Comment conclure une vente ? E-Book

Irène Guittin

• Herausgeber: 50Minutes.fr
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: Coaching pro
• Sprache: Französisch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 27

Beschreibung

Un guide pratique et accessible pour apprendre à vendre n’importe quoi à n’importe qui !

Dans notre société de consommation, l’échange entre client et vendeur est un moment décisif. Si le premier cherche conseils et solutions, le second doit être en mesure de combler ses attentes. Cependant, il est n’est pas toujours évident de bien répondre aux besoins d’un prospect parfois hésitant et peu au fait des spécificités de votre produit ou service. Alors comment faire d’un potentiel acheteur un client fidèle ?

Ce livre vous aidera à :
•  Développer les techniques et astuces de vente
•  Identifier le besoin du prospect et vous adapter à lui
•  Découvrir votre profil : éleveur ou chasseur
•  Devenir un vendeur redoutable
•  Et bien plus encore !

Le mot de l’éditeur :
« Avec l’auteure, Irène Guittin, nous avons cherché à présenter aux lecteurs les enjeux de la relation vendeur-client afin de déterminer les bonnes pratiques du vendeur performant. À travers de la théorie, des conseils de pro, des questions-réponses et des exercices pratiques, chacun trouvera ici ce qui lui manque pour augmenter ses chiffres de vente. » Laure Delacroix

À PROPOS DE LA SÉRIE 50MINUTES | Coaching pro
La série « Coaching pro » de la collection « 50MINUTES » s’adresse à tous ceux qui, en période de transition ou non, désirent acquérir de nouvelles compétences, réagir face à une situation qui les incommode, ou tout simplement réévaluer leur équilibre de travail. Dans un style simple et dynamique, nos auteurs combinent de la théorie, des pistes de réflexion, des exemples concrets et des exercices pratiques pour permettre à chacun d’avancer sur le chemin de l’épanouissement professionnel.

Leseprobe

CONCLURE UNE VENTE

Problématique ? Quels sont les outils et les techniques pour amener un client potentiel à passer l’acte ?

Utilité ? Savoir argumenter et vous comporter de manière adéquate auprès d’un prospect vous permettra d’augmenter vos chiffres de vente et de fidéliser votre clientèle.

Contexte professionnel ? Optimisation de vente, relation client, commerce.

FAQ ?

Combien de temps une vente doit-elle durer ?

Le client veut absolument un produit précis, mais je ne pense pas que celui-ci lui convienne. Quelle est la meilleure attitude à adopter ?

Faut-il décrire les caractéristiques du produit de façon exhaustive ?

Dois-je cacher les points faibles du produit ou au contraire me montrer transparent ?

Un client me prend beaucoup de temps alors que d’autres attendent. Comment abréger la conversation sans le perdre ?

Le client a l’air convaincu, mais préfère acheter plus tard. Comment concrétiser la vente maintenant ?

Le client veut comparer avec la concurrence. Comment le pousser à acheter chez moi ?

Que dois-je dire au client pour le fidéliser ?

Le métier de vendeur peut être très gratifiant, en ce qu’il aide le client à résoudre une situation problématique et lui procure une certaine satisfaction. Ce type de profession également de prendre la mesure de ses connaissances dans un domaine (celui du produit à écouler), de la justesse de son jugement et de sa force de persuasion.

Néanmoins, cet exercice peut se révéler très frustrant si l’on passe à côté d’une vente. Un vendeur doit donc toujours veiller à éviter les écueils et à améliorer ses performances. Pour cela, il est indispensable de comprendre le déroulement de l’échange avec le client et ce qui se joue, afin d’optimiser la relation. Sun Tzu (général chinois, VIe-Ve siècle av. J.-C.) écrivait : « Qui ignore les objectifs stratégiques des autres […] ne peut conclure d’alliance. » (L’Art de la guerre, Paris, Pluriel, 2011, p. 70) Si cette phrase s’applique ici à l’art de la guerre, elle est tout aussi adaptée à celui de la vente. La stratégie à mener pour parvenir à un accord est donc claire : il faut connaître les objectifs du prospect.

En outre, toute communication, y compris – voire surtout – la communication commerciale, repose sur la confiance qui s’instaure entre les interlocuteurs. L’ensemble des méthodes qui visent à la réussite d’une vente a donc pour objectif de rassurer le prospect et de lui donner confiance à la fois dans le vendeur et dans le produit.

Si le commerce n’est pas nécessairement évident ou naturel pour tout le monde, il existe des techniques simples et faciles à mettre en place pour optimiser ses performances de vendeur. En 50 minutes, découvrez les dix meilleures astuces pour mener une vente à bien et devenir le nouveau Joe Girard (détenteur du record du monde de vente de voitures, né en 1928).

B.A.-BA DU VENDEUR PERFORMANT

S’OUVRIR AU CLIENT

Rien de plus désagréable en tant que consommateur que de se sentir ignoré par le personnel d’un magasin. Dès lors, pour éviter que les clients potentiels ne se croient délaissés, il est indispensable de se montrer à leur disposition dès leur arrivée.