Führen. Fördern. Verkaufen. E-Book

Roman Kmenta

• Herausgeber: tredition
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 209

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Das unverzichtbare Praxisbuch für Vertriebsführungskräfte, die wirklich etwas bewegen wollen In der Welt des Vertriebs reicht es nicht, nur Zahlen zu analysieren und Verkaufsziele vorzugeben. Wer heute als Führungskraft im Vertrieb nachhaltig erfolgreich sein will, muss mehr leisten: inspirieren, entwickeln, stärken – und vor allem den eigenen Führungsstil radikal hinterfragen. Genau hier setzt dieses Buch an. Roman Kmenta, langjähriger Vertriebsprofi, Unternehmer und gefragter Unternehmensberater, teilt in diesem kompakten, praxisorientierten Buch seine 21 + 1 Prinzipien, die den Unterschied machen – zwischen einem durchschnittlichen Vertriebsteam und einer leistungsstarken Verkaufsmannschaft mit echtem Biss. Sie erhalten ein kompaktes, klares und radikal praxisnahes Führungskonzept für alle, die Verantwortung für Vertriebserfolg tragen. Was erwartet Sie? ✓ Klare Prinzipien statt oberflächlicher Tipps ✓ Führung auf Augenhöhe – mit Konsequenz, Haltung und Herz ✓ Strategien für mehr Eigenverantwortung, Motivation und Profit im Team ✓ Impulse für profitables Wachstum – nicht nur in Umsatz, sondern vor allem im Gewinn ✓ Praxistaugliche Denkweisen für Recruiting, Coaching und systematische Vertriebsentwicklung Aus der Praxis für die Praxis Autor, Unternehmensberater und Keynote Speaker Roman Kmenta begeistert auf internationalen Foren Teilnehmer von weltbekannten Firmen wie Würth, Mediengruppe RTL oder Eternit mit seinen Vorträgen und unterstützt als Business Coach Selbstständige dabei, ihr Business zu einem echten Unternehmen zu entwickeln. Seine Inhalte helfen monatlich mehr als 100.000 Menschen geschäftlich noch erfolgreicher zu sein. Er unterstützt Unternehmen mit Vertriebsteams regelmäßig dabei, Ihre Umsätze und Erträge zu entwickeln. In diesem Buch bringt er seine gesammelten Praxiserfahrungen im Verkauf sowie seine Kenntnisse als Business Coach mit ein, um Führungskräfte dabei zu unterstützen, eine ihrer wichtigsten Fähigkeiten – das Team zur Spitzenleistung zu führen – auf ein neues Level zu heben. Dieses Buch ist für Sie, wenn Sie ... ein Team oder eine Vertriebsorganisation leiten – vom kleinen Verkaufsteam bis zur internationalen Sales-Unit, genug haben von ineffizienten Meetings, Motivationslöchern und Preisdiskussionen, nicht selbst der beste Verkäufer sein wollen, sondern der beste Leader für Ihr Team. Ob neu in der Führungsrolle oder bereits erfahren – „Führen. Fördern. Verkaufen.“ liefert nicht nur Aha-Erlebnisse, sondern echte Hebel für mehr Performance, Motivation und unternehmerischen Erfolg. Ein Buch, das aufrüttelt, Klartext spricht und inspiriert. Es bietet einen ehrlichen, branchenübergreifenden Blick auf das, was erfolgreiche Vertriebsführung heute wirklich ausmacht. Jetzt lesen und das Fundament für ein effizient geführtes und umsatzstarkes Vertriebsteam legen!

Leseprobe

Impressum

© 2025 Roman Kmenta, Forstnergasse 1, A-2540 Bad Vöslau – www.romankmenta.com – [email protected]

1. Auflage 2025

Umschlaggestaltung: Monika Stern - sternloscreative® e.U. – Freepik Premium Lizenz

Layout: VoV media

Illustration: VoV media

Lektorat/Korrektorat: VoV media

Bildrecht: Monika Stern – Freepik Premium Lizenz

Verlag: VoV media – www.voice-of-value.com

Kontaktadresse nach EU-Produktsicherheitsverordnung: [email protected]

Druck und Distribution im Auftrag des Autors: tredition GmbH, Heinz-Beusen-Stieg 5, 22926 Ahrensburg, Deutschland

Das Werk einschließlich seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung über analoge sowie digitale Medien und Kanäle.

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Bei der Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen und eingetragenen Marken wurde – im Sinne der leichteren Lesbarkeit – auf die Markenzeichen verzichtet.

Inhaltsverzeichnis

Was Parkinson mit Ihrem Job zu tun hat

Ist dieses Buch für Sie?

Bevor Sie weiterlesen

21 + 1 Prinzipien für mehr Performance in Vertriebsteams

Prinzip 1 - Lead Yourself First

Taten, nicht Worte zählen

Der Missbrauch von Coaches und Beratern

Das Alphatier unter Alphatieren

Wie die Erfolgsformel funktioniert

Prinzip 3 - Seien Sie nicht der beste Verkäufer

Ein guter Verkäufer weniger und eine schlechte Führungskraft mehr

Stellen Sie Mitarbeiter ein, die besser sind als Sie

Hören Sie auf zu verkaufen

Durch Training besser werden

Prinzip 4 - Wert erhöhen, statt Preise senken

Und wo bleibt der Wert?

Wert erhöhen – aber wie?

Kunden sind egoistisch

Prinzip 5 - Gewinn vor Umsatz

Die Anwärter auf die Nummer 1

Wenn schon Marktanteile, warum nicht diese?

Was können Sie tun?

Können, Wollen oder Dürfen

Prinzip 6 - Zeit ist Ihre wertvollste Ressource

Wertschöpfung ist der Schlüssel

Vom Wert der Zeit

Wofür Zeit ver(sch)wendet wird

Prinzip 7 - Spitzensysteme statt Spitzenmitarbeiter

Gute Systeme statt guter Verkäufer

Franchise als Vorbild

Was sind Vertriebssysteme?

Kein System, keine Aktivitäten

Prinzip 8 - Beachten Sie die 80/20-Regel

Die Superkraft hinter den Irrtümern

Die 20 der 20

Prinzip 9 - Weniger ist mehr

Das Paradigma des Mehr

Das Diktat des Weniger

Prinzip 10 - Mehr bringt mehr

Erhöhen Sie die Schlagzahl

Multichannel – Mehr Kanäle, mehr Kontakt

Noch mehr, das mehr bringen kann

Prinzip 11 - Groß ist leichter als klein

Wachstum in der Komfortzone – und darüber hinaus

Was wäre wenn ...?

Am Ende beginnen

Ein Praxisbeispiel

Die Frage ist wo und wie genau

Das Klima schaffen

Prinzip 12 - Fokus, Fokus, Fokus

Sequenziell statt parallel

Aus Fokus folgt Power

Setter/Closer-System

Sequentiell oder parallel

Prinzip 13 - Ziele sind wichtig, Maßnahmen wichtiger

Wichtiger als die Zielerreichung

Prinzip 14 - Denken Sie kurzfristiger

Planen Sie Mini-Jahre

Der Sprint als Steigerungsstufe

Aus einem Großen mehrere Kleine

Am 7. Tag sollst du ruhen

Prinzip 15 - Messen Sie, um zu verbessern

Wer ist besser: Anna oder Beate?

Zuerst messen, dann optimieren

Prinzip 16 - Hire for attitude, train for skills

Hire for attitude

Train for skills

Sie werden Sie nicht lieben

Fire for attitude

Prinzip 17 - Setzen Sie Ihre Verkäufer richtig ein

Hunter oder Farmer

Auf richtig eingesetzt kommt es an

Neu aufbauen oder transformieren

Prinzip 18 - Machen Sie Ihre Kunden wertvoller

Wie viel ist Ihr Kunde wert?

Zusatzverkauf als Umsatzturbo

Und plötzlich wird alles anders

Potenziale erschaffen, um sie heben zu können

Prinzip 19 - Sorgen Sie für neue Kunden – IMMER

Das Diktat des Dringlichen

Überwinden Sie das Diktat des Dringlichen

Kümmern Sie sich auch um das Können

Prinzip 20 - Hören Sie auf, zu demotivieren

Von innen oder außen?

Hören Sie auf, zu demotivieren

Prinzip 21 - Die wichtigsten Kunden sind nicht da draußen

Die tägliche Gehirnwäsche

Ihr Verkäufer, der Kunde Nummer 1

Bonusprinzip - Machen Sie sich überflüssig

Echte Delegation als Voraussetzung

Die Prinzipien im Überblick

Ihr persönliches Gespräch

Let us link!

