Alcance su máximo desempeño E-Book

Zig Ziglar

• Herausgeber: Taller del Éxito
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 381

Veröffentlichungsjahr: 2018

Beschreibung

"¡Sin lugar a duda! ¡Usted anhela que su rendimiento y el de quienes hacen parte de su vida familiar y laboral alcance un nivel óptimo! Pero ¿cómo lograrlo? Zig Ziglar les enseña a sus lectores cómo obtener el máximo de sí mismos y de otros desarrollando las habilidades que yacen implícitas en toda persona. Ziglar señala cuáles son las verdaderas cualidades del líder y el administrador y brinda soluciones específicas para corregir prácticas deficientes en esas áreas. Rico en anécdotas e ilustraciones vívidas, Alcance su máximo desempeño propone un conjunto de instrucciones especializadas que incrementan drásticamente sus relaciones con líderes, colegas y subordinados, y le muestra cómo optimizar su rendimiento en cualquiera que sea su profesión o campo de acción. Estos dinámicos principios desarrollados por el ingenio y la experiencia de Ziglar son aplicables a nivel laboral, personal, familiar, en los deportes, la iglesia, y en todo contexto de la vida. Sus útiles ejemplos impulsan e indican cómo sacar a relucir lo mejor que hay en usted y cómo guiar a todos y cada uno de los miembros de sus equipos de trabajo y de su vida personal para que ellos también alcancen su máximo desempeño. Aprenda pautas ganadoras sobre cómo: •Identificar y direccionar sus fortalezas y las de sus equipos de trabajo •Liderar y administrar con efectividad —y lograr que otros también lo hagan e incluso lo superen •Eliminar prácticas de liderazgo y administración mediocres •Desarrollar una imagen adecuada de sí mismo y de quienes lo rodean •Establecer estándares apropiados y confiables en el proceso de evaluación del rendimiento •Optimizar sus relaciones interpersonales y su manejo de la comunicación. "

Leseprobe

ZIG ZIGLAR

Con Krish Dhanam, Bryan Flanagan y Jim Savage

ALCANCE SU MÁXIMO DESEMPEÑO

Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás

Alcance su máximo desempeño

Copyright © 2015 - Taller del Éxito - Zig Ziglar

Copyright © 1986, 2003 by Zig Ziglar

Originally published in English under the titleTop Performanceby Revell, a division of Baker Publishing Group, Grand Rapids, Michigan, 49516, U.S.A. All rights reserved.

Traducción al español: Copyright © 2015 Taller del Éxito

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Publicado por:

Taller del Éxito, Inc.

1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210

Sunrise, Florida 33323

Estados Unidos

www.tallerdelexito.com

Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo y crecimiento personal, liderazgo y motivación.

Diseño de carátula y diagramación: María Alexandra Rodríguez

Traducción: Nancy Camargo

ISBN 10: 1-607383-54-3

ISBN 13: 978-1-607383-54-3

02-201505-21

Dedicado a P. C. Merrell

Su capacidad de rendimiento máximo, acompañada de ese estilo de liderazgo que él ejerce por medio del ejemplo, ha logrado un impacto imperecedero

“Usted logrará lo que quiera obtener de la vida, ¡si se propone a ayudarles a los demás a obtener lo que ellos quieran!”

Agradecimientos

Por diferentes motivos este es el libro más inusual y emocionante que he escrito. Inusual porque por primera vez escribo junto con otros autores, y en este caso, con dos que admiro y respeto bastante. Esta obra no existiría sin la contribución y asistencia de Jim Savage, y gracias al incomparable talento de Bryan Flanagan y Krish Dhanam su contenido es todavía mejor. Por esa razón, mi gratitud hacia ellos es enorme.

Como siempre, Laurie Magers, mi asistente administrativa siempre fiel y confiable, hizo una excelente labor. Y cuando se incorporó al equipo Kay Lynn Westervelt, quien trabajó muy de cerca con Laurie, ella también hizo valiosos aportes.

Tengo una enorme deuda de gratitud en particular, con mi amigo y mentor Fred Smith por su disposición para contribuir con sus ideas a lo largo de este trabajo. Otro agradecimiento especial es para Leo Presley, Presidente de la firma consultora Presley & Associates, ya que él nos animó y dirigió sobre cómo involucrarnos a mayor escala en la América corporativa. Leo es una de las personas más brillantes que conozco.

Estoy muy agradecido con Ron Ezinga, anterior Presidente de Zig Ziglar Corporation. Su constancia, direccionamiento y voz de aliento durante todo este proceso, nos mantuvieron por lo menos parcialmente en la ruta indicada para cumplir con nuestro cometido.

También, obvio, está mi esposa, Jean, La Pelirroja, a quien le agradezco por su voluntad para tolerar algunas demandas que eran intolerables con respecto a la posibilidad de pasar más tiempo juntos. Con su amoroso apoyo este libro, no solo fue posible, sino que además se convirtió en una experiencia emocionante.

A los otros miembros de nuestro equipo, y a los numerosos escritores que contribuyeron a través de sus artículos, gracias.

Zig Ziglar

Prefacio

El 15% de las razones por las cuales usted consigue y mantiene un trabajo, y además procura avanzar en él, está determinado por su capacidad técnica y por su conocimiento —¡independientemente de cual sea su profesión! Eso es lo que Cavett Robert, profesional en ingeniería humana a quien conozco desde hace poco, me dijo. ¿Y qué ocurre con el otro 85% de las razones? Cavett citó los resultados del Sanford Research Institute de Harvard University y de Carnegie Foundation (en los que invirtieron $1 millón de dólares y 5 años de investigación) los cuales comprobaron que el 85% de las razones por las cuales usted consigue un trabajo, lo mantiene, y fuera de eso procura dar cada vez mejores resultados, ¡está relacionado con las habilidades y conocimiento que usted tiene acerca de la gente!

