Verkaufsgespräche mit MS Teams & Co. E-Book

Peter Huber

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe TaschenGuide
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 116

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Mit dem vermehrten Einsatz von Videokonferenzen sind Verkäufer:innen gefordert, auch ohne physische Präsenz Vertrauen aufzubauen, Kund:innen zu überzeugen und langfristige Beziehungen zu pflegen. Peter Huber zeigt in diesem TaschenGuide, wie sie MS Teams, Zoom und Google Meet professionell nutzen können, um in virtuellen Verkaufsgesprächen die maximale Wirkung zu erzielen. Sie lernen, wie sie optimale Rahmenbedingungen schaffen und Videogespräche effektiv vorbereiten, durchführen und nachbereiten. Auch die Themen Sicherheit und Datenschutz kommen dabei nicht zu kurz. Inhalte: - Optimale Kameraeinstellungen, Beleuchtung und Audioqualität - Aufbau einer überzeugenden Online-Präsenz: von Körpersprache bis zu verbaler Kommunikation - Checkliste zur Vorbereitung: Agenda, technische Tests, Material zur Präsentation - Notfallpläne für technische Schwierigkeiten und Plan B für das Gespräch - Die ersten Sekunden zählen: Wie man im digitalen Raum sofort Vertrauen aufbaut - Interaktive Elemente im Verkaufsgespräch einsetzen: den Kunden aktiv einbeziehen und Co-Creation fördern - Wie man den Kunden zu einer Entscheidung bringt, auch ohne physischen Kontakt - Protokolle und Follow-ups: So bleibt das digitale Verkaufsgespräch nachhaltig im Gedächtnis - Nutzung von CRM-Tools für die Nachbereitung: Automatisierung und Personalisierung der Kundenkommunikation

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

InhaltsverzeichnisHinweis zum UrheberrechtImpressumVorwortWarum gerade jetzt ­dieses Buch?MS Teams & Co. – Die ­richtigen Werkzeuge zum richtigen ZeitpunktDie ­richtigen Werkzeuge zum richtigen ­ZeitpunktHightech & Human Touch: So nutzt du Videotools richtigVideoverkaufsgespräche – Mythen, Missverständnisse und knallharte FaktenMythen, Missverständnisse und knallharte FaktenOnline oder Präsenz? Die goldene Regel für deine MeetingsOnline oder Präsenz? Die goldene Regel für deine MeetingsPersönlich vs. Digital – Stärken und Schwächen im VergleichWann Online-Meetings sinnvoll sind – und wo sie an ihre Grenzen stoßenDas KAVA-Prinzip – dein Fahrplan für digitalen VerkaufserfolgDas Einmaleins der TechnikDer Technik-Check vorabFazit: Starte souveränVideotools im Vergleich: Welches passt zu dir?MicroHacks für maximalen Erfolg und minimalen StressDigitale Gespräche – deine Taktik zähltMH #1: Auffallen statt untergehen: So bildest du deine MarkeMH #2: Right time, right place: So findest du die passende KontaktstrategieMH #3: Von Bildschirm zu Herz: So baust du echte Verbindungen aufMH #4: Timing ist alles: So planst du deine Termine schlauerMH #5: Starke Verkaufsargumente: So punktest du mit Belegen und vermeidest BlablaVorbereitung auf das einzelne GesprächMH #6: Fokus auf das Wesentliche: So steigerst du Klarheit und WirkungMH #7: Präsentationen mit Struktur: So führst du gezielt zum ZielMH #8: Termineinladungen & Agenda: So wandelst du Pflicht zur KürMH #9: Dein persönlicher Schummelzettel: So meisterst du jedes Meeting perfektMH #10: Co-Pilot gesucht? So stärkst du das Teamspiel mit deinen Kolleg:innenMH #11: Story first, product second: So gewinnst du mit Emotion statt InformationDein Auftritt. Deine Wirkung. Dein Erfolg.MH #12: Stehen oder Sitzen: So setzt du Energie durch die richtige Haltung freiMH #13: Der perfekte Bildausschnitt: So erzielst du maximale WirkungMH #14: Dein Hintergrund spricht für dich: So setzt du ihn gezielt einMH #15: Schwerpunkte setzen: So rückst du wichtige Themen ins RampenlichtMH #16: Mentale Einstimmung: So gibst du dein BestesGesprächsführung und -kontrolle im digitalen RaumMH #17: Klare Gesprächsphasen sind ein Muss: So bringst du digitale Gespräche mit Struktur zum ZielMH #18: Starte mit einem Erdbeben: So fesselst du dein PublikumMH #19: Interaktivität rockt: So hältst du deine Kunden wachMH #20: Fenster teilen, aber richtig: So vermeidest du klassische FehlerMH #21: Superkraft Wahrnehmung: So findest du den Tipping PointMH #22: Mit System zum Ziel: So nutzt du Coachingfragen als VerkaufsboosterMH #23: Ein starkes Finale: So öffnest du mit deinem Gesprächsabschluss die nächste TürNach dem Meeting ist vor dem MeetingMH #24: Mehr als eine E-Mail: So überraschst du nach dem TerminMH #25: Wissen sichern: So bringst du dich und dein Team auf den ErfolgskursMH #26: Vertrieb ist kein Einzelsport: So arbeitest du am, statt nur im VertriebScan your Skills – Werde zum digitalen VerkaufsstarSelbsttest: Meine Stärzen kund PotenzialeDie ultimative ­Checkliste für erfolgreiche ­VideoverkaufsgesprächeCheckliste für erfolgreiche ­Videoverkaufsgespräche1. Ist mein technisches Set-up professionell?2. Ist mein Auftritt stark und authentisch?3. Habe ich eine klare Meeting-Struktur?4. Kenne ich meine Gegenüber und wie sie ticken?5. Starte ich mit einem starken Einstieg?6. Nutze ich interaktive Elemente zur Aktivierung?7. Habe ich eine Strategie für Einwände?8. Steuere ich aktiv auf den Abschluss hin?9. Ist mein Follow-up professionell geplant?10. Entwickle ich mich kontinuierlich weiter?Abschließende WorteAbschließende WorteAbschließende WorteLiteraturLiteraturLiteraturStichwortverzeichnis

