llevamos.

Nos jugamos nuestra reputación en los primeros segundos de interacción con un desconocido, mientras en su mente se emite el efecto «primera impresión», que lanza su profética sentencia y determina el futuro de la relación.

Acorralados, debemos decidir si queremos seguir soportando el relato que enviamos al mundo o si es preferible aprender a gestionarlo, variándolo en función de la época en que vivimos, de las situaciones, de los interlocutores y de nuestros objetivos.

Ser presa de las propias impresiones y de los propios juicios implícitos puede significar sufrir amargas desilusiones, serias frustraciones y desagradables padecimientos. Elegir soportarlos equivale a perder las riendas de nuestra propia vida.

Por el contrario, gestionar el propio habitus, la propia actitud exterior, significa aprender a domar los juicios inconscientes tomándolos en consideración sin concederles demasiado poder, sino convirtiéndolos en valiosos aliados a la hora de calibrar las expectativas frente a nosotros mismos, frente a los demás y frente al mundo.

STEFANO BARTOLILARA VENTISETTE

1 Robert B. Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, Nueva York, William Morrow & Company, 1984.

PRIMERA PARTEArte y técnica de la apariencia: impresiones padecidas y gestionadas, cómo no dejarse manipular

«¿Qué es más verdadero: tú tal como te ves a ti mismo, o tú tal como te ven los demás? ¿Tú, según tus intenciones y tus motivos, o tú mismo como producto de tus acciones? Y además, en todo caso, ¿qué son tus intenciones y tus motivos, y quién es el tú que tiene tus intenciones?». ALDOUS LEONARD HUXLEYLas puertas de la percepción, 1954

1. El arte de observar

«Podemos tener todos los medios de comunicación del mundo, pero nada, absolutamente nada, sustituye la mirada del ser humano». PAULO COELHOManual del guerrero de la luz, 1997

En abril del año 1612, en la isla de Funa-jima (hoy conocida como Ganryū-jima), tuvo lugar el que fue definido como el «duelo más extraño» en la historia de las artes marciales niponas.

Los dos contendientes eran el espadachín llamado Kojirō Sasaki, conocido por su técnica de combate elegante y letal llamada estilo de la golondrina, inspirada justamente en el vuelo del pájaro y basada en el contraataque con una catana más larga de lo normal; y el famoso samurái Miyamoto Musashi, considerado el guerrero más grande de la historia japonesa.

El escenario del duelo era la playa de la isla, al amanecer. Kojirō, siguiendo las buenas costumbres militares, se presentó a la cita con antelación, vestido con su famosa armadura de color rojo, que, según se decía, infundía un gran temor a sus adversarios. Musashi, en cambio, se retrasó más de tres horas, hasta el punto de que hubo que enviar un emisario a buscarlo y se lo encontró durmiendo aún.

Despertado por el emisario, Musashi se levantó, desayunó con calma y, antes de partir, cogió el remo de una barca y lo cortó de tal modo que lo convirtió en un bastón largo y manejable.

El retraso había puesto nervioso a Kojirō, pero lo que le hizo perder del todo la paciencia fue ver llegar a Musashi con toda la calma, sin espada, caminando por la orilla apoyado en un bastón, fumando una especie de pipa hecha con una concha, vestido con ropa raída y sucia y unas sandalias gastadas, rascándose incluso las nalgas y con el largo cabello sin recoger en la tradicional coleta de los samuráis.

Según la costumbre de la época, todos aquellos signos tenían un único significado: la mayor falta de respeto que se podía cometer a los ojos de un adversario.

Kojirō, cegado por la cólera ante semejante provocación, no se dio cuenta de que el bastón del adversario estaba en parte sumergido en el agua, de modo que no se podía intuir su longitud. Sin pensarlo dos veces, se lanzó furiosamente contra Musashi, arrojando con rabia la funda de su espada al agua.

Musashi, con la pipa aún en la boca, esquivó fácilmente aquel tajo impreciso y con un golpe limpio de su bastón partió en dos la cabeza de su adversario. El choque había durado menos de tres segundos.

La victoria en el duelo no la decidió la habilidad técnica en la lucha, sino la estrategia utilizada para presentarse ante el adversario; estrategia basada justamente en lo que podríamos definir como el efecto «primera impresión», es decir, cómo activar sensaciones en el otro y las posteriores reacciones según lo que ve.

Y precisamente con el sentido de la vista empezamos el análisis de cómo construir y gestionar la primera impresión, y cómo evitar ser manipulados.

Desde un punto de vista antropológico, la vista es el sentido que proporciona la primera percepción de la realidad que nos rodea. La evolución de la tecnología y el cambio en el comportamiento humano han hecho que la capacidad de observar el ambiente, a los otros y a uno mismo haya sufrido una involución, esto es, el hombre moderno ha desaprendido a observar.