Estoy convencido por completo de que él está en lo cierto. A medida que viajo por todo el país compartiendo mis ideas en cuanto a crecimiento personal y entrenamiento en ventas, y al presentar los conceptos corporativos que enseñamos en Ziglar Training Systems, me doy más y más cuenta de la crítica necesidad que existe de instrucción personalizada sobre cómo liderarnos a nosotros mismos y a otros para obtener resultados máximos. Además, relacionándome con profesionales de las diversas áreas del conocimiento, observo ciertos problemas en común en muchas de las distintas situaciones laborales —si no en todas— que hombres y mujeres enfrentan, y ese común denominador es siempre el mismo: la gente.

Es tan obvio que “el manejo de la gente” (comenzando con el manejo de uno mismo) es una prioridad que adquiere la mayor importancia cuando se trata de obtener éxito. Por tal razón a lo largo de la lectura propondremos algunas metas primordiales relacionadas con esta habilidad:

1. Identificaremos los factores más decisivos en cuanto al manejo de personal, —incluyendo ayudar a los líderes a identificar las causas de conflicto más frecuentes entre los miembros de sus equipos de trabajo.

2. Brindaremos soluciones para ayudar a obviar dichas causas.

3. Compartiremos las estrategias que otros líderes han implementado llevando este libro de manera exitosa del campo de la teoría al de la práctica en el mundo real.

4. Haremos énfasis sobre todo lo que es posible lograr mediante la lectura y aplicación de Alcance su máximo desempeño: Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás utilizando ejemplos ilustrativos que algunos de los más reconocidos triunfadores nos compartieron.

5. Cubriremos la brecha que existe entre entrenamiento y crecimiento con el fin de formar emprendedores que obtengan el desempeño que los lleve a convertirse en verdaderos triunfadores.

John Naisbitt, autor de Megatrends, dice que reentrenar líderes para que aprendan a desempeñarse en las áreas de Administración y Gerencia, y no simplemente para que sean trabajadores promedio, es el mayor reto que afrontan las corporaciones en esta era actual. Con esto en mente, la meta más alta de Alcance su máximo desempeño es desarrollar excelencia en los líderes y proveerlos de procedimientos de aprendizaje, así como de la inspiración necesaria para formar miembros para sus equipos de trabajo que produzcan óptimo rendimiento.

El fundamento para crecer en todos los campos y ayudarles a otros a hacerlo se encierra en este principio:

“Usted logrará lo que quiera obtener de la vida, ¡si se propone a ayudarles a los demás a obtener lo que ellos quieran!”

Yo he usado esa premisa durante ya casi 50 años y nada hay más preciso que ella cuando se trata de administrarnos a nosotros mismos y a otros. ¡Importante! Estoy hablando de un principio y no de una táctica. Si fuera una táctica, sería inapropiada e inefectiva, pero como principio este concepto funciona porque hace que los demás quieran que usted sea su líder.

Leí en la revista Fortune un artículo muy interesante con respecto al multimillonario de Hong Kong, Li Ka-Shing. Él formó a sus dos hijos, Víctor y Richard, utilizando su negocio como pretexto exigiéndoles que asistieran a sus juntas y conferencias con el fin de que conocieran y aprendieran su filosofía.

Richard observó que su genial y negociador padre estaba involucrado en unos cuantos negocios a la vez, muchos de los cuales implicaban ideas y productos muy interesantes, y que además requerían de muy baja inversión de capital. Su padre le explicó que si el 10% es un porcentaje de ganancia justo con respecto a alguna inversión, aun sabiendo que se puede obtener el 11%, entonces es mucho más sabio procurar solo el 9%. Li Ka-Shing les enseñó a sus hijos que al obtener menos dividendos de las ideas de mucha gente genial pero descapitalizada era muy probable que hubiera quienes quisieran presentarles sus ideas y productos a ellos antes que a ningún otro empresario. Y eso es exactamente lo que pasó debido a que emprendedores del mundo de los negocios notaron que ellos estaban interesados de verdad en sus propuestas y por eso les presentaban buenos tratos debido a su filosofía. ¡Y es cierto! Los grandes gerentes en todos los campos saben que, cuando para ellos su principal prioridad es su gente, su efectividad y nivel de eficiencia mejoran.

Una definición básica de liderazgo es “saber cómo lograr las metas a través de la gente”. Los líderes exitosos reconocen, desarrollan y utilizan todas sus capacidades reconociendo, desarrollando y utilizando las capacidades de sus subordinados. Ellos aprenden a reconocer lo que capta la atención de los miembros de sus equipos y saben cómo trasmitirles sus emociones y entusiasmo a todos aquellos que siguen su estilo de liderazgo.

Existen muchas posibilidades de que, si a usted no le está yendo bien en la carrera que eligió, esté a punto de encontrar la manera de triunfar. Pero, sin importar cuál sea su ocupación, Alcance su máximo desempeño fue escrito ¡pensando en usted!

Introducción

Al leer con atención el título de este libro cualquiera notará que el subtítulo dice: Cómo lograr la excelencia en usted y en los demás. Es obvio que la excelencia comienza en usted. Si espera prosperar en el mundo de los negocios, debe comenzar con su propia eficiencia y reconociendo que necesita convertirse en un modelo de cualidades para quienes le rodean.

Si alguna vez participó en un equipo deportivo durante su infancia o adolescencia, seguro se acordará del día o la noche anterior a su “gran juego”, y de cómo su entrenador preparó el plan de ataque. Con seguridad usted se habrá ido a su casa muy entusiasmado y les habrá contado a sus padres que su entrenador diseñó la mejor de las tácticas y que al día siguiente su equipo “¡acabaría con su contrincante!” y su fe en ese plan lo habilitó para jugar con una enorme confianza y dinamismo, confiado por completo en que ganarían.

El juego de la vida es aún más crucial y definitivo que ese que usted recuerda de su niñez; además, el propósito de un plan es siempre cumplir con las expectativas que se quieren lograr. Su primer objetivo como líder en el mundo de los negocios debe ser atraer la atención que necesita, y su eficiencia será la herramienta que, con toda certeza, le ayudará a atraerla. Sin embargo, llegará el día en que usted se dé cuenta de que, si quiere ser efectivo en el campo administrativo, hay ciertas cosas que no deberá hacer bajo ninguna circunstancia, aunque las haga muy bien. Su objetivo debe ser lograr ser sustituido por miembros de su equipo que a lo mejor no cuenten con la experiencia y habilidad que usted sí tiene, pero a quienes usted ha formado dándoles el entrenamiento e inspiración que los haga productivos a un nivel incluso más alto que el suyo. Usted necesita enfocarse en generar líderes y administradores que sean más productivos que usted. Algunos líderes y administradores obtienen seguidores, pero usted quiere desarrollar nuevos líderes y administradores.

Por desgracia durante largo tiempo han existido quienes creen que, si entrenan a otros a su nivel, estarán perdiendo miembros del equipo útiles para su negocio o departamento. Un ejemplo clásico de la falacia de esta premisa es el de Lou Holtz, el famoso entrenador de fútbol que formó jugadores de óptimas condiciones en los Estados de Carolina del Norte y del Sur, Arkansas, Minnesota, y en la ciudad de Notre Dame, en la que durante sus 11 años de trabajo Lou produjo 10 entrenadores titulares. Era casi inevitable que sus mejores entrenadores asistentes se convirtieran en titulares. La pregunta entonces es: ¿en dónde deja este hecho a Lou?

La respuesta es bastante sencilla: cuando se hizo popular el hecho de que él estaba formando líderes —es decir, entrenadores titulares— los entrenadores asistentes de todo el país comenzaron a enviar sus solicitudes de trabajo a Notre Dame para trabajar como entrenadores asistentes allí porque ellos sabían que Lou les enseñaría cómo llegar a ser entrenadores titulares. Como consecuencia, él remplazó a sus entrenadores óptimos con otros igualmente óptimos y además se benefició del hecho de haber conseguido de entre todos sus contactos a nuevos entrenadores asistentes para el equipo de la escuela, pero fuera de eso logró mantenerse en contacto con todos sus entrenadores asistentes anteriores. En pocas palabras, no solo remplazó a sus entrenadores asistentes con otros igualmente efectivos, sino que también adquirió fama como entrenador.

Usted descubrirá que no hay sentido de satisfacción o deleite que se compare con el de ayudarles a otros a desarrollarse al máximo de sus capacidades y de tal manera que incluso lleguen a desempeñarse con eficiencia en el campo administrativo. Usted cuenta con habilidades que solo usted puede usar, pero cuando las reproduce en otras personas, su efectividad se multiplica y entonces la América corporativa lo verá como a alguien apto para promover a niveles superiores.

Bryan Flanagan y Krish Dhanam son personas de las cuales me siento orgulloso al tenerlas a mi lado, y su participación en la revisión de este libro es una muestra de la alegría que siento al estar asociado con ellos. Permítame compartirle porqué estoy tan emocionado de contar con sus opiniones y sus puntos de vista en la revisión de este material.

Bryan y Krish provienen de diferentes contextos, pero tienen habilidades y características muy similares. Los dos tienen un gran sentido del humor, su fe es férrea y están muy comprometidos con sus familias y con la profesión que cada uno eligió. Cada uno de ellos es la personificación de lealtad y gratitud ante el privilegio que tienen de enseñar e inspirar a otros. El mensaje de esperanza y liderazgo que comparten es distinto pero poderoso, efectivo y hábilmente entregado.

Bryan Flanagan es nativo de Baton Rouge, Louisiana, se graduó en 1971 de Louisiana State University en el área de Ciencias. Comenzó su carrera de 14 años con IBM trabajando como mensajero mientras estudiaba en la universidad. Luego trabajó en el Departamento de ventas y después como “administrador de gente” y como instructor de vendedores en el Centro Nacional de Entrenamiento de IBM.

Bryan ha trabajado conmigo durante 15 años y además es el Director de Entrenamiento Corporativo en una entidad donde él diseña y promueve programas personalizados que tienen como objetivo incrementar la productividad a nivel personal y de equipo en compañías como UBS PaineWebber, SnapOn Tools, US Army Recruiting, American Heart Association, Salomon Smith Barney, Sterling Commerce y muchas otras.

Bryan y su esposa Cyndi tienen dos hijos y residen en Plano, Texas.

Krish Dhanam nació en la pequeña ciudad costera de Vizag en el Sureste de India. Siendo parte de una familia de 8 hijos él fijó sus metas en venir a América. Después de casarse con su novia de la juventud vino a este país con $9 dólares en su bolsillo.

Su formación académica incluye una Maestría en Administración de Negocios y un Diploma en Relaciones Internacionales. Terminó su Postgrado en Institute of Management Technology en Ghaziabad, India, y trabajó durante un año en ventas antes de emigrar a los Estados Unidos.

Su primer trabajo aquí también fue en ese mismo campo en dos compañías ubicadas en Dallas y allí recibió una invitación para asistir a un seminario de Zig Ziglar por haber ganado un concurso en ventas. Este primer contacto con la filosofía Ziglar lo llevó a querer ser parte de la Organización Ziglar en octubre de 1991, a menos de un mes después de haber hecho su juramento como ciudadano de los Estados Unidos.

Como Director de Operaciones Internacionales para Ziglar Training Systems ha conducido más de 35 eventos a nivel internacional y a lo largo y ancho de Estados Unidos. Se especializa en temas como diseño de metas, propósitos y buen servicio al cliente, pero además en programas en ventas y comunicación.

Como participante activo en su comunidad de origen en Dallas, Krish hace parte de la Junta Directiva de Greater Dallas Indo-American Chamber of Commerce y es Director Consejero de Ipelion, un negocio de consultoría vía Internet, y de IT Services.

Krish, su esposa Anila y su hijo Nicolás tienen su hogar en Flower Mound, Texas.

Me emociona compartir las páginas de este libro con Bryan y Krish porque por muchos años ellos han aplicado las herramientas prácticas y los principios motivacionales que he escrito en este libro. Los dos ejemplifican los principios que enseño aquí en Alcance su máximo desempeño.

Ahora adentrémonos en el contenido de esta lectura y veamos cuál es la importancia de construir y desarrollar una carrera estable.

Primera Parte

El arte del desempeño máximo

1

Construyendo las bases

“Ningún verdadero hombre de negocios ha iniciado su camino al éxito permanente de otra forma que no sea a través de trabajo arduo e inteligente acompañado de esmero y carácter”.

—Timothy Dwight

Un buen arquitecto o ingeniero, conociendo el propósito específico para el cual está diseñando su obra, puede decir que tan alta será, basado en la profundidad de sus cimientos. Es decir, los cimientos son aquella base sobre la cual se erige toda construcción. En la vida, los fundamentos son los que determinan en gran manera qué tan alto construiremos, y lo que es más importante, qué tanto tiempo nos mantendremos en una posición elevada. La integridad, la cual implica “total rectitud”, es esencial en la formación de esas bases.

Es verdad que una personalidad agradable contribuye para ganar amigos e influenciar a los demás. Sin embargo, cuando le agregamos carácter e integridad a esa fórmula, contamos con la capacidad de conservar a esos amigos y de mantener esa influencia en otros.

En un estudio de Psychological Reports hecho en el 2002, titulado “Goal-Directedness and Personal Identity as Correlates of Life Outcomes”, el Dr. Barry M. Goldman, junto con el Dr. Edwin A. Locke y David G. Jensen, descubrieron que los valores, las motivaciones, el nivel de confianza y la filosofía de vida de cada individuo ejercen una influencia directa en su autoestima. Además, en 1985 el Dr. S. Kahn y sus colegas hallaron que la autoestima está asociada con una vida llena de felicidad y satisfacción, de bienestar personal y con la pareja. Es cierto. Nuestros valores ejercen influencia sobre todos los aspectos de nuestra vida. Sería difícil imaginar que una persona que es mentirosa y ladrona tiene una autoimagen sana. No es necesario decir que lo que esta persona espera en realidad es tener una vida exitosa tanto a nivel personal como laboral.

Laurel Cutter, Vicepresidente de FCB Leber Kataz Partners, opina: “Los valores determinan la conducta y esta produce buena reputación, la cual a su vez genera ciertas ventajas”. En mi experiencia personal, hace unos años yo quería comprar un Cadillac así que busqué en dos concesionarios de autos y pude decidir qué color y modelo de carro quería. Un día cualquiera estaba hablando al respecto con un amigo y él me sugirió que no decidiera nada definitivo hasta que hablara con Chuck Bellows en Rodger Meier Cadillac. Él me aseguró que la opinión de Chuck sería por completo confiable porque su integridad era total.

Fui a ver a Chuck Bellows, y 20 minutos más tarde ya habíamos cerrado el trato por la compra de mi carro. La razón por la cual me decidí fue porque Chuck había estado trabajando en mí desde hacía 23 años. Comprendo que esto último parezca no tener sentido, pero lo cierto es que hace 23 años él tomó la decisión de dedicarse a vender Cadillacs en Rodger Meier Cadillac. Para hacerlo él sabía que debía construir una reputación basada en integridad. Y así lo hizo. Cuando yo fui a ver a Chuck Bellows no fui a ver un Cadillac, ya había visto unos cuantos. Fui a comprar un Cadillac. Sí, la reputación —cuando es buena— tiene grandes ventajas.

Es un hecho que The New England Primer fue enseñado durante casi 200 años en nuestro sistema educativo y que, de las cerca de 108 escuelas y universidades fundadas en América, 106 tenían como objetivo enseñar valores cristianos. Los principios bíblicos que se enseñaron en ese entonces son totalmente ridiculizados hoy, junto con la gente que profesa la fe y los valores cristianos. Pero yo lo reto a usted a formar día a día su carácter desde lo profundo de su ser, a medida en que también va construyendo su vida laboral. Debe haber una razón por la cual los líderes de ayer se comportaban de manera más integra que los de la actualidad.

Más adelante trataremos sobre el tema de lo que significa tener confianza en las relaciones que sostenemos con los demás, pero por ahora solo diré que las relaciones exitosas a largo plazo se construyen sobre la base de la confianza, y esta afecta en definitiva incluso a toda una nación. Francis Fukuyama escribió el libro Trust: The Social Virtues and the Creation of Prosperity. Él estudió varias culturas durante varias generaciones y concluyó que es posible medir el progreso de una nación por el nivel de confianza que ella tiene en sus gobernantes.

En la actualidad la gran falta de confianza que aqueja a nuestra sociedad está impactando nuestra economía. Recientes escándalos corporativos han resultado en la pérdida de incontables millones de dólares. Decenas de miles de fondos de retiro desaparecieron, infinidad de empleos se acabaron y la confianza en la vida misma ha dañado a millones de personas. Todo esto ha causado que, como nación, hayamos caído en cuenta de que debemos restaurar las cualidades de nuestro carácter en todas las fases de la vida. A medida que usted avanza en el mundo corporativo, su éxito se mide en gran manera por el grado de confianza que los demás tienen en usted, así como por la efectividad de todo lo que usted hace.

¿Qué tan importante es la confianza? Un estudio realizado por Walker Information y Hudson Institute reveló que, si los asociados y empleados no confían en que la administración del lugar donde trabajan sea ética, solo el 9% de ellos se somete a quedarse allí. De otra parte, si las razones para confiar en esa administración son evidentes, el 55% del personal se siente seguro de quedarse donde está. Y como el costo de remplazar a un empleado eficiente es enorme, construir una fundación que inspire confianza es esencial para el éxito de cualquier negocio.

En el mundo de las ventas desde hace tiempo sabemos que, de las 5 razones por las cuales la gente no compra un producto, —no lo necesita, no tiene dinero, no tiene afán, no lo desea, no confía en sus fabricantes— esta última es la más importante. Muchos posibles compradores no se atreven a decir de manera espontánea: “Usted está exagerando la verdad” o “Usted miente con respecto a esto”, pero sienten desconfianza, y como se sienten indecisos, por eso no compran.

Aunque la filosofía deAlcance su máximo desempeñoestará enfocada en el área de la administración y la responsabilidad personal, reconocemos el hecho de que en empresas pequeñas el líder y el administrador por lo general son la misma persona. El ejemplo que utilizo acerca de mi madre y su familia (sobre la cual usted leerá más adelante) muestra con claridad cómo los líderes también suelen ser los administradores.

La creatividad ejerce un papel crítico en el mundo del liderazgo y la administración —no solo la creatividad de cada individuo sino además su habilidad para enseñarles a los demás por medio del ejemplo. Es importante que usted entienda que entre más usted sepa sobre cualquier tema, mayor será su nivel de creatividad en todo.

Un ejemplo clásico de esto es mi libro Secrets of Closing the Sale, el cual escribí después de estar en el campo de las ventas durante 36 años que sin duda me hicieron conocedor de esa profesión. Unos años antes de que escribiera el libro leí un artículo de tres párrafos titulado “The Heart of the Sale”. Luego tomé esos tres cortos párrafos, los cuales incluían algunas claves que le dieron un nuevo enfoque a lo que había aprendido desde mi propia experiencia, y los expandí a lo largo de las 70 hojas que conforman mi libro. Nueva información genera más información que resulta en ideas creativas.

Uno de los ejemplos clásicos de creatividad bajo circunstancias aún más únicas es el caso de Matt Boswell, dueño de un negocio que se encarga de remover desechos de perro, y cuya promoción no se parece a ninguna otra. En la tarjeta de presentación de su negocio él dice: “¿Demasiado popó por recoger? Recupere su patio llamando al ‘mayordomo de mascotas’, quien recoge los desechos de su perro desde 1998”. Y agrega: “Nuestro negocio apesta pero funciona”. En su nombre dice: “Matt Boswell, entre-manure” (empresario-recolector de estiércol), “técnico removedor de ‘asuntos fecales’”. El #1 en el negocio del #2”. Y cierra su tarjeta diciendo: “Para perros en movimiento. No tan popular como para no poder recoger popó. Los desechos de su perro son asunto nuestro”.

Lo más probable es que usted no podrá competir con Matt Bosell, pero es seguro decir que él usó su creatividad de manera muy efectiva para construir su negocio —y usted también puede usar la suya para beneficio propio. Integridad, carácter y valores, combinados con confianza y creatividad son los cimientos de la base para una administración, liderazgo y estilo de vida exitosos.

Principios de desempeño

1. Sus bases determinan qué tan exitoso será usted.

2. Carácter, integridad, valores y confianza son los cuatro cimientos de unas bases excelentes.

3. La creatividad se encarga de unificar sus bases.

2

Decida que su desempeño será máximo

“Somos libres hasta el momento en que tenemos que tomar una decisión, pero después esa misma decisión tomará control de nosotros”.

—Mary Crowley

El éxito de la vida está determinado por las decisiones que tomamos. Usted estará tomando decisiones que determinarán su éxito al mismo tiempo en que aprende a administrarse a sí mismo y a otros. Para ser efectivo en cuanto a hacer las elecciones apropiadas usted debe entender la diferencia entre reaccionar y responder.

Un enero me encontraba en Kansas City, Missouri. Había tenido una semana de esas en que, como diríamos allá en mi ciudad natal: “¡Me exprimieron y me sacaron todo el jugo!” No solo estaba cansado ¡sino devastado!, que es un estado de cansancio todavía más drástico. Esa precisa mañana tuve una jornada de grabación bastante larga. Cuando estoy grabando tengo que necesariamente subir un poco el volumen de mi voz y acelerar el ritmo de mi discurso. La única forma de comunicación que tengo durante una grabación es mi voz, así que debo utilizarla al máximo o la gente que escucha mis grabaciones puede distraerse y perder el mensaje.

Esa mañana durante cuatro horas seguidas la grabación fue bastante extensa, llena de energía y sin interrupciones. (Yo hablo a una velocidad promedio de 280 palabras por minuto con ocasiones de hasta 450). Terminé a la 1:00 p.m. en punto, y como teníamos un vuelo que salía de Dallas a 3:00 p.m., tuvimos que apurarnos. La aerolínea nos había dicho que llegáramos al aeropuerto por lo menos una hora antes para asegurarnos de tener tiempo de registrar el equipo de grabación, el cual es bastante pesado y voluminoso. Mi yerno, Chad Witmeyer, —quien era el administrador de At the Top, la corporación encargada de grabar y duplicar el material— y yo, nos apuramos, empacamos tan rápido como pudimos y nos fuimos a toda velocidad para el aeropuerto pues quedaba a media hora de distancia de donde estábamos.

Llegamos al aeropuerto justo a la hora indicada. Había dos filas largas y por supuesto elegimos la que estaba más corta. De inmediato noté que una de las asistentes de la aerolínea estaba colocando el aviso de “Cerrado” en una de las filas. Mi experiencia me decía que ella en cualquier momento lo remplazaría con otro que diría “Abierto”, así que me preparé física y mentalmente para ir rápido al mostrador cuando ella abriera la otra línea. En cuestión de minutos ella cambió los avisos y muy sonriente anunció: “Pasajeros del vuelo de las 3:00 p.m. con destino a Dallas por favor acérquense aquí”.

“¡Sorpresa, sorpresa!”

Tan rápido como me fue posible corrí hacia allá y fui el primero en la línea. Ella me miró, sonrió y me dijo: “El vuelo de las 3:00 p.m. rumbo a Dallas ha sido cancelado”. Ante esa realidad yo contesté entusiasmado: “¡Fantástico!” Y cuando lo dije, ella me miró sin comprender el asunto y me preguntó: “¿Por qué razón dice usted que es ‘fantástico’ el hecho de que se haya cancelado ese vuelo?” Yo le sonreí y le contesté: “Señorita, solo hay tres razones por las cuales se cancelaría un vuelo a Dallas, Texas. La primera, porque algo está funcionado mal en el avión; la segunda, porque el piloto no se siente bien; la tercera, porque el clima que va a haber durante el vuelo no será el mejor. Por lo tanto, si existe alguna de esas tres situaciones, yo no quiero estar allá arriba. ¡Prefiero estar aquí abajo! A eso me refiero cuando digo: ‘¡Fantástico!’”

Señorita, ¡le tengo malas noticias!

¿Alguna vez usted ha notado cómo algunas personas parecen deleitarse de tener que dar malas noticias? Es como si no pudieran esperar para hacerles sentir a los demás que la vida es dura y que van a tener que enfrentarla en ese preciso momento. Ante mi respuesta, la asistente de la aerolínea se puso las manos en la cintura en señal de autoridad y en actitud de: “Todavía no he terminado en mi intento de hacerlo sentir miserable”, y luego me dijo: “Sí, pero es que el siguiente vuelo no sale sino hasta las 6:05 p.m.”, a lo cual yo otra vez le contesté: “¡Fantástico!”

A ese punto las otras dos filas de pasajeros estaban mirándome como tratando de deducir ¿quién es ese tonto que le dice a todo “fantástico”? La asistente misma me miró sorprendida por completo y no dudó en comentar: “Ahora sí me ha dejado perpleja. ¿Por qué habría de decir ‘fantástico’ cuando le acabo de decir que su vuelo está retrasado y que va a tener que esperar durante cuatro horas y media en el aeropuerto de Kansas City, Missouri?” “¿Por qué?” le respondí, “Señorita, en realidad es muy simple: durante los años que tengo de vida nunca antes había tenido la oportunidad de pasar cuatro horas y media en el aeropuerto de Kansas City, Missouri. ¿Se da usted cuenta de que en este momento hay literalmente miles de millones de personas sobre la faz de la tierra que, no solo tiene frío sino también hambre? Y yo estoy aquí en unas instalaciones hermosas, y aunque hace frío afuera, aquí adentro la temperatura es muy agradable. Además, a unos metros de este mostrador hay una cafetería y voy a poder ir allá a sentarme y relajarme por un rato mientras disfruto de un rico café. Luego, tengo un trabajo muy importante que necesito hacer y voy a dedicar todo ese tiempo de espera a hacerlo en la mejor área del aeropuerto que encuentre. Es decir que estaré trabajando en la oficina más grande, confortable y gratuita que he tenido a mi disposición. Todo eso para mí es ¡fantástico!”

Difícil de digerir ¡hasta para la gente positiva!

Es posible que en estos momentos usted esté pensando que me tengo mucha confianza. A lo mejor dirá: “Ziglar, estoy de acuerdo con todo lo que usted opina acerca del ‘pensamiento positivo’, pero lo que acaba de contar ¡es un poco extremo!”. Incluso pensará: “¡Me pregunto si en realidad Ziglar dijo eso!” Pues, como decimos en mi ciudad natal: “En honor a mi juramento de scout, juro que eso fue justo lo que dije”.

Ante esto usted podría pensar: “Bueno, Ziglar, usted dijo eso, pero ahora dígame la verdad: ¿en realidad sí lo pensaba?” Ante esa pregunta, mi respuesta es: “¡Claro que no!” Por lo menos al comienzo yo no me sentía así. Como la mayoría de los viajeros que ha tenido una semana pesada yo hubiera preferido viajar directo a mi casa, pero durante las siguientes horas, por mucho que quisiera, no tendría esa opción. Sin embargo, lo que sí tenía era otras dos opciones para elegir: podía responder —lo cual es positivo— o podía reaccionar —que es negativo. Yo elegí responder.

Si reaccionar y responder le parecen lo mismo, le mostraré la diferencia. Suponga que usted va al doctor y él le da una prescripción y le dice que lo espera al día siguiente. A su regreso, si el doctor se preocupa y le dice que necesita cambiarle su medicina porque su cuerpo está reaccionando a ella, es muy probable que usted se preocupe. Pero si por el contrario, él le dice que su cuerpo está respondiendo a ella, usted va a sonreír porque comprende que eso significa que va camino a la recuperación. Como podrá darse cuenta, reaccionar tiene una implicación negativa mientras que responder va ligado a una conducta positiva —¡la elección es suya! Es cierto que usted no puede diseñar a su medida las situaciones que se le presentan en la vida, pero sí puede elegir sus actitudes frente a cada situación, inclusive desde antes que esta aparezca.

Cuando la asistente de la aerolínea me dijo que mi viaje había sido cancelado yo pude haber reaccionado de manera sarcástica y decir: “¡Eso sí que está bueno, muy bueno! Hice la reservación para tomar este vuelo desde hace un mes y compré el boleto hace dos semanas. He hecho todo lo que ustedes me han dicho, incluyendo casi romperme el cuello para estar aquí una hora más temprano, y lo único que quiero en este momento es la autorización para abordar el avión y que me asigne una silla en ese avión, ¡y a cambio de eso usted me dice que el vuelo se ha cancelado sin darme una explicación ni disculparse! ¡Necesito que me diga por qué razón se ha cancelado mi vuelo! Cuando venía para el aeropuerto vi varios aviones de su aerolínea parqueados ahí en el muelle. ¿Por qué no usan uno de esos y nos llevan a Dallas como deberían? ¿Qué están haciendo allí en todo caso? ¿Quién tomó la gran decisión de cancelar mi vuelo?” Yo habría podido reaccionar de esa manera tan sarcástica, ¡pero inclusive así el vuelo habría salido a las 6:05!

(Muchos años después de ese incidente Krish Dhanam repitió una versión de esta misma conducta en otro aeropuerto y le preguntaron: “¿Quién se cree usted que es, Zig Ziglar?”).

Responder —asegura un mejor mañana

Ahora, mi querido lector, hay ciertas cosas que usted no va a lograr cambiar. Si nació blanco, así se va a quedar. Si nació negro, lo mismo ocurrirá. No importa qué tanto lo intente, usted no va a agregarle a su estatura un solo centímetro. Usted no podrá cambiar su fecha ni lugar de nacimiento, ni cómo nació, ni tampoco su procedencia. De hecho, usted no podrá cambiar ni el más corto evento de lo que le haya ocurrido ayer, en su pasado.

Sin embargo, con el futuro es distinto. Sin importar lo que haya ocurrido en su pasado, su futuro es una hoja en blanco en la cual usted tiene total libertad para elegir lo que quiere escribir, y eso es lo que hace cada vez que decide responder en lugar de reaccionar a cada situación. Como líder, cada vez que sus empleados actúen de manera ruda, despectiva y desconsiderada, que sean difíciles de manejar, por favor entienda que aún bajo esas circunstancias usted tiene la posibilidad de responder o reaccionar. Su elección ejercerá un papel importante en sus relaciones interpersonales con ellos. Obviamente, esto no significa que para liderar a otros usted, —el líder—, debe ser “perfecto” y no tiene derecho a ofuscarse. Pensar que tiene que ser así no solo es irreal sino imposible porque, después de todo, los líderes también son seres humanos de carne y hueso y por lo tanto tienen sentimientos. Pero, para mantener el balance, debemos asegurarnos de responder la mayor cantidad de veces posibles y no dejarnos llevar de nuestras reacciones, de manera que, si reaccionamos, sea bajo total control y con respecto a la acción de la persona y no contra ella en sí.

Mi amigo Fred Smith, ya retirado, pero en realidad uno de los consultores y expertos más destacados en América, nos aconseja al respecto de este tema en su libro You and Your Network. Fred dice que cuando algunas personas nos tratan de una manera errónea no es porque quieran herirnos sino porque en realidad esa es su forma de relacionarse con los demás.

Toda conducta indeseable es un grito para pedir ayuda...

…Porque esas personas están heridas. Por favor entienda que ellas necesitan ayuda. Reconocer y aceptar ese hecho hace que las veamos desde una perspectiva más calmada, con un enfoque más maduro, como líderes, y también como seres humanos.

Es su decisión

Todo en la vida es cuestión de decisiones, y lo que usted decida para su vida hoy determinará lo que le depare el mañana. Usted puede elegir emborracharse esta noche, pero cuando decide hacerlo, también está eligiendo sentirse enfermo mañana. Usted está en total libertad de encender un cigarrillo hoy, pero cuando lo enciende también acaba de decidir que acortará su vida 14 minutos por cada cigarrillo que fume. Su decisión hoy es alimentarse con comida sana, lo cual implica que mañana disfrutará de una mejor salud. Usted puede elegir vivir con sobrepeso o mantener el peso adecuado. Estar feliz o estar enojado. Hasta puede decidir, según ciertas autoridades, estar fuera de la ley —algunos toman esa decisión para escapar de las responsabilidades que implica el hecho de enfrentar la vida a diario.

Durante 24 años de mi vida adulta, según mis propias decisiones, estuve pesando por encima de 200 libras. Digo esto porque a lo largo de mi existencia (por lo menos desde la infancia), ¡nunca comí nada por accidente! Cada bocado fue planeado de manera deliberada. Incluso me dispuse a sentarme exclusivamente a comer con total concentración todo lo que quise. Y cuando alguien elije comer demasiado hoy, también ha elegido pesar bastante mañana. Sin embargo, en 1972 elegí no tener más sobrepeso y di los pasos adecuados para alcanzar y mantener el peso indicado. Esa fue una de mis mejores elecciones.

Nunca olvidaré la noche que mi esposa (a quien llamo La Pelirroja de manera afectiva) y yo estábamos en nuestra heladería favorita cuando de repente un joven y su novia entraron. El chico parecía tener entre 23 y 24 años de edad. Con disimulo le dije a La Pelirroja que lo observáramos, y entonces tuvimos la siguiente conversación:

—Zig: “¿Ves a esa pareja?”

—La Pelirroja: “Sí, la veo”.

—Zig: “Me pregunto ¿qué le habrá ocurrido a él?”.

—La Pelirroja: “¿Qué quieres decir?”

—Zig: “Bueno, ¡solo míralo! ¡Es como si hubiera tenido un accidente! ¡Parece herido!”

—La Pelirroja: “No, cariño, no está herido, ¡simplemente fue al peluquero!”

—Zig: “¿Me estás diciendo que él pagó para lucir así?” (No había visto en toda mi vida a nadie tan trasquilado de las orejas hacia arriba. ¡Era inusual!).

—La Pelirroja: “¡Sí, cariño! Ese chico está tratando de lucir diferente y original. Parece que ha elegido imitar a alguna estrella del rock”.

Cada decisión que tomamos, ya sea buena o mala, ¡trae consecuencias!

No me malentienda. Una de las cosas que más amo de mi país es el hecho de que somos libres y podemos elegir el tipo de apariencia que queramos tener. Lo único que quiero resaltar es que, cuando ese joven eligió lucir así, también eligió eliminar el 98% de sus posibilidades de empleo. Por ejemplo, en nuestra empresa no lo contrataríamos porque sería un motivo de distracción ¡y tendríamos que estar explicándoles a los demás acerca de él!

Cuando un joven decide sentarse a ver televisión o a socializar hasta tarde en la noche, también está eligiendo sentirse soñoliento en clase al día siguiente, y como consecuencia, absorberá menos información de la que necesita para llegar a ser exitoso y competitivo en el mundo en que vive. De igual forma, cuando elegimos ser malcriados, ásperos y pesados con los demás, hemos elegido que ellos también nos traten de la misma manera. Por el contrario, cuando decidimos ser amables y considerados, estamos diciendo que ese es el trato que esperamos de quienes nos rodean. La lista es interminable pero el mensaje es siempre el mismo: usted es libre de elegir, pero las elecciones que hace hoy determinan lo que usted, será, hará y tendrá a lo largo de sus días venideros.

Usted decide si da los pasos que necesita para tener éxito como líder o si elige ignorar la experiencia de líderes exitosos y asumir las consecuencias, tanto para usted como para sus empleados. Necesitamos enseñarles a los miembros de nuestro equipo que ellos son responsables por sus actitudes y conducta, y que cada elección que hagamos, sea correcta o errada, ¡trae consecuencias! Una vez que se evalúan esas consecuencias con atención, es más fácil tomar la decisión indicada. Las decisiones que una persona con un desempeño máximo toma debe hacerlas basándose en lo que le digan su sentido común, gratitud, lealtad y disciplina.

De regreso al aeropuerto

Frente a la asistente de la aerolínea yo tenía otra posibilidad para elegir: pude haber fastidiado, gritado, impuesto y hecho la vida de todos a mi alrededor imposible. Pude haberme comportado como un verdadero idiota, avergonzar a quienes estaban allí y hacer el ridículo gritando: “¡Esto es inaudito! ¡Estoy cansado! ¡He trabajado toda la semana! ¡Mi familia quiere verme y yo quiero verlos a ellos! ¿Quién canceló ese vuelo? ¿Quién es el causante de todo esto?” Sí, pude haber elegido reaccionar así. ¡Pero incluso con mis gritos y mala actitud el avión partía a las 6:05!

¿Inocente o culpable?

Pregunta: ¿Alguna vez ha ido rumbo a su trabajo, manejando y pensando en sus asuntos, cuando de repente alguien se le atraviesa en el camino de manera inesperada y entonces de inmediato usted se para sobre sus frenos y al mismo tiempo hace sonar su bocina, le manotea a ese imprudente e inclusive le grita: “¡Idiota! ¡Fíjese por dónde camina! ¡Pude haberme matado... y lo mismo a usted!”? ¿Se ha enojado en algún momento frente a un incidente de esos y después ha seguido enojado hasta llegar a su trabajo y una vez allí les cuenta a todos a grito entero lo que le sucedió? ¿Y después sigue y sigue describiendo con términos que demuestran su disgusto que casi mata y se mata camino a su trabajo? “¡No deberían dejar transitar a gente como esa por las calles!”, declara usted con justa indignación.

Pero lo irónico del asunto es que la persona con la cual usted se tropezó ni siquiera se enteró de que usted existía, y sin embargo todavía le sigue controlando su vida. Desde el momento del incidente es ella la que ha estado a cargo de sus emociones y de sus pensamientos. Está afectando su productividad, sus relaciones interpersonales, incluso su futuro, y (una vez más) ¡ni siquiera supo que usted existía! Una de nuestras mejores cualidades es la posibilidad que todos tenemos para elegir nuestros pensamientos, actos y sentimientos, y por eso lo peor que nos puede pasar es permitir que alguien diferente a nosotros mismos tome control de nuestra vida y de nuestras actitudes y emociones.

Pensemos por un momento: si usted es como es porque “cuando su madre lo estaba esperando ella tuvo un susto porque casi la tumba un caballo y como consecuencia usted les tiene miedo a esos animales...”, o si usted es como es porque “le quitaron su biberón demasiado pronto...” o por causa de alguien más, entonces esto es lo que debe hacer: tome a la persona responsable de su forma de ser y llévela al sicólogo para que le haga un tratamiento, ¡así usted ya se sentirá mejor! ¿Ve que eso no tiene ningún sentido? Si usted se cae y se parte un brazo, usted no envía a un amigo al doctor para que le arregle el brazo, ¡ni siquiera envía a quien lo empujó! El que tiene que ir es usted. ¡Es su responsabilidad! Y lo mismo ocurre con su salud mental y emocional. Usted debe aceptar la responsabilidad de sí mismo.

Sí, yo sé que su pasado es importante, pero por importante que sea, según el Dr. Tony Campolo, “no es tan importante como la forma en que usted debería enfocarse en su futuro”. Y esta es la razón: la manera en que usted ve su futuro determina su manera de pensar hoy. Su forma de pensar hoy determina su desempeño de hoy, y esto a su vez determina su futuro, lo cual es especialmente cierto cuando usted aprende a responder y no a reaccionar ante los retos diarios que la vida presenta.

Se ha dicho ya bastante, y se seguirá diciendo: usted no puede cambiar su pasado, pero en su futuro no hay ninguna clase de manchas y usted puede escribir en él lo que quiera, y para hacerlo necesita aprender a responder ante lo positivo como también ante lo negativo que le ocurra. Por fortuna usted tiene más control del que se imagina. Por ejemplo, todos hemos pasado por una situación en la que hemos dicho: “¡Esta persona me pone de mal humor!” Pero eso no es así. Como dijo un sabio: “No es posible regar la sopa, a no ser que haya sopa en el plato”. Nadie tiene el poder para hacerlo enojarse a menos que ya haya enojo dentro de usted. Las reacciones de enojo son conductas aprendidas y por lo consiguiente también se pueden desaprender. Este es un principio clave. Las personas con un desempeño máximo saben que no pueden seguir aprendiendo nueva información si no se deshacen de información que ya sea obsoleta y que por lo tanto no necesitan.