Resumen del libro "Competir en tiempos difíciles" de Barry Berman E-Book

Leader Summaries

• Herausgeber: Leader Summaries
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 30

Veröffentlichungsjahr: 2011

Beschreibung

En la actual coyuntura económica, caracterizada por un crecimiento bajo o nulo, cualquier empresa que lleve su negocio "como de costumbre", con las estrategias y tácticas de siempre, no podrá prosperar e, incluso, puede ver amenazada su supervivencia. Esto se ve sobre todo en el sector de la distribución minorista, aunque es igualmente extrapolable a cualquier otro. Existen dos estrategias que las empresas del sector de la distribución pueden seguir. La primera es la estrategia del coste bajo. Según esta, el minorista con la estructura de costes más baja aventaja a la competencia, que no puede seguirle. Esta estrategia cobra su especial importancia en periodos de crisis, cuando una gran parte del mercado está buscando precios económicos. Para conseguir precios bajos, los distribuidores necesitan reducir su estructura de costes operativa mediante distintas estrategias (autoservicio, empleo más eficiente de la fuerza laboral, uso de ubicaciones menos costosas, optimización de la cadena de abastecimiento, reducción del inventario, etc.). La segunda alternativa estratégica para los minoristas es diferenciar sus productos y servicios frente a la competencia. La diferenciación puede basarse en la calidad del servicio al cliente o en el carácter realmente innovador de los productos. La estrategia de la diferenciación es más atractiva para un segmento de mercado más preocupado por la calidad del servicio o la originalidad del producto que por sus precios. Existe asimismo una estrategia intermedia, basada en la creación de valor, que combina las ventajas del precio y la diferenciación. El valor no necesariamente se crea ofreciendo el precio más bajo o un producto más diferenciado, sino, más bien, compensando el precio por la diferenciación o la diferenciación por el precio, en función de los deseos del mercado objetivo. Así, pueden ofrecerse únicamente aquellos servicios que el cliente requiere como condición previa para comprar un producto, o solo los que el cliente está dispuesto a pagar porque significan mucho para él. En Competing in Tough Times ('Competir en tiempos difíciles'), Barry Berman describe el funcionamiento de cada una de estas tres estrategias principales y nos ofrece lecciones que, por su carácter a la vez genérico y concreto, encuentran su aplicación no solo en el ámbito de la distribución del que fueron extraídas, sino en cualquier otro sector con retos y problemas similares.

Leseprobe

Competir en tiempos difíciles

Barry Berman

Leader Summaries

Capítulos

IntroducciónEl futuro incierto de los minoristas globalesLas estrategias de bajo costeLas estrategias de diferenciación: recursos humanosEstrategias de diferenciación: desarrollar marcas blancas fuertesLa implementación de estrategias basadas en el coste, la diferenciación y el valor

Introducción

En la actual coyuntura económica, caracterizada por un crecimiento bajo o nulo, cualquier empresa que lleve su negocio “como de costumbre”, con las estrategias y tácticas de siempre, no podrá prosperar e, incluso, puede ver amenazada su supervivencia. Esto se ve sobre todo en el sector de la distribución minorista, aunque es igualmente extrapolable a cualquier otro.

Existen dos estrategias que las empresas del sector de la distribución pueden seguir. La primera es la estrategia del coste bajo. Según esta, el minorista con la estructura de costes más baja aventaja a la competencia, que no puede seguirle. Esta estrategia cobra su especial importancia en periodos de crisis, cuando una gran parte del mercado está buscando precios económicos. Para conseguir precios bajos, los distribuidores necesitan reducir su estructura de costes operativa mediante distintas estrategias (autoservicio, empleo más eficiente de la fuerza laboral, uso de ubicaciones menos costosas, optimización de la cadena de abastecimiento, reducción del inventario, etc.).

La segunda alternativa estratégica para los minoristas es diferenciar sus productos y servicios frente a la competencia. La diferenciación puede basarse en la calidad del servicio al cliente o en el carácter realmente innovador de los productos. La estrategia de la diferenciación es más atractiva para un segmento de mercado más preocupado por la calidad del servicio o la originalidad del producto que por sus precios.

Existe asimismo una estrategia intermedia, basada en la creación de valor, que combina las ventajas del precio y la diferenciación. El valor no necesariamente se crea ofreciendo el precio más bajo o un producto más diferenciado, sino, más bien, compensando el precio por la diferenciación o la diferenciación por el precio, en función de los deseos del mercado objetivo. Así, pueden ofrecerse únicamente aquellos servicios que el cliente requiere como condición previa para comprar un producto, o solo los que el cliente está dispuesto a pagar porque significan mucho para él.

En Competing in Tough Times (‘Competir en tiempos difíciles’), Barry Berman describe el funcionamiento de cada una de estas tres estrategias principales y nos ofrece lecciones que, por su carácter a la vez genérico y concreto, encuentran su aplicación no solo en el ámbito de la distribución del que fueron extraídas, sino en cualquier otro sector con retos y problemas similares.

El futuro incierto de los minoristas globales

El indicador más preocupante de la mala salud del sector de la distribución son los datos que muestran el estancamiento o disminución de la venta en las tiendas de muchos minoristas. Las caída de las ventas afecta directamente a los beneficios, el valor de las acciones, la capacidad adquisitiva, los gastos operativos y la búsqueda de financiación de los minoristas. Según datos recopilados por Retailer Daily, en 2009, varias cadenas minoristas en Estados Unidos han registrado ventas negativas: Target, Sears, Supervalue, Best Buy, Home Depot y muchos otros. Esto se debe al hecho de que el consumidor gasta menos y su compra se ha vuelto más escasa. Como consecuencia de la crisis crediticia, el préstamo y el gasto están peor vistos que el ahorro.

De manera indirecta, el crecimiento lento de las ventas aumenta la competencia entre los minoristas, que intentan expandir su oferta con nuevas mercancías no relacionadas para compensar las pérdidas. Esta forma de competencia intensificada se conoce como la difuminación del formato.