Para comprobarlo, bastaría un simple experimento: permanecer parados unos treinta minutos en una calle muy transitada de una ciudad para observar el comportamiento de la gente.

El resultado nos sorprenderá: más del 95% de las personas camina con la mirada baja o pendiente del móvil, escuchando música o hablando por teléfono; o, en el mejor de los casos, absorta en sus pensamientos, sin prestar apenas atención al entorno y a sus peligros.

En cambio, si caminásemos por África o por ciertas regiones de Oriente o de América del Sur veríamos que las personas todavía prestan especial atención a su entorno, puesto que es muy probable que se encuentren con animales o situaciones peligrosos.

El hecho de que ante un posible riesgo o peligro nuestra atención se desplace hacia nuestro entorno nos permite entender que es precisamente el sentido de la vista el activador ancestral de la sensación del miedo; y, por tanto, la vista es el sentido que nos permite percibir el peligro de forma óptima.

Al mismo tiempo, la vista se convierte también en activadora de otra sensación básica extraordinariamente poderosa: el placer.

Si pensamos en cómo se produce un flechazo, observamos que lo que desencadena el enamoramiento es el juego de miradas entre dos personas. Igualmente, un progenitor que contempla a su hijo recién nacido siente que aumenta el sentido de protección y de amor simplemente mirándolo.

El filósofo danés Søren Kierkegaard ya nos advertía a este respecto hace dos siglos: «Lo que se ve depende de cómo se mira. Porque observar no es solo recibir, desvelar, sino que también es un acto creativo».

De modo que la vista no solo nos alerta del peligro, sino que desencadena también las distintas formas de complacencia, activando las dos sensaciones más primitivas: miedo y placer.

Saber desarrollar la capacidad de observación será, por tanto, esencial para el tipo de relación que se establezca con el otro, porque es justamente el contacto ocular lo que determinará nuestra primera impresión, o si percibiremos al otro como peligroso o agradable.

Al principio de la interacción será la mirada la que dominará la escena del contacto entre las personas, ya que es la señal no verbal más poderosa que posee el ser humano; y es precisamente a través de la mirada como podemos vehicular las informaciones sobre nuestro estado emocional y percibir al otro.

Algunos estudios recientes de neuroimaging han revelado que un contacto ocular, «los ojos en los ojos», puede activar cinco regiones cerebrales más que las que se activarían en una mirada no correspondida. Y también se ha demostrado que algunas de estas regiones están relacionadas con la vivencia de fuertes respuestas emocionales (Sanju y Johnson, 2009).

Esto significa que el contacto ocular es la modalidad con la que es posible transmitir y hacer vivir experiencias emocionales muy intensas, y precisamente por eso hay que saberlo gestionar. Es más, gracias a las neuronas espejo, distribuidas en distintas zonas cerebrales, el ser humano es capaz de reproducir los mismos esquemas motores, conductuales y emocionales de la persona que observa (Rizzolatti y Gnoli, 2018).

Lo que no deberemos hacer, por tanto, es rehuir el contacto visual para no transmitir una sensación de desinterés o rechazo, aunque también deberemos evitar mantener la mirada fija en los ojos de nuestro interlocutor demasiado tiempo, para no producir una sensación de desafío, embarazo o cerrazón.

La manera más eficaz de lograr que el otro se sienta cómodo será evitar fijar la mirada en un punto concreto y dirigirla a distintos puntos del rostro, si se trata de una relación cercana, centrándonos en las cejas, frente y contorno del rostro, o bien dirigirla a todo el cuerpo, de la cabeza a los pies, si el contacto visual es desde lejos.

Nuestra forma de mirar y de captar la mirada del otro determinará la primera sensación que produciremos, tanto en el otro como en nosotros mismos.

Los encantadores de serpientes, típicos de India y del Oriente Medio sufista, son auténticos maestros en el arte de observar y captar la mirada del que tienen enfrente.

Tocando una especie de flauta, llamada pungi, logran sacar a la serpiente de la cesta e hipnotizarla. Lástima que las serpientes no puedan reconocer ninguna melodía, porque carecen de membrana auditiva, oído medio y trompa de Eustaquio, y solo perciben las vibraciones del suelo con el oído interno, a través de los huesecillos situados en la mandíbula.

Por tanto, si no es el sonido lo que atrae a la serpiente y la induce a moverse al ritmo de la música, ¿qué es?

En realidad, el reptil no se concentra en la melodía, sino en la flauta, que percibe como una amenaza. Si analizamos bien la escena, podemos ver que el encantador mueve el instrumento de derecha a izquierda, rítmicamente, captando la atención de la serpiente e induciéndola a seguir sus movimientos; es decir, solo capta la mirada del animal, que permanece centrado en el posible peligro de la flauta y sigue su trayectoria.

También en este caso, como en el de los dos guerreros japoneses, la vista ha activado la sensación de miedo en la serpiente y ha provocado una reacción de defensa.

Por último, la mirada desempeña una función importante en la configuración de nuestra presencia física, porque es justamente la mirada la que dirige y dicta el ritmo de nuestra forma de andar y de nuestra postura. (Más adelante se explicará con más detalle cómo utilizar la mirada para controlar nuestra manera de andar y nuestra postura).

Saber observar y gestionar el contacto visual se convierte, por tanto, en el primer elemento esencial para causar una buena primera impresión, que no es más que el estudio sistemático de todos los elementos que nos pueden ayudar a crear la imagen que se percibe de nosotros.

Al fin y al cabo, la apariencia es como un espejo que, en vez de robar el alma, como se creía en la Edad Media, la crea. Citando las palabras del escritor francés Edmond de Goncourt: «Aprender a ver es el aprendizaje más largo en todas las artes».

2. La prosodia y la palabra

«Todo resulta un poco distinto cuando se dice en voz alta». HERMANN HESSESiddharta, 1922

El segundo factor decisivo que influye en la primera impresión es la voz, y aquí entra en juego el sentido del oído.

Si, como decía Shakespeare, «los ojos son el espejo del alma», la voz en cambio entra por los oídos y llega al corazón.

El tono de la voz, el volumen, el ritmo, las pausas y la velocidad de la elocución (lo que se denomina lenguaje paraverbal) son el otro componente principal en la creación de la imagen que se percibe de nosotros, hasta el punto de que la mirada y la voz juntas transmiten aproximadamente el 80% de la emotividad.

El lenguaje paraverbal no solo sirve para connotar emocionalmente el discurso, sino que también transmite mucha información sobre el estado de ánimo y sobre otras características de quien habla. Los indicios vocales parecen ser los indicadores no verbales más utilizados para inferir los estados de ánimo de los demás en nuestra vida diaria (Juslin y Scherer, 2005).

Las investigaciones demuestran que el ritmo, la entonación, la intensidad (o volumen) de la voz y sus variaciones son los principales indicadores capaces de revelar el tipo de emoción que experimenta el interlocutor.

Por ejemplo, una observación del compañero expresada con un volumen creciente y con un ritmo apremiante nos producirá mucho más desagrado que la misma argumentación enunciada en voz baja, con un ritmo regular y relajado, porque en el primer caso los indicios vocales revelarán un estado emocional de cólera.

Por cierto, la cólera parece ser la emoción que se reconoce con más facilidad, mientras que el disgusto, la ternura y el desprecio son las emociones menos reconocibles a través de la voz (Anolli y Ciceri, 1997).

El efecto de cada comunicación cambia según cuál sea su percepción sonora, hasta el punto de ejercer una poderosa influencia en el interlocutor y, por tanto, en la modificación de las percepciones.

Hay que añadir además que, más allá de los indicios vocales, también contribuyen a hacer musical y emotiva nuestra elocución los rasgos «suprasegmentales», es decir, la entonación con que pronunciamos las palabras, el acento que utilizamos y el tiempo que empleamos en expresarlas.

Al analizar estos aspectos de manera más detallada debemos tener presente que el timbre, el tono y el volumen de la voz deberán modularse para complementar los movimientos del cuerpo, los gestos y, obviamente, el contenido del mensaje, es decir, la parte verbal.

Veamos algunos ejemplos. Si lo que hago es relajado, mi lenguaje paraverbal también deberá tener un ritmo ni demasiado rápido ni demasiado lento, un tono adecuado y un volumen sin grandes cambios.

Si voy a decir una cosa importante, que quede impresa en la mente de mi interlocutor, deberé hacer una pequeña pausa, luego subir un poco el volumen y bajar el tono, recalcando bien las palabras y haciendo otra pausa al final del enunciado. En cambio, si deseo que el interlocutor se sienta a gusto, deberé ralentizar mi elocución, bajar el volumen y moderar el sonido de la voz.

Por el contrario, si el objetivo es estimular, motivar y despertar el interés del otro, tendré que aumentar tanto el ritmo como el volumen de la voz, pero con armonía musical; en este sentido, basta escuchar a algunos de los famosos trainers y coaches americanos, que dominan el arte del lenguaje paraverbal hasta el punto de conseguir conmover a grandes audiencias más por cómo dicen las cosas que por lo que transmiten. Por otra parte, en el arte dramático es una de las habilidades fundamentales que el actor debe adquirir para suscitar la emoción de su público (Nardone et al., 2020).