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InhaltsubersichtCoverTextanfangImpressum

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ISBN 978-3-648-18436-3

Bestell-Nr. 10779-0150

Peter Huber

Verkaufsgespräche mit MS Teams & Co.

1. Auflage, Mai 2025

© 2025 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG

Munzinger Str. 9, 79111 Freiburg

www.haufe.de | [email protected]

Bildnachweis (Cover): © nensuria, iStock

Produktmanagement: Jürgen Fischer

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Vorwort

»Videoverkaufsgespräche? Schön und gut, aber ein echtes Gespräch ersetzen die doch nie!« – Falls du so denkst, bist du nicht allein. Viele Verkäufer:innen haben Berührungsängste mit MS Teams, Zoom & Co. Ja, kein digitales Meeting ersetzt einen Handschlag oder ein spontanes Lachen – aber es kann erstaunlich nah herankommen. Vorausgesetzt, du weißt, wie.

Hier liegt deine Chance! Videoverkaufsgespräche sind kein notwendiges Übel, sondern eine Chance, dich von der Konkurrenz abzuheben. Dieses Buch zeigt dir, wie. Mit praxiserprobten ­MicroHacks – kleinen, sofort umsetzbaren Techniken, die deine digitale Wirkung maximieren. Stell es dir wie ein Buffet vor: Du probierst aus, kombinierst und findest dein Erfolgsrezept.

Jeder MicroHack fasst sechs wertvolle Impulse zusammen – drei aus der Welt der Technologie und drei aus der Welt der menschlichen Wirkung. Technik kann vieles optimieren, aber letztlich zählt dein persönlicher Beitrag. Die Hacks helfen dir, beides perfekt zu kombinieren.

Worauf wartest du? Es ist vielleicht nicht Liebe auf den ersten Blick – aber Liebe kann wachsen. Und wenn du die Vorteile entdeckt hast, willst du nicht mehr zurück.

Viel Erfolg wünscht dir

Peter Huber

Warum gerade jetzt ­dieses Buch?

Im modernen Verkauf haben sich die Spielregeln schneller verändert, als es viele erwartet haben. Dein Verkaufsgebiet endet nicht mehr an Stadt- oder Landesgrenzen, sondern erstreckt sich oft weltweit. Gleichzeitig sind die Erwartungen deiner Kund:innen in neue Höhen gestiegen. Sie haben mehr Informationen, mehr Auswahl und mehr Macht als je zuvor. Zugleich ist die Kundenstruktur vielfältiger denn je: von digitalaffinen Millennials über pragmatische Gen X bis hin zu Kund:innen, für die der persönliche Kontakt der wichtigste Vertrauensfaktor bleibt. Während die einen sich am liebsten per WhatsApp oder Linked­In austauschen, bevorzugen andere ein Telefonat oder ein ausführliches Gespräch. Die Tricks und Kniffe, die dich vielleicht jahrelang erfolgreich gemacht haben, reichen heute nicht mehr aus – denn der »typische« Kunde existiert nicht mehr.

