Erfolgreich am Bildungsmarkt als Berater, Coach und Trainer E-Book

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2014

Seitenzahl: 98

Beschreibung

In meiner langjährigen Praxis als Coach, Trainer und Verkäufer, denn erfolgreich verkaufen muss ich auch mich und meine Dienstleistung, ist es mir sehr häufig bei Kollegen begegnet, dass gerade das erfolgreiche Verkaufsgespräch und die entsprechende Positionierung deren größte Hürde darstellt. Einige wenigstens versuchen sich in entsprechenden Seminaren weiter zu entwickeln, viele andere lesen Bücher und Fachzeitschriften, jedoch sind es tatsächlich die wenigsten, die die jeweiligen Inhalte auch tatsächlich umsetzen. Es gelingt Ihnen trotz aller fachlichen Qualitäten nicht, sich erfolgreich zu positionieren und das entscheidende Gespräch mit dem potentiellen Kunden zum Abschluss zu bringen. Dadurch geht dem Markt sicher eine Menge Potential verloren, obwohl vorab ganz viel richtig gemacht wurde. Die Ausbildung ist gut, die Visitenkarte und die Homepage super, Kontakte und Social Media werden genutzt und weitere Vertriebskanäle bedient und es werden tatsächlich Termine mit Entscheidern produziert. Jetzt kommt jedoch was kommen muss und das nimmt uns keine der vorhergegangenen Aktivitäten ab – das Verkaufsgespräch. Was ist der Grund, dass gerade jetzt wo sie doch soweit gekommen sind so viele scheitern? Was ist der Grund, dass viele nicht die richtige Positionierung und Orientierung finden? Es fehlt an der richtigen Überzeugung, an der Vorbereitung und den Mitteln zum Verkauf. Es fehlt die Struktur oder diese ist unklar. Genau so stellt es sich in den Bereichen Marketing und Positionierung dar. Wenn hier eine Veränderung und Dynamik stattfindet, dann hat das eine unmittelbare Auswirkung auf einen höheren Honorarsatz des Trainers und Coach und auch auf deren Auslastung und Aufträge. Daher stelle ich Ihnen mit den 4 – Faktoren zum Erfolg eine klare, überschaubare und erfolgreich in der Praxis getestete Möglichkeit zur Orientierung und Umsetzung vor.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis:

Vorwort und Einleitung

Faktor 1 Identität und Einstellung

1.1 Kernfragen

1.2 Einstellung

1.3 Wissen und Können

1.4 Umgang mit Ängsten, Kritik und Fehlern – Zustandsmanagement

Faktor 2 Positionierung und eigene Orientierung

2.1 Marke und Sicht des Kunden

2.2 Kernkompetenzen als Trainer

2.3 Der kleine Unterschied – Mehrwert für Teilnehmer und Kunden

2.4 Eigene Orientierung des Produktportfolios

2.5 Persönliche und berufliche Ziele

2.6 Private und berufliche Kosten und Einnahmestruktur

Faktor 3 Strategische Marketing und Vertriebskanäle

3.1 Bedeutung von Marketing im Trainer- und Coachingmarkt

3.2 Vertriebskanäle für Ihr Marketing und daraus resultierende Aufträge

Faktor 4 Der Verkauf

4.1 Die Einstellung

4.2 Die Beziehungsphase

4.3 Die „gelebte“ Kommunikation

4.4 Die Abschlussphase

Danksagung und Nachwort

Autorenprofil und Kontakt

Vorwort

Liebe Leser,

zum Einstieg in das Buch möchte ich Sie zuerst einmal als Kollege begrüßen und Ihnen dazu gratulieren, dass Sie sich für den Beruf als Berater, Speaker, Trainer und Coach entschieden haben oder damit beschäftigen, denn sonst würden sie wahrscheinlich dieses Buch nicht in Ihren Händen halten.

Gratulieren aus dem Grund, um den uns viele im Angestellten – Verhältnis beneiden, denn wir können unseren Arbeitstag, unsere Termine, unsere Reiseaktivitäten, die Größenordnung unserer Freizeitaktivitäten, die Inhalte, die wir vermitteln wollen und unsere Honorarvorstellungen frei planen und bestimmen.