An die Ressourcenseite denken

Eine Bitte

Über den Autor

Referenzen

Was Parkinson mit Ihrem Job zu tun hat

Haben Sie schon einmal von Parkinson gehört? Vermutlich denken Sie dabei sofort an die furchtbare Krankheit. Doch diese ist es nicht, die ich meine. Der Parkinson, den ich meine, ist ein Mensch. Der Historiker Cyril Northcote Parkinson, der Mitte des 20. Jahrhunderts folgende Beobachtung gemacht hatte, welche die Personalentwicklung der Royal Navy betraf. Die Anzahl der Matrosen schrumpfte von 1914 bis 1918 um ein Drittel auf 100.000. Im selben Zeitraum stieg die Zahl derer, die im obersten Kommando beschäftigt waren – die Anzahl der Chefs –, von 2.000 auf 3.600.

In anderen Bereichen, wie etwa der Verwaltung der Kolonien, beobachtete er dasselbe Phänomen. Das, was Parkinson wahrgenommen hatte, lässt sich auch heute noch beobachten. Laut einer Studie des Gottlieb-Duttweiler-Institutes hat sich die Anzahl der Führungskräfte in der Schweiz seit den 90er Jahren verdreifacht, während die Gesamtzahl der Erwerbstätigen um nur 25 % zunahm.

Parkinson entwickelte daraus die unter seinem Namen bekannt gewordenen Parkinsonschen Gesetze, von denen vermutlich viele Leserinnen und Leser dieses eine kennen und seine Wirkung am eigenen Leib bzw. in ihrem Unternehmen verspüren bzw. beobachten:

Die vorhandene Arbeit dehnt sich so aus, dass sie die dafür zur Verfügung stehende Zeit ausfüllt.

Eine klassische Wirkung dieses Gesetzes zeigt sich z. B. vor Urlauben. Die Zeit ist knapp, das Flugzeug hebt morgen früh ab, eine Verschiebung ist undenkbar. Es ist immer wieder erstaunlich zu beobachten, was man unter diesen Rahmenbedingungen in kurzer Zeit so alles noch erledigt bekommt.

Gerade in den administrativen Tätigkeiten, aber auch im Verkauf ist die Wirkung dieses Gesetzes deutlich feststellbar. Es wirkt in zwei Richtungen: Es lässt uns schneller und effizienter arbeiten, wenn wenig Zeit zur Verfügung steht. Doch nicht nur das. Wir arbeiten auch effektiver und konzentrieren uns verstärkt auf die wichtigen Aufgaben. Es fällt uns leichter, die dringenden, aber nicht so wichtigen, dringend, aber unerledigt bleiben zu lassen.

Gleichzeitig führt dieses Gesetz aber auch dazu, dass wir – wenn kein Zeitdruck besteht und Zeit im Übermaß vorhanden ist – unsere Zeit ausfüllen. Womit? Das ist eine gute Frage, eine, die für die Performance Ihrer Vertriebsorganisation von grundlegender Bedeutung ist. Mit dieser werden wir uns im Laufe des Buches noch sehr eingehend beschäftigen.

Spannend ist aber auch die in der oben zitierten Studie wahrgenommene dramatische Steigerung der Anzahl der Führungskräfte. Ich weiß nicht, wie die Situation in Ihrem Unternehmen ist, aber in meiner Welt, dem Vertrieb, kann ich diese Steigerung bei vielen Unternehmen, die ich persönlich kenne, nicht wahrnehmen. Ganz im Gegenteil, da gibt es:

Führungsspannen, die zum Teil viel zu groß sind,

Team- und Verkaufsleiter, die sich immer noch zu viel selbst um Kunden kümmern (wofür Sie meist selbst verantwortlich sind) und

nebenbei auch noch Marketingaufgaben übernehmen, weil es in vielen Firmen erschreckend oft keine Marketingabteilung gibt (vor allem in den kleineren mit bis zu 100 oder auch 200 Mitarbeitern).

All das sind Themen und Probleme, die viel Stoff zum Nachdenken geben und die Basis für das ein oder andere Prinzip in diesem Buch darstellen.

Doch wenn die Anzahl der Führungskräfte im Vertrieb ebenso wächst – und das wird in dem einen oder anderen Unternehmen der Fall sein – dann ist dieses Buch umso wichtiger. Wenn das der Fall ist, dann kann es sehr viel leichter geschehen, dass auch Menschen in Führungspositionen gelangen, die nicht oder noch nicht dafür geeignet bzw. darauf vorbereitet sind. Doch das bedeutet nicht, dass an dieser Stelle bereits etwas verloren ist, und schon gar nicht alles. Menschen können sich entwickeln, wenn ihnen die Möglichkeiten und die Zeit dafür gegeben werden und wenn sie das wollen.

Und je früher neue Führungskräfte einige grundlegende Gedanken mit entsprechend großer Hebelwirkung vermittelt bekommen, desto besser ist es für die weitere Entwicklung. All das sind Impulse und Gedanken, die mich bewogen haben, dieses Buch zu schreiben. Sie umreißen den Geist, aus dem heraus ich dieses Buch geschrieben habe.

Ist dieses Buch für Sie?

Sollten Sie zu denen gehören, die ein Buch von vorne zu lesen beginnen: Herzlich willkommen. Auch wenn ich mich über jede Leserin und jeden Leser freue (sehr sogar), möchte ich von Beginn an keinen Zweifel daran lassen, für wen ich dieses Buch geschrieben habe. Andernfalls wäre die Gefahr zu groß, dass Sie Ihre wertvolle Zeit verschwenden. Das wäre fahrlässig meinerseits und sehr schade für Sie. Diese Zeit könnten Sie nämlich zum Beispiel auch mit der Lektüre eines meiner anderen Bücher verbringen, von denen – da bin ich ganz sicher – das eine oder andere perfekt für Sie passt. Gleichzeitig bin ich überzeugt, dass Ihnen noch andere Verwendungszwecke für Ihre Zeit einfallen.

Daher möchte ich gleich zum Punkt kommen: Dieses Buch ist ganz speziell für Führungskräfte und Unternehmer geschrieben. Solche, um noch präziser zu sein, die kleine Vertriebsteams oder auch größere Vertriebsorganisationen führen. Dabei könnte es sein, dass Sie:

eine erfahrene Führungskraft sind und sich einer Situation gegenübersehen, in der Sie neue Impulse gut gebrauchen können, um frischen Wind in Ihr Vertriebsteam zu bringen,

Ihren Vertrieb aus einer Phase der Stagnation oder des Rückgangs holen und wieder auf den Wachstumspfad bringen wollen,

neu in der Führungsrolle sind oder bereits viel Erfahrung als Führungskraft im Vertrieb haben,

planen, in Kürze Führungsaufgaben zu übernehmen und sich entsprechend vorbereiten wollen,

möglicherweise selbst auch (noch) aktiv Kunden (vielleicht nur ein paar wenige, wichtige) betreuen,

noch selbstständig sind, aber planen, Ihren Vertrieb zu skalieren und dafür definitiv auch ein Verkaufsteam aufbauen werden müssen,

sich bereits ganz auf Ihre Führungsaufgabe konzentrieren, da Sie damit ohnehin mehr als genug zu tun haben – das ist ein Thema, auf das wir im Laufe des Buches auch noch zu sprechen kommen werden –,

selbst aktuell noch aktiv verkaufen, aber planen, ein Vertriebsteam aufzubauen und dabei von Beginn an möglichst viel richtig zu machen und zumindest die größten und gröbsten Fehler und Fallen vermeiden wollen (keine Angst, ein paar werde ich dennoch für Sie übriglassen).

Sollte Ihnen das Buch in die Hände gefallen sein und Sie zwar eine Führungskraft sein, aber mit Vertrieb oder Verkauf nichts zu tun haben, können Sie es natürlich dennoch gerne durchblättern bzw. auch lesen. Sie werden feststellen, dass die meisten Inhalte auch auf Ihre Situationen im Führungsalltag anwendbar sind.

Es ist kein Verkaufsbuch, in dem Sie erfahren, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen können – das ist zwar wichtig, sehr wichtig sogar, doch vor allem für Ihre Mitarbeiter geeignet. Diese sollten unbedingt gute Verkaufsbücher lesen.

In diesem Buch geht es um für Sie und Ihren geschäftlichen Erfolg sehr viel Wichtigeres. Was es Wichtigeres als Verkaufs-Know-how im Vertrieb gibt? Es geht darum, wie Sie Ihr Vertriebsteam bzw. Ihre Vertriebsorganisation aufbauen und so führen, dass die Performance in Sachen Umsatz und vor allem Gewinn – auch damit werden wir uns noch intensiver beschäftigen – (noch) besser wird. Und zwar deutlich! Und sollte diese bereits gut oder gar exzellent sein, dann freut es mich umso mehr, dass Sie dieses Buch lesen. Ich verspreche Ihnen, Sie werden auch für diesen Fall profitable Gedankenanstöße, Impulse und die eine oder andere Strategie darin finden, die Sie erfolgreich umsetzen können.

Es handelt sich bei diesem Buch aber nicht um eine Sammlung von Tipps, wie Sie Ihr Vertriebsteam führen sollten. Vielmehr finden Sie in diesem Buch eine Reihe von sehr viel grundlegenderen Prinzipien, die sehr viel wichtiger sind und sehr viel mehr Wirkung zeigen, wenn Sie diesen folgen. Tipps sind praktisch, greifen aber in vielen Situationen zu kurz, wenn Ihnen die Basis fehlt, die ich in diesem Buch vermitteln werde.

Impulse für mehr Performance im Vertrieb

Diese Prinzipien haben aber sehr viel mit recht konkreten und verbreitetsten Problemen und Fragestellungen zu tun, mit denen Vertriebsführungskräfte typischerweise täglich konfrontiert sind:

Ein Verkäufer, der nicht die Performance bringt, die von ihm erwartet wird.

Der beste Verkäufer in einem Team ist eine Diva. Er bringt zwar Umsatz, aber auch viel Unruhe ins Team.

Neue Verkäufer sollen ins Team geholt werden. Wie stellen Sie möglichst sicher, dass Sie sich für die richtigen entscheiden?

Sie machen zwar ordentliche Umsätze, verdienen aber zu wenig, weil Ihre Verkäufer bei den Rabatten zu großzügig sind. Wie können Sie das ändern?

Es gäbe noch so viel zu tun, aber die Verkäufer sind ausgelastet.

Sie nutzen die Umsatzpotenziale mit bestehenden Kunden nicht annähernd aus.

Es werden viele Angebote produziert, aber daraus viel zu wenig Aufträge erzielt.

Kommt Ihnen das eine oder andere Thema bekannt vor? Solche oder ähnliche Themen und Fragen sind es, die Sie möglicherweise auch ab und an beschäftigen. In den Prinzipien und Impulsen, die dieses Buch für Sie bereithält, finden Sie Denkweisen und Wege, die Sie zu passenden Antworten und Lösungen führen.

Alle im Buch beinhalteten Prinzipien haben ein gemeinsames Ziel: Sie bringen Ihnen, sofern Sie diese anwenden, mehr Performance in Ihrem Vertrieb. Je nachdem, wo Sie Schwerpunkte setzen, bedeutet das für Sie konkret:

stärker motivierte Vertriebsmitarbeiter,

mehr Zusatzverkäufe,

höhere Umsätze,

bessere Deckungsbeiträge und

stetig wachsende Erträge und Gewinne.

Die Basis für dieses Buch

Die Inhalte dieses Buches basieren auf meinen eigenen Jahrzehnten an Erfahrung im Vertrieb. Einerseits war ich selbst lange in unterschiedlichsten Branchen – IT, Einrichtung, Fitness, Beratung, Reisegepäck, Automobil, Franchising etc. – tätig und habe dabei vermutlich tausende Kundengespräche geführt. Dabei habe ich Produkte und Leistungen an Private / Endverbraucher, Kleinunternehmen, Mittelständler und internationale Großfirmen und Konzerne verkauft. Diese Erfahrungen aus Verkäufersicht sind in dieses Buch mit eingeflossen.

Andererseits ist das Buch auch voll von meinen – manchmal auch schmerzhaften – Erkenntnissen aus der Zeit, die ich mit dem Aufbau und der Führung von internationalen Vertriebsteams – sowohl von Angestellten als auch von Selbstständigen – verbracht habe. Ich kenne also beide Seiten – wenn man von Seiten sprechen möchte, wo doch im Grunde Verkäufer und Führungskräfte auf ein und derselben Seite stehen sollten –, was ein aus meiner Sicht wichtiger Aspekt ist. Schließlich kann eine Vertriebsorganisation nur dann gut funktionieren, wenn man die Sichtweisen und Bedürfnisse aller am Erfolg Beteiligten berücksichtigt.

Und last but not least finden sich in diesem Buch all die unzähligen und wertvollen Erfahrungen wieder, die ich in der Arbeit mit den Vertriebsteams meiner Kunden bzw. mit deren Führungskräften in den letzten zwei Jahrzehnten gemacht habe. Und das alles habe ich für Sie möglichst kurz und prägnant zusammengefasst und auf den Punkt gebracht.

Ich habe Ihnen bereits mehrfach versprochen, dass ich Ihre Zeit bestmöglich nutzen und rasch auf den Punkt kommen will. Um dieses Versprechen nicht gleich zu Beginn zu brechen, legen wir am besten gleich los.

Viel Spaß beim Lesen und viele AHA‘s für Ihr Business.

Bevor Sie weiterlesen

Bevor wir nun in das Thema einsteigen, noch ein Hinweis: Es gibt eine eigens für dieses Buch erstellte Ressourcenseite unter https://www.romankmenta.com/ressourcen-fuehren-foerdern-verkaufen

Dort finden Sie:

Sales-Performance-Leadership-Test,

Aktionsrechner,

Fallstudien Akquiseaktionen,

Links zu vertiefenden Blogbeiträgen und Podcasts und

ergänzende Bücher und andere Produkte.

Schauen Sie am besten jetzt gleich vorbei, holen Sie sich die Tools, die dort für Sie bereitstehen. Damit können Sie dann gleich einen Schritt weiter in die Umsetzung gehen.

21 + 1 Prinzipien für mehr Performance in Vertriebsteams

Was sind Prinzipien für Sie? Für mich, soweit es dieses Buch betrifft, sind es grundlegende Denk- und Sichtweisen, die sich in Verhaltensweisen niederschlagen. Strategien und Taktiken ergeben sich aus diesen Prinzipien. Deshalb entfalten Prinzipien eine sehr viel stärkere Wirkung auf die Leistung Ihrer Vertriebsorganisation, als es Strategien oder gar Taktiken könnten.

Im Speziellen handelt es sich bei den 21+1-Prinzipien in diesem Buch um solche für Sie als Führungskraft. Für Verkäufer und was deren Verhalten am Markt und ihren Kunden gegenüber betrifft, gibt es andere Prinzipien, die vielleicht auch noch den Weg in ein Buch finden. Gleichzeitig werden Sie feststellen, dass einige der im Buch enthaltenen Prinzipien so universell sind, dass sie in verschiedensten Bereichen – beruflich wie privat – hilfreiche Impulse liefern können.

Beim Schreiben dieses Buches habe ich auch über die Reihenfolge nachgedacht, in der ich die Prinzipien am besten anordnen sollte. Wichtig sind sie alle, sonst hätten Sie sich keinen Platz in diesem Buch verdient. Und doch gab es eine gewisse Versuchung meinerseits, sie gemäß ihrer Wichtigkeit zu reihen. Das wichtigste Prinzip zuerst – so die Idee.

Ich denke, diese Idee konnte ich beim ersten Prinzip umsetzen. Danach hat die Reihenfolge keine Bedeutung mehr, was die Wichtigkeit eines Prinzips betrifft. Manche hängen zusammen und formen ein kleines Grüppchen. Doch Sie können die Prinzipien auch beim letzten beginnend lesen oder die Reihenfolge nach Lust und Laune wählen. Doch das erste, behaupte ich, ist tatsächlich das Wichtigste, weil es die Grundlage für alle anderen darstellt. Das Fundament Ihrer Führung.

Prinzip 1

Lead Yourself First

Wenn Sie jemanden führen wollen oder sollen, dann gibt es eine Person, bei der Sie damit beginnen sollten, Führungskraft zu sein: Sie selbst. Ich treffe in meiner Tätigkeit als Berater oder Coach leider immer wieder auf Menschen, die als Führungskraft andere führen sollen, es dabei aber nicht schaffen, sich selbst zu führen.

Lead yourself first!

... lautet die Devise (auf Englisch deshalb, weil es für mich einprägsamer klingt als die deutsche Übersetzung).

Was bedeutet das umgelegt auf Ihren Führungsalltag? Sie erwarten von Ihren Mitarbeitern, dass diese zuverlässig sind? Dann sollten Sie selbst größtes Augenmerk darauf legen, dass Sie es mindestens in dem Maße sind, in dem Sie es von anderen erwarten. Sie erwarten Einsatzbereitschaft, Professionalität und den Willen, sich weiterzuentwickeln? Dann zeigen Sie diese Qualitäten auch im Umgang mit anderen. Und mit den anderen meine ich in dem Fall nicht nur Ihre Mitarbeiter, sondern alle anderen, ihre Vorgesetzten, Lieferanten, Kollegen – schlichtweg alle, mit denen Sie zu tun haben. Damit Sie diese Qualitäten glaubhaft verkörpern und sie ihre Wirkung nach außen entfalten können, reicht es nicht, diese ab und an hervorzuholen und kurz zu zeigen. Was immer Sie von Ihren Mitarbeitern erwarten, muss Teil Ihrer selbst werden bzw. sein.

Taten, nicht Worte zählen

Viele meinen, es würde reichen, ihren Mitarbeitern etwas zu sagen. Das funktioniert manchmal, häufig aber auch nicht. „An ihren Taten sollt ihr sie erkennen“, heißt es bereits in der Bibel, ein Zitat, das auch 2.000 Jahre später noch seine volle Gültigkeit hat.

Sie predigen Ihren Mitarbeitern einen freundlichen und professionellen Umgang mit Kunden und sind für Ihre Wutausbrüche Mitarbeitern gegenüber bekannt? Sie wollen, dass sich Ihre Verkäufer auf die wichtigen Kunden, die mit dem größten Potenzial, konzentrieren und verzetteln sich selbst in Kleinigkeiten? Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter Social Selling betreiben und dafür geeignete Tools und Plattformen nutzen, und Ihr eigenes LinkedIn-Profil hat noch nicht einmal ein Foto?

Das wird nicht funktionieren. Die wahren Botschaften, die Sie verbreiten, stecken weniger in dem, was Sie sagen, sondern vielmehr darin, WIE Sie Ihre Botschaften verkünden und vor allem was Sie TUN, wie Sie sind bzw. sich zeigen und von Ihren Mitarbeitern wahrgenommen werden.

Wenn es daher eine Person gibt, die Sie mit der allergrößten Professionalität und Aufmerksamkeit führen sollten, dann sind das Sie selbst. Seien Sie selbst die Person, die Sie von Ihren Mitarbeitern verlangen zu sein.

Herzog ward der genannt, der vor dem Heere HER ZOG.

Damit meine ich nicht, dass Sie den Job Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die fachliche Tätigkeit, bis in jedes Detail kennen oder gar können müssen, wenngleich das durchaus der Fall sein kann und sowohl Vor- als auch Nachteile hat. Vielmehr geht es um die grundlegenden Eigenschaften, Denk- und Verhaltensweisen, die Sie nach außen tragen. Es geht um jene Qualitäten, die im Verkauf, aber auch in anderen Bereichen grundlegend wichtige Faktoren für den Erfolg sind.

Professionelle Vorbereitung

Kritische Selbstreflexion

Sehr viel Disziplin

Ein zielorientierter und sinnvoller Umgang mit der knappen Ressource Zeit

Geplantes und durchdachtes Handeln

Aktives Übernehmen von Verantwortung

Das Setzen und Verfolgen von ambitionierten Zielen und Plänen

Ein hohes Maß an Durchhaltevermögen und Resilienz

Die Fähigkeit, auch unter schwierigen Umständen einen Plan umsetzen zu können

Dafür zu sorgen, dass man in der notwendigen körperlichen und geistigen Verfassung ist, um exzellente Leistungen erbringen zu können

Klarheit und Professionalität in der Kommunikation

Wertschätzung, Höflichkeit und Freundlichkeit als Basis für den Umgang mit anderen

Dankbarkeit für das Gute, das Ihnen tagtäglich widerfährt

Das sind nur ein paar wenige Beispiele, die illustrieren sollen, worum es mir bei diesem Punkt geht. Diese Liste könnte ich – und Sie vermutlich ebenso – noch lange fortführen. Sie wissen, denke ich, worum es geht.

Exzellente Führung und Management brauchen vor allem eines: exzellentes Selbstmanagement. Immer wieder treffe ich im Rahmen meiner beruflichen Tätigkeit Führungskräfte, die ihr Vertriebsteam und ihre Verkaufsorganisation nicht im Griff haben und sich vielleicht sogar darüber beschweren. Dabei ist ihre Situation im Außen nur ein Spiegel der Situation in ihrem Inneren. Sie haben sich selbst nicht im Griff. Sie kennen vermutlich das Sprichwort mit dem Fisch und dem Stinken.

Der Missbrauch von Coaches und Beratern

Immer wieder werden dann Coaches oder Berater herangezogen, um die Probleme im Vertrieb zu lösen – die einzelner Mitarbeiter und jene ganzer Teams oder großer Organisationen. Doch bei genauerer Betrachtung ist das häufig nicht der Job eines Coaches oder Beraters, sondern die Aufgabe der Führungskraft, die die Verantwortung für diese bisweilen unangenehme Tätigkeit nur allzu gerne delegiert.

Häufig ist es der erste Impuls, den ein guter Coach oder Berater verspür,t einer, der auch bei genauerer Betrachtung seine Richtigkeit hat: „Coaching braucht hier vor allem eine Person: die Führungskraft.“ Doch natürlich ist es viel einfacher, jemanden zu engagieren, um an seinen Mitarbeitern zu arbeiten, ihre Leistung zu verbessern oder ihr unerwünschtes Verhalten abzustellen, als als Führungskraft an sich selbst zu arbeiten. Einfacher ja, aber nicht effektiver.

All das, was Sie als Führungskraft in sich selbst investieren – Zeit und Geld – trägt sehr viel mehr Früchte, als wenn Sie dieselbe Menge an Ressourcen in einen Ihrer Mitarbeiter investieren. Denn die verbesserte Version Ihrer selbst wirkt nicht nur auf diesen einen, vielleicht problematischen Mitarbeiter, sondern auf Ihr gesamtes Team, die gesamte Organisation.

Das bedeutet, dass Sie sich angesichts eines wie auch immer gearteten Problems in Ihrem Vertriebsteam als allererstes fragen sollten: „Und was trage ich dazu bei?“ und „Und wie kann ich mein Verhalten ändern, um das Problem zu lösen?“

Damit will ich nicht sagen, dass Coaches, Berater oder auch Trainer in Ihrem Vertrieb nicht sehr nutzbringend und gewinnbringend eingesetzt werden können. Das können Sie! Ansonsten hätten Menschen wie ich auch keine berufliche Existenzberechtigung. Die Reihenfolge ist das, worauf ich eigentlich hinauswill. Wenn an jemandem gearbeitet werden soll, dann sollten Sie immer zuerst an sich selbst denken. Erst dann, wenn die Arbeit an dieser Stelle getan ist, ergibt es Sinn, den Fokus auf Ihre Mitarbeiter zu lenken.

Oft werden Sie allerdings feststellen, dass es dann gar nicht mehr nötig ist. Das Problem hat sich dann häufig bereits erledigt, weil der Teil, den Sie dazu beigetragen haben, nicht mehr stört oder überhaupt nicht mehr existiert.

Ein Beispiel zu geben, ist nicht die wichtigste Art,wie man andere beeinflusst. Es ist die einzige.

Albert Schweizer

Das bedeutet nicht, dass Sie unmittelbar an allem Schuld haben, was in Ihrer Vertriebsorganisation schief läuft. Aber es sind IHRE Mitarbeiter und auch, wenn Sie nicht alles direkt verschuldet haben, so haben Sie dennoch die Verantwortung dafür. Führungskräften, die sich über das Verhalten oder die Leistung von Verkaufsmitarbeitern beschweren, stelle ich gerne die Frage: „Und wer hat sie eingestellt?“. Und wenn es im Einzelfall der Vorgänger war, dann lautet die Frage eben: „Und wer hat sich noch nicht von ihnen getrennt?“ – Wobei mir durchaus klar ist, dass das in so manchen großen Organisationen alles andere als einfach ist. Damit will ich nicht sagen, dass Sie alle Mitarbeiter, die Probleme machen, gleich kündigen sollten. Vielmehr will ich Ihnen Ihre Verantwortung in Erinnerung rufen.

Das Alphatier unter Alphatieren

Vertriebsorganisationen sind Bereiche, die stärker als manche andere in Unternehmen vom Leistungsgedanken definiert bzw. angetrieben werden. Mehr als in anderen Unternehmensbereichen wird die Leistung von Mitarbeitern sehr genau, konkret und kontinuierlich gemessen. Das auch aus dem Grund, weil die Leistung eines Verkäufers sehr viel einfacher und genauer messbar ist als die Leistung eines Buchhalters oder eines Portiers. Da gibt es Umsätze und Deckungsbeiträge, die ein Verkäufer erwirtschaftet. Da gibt es Kunden, die er gewinnt oder auch verliert, und Geschäfte, die er an Land zieht.

Verkäufer werden aufgrund ihrer Leistungsdaten auch in eine Rangreihe gebracht: der mit dem meisten Umsatz zuerst – was Nachteile hat, zu denen wir später noch kommen. Etwas, das zum Beispiel für Buchhalter – die für ein Unternehmen durchaus auch lebenswichtig sind –, undenkbar wäre. Der beste Buchhalter, der zweitbeste, der drittbeste usw.!? Verkäufer werden für ihre Leistung mehr gelobt als Mitarbeiter in anderen Tätigkeiten, sind aber auch stärkerer Kritik ausgesetzt, wenn die geforderte Leistung in Form von Umsätzen nicht erbracht wird. Verkäufer werden in sehr vielen Fällen sogar gemäß ihrer Leistung – zumindest teilweise – bezahlt.