Dazu kommt, dass deine Kund:innen oft schon bestens informiert sind und sich oft schon vor dem ersten Gespräch eine feste Meinung gebildet haben – über ihr Problem und die passende Lösung. Sie haben recherchiert, Meinungen eingeholt und sich durch Blogartikel, YouTube-Videos oder Foren gearbeitet. Diese Menschen nun mit bloßen Argumenten umzustimmen, wird schwierig – ja, fast unmöglich. Denn einmal gefasste Überzeugungen sind hartnäckig.

Aber was tust du, wenn du dich in einem digitalen Verkaufsgespräch befindest? Ohne Händedruck, ohne echte Nähe, ohne die Energie eines Raums zu spüren? Wie schaffst du es, durch den Bildschirm hindurch Vertrauen aufzubauen und bestehende Meinungen zu hinterfragen – ohne Widerstand zu erzeugen?

Hier liegt deine Chance! Viele glauben, dass die DigitalisierungDigitalisierung den persönlichen Draht im Verkauf gekappt hat – das Gegenteil ist der Fall: Sie macht ihn wichtiger denn je! Der Bedarf an Vertrauen ist durch die Digitalisierung des Verkaufsprozesses dramatisch gestiegen. In einer Welt, in der Informationen überall verfügbar sind, zählt nicht mehr nur das Was, sondern vor allem das Wie – besonders im Videoverkaufsgespräch.

Viele machen bei der Digitalisierung den Fehler, sich nur auf Technik zu konzentrieren. Doch wahre digitale Exzellenz setzt eine menschliche Komponente voraus. Hier kommt P2P – ­People to PeoplePeople to People – ins Spiel. Es geht darum, die richtige Mischung aus Hightech und Human Touch zu finden. Videotools sind nicht nur Werkzeuge – richtig eingesetzt, schaffen sie Nähe, Vertrauen und Begeisterung. Am Ende zählt nur eine Frage: Bist du die Person, der deine Kund:innen auch in dieser digitalisierten Welt ihr Vertrauen schenken? Dieser TaschenGuide hilft dir dabei, mit einem klaren »Ja!« zu antworten.

MS Teams & Co. – Die ­richtigen Werkzeuge zum richtigen Zeitpunkt

Die ­richtigen Werkzeuge zum richtigen ­Zeitpunkt

Der Verkaufsalltag hat sich drastisch gewandelt. Früher bedeutete AußendienstAußendienst wortwörtlich »draußen« unterwegs zu sein – bei Kund:innen, in Meetings, bei Präsentationen. Der Innendienst blieb »drinnen«, koordinierte Termine, bereitete Angebote vor und unterstützte den Vertrieb. Heute ist sind beide Welten längst über die Bürogrenzen hinaus mit den Kund:innen verbunden.

Videomeetings sind in vielen Unternehmen längst Standard für interne Besprechungen. In Kundengesprächen sind sie eher eine Seltenheit. Kein Wunder: Die klassischen Methoden haben jahrzehntelang funktioniert. Doch genau hier liegt die Chance. Wer den digitalen VerkaufsraumVerkaufsraum, digitaler jetzt für sich erobert, besetzt ein Spielfeld, auf dem noch nicht alle Konkurrent:innen aktiv sind – und wer hier professionell auftritt, setzt Maßstäbe.

Mit den richtigen Tools und Techniken werden digitale Verkaufsgespräche zum Erfolgstreiber. Doch was hält Verkäufer:innen noch zurück, wann ist ein Online-Meeting die richtige Wahl, und wie integrierst du es erfolgreich in deinen Alltag?

Hightech & Human Touch: So nutzt du Videotools richtig

Im modernen Verkauf stehen uns unzählige Tools zur Verfügung: Outlook für die Terminplanung, PowerPoint für Präsentationen, LinkedIn für Netzwerken, CRM-Systeme für den Überblick über Kund:innen und Verkaufschancen – und neuerdings auch die Künstliche Intelligenz (KI), die uns bei der Analyse von Daten und Personalisierung von Angeboten unterstützt. Doch das vielleicht mächtigste und gleichzeitig am meisten unterschätzte Werkzeug sind Videotools. Kein anderes Medium kommt einem persönlichen Gespräch so nahe. Kein anderes Tool ermöglicht es dir, deine Gestik, Mimik und Stimme gezielt einzusetzen und eine echte Verbindung aufzubauen. Und vor allem: Kein anderes Tool kann dir helfen, so viel Zeit zu sparen.

Aber genau hier liegt die Herausforderung. Ein Videoverkaufsgespräch ist nicht einfach nur ein Telefonat mit Bild. Emotionen werden anders wahrgenommen, dein Gegenüber wirkt ­anders – und auch du selbst wirst anders erlebt. Copy and Paste funktioniert nicht: Wer versucht, ein digitales Verkaufsgespräch wie ein traditionelles Meeting zu führen, wird scheitern. Der digitale Raum folgt eigenen Regeln. Natürlich ist es auch hier wie bei dem Erlernen eines jeden neuen Skillsets. Zunächst benötigt alles mehr Zeit und Übung und geht nicht so einfach von Hand, wie etwas, in dem du bereits jahrelange Erfahrung hast.

