Resumen del libro "El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas" de Jeffrey Gitomer E-Book

Leader Summaries

• Herausgeber: Leader Summaries
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 27

Veröffentlichungsjahr: 2006

Beschreibung

Todo aquel que se dedica a las ventas, continuamente se "mortifica" con frases de este tenor: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento!, ¡Ojalá hubiera adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan trascendental!, ¡Ojalá hubiera tenido una respuesta adecuada ante aquel contratiempo!... The Little Red Book of Sales Answers ("El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas") intenta arrojar luz sobre todos aquellos interrogantes que cualquier vendedor se plantea en un momento u otro de su carrera profesional. Con un estilo ameno, conciso y siempre divertido, el reputado experto en ventas Jeffrey Gitomer ofrece casi un centenar de respuestas a cuestiones muy concretas con las que los vendedores se enfrentan a diario. En este resumen recogemos una selección de estas situaciones / respuestas. Quizá en este momento crea que está a punto de leer el resumen de uno de tantos libros sobre ventas o de autoayuda (con toda la carga peyorativa que suele acompañar a este último término). La principal crítica que se puede hacer a ese tipo de lecturas es que no enseñan nada específico, sino que suelen dedicarse a "andar por las ramas". Sin embargo, en The Little Red Book of Sales Answers encontrará soluciones definidas y concretas a interrogantes específicos. En pocas palabras, en este libro descubrirá mecanismos para poner en marcha de forma inmediata en su trabajo diario como vendedor o responsable comercial.

Leseprobe

El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas

Jeffrey Gitomer

Leader Summaries

Capítulos

IntroducciónPrimera parte: Buscar nuevos clientes y conseguir una reuniónSegunda parte: Cómo ganar la batalla de las ventasTercera parte: Las habilidades de venta se construyen paso a pasoConclusión

Introducción

Todo aquel que se dedica a las ventas, continuamente se “mortifica” con frases de este tenor: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento!, ¡Ojalá hubiera adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan trascendental!, ¡Ojalá hubiera tenido una respuesta adecuada ante aquel contratiempo!... The Little Red Book of Sales Answers (“El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas”) intenta arrojar luz sobre todos aquellos interrogantes que cualquier vendedor se plantea en un momento u otro de su carrera profesional. Con un estilo ameno, conciso y siempre divertido, el reputado experto en ventas Jeffrey Gitomer ofrece casi un centenar de respuestas a cuestiones muy concretas con las que los vendedores se enfrentan a diario. En este resumen recogemos una selección de estas situaciones / respuestas.

Quizá en este momento crea que está a punto de leer el resumen de uno de tantos libros sobre ventas o de autoayuda (con toda la carga peyorativa que suele acompañar a este último término). La principal crítica que se puede hacer a ese tipo de lecturas es que no enseñan nada específico, sino que suelen dedicarse a “andar por las ramas”. Sin embargo, en The Little Red Book of Sales Answers encontrará soluciones definidas y concretas a interrogantes específicos. En pocas palabras, en este libro descubrirá mecanismos para poner en marcha de forma inmediata en su trabajo diario como vendedor o responsable comercial.

Primera parte: Buscar nuevos clientes y conseguir una reunión

¿Cuál es la mejor manera de quitarse de encima al “guardián”? El “guardián” es aquel individuo al que todo el que se dedica a vender tiene que eliminar de su camino para poder darse a conocer en una empresa y entrar en contacto con la persona que toma las decisiones de compra. Sin lugar a dudas, este es uno de los principales escollos que encuentran los profesionales del sector cuando intentan entablar una primera relación con un potencial comprador. El principal enredo de esta situación es que abundan los vendedores que se consideran a sí mismos más inteligentes que estos “guardianes”, cuando la verdad suele ser todo lo contrario.

El odiado “guardián” puede detectar a un vendedor antes de que este aparezca por la puerta. Conoce todos los trucos y estrategias y sabe con precisión cuándo alguien es sincero y cuándo está ocultando algo. Son personas que no toleran las artimañas y detestan a esa gente impaciente que parece saberlo todo.

Para traspasar esta defensa numantina, tenemos 10 alternativas:

Conocer el nombre de la persona que toma las decisiones de compra antes de realizar una llamada telefónica o aparecer en persona en la empresa.Tener preparada una respuesta a la consabida pregunta: ¿De qué se trata? Podemos utilizar esta réplica: Es un asunto de negocios de naturaleza personal...Ser amable.Solicitar ayuda: ¿Cuál es la mejor hora para llamar? ¿Cuándo suele...?Mostrarse sincero.No utilizar ciertas tácticas de ventas obsoletas.