Erfolgreiches Verkaufen (Übersetzt) E-Book

Theron Q. Dumont

• Herausgeber: David De Angelis
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Erfolgreiche Verkaufskunst enthält eine Verkaufsweisheit, die in keinem anderen modernen Buch zu finden ist, und vermittelt Ihnen die notwendigen Grundlagen und Fähigkeiten, die Sie benötigen, um Weltklasse zu sein. Theron Q. Dumont lehrt Sie die wenig verstandenen Gewohnheiten und Einstellungen der "Naturtalente", die selbst nicht wissen, was der Grund für ihren unglaublichen Erfolg im Verkauf ist. Der Verkäufer, der dieses Buch studiert, wird einen Vorsprung vor allen anderen haben.

"Erfolgreiches Verkaufen" ist ein detaillierter Leitfaden für die Entwicklung der richtigen Verkaufspersönlichkeit und -fähigkeiten.

Leseprobe

Erfolgreiches Verkaufen

Theron Q. Dumont

Übersetzung aus dem Englischen und Ausgabe 2021 von David De Angelis

Alle Rechte vorbehalten

Inhaltsverzeichnis

LEKTION I. DER EFFIZIENTE VERKÄUFER.

LEKTION II. DER BEWOHNER DER SCHWELLE.

LEKTION III. DIE POSITIVSTE EIGENSCHAFT.

LEKTION IV. ANDERE POSITIVE EIGENSCHAFTEN.

LEKTION V. ANDERE POSITIVE EIGENSCHAFTEN (II).

LEKTION VI. PERSÖNLICHE EIGENSCHAFTEN.

LEKTION VII. PERSÖNLICHE EIGENSCHAFTEN.

LEKTION VIII. DEN SIEG ORGANISIEREN.

LEKTION IX. WERT DES PROBENS.

LESSON X. DIE VORANFAHRT.

LEKTION XI. DAS PASSIEREN DER SCHRANKE.

LEKTION XII. DER ANSATZ.

LEKTION XIII. BEGINN DES INTERVIEWS.

LEKTION XIV. FORTSETZUNG DES INTERVIEWS.

LEKTION XV. DEN MOTIVEN DES KÄUFERS.

LEKTION XVI. MEHR ÜBER MOTIVE.

LEKTION XVII. MOTIVEN DES KÄUFERS (III).

LEKTION XVIII. MOTIVEN DES KÄUFERS (IV).

LEKTION XIX. MOTIVEN DES KÄUFERS (V).

LESSON XX. DIE DEMONSTRATION.

LEKTION XXI. DIE DEMONSTRATION (II).

LEKTION XXII. DER SCHLUSS.

LEKTION XXIII. STEIGERUNG DER EFFIZIENZ.

LEKTION XXIV. VERKAUFSKUNST PER POST.

LESSON XXV. VERKAUFSKUNST IM EINZELHANDEL.

LEKTION XXVI. DIE MACHT DER WORTE.

LEKTION XXVII. DIE GESETZE DER ARGUMENTATION.

LEKTION XXVIII. DER LOGISCHE APPELL.

LEKTION XXIX. FALSCHES ARGUMENT.

LEKTION I - DER EFFIZIENTE VERKÄUFER

Die Elemente eines Verkaufs. Der Verkäufer; die Ware; der potenzielle Käufer. "Der geborene Verkäufer". Himmelsstürmer-Karrieren. Die Pfauen-Attitüde. "Die Gabe des Gab". Der echte Verkäufer vs. der gefälschte Verkäufer. Die Lektion der modernen Psychologie. Wie man sich selbst überwindet. Regel für Charakterentwicklung. Positives und Negatives. Stärke vs. Schwäche. Die Regel der Positivität. Was Effizienz ist und wie man sie entwickelt.

LEKTION II - DER SCHWELLENBEWOHNER

Der Teufel der Verkaufskunst. Panik. Rückenfieber. Etwas Tieferes als Angst. Die psychologische Natur der Panik. Die unterbewussten Wurzeln. Rassen-Denken. Bühnen-Angst. Wie man die Angst ausschaltet. Wie man Panik überwindet. Wie man Mut entwickelt. Ein unlogischer, irrationaler Geisteszustand. Wie man den Irrtum überwindet. Wie man das Negative durch das Positive neutralisiert. Wie man die Täuschung auflöst. Das Geheimnis der Macht.

LEKTION III - DIE POSITIVSTE QUALITÄT

Der Wert des Enthusiasmus. Die Macht der Ernsthaftigkeit. Ernsthaftigkeit ist positiver und dauerhafter als Enthusiasmus. Der Geist der Ernsthaftigkeit ist ansteckend. Ernsthaftigkeit ist magnetisch. Kopf und Herz. Die Wirkung von Ernsthaftigkeit auf den potenziellen Kunden. Ernsthaftigkeit und Seelenkraft. Die Psychologie der Ernsthaftigkeit. Der mentale "zweite Wind". Der Zugang zum inneren Selbst des potenziellen Kunden.

LEKTION IV - ANDERE POSITIVE EIGENSCHAFTEN

Der Wert der Heiterkeit. Wahre Fröhlichkeit kommt von innen. Heiterkeit vs. erzwungene Fröhlichkeit. Wie man Heiterkeit kultiviert. Das "freundliche Gefühl". Mr. Sunny vs. Mr. Grouch. Die Freuden und die Trübsal. Selbstrespekt. Wahrer Selbstrespekt vs. die Truthahnstolzierung. Wie man Selbstrespekt kultiviert. Die Psychologie des Selbstrespekts. Die Regeln für die Entwicklung von Selbstachtung. Die geistigen und körperlichen Merkmale des Selbst-Respekts.

LEKTION V - ANDERE POSITIVE EIGENSCHAFTEN (II)

Der Wert der Entschlossenheit. Die Merkmale der Entschlossenheit. Unbesiegbare Entschlossenheit und was sie bewirkt. Die Psychologie des Glaubens. Der Wert des festen Glaubens an die eigene Sache. Glaube und ernsthafter Glaube sind ansteckend. Bekehren Sie sich selbst, um andere zu bekehren. Der Wert der Hoffnung. Ernste Erwartungen und ihre psychologische Wirkung. "Wie ein Mensch denkt". Mentale Suggestion.

LEKTION VI - PERSÖNLICHE EIGENSCHAFTEN

Charakter und Persönlichkeit. Das innere und das äußere Selbst. Unerwünschtes Selbst-Bewusstsein. Morbide Introspektion. Unnötige Ängstlichkeit. Die unterbewusste Aktivität. Die Wichtigkeit der Kleidung. Gut gekleidet vs. Overdressed. Ratschläge bezüglich des Anziehens. Sauberkeit. Die Merkmale eines Gentleman. Der Wert der Ordentlichkeit. Hüte dich vor den ausgefransten Enden. Gute Ratschläge in Bezug auf persönliche Gewohnheiten.

LEKTION VII - PERSÖNLICHE QUALITÄTEN

Die Bedeutung von guter Moral. Gesunder Menschenverstand reden, nicht predigen. Die Wichtigkeit von Nüchternheit. Die negativen Auswirkungen des "Saufens". Der Mann mit dem "Atem". Keuschheit als Geschäftswert. Sich mit geächteten Dingen beschäftigen. Wie die Sache dich "kriegt". Faires Handeln und sein ultimativer Wert. Der "Square Deal" als Vermögenswert. Es zahlt sich aus, "anständig" zu sein. Höflichkeit: Ihr Wert. Industrie: Ihre Wirkung.

LEKTION VIII - DEN SIEG ORGANISIEREN

Das Beispiel aller großen Generäle. Der Sieg ist das Ergebnis von vorheriger Planung, Studienanalyse und Visualisierung. Beispiele aus der Geschichte. Verkaufen Sie Waren, wie Sie ein Haus bauen würden. Seien Sie der Architekt, dann der Baumeister. Studieren Sie Ihre Waren. Lernen Sie Ihr Angebot auswendig. Wissen, wie Ihre Waren sind und wofür sie gut sind. Wie Sie den Kunden dort erreichen, wo er wohnt. Der Wert des Service.

LEKTION IX - WERT DER PROBEN

Das Beispiel der militärischen Ausbildung und Übung. Die Psychologie des Übens. Der Wert von Wiederholungen und Gewohnheiten. Inspiration vs. Vorbereitung. Lernen Sie zu verkaufen, wie Sie laufen, laufen oder tanzen gelernt haben. Mentale Pfade etablieren. Die Gewohnheit der effizienten Verkaufskunst. Wie man das "Richtig-aus-dem-Herzen-Reden" erlangt. Der Plan eines erfolgreichen Verkäufers. Das "Kriegsspiel" des Verkäufers und wie man es spielt.

LEKTION X - DIE VORBEREITUNGSPHASE

Was ist die Voransprache? Die Wichtigkeit der Kenntnis des Prospects. Wie man Prospects entdeckt und kennt. Verschiedene Pläne zur Erlangung von Kenntnissen über Prospects. Die Wichtigkeit von Kleinigkeiten. Die Regeln der guten Autoritäten. Wie der Plan funktioniert. Abgleich von Angebot und Bedarf. Das Anpassen der Waren an die Bedürfnisse des Prospects. Die wissenschaftliche Vorbereitung auf die Annäherung.

LEKTION XI - PASSIEREN DER SCHRANKE

Die Löwen auf dem Weg des Verkäufers. Wie man sie überwindet und bändigt. Verlassen Sie sich nicht auf trickreiche Methoden. Dem Drachen am Tor gegenüberstehen. Die Meinungen verschiedener Autoritäten zu diesem Punkt. Gute Ratschläge und Warnungen. Seien Sie sich Ihrer Sache moralisch sicher. Den Untergebenen versöhnlich stimmen. Der Freund am Hof. "Das Glück begünstigt den Mutigen". Wie manche Käufer versuchen, den Nerv des Verkäufers zu brechen. Wie man dieses Spiel besiegt.

LEKTION XII - DER ANSATZ

Die Wichtigkeit des Ansatzes. Überängstlichkeit. Wie man den ersten guten Eindruck hinterlässt. "Der Kampf ist nie verloren, bis der letzte Schuss in der Umkleide abgefeuert ist." Wie man einen schlechten Start überwindet. Einige wertvolle Ratschläge für junge Verkäufer in Bezug auf die Annäherung. "Wenn es Ihnen an Geschicklichkeit beim Einsetzen des Keils mangelt. Erwerben Sie Kraft, um ihn nach Hause zu treiben." Vermeiden Sie Panik. Erkennen Sie die Legitimität Ihrer Arbeit. Bewahren Sie Ihre Selbstachtung.

LEKTION XIII - BEGINN DES INTERVIEWS

Die Psychologie des Vorstellungsgesprächs. Wie man anfängt. Wie man die Barrieren abbaut. Wie man an der Schiene vorbeikommt. Die Psychologie des Handauflegens. Die mentale Einstellung des Verkäufers. Wie man sich dem Prospect gegenüber verhält. Die Psychologie der Augen und der Stimme. Was man sagt und wie man es sagt. Wie man Hindernisse überwindet. Entschuldigen Sie sich nicht. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie aufdringlich sind. Vermeiden Sie negative Suggestionen.

LEKTION XIV - DAS INTERVIEW FORTSETZEN

Die Psychologie des Verkaufs. Aufmerksamkeit sichern. Interesse wecken. Begehren wecken. Beeinflussung von Entscheidung und Bereitschaft. Handeln bewirken. Wie man sich Aufmerksamkeit sichert. Die Psychologie der Aufmerksamkeit. Neugierde wecken. Aufmerksamkeit halten, der Grundton des Käufers. Selbstbefriedigung, das vorherrschende Motiv des Menschen. Wie man an die Selbstzufriedenheit appelliert. Die Wissenschaft vom Erreichen des Zentrums der Selbstzufriedenheit.

LEKTION XV - DIE MOTIVE DES KÄUFERS

Die zwei Elemente - Vergnügen und Schmerz. Der Mensch versucht, Vergnügen zu erlangen und Schmerz zu vermeiden. Klassifizierung der Handlungsmotive. Das Motiv des Geldes. Der Appell an das Motiv des Gewinns. Das Motiv der Gier. Das Handelsmotiv. Das Glücksspiel-Motiv. Der Appell an das persönliche Interesse. "Das wird Ihnen Geld sparen." "Gehen Sie ein Risiko ein." "Versuchen Sie Ihr Glück." "Kommen Sie rein, bevor es regnet." Der "Come-On"-Appell.

LEKTION XVI - MEHR ÜBER MOTIVE

Das Motiv der Nützlichkeit. Der Geist der Effizienz. Die Fähigkeit zur Nutzung. Bessere Ergebnisse. Zeit- und Arbeitsersparnis. "Etwas Neues." "Auf den Punkt gebracht". Das Motiv des Komforts und der Bequemlichkeit. Bequemlichkeit, Annehmlichkeiten und Luxus. Der Appell an das Vergnügen. Seltenheit, Erlesenheit, Schönheit. Das Verlangen nach Luxus. Der Appell an den persönlichen Stolz. Die Ausrede der Nützlichkeit. Die Harfe der menschlichen Natur.

LEKTION XVII - MOTIVE DES KÄUFERS (III)

Das Motiv der Erholung oder des Spiels. Das Verlangen nach Vergnügen, Sport, Ablenkung. Der Geist des Spiels. Der Reiz des Automobils. Ausreden, nicht Gründe. Das Spielverlangen, maskiert als Verlangen nach Gesundheit. Das Motiv der Gesundheit. Patentarzneimittel. Körperkultur. Warum die Fälscher und Scharlatane reich werden. Die Macht der Suggestion. Das Bild der körperlichen Stärke und Gesundheit. Talk Gesundheit und Stärke.

LEKTION XVIII - MOTIVE DES KÄUFERS (IV)

Das Motiv der menschlichen Zuneigung. Das Familiengefühl. Das Gefühl der Pflicht. Die Anziehungskraft der Lebensversicherung. Der Zug an den Herzenssaiten. Das Motiv der Religion. Religiöse Pflicht. Wohltätigkeit. Almosengeben. Die Psychologie der religiösen Emotionen. Wie der geschickte Evangelist arbeitet. Das beitragende Motiv des persönlichen Stolzes und der Politik. Eine Studie über menschliche Zuneigung und religiöses Empfinden.

LEKTION XIX - MOTIVE DES KÄUFERS (V)

Das Motiv des Egoismus. Der Appell an das Selbstwertgefühl. Die Unterscheidung zwischen Stolz und Eitelkeit. Noblesse Oblige vs. das Pfauen-Gefühl. Der verletzliche Punkt. Das Motiv des Appetits. Das Verlangen nach persönlicher Befriedigung. Der Appell an den Geschmack. Die suggestive Wirkung von Wörtern und mentalen Bildern. Das Motiv der Furcht. Das "Verlangen, es nicht zu tun". Das Verlangen, einen Verlust zu vermeiden. Die Bestechung vs. die Drohung.

LEKTION XX DIE DEMONSTRATION

Die Präsentation der Proposition. Wie sich Annäherung und Demonstration vermischen. Der allgemeine Appell. Der besondere Appell. Verlangen, Glaube. Grund oder Ausrede, Überlegung, Entscheidung, Handlung. Wenn die Demonstration beginnt. Wie man Einwänden begegnet. Argumentieren oder Parieren? Die benötigten Qualitäten. Das Geheimnis des passiven Widerstands. Vermeiden Sie Ablenkungsmanöver. Der eiserne Wille vs. der stählerne Wille. Vermeidung von Reibung.

LEKTION XXI - DIE VORFÜHRUNG (II)

Appellieren Sie an Gewinn und Vorteil des Käufers. Vermeiden Sie Vorschläge für Ausgaben. Schlagen Sie vor, lieber zu besitzen als zu kaufen. Mentale Assoziation. Umkehrung der negativen Antwort. Umkehrung des Arguments. Mit dem Prospect mitlaufen, nicht gegen ihn. Einer Abfuhr ausweichen. Geschicklichkeit beim Parieren. Nicht auftrumpfen. Vergessen Sie sich selbst. Stellen Sie sich die Sache in Aktion vor. Die Vorstellungskraft und das Gedächtnis anspannen. Wenn Sie durchkommen - STOPP!

LEKTION XXII - DER ABSCHLUSS

Die kritische Phase. Vermeiden Sie ein Zurückweichen. Die Brücke überqueren. "Der psychologische Moment". Der logische Stopp. Die Zeit des harten Durchgreifens. Vorzeitiges Schließen und verzögertes Schließen. "Warum nicht jetzt?" Vermeiden Sie "Buck Fever". Der sechste Sinn. Das Drängen. Der Zeitpunkt zum "Mitgehen". Das Pferd dazu bringen, die Hürde zu nehmen. Gelegenheiten schaffen. Den psychologischen Auslöser betätigen. Herumkreisen und zurückkommen. Das anmutige Ende.

LEKTION XXIII - EFFIZIENZSTEIGERUNG

Effizienz-Management. Effizienz-Systeme. Aufzeichnungen führen. Diagramme erstellen. Das Prospect Record Chart. Was es ist, und wie man es benutzt. Die Monatstabelle; Wie man sie benutzt. Das Jahresdiagramm; Wie man es benutzt. Die Psychologie der Diagramme. Zeitkarten und wie man sie benutzt. Die Monatsaufzeichnungskarte und wie man sie benutzt. Die Lektionen der Karten und Diagramme. Das Heilmittel für Schwäche. Systematisieren Sie sich selbst.

LEKTION XXIV - VERKAUFSKUNST PER POST

Das Meeting of the Minds. Business-Literatur. Die Psychologie der Werbung. Das Problem des Fernabsatzes und wie man es löst. Die Logik der gedruckten Seite oder des geschriebenen Briefes. Wie man sich Aufmerksamkeit sichert. Wie man sich Aufmerksamkeit sichert. Wie man Interesse erweckt. Wie man Begehrlichkeiten weckt. Der lange und der kurze Kreislauf. Wie man Handlungsreaktionen sichert. Suggestion. Direkter Befehl. Der Grundton.

LEKTION XXV - VERKAUFSKUNST IM EINZELHANDEL

Die Prinzipien der Verkaufskunst, angewandt auf den Einzelhandel. Die Herangehensweise im Einzelhandel. Das persönliche Auftreten des Verkäufers. Effizienter Service. Die richtige mentale Einstellung. Die richtige und falsche Art, Fragen zu stellen. Die Verkaufsdemonstration. Wie man den Verstand des Käufers erreicht. Richtige und falsche Methoden der Demonstration. Der Verkaufsabschluss. Die Motive des Käufers. Die Psychologie der Verkaufskunst im Einzelhandel. Die menschliche Natur.

LEKTION XXVI - DIE MACHT DER WORTE

Die Kunst der Überredung. Die Rhetorik der Verkaufskunst. Worte mit dem Punch in ihnen. Auskristallisierte Ideen. Beschreibende Worte. Worte, die mentale Bilder erzeugen. Qualität von Wörtern, statt Quantität. Ein Vokabular aneignen. Das richtige Wort an der richtigen Stelle. Effiziente Wörter. Klarheit der Begriffe. Stärke der Begriffe. Kraft der Begriffe. Beispiele zum Studium. Vorschläge und Ratschläge für die Wahl der Begriffe.

LEKTION XXVII - DIE GESETZE DER ARGUMENTATION

Die Kunst und Wissenschaft der Exposition und Argumentation. Argumentative Appelle. Beweise und Argumente. Die Einleitung. Ernsthaftigkeit etablieren. Interessierte Aufmerksamkeit erregen. Mühsame Anstrengung vermeiden. Die Aufteilung. Die Aussage. Klarheit, Kürze und Nachdruck. Das Hervorheben vorteilhafter Punkte. Vom Einfachen zum Komplexen. Vom Einfachen zum Schwierigen. Die Angriffs- und Verteidigungspunkte zusammenfassen.

LEKTION XXVIII - DER LOGISCHE APPELL

Die Begründungsstufe. Direktes Beweisen. Indirektes Beweisen. Induktives Schlussfolgern. Deduktives Begründen. Begründen und Argumentieren mit Ursache und Wirkung. Begründen und Argumentieren durch Analogie. Argumentieren und Begründen mit Assoziationen. Theorie und Hypothese. Was ist eine Theorie? Was ist eine Hypothese? Die Beweislast. Die Vermutung von Tatsachen. Verlagerung der Beweislast. Beweise und Beweis. Zeugenaussagen und Beweise.

LEKTION XXIX - FALSCHES ARGUMENT

Falsche Würzung. Irrtümer. Allgemeine Irrtümer. Sophisterei. Um die Frage herumreden. Zirkuläre Argumentation. Erklären (!) einer Sache, indem man ihr einen Namen gibt. Dem Hund einen schlechten Namen geben. Negative Beweise. Falsche Ursache. Falsche Beweislast. Neben der Sache. Voreingenommenheit. Missbrauch des Gegners. Der emotionale Appell. Die Macht der Emotionen. Das Schlusswort. Die Kunst des Aufhörens, wenn Sie fertig sind. Der Tänzer des Anti-Klimax. STOPP.

LEKTION I.DER EFFIZIENTE VERKÄUFER.

Es ist üblich, dass Autoren und Redner, die sich mit dem Thema Verkaufen und Verkaufen befassen, zunächst die Psychologie des Verkaufs beschreiben - die verschiedenen Stufen des mentalen Prozesses, die sich bei jedem Verkauf manifestieren. Das ist alles schön und gut, soweit es geht, aber man sollte nicht die Tatsache übersehen, dass genauso wie "der Mann hinter der Waffe" die erste Überlegung in der Artilleriepraxis ist, so sollte "der Mann hinter dem Verkauf" die erste Überlegung beim Thema Verkauf sein. Daher war es immer meine Praxis, in meinen Kursen mit dem eigentlichen Anfang zu beginnen - dem Verkäufer selbst.

Die logische Klassifizierung der Elemente eines Verkaufs, ist diese:

Der Verkäufer;

Die Ware (oder Proposition);

Der Kaufinteressent (oder "Prospect") und das Thema dieses Kurses - Verkaufen - sollten nach dieser natürlichen und logischen Klassifizierung angegangen und betrachtet werden.

Wir haben viel von "dem geborenen Verkäufer" gehört. Glaubt man einigen derjenigen, die in dieser Branche tätig sind, so könnte man meinen, dass ein Mensch, der nicht mit einem gewissen instinktiven und intuitiven Wissen über die Wissenschaft und Kunst des Verkaufens geboren wird, alle Hoffnung aufgeben sollte, jemals ein effizienter Verkäufer zu werden. Aber die Erfahrung der besten Psychologen wie auch die der besten Arbeitgeber von Verkäufern ist, dass einige der besten Verkäufer aus scheinbar aussichtslosem Material durch sorgfältiges Training und durch die Mitarbeit des Mannes bei der Arbeit an der Selbstentwicklung des Charakters entwickelt wurden.

Es ist wahr, dass es bestimmte Qualitäten gibt, die einigen Menschen durch Vererbung zukommen - oder, ich würde sagen, bestimmte Tendenzen -, die diesen Menschen den Vorteil eines "leichten Starts" geben. Aber dieser Vorteil kann sich, wenn er nicht durch wissenschaftliche Erkenntnisse und strenge Charakterbildung ergänzt wird, eher als Nachteil denn als Vorteil erweisen. So mancher Mann dieser Art hat eine Raketenkarriere hingelegt und ist nach einem fulminanten Aufstieg gestottert und wie der Stab der Rakete abgestürzt. Die Leichtigkeit des Starts erzeugt in vielen dieser Fälle oft eine übermäßige Eitelkeit und eine allgemeine Pfauenhaltung, die bald auf den Mann reagiert und ihm die Niederlage bringt.

Zu oft zeigt sich die ererbte Tendenz einfach als eine Leichtigkeit der Annäherung, die in eine billige "Frechheit" ausartet, die den potenziellen Käufer abstößt und zurückweist. Oder es kann auch die Tendenz zur "Redegewandtheit" sein, die in einen unerwünschten Redefluss oder Wortschwall ausartet, der beim potenziellen Käufer den Eindruck von "Billigkeit" erweckt und damit den Zweck des Redeflusses zunichte macht.

In diesem Zusammenhang möchte ich sagen, dass einige der besten Verkäufer der Welt, weit davon entfernt, "frech" aufzutreten, für ihre ruhige, würdevolle, gentlemanlike Art bekannt sind, mit der sie auf den potenziellen Käufer (oder "Prospect", um den üblichen Begriff zu verwenden) zugehen. Und ebenso wahr ist, dass der echte Verkäufer von Verdienst für seinen sparsamen Gebrauch von Worten bekannt ist - ein paar gut gewählte, positive Ausdrücke nehmen den Platz des Wortflusses aus der sprudelnden verbalen Quelle des gefälschten Verkäufers der Bühne oder des Werks der Fiktion ein.

Der gurgelnde, blubbernde Geschichtenerzähler aus den alten Tagen der Verkaufskunst wird durch den ernsthaften, durchdachten und logischen Geschäftsmann ersetzt, der die Regeln der wissenschaftlichen Verkäuferschaft anstelle der alten "scherzhaften", schmeichelnden und "billigen" Methoden der Ansprache anwendet. Das bedeutet nicht, dass Fröhlichkeit ihren Wert für den Verkauf verloren hat - im Gegenteil, dieses Element der menschlichen Natur wird so lange leben wie die Rasse und wird seinen Wert bis zum Ende der Zeit haben. Ich meine nur, dass die Qualität der Fröhlichkeit und der Gutmütigkeit von den alten Slap-Stick-Methoden und der Farce-Comedy-Bühne zu der des wahren Humors und der Gutmütigkeit übergegangen ist. Außerdem wird ein Großteil des alten "Gluckerns" und Blubberns jetzt als Bewegungsmüll wahrgenommen, dem die Qualitäten des wahren Reizes fehlen.

Die moderne Psychologie lehrt sehr eindringlich, dass jeder Mensch jede beliebige Gruppe von geistigen Fähigkeiten entwickeln oder jede andere Gruppe zurückhalten kann. Kurz gesagt, der Mensch ist in der Lage, sich selbst "umzugestalten", und zwar nach einem beliebigen Muster oder Ideal, das er sich als Vorbild vor Augen hält. Wünschenswerte Eigenschaften können entwickelt und gestärkt werden, und unerwünschte Eigenschaften können ausgehungert oder ihre "Stacheln" herausgezogen werden. Dies ist kein leeres Gerede, das auf Hoffnung und Wunsch beruht, noch ist es nur die Prophezeiung einer kommenden Zeit. Es ist eine einfache, klare, wissenschaftliche Aussage über eine gegenwärtige Wahrheit und Tatsache, die hier und jetzt demonstriert werden kann und kann.

Regel für die Charakterentwicklung.

Die allgemeine psychologische Regel für die Kultivierung erwünschter und die Zurückhaltung unerwünschter Eigenschaften lässt sich in wenigen Worten ausdrücken, denn sie ist so einfach im Prinzip wie universell in der Anwendung und wirksam im Ergebnis. Sie kann wie folgt formuliert werden:

Üben Sie die wünschenswerten Eigenschaften bei jeder sich bietenden Gelegenheit aus und nutzen Sie sie. Behalten Sie sie in Gedanken immer vor Augen, denn "Gedanken nehmen in der Handlung Gestalt an". Und kultivieren Sie die geistige Gewohnheit, sich selbst zu visualisieren oder in einem geistigen Bild zu sehen, wie Sie die Eigenschaften, die Sie entwickeln und gewohnheitsmäßig manifestieren möchten, verkörpern.

Um eine unerwünschte Eigenschaft einzudämmen und zu neutralisieren, entwickeln Sie ihr Gegenteil, entsprechend der soeben dargelegten Vorgehensweise. Es ist ein Gesetz des Geistes, dass zwei Gegensätze nicht gleichzeitig im Bewusstsein existieren können - der stärkere schließt den schwächeren aus. Da das Unterbewusstsein aus den Eindrücken der bewussten Mentalität aufgebaut ist und daraus Farbe nimmt, folgt daraus, dass man durch die Beachtung dieser Regel in der Lage ist, sein Unterbewusstsein mit den positiven Qualitäten zu füllen, anstatt mit den negativen. Mentale Qualitäten kommen in Paaren - Gegensätzen. Wenn man eines der Paare stärkt, wird das Gegenteil geschwächt - das ist ein unveränderliches Gesetz des Geistes. In Anbetracht der oben genannten Tatsachen folgt daraus, dass, wenn Sie das Gegenteil einer unerwünschten Eigenschaft entwickeln, Sie die unerwünschte Eigenschaft selbst wirklich schwächen und neutralisieren, ohne ihr weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Auf die gleiche Weise, wenn Sie eine unerwünschte Eigenschaft entwickeln, neigen Sie gleichzeitig dazu, die wünschenswerte Eigenschaft, die ihr Gegenteil ist, zu schwächen.

Positives und Negatives. Im Zusammenhang mit der obigen Regel für die Entwicklung mentaler Qualitäten möchte ich Ihre Aufmerksamkeit auf ein besonderes Gesetz der Psychologie lenken, das mit der Beziehung zwischen und der vergleichenden Kraft von positiven und negativen mentalen Qualitäten, Gedanken, Ideen und Handlungen zu tun hat. Das Gesetz basiert auf einem tiefen Grundprinzip des Lebens oder des Geistes, das auf allen Ebenen des Denkens und der Willensaktivität wirksam ist. Dieses Gesetz lässt sich im Großen und Ganzen mit den folgenden Worten ausdrücken: Das Positive neutralisiert immer das Negative, wenn es mit ihm in Berührung kommt.

Ein Blick auf die Welt um Sie herum wird Sie davon überzeugen, dass die positive Phase der Dinge immer die aktivste ist und dass alle Handlungen dazu neigen, sich entlang positiver Linien zu bewegen und nicht in Richtung der Negativität. Sie werden feststellen, dass die Menschen im Allgemeinen Dinge vergleichen, um zu entscheiden, welches das größte, stärkste, aktivste, lebendigste, effizienteste ist - auch wenn sie persönlich nicht am Ergebnis interessiert sind. Das Ergebnis wird fast immer in den Begriffen des Positiven geäußert - das heißt, die gewinnenden positiven Dinge werden fast immer erwähnt. Nur selten hören wir das Ergebnis in den Begriffen des Negativen. Vergleichen Sie z. B. zwei Dinge und nehmen Sie wahr, wie natürlich es für Sie ist, zu sagen: "Dieses hier ist das Größte; oder das Stärkste." Sie drücken sich ganz natürlich auf diese Weise aus und finden selten, dass Sie das Ergebnis als: "Dieses ist das kleinste; oder das schwächste."

Alles hat seinen Platz auf einer Skala, an deren einem Ende es positiv und am anderen negativ ist. Außerdem hat alles seine positiven und negativen Aspekte. Das Positive bedeutet immer die effizienteste oder "plus"-Seite oder das Ende der Sache, während das Negative immer die am wenigsten effiziente oder "minus"-Seite oder das Ende der Sache bedeutet. Wir messen die Dinge nicht in Graden der Schwäche, sondern in Graden der Stärke - in Graden der Positivität, nicht in Graden der Negativität. Zum Beispiel denken wir nicht an "Stärke" als "weniger schwach", sondern an "Schwäche" als "weniger stark". Kurz gesagt, die Skala ist eine der Stärke, die positiv ist, und nicht der Schwäche, die negativ ist und eigentlich "Abwesenheit von Stärke" bedeutet. Wir erkennen diese Tatsache natürlich an, wenn wir positiven Eigenschaften "un" oder "in" voranstellen, um das negative "Gegenteil" davon auszudrücken. Wir hängen diese Präfixe nie an negative Dinge an, wenn wir etwas Positives ausdrücken wollen. Diese Präfixe bezeichnen immer eine Abwesenheit oder einen Mangel an positiver Qualität - niemals den Mangel oder die Abwesenheit einer negativen Qualität. Schließlich können wir also sehen, dass Negativität eigentlich Abwesenheit oder Mangel an Positivität bedeutet, und nicht eine gleiche Realität. So ist Dunkelheit nur eine Abwesenheit von Licht, nicht eine Sache an sich. Haben Sie die Idee verstanden?

In gleicher Weise ist in der Werbung oder beim Verkauf von Waren durch persönliche Ansprache das Positive immer stärker als das Negative. Ein Mensch ist immer eher bereit, einer Tatsachenbehauptung zuzuhören, die mit den Worten "Es IST so und so" formuliert ist, als wenn man ihm sagt, dass dieselbe Sache "NICHT so und so" ist (und das Gegenteil nennt), obwohl beide Aussagen eigentlich dasselbe bedeuten. Ein Gebot des "Du sollst" ist in seiner Wirkung viel positiver als ein "Du sollst nicht". Es ist psychologisch viel besser, jemanden darauf hinzuweisen, wie eine Sache getan werden sollte, als darauf, wie sie getan werden sollte - denn wenn jemand der richtigen Art und Weise folgt, eine Sache zu tun, wird er nicht auf den falschen Weg geraten. Dieselbe Tatsache kann in ihrer positiven Form stärker hervorgehoben werden als in ihrer negativen. Das Positive neutralisiert und überwindet immer das Negative, wenn es mit ihm in Berührung kommt. Aus diesem Grund habe ich Ihnen geraten, Ihre positiven Eigenschaften zu kultivieren und sich nicht um die negativen zu kümmern - letztere werden neutralisiert, wenn die ersteren gefördert und entwickelt werden.

"Aber", mag sich der Schüler an dieser Stelle berechtigterweise fragen, "wie soll ich zwischen positiven und negativen Eigenschaften im Verkauf unterscheiden? Gibt es da keine allgemeine Regel?" Ich beeile mich zu antworten, dass es eine allgemeine Regel gibt - so allgemein, dass sie nicht nur für das Verkaufen gilt, sondern für alles andere in der Welt des geistigen Handelns. Hier ist die Regel:

Regel der Positivität: Eine positive Qualität tendiert immer zur Effizienz; eine negative Qualität tendiert immer zur Ineffizienz. Wenn Sie Zweifel an einer bestimmten Eigenschaft haben, stellen Sie sich diese Frage: Macht mich diese Eigenschaft tendenziell stärker, fähiger, effizienter? Lassen Sie dies Ihren Prüfstein sein, an dem Sie die Positivität oder Negativität jeder geistigen Eigenschaft erkennen können. Denn daraus folgt, dass alles, was dieser Regel entspricht, POSITIV ist!

Effizienz. Sie werden feststellen, dass ich die positive Natur einer Qualität mit dem Begriff EFFIZIENZ zusammengefasst habe. Dieser Begriff ist im letzten Jahrzehnt plötzlich populär geworden, weil er von führenden Autoritäten verwendet wurde, die sich auf bestimmte Formen effektiver Arbeit und deren wissenschaftliche Verwaltung und Leitung spezialisiert haben. Für viele scheint der Begriff eine besondere Magie zu besitzen, die anderen fehlt. Aber obwohl das Wort aufgrund seiner praktischen Anwendung durch die erwähnten Autoritäten eine dynamische Bedeutung hat, drückt es doch eine Idee aus, die so alt ist wie das Denken - dies soll jedoch nicht den Respekt vor dem Begriff und seine Verwendung schmälern, denn er ist ein ausgezeichneter Begriff, den ich persönlich gerne verwende.

Effizienz bedeutet eigentlich: "Die Fähigkeit, Effekte und Ergebnisse zu erzeugen" - das ist die gewöhnliche Bedeutung des Begriffs. Aber in der Wissenschaft der Mechanik wurde der Begriff verwendet, um die Idee von auszudrücken: "das Verhältnis von nützlicher Arbeit zu aufgewendeter Energie". Die soeben erwähnte spezielle Verwendung des Begriffs schließt beide alten Bedeutungen ein und drückt dementsprechend die Idee aus, "mit dem geringsten Energie- und Zeitaufwand das größte Maß an erwünschtem Effekt oder Ergebnis zu erzielen." Kurz gesagt kann man sagen, dass Effizienz "die Eigenschaft, auf die beste Art und Weise Wirkungen zu erzielen oder ein Ergebnis zu erreichen" bedeutet.

Effizienzexperten sind der Meinung, dass es nur einen "besten Weg" gibt, etwas zu tun. Darüber hinaus sind sie der Meinung, dass "der beste Weg", etwas zu tun, auch eine Kombination aus dem einfachsten Weg, dem schnellstmöglichen Weg und dem Weg, der den höchsten Ertrag an wünschenswerten Effekten und Ergebnissen bringt, sein muss. Sie werden bemerken, dass diese Voraussetzungen ein größtmögliches Maß an Eliminierung von Bewegungs-, Arbeits- und Zeitverschwendung erfordern - und diese drei Wege lassen sich allgemein einfach als VERWERTUNG zusammenfassen! EFFIZIENZ bedeutet also, "die größten und besten Ergebnisse mit der geringsten Verschwendung zu erzielen". Prägen Sie sich diesen Gedanken ein, denn er ist der Grundgedanke effektiver und effizienter Arbeit in jeder Branche.

Effizienz ist im Wesentlichen positiv. Sie wird durch die positiven Qualitäten aufgebaut und durch die negativen Qualitäten abgebaut oder behindert. Ein positiver Verkäufer zu sein, bedeutet, ein effizienter Verkäufer zu sein. Und diese Idee und dieses Ideal der POSITIVEN EFFIZIENZ sollten Sie immer als Muster und Leitfaden vor Augen haben!

LEKTION II.DER BEWOHNER DER SCHWELLE.

Bevor ich mit der Betrachtung der positiven Qualitäten fortfahre, die der Verkäufer entwickeln sollte, möchte ich den Studenten bitten, einen Moment innezuhalten, während ich seine Aufmerksamkeit auf einen mentalen Zustand oder, wenn Sie es vorziehen, einen emotionalen Zustand lenke, der den Weg vieler guter Menschen versperrt hat und der viele zurückgeworfen hat, die sonst einen großen Erfolg gemacht hätten. Ich würde es nicht gerade eine "Qualität" nennen wollen - es ist eher ein Gefühlszustand. Daher denke ich, dass wir uns besser davon trennen sollten, bevor wir das Thema der geistigen Qualitäten betrachten. Lassen Sie uns diesem grimmigen Drachen begegnen und lernen, wie man ihn vernichtet.

Haben Sie jemals Bulwers okkulte Geschichte, genannt "Zanoni", gelesen? Wenn ja, werden Sie sich an seine Beschreibung jener schrecklichen übernatürlichen Kreatur erinnern, die sich allen Neophyten präsentiert, die versuchen, den Schleier des verborgenen Wissens zu durchdringen. Dieses namenlose, gestaltlose Ding wurde der "Bewohner der Schwelle" genannt. Sein Anblick lähmte den eifrigen Schüler der esoterischen Lehren und trieb ihn oft mit Schrecken von dem Ort weg. Es "ließ sein Blut gefrieren, seine Augen wie Sterne aus ihren Sphären hervorbrechen; jede verknotete und kombinierte Locke teilte sich, und jedes einzelne Haar stand am Ende wie die Stacheln eines wütenden Stachelschweins." Aber dieses Ungeheuer war nur ein Hirngespinst, ohne Leben und wirkliches Wesen, und konnte durch den Mut und die Selbstbeherrschung des Neophyten, der lernte, seine Beherrschung zu behaupten, ins Nichts vertrieben werden. Ein solcher Dämon wohnt an der Schwelle zum Verkaufen. Wie sein okkultes Gegenstück ist er eine Kreatur der Phantasie, ohne wirkliches Wesen und Leben. Und ebenso wie dieses Gegenstück kann er durch einen entschlossenen Willen und einen entschlossenen Verstand vertrieben werden, unterstützt durch das Wissen um seine fiktive Natur und sein gefälschtes Wesen.

Der "Schwellenbewohner" der Verkäuferschaft ist unter dem Namen "PANIK" bekannt. Schauspieler kennen ihn unter dem Namen "Lampenfieber". Jäger kennen es unter dem Namen "Jagdfieber". Schauspieler, Jäger und alte Verkäufer wissen um die fiktive Natur und das gefälschte Wesen - aber sie wissen auch, wie furchtbar real es dem Anfänger erscheint. Selbst nachdem seine wahre Natur erkannt wurde, kann es weiterhin Macht über einen ausüben, bis es schließlich getötet und abgeworfen wird. Wie das Seil des Hindu: Solange man sich vorstellt, dass es eine Kobra ist, kann es auch wirklich eine sein, was die Angst des Betrachters angeht. Ein Traum ist wahr, solange er andauert. Erst wenn der Schläfer erwacht, verschwindet der grässliche Albtraum. Lasst uns aufwachen, Schüler!

Von vielen Schriftstellern und Lehrern wurde dieser geistige Zustand - Panik - als Angst angesehen und als solche behandelt. Aber es ist etwas viel Tieferes als Furcht. Angst ist ein geistiger Zustand, der durch den Glauben oder Halbglauben an die Existenz eines drohenden Übels oder einer drohenden Gefahr entsteht. Wenn der Verstand sicher ist, dass kein solches Übel droht oder dass keine solche Gefahr droht, verschwindet das Gefühl der Angst - es gibt nichts, wovor man Angst haben muss. Aber diese tiefere Sache - diese Panik - ist etwas viel Tieferes und Elementareres. Sie gehört zu den Phänomenen des Unterbewusstseins. Sie ähnelt jenem unvernünftigen, grundlosen Schrecken, der viele Menschen in einem dunklen Raum, an einem einsamen Ort oder in der Nähe eines Friedhofs überkommt. Es schmeckt nach der Angst vor dem Übernatürlichen und manifestiert sich auf dieselbe Weise. Es gibt viele Menschen, die bei Tageslicht nicht an "Gespenster" glauben, aber mitten in der Nacht oder in der Nähe eines Friedhofs nach Einbruch der Dunkelheit einen sehr lebhaften Schrecken vor ihnen empfinden.

Der Schauspieler, der "Lampenfieber" zeigt, hat in Wirklichkeit keine Angst vor dem Publikum. Sein Gefühl ist ein tieferes, unvernünftiges Etwas, das ursachenlos ist, soweit es irgendeine anerkannte Ursache betrifft. Der Jäger, der "Jagdfieber" hat, hat keine Angst vor dem Reh, das so viele Meter entfernt ist. Er hat keine Angst im Sinne des Wortes, aber er handelt so, als ob er sich in einem Zustand akuter Angst befände und nicht in der Lage wäre, den Abzug zu betätigen. Der Mann, der sich vor nichts Übernatürlichem fürchtet, weil er nicht an übernatürliche Dinge glaubt, erlebt dennoch dieses unheimliche Gefühl und diese Manifestation von "Gänsehaut" am ganzen Körper, obwohl er weiß, dass es keinen Grund zur Beunruhigung gibt. Die Ursache ist nicht im Bereich des bewussten Verstandes zu finden - sie liegt in den Tiefen des Unterbewusstseins.

Psychologen sagen uns, dass diese unterbewussten Zustände das Ergebnis der Angst unserer Vorfahren sind, weit zurück in der Kette des Lebens - vielleicht vor dem Anbeginn des menschlichen Lebens. Die Dunkelheit macht Angst, denn sie war für unsere steinzeitlichen Vorfahren das Symbol für gefährliche Bestien. Die Angst vor Menschenmengen - eine Form davon ist das "Lampenfieber" - ist ein Echo der alten Angst vor einer fremden Menschenmenge, die plötzlich einen beherrscht, eine natürliche Angst des Wilden, für den ein fremder Mann fast immer ein Feind war. Das "Bockfieber" des Jägers hat wahrscheinlich eine ähnliche Erklärung. Ich habe es nie positiv identifiziert gehört, aber es gehört zur gleichen Klasse von Emotionen und muss von seiner Natur her eine ähnliche Ursache haben. Die Panik des Verkäufers ist eine Form von extremer Schüchternheit und Ängstlichkeit, die eine direkte Abstammung von der Angst vor Autoritätspersonen - König, Prinz, Priester usw. - hat. Es ist eine Form des "Rassengedankens", der im Unterbewusstsein wohnt und ohne sichtbare oder bekannte aktuelle Ursache ist. Es ist genauso unvernünftig wie die ererbten Gefühle, die dem Kind durch die vorgeburtlichen Emotionen seiner Mutter eingeprägt wurden - wie die Angst vor Spinnen, Katzen usw., die, wie uns die Geschichte berichtet, von einigen der tapfersten Männer empfunden wurde. Aber sie kann viel leichter abgetötet und neutralisiert werden als diese pränatalen Eindrücke, weil ihre Ursache viel weiter zurück in der Geschichte der Ahnenreihe liegt.

Ich habe gesagt, dass der beste Weg, eine unerwünschte, negative Eigenschaft auszumerzen, darin besteht, ihre entgegengesetzte positive Eigenschaft zu entwickeln. So kann man Angst ausrotten und neutralisieren, indem man ihr positives Gegenteil, den Mut, entwickelt. Panik ist demnach keine Angst. Sie ist etwas viel Tieferes, wie wir gesehen haben. Sie muss erreicht werden, indem man ihr positives Gegenteil, die Selbstbeherrschung, behauptet und entwickelt und indem man dem Unterbewusstsein einprägt, dass es keine wirkliche Basis oder Grundlage für dieses Gefühl gibt. Das Unterbewusstsein kann erzogen werden, indem man ihm mit Nachdruck die Tatsache einprägt, dass seine Gefühle keine tatsächliche Grundlage haben und dass der Anlass für die Manifestation des Gefühls schon vor langer Zeit vergangen ist. Dieses Gefühl ist ein Überbleibsel aus der Zeit, als dieses Gefühl ein nützlicher Instinkt war, der einen vor Gefahren warnte. Den Irrtum eines solchen Gefühls ständig zu beteuern und die Gültigkeit seiner Eingebungen zu leugnen, bedeutet, es allmählich aus dem Unterbewusstsein auszurotten. Dies kann dadurch unterstützt werden, dass man dem Unterbewusstsein zeigt, dass es keine Grundlage für das Gefühl gibt, durch tatsächliche Experimente in der Richtung, seinen Eingebungen entgegenzuwirken - indem man sich weigert, in Panik wegzulaufen, und stattdessen mutig auf die Gegenwart der Aussicht zugeht. Es hat keinen Sinn, diesen Zustand der Panik wegzudiskutieren, denn er manifestiert sich nicht auf der Ebene des Intellekts, der Heimat von Argumenten und Überlegungen. Sie manifestiert sich auf einer anderen Ebene der Mentalität und beschäftigt sich nicht mit gegenwärtigen Ursachen oder Gründen. In der Tat ist sie ursachenlos und widerspricht der Vernunft. Ihre Ursachen und Gründe sind längst in Vergessenheit geraten - was übrig bleibt, ist lediglich das Echo oder der Schatten von etwas, das schon längst vergangen ist. Wenn die Ursache oder der Grund einer Sache verschwunden ist, dann muss ihr Schatten oder Echo eine doppelte Fälschung, Betrug, Lüge, Irrtum, Illusion sein. Und der einzige logische Weg, eine solche Sache zu bekämpfen, ist, sie buchstäblich aus der Existenz zu leugnen. Das mag Ihnen seltsam vorkommen, aber dahinter stehen ausgezeichnete psychologische Überlegungen und Erfahrungen. Konfrontieren Sie das Ding, nennen Sie es eine Lüge, ein Phantom, eine Illusion, der jegliche Realität, Wahrheit und Sein fehlt. Es ist ein Eindringling in Ihrem geistigen Reich - eine Fledermaus in Ihrem Glockenturm. Deshalb vertreiben Sie es ohne Gnade - und zeigen Sie ihm kein Pardon.

Panik ist kein normaler mentaler Zustand - es ist ein krankhafter Zustand. Sie ist ein negativer Schatten, der einer Realität entgegensteht. Um sie zu vertreiben, sie auszulöschen, muss man nur das Sonnenlicht der Wahrheit zulassen, und der elende Schatten wird verschwinden. Dies darf nicht als bloße "Worte" aufgefasst werden - etwas, das nur gesagt wird, weil es einen inspirierenden Klang und eine inspirierende Schwingung hat. Es ist eine Tatsache - eine Wahrheit. Der beste Beweis für die Wahrheit dieser Aussage findet sich in der Analyse der Emotion selbst. Eine kleine Analyse wird zeigen, dass Panik nicht unbedingt auf Vernunft oder Erfahrung beruht, sondern im Gegenteil ein emotionaler Nebel ist, der aus der unterbewussten Region aufsteigt, in der er gewachsen ist. Sie überwältigt einen wie ein giftiger Dunst und lähmt den Willen und die Energie. Es ist keine Überzeugung oder ein Urteil, das auf der Vernunft basiert. Stattdessen ist es ein "Gefühl" der emotionalen Natur, das keine Grundlage in den Fakten des Falles hat und völlig frei von Vernunft ist.

Es ist dieses elende Gefühl, das den Willen so vieler Verkäufer lähmt, besonders am Anfang ihrer Karriere, bevor sie seine trügerische Natur kennenlernen und bevor sie gelernt haben, es zu neutralisieren. Denken Sie daran, dass Sie dieses Gefühl nicht haben, weil Sie davon überzeugt sind, dass Sie den Interessenten nicht verkaufen können oder dass Sie nicht die Fähigkeit haben, den Verkauf durchzuziehen. Nicht wegen irgendeines ruhigen Urteils dieser Art Ihrerseits - sondern allein wegen seiner irrationalen, panischen, negativen Ausprägung. Diese Panik ist keine rationale Sache - sie ist irrational, unlogisch, unwahr, unwirklich. Letztendlich ist sie das, was die Orientalen "Maya oder Illusion" oder die Christlichen Wissenschaftler "Irrtum des sterblichen Geistes" nennen. Es ist ein Schatten - nicht die Wirklichkeit. Es ist ein Traum, keine wache Tatsache. Aber wie in der alten hinduistischen Fabel das Seil, das fälschlicherweise für eine Schlange gehalten wird, genauso viel Schrecken verursacht wie die Schlange, bis es herausgefunden wird - genauso wie "Träume wahr sind, solange sie andauern" -, so ist dieser Schatten mächtig genug, um Ihre Bemühungen und Fähigkeiten zu lähmen, bis Sie entdecken, dass er nur ein Schatten ist, der keine Realität hat; bis Sie den Betrug und die Illusion seiner Natur entdecken. Ihnen also lediglich zu sagen, dass Panik nicht real ist, hilft Ihnen nicht weiter, solange Sie ihre Wirkung wirklich spüren. Glücklicherweise gibt es ein Gegengift für ihr Gift.

Die alten orientalischen Lehrer, die die illusorische Natur der Panik entdeckten; die modernen Metaphysiker, die den "Irrtum" ihrer essentiellen Natur lehren; und der moderne Psychologe, der sie als das Produkt der falsch in Gang gesetzten unterbewussten Energien erkennt - sie alle haben praktisch dasselbe Mittel und Heilmittel für sie. Dieses Heilmittel oder die Heilung, die so akzeptiert und gelehrt wird, ist universell in seiner Wirkung - es ist unfehlbar. Es wird jeden Fall heilen, auf den es angewendet wird, vorausgesetzt, die Person, die es anwendet, tut dies ernsthaft und mit

genügend Ausdauer und Beharrlichkeit. Und dann, was ist dieses großartige Heilmittel?

Einfach dies: Die Behauptung Ihres natürlichen Rechts auf den Besitz einer selbstkontrollierten Seele und Ihre Verleugnung der Gültigkeit, Wahrheit und Realität der Panik. Dies ist die Erkenntnis des Mangels an Realität im Schatten und das Einlassen des Sonnenlichts der Wahrheit. Sie mögen vielleicht einwenden, dies sei "okkulter Mystizismus" oder "nur Christliche Wissenschaft" - aber ich sage Ihnen allen Ernstes, dass es eine wissenschaftliche Wahrheit und Tatsache ist, und dass es das Einzige ist, was die Arbeit erledigen wird. Sie wissen sehr gut, dass es keine Argumente gibt, die Sie aus diesem panischen Zustand herausbringen. Sie haben diese Mittelchen ausprobiert und festgestellt, dass sie nicht funktionieren. Es ist wahr, dass viele Menschen dieses Hindernis überwunden haben, indem sie gezwungen wurden, Dinge trotzdem zu tun, und so die "Gewohnheit" überwunden haben, denn das ist es, was es ist. Aber dieselben Menschen hätten sich viel Zeit und Ärger ersparen können, wenn sie den Plan in die Tat umgesetzt hätten, die Sache aus der Existenz zu verleugnen. Ich meine nicht das Leugnen, dass sie die Sache fühlten, das wäre töricht. Ich meine stattdessen die Leugnung jeglicher realer, gültiger, beständiger Natur der Sache. Wir leugnen nicht, dass wir eine Fata Morgana sehen, aber wir leugnen deren reale substantielle Natur.

Die Fata Morgana der Panik kann durch die Gewohnheit, ihre Gültigkeit zu leugnen, aufgelöst werden. Die Kraft des Glaubens an die eigene, natürlich innewohnende Selbstkontrolle wird wie die Kraft der Sonne wirken, um diesen Nebel der Panik wegzuschmelzen. Es ist die Neutralisierung eines Negativen durch ein großes Positives. Auch wenn Sie den Einfluss der falschen Panik spüren, versuchen Sie so weit wie möglich, so zu handeln, als ob sie nicht existierte. Geben Sie ihr die Schnellfeuersalven der Verleugnung, gefolgt von dem festen Schuss der Bestätigung Ihrer eigenen natürlichen Selbstkontrolle.

Nun, meine lieben Schüler, denken Sie nicht, dass ich Sie auf mystische Nebenwege oder metaphysische Pfade führe. Es gibt eine solide, praktische, wissenschaftliche Erklärung hinter all dem - hinter dem Phänomen der Panik und der Heilung davon durch das für Sie verschriebene Mittel. Die ganze Sache gehört in die Kategorie der Phänomene der unterbewussten Ebenen des Geistes. Das Unterbewusstsein wurde mit Suggestionen und Autosuggestionen gefüllt, die als Gedankensamen gewirkt haben und die gewachsen sind, geblüht haben und Früchte getragen haben. Negative Saat hat negative Früchte hervorgebracht. Diese Dinge sind mentales und spirituelles Unkraut, das ausgerottet werden kann, indem man starke, kräftige, positive Pflanzen an ihrer Stelle pflanzt.

Oder, wenn Sie die Erklärung bevorzugen, die von einigen der alten Okkultisten gegeben wurde (und in modernem Gewand von späteren Lehrern wiederholt wurde), denken Sie an einen großen Wasserkrug, der mit schlammigem Wasser gefüllt ist. Er steht neben einem Felsen, aus dem ein Strom von klarem, reinem Wasser fließt, der sich in den Krug ergießt. Während der frische Strom hineinfließt, läuft das schlammige Wasser über die Seiten der Krugöffnung heraus. Allmählich wird das Wasser im Krug klarer und klarer, bis es schließlich so klar ist wie das Wasser, das aus dem Felsen in den Krug fließt. Sehen Sie die Anwendung und das Prinzip, das dahinter steckt?

Dann stellen Sie sich mutig dieser Panik und sagen Sie ihr ins Gesicht, dass sie eine Lüge und ein Betrug ist. Verweigern Sie ihr die Realität und sagen Sie ihr, was für eine eitle Illusion sie wirklich ist. Indem Sie das tun, gießen Sie den Strom des reinen Wassers in den Krug, der das trübe Wasser, das ihn gefüllt hat, austreiben wird. Machen Sie sich nicht die Mühe, tief in die Metaphysik oder Psychologie einzutauchen, um die technische Erklärung für all dies herauszufinden. Machen Sie sich stattdessen an die Arbeit und setzen Sie die Sache in die Praxis um, mit Glauben und Selbstkontrolle. Auf diese Weise wird Ihre Fata Morgana der Panik dahinschmelzen - der Nebel wird von den Strahlen der aufgehenden Sonne gelüftet werden.

Ich habe dieses Thema mit Nachdruck angesprochen, denn es ist für den Anfänger in der Verkaufskunst lebenswichtig. Es ist der "Bewohner der Schwelle", der dazu dient, den Anfänger zu erschrecken, und der ihn oft entmutigt und bestürzt zurückschickt. Treten Sie diesem Phantom der Finsternis mutig entgegen und verkünden Sie ihm seine wesentliche Falschheit und Illusion. Leugnen Sie seine Existenz. Gehen Sie durch es hindurch und beweisen Sie, dass es nur eine schemenhafte Gestalt ist. Wie viele andere Phantome, konfrontieren Sie es auf diese Weise und ignorieren Sie seine Existenz, und es wird verschwinden. Wenn Sie dieses Ungeheuer besiegen, haben Sie ein großes Geheimnis geistiger Herrschaft und Macht begriffen.

LEKTION III.DIE POSITIVSTE EIGENSCHAFT.

Ich halte die Eigenschaft der Ernsthaftigkeit nicht nur für eine der wünschenswertesten in der Liste der Qualitäten, die für einen effizienten Verkäufer notwendig sind, sondern auch für eine der positivsten Eigenschaften, die ein Mensch an den Tag legt. In der Ernsthaftigkeit liegt eine dynamische Kraft, die sich dem Interessenten mit Sicherheit aufdrängen wird. Außerdem, wenn ein Mann mit ernsthaften Gedanken über seine Waren, seine Arbeit, seinen Erfolg erfüllt ist, gibt es in seinem Geist keinen Platz für krankhaftes Selbstbewusstsein oder Panik.

Viele haben über den Wert des Enthusiasmus gesprochen, aber für mich hat dieser Begriff die Implikation eines flüchtigen Gefühls, wohingegen Ernsthaftigkeit einen festen, gut geerdeten, beständigen, dauerhaften Geisteszustand zu implizieren scheint. Ich habe gehört, dass Enthusiasmus mit dem Blitz, Rauch und Lärm einer Kanone verglichen wurde, während Ernsthaftigkeit mit einer Kanonenkugel verglichen wurde. Ich denke, der Vergleich ist gerechtfertigt. Ich habe Männer gekannt, die sehr enthusiastisch waren und voller Blitz, Lärm und Rauch, wie das Abfeuern einer Platzpatrone - keine Kraft, kein Projektil, nichts getroffen. Auf der anderen Seite habe ich Männer gekannt, die mit einem stetigen, dynamischen Ernst bis zum Äußersten gingen, der alles vor sich hertrieb. Der Blitz des Enthusiasmus funktioniert manchmal gut in einer schnellen, kurzen Anstrengung und setzt in solchen Fällen oft die Aussicht durch seine Ansteckungsfähigkeit in Brand. Aber die stetige Flamme der Ernsthaftigkeit wird oft den härtesten Stahl schmelzen, was die schnelle, heftige Flamme kaum bewirken würde.

Der Geist der Ernsthaftigkeit ist ansteckend. Seine Schwingungen neigen dazu, ähnliche Schwingungen im Geist derjenigen zu wecken, mit denen der ernste Mensch in Kontakt kommt. Ernsthaftigkeit ist radioaktiv, und ihr Kraftfeld ist ein weites. Aufmerksamen Beobachtern ist aufgefallen, dass Ernsthaftigkeit in der geistigen Verfassung von Menschen, die mit persönlichem Magnetismus ausgestattet sind, immer stark präsent ist. In der Tat, einige

haben sich gefragt, ob die Ernsthaftigkeit nicht die Grundlage des persönlichen Magnetismus ist. Auf jeden Fall muss sie als die dynamische Kraft angesehen werden, die dem persönlichen Einfluss Kraft und Energie verleiht. Ein Autor zu diesem Thema hat gesagt: "Man wird feststellen, dass alle Menschen, die persönlichen Magnetismus besitzen, es sehr ernst meinen. Ihre eigene Ernsthaftigkeit ist magnetisch."

Die Qualität der Ernsthaftigkeit ist mehr als bloße Mentalität. Sie scheint eine besondere Qualität zu haben, die wir genauso gut "Seele" oder "Leben" nennen können wie jeden anderen Namen. Es ist schwierig, diese schwer fassbare Qualität zu definieren, aber jeder erkennt sie, wenn er mit ihr in Berührung kommt. Sie ist nicht nur mit dem "Kopf", sondern auch mit dem "Herz" verbunden. Es verkörpert wirklich die Qualitäten, die man als "entfachende Inbrunst der Seele; glühendes Interesse und Eifer; lebendige Manifestation des Glaubens, des Interesses und des Eifers" bezeichnen kann.

Bezüglich der magnetischen Natur von Ernsthaftigkeit und ähnlichen Seelenzuständen hat ein Schriftsteller des letzten Jahrhunderts eindringlich gesagt: "Wir alle strahlen eine Sphäre, eine Aura oder einen Heiligenschein aus, die mit dem Wesen unserer selbst durchtränkt sind. Sensible Menschen wissen das, ebenso wie unsere Hunde und andere Haustiere. Einige von uns sind magnetisch - andere nicht. Einige von uns sind warm, attraktiv, liebesanregend und freundschaftsstiftend, während andere kalt, intellektuell, nachdenklich, vernünftig, aber nicht magnetisch sind. Lassen Sie einen gelehrten Mann des letzteren Typs zu einem Publikum sprechen, und es wird bald seines intellektuellen Vortrags überdrüssig werden und Symptome von Schläfrigkeit zeigen. Ein solcher Mann spricht zu seinen Zuhörern, nicht in sie hinein. Er bringt sie zum Denken, nicht zum Fühlen. Das ist für die Mehrheit der Menschen sehr ermüdend, und nur wenige Redner haben Erfolg, die versuchen, die Menschen nur zum Denken zu bringen - sie wollen zum Fühlen gebracht werden. Die Leute werden großzügig bezahlen, um zu fühlen oder zu lachen, während sie einen Cent für eine Belehrung oder einen Vortrag, der sie zum Denken anregt, missbilligen werden. Man stelle einem gelehrten Mann des oben genannten Typs einen halbgebildeten, aber sehr liebevollen, reifen und sanften Mann gegenüber, der nur neun Zehntel der Logik und Gelehrsamkeit des ersten Mannes besitzt, und doch trägt ein solcher Mann seine Menge mit vollkommener Leichtigkeit mit, und jeder ist hellwach und schätzt jede gute Sache, die von seinen Lippen kommt. Die Gründe sind offenkundig und klar. Es ist Herz gegen Kopf; Seele gegen Logik - und die Seele wird jedes Mal gewinnen."