Jetzt fragst du dich vielleicht: »Bei dem ganzen Aufwand kann ich doch gleich zu meinen Kund:innen fahren.« Ja, du kannst. Aber musst du wirklich? Überlege, wie viel Zeit du durch das Wegfallen von Fahrzeiten gewinnst. Zeit, die du stattdessen für mehr Gespräche, bessere Vorbereitung und häufigeren Kontakt mit Kund:innen nutzen kannst – und so schneller Vertrauen aufbaust.

Und genau darum geht es: den digitalen Verkaufsraum in jeder Phase des Vertriebsprozesses schlau zu nutzen:

KontaktaufnahmeKontaktaufnahme: Ein kurzes Videomeeting senkt die Hemmschwelle für Erstgespräche – schneller als ein persönlicher Termin und verbindlicher als eine E-Mail.

Produkt- oder DienstleistungspräsentationProduktpräsentation: Teile deinen Bildschirm, zeige anschauliche Demos und bringe interaktive Elemente ins Gespräch – flexibler als ein vor Ort festgelegtes Set-up.

AngebotspräsentationAngebotspräsentation: Erkläre dein Angebot klar und visuell – keine Missverständnisse, kein langes Warten auf E-Mail-­Antworten.

JahresgesprächJahresgespräche: Virtuelle Meetings ermöglichen es, auch über Distanz eine enge Beziehung zu pflegen – regelmäßig und ohne großen Planungsaufwand.

PreisverhandlungenPreisverhandlung: Eine starke Verhandlungsstrategie funktioniert auch digital – mit klarem Auftreten, strukturierter Gesprächsführung und gezieltem Einsatz von Pausen und Visualisierungen.

TeamgesprächTeamgespräche: Gemeinsame Meetings mit Kund:innen und internen Ansprechpartner:innen lassen sich schneller und effizienter koordinieren – weniger Abstimmungsaufwand, mehr Fokus auf Ergebnisse.

Je mehr du MS Teams & Co. in deinen Verkaufsprozess inte­grierst, desto mehr wirst du erkennen, wie viel schneller, flexibler und gezielter du deine Kund:innen erreichst.

Eines ist entscheidend: Digital bedeutet nicht, auf Menschlichkeit zu verzichten – im Gegenteil! Die Devise lautet »Hightech & Human Touch«, denn nur durch echte Emotionen kannst du in Videoverkaufsgesprächen überzeugen.

Beginne also an deiner digitalen Präsenz zu arbeiten, denn der Unterschied zwischen »irgendwie digital« und »richtig gut digital« liegt in deiner Einstellung, Vorbereitung sowie deinem Unternehmungsgeist. Let’s go!

Videoverkaufsgespräche – Mythen, Missverständnisse und knallharte Fakten

Mythen, Missverständnisse und knallharte Fakten

Der persönliche Verkauf ist auch und vor allem in einer zunehmend digitalen Welt weiterhin wichtig. Dennoch begegnen viele Videogesprächen mit Skepsis. Warum? Weil sich über Jahre hinweg Meinungen verfestigt haben und wir – so hart es auch klingen mag – uns in unserer Komfortzone gut eingerichtet haben. Und weil in unseren Köpfen sofort einschränkende Gedanken auftauchen: »Der Kunde braucht das nicht.«, »Das funktioniert in meiner Branche nicht.«, »Meine Zielgruppe ist dafür nicht offen.« Das sind jedoch keine Fakten, sondern Vorurteile. Unsere eigenen Glaubenssätze halten uns davon ab, eine riesige Chance zu nutzen.

Dass Kund:innen gerade bei komplexen Kaufentscheidungen auf persönliche Beratung setzen, ist längst belegt. Studien zeigen, dass sie nicht nur Wert auf gute Informationen legen, sondern dass sie von Verkäufer:innen erwartet wird. Die Frage ist also nicht, ob persönliche InteraktionInteraktion wichtig bleibt, sondern wie wir sie in die digitale Verkaufs- und Einkaufswelt übertragen.

Trotzdem halten sich hartnäckig Vorurteile rund um VideoverkaufsgesprächeVideoverkaufsgespräch, Vorurteile. Zeit für einen Faktencheck! In meinen Seminaren habe ich typische Einwände gesammelt – wiederkehrende Zweifel, die wir jetzt prüfen. Was stimmt wirklich? Was ist längst überholt? Und wo sabotieren wir uns selbst mit falschen Annahmen? Lassen wir die Fakten sprechen!

»Meine Kund:innen wollen mich persönlich vor Ort.«

Faktencheck: