30 Minuten Emotionales Verkaufen E-Book

Lars Schäfer

• Herausgeber: GABAL
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: 30 Minuten
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2014

Seitenzahl: 73

Beschreibung

Vertrauen ist das größte Kaufmotiv unserer Zeit. Wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen, müssen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen. Wie das geht? Mit emotionalem Verkaufen. Dieser Ratgeber zeigt Ihnen, was das bedeutet und was es heißt, den Kunden wirklich in den Mittelpunkt Ihrer Verkaufsbemühungen zu stellen. Fernab von auswendig gelernten Phrasen und Manipulationen finden Sie hier Ihren eigenen Weg, Ihre Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln und durch den Einsatz von zum Beispiel bildhafter Sprache dauerhaft im Gedächtnis des Kunden zu bleiben. Zusätzlich erhalten Sie konkrete Formulierungsvorschläge aus der Praxis des Autors und jede Menge Übungen.

Leseprobe

Lars Schäfer

30 Minuten

Emotionales Verkaufen

© 2014 SAT.1 www.sat1.de Lizenz durch ProSiebenSat.1 Licensing GmbH, www.prosiebensat1licensing.com

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: die imprimatur, HainburgUmschlagkonzept: Martin Zech Design, BremenLektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH, Offenbach

© 2014 GABAL Verlag GmbH, OffenbachDas E-Book basiert auf dem 2014 erschienenen Buchtitel »30 Minuten Emotionales Verkaufen« von Lars Schäfer, ©2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis:

Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder der Autor noch der Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-564-0

ISBN epub: 978-3-95623-071-4

In 30 Minuten wissen Sie mehr!

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Inhalt

Vorwort

1. Emotionales Verkaufen: Es geht um sie und nicht um Sie

Wozu Emotionen im Verkauf gut sind

Was emotionales Verkaufen bedeutet und was nicht

Wie Sie mit Herz und Verstand verkaufen

2. Authentizität: Seien Sie Sie selbst

Prüfen Sie Ihr Selbstbild und Ihr Fremdbild

Wie Sie alles über Ihre Außenwirkung erfahren

Wie Sie erkennen, ob Ihr Kunde authentisch ist

3. Achtsamkeit: Machen Sie das Unsichtbare sichtbar

Wie Sie kluge Fragen stellen

Wie aktives Hinhören wirklich funktioniert

Individuelle und kreative Kundenansprache

4. Anpassungsfähigkeit: Gehen Sie flexibel auf den Kunden ein

Passen Sie sich Ihrem Kunden sprachlich und körpersprachlich an

Die überzeugende Sprache

Kaufauslöser „emotionaler Nutzen“

5. Der emotionale Abschluss: So beenden Sie das Verkaufsgespräch

Wie Sie Abschlusssignale wahrnehmen

Emotionale Abschlussstrategien, die wirken

Die entscheidenden letzten Sätze

Fast Reader

Der Autor

Weiterführende Literatur

Vorwort

Als ich 2005 meine Trainerausbildung beendet hatte, machte ich mich auf die Suche nach einem Thema, das mich wirklich bewegt. Zwar war ich jahrelang selbst Verkäufer im Außendienst gewesen und hatte alle Höhen und Tiefen erlebt, aber mir fehlte noch der letzte Impuls, mit dem ich als Verkaufstrainer auf den Markt gehen konnte.

Ich besuchte zunächst ein Seminar, in dem die alte und harte Schule des Verkaufens gelehrt wurde. Egal was der Kunde will, es geht um Umsatz, Umsatz, Umsatz. Ohne Rücksicht auf Verluste, Hauptsache, er unterschreibt. Das war nicht mein Ding. So geht man doch nicht mit Menschen um, dachte ich.

Dann fiel mir ein Buch in die Hände, in dem es darum ging, seine Kunden lieben zu müssen. „Sie müssen nicht verkaufen; es reicht, wenn Sie beraten. Stellen Sie einen Sog her, der Kunde kauft dann von ganz allein.“ Sie und ich wissen es besser: Von ganz allein kauft er nicht, da müssen wir Verkäufer schon noch aktiv werden.

Eines Tages hatte ich ein einschneidendes Erlebnis: In einem Seminar für Mobilfunk-Verkäufer saß ein Teilnehmer, der auf jeden Kundeneinwand eine auswendig gelernte Phrase benötigte, um sicher im Gespräch zu sein. Wir sammelten klassische Einwände wie zum Beispiel: „Darüber muss ich noch mal schlafen.“ Oder: „Darüber muss ich erst mal mit meiner Frau reden.“

Zwei Wochen später habe ich ihn dann vor Ort in seinem Fachmarkt gecoacht und wurde Zeuge eines legen-dären Verkaufsgesprächs. Als der Kunde am Ende der Beratung nicht wirklich überzeugt schien, versprach er sich auf nie da gewesene Art und Weise: „Darüber muss ich erst mal mit meiner Frau schlafen!“

Der junge Verkäufer bekam den Versprecher gar nicht mit und antwortete voll automatisiert: „Aber das kann ich doch für Sie übernehmen!“

Als der Kunde dann mit breitem Grinsen entgegnete: „Was haben Sie da gesagt?“, platzte ich innerlich vor Lachen. In diesem Moment ist ihm sein Versprecher nämlich selbst aufgefallen.

Eine tolle Vorlage für ein unvergessliches Verkaufsgespräch. Nur leider war der junge Verkäufer so verwirrt, dass er nichts mehr auf die Reihe bekam. Er konnte nicht mit seinen Emotionen und vor allem nicht mit denen seines Kunden umgehen. Das war für mich die Initialzündung und 2012 erschien mein erstes Buch Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden wirklich wollen.

Das Buch, das Sie gerade in der Hand halten, ist die Essenz dieser Ideen, das Wesentliche des emotionalen Verkaufens. Es ist für diejenigen geschrieben, die Espresso lieben: stark, kurz und zielführend. Wer darüber hinaus einen leckeren Cappuccino zu schätzen weiß, dem empfehle ich mein erstes Buch mit noch mehr Themen, Übungen und konkreten Beispielen aus der Praxis.

Viel Spaß beim Lesen und maximalen Erfolg wünscht Ihnen

Lars Schäfer