Um was wir dagegen nicht beneidet werden sind die Komponenten, die von anderen oft gar nicht wahrgenommen werden und die wir als Selbständige jedoch sehr genau kennen.

Zum einen haben wir einen Kostenrahmen, der von uns selbst komplett abgedeckt werden muss wie zum Beispiel Krankenversicherung, Altersversorgung, Rücklagen für alle möglichen Eventualitäten, Versicherungen in beruflicher Hinsicht, und entsprechende Investitionen für Marketing usw. Wenn Sie als Selbständiger nicht arbeiten, dann haben Sie in der Regel auch kein Einkommen.

Darüber hinaus tauchen unter anderem die Herausforderungen auf, stetig für neue Aufträge und Kunden zu sorgen und das muss auch irgendwie in das laufende Tagesgeschäft passen. Sie können zwar nachts noch Büroarbeiten erledigen, jedoch kaum einen Kunden akquirieren und Trainings abhalten und insgesamt wäre das sowieso ein überprüfenswertes Zeitmanagement.

Disziplin ist absolut notwendig, denn wir selbst sind der verantwortliche Manager und Unternehmer, der die Entscheidungen in unserem Unternehmen trifft, müssen dabei reflektiert sein und analytisch jede Entwicklung oder Veränderung wahrnehmen, um darauf reagieren zu können und um auf dem aktuellen Stand zu bleiben auch stetig für die entsprechende Weiterbildung sorgen. Zur Analyse oder zur Auflösung von Blockaden kann auch die Hilfe eines Coaches herangezogen werden, dass wissen Sie ja selbst am besten.

Es heißt zwar „Selbst und ständig“, jedoch ist es auch wichtig auf Ihren eigenen Energielevel zu achten, denn Sie können nur das abgeben und ausstrahlen, was Sie auch selbst besitzen.

In meiner langjährigen Praxis als Coach, Trainer und Verkäufer, denn erfolgreich verkaufen muss ich auch mich und meine Dienstleistung, ist es mir sehr häufig bei Kollegen begegnet, dass gerade das erfolgreiche Verkaufsgespräch und die entsprechende Positionierung deren größte Hürde darstellt.

Einige wenigstens versuchen sich in entsprechenden Seminaren weiter zu entwickeln, viele andere lesen Bücher und Fachzeitschriften, jedoch sind es tatsächlich die wenigsten, die die jeweiligen Inhalte auch tatsächlich umsetzen.

Es gelingt Ihnen trotz aller fachlichen Qualitäten nicht, sich erfolgreich zu positionieren und das entscheidende Gespräch mit dem potentiellen Kunden zum Abschluss zu bringen. Dadurch geht dem Markt sicher eine Menge Potential verloren, obwohl vorab ganz viel richtig gemacht wurde.

Die Ausbildung ist gut, die Visitenkarte und die Homepage super, Kontakte und Social Media werden genutzt und weitere Vertriebskanäle bedient und es werden tatsächlich Termine mit Entscheidern produziert.

Jetzt kommt jedoch was kommen muss und das nimmt uns keine der vorhergegangenen Aktivitäten ab – das Verkaufsgespräch.

Was ist der Grund, dass gerade jetzt wo sie doch soweit gekommen sind so viele scheitern? Was ist der Grund, dass viele nicht die richtige Positionierung und Orientierung finden?

Es fehlt an der richtigen Überzeugung, an der Vorbereitung und den Mitteln zum Verkauf. Es fehlt die Struktur oder diese ist unklar.

Genau so stellt es sich in den Bereichen Marketing und Positionierung dar. Wenn hier eine Veränderung und Dynamik stattfindet, dann hat das eine unmittelbare Auswirkung auf einen höheren Honorarsatz des Trainers und Coach und auch auf deren Auslastung und Aufträge.

Daher stelle ich Ihnen mit den 4 – Faktoren zum Erfolg eine klare, überschaubare und erfolgreich in der Praxis getestete Möglichkeit zur Orientierung und Umsetzung vor. Ich weiß, dass ich mit „nur“ vier Punkten eher bescheiden im Vergleich zu anderen Methoden bin, denn ich mag es übersichtlich und nutzbar.

Wenn Sie in Zukunft diese vier Punkte erfolgreich einsetzen, dann werden Sie den Unterschied in Ihren künftigen Gesprächen und der Entwicklung Ihres Unternehmens in Ihrer Branche spüren und wissen zu jeder Zeit, wo sie stehen. Es lohnt sich!

Ihre Tätigkeit ist kein „Modetrend“ und bei dem Wort Beruf ist es mir wichtig hervorzuheben, dass hier Beruf tatsächlich von „Berufung“ kommt. Verstehen Sie die angesprochenen Möglichkeiten in diesem Buch als ein Angebot, wie ein Buffet, von dem Sie kosten und was Ihnen besonders „schmeckt“, darauf konzentrieren Sie sich.

Sie werden beim Lesen und Ihrer aktiven Ausarbeitung des Buches bemerken, dass sich einzelne Bereiche auch gegenseitig bedienen und so ineinander fließen, dass sie oft auch gar nicht so klar voneinander zu trennen sind. Dass ist nur verständlich, da gerade in unserem Beruf viele wichtige Punkte permanent zu betrachten und auch parallel umzusetzen sind.

Die unterschiedlichen Punkte in diesem Buch habe ich für Sie anschaulich und aus meiner Erfahrung heraus erstellt, so dass Sie diese für Ihren Berufsalltag ein- und umsetzen können.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß und Erfolg mit diesem Buch und genießen Sie Ihre Weiterentwicklung.

Ihr Stefan Heller

Faktor 1 Identität und Einstellung

Die Frage nach der Identität hat schon fast etwas Philosophisches und ist für uns als Berater, Speaker, Coach und Trainer mit ganz besonderer Aufmerksamkeit zu beachten.

Es geht um uns, unsere Authentizität und Kongruenz im Verhalten und macht unsere Wirkung auf unsere Klienten und Kunden aus, sorgt für unser Wohlbefinden und letztlich führt es uns zu unserem Erfolg.

Wenn ich erfolgreicher Speaker werden möchte, jedoch Beklemmung empfinde, wenn ich vor Publikum auftrete, wenn ich Erfolgs-Coach bin und selbst keinen Erfolg habe und wenn ich Verkaufstrainer bin und über keine ausreichenden Kommunikativen Fähigkeiten verfüge, dann stimmt da etwas nicht und das wird von anderen genau so wahrgenommen.

Sie können sich auch von Mentoren und Modellbeispielen von erfolgreichen Kollegen inspirieren lassen, jedoch ist es wichtig, dass Sie Ihren eigenen Stil und die entsprechende Wirkungs- und Verhaltensweise entwickeln.

Wie sieht Ihr Selbstbild aus und welche Antworten können Sie sich über Ihre Berufung geben? Sie wollen Selbstbewusstsein ausstrahlen, dann werden Ihnen die nächste Fragebeispiele ( Kernfragen ) und die Antworten, die Sie geben zu Ihrem Selbst – bewusst – werden als Feedback und Entwicklungsmöglichkeit helfen und Sie unterstützen.

1.1 Kernfragen

Wie ist Ihre Einstellung zu Ihrem gewählten Beruf? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Wie sehr identifizieren Sie sich mit Ihrer Tätigkeit, dem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Wie sehen Sie Ihre Kompetenz im Umgang mit Ihren Kunden, deren Bedarf und dem Markt? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Was bedeutet es für Sie, wenn Sie als Trainer, Dozent, Berater oder Speaker „vorne“ stehen? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Was ist für Sie der Beweggrund, diesen Beruf zu ergreifen und auszuüben? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Wenn Sie diesen Beruf ausüben, was möchten Sie dadurch für sich / andere erreichen? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

An was werden Sie bemerken, dass Sie diesen Beruf erfolgreich ausüben ( Beweise )? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Was bedeutet es für Sie, Ihre Dienstleistung und sich als Person zu „verkaufen?“ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Wie schätzen Sie Ihre verkäuferischen Fähigkeiten ein und was genau machen Sie? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Wie schätzen Sie Ihre Fähigkeiten als Berater, Trainer, Coach oder Speaker ein? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Was sind Ihre Ängste bezüglich der Tätigkeit? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Was sind Ihre bisherigen Leistungen als Berater, Trainer, Coach oder Speaker? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Mit welcher Kunden und Publikumsgröße möchten Sie arbeiten? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

In welcher / welchen Rolle / Rollen sehen Sie sich in Ihrer Tätigkeit? Beispiele: Unterhalter, Dozent, Guru, Lehrer, Meister, Berater, Verkäufer, Idol, Vorbild, Leiter, Ausbilder, Experte, Spezialist, Coach, Mentor, Trainer, Speaker oder Andere __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Gibt es eine Nische in Trainingsmarkt, die Sie besetzen können? __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________ __________________________________________

Diese Kernfragen haben den Sinn und Nutzen, uns bewusst zu machen wo Sie stehen. Haben Sie alles, was Sie benötigen, um der zu sein, der Sie sein wollen. Wenn dieses Fundament und das Bewusstsein vorhanden ist, dann können Sie sich entsprechend weiter entwickeln und weiteren wesentlichen Gesichtspunkten und Fragen widmen.

Wesentliche Fragen stellen sich auch bezüglich Ihrer Kunden oder Teilnehmergruppe und auch zur Reflektion auf Sie selbst und diese wollen ebenfalls beantwortet sein.

Beispiele:

Was braucht die Gruppe noch?

Wo steht sie gerade?

Was mache ich als nächstes?

Habe ich genug Inhalt für die Gruppe?

Welche Interventionen bringen die Teilnehmer und meinen Kunden wirklich weiter?

Was ist meine nächste Frage an den Kunden / Klienten / Gruppe?

Wie baue ich meine Präsentation auf?

Wie ist mein Zeitrahmen?

Habe ich zu bestimmten Kunden / Trainingsgruppen Vorannahmen, eine negative Einstellung oder Haltung?

Haben die Teilnehmer auch Spaß, lernen sie etwas und ist die Aufmerksamkeit bei mir?

Habe ich alles gegeben?

Wie geht es mir / der Gruppe?

War ich gut genug und würde ich es wieder so machen?

Was ist noch möglich?

Wie kann ich was ( X ) verursachen?

Identifizieren Sie sich mit Ihrer Rolle Ihren Produkten und Zielen?

Eigene „Blitzlichter“, Notizen und Impulse:

________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ ________________________________________________ _____________________________________________

1.2 Einstellung

Auf die Antwort, die Sie sich jetzt selbst gegeben haben kommt es für Ihre erfolgreiche Zukunft an, denn nur wenn Sie von sich selbst überzeugt sind, dann können sie auch andere von sich und Ihren Möglichkeiten überzeugen und somit werden Sie keinen Erfolg haben. Dieser Erfolg ist erlern und trainierbar, wenn Sie sich an die Faktoren dieses Buches halten. Das stellen Sie auch nach außen dar und somit werden Ihr Auftritt und Ihre Wirkung selbstsicher, selbstbewusst und selbstverständlich!

Dieses gesunde Selbstvertrauen zu entwickeln ist auch notwendig, wenn Sie auf Kunden treffen, die möglicherweise einmal negative Erfahrungen mit Menschen aus unserer Branche gemacht haben. Mit diesem Imageverlust müssen sie dann entsprechend souverän umgehen und dann überzeugend klarmachen, dass Sie für einen entsprechenden Mehrwert und positive Weiterentwicklung stehen.

Denken Sie dabei daran, dass wir letztendlich erst einmal die „Vision“ eines Ergebnisses verkaufen, denn außer die vorhandenen Referenzen haben wir als Erfolgsfaktor Nr. 1 die „nur“ Wirkung unserer Persönlichkeit und das macht unsere Wirkung umso wichtiger. Klarer wird für Ihren Kunden, wenn Sie die pure Vision für diesen greifbarer herausarbeiten und ihm schon jetzt eine Idee davon vermitteln, was das Ergebnis Ihres Trainings und der Interventionen anschließend im Tagesgeschäft bewirkt.

Wie genau, darauf gehen wir im Kapitel Verkauf noch einmal näher ein.