Erfolg durch Positionierung E-Book

Ruth Urban

• Herausgeber: Junfermann Verlag
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 250

Beschreibung

„Für welches Thema stehe ich als Coach?“ Diese Frage beantworten zu können, ist ziemlich wichtig, denn immer mehr Coachs, aber auch Trainer, Dozenten und Berater drängen auf den Markt. Sich dort zu behaupten ist deshalb alles andere als einfach. Drei Schlüsselfaktoren – Motivatoren, Fähigkeiten und Berufung – helfen, für sich eine authentische Positionierung zu finden und diese mit Leben zu füllen. Dazu gibt es Übungen in diesem Buch und viele Praxisbeispiele, die zeigen, wie andere Coachs die Herausforderung gemeistert haben.

Leseprobe

Ruth Urban & Tanja KleinErfolg durch PositionierungIm Traumberuf Coach und Trainer auf dem Markt bestehen

„Im lockeren Dialog-Stil erklären Tanja Klein und Ruth Urban, wie Coachs ein Profil finden, um sich erfolgreich am Markt zu positionieren. Dabei geht es nicht um ,böses‘ Marketing, sondern um eine authentische Darstellung. Das Buch werden nicht nur neue Coachs mit Gewinn lesen.“

Christopher Rauen, Dipl.-Psych., Senior Coach DBVC,

Über dieses Buch

»Für welches Thema stehe ich als Coach?« Diese Frage beantworten zu können, ist ziemlich wichtig, denn immer mehr Coachs, aber auch Trainer, Dozenten und Berater drängen auf den Markt. Sich dort zu behaupten ist deshalb alles andere als einfach. 

Drei Schlüsselfaktoren – Motivatoren, Fähigkeiten und Berufung – helfen, für sich eine authentische Positionierung zu finden und diese mit Leben zu füllen. Dazu gibt es Übungen in diesem Buch und viele Praxisbeispiele, die zeigen, wie andere Coachs die Herausforderung gemeistert haben. 

 »Im lockeren Dialog-Stil erklären Tanja Klein und Ruth Urban, wie Coachs ein Profil finden, um sich erfolgreich am Markt zu positionieren. Dabei geht es nicht um ,böses‘ Marketing, sondern um eine authentische Darstellung.« – Christopher Rauen

Tanja Klein (rechts) arbeitet als systemischer Coach in Bonn. Sie ist spezialisiert auf die Arbeit mit Frauen, Kindern und Coachs. 

Ruth Urban ist Expertin für authentisches Marketing in Strategie und Text. Seit 2013 fokussiert sie auf das Thema »Positionierung« für Coachs, Trainer und Berater. 

Beide Autorinnen geben Seminare und helfen Menschen dabei, ihren Traumberuf auszuüben.

Copyright: © Junfermann Verlag, Paderborn 2016

Coverfoto: © nonicztego – Fotolia

Covergestaltung / Reihenentwurf: Christian Tschepp

Alle Rechte vorbehalten.

Erscheinungsdatum dieser eBook-Ausgabe: 2016

Satz & Digitalisierung: JUNFERMANN Druck & Service, Paderborn

ISBN der Printausgabe: 978-3-95571-484-0

ISBN dieses E-Books: 978-3-95571-534-2 (EPUB), 978-3-95571-535-9 (MOBI), 978-3-95571-536-6 (PDF)

Für meine wunderbare MutterVielen Dank, dass Du immer für mich da bist! Du bist ein großes Vorbild für mich. (Tanja)

Für Tanja(Ruth)

Vorwort: Stecknadel oder Patchworkdecke?

Als die Vorwortanfrage per handgeschriebenem Brief ins Haus flatterte, war ich erst mal überrascht und gleichsam geehrt. Tanja Klein und Ruth Urban meinten, ich sei „authentisch positioniert“! Sie trieb der Gedanke um, dass die richtige Position im Beruf und in der Liebe durchaus den entscheidenden Wohlfühl-Unterschied machen kann. Sie sahen in mir eine gute Verkörperung dieser Message, weil auch ich in den letzten 20 Jahren vielen verschiedenen Tätigkeiten voller Freude nachgegangen bin und für den Außenauftritt entscheiden musste: Zeige ich mich als Moderatorin, Therapeutin oder Sexologin? Wer meine Bücher und Filme kennt, weiß, dass ich mich für das Letztgenannte entschieden habe und dieser Weg der absolut richtige für mich war und ist.

Fast ein Jahr nach der Anfrage war es dann so weit, ich durfte das fertige Buch lesen. Zugegeben: Die Gesprächsform des Buches – immer wieder Namen am linken Text­rand, Ruth, Tanja und andere – überraschte mich. Allerdings hatte ich mich schon nach wenigen Seiten daran gewöhnt, und nicht nur das, ich bekam auf einmal das Gefühl, persönlich angesprochen zu werden.

Ruth und Tanja verführten mich leicht und spielerisch dazu, über meine Darstellung zu sinnieren, obwohl doch bei mir alles bestens läuft und ich klar positioniert bin! Immer wieder wirbelten mir Fragen zu meiner Arbeit durch den Kopf. Worum geht es mir wirklich? Wer bin ich hauptsächlich? Wohin will ich? Mit wem?

Dabei wollte ich doch nur das Vorwort schreiben!

Die Tipps und Tricks, mit denen ich vielmals aufgefordert wurde, über mich nachzudenken, und die nachvollziehbaren Übungen, häufig mit Abbildungen untermalt, die mit einem Blick deutlich machten, worum es geht, ließen mich neugierig und aufmerksam weiterlesen.

Dazu die realen Beispiele und Interviews im zweiten Teil des Buches. Spätestens dann wollte ich mich selber genauso „aufstellen“: Bin ich ein Stecknadeltyp? Oder führen meine Talente eher in Richtung eines „Patchwork-Auftritts“? Daraus lernt jeder etwas – ganz nebenbei. Ein tolles Gefühl, wie sich im Laufe des Buches meine Gedanken immer mehr konkretisierten. Der rote Faden leuchtet jetzt deutlich klarer.

Mein Fazit: Dieses Buch macht Arbeit!

Es lohnt sich, mit Ruth und Tanja zu „reden“, gleich schon in diesem Buch!

Ich selbst freue mich darauf, die eine oder andere Übung bei meinen Klienten in der Praxis einzusetzen.

Ann-Marlene Henning

Sexologin

Wie ist es zu diesem Buch gekommen?

Tanja: Um dies sehr plastisch zu zeigen, starten wir direkt mit einer kleinen Geschichte: Der sehr unglückliche Klient „Hugo Hahn“ kommt zum Coach und es entwickelt sich folgender Dialog:

Coach: Guten Tag Herr Hahn! Wie schön, dass Sie heute hier sind! Was kann ich denn für Sie tun?

Hugo Hahn: Hallo Frau Coach! Meine Frauen sagen immer: Ich würde von früh bis spät nur rumschreien und auf dem Mist herumstolzieren.

Coach: Das hört sich ganz nach einem Kommunikationsproblem an. Wissen Sie, es ist sehr wichtig, dass man gewaltfrei kommuniziert. Da empfehle ich Ihnen mein Seminar nächstes Wochenende!

Hugo Hahn: Ach so! Und ich dachte, ich bin einfach nur einsam! Wissen Sie: Mein Vater kommt aus der Legefabrik und meine Mutter vom Lande und meine Geschwister wurden geschreddert.

Coach: Das war bestimmt sehr schlimm für Sie. Ich würde gerne Ihre Kindheit in fünf bis zehn Einzelsitzungen mit Ihnen aufarbeiten. Haben Sie nächsten Mittwoch Zeit?

Hugo Hahn: Da kann ich leider nicht. An diesem Tag habe ich einen Termin bei der Farb- und Stilberatung, um optisch besser bei den Ladys anzukommen.

Coach: Ach, auch das können Sie gerne direkt bei mir machen. Dafür bin ich ebenfalls ausgebildet.

Ruth: Vielleicht können Sie an diesem etwas überzeichneten Dialog mit unserem armen Hugo Hahn erkennen: Wenn man als Coach so ein breites Spektrum anbietet, ist das irritierend. „Ich kann alles“ wird dann aus Kundensicht schnell zu: „Der kann nichts.“ Wann immer ich Coachs frage: „Wen kann ich zu Ihnen schicken?“, erhalte ich Antworten wie: „Eigentlich jeden! Ich kann mit meinen Methoden allen helfen.“ Dann weiß ich aber immer noch nicht, wen ich optimalerweise wohin empfehlen kann, und keiner der Kollegen hinterlässt mit seinem Profil einen bleibenden Eindruck.

Um vom Coaching leben zu können, wird es immer wichtiger, sich gut zu positionieren. Jeden Tag kommen neue Coachs auf den Markt. Da braucht man ein eindeutiges Profil, um sich zu behaupten. Allerdings habe ich dennoch zwei Jahre gebraucht, um Tanja von der Buchidee zu überzeugen .

Tanja: Und das hast du nur durch deinen genialen neuartigen Positionierungsprozess geschafft! Durch diesen habe ich nicht nur eine Positionierung für meinen Beruf, sondern eine Positionierung fürs Leben gefunden! Vorher wusste ich gar nicht, was mich unbewusst eigentlich zu meiner Arbeit antreibt. Ich dachte vorher, dass es schon genügend Bücher zu diesem Thema gibt. Es sind aber anscheinend nur wenige, die Coachs gerne lesen …

Ruth: Ich nerve dich ja schon lange mit dem Thema. Wir haben ja quasi das Grundlagenbuch (dieses hier) nach dem weiterführenden Buch (Coach, your Marketing) geschrieben. Als die Professionalisierung der Branche fortschritt und Menschen wie Luzia Hofmann sahen, dass da noch andere Fragen „lauern“ – da hatte ich das Gefühl: Jetzt oder nie!

Luzia Hofmann: Ich hatte mich mehr als ein Jahr mit meinem Marketing abgemüht, euer Buch dazu gelesen und trotzdem nicht so recht gewusst, was ich tun und in welcher Reihenfolge ich vorgehen soll. Gefühlt stand immer etwas im Weg. Klar: Ich wusste einfach nicht, wofür ich eigentlich Marketing machen sollte! Deshalb habe ich euch angerufen.

Tanja: Ich erinnere mich noch gut an Luzias Text auf ihrer ersten Visitenkarte: „Coaching für Menschen“. Im ersten Augenblick rutschte Ruth da die etwas unfreundliche Bemerkung raus: „Für wen denn sonst?“

Luzia: Ich hatte vorher schon zwei Unternehmensberater mit diesem Thema beauftragt. Die Verbindung zum ersten habe ich gleich nach dem ersten Gespräch wieder „gekappt“; vom Gefühl hat er einfach nicht gepasst. Der zweite ist klassisch rangegangen: Welches Produkt habe ich? Wo ist die Nachfrage? Danach wollte er alles ausrichten. Aber er hat mich dabei nicht als Person gesehen.

Und das war bei Ruth anders. Hier gab es nicht nur eine Positionierung für den Job, sondern auch Klarheit. Was ist für mich wichtig? Was will ich weitergeben? Was ist mein Herzensding? Es war sehr wertvoll, mich einmal so mit mir selbst zu beschäftigen und mit meinen Werten – und nicht immer nur mit meinen Klienten! Für die Positionierung haben wir das noch mal spitz herausgearbeitet. Wenn ich die Positionierung habe, geht das Marketing fast wie von alleine.

Tanja: Und genau das wünschen wir auch Ihnen, liebe Leser! Vorher noch ein wichtiger Hinweis, denn wir wollen uns nicht mit fremden Federn schmücken! In diesem Buch haben wir eine Vielzahl echter Praxisbeispiele aufgeführt. Längst nicht alle in diesem Buch vorgestellten Coachs wurden von uns bei ihren Marketingerfolgen unterstützt. Ob wir jeweils einen Anteil hatten, geht aus den Texten und Interviews hervor.

Für wen ist das Buch geeignet:

Auch wenn wir um der Lesbarkeit willen oft nur den Begriff Coach verwenden, so ist dieses Buch gleichfalls für selbstständige Trainer geschrieben. Zwei von drei Coachs bieten auch Trainings an (2. Marburger Coaching-Studie 20111), und unsere Beispiele tragen dem Rechnung. Auch für Menschen in Umbruchssituationen oder bei der Suche nach Ausstiegs­­optionen aus einem nicht erfüllenden Job mag die Lektüre hilfreich sein – wenn auch gefährlich 

Unser Ziel ist es nämlich, dass auch Arbeit glücklich macht.

Tanja: Wie das geht, zeigen wir Ihnen auf den folgenden Seiten. Viel Spaß!

1http://www.coaching-report.de/news/detail/2-marburger-coaching-studie.html

1. Wie und warum man Sie als Coach oder Trainer auswählt

Tanja: Wann immer ich meiner Mutter von meiner Arbeit erzähle, sagt sie kopfschüttelnd: „Woher kommen nur immer die ganzen Leut‘?“ Es ist für sie – und auch für viele meiner Kollegen – völlig unverständlich, wie es möglich sein kann, alleine vom Coaching zu leben. Und das auch noch im Bereich der privat zahlenden Kunden! Nachdem dies für mich seit Jahren Realität ist, möchte ich Ihnen gerne weitergeben, wie das geht und was das mit Ihrer Positionierung zu tun hat.

Ruth: Gute Coachs und Trainer werden gebraucht und händeringend gesucht. Dafür muss man sie aber finden können.

Tanja: Mir gibt das die Möglichkeit, jetzt endlich auch die Frage meiner Mutter vollständig zu beantworten: Auf welchen Wegen kommen Kunden zu mir? Und: Wie wählen meine Kunden mich bzw. Sie als Coach aus?

1.1 „Wo das Suchen endet, beginnt das Finden“ – die vier Wege

Ruth: Auch wenn es sehr viele verschiedene Wege gibt, einen Coach zu finden, und die Kombination vieler Wege oft mehr nach Zufall als nach Marketing aussieht: Das Internet ist mittlerweile Dreh- und Angelpunkt für alle, die etwas suchen.

1.1.1 Sie werden namentlich gesucht oder direkt angerufen

Tanja: Das ist natürlich der schönste Weg, da hier die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist, dass Sie auch einen Auftrag vom Kunden erhalten. Der Interessent hat schon von Ihnen gehört und googelt Ihren Namen.

Ich habe das Glück, dass ich bei der Suche direkt auf Platz 1 erscheine, obwohl weder der Vorname Tanja noch mein Nachname Klein so extrem selten in Deutschland vorkommen. Und warum werde ich trotzdem so schnell gefunden? Wegen meiner jahrelangen Marketingarbeit.

Die meisten Kunden, die nach Ihnen im Internet suchen, werden das mit dem Zusatz „Coach“ oder „Trainer“ tun, wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, direkt auf Ihrer Seite zu landen. Aber wie kommt es dazu, dass man Sie direkt namentlich sucht?

Vielleicht hat der potenzielle Kunde …

von einem Kunden oder Freund persönlich eine Empfehlung bekommen, sich an Sie zu wenden;

ein Print-Werbemittel wie z. B. einen Flyer von Ihnen gesehen;

in einem Ihrer Seminare, Vorträge oder Workshops gesessen;

ein Buch oder einen Fachartikel von Ihnen gelesen oder auch etwas über Sie gelesen;

Sie auf einem Messestand gesehen;

Sie im Fernsehen gesehen;

Sie zufällig persönlich kennengelernt.

Ruth: Die Voraussetzung für Punkt a ist, dass Sie als Coach gute Arbeit leisten – und davon gehen wir jetzt einfach mal aus! Bei fast allen anderen Punkten müssen Sie schon etwas „Marketing-Fleißarbeit“ geleistet haben.

1.1.2 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Berufs und Ihrer Methoden gesucht

Tanja: Häufig werde ich gebeten, einen guten Coach in einem bestimmten Ort weiterzuempfehlen. Und wie selektiere ich als begeisterter wingwave-Coach den Markt? Natürlich suche ich im Netz nach den Methoden, die ich für zielführend halte, und verbinde das mit dem Ort: zum Beispiel „wingwave“ und „Köln“. Falls ich keinen Coach vor Ort persönlich oder namentlich kenne, schaue ich mir für ein paar Sekunden Websites von wingwave-Coachs an. Dabei habe ich ein besonderes Augenmerk auf das Foto! Wer sympathisch und professionell „rüberkommt“, wird von mir als Coach weiterempfohlen. Mehr dazu gleich in Kapitel 1.2.

Unsere Kunden suchen uns jedoch eher selten nach unseren Methoden aus, und auch die Personalentwickler großer Firmen haben keine Zeit, hier tiefer einzusteigen. Eine große Ausnahme sind Weiterbildungseinrichtungen: Diese Zielgruppe weiß oder möchte sehr genau wissen, was gelehrt wird und was Sie in Training oder Workshop einsetzen. Sie suchen unter Umständen auch ganz gezielt nach Trainern, die Lücken im Methodenangebot schließen. Üblicher ist das nächste Kriterium:

1.1.3 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Berufs gesucht und wegen des Ortes, an dem Sie tätig sind

Ruth: Die häufigste Art, wie Tanja im Internet gesucht und gefunden wird, ist sicherlich die Suche nach „Coach“ bzw. „Coaching“ und „Bonn“. Und jetzt kommt der Punkt, weshalb viel Geld für Google AdWords ausgegeben wird: Es ist sehr wichtig, gleich auf der ersten Seite zu erscheinen, optimalerweise unter den ersten drei Treffern. Sehr viel mehr Geduld bei der Suche werden die Interessenten nämlich nicht aufbringen.

Bei Tanja konnten wir am eigenen Leib erfahren, was bei Google passierte, als sich ihre Prioritäten von der Internetseite hin zu ihrem frisch geborenen Sohn bewegten: Vorher war sie auch ohne Google AdWords immer unter den ersten drei Treffern zu finden. Als sich über ein paar Monate hin nichts an ihrem Internetauftritt geändert hatte, rutschte sie immer weiter nach unten, bis sie irgendwann sogar auf Seite zwei war. Kaum hatte sie wieder etwas mehr Zeit und Lust zur Pflege ihrer Website, kam sie im Google-Ranking Schritt für Schritt wieder nach oben.

Tanja: Für mich als Bonnerin ist die „Top 3“ viel leichter zu realisieren als für einen Coach in Berlin, München oder Köln. Und nachdem mittlerweile immer mehr Kollegen auf die Idee kommen, Google AdWords als Werbung zu nutzen, ist es noch schwieriger geworden, ohne Bezahlung weit oben im Ranking zu erscheinen. Zusätzlich kommen jeden Tag neu ausgebildete Coachs auf den Markt. Deshalb führt fast kein Weg am nächsten Punkt vorbei:

1.1.4 Sie werden im Internet aufgrund Ihres Spezialgebiets – Ihrer Positionierung – gesucht

Ruth: Jetzt sind wir genau an dem Punkt, der für uns ausschlaggebend war, dieses Buch zu schreiben: Zukünftig wird es immer wichtiger sein, ein klares Profil zu haben, damit Sie von Ihren Kunden gut gefunden werden! Nicht nur, weil das schon immer eine clevere Marketing-Strategie war, sondern auch, weil Sie im Internet sonst in der Masse untergehen.

Tanja: Um ehrlich zu sein: Ich hatte jahrelang keine Lust auf das Thema „Positionierung“. Ich wollte mich einfach nicht künstlich einschränken. Schließlich ist es für mich als Coach egal, ob ich jemanden helfe, sich zwischen zwei Berufen oder zwei Männern zu entscheiden: Die Entscheidungsfindung kann ich mit demselben Coachingformat unterstützen. Außerdem liebe ich die Abwechslung: Am Montag kommt vielleicht eine Zwölfjährige zum Coaching, weil sie in Prüfungssituationen unter Blackout leidet. Am Dienstag eine Mutter, die wieder in den Beruf einsteigen möchte und mehr Selbstvertrauen für diesen Schritt benötigt. Und so geht die Woche bunt weiter.

Solange ich Ruth kenne, liegt sie mir mit dem Thema Positionierung in den Ohren. Aber weshalb soll ich mich als Coach nur aus „Marketingsicht“ auf eine bestimmte Zielgruppe oder ein bestimmtes Thema beschränken?

Wenn ich mir allerdings den typischen Suchprozess des Kunden vor Augen führe, sehe ich ein, dass es auch für mich jeden Tag wichtiger wird, eine eindeutige Positionierung zu haben und diese auch nach außen zu zeigen!

1.2 Was geht Kunden während der Suche durch den Kopf?

Tanja: Die Zahlen aus der Marktforschung sind schier unglaublich: Im Schnitt nehmen sich Kunden eine halbe Sekunde Zeit, um zu entscheiden, ob sie auf der richtigen Seite sind oder nicht. Wir wollen Ihnen anhand eines echten Beispiels zeigen, was genau und wie schnell und vor allem wie „politisch unkorrekt“ solche Entscheidungsprozesse ablaufen. Ich möchte Ihnen deshalb ganz ehrlich in Echtzeit aufzeigen, was in meinem Kopf so vorgeht, wenn ich für mich selbst einen Coach für das Thema „Stressbewältigung“ suchen müsste:

Start: Ich gebe die zwei Begriffe „Coach“ und „Stressbewältigung“ ein und sehe: 230.000 Treffer! Das macht keinen Sinn, für dieses Thema gibt es zu viele Spezialisten in Deutschland. Also nehme ich „Bonn“ als Suchbegriff dazu und erhalte fünf eindeutige Treffer auf der ersten Seite:

Auf der ersten aufgesuchten Website sieht mich ein netter Mann an, direkt auf der Startseite. Er wirkt auf den ersten Blick kompetent und sympathisch. Ich bleibe zwei Sekunden auf der Seite und entscheide: Den merke ich mir mal, der könnte passen.

Beim nächsten Angebot finde ich auf der Startseite erst mal eine halbe Da-Vinci-Zeichnung vor und entdecke erst beim Scrollen eine freundlich aussehende Frau, die anscheinend gerade aus dem Urlaub kommt. Braun gebrannt und entspannt sieht sie aus. Eher der Typ Hausfrau. Ob sie fachlich passt? Ich glaube eher nicht.

Da sieht der dritte Treffer schon vielversprechender aus. Ich werde direkt freundlich von einer Frau mit kompetenter und sympathischer Ausstrahlung angelächelt. Ihre Kompetenz wird durch ihr Seminarangebot: „Stress lass nach-Bewältigungskurse“ noch unterstrichen. Bestimmt ist sie ein Profi und ich wäre gut bei ihr aufgehoben.

Ein anderes Gefühl weckt bei mir der nächste Link. Überraschenderweise lande ich auf einer Facebook-Seite. Nein, das fühlt sich nicht kompetent an. Wenn sich dieser Coach noch nicht einmal einen „normalen“ Internetauftritt leistet, kann er auch fachlich nichts sein. Die Seite sehe ich mir erst gar nicht an.

Auf den ersten Blick gefällt mir das fünfte Angebot gut: Auch hier sieht mich eine nette Frau direkt an. Gleich auf der Startseite finde ich ihr Seminarangebot „Bewegende Veränderung“ und der Navigationsleiste kann ich entnehmen, dass sie „Personal Training“ und „Personal Coaching“ anbietet. Für den Stressabbau könnte das gut sein, aber als Couch-Potato habe ich dazu keine Lust. Bestimmt sagt sie mir, dass ich mehr Sport machen soll, dabei will ich doch nur meine stressigen Gedanken loswerden. Trotzdem sehe ich mir ihr Angebot näher an und finde:

Einzelcoaching

Paar- und Familiencoaching

Business-Coaching

Führungskräftecoaching

Teamcoaching

Coaching in Bewegung.

Über Stressbewältigung finde ich hier auf den ersten Blick nichts, und ich frage mich, ob sie bei der Vielzahl dieser heterogenen Angebote tatsächlich die Richtige für mich ist.

Also bleiben mir zwei passende Coachs zur Auswahl, denn die Folgeseiten schaue ich erst gar nicht an. Übrig bleiben der Mann vom ersten Link und die Frau vom dritten Link mit dem Seminar. Vielleicht werden im Coaching auch ein paar schmerzhafte Themen aus meiner Kindheit berührt, da fühle ich mich bei einer Frau besser aufgehoben. Deshalb sehe ich mir diese Website genauer und von vorne an, denn anscheinend bin ich direkt auf einer Unterseite zum Thema Stress gelandet. Ich bin überrascht. Auf der Startseite sieht mich eine ganz andere Frau an als bei dem Link in meinen Suchergebnissen zum Thema Stressbewältigung. Und diese Frau ist kein Coach, sondern Therapeutin!

Was ist da denn los? Ich suche noch einmal das Stress-lass-nach-Seminar und stelle fest, dass die Therapeutin dieses Angebot gar nicht selbst durchführt; das macht eben die Frau auf dem Foto, für die ich mich eigentlich entschieden hatte. Jetzt muss ich erst mal die Website dieser Dame ausfindig machen. Hoffentlich ist die Praxis nicht zu weit weg.

Was für ein Glück: Sie ist aus der Gegend, aber ihre eigene Website sieht ehrlich gesagt nicht so überzeugend aus. Aber zumindest finde ich das Seminar, auch wenn auf der Startseite kein Wort von Coaching zu Stressthemen steht. Immerhin kann ich ihre Telefonnummer leicht ausfindig machen, auch wenn es mich etwas irritiert, dass sie nur eine Mobilfunknummer anbietet.

ENDE. Dauer insgesamt: ca. 15 Minuten.

Ruth: Was Tanja hier sehr schön gezeigt hat, ist der ganz normale Wahnsinn bei der Suche nach einem passenden Coach.

Machen Sie den Selbsttest:

Spielen Sie Google-Bingo. Suchen Sie sich selbst mit Ihren ganz eigenen Suchkriterien. Welche Treffer landen Sie, wenn Sie nach „Coach“ und Ihrem „Praxisort“ suchen? Falls Sie für sich schon eine Positionierung gefunden haben, dann natürlich auch mit diesem Begriff – mal mit, mal ohne Ihren Wohnort. Für Trainer funktioniert das Bingo anstatt mit Wohnort mal mit, mal ohne Branche.

Wir sind uns sicher: Sie können jetzt noch realistischer einschätzen, wie wichtig für Sie das Thema Positionierung bzw. eine noch spitzere Positionierung ist!

Ruth: Bitte behalten Sie dabei im Hinterkopf, das Google einen „Tellerrand“ hat, wie Miriam Meckel das so passend ausdrückte. Wenn Tanja, Sie und ich die gleichen Suchwörter eingeben, erhalten wir alle unterschiedliche Ergebnisse. Die Such-Algorithmen passen ihre Ergebnisse nach unseren (gespeicherten) Vorlieben an. Ein Trick ist natürlich, einfach fremde Rechner zu benutzen, um einen guten Überblick zu bekommen, wie Sie wirklich gefunden werden – und damit meine ich jetzt nicht den Rechner Ihrer Liebsten zu Hause .

1.3 Coachs werden auf diese Weise eher selten gesucht – Trainer schon häufiger!

Ruth: Es gibt viele Wege, auf denen Sie von der Mehrheit Ihrer Kunden nicht gesucht werden. Das heißt allerdings nicht, dass diese Wege nicht für andere Ziele wichtig wären.

1.3.1 Kunden suchen Sie eher nicht im Anzeigenteil der Zeitung

Tanja: Bisher haben wir nur einen einzigen Life-Coach gefunden, der über eine Anzeige in der Zeitung neue Klienten gefunden hat. Dabei handelte es sich um eine Regionalzeitung mit relativ günstigen Anzeigenpreisen. Sollten Sie auf diesem Weg erfolgreich sein, würden wir uns freuen, von Ihnen zu hören und Ihr persönliches Erfolgsrezept zu erfahren.

Ruth: Bei Trainern oder Coachs im Businessumfeld sieht das schon anders aus. Die wichtigste erste Frage lautet hier: Welches Medium lesen die Menschen, die meine Leistung einkaufen? Und die zweite Frage: Biete ich etwas an, was dort für Aufmerksamkeit sorgen kann? Wer beide Fragen sicher mit Ja beantworten kann, hat Chancen, gefunden zu werden, auch wenn er nicht aktiv gesucht wird.

1.3.2 Kunden suchen Sie eher nicht im Briefkasten

Tanja: Auch wenn Ruth eine gute Werbetexterin ist: Weder sie noch ich würden Coachs raten, im Privatkundensektor Mailings einzusetzen. Das liegt zum einen an dem großen finanziellen Aufwand (für den Texter, das Porto und den Druck), zum anderen an der geringen Erfolgswahrscheinlichkeit.

Ruth: Für Coachs, die z. B. gezielt Inhaber von mittelständischen Unternehmen ansprechen wollen, sieht auch das anders aus. Wenn zu der guten Positionierung noch eine pfiffige Idee kommt, kann als Erstkontakt das Mailing ein guter Türöffner für ein Telefonat sein. Besonders größere Unternehmen und Personalabteilungen generell bekommen regelmäßig Post von Coachs und Trainern. Da oft schon Coaching- und Trainer-Pools vorhanden sind, kommen Sie hier nur rein, wenn ein anderer Coach herausfällt – oder wenn Ihr Angebot und die Aufmachung Ihres Mailings einfach 100 % zum Bedürfnis der Firma passen und überragend sind.

1.3.3 Ihre Kunden suchen Sie eher nicht in Ihrem Auto

Tanja: Sicherlich fahren die wenigsten Kunden auf die Autobahn, um dort bei anderen Fahrzeugen nach Werbehinweisen für den für sie passenden Coach zu suchen. Luzia Hofmann, deren Positionierung wir Ihnen in Kapitel 5 noch vorstellen, ließ sich trotz der geringen Erfolgsabsichten nicht davon abhalten, ihr Auto mit einer Autowerbung zu schmücken. Ihre Erfahrungen:

Luzia Hofmann: Ich wurde schon oft unterwegs angesprochen, was die „Hexeratung“ eigentlich ist – und zwar von Menschen, mit denen ich so nie in Kontakt gekommen wäre. Das zeigt mir immer wieder, dass die Beklebung meines Autos sehr gut zu meiner Sichtbarkeit beiträgt.

Ruth: Oft ist es schwer herauszufinden, durch welches Werbemittel der Kunde nun zu uns gekommen ist. Vielleicht hat er das Auto auf dem Parkplatz vor dem Biomarkt gesehen, später die Website besucht und Sie noch später nach einer Veranstaltung angesprochen. Bis dahin ist dem Kunden selbst sein langer Entscheidungsweg gar nicht mehr bewusst.

1.3.4 Ihre Kunden suchen Sie eher selten über XING oder LinkedIn

Tanja: Suchmaschinen werden deutlich häufiger benutzt als diese Portale, aber dennoch kann der Eintrag dort sich für die Auffindbarkeit auszahlen. Zumal Xing ganz aktuell dabei ist, mit „ProCoach“ eine eigene Coaching-Datenbank aufzubauen. Ein gutes Profil ist dann natürlich ein Muss. Fragen Sie sich – gerade als Life-Coach –, ob sich für Sie der Aufwand lohnt, diese Seiten zu pflegen.

Ruth: Schon klar, dass das im Business-Umfeld wieder anders ist. Gerade wenn man international unterwegs ist, kann es kaum schaden, bei LinkedIn zu sein und vor allem – gut vernetzt. Wenn ich zum Beispiel sehe, dass jemand, den ich kenne, einen bestimmten Trainer eingesetzt hat, dann schaue ich mir dessen Profil genauer an.

1.3.5 Ihre Kunden suchen Sie nicht auf Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, about.me … Oder doch?

Tanja: Für 98 % der Coachs und Trainer mag diese Aussage, Stand heute, stimmen. Mit der Zeit kann sich das natürlich ändern. Dennoch misstrauen viele Menschen den Datenschutzbestimmungen von Facebook und ich persönlich glaube auch nicht, dass eine Fotosammlung hilft, einen Trainer zu finden …

Ruth: Das sehe ich anders. Das Thema Datenschutz ist heikel und jeder muss für sich eine Lösung suchen. Ich selbst habe durch einige dieser sozialen Medien schon Kunden gewonnen. Sie erlauben, sich sehr schnell ein Bild von jemandem zu machen. Eine Website ermöglicht nicht unbedingt denselben Eindruck, denn oft macht hier ein guter Werbetexter den Unterschied. Wenn ich aber sehe, wie der Trainer in den sozialen Medien agiert, dass er z. B. auf Pinterest Themen sammelt und ich dort entdecken kann, was ihn sonst noch interessiert, dann finde ich das oft hoch interessant. Hier gibt es noch viel Nachholbedarf. Schau dir beispielsweise mal das Pinterest-Profil von Martin Limbeck an. Auch wenn ich kein Fan von ihm bin: Von seinem professionellen Vorgehen können viele Trainer und Coachs lernen.

Tanja: Außerdem können auch diese Profile positiv für das Ranking in den Suchmaschinen sein.

1.3.6 Privatkunden suchen Sie nicht in Coach-Portalen oder auf den Seiten der Coachingverbände

Tanja: Auch wenn bestimmt fast jeder Coach Christopher Rauen namentlich kennt oder schon seine Bücher gelesen hat – die meisten Privatleute kennen ihn nicht. Die wenigsten Klienten wissen, wer Herr Rauen ist und dass man auf seiner Website eine große Datenbank mit qualifizierten Coachs findet.

Ebenso kommen nur wenige Privatkunden auf die Idee, direkt auf den Seiten eines Coachingverbandes nach einem passenden Coach zu suchen. Trotzdem macht es auch aus Marketingsicht absolut Sinn, Mitglied in einem Verband zu sein und dieses „Gütesiegel“ auf der eigenen Website zu zeigen. Dies macht einen seriösen Eindruck und unterstützt so Ihre Neukundengewinnung!

Ruth: Wer jedoch einen Coach für Business-Themen sucht, wird http://www.rauen.de in seiner Linkliste haben. Jeder Trainer muss entscheiden und gegebenenfalls ausprobieren, ob Datenbanken ihn weiterbringen – und wenn ja, welche.

Wer wie Christoph Barthel 2015 überraschend im Manager-Magazin unter den Top-100-Coachs gelistet war, der freut sich sicherlich. Aber allein das bringt noch keine Kunden.

Tanja: Oft muss man für die Ehre, auf diese Weise gelistet zu sein, schlicht und ergreifend zahlen. Im Prinzip handelt es sich um eine Online-Anzeigenschaltung. Aber das kann sich u. U. lohnen. Für gut positionierte Life-Coachs ist beispielsweise die Coach-Liste der Zeitschrift „Emotion“ durchaus ein Tipp: http://www.emotion.de/de/coaching/coach-datenbank. Hier nämlich lässt sich eine interessante und für Coaching aufgeschlossene Leserschaft ansprechen. Aber: Nicht einfach das Anzeigen-Abo das ganze Jahr durchbuchen, sondern immer wieder überprüfen:

a. Wie viele Anfragen sind über diesen Weg gekommen?

b. Wie viele Aufträge sind letztendlich darüber zustande gekommen?

Zusammenfassung:

Ob im Business-Sektor oder privat – für beide Bereiche gilt:

Ihre Kunden werden Sie im Internet suchen – früher oder später. Vielleicht, weil sie sich schon halb für Sie entschieden haben, z. B. aufgrund einer persönlichen Empfehlung. Vielleicht mittels ganz subjektiver Suchbegriffe oder durch einen Klick auf Ihre hinterlegte Web-Adresse in einer Coaching-Datenbank oder in den sozialen Medien. Besucht Ihr potenzieller Kunde Ihren Internetauftritt, muss er das Gefühl haben, bei Ihnen „absolut richtig“ zu sein. Nur so kommt der ersehnte Anruf oder die E-Mail mit der Terminanfrage. Dies gelingt über eine passgenaue Positionierung und die dazu passende Kundenansprache.

Obwohl es die Neukundengewinnung extrem erleichtern kann, fällt es trotzdem vielen Coachs noch schwer, sich so festzulegen. Weshalb das so ist – und wie man dies ändern kann – sehen Sie in den folgenden Kapiteln.

2. Liebe auf den zweiten Blick: Sich als Coach positionieren

Tanja: Viele Kunden erleben am Anfang ihrer Selbstständigkeit erst einmal eine kalte Dusche: Voller Kreativität und Freude machen sie sich auf die Suche nach einem schönen Logo, den passenden Visitenkarten und einem gut klingenden Namen für ihren Internetauftritt. Und dann kommen die „Spielverderber“. So will der Grafiker doch glatt etwas Genaueres über die Zielgruppe wissen: Männlich oder weiblich? Jung oder alt? Welches Thema steht im Vordergrund und welche Positionierung soll mit dem Logo visuell unterstützt werden? Was vorher ein singend-schwingender Besuch im Spielwarenladen des Marketings war, wird gefühlt plötzlich zum erzwungenen Gang in die Fachabteilung Metallwaren. Für viele – auch für mich – erst einmal ein heftiger Tritt in das Schmerzzentrum des Gehirns.

Was hat mich und viele Kollegen bisher von einer eindeutigen Positionierung abgehalten? Weshalb gehen wir lieber auf das fünfte Coachingtool-Seminar anstatt auf einen Positionierungs-Workshop? Im Coaching sage ich: „Unser Unterbewusstes will eigentlich immer unser Bestes. Manchmal ist es lediglich auf einem alten Stand.“ Das gilt auch für das Thema Positionierung. Eine Reihe von beängstigenden Gedanken möchte uns eigentlich vor Ungemach schützen.

Hier ist die „Top 10“ der typischen sabotierenden Gedanken, die Sie vom Positionieren abhalten können:

Es gibt gar keine passende Positionierung für mich.

Es gibt zu wenige Klienten für meine Positionierungs-Idee.

Es gibt schon zu viele Coachs mit meiner Positionierungs-Idee.

Mit Positionierung wird es mir thematisch viel zu langweilig.

Für meine Traum-Positionierung bin ich nicht gut genug.

Wenn ich mich klar positioniere, fühlen sich andere Kunden abgeschreckt.

Andere werden schlecht über mich denken, wenn ich mich mit diesem Schwerpunkt „oute“.

Die Zielgruppe kann mich nicht bezahlen.

Mit Positionierung werde ich weniger Geld verdienen als ohne.

Sich zu positionieren macht keinen Spaß.

Lange Jahre habe ich mich von diesen Punkten abhalten lassen und mich nach außen hin elegant herausgemogelt, mit der vermeintlichen Positionierung „Entscheidungs-Coach“. Schließlich ist alles eine Entscheidung.

Ruth: