Bestens gerüstet als Coach und Trainer E-Book

Ruth Urban

• Herausgeber: Junfermann Verlag
• Kategorie: Geisteswissenschaft
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2018

Seitenzahl: 204

Beschreibung

Was Coachs und Trainer wissen müssen, um unternehmerischen Erfolg zu haben Als Coach bzw. als Trainer hat man (auch) eine Vielzahl an unternehmerischen Aufgaben zu bewältigen. Beispielsweise gilt es, Honorarsätze auszuhandeln, sich am Markt gut zu positionieren, ein Händchen für Akquise zu entwickeln, einen zeitgemäßen Internetauftritt zu pflegen, einen guten Umgang mit PR und Social Media zu finden u.v.m. Hier bestehen jedoch häufig Unsicherheiten und nicht selten kommt es deshalb zu eher unglücklichen Entscheidungen. Doch wie den Überblick behalten im Meer der Entscheidungen? Und woher das Wissen nehmen, ohne sich zu verzetteln? Ruth Urban rief eine sehr erfolgreiche Workshop-Reihe ins Leben, die genau die o.g. defizitären Themen für Coachs und Trainer aufbereitet und in prägnanter Form das nötige Wissen vermittelt. Aus der Workshop-Reihe heraus entstand dieses Buch. Es hilft Coachs und Trainern, ihre Außenwirkung zu verbessern und Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten. Mit dem Tun kommt der Spaß – und möglicherweise sind unternehmerische Themen dann gar nicht mehr so unbeliebt. Beteiligte Autor/inn/en: Angelika Eder, Maria Fahnemann, Tanja Klein, Claire Oberwinter, Tanja Peters, Sonja Schiller, Jörg Schmidt, Ruth Urban

Leseprobe

Ruth Urban (Hrsg.)Bestens gerüstet als Coach und TrainerPositionierung, Akquise, PR und mehr

Über dieses Buch

Unternehmerisch erfolgreich als Coach und Trainer 

Als Coach bzw. als Trainer hat man (auch) eine Vielzahl an unternehmerischen Aufgaben zu bewältigen. Beispielsweise gilt es, Honorarsätze auszuhandeln, sich am Markt gut zu positionieren, ein Händchen für Akquise zu entwickeln, einen zeitgemäßen Internetauftritt zu pflegen, einen guten Umgang mit PR und Social Media zu finden u. v. m. Hier bestehen jedoch häufig Unsicherheiten und nicht selten kommt es deshalb zu eher unglücklichen Entscheidungen. 

Doch wie den Überblick behalten im Meer der Entscheidungen? Und woher das Wissen nehmen, ohne sich zu verzetteln? Ruth Urban rief eine sehr erfolgreiche Workshop-Reihe ins Leben, die genau die o. g. defizitären Themen für Coaches und Trainer aufbereitet und in prägnanter Form das nötige Wissen vermittelt. Aus der Workshop-Reihe heraus entstand dieses Buch. Es hilft Coaches und Trainern, ihre Außenwirkung zu verbessern und Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten. Mit dem Tun kommt der Spaß – und möglicherweise sind unternehmerische Themen dann gar nicht mehr so unbeliebt. 

Beteiligte Autor/inn/en: Angelika Eder, Maria Fahnemann, Tanja Klein, Claire Oberwinter, Tanja Peters, Sonja Schiller, Jörg Schmidt, Ruth Urban

Ruth Urban ist Marketing- und Positionierungsexpertin, seit 2009 schwerpunktmäßig für Coaches und Trainer tätig.

Copyright: © Junfermann Verlag, Paderborn 2018

Coverfoto: © Evgeny Karandaev – iStock

Covergestaltung / Reihenentwurf: Junfermann Druck & Service GmbH & Co. KG, Paderborn

Satz, Layout & Digitalisierung: Junfermann Druck & Service GmbH & Co. KG, Paderborn

Alle Rechte vorbehalten.

Erscheinungsdatum dieser eBook-Ausgabe: 2018

ISBN der Printausgabe: 978-3-95571-755-1

ISBN dieses E-Books: 978-3-95571-756-8 (EPUB), 978-3-95571-758-2 (PDF), 978-3-95571-757-5 (MOBI).

1. Was Sie mit diesem Buch anstellen können

Das Telefon vibriert. Eine Kundin ruft an, die vertraut fröhliche Stimme klingt gedämpfter als sonst. „Ruth, jetzt stell dir vor: Ich habe mich so gefreut! Da ruft doch dieser Redakteur an und will einen Artikel von mir! Es ist das Fachblatt, das alle meine Klienten lesen. Das Gespräch war super und … naja, ich wollte dich anrufen, aber ich dachte, ich bekomme das auch alleine hin. Und jetzt ist der Artikel da und sie haben überhaupt nichts von dem abgedruckt, was mir wichtig war! Ich bin richtig sauer. Was habe ich nur falsch gemacht …?“

Ich sehe ihr entrüstetes Gesicht vor mir, weiß genau, dass die Augen jetzt funkeln und ich leicht Öl ins Feuer gießen könnte. Was tun? Ich entscheide mich für einen humorvollen Satz zum Thema „Pressefreiheit“. Kurz erläutere ich den Unterschied zwischen Namensartikel und PR und wir schauen, was der Artikel trotzdem für meine Kundin Gutes tun kann.

Dieses Beispiel steht stellvertretend für viele Fälle, in denen Coaches und Trainern mehr abverlangt wird als Erfahrung und Methodenkompetenz. Wie bei allen Selbstständigen (und Solo-Unternehmern) gilt es, jeden Tag zig unternehmerische Entscheidungen zu treffen. Viele davon betreffen die Außendarstellung.

In den meisten Branchen werden solche Entscheidungen intuitiv gefällt, ohne große Reflektion – oder die Dinge werden einfach ausgesessen. Coaches und Trainer ticken da deutlich anders. Stets voller Neugierde und wiss- und lernbegierig wollen sie sich wenigstens halbwegs ein Bild von der Materie machen. Aber für jede Fragestellung einen Profi suchen und befragen? Unmöglich. Also sind sie fleißig, recherchieren, lesen und fragen, belegen Online-Kurse. In dieser Zeit coachen und trainieren sie jedoch nicht, und mangels profunden Wissens gehen sie Themen oft von der falschen, von der aufwendigeren Seite an.

So werde ich z. B. nach Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) gefragt, bevor überhaupt eine Positionierung steht. Blogs, die erst drei oder vier Artikel aufzuweisen haben, werden bereits beworben und teure Datenbankeinträge gebucht, ohne dass ein vernünftiges Portraitbild vorhanden ist. Auch wird Geld für Plakate in der S-Bahn ausgegeben, ohne eine Idee, wie nachzuhalten ist, ob sich diese Aktion je lohnen wird.

Online-Kurse, Challenges und kostenloser Content finden sich im Netz zu fast jedem Thema. Selbst wenn die Inhalte gut und sinnvoll aufbereitet sind, sind sie nur selten auf die Bedürfnisse von Coaches und Trainern abgestimmt, eine Zielgruppe, mit der die jeweiligen Anbieter meist nur wenig Erfahrung haben. Für die Coaches und Trainer kommt dann der Transfer auf das eigene Geschäftsmodell als eine weitere Herausforderung hinzu.

Mir ist wichtig, dass meine bisherigen und neuen Kunden die Chance haben, möglichst viel gewinnbringenden und für sie nutzbaren Input zu sammeln: Dass sie gewisse (Marketing-)Begrifflichkeiten von Grund auf verstehen, um dann zu entscheiden, ob sie ein Projekt selbst anpacken oder einen Profi hinzuziehen wollen.

Mir kam dann die Idee, jeweils ein Thema an einem Tag zu vertiefen. Grob nach dem Schema: morgens Theorie, nachmittags Praxis. So, dass die Umsetzung der Theorie auch direkt angepackt wird. Das Ganze in einer sehr kleinen Gruppe, die sich gegenseitig befruchtet und über ein Jahr an einer Vielzahl von Themen gemeinsam wachsen darf.

Die „Best-Practice-Reihe“ war geboren und erste Inhalte waren schnell gefunden. Dafür reichten ein Blick in die Unterlagen und etwas Brainstorming über immer wiederkehrende Themen. Zudem fand ich glücklicherweise Profis, die vieles von dem, was nachgefragt wurde, weitaus besser beherrschen als ich und auf ebenso profunde Erfahrungen mit Coaches und Trainern zurückgreifen können. Sie sind nicht nur bereit, sich in heißen Diskussionen von den Teilnehmern „grillen“ zu lassen, sondern auch in der Lage, auf jede einzelne Positionierung einzugehen und Ideen für die Teilnehmer einzubringen.

Aus dieser „Best-Practice-Reihe“ speist sich dieses Buch. Es dient Ihnen hoffentlich als Nachschlagewerk für viele Themen, die immer wieder in Ihrem Alltag auftauchen, seien es Honorarsätze, Akquise, Social Media oder Büroorganisation. Es sollte Ihnen auch eine gute Basis schaffen für die Zusammenarbeit mit Profis (Werbeagentur, Steuerberater, Webdesigner …). Sie können so hoffentlich mehr aus Ihrer Profession „herausholen“ und gleichzeitig Ihrer Wissbegierde frönen. Last but not least hoffe ich, dass Sie neue Impulse erhalten, deren Umsetzung Sie einfach reizt.

Viel Freude dabei wünscht Ihnen

Ruth Urban

2. Kundennutzen einmal anders: Fokus auf das, was nur Sie leisten können

(Ruth Urban)

Bei der Ankündigung, die Best-Practice-Reihe mit dem Thema Kundennutzen zu starten, schaue ich in wenig begeisterte Gesichter, das eine oder andere Gähnen wird nur schlecht unterdrückt. Auch die Wikipedia-Definition (abgerufen am 11.11.2017) sorgt nicht für Begeisterung: „Der Kundennutzen (englisch Customer Value, Customer Utility) ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen. Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet. Der Kundennutzen ist damit eine der zentralen Orientierungsgrößen des Marketings.“ Natürlich wissen alle, wie wichtig es ist, dem Kunden einen Nutzen klarmachen und bieten zu können. Aber genau das ist es: Das Thema ist alt, jeder hat bereits x-fach davon gehört.

In meinen Workshops mache ich immer wieder zwei Fraktionen aus: Nach dem Kundennutzen gefragt, den sie bieten, erzählen die einen begeisterte Geschichten ihrer Klienten, die jetzt ohne Flugangst, ohne Blockaden bei Fremdsprachen oder mit mehr Selbstliebe durch das Leben gehen. Die andere Fraktion fühlt sich bei der Frage wie „der Ochs vorm Berg“ und kann nicht fassen oder gar zusammenfassen, welchen Nutzen ihre Kunden haben.

Und das Verrückte ist: Beide Fraktionen sind auf der richtigen Spur. Denn was der Kunde nach dem Coaching oder Training wirklich als Nutzen wahrnimmt, das ist für uns schwer herauszufinden. Noch schwerer ist es, das in ein passendes Angebot zu gießen und dies so zu formulieren, dass es zukünftig genau den einen einzigen richtigen Kundennutzen enthält.

Natürlich ist es für die Kunden nützlich, wenn sie ohne Ängste fliegen oder sprechen können oder sich selbst mehr lieben. Aber dieser primäre Nutzen ist etwas vorschnell festgestellt. Was, wenn die Flugangst zur Begeisterung für das Fliegen mutiert oder das Akzeptieren des eigenen Ichs zur großen künstlerischen Karriere führt? Kundennutzen ist dafür ein sehr schnöder Begriff. Und jeder Kunde ist anders und sieht einen anderen Nutzen für sich. Das gilt auch dann, wenn für Sie als Coach das „Beseitigen von Ängsten“ in vielen Fällen nach einem ziemlich überzeugenden Nutzen aussieht …

Der Kunde, der das Coaching oder Training bei Ihnen erwerben will, hat zu diesem Zeitpunkt im besten Fall eine grobe Idee, was sein Nutzen sein wird. Woher soll er auch vorher wissen, ob diese Dienstleistung seinen Erwartungen entspricht, wie erfolgreich das Coaching auf lange Sicht sein wird und welche Folgen es hat? Ganz einfach zusammengefasst: Der Kunde geht eine Wette darauf ein, dass seine Entscheidung für Sie die richtige war.

Was also tun mit diesem wichtigen, aber schwer zu fassenden Begriff „Kundennutzen“? Ihn einfach ignorieren ist keine Lösung! Mein Vorschlag ist, sich dem Kundennutzen von Ihrer eigenen Seite aus zu nähern: Wir rücken in den Mittelpunkt, was Sie leisten können. Diesen Nutzen näher zu bestimmen und aufzubereiten ist eine spannende Sache. Mir haben auf diesem Weg zwei amerikanische Kollegen samt ihren wunderbaren Büchern geholfen und ich war so frei, diese Methoden miteinander zu verbinden. Gehen Sie mit mir auf die Suche nach Ihrem ganz persönlichen Kundennutzen:

2.1 Vergessen Sie nie Ihr „Wozu?“

Simon Sinek ist Ihnen möglicherweise auch schon durch sein großartiges TED-Video aufgefallen, eines der besten der gesamten Serie: „Start with Why“ lautet sein Appell, ebenso der Titel seines Buches. Kernaussage ist, dass es nicht darum geht, wie wir als Unternehmer etwas tun (Methoden), sondern wozu. Sinek zeigt u. a. auf, was passiert, wenn Firmen aus den Augen verlieren, wofür sie eigentlich angetreten sind; bei Apple war es z. B., einen Computer für jedermann zu erschaffen.

Das Video ist sehr eindringlich und hilft, sich „einzugrooven“ bei der Überlegung, warum uns die Arbeit als Coach oder Trainer so wichtig war, dass wir sie in den Mittelpunkt unseres Schaffens stellen wollten. Das – nennen Sie es ruhig Vision – ist, was Sie bewegt und dauerhaft trägt, nicht das Streben nach einer höheren Auslastung oder dem Generieren von passivem Einkommen.

Fragen Sie sich: Was wollten Sie bewegen, was war Ihre Absicht und was wollten Sie erreichen, als Sie mit Ihrer Profession begonnen haben? Es ergibt durchaus Sinn, diese Bestimmung kurz vorzubereiten, zu notieren und sich dann hinzustellen (ja, hinstellen!) und den Satz laut auszusprechen. Sie werden sehen, ob Sie das hinbekommen oder ob es sich komisch anfühlt oder anhört. Eine Mini-Aufstellung sozusagen.

   Beispiel einer Teilnehmerin

Eine Teilnehmerin der ersten Best-Practice-Runde stellt fest, dass bei ihrem Ex-Arbeitgeber das „Wozu?“ vollkommen verloren gegangen war. Das bestärkte sie in ihrem Entschluss, aus diesem Angestelltenverhältnis auszusteigen. Sie hätte es damals nicht so formulieren können, erspürte aber, dass bewährte Werte verloren gegangen waren und sie viele Entscheidungen nicht mehr mittragen wollte. Letztendlich führte dies zu ihrem Ausstieg und zu dem Wunsch, zukünftig wieder mit einem klaren und sinnvollen „Wozu“ zu arbeiten.

Das ist sicher für viele Menschen der Grund, den Ausstieg aus einer Konzern-Matrix oder einem größeren Unternehmen zu wagen. Aber nicht jeder wird gleich Coach …

Besinnen Sie sich immer wieder auf diese Worte, denn das „Wozu“ ist glitschig und entgleitet Ihnen ganz gerne. Aber es ist das, was Ihr Geschäft trägt. Damit dieses „Wozu“ Sie standhafter macht, rücken wir ihm noch ein wenig näher und konkretisieren, wie Sie diese Absicht besser umsetzen können.

2.2 So finden Sie Ihr optimales „Arbeits-Ich“: Die Drei-Wort-Übung

Mit dieser Übung erhalten Sie drei Worte, die ein kleines Wunder bewirken können. Wenn Sie sie nämlich ernst nehmen, können sie Ihnen als Kompass dienen. Ausgehend von Ihrem „Wozu“ nach Sinek beschreiben Sie damit die Beziehung zu Ihren Klienten. Die genaue Formel zur Erarbeitung dieser drei magischen Worte lautet:

Suchen Sie sich drei Worte, die beschreiben, wie Sie im optimalen Fall im Umgang mit Ihren Kunden sein wollen. Welche drei Worte würden das beschreiben?

Noch mal anders ausgedrückt: Drei Worte, die beschreiben, wie Sie es lieben würden, über sich in Ihrer Arbeit als Coach oder Trainer zu denken. Eine Teilnehmerin verkürzte das sehr schön auf: „Wie ich mit meiner Arbeit optimalerweise wahrgenommen werden möchte.“ Ich kürze auf: die beste Version Ihres Selbst.

Achten Sie darauf, dass Sie dabei ausnahmsweise nicht – wie im klassischen Marketing – aus Sicht des Kunden schauen, sondern nur Ihre eigene Sicht einbringen. Da es nicht Ihr Job ist, der beste Freund Ihres Kunden zu sein (sondern nur der beste Coach), kann das ganz schön divergieren.

Und wenn Sie noch sehr unsicher sind und spontan gar keine Idee haben, wie die drei Worte lauten könnten, dann nehmen Sie sich Ihr „Wozu“ und leiten von dort aus ab, wie Sie auftreten und handeln müssten, um zu erreichen, was Sie sich vorgenommen haben.

Aber auch, wenn Ihnen sofort Worte durch den Kopf schießen: Diese Arbeit verlangt einen etwas längeren Prozess – inhaltlich und sprachlich. Schärfen Sie die Worte, hören Sie genau hin, nutzen Sie die Suche nach Synonymen und fragen Sie sich immer wieder: Ist es genau das? Treffen diese drei Worte es schon?

Ihr Feind ist hier die allgemeine Aussage. Ich habe noch keine zwei Coaches oder Trainer gesehen, die nach reiflicher Überlegung zwei oder gar drei identische Worte hatten. Schließlich sind sie keine eineiigen Zwillinge …

Daher „lohnt“ es sich nicht, drei Worte zu nehmen, die beschreiben, was Sie heute schon durchgehend gut ausüben. Legen Sie die Latte hoch, holen Sie sich durch diese drei Worte Ihren täglichen Ansporn. Etwas, woran sie sich messen können. Dann können diese drei Wort unheimlich hilfreich sein. Einige meiner Kunden nutzen diese Leitworte wie eine Art Mantra vor jedem Kundengespräch, Netzwerktreffen und Training.

Diese fantastische Übung habe nicht ich mir ausgedacht, sondern sie findet sich im Buch „The Charge“ von Brendon Burchard. Er hat sie um eine schöne Erweiterung ergänzt, die ich – sozusagen als Fingerübung – auch gerne empfehle. Denn Sie können diese Drei-Wort-Übung auch in Bezug auf Ihren Freundeskreis, Ihre Familie oder Ihren Partner durchführen. Suchen Sie auch dort nach den drei Worten, die Sie gerne „realisieren“ würden. Diese Erweiterung kann Ihnen helfen, konstante Lebensthemen oder Unterschiede zu erkennen. Und funktioniert prima im Abgleich zu den drei Worten für Ihre Klienten. Und wieder: Denken Sie nicht daran, was sich Ihr Vater, Ihre Kunden oder Ihr Partner wünschen – Ihre Sicht, Ihr eigentlicher Wille ist gefragt.

Ihre drei Worte im Hinblick auf Ihre Kunden sind:

Fragen Sie sich künftig am Ende eines jeden Tages: „Habe ich die drei Worte mit Leben gefüllt?“ Oder haperte es vielleicht immer wieder mit einem und demselben Wort? Kümmern Sie sich um Ihre Worte, die auch für alle weiteren Kapitel hilfreich sein werden. Nehmen Sie sich deshalb die Zeit, um sich Ihren Worten anzunähern, sie auszuprobieren und ihnen „nachzueifern“.

Diese Worte werden dann dafür sorgen, dass Sie gut über sich denken und dementsprechend handeln. Wenn Sie wissen, wie Sie eigentlich agieren wollen und das einmal für sich (vielleicht auch visuell ansprechend) definiert haben, dann werden Sie ganz automatisch an ihnen wachsen und sich an ihnen aufrichten.

   Mein Beispiel

Eines meiner Worte ist langmutig (Langmut → langmütig). Das steht für mich in erster Linie für Geduld und Mut, und zwar zu gleichen Anteilen. Das Wort verhindert einerseits, dass ich mich zu sehr auf zu viel Geduld ausruhe, und sorgt andererseits dafür, dass ich gegen Ungeduld kämpfen muss.

Bei Wikipedia fand ich für Langmut folgende Definition: „altertümlich für Geduld“. Das passt wunderbar zu mir, lese ich doch beispielsweise eher gedruckte Bücher als Texte auf einem E-Book-Reader.

Und jetzt kommt der besondere Kniff: Die Drei-Wort-Übung kann Ihnen helfen, jederzeit im besten Sinne wahrgenommen zu werden. Dies ist keine Trockenübung! Wenn Sie richtig, kontinuierlich und stringent kommunizieren wollen, muss bei Ihnen in Zukunft alles drei-Wort-gerecht sein. Sie können sich die drei Worte als „Ideal- oder Wohlfühlgewicht“ für Ihr Unternehmen denken. Um dieses Gewicht zu halten, müssen Sie sich selbst gut ernähren, ausreichend trinken, gut auf sich achten, genießen können und hin und wieder auch Sport treiben. Was heißt das nun übersetzt?

Nicht nur Ihre Arbeit mit den Kunden oder Ihr Auftreten im Netzwerk, auch Ihr Marketing, Ihre gesamte Kommunikation mit den Kunden und sogar Ihre Kleidung sollten zu Ihren drei Worten passen. Sie werden feststellen, dass Sie auf diese Weise eine Übereinstimmung herstellen, die Sie sehr glaubwürdig macht.

   Mein Beispiel

Das Streben nach „langmutig“ bedeutet für mich, dass ich mir auch in der alltäglichen Kommunikation Zeit für meine Kunden nehme. Dass ich versuche, motivierend, mutig und innovativ zu sein, auch wenn der Kunde gerade eher reaktiv gestimmt ist. Für meine Werbung heißt das auch, dass ich keine kurzfristigen Effekte erzielen will – auch meine Kundenbeziehungen sind auf Dauer angelegt. Ich fördere den ständigen Austausch, auch über Jahre hinweg.

Das gelingt mir alles längst noch nicht immer, aber ich bleibe dran …

Wenn Sie mit Ihren drei Worten in einen kontinuierlichen Dialog treten, wird klarer erkennbar, wofür Sie stehen und was von Ihnen zu erwarten ist: Die Wahrnehmung des Kundennutzen steigt. Der rote Faden, ausgehend vom „Wozu“, das mithilfe der drei Worte in jeder Handlung für den Kunden gut exekutiert wird, führt dazu, dass der Kunde eine Authentizität und Kongruenz spürt, die Sie glaubhaft und vertrauenswürdig machen. Und die gerne honoriert werden.

3. „Kundenansprache“: Können die Menschen bei Ihnen andocken?

(Ruth Urban)

Auf den ersten Blick (in die Gesichter der Workshop-Teilnehmer …) ist Kundenansprache ein ähnlich langweiliges Thema wie Kundennutzen. Erstere hat allerdings einen Vorteil: Sie kann in einen erhellenden Dialog und Aufträge münden!

Zur zeitgemäßen Kundenansprache kursieren viele Schlagwörter: emotional, individuell und möglichst noch personalisiert. Wie soll das gehen? Ich habe mich an einer Formel versucht, die als Ausgangspunkt Ihre drei Worte (s. Kapitel 2, „Kundennutzen“) hat. Verstärkt durch die Erfahrungen aus jedem einzelnen Kundengespräch ergeben diese eine Kundenansprache, die Ihre Kunden anzieht und an Sie bindet.

Exkurs Kundenerfahrung

Kundenerfahrung können Sie gar nicht genug bekommen, und deshalb muss ich hier ein paar Sätze einschieben. Mit Kundenerfahrung sind nicht nur Aufträge gemeint, sondern alle Einblicke, die Sie durch Kunden und Interessenten erhalten. Um diese Erfahrungen zu sammeln, brauchen Sie keine Marktforschung, keine teuren Tools oder spezielle Methoden. Jedes einzelne Gespräch macht Sie klüger. Zuhören, gute Fragen stellen – und schon sind Sie wieder reicher an Erfahrungen und voll von unglaublichen Geschichten, die das Leben so schreibt und die Sie als Beispiele weitergeben können.

Sie werden auch weiser, wenn Sie im Gespräch bleiben, denn dann bemerken Sie Veränderungen frühzeitig. Mit Ihren drei Worten als Basis, potenziert mit der Kundenerfahrung, wird Ihre Kundenansprache immer stärker. Die drei Worte sind dann Ihr Korrektiv.

Ihre Website zeigt am schnellsten, inwieweit Sie die Kundenansprache bereits beherrschen. Wie gut können Ihre Kunden schon dort andocken? Je intensiver Sie sich mit dieser Frage beschäftigen, umso mehr Fragen drängen sich Ihnen auf, wenn Sie daran gehen, eine neue Website zu konzipieren oder die bestehende zu überarbeiten.

Die folgende kurze Check-Liste verteile ich im Workshop und fordere die Teilnehmer auf, sie schnell und ohne lange nachzudenken auszufüllen.

Wer da nicht zumindest leise stöhnt, ist echt hart im Nehmen! Aber um viele dieser Themen und Überlegungen kommen Sie nicht herum. Wenn Sie jedoch gleich mit dieser umfangreichen Checkliste starten, fangen Sie entweder nie mit dem Aufbau / Relaunch an oder Sie verheddern sich in einem Stückwerk, das bis zur Fertigstellung ewig braucht.

Stattdessen würde ich eine ganz andere Herangehensweise vorschlagen. Mit einem Wort zu arbeiten, das eher mit Kunst und Natur in Verbindung steht, erscheint mir zwar ein wenig gewagt, aber dieser Begriff hat sich als ungemein treffend und hilfreich herausgestellt: Atmosphäre (oder gar „Aura“, um mit Walter Benjamin zu sprechen). Bei aller Reproduzierbarkeit, gerade im Internet, macht es Sinn, genau hier anzusetzen:

Welche Atmosphäre soll Ihre Website ausstrahlen?

In welche Stimmung versetzen Sie den Betrachter?

Lösen die Seiten eine spontane Reaktion aus?

Das halte ich für die entscheidenden Fragen. Und ich möchte die Parallele zur Kunst noch weiter ziehen. Wenn wir sehen, mit welch geringen Mitteln, raffinierten „Kunstgriffen“ und oft sehr reduziertem Budget auf einer Theaterbühne eine Atmosphäre geschaffen wird, dann zeigen sich doch Ähnlichkeiten zum Thema Website, und der Vergleich scheint gar nicht mehr so weit hergeholt.

Eine Opernbühne, ein Grundriss, ein Kunstwerk oder was immer Sie lieben: All das kann Ihnen helfen, sich der Atmosphäre zu nähern, die Sie schaffen wollen. Ihrer Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt!

Wenn wir im Workshop zum Thema Atmosphäre arbeiten, dann kommen die Teilnehmer immer schnell darauf, mit allen Sinnen vorgehen zu wollen. Eine Website können wir (noch) nicht riechen und schmecken, doch das ist gar nicht nötig, um trotzdem „Würze“ oder „chemische Reinheit“ o. Ä. auszudrücken. Die „Übersetzung“ in Form und Farbe fällt Ihnen sicher leicht.

Dazu gibt es eine hilfreiche Übung, die besonders viel Spaß macht. Was zunächst schwierig erscheint, wurde im Seminar nicht selten in weniger als 90 Sekunden gelöst.

 ÜBUNG

Filme raten

Versuchen Sie, einen Kinofilm nur über Sinneseindrücke zu schildern und nicht (oder so wenig wie möglich) über Inhalte. Spielen Sie das mit Ihrem Partner, Mitgliedern Ihrer Familie oder Kollegen durch. Sie werden überrascht sein, wie wenige Informationen bei Ihrem Gegenüber die richtigen Bilder ablaufen lassen.

Diese Übung führt Sie auf die richtige Spur. Lassen Sie sich nicht von Umsetzungsschwierigkeiten beeindrucken oder Fragen der Darstellbarkeit. Wenn erst klar ist, was die Atmosphäre ausdrückt, kann sie oft mit einem einfachen Mittel verdichtet und dargestellt werden.

Websites ändern sich und möglicherweise sehen die unten aufgeführten Beispiele in zwei bis drei Jahren schon wieder ganz anders aus. Trotzdem riskiere ich es, Ihnen diese Beispiele zu nennen, denn auf mich wirkt ihre Stimmung einfach „ansteckend“:

http://www.bilfinger.com

http://www.burmester.de

http://www.gfk.com

http://www.kilianjornet.cat

http://www.mckeestory.com

http://www.porsche.com

http://www.salomon.com

Bei Burmester z. B. erlebe ich immer wieder, dass mich einige Frauen fragend anblicken, wenn sich die Seite öffnet. Die audiophilen (Männer) jedoch werden oft ganz still und ehrfürchtig. Ein leises „Oh“ entweicht ihren Lippen, der Blick wird sanft und gierig zugleich …

Auch gute Print-Werbemittel können diesen Effekt bei ihrer potenziellen Kundschaft auslösen. Denken Sie nur an den IKEA-Katalog und den „Hygge“-Moment, den er auslöst.

Auch wenn Ihre Dienstleistung in optischer Hinsicht nicht so aussagekräftig ist wie Möbel oder Autos: Stellen Sie sich ein Bühnenbild vor und schaffen Sie sich eine Kulisse, die Ihr Publikum, Ihre Kunden gefangen nimmt.

4. Die Kraft der Marketing-Matrix … und das Geheimnis ihrer Umsetzung

(Tanja Klein & Ruth Urban)

Abbildung 4.1: Die Marketing-Matrix

Tanja: Aus Problemen entstehen ja oft die tollsten Sachen. Als mir für einen Vortrag bei der International Coach Federation (ICF) nur 30 Minuten statt zwei Stunden Zeit eingeräumt wurden, zerbrach ich mir wochenlang den Kopf. Wie konnte ich in dieser kurzen Zeit möglichst viel Marketingwissen vermitteln? Wir hatten beide schon früher darüber nachgedacht, ob sich unsere beiden Bücher1 nicht fusionieren lassen. Und jetzt entstand auf diese Weise aus der Not zwar keine Tugend, aber eine Weltneuheit!

Ruth: In beiden Büchern arbeiten wir mit einer Kategorisierung in vier Bereichen: Wir unterscheiden zwischen vier verschiedenen Möglichkeiten, sich zu positionieren, und vier verschiedene Arten, authentisch für sich Marketing zu machen. Da lag es nahe, diese wie eine Matrix anzuordnen, und Tanja wurde aktiv …

Tanja: Ich wollte sofort wissen, ob diese Idee auch in der Praxis funktioniert, und probierte die „Marketing-Matrix“ zunächst in etwas kleinerer Runde aus. Bereits der erste Test war ein voller Erfolg. Die Marketing-Matrix funktionierte und half meinen Coach-Kollegen dabei, viel entspannter und kreativer mit ihrer Marketingaußendarstellung umzugehen. Schnell gab es positive Rückmeldungen wie: „Das erleichtert mich jetzt total! Ich muss also gar nicht zwingend nur eine Nische finden oder in Facebook posten, wenn ich das nicht will. Es geht auch anders!“

Ruth: Ähnlich positives Feedback erhalten wir auch im Rahmen meiner Best-Practice-Reihe von den Teilnehmerinnen. Wir nutzen dieses Tool als Mittel, die Positionierung mit der Außendarstellung zu koppeln, um diese besser überprüfen und anschließend in passende Werbemittel umsetzen zu können. Die positiven Erkenntnisse und das dabei entstehende gute Gefühl möchten wir mit diesem Kapitel auch an Sie weitergeben. Und bereits an den ersten Zeilen haben Sie vermutlich schon gesehen: Dieses Kapitel ist etwas anders. Hier findet ein Dialog statt! Wer unsere gemeinsamen Bücher kennt, der weiß, dass wir sehr verschieden sind und deshalb auch unsere Andersartigkeit mit dieser Dialogform zeigen.

Tanja: Aber zurück zum Tool: Diese Matrix ermöglicht „two in one“ und macht eine solide Kopf- und Bauchentscheidung möglich. Wir können strukturiert den Inhalt durchdenken und zeitgleich mit dem ganzen Körper die Auswirkungen dieses „Zu-Standes“ via Aufstellungseffekt spüren. Damit Sie dieses Format auch ohne Seminar 1:1 umsetzen können, gibt es hier eine ausführliche Anleitung, die Sie Schritt für Schritt durch den Ablauf führt.

4.1 Zieldefinition

Als Coaches wollen wir ja gerne von unseren Coachees wissen, was deren Ziel für den Coachingprozess ist. Das ist hier nicht anders: Bitte schreiben Sie in Ihren Worten auf, wie Ihr Ziel für eine authentische Positionierung und die passende Außendarstellung für Sie aussieht:

4.2 Finden Sie in Ruhe heraus, welcher Positionierungstyp Sie sind

Ruth: Für viele Coaches ist es sehr schwer zu beantworten, worauf sie sich spezialisieren wollen. Für die meisten Marketingexperten gibt es nur eine Art: Die ganz „spitze“ Form der Positionierung. Und ich gebe zu: Auch ich bevorzugte diese Art für mein eigenes Business.

Tanja: