Réussir ses Ventes (Traduit) E-Book

Theron Q. Dumont

• Herausgeber: David De Angelis
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Französisch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

Contenant une sagesse de vente qu'on ne trouve dans aucun autre livre moderne, "Réussir ses Ventes" vous donnera les bases et les compétences nécessaires pour être de classe mondiale. Theron Q. Dumont vous enseigne les habitudes et les attitudes peu connues des "naturels", qui eux-mêmes ne sont pas sûrs de la raison de leur incroyable succès dans la vente. Le vendeur qui étudie ce livre aura une longueur d'avance sur tous les autres.

"Réussir ses Ventes" est un guide approfondi de la création de la personnalité et des compétences de vente correctes. 

Leseprobe

Réussir ses Ventes

Theron Q. Dumont

Traduction de l'anglais et édition 2021 par David De Angelis

Tous droits réservés

Contenu

LEÇON I. LE VENDEUR EFFICACE.

LEÇON II. L'HABITANT DU SEUIL.

LEÇON III. LA QUALITÉ LA PLUS POSITIVE.

LEÇON IV. D'AUTRES QUALITÉS POSITIVES.

LEÇON V. D'AUTRES QUALITÉS POSITIVES (II).

LEÇON VI. TRAITS DE CARACTÈRE PERSONNELS.

LEÇON VII. LES QUALITÉS PERSONNELLES.

LEÇON VIII. ORGANISER LA VICTOIRE.

LEÇON IX. LA VALEUR DE LA RÉPÉTITION.

LEÇON X. LA PRÉ-APPROCHE.

LEÇON XI. PASSER LA BARRIÈRE.

LEÇON XII. L'APPROCHE.

LEÇON XIII. COMMENCER L'ENTRETIEN.

LEÇON XIV. CONTINUER L'INTERVIEW.

LEÇON XV. LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR.

LEÇON XVI. PLUS SUR LES MOTIVATIONS.

LEÇON XVII. LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR (III).

LEÇON XVIII. LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR (IV).

LEÇON XIX. LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR (V).

LEÇON XX. LA DÉMONSTRATION.

LEÇON XXI. LA DÉMONSTRATION (II).

LEÇON XXII. LA FERMETURE.

LEÇON XXIII. ACCROÎTRE L'EFFICACITÉ.

LEÇON XXIV. LA VENTE PAR CORRESPONDANCE.

LEÇON XXV. LA VENTE AU DÉTAIL.

LEÇON XXVI. LE POUVOIR DES MOTS.

LEÇON XXVII. LES LOIS DE L'ARGUMENTATION.

LEÇON XXVIII. L'APPEL LOGIQUE.

LEÇON XXIX. FAUX ARGUMENT.

LEÇON I - LE VENDEUR EFFICACE

Les éléments d'une vente. Le vendeur, la marchandise, l'acheteur potentiel. "Le vendeur né". Les carrières fulgurantes. L'attitude du paon. "Le don de la parole. Le vrai vendeur contre le faux vendeur. La leçon de la psychologie moderne. Comment s'imposer. Règle pour le développement du caractère. Les points positifs et les points négatifs. La force et la faiblesse. La règle de la positivité. Ce qu'est l'efficacité et comment la développer.

LEÇON II - L'HABITANT DU SEUIL

Le diable de la vente. La panique. Fièvre du dos. Quelque chose de plus profond que la peur. La nature psychologique de la panique. Les racines subconscientes. La pensée de la race. La peur du stade. Comment vaincre la peur. Comment vaincre la panique. Comment développer le courage. L'état mental illogique et irrationnel. Comment surmonter l'erreur. Comment neutraliser le négatif par le positif. Comment dissiper le mirage. Le secret du pouvoir.

LEÇON III - LA QUALITÉ LA PLUS POSITIVE

La valeur de l'enthousiasme. Le pouvoir de l'assiduité. L'assiduité est plus positive et durable que l'enthousiasme. L'esprit d'assiduité est contagieux. L'assiduité est magnétique. La tête et le cœur. L'effet de la sincérité sur le client potentiel. L'honnêteté et le pouvoir de l'âme. La psychologie de l'assiduité. Le "second souffle" mental. Atteindre le moi intérieur du client potentiel.

LEÇON IV - AUTRES QUALITÉS POSITIVES

La valeur de la gaieté. La véritable gaieté vient de l'intérieur. La gaieté et la jovialité forcée. Comment cultiver la gaieté. Le "sentiment d'amitié". M. Soleil et M. Râleur. Les joies et les tristesses. Le respect de soi. Le vrai respect de soi par rapport à l'attitude de la dinde. Comment cultiver le respect de soi. La psychologie du respect de soi. Les règles pour développer le respect de soi. Les marques mentales et physiques du respect de soi.

LEÇON V - AUTRES QUALITÉS POSITIVES (II)

La valeur de la détermination. Les caractéristiques de la détermination. La détermination invincible et ce qu'elle accomplit. La psychologie de la foi. La valeur d'une croyance ferme en sa proposition. La foi et la croyance sincère sont contagieuses. Se convertir soi-même pour convertir les autres. La valeur de l'espoir. Les attentes sincères et leurs effets psychologiques. "Comme un homme pense". Suggestion mentale.

LESSON VI - PERSONAL TRAITS

Caractère et personnalité. Le moi intérieur et le moi extérieur. Conscience de soi indésirable. Introspection morbide. L'anxiété excessive. L'activité subconsciente. L'importance de la tenue vestimentaire. Bien habillé ou trop habillé. Conseils sur l'habillement. La propreté. Les marques du gentleman. La valeur de la propreté. Attention aux bouts effilochés. Bons conseils sur les habitudes personnelles.

LEÇON VI VI VI VI VI VI VI VI VI DES QUALITÉS PERSONNELLES

L'importance des bonnes mœurs. Parler de bon sens, pas prêcher. L'importance de la sobriété. Les effets négatifs de l'alcoolisme. L'homme au "souffle". La chasteté comme atout commercial. S'attacher à des choses illégales. Comment la chose vous "attrape". Le commerce équitable et sa valeur ultime. L'entente équitable comme atout. C'est payant d'être "dans les règles". La politesse : Sa valeur. L'industrie : Son effet.

LESSON VIII - ORGANIZING VICTORY

L'exemple de tous les grands généraux. La victoire est le résultat d'une planification, d'une analyse d'étude et d'une visualisation préalables. Exemples tirés de l'histoire. Vendez des marchandises comme vous construiriez une maison. Soyez l'architecte, puis le bâtisseur. Étudier vos marchandises. Apprenez votre proposition par cœur. Sachez à quoi ressemblent vos produits et à quoi ils servent. Comment atteindre le prospect "là où il vit". La valeur du service.

LEÇON IX - VALEUR DE LA RÉPÉTITION

L'exemple de la formation et de la pratique militaires. La psychologie de la répétition. La valeur de la répétition et de l'habitude. Inspiration et préparation. Apprenez à vendre comme vous avez appris à marcher, à patiner ou à danser. Établir un cheminement mental. L'habitude de la vente efficace. Comment acquérir le discours "droit au cœur". Le plan d'un vendeur qui réussit. Le jeu du vendeur, le "Kriegspiel", et comment y jouer.

LEÇON X - LA PRÉAPPROCHE

Qu'est-ce que la pré-approche ? L'importance de la connaissance du prospect. Comment découvrir les prospects et les connaître. Différents plans pour acquérir la connaissance des prospects. L'importance des broutilles. Les règles des bonnes autorités. Comment le plan fonctionne. Correspondance entre la proposition et les besoins. Adapter les produits aux besoins du client potentiel. La préparation scientifique de l'approche.

LEÇON XI - PASSER LA BARRIÈRE

Les Lions sur le chemin du vendeur. Comment les vaincre et les maîtriser. Ne vous fiez pas à des méthodes compliquées. Affronter le dragon à la porte. Les opinions des différentes autorités sur ce point. Bons conseils et mises en garde. Soyez moralement sûr de votre position. Concilier le subordonné. L'ami à la cour. "La fortune sourit aux courageux. Comment certains acheteurs essaient de briser les nerfs du vendeur. Comment vaincre ce jeu.

LEÇON XII - L'APPROCHE

L'importance de l'approche. L'anxiété excessive. Comment faire la première bonne impression. "La bataille n'est jamais perdue tant que le dernier coup n'est pas tiré dans le casier". Comment surmonter un mauvais départ. Quelques conseils utiles aux jeunes vendeurs concernant l'approche. "Si vous manquez d'habileté pour insérer le coin. Acquérir de la force pour l'enfoncer." Éviter la panique. Réalisez la légitimité de votre travail. Maintenez votre respect de soi.

LEÇON XIII - DÉBUT DE L'INTERVIEW

La psychologie de l'entretien. Comment commencer. Comment faire tomber les barrières. Comment passer le cap de la barrière. La psychologie de la poignée de main. L'attitude mentale du vendeur. Comment agir envers le prospect. La psychologie du regard et de la voix. Ce qu'il faut dire et comment le dire. Comment surmonter les obstacles. Ne vous excusez pas. Ne présumez pas de votre intrusion. Évitez les suggestions négatives.

LEÇON XIV - POURSUIVRE L'ENTRETIEN

La psychologie de la vente. Sécuriser l'attention. Éveiller l'intérêt. Susciter le désir. Influencer la décision et la volonté. Susciter l'action. Comment capter l'attention. La psychologie de l'attention. Susciter la curiosité. Retenir l'attention, la note clé de l'acheteur. L'auto-satisfaction, le motif dominant des hommes. Comment faire appel à l'auto-satisfaction. La science pour atteindre le centre de l'auto-satisfaction.

LEÇON XV - LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR

Les deux éléments - le plaisir et la douleur. L'homme cherche à obtenir du plaisir et à éviter la douleur. Classification des motifs d'action. Le motif de l'argent. L'appel au motif du gain. Le motif de la cupidité. Le motif du commerce. Le motif du jeu. L'appel à l'intérêt personnel. "Cela vous fera économiser de l'argent". "Tentez votre chance." "Tentez votre chance." "Entrez avant qu'il pleuve". L'appel du "Come-On".

LEÇON XVI - PLUS SUR LES MOTIFS

Le motif de l'utilité. L'esprit d'efficacité. Capacité d'utilisation. De meilleurs résultats. Économie de temps et de travail. "Quelque chose de nouveau". "Se mettre au travail". Le motif du confort et de la commodité. Confort, commodités et luxes. L'appel au plaisir. Rareté, choix, beauté. Le désir de luxe. L'appel à la fierté personnelle. L'excuse de l'utilité. La harpe de la nature humaine.

LEÇON XVII - LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR (III)

Le motif de la récréation ou du jeu. Le désir d'amusement, de sport, de distraction. L'esprit du jeu. L'attrait de l'automobile. Des excuses, pas des raisons. Le désir de jeu déguisé en désir de santé. Le motif de la santé. Les médicaments brevetés. La culture physique. Pourquoi les imposteurs et les charlatans s'enrichissent. Le pouvoir de la suggestion. L'image de la force physique et de la santé. Parler de santé et de force.

LEÇON XVIII - LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR (IV)

Le motif de l'affection humaine. Le sentiment familial. Le sens du devoir. L'attrait de l'assurance-vie. L'effet de levier sur les cordes sensibles. Le motif de la religion. Le devoir religieux. La charité. L'aumône. La psychologie des émotions religieuses. Comment fonctionne l'évangéliste habile. Le motif contributif de l'orgueil personnel et de la politique. Une étude de l'affection humaine et des sentiments religieux.

LEÇON XIX - LES MOTIVATIONS DE L'ACHETEUR (V)

Le motif de l'égoïsme. L'appel à l'estime de soi. La distinction entre l'orgueil et la vanité. Noblesse Oblige contre le sentiment du paon. Le point vulnérable. Le motif de l'appétit. Le désir de satisfaction personnelle. L'appel au goût. L'effet suggestif des mots et des images mentales. Le motif de la peur. Le "désir de ne pas faire". Le désir d'éviter les pertes. Le pot-de-vin et la menace.

LEÇON XX LA DÉMONSTRATION

La présentation de la proposition. Comment l'approche et la démonstration se combinent. L'appel général. L'appel spécial. Désir, croyance. Raison ou excuse, délibération, décision, action. Quand la démonstration commence. Comment répondre aux objections. Argument ou parade ? Les qualités requises. Le secret de la résistance passive. Éviter les faux-fuyants. La volonté de fer contre la volonté d'acier. Éviter les frictions.

LEÇON XXI - LA DÉMONSTRATION (II)

Faites appel au gain et à l'avantage de l'acheteur. Évitez les suggestions de dépenses. Suggérez de posséder plutôt que d'acheter. Association mentale. Changer la réponse négative. Inverser l'argument. Courir avec le prospect, pas contre lui. Esquiver une rebuffade. L'habileté à parer. Ne pas se mettre en avant. S'oublier. Se représenter la chose en action. Faire appel à l'imagination et à la mémoire. Quand tu as fini, STOP !

LEÇON XXII - LA CLÔTURE

L'étape critique. Ne pas flancher. Traverser le pont. "Le moment psychologique". L'arrêt logique. Le moment de frapper fort. Fermeture prématurée et fermeture retardée. "Pourquoi pas maintenant ?" Éviter la "fièvre du dollar". Le sixième sens. Le coup de pouce. Le moment de "l'appel". Faire en sorte que le cheval franchisse l'obstacle. Créer des opportunités. Appuyer sur la gâchette psychologique. Faire le tour et revenir. L'arrivée en douceur.

LEÇON XXIII - ACCROÎTRE L'EFFICACITÉ

Gestion de l'efficacité. Systèmes d'efficacité. Tenue de registres. Création de tableaux. Le tableau d'enregistrement des prospects. Qu'est-ce que c'est, et comment l'utiliser. Le tableau mensuel ; comment l'utiliser. Le tableau annuel ; comment l'utiliser. La psychologie des tableaux. Les cartes de temps, et comment les utiliser. La carte du relevé mensuel et son utilisation. Les leçons des diagrammes et des cartes. Le remède aux faiblesses. Systématisez-vous.

LEÇON XXIV - L'ESPRIT DE VENTE PAR COURRIER

The Meeting of the Minds. La littérature d'affaires. La psychologie de la publicité. Le problème de la vente à distance et comment le résoudre. La logique de la page imprimée ou de la lettre écrite. Comment attirer l'attention. Comment attirer l'attention. Comment susciter l'intérêt. Comment éveiller le désir. Le circuit long et le circuit court. Comment obtenir une réponse d'action. Suggestion. Le commandement direct. La note clé.

LEÇON XXV - VENTE AU DÉTAIL

Les principes de la vente appliqués aux magasins de détail. L'approche de la vente au détail. L'apparence personnelle du vendeur. Le service efficace. La bonne attitude mentale. La bonne et la mauvaise façon de poser des questions. La démonstration au détail. Comment atteindre l'esprit de l'acheteur. Les bonnes et les mauvaises méthodes de démonstration. La clôture de la vente au détail. Les motivations de l'acheteur. La psychologie de la vente au détail. La nature humaine.

LEÇON XXVI - LE POUVOIR DES MOTS

L'art de la persuasion. La rhétorique de la vente. Les mots qui ont du punch. Les idées cristallisées. Les mots descriptifs. Les mots qui créent des images mentales. La qualité des mots, plutôt que leur quantité. Acquérir un vocabulaire. Le bon mot au bon endroit. Les mots efficaces. La clarté des termes. La force des termes. La force des termes. Exemples à étudier. Suggestions et conseils sur le choix des termes.

LEÇON XXVII - LES LOIS DE L'ARGUMENTATION

L'art et la science de l'exposition et de l'argumentation. Les appels à l'argumentation. La preuve et l'argumentation. L'introduction. Établir l'authenticité. Attirer l'attention des intéressés. Éviter les efforts laborieux. La division. La déclaration. Clarté, brièveté et force. Souligner les points favorables. Du simple au complexe. Des points faciles aux points difficiles. Rassembler les points d'attaque et de défense.

LEÇON XXVIII - L'APPEL LOGIQUE

L'étape du raisonnement. Preuve directe. La preuve indirecte. Le raisonnement inductif. Le raisonnement déductif. Raisonnement et argumentation sur la cause et l'effet. Raisonnement et argumentation sur l'analogie. Raisonnement et argumentation sur l'association. Théorie et Hypothèse. Qu'est-ce qu'une théorie ? Qu'est-ce qu'une hypothèse ? La charge de la preuve. La présomption de faits. Le déplacement de la charge de la preuve. La preuve et l'évidence. Témoignage et preuve.

LEÇON XXIX - FAUX ARGUMENT

Faux assaisonnement. Faux raisonnements. Faux raisonnements courants. Sophisme. Supporter la question. Raisonnement circulaire. Expliquer ( !) une chose en lui donnant un nom. Donner un mauvais nom au chien. Preuves négatives. Fausse cause. Fausse charge de la preuve. A côté de la plaque. Préjugé. Abus de l'adversaire. L'appel émotionnel. Le pouvoir de l'émotion. La conclusion. L'art de s'arrêter quand on a fini. Le danseur de l'anti-climax. STOP.

LEÇON I.LE VENDEUR EFFICACE.

Les auteurs et les conférenciers qui traitent de la vente ont l'habitude de commencer par décrire la psychologie de la vente, c'est-à-dire les différentes étapes du processus mental qui se manifestent dans chaque vente. Tout cela est très bien, mais il ne faut pas oublier que, de même que "l'homme derrière le canon" est la première chose à prendre en considération dans la pratique de l'artillerie, de même "l'homme derrière la vente" devrait être la première chose à considérer dans le domaine de la vente. Ainsi, j'ai toujours eu l'habitude, dans mes cours, de commencer par le vrai commencement - le vendeur lui-même.

La classification logique des éléments d'une vente, est la suivante :

Le Vendeur ;

La marchandise (ou la proposition) ;

L'acheteur potentiel (ou "prospect") et l'objet de ce cours de leçons - la vente - doivent être abordés et considérés selon cette classification naturelle et logique.

Nous avons beaucoup entendu parler du "vendeur né". En fait, si nous devions croire certains de ceux qui travaillent dans ce domaine, nous penserions qu'à moins qu'un homme ne naisse avec une certaine connaissance instinctive et intuitive de la science et de l'art de la vente, il pourrait aussi bien renoncer à tout espoir de devenir un jour un vendeur efficace. Mais l'expérience des meilleurs psychologues, ainsi que celle des meilleurs employeurs de vendeurs, est que certains des meilleurs vendeurs ont été formés à partir d'un matériel apparemment peu prometteur, par une formation soignée et avec la coopération de l'homme dans le travail d'auto-développement du caractère.

Il est vrai que certains hommes héritent de certaines qualités - ou, devrais-je dire, de certaines tendances - qui leur donnent l'avantage d'un "départ facile". Mais cet avantage, s'il n'est pas suivi de connaissances scientifiques et d'une stricte formation du caractère, peut s'avérer être un désavantage plutôt qu'un avantage. Plus d'un homme de ce genre a fait une carrière en flèche, et après une brillante ascension, il s'est essoufflé et est tombé comme le manche de la fusée. La facilité même du départ, dans beaucoup de ces cas, crée souvent une vanité démesurée et une attitude générale de paon d'esprit qui réagit bientôt sur l'homme, et lui apporte la défaite.

Trop souvent, la tendance héritée se manifeste simplement par une facilité d'approche, qui dégénère en une "insolence" bon marché, qui dégoûte et repousse l'acheteur potentiel. Ou, de même, il peut s'agir d'une tendance au "don de la parole", qui peut se détériorer en un flux indésirable, ou un jaillissement de mots qui tend à créer une impression de "bon marché" dans l'esprit de l'acheteur potentiel, et qui va donc à l'encontre de l'objectif du flux de mots.

À cet égard, je dirais que certains des meilleurs vendeurs du monde, loin de manifester une approche "effrontée", sont connus pour leur manière calme, digne et courtoise d'aborder l'acheteur potentiel (ou "prospect" pour utiliser le terme habituel). Et il est tout aussi vrai que le véritable vendeur de mérite peut être connu pour son utilisation parcimonieuse des mots - quelques expressions positives bien choisies prenant la place du flot de mots de la fontaine verbale bouillonnante du vendeur contrefait de la scène ou de l'œuvre de fiction.

L'homme d'affaires sérieux, posé et logique, qui applique les règles de la vente scientifique au lieu des vieilles méthodes d'appel "jolies", "cajoleuses" et "bon marché", est en train de supplanter l'homme qui racontait des histoires en gazouillant et en bouillonnant, comme au bon vieux temps de la vente. Cela ne signifie pas que la gaieté a perdu sa valeur pour la vente - au contraire, cet élément de la nature humaine vivra aussi longtemps que la race, et aura sa valeur jusqu'à la fin des temps. Je veux simplement dire que la qualité de la gaieté et de la bonne nature est passée des vieilles méthodes de la gifle et de la scène de la comédie de farce, à celle de l'humour véritable et de la bonne nature. De plus, une grande partie des anciens "gargouillis" et bulles sont maintenant perçus comme des déchets de mouvement, et manquent des qualités d'un véritable attrait.

La psychologie moderne enseigne avec force que chaque homme peut développer n'importe quel ensemble de facultés mentales, ou en restreindre d'autres. En bref, l'homme est capable de "se refaire", selon n'importe quel modèle ou idéal qu'il tient devant son esprit comme un modèle. Les qualités souhaitables peuvent être développées et renforcées, et les qualités indésirables peuvent être éliminées ou leurs "dards" extraits. Il ne s'agit pas de simples paroles en l'air, fondées sur l'espoir et le désir, ni d'une simple prophétie d'un temps à venir. Il s'agit d'une déclaration claire, nette et scientifique d'une vérité et d'un fait actuels, qui peuvent être, et sont, possibles à démontrer ici et maintenant.

Règle pour le développement des personnages.

La règle psychologique générale qui permet de cultiver les qualités désirables et de restreindre les indésirables peut être énoncée en quelques mots, car elle est aussi simple dans son principe qu'elle est universelle dans son application et efficace dans son résultat. Elle peut être énoncée comme suit :

Exercez et utilisez les qualités souhaitables à chaque occasion possible. Gardez-les toujours devant vous en pensée, car "la pensée prend forme dans l'action". Et cultivez l'habitude mentale de vous visualiser, ou de vous voir dans une image mentale, comme manifestant les qualités que vous souhaitez développer et manifester habituellement.

Pour restreindre et neutraliser une qualité indésirable, développez son opposé, selon les lignes qui viennent d'être manifestées. C'est une loi de l'esprit que deux opposés ne peuvent pas exister en même temps dans la conscience - le plus fort exclut le plus faible. De plus, comme le subconscient se construit à partir des impressions de la mentalité consciente et en prend la couleur, il s'ensuit qu'en observant cette règle, on est capable de remplir son subconscient de qualités positives, au lieu des négatives. Les qualités mentales viennent par paires - opposées. Si vous renforcez l'une des paires, l'opposé est affaibli - c'est une loi invariable de l'esprit. Par conséquent, au vu des faits énoncés ci-dessus, il s'ensuit que si vous développez le contraire d'une qualité indésirable, vous affaiblissez et neutralisez réellement l'indésirable lui-même, sans y prêter aucune autre attention. De la même manière, si vous développez une qualité indésirable, vous tendez en même temps à affaiblir la qualité désirable qui est son opposé.

Positives et négatives. En rapport avec la règle ci-dessus concernant le développement des qualités mentales, je souhaite attirer votre attention sur une loi particulière de la psychologie qui a trait à la relation entre les qualités mentales, les pensées, les idées et les actions positives et négatives, et à leur puissance comparative. Cette loi est basée sur un principe fondamental profond de la vie ou de l'esprit, qui s'avère opérant sur tous les plans de la pensée et de l'activité de la volonté. Cette loi peut être énoncée, de façon générale, dans les termes suivants : Les Positifs neutralisent toujours les Négatifs, s'ils sont mis en contact avec eux.

Un coup d'œil au monde qui vous entoure vous convaincra que la phase positive des choses est toujours la plus active ; et que toutes les actions tendent à suivre des lignes positives plutôt que négatives. Vous remarquerez que les hommes comparent généralement les choses dans le but de décider laquelle est la plus grande, la plus forte, la plus active, la plus vivante, la plus efficace - même s'ils ne sont pas personnellement intéressés par le résultat. Le résultat sera presque toujours exprimé en termes positifs, c'est-à-dire que les éléments positifs gagnants seront presque toujours mentionnés. Il est rare que nous entendions parler du résultat en termes de négativité. Par exemple, comparez deux choses et percevez combien il est naturel pour vous de dire : "Celle-ci est la plus grande ; ou la plus forte." Vous vous exprimez naturellement de cette manière, et vous vous retrouvez rarement à annoncer le résultat en termes de : "Celui-ci est le plus petit, ou le plus faible."

Chaque chose a sa place sur une échelle, dont une extrémité est positive et l'autre négative. De plus, tout a ses aspects positifs et négatifs. Le positif signifie toujours le côté ou l'extrémité le plus efficace ou "plus" de la chose, tandis que le négatif signifie toujours le côté ou l'extrémité le moins efficace ou "moins" de la chose. Nous ne mesurons pas les choses en degrés de faiblesse, mais en degrés de force - en degrés de positivité, pas en degrés de négativité. Par exemple, nous ne considérons pas la "force" comme étant "moins faible", mais plutôt la "faiblesse" comme étant "moins forte". En bref, l'échelle est celle de la force, qui est positive, plutôt que celle de la faiblesse, qui est négative, et qui signifie en réalité "absence de force". Nous reconnaissons naturellement ce fait, lorsque nous ajoutons le préfixe "un" ou "in" à des qualités positives, afin d'en exprimer le "contraire" négatif. Nous n'attachons jamais ces préfixes à des choses négatives lorsque nous voulons en indiquer une positive. Ces préfixes dénotent toujours une absence ou un manque de qualité positive - jamais le manque ou l'absence de qualité négative. Finalement, nous pouvons donc voir que la négativité signifie en fait une absence ou un manque de positivité, plutôt qu'une réalité égale. Ainsi, l'obscurité n'est qu'une absence de lumière, et non une chose en soi. Vous saisissez l'idée ?

De la même manière, dans la publicité ou la vente de marchandises par appel personnel, le positif est toujours plus fort que le négatif. Un homme est toujours plus disposé à écouter une déclaration de fait formulée en termes de "C'EST ainsi" que de s'entendre dire que la même chose "n'est PAS ainsi" (en nommant son contraire), bien que les deux déclarations signifient réellement la même chose. Un commandement du type "tu le feras" a un effet beaucoup plus positif qu'un commandement du type "tu ne le feras pas". Il est beaucoup plus judicieux d'indiquer à quelqu'un la manière dont une chose doit être faite que la manière dont elle doit être faite, car si quelqu'un suit la bonne manière de faire une chose, il ne tombera pas dans la mauvaise. Le même fait peut être mis en évidence plus fortement sous sa forme positive que sous sa forme négative. Le positif neutralise et surmonte toujours le négatif s'il est mis en contact avec lui. C'est pourquoi je vous ai conseillé de cultiver vos qualités positives, sans vous préoccuper de vos qualités négatives, car ces dernières seront neutralisées si les premières sont encouragées et développées.

"Mais", peut raisonnablement demander l'étudiant à ce stade, "comment puis-je distinguer les qualités positives et négatives dans la vente ? N'y a-t-il pas de règle générale ?" Je m'empresse de répondre qu'il existe une règle générale - si générale, en fait, qu'elle s'applique non seulement à la vente, mais à tout le reste du monde de l'action mentale. Voici cette règle :

Règle de positivité : Une qualité positive tend toujours vers l'efficacité ; une qualité négative tend toujours vers l'inefficacité. En cas de doute sur une qualité donnée, posez-vous la question suivante : Cette qualité tend-elle à me rendre plus fort, plus capable, plus efficace ? Que cela soit votre pierre de touche, grâce à laquelle vous découvrirez la positivité ou la négativité de toute qualité mentale. Car, il s'ensuit que tout ce qui se conforme à cette règle sera POSITIF !

L'efficacité. Vous remarquerez que j'ai résumé la nature positive d'une qualité par le terme EFFICACITÉ. Ce terme a connu une popularité soudaine au cours de la dernière décennie, en raison de son emploi par des autorités de premier plan qui se sont spécialisées dans certaines formes de travail efficace, ainsi que dans la gestion et la direction scientifiques de celui-ci. Pour beaucoup, il semble y avoir une sorte de magie spéciale dans ce terme, qui fait défaut aux autres. Mais, si le mot a une signification dynamique en raison de son application pratique par les autorités mentionnées, il n'exprime qu'une idée aussi vieille que la pensée - ceci, cependant, n'a pas pour but de diminuer le respect et l'utilisation du terme, car il est excellent, et j'aime personnellement l'utiliser.

Efficacité signifie en réalité : "Le pouvoir de produire des effets et des résultats" - c'est le sens ordinaire du terme. Mais, dans la science de la mécanique, le terme était utilisé pour exprimer l'idée de : "le rapport entre le travail utile et l'énergie dépensée". L'utilisation spéciale du terme, à laquelle nous venons de faire référence, comprend les deux anciennes significations et, par conséquent, on peut dire qu'il exprime l'idée de "produire le plus grand degré d'effet ou de résultat désirable, avec la moindre dépense d'énergie et de temps". En bref, on peut dire que l'efficacité signifie "la qualité de produire des effets ou d'atteindre un résultat de la meilleure façon".

Les experts en efficacité soutiennent qu'il n'existe qu'une seule "meilleure façon" de faire quelque chose. De plus, ils soutiennent que la "meilleure façon" de faire quelque chose doit aussi être une combinaison de la façon la plus facile possible, de la façon la plus rapide possible et de la façon d'obtenir le meilleur rendement en effets et résultats souhaitables. Les conditions requises, vous le remarquerez, exigent le plus haut degré possible d'élimination du gaspillage de mouvement, de l'effort et du temps - et ces trois moyens peuvent être résumés de manière générale, simplement comme du gaspillage ! Ainsi, en fin de compte, l'EFFICACITÉ signifie "obtenir les plus grands et les meilleurs résultats, avec le moins de gaspillage possible". Fixez cette idée dans votre esprit, car c'est la clé de voûte d'un travail efficace et efficient dans n'importe quel domaine.

L'efficacité est essentiellement positive. Elle est construite par les qualités positives, et détruite ou entravée par les qualités négatives. Être un Vendeur Positif, c'est être un Vendeur Efficace. Et cette idée, cet idéal d'EFFICACITÉ POSITIVE, devrait toujours vous servir de modèle et de guide !

LEÇON II.L'HABITANT DU SEUIL.

Avant de passer à l'examen des qualités positives que le vendeur devrait développer, je voudrais demander à l'étudiant de s'arrêter un instant pendant que j'attire son attention sur un état mental, ou un état émotionnel si vous préférez, qui a barré la route à plus d'un homme bon et qui a fait reculer plus d'un homme qui aurait autrement connu un grand succès. Je ne me soucierais pas d'appeler exactement une "qualité" - c'est plutôt un état de sentiment. Par conséquent, je pense que nous ferions mieux de nous en débarrasser avant d'aborder le sujet des qualités mentales. Rencontrons ce sinistre dragon et apprenons à le détruire.

Avez-vous déjà lu le récit occulte de Bulwer, intitulé "Zanoni" ? Si oui, vous vous souvenez de sa description de cette terrible créature surnaturelle qui se présente à tous les néophytes qui cherchent à pénétrer le voile de la connaissance cachée. Cette chose sans nom, sans forme, était appelée "l'habitant du seuil". Sa vue paralysait l'étudiant avide d'enseignements ésotériques et le poussait souvent à fuir l'endroit avec terreur. Elle "lui glaçait le sang, faisait sortir ses yeux de leur sphère comme des étoiles ; chaque mèche nouée et combinée se séparait, et chaque cheveu particulier se dressait sur la pointe des pieds comme les piquants d'un porc-épic enragé". Mais ce monstre n'était qu'un produit de l'imagination, dépourvu de vie et d'existence réelle, et pouvait être chassé dans le néant par le courage et le contrôle de soi du néophyte qui apprenait à affirmer sa maîtrise. Un démon de ce genre habite au seuil de la vente. Comme son homologue occulte, il est une créature de l'imagination, dépourvue d'existence et de vie réelles. Et comme cette contrepartie, il peut être chassé par une volonté résolue et un esprit déterminé, aidés par la connaissance de sa nature fictive et de son être contrefait.

L'"habitant du seuil" de l'art de la vente est connu sous le nom de "PANIQUE". Les acteurs le connaissent sous le nom de "trac". Les chasseurs le connaissent sous le nom de "fièvre du cerf". Les acteurs, les chasseurs et les anciens vendeurs se rendent compte de sa nature fictive et de sa contrefaçon, mais ils savent aussi à quel point elle semble terriblement réelle au débutant. Même après avoir reconnu sa vraie nature, il peut continuer à exercer un pouvoir sur quelqu'un, jusqu'à ce qu'il soit finalement tué et jeté. Comme la corde de l'Hindou, tant que l'on imagine qu'il s'agit d'un cobra, il peut tout aussi bien en être un pour ce qui est de la peur de l'observateur. Un rêve est vrai tant qu'il dure. Ce n'est que lorsque le dormeur s'éveille, que le hideux cauchemar disparaît. Réveillons-nous, étudiants !

De nombreux auteurs et enseignants ont considéré cet état mental - la panique - comme de la peur et l'ont traité comme tel. Mais il s'agit de quelque chose de bien plus profond que la peur. La peur est un état mental résultant de la croyance, ou de la demi-croyance, en l'existence d'un mal imminent ou d'un danger menaçant. Lorsque l'esprit est assuré qu'un tel mal n'est pas imminent, ou qu'un tel danger ne menace pas, le sentiment de peur disparaît - il n'y a rien à craindre. Mais cette chose plus profonde - cette panique - est quelque chose de bien plus profond et de plus élémentaire. Elle appartient aux phénomènes de l'esprit subconscient. Elle s'apparente à cette peur irraisonnée et sans cause qui envahit de nombreuses personnes dans une pièce sombre, un endroit isolé ou à proximité d'un cimetière. Elle a le goût de la peur du surnaturel et se manifeste de la même manière. Il y a beaucoup d'hommes qui ne croient pas aux "fantômes" à la lumière du jour, mais qui éprouvent une terreur très vive à leur égard au milieu de la nuit, ou à proximité d'un cimetière à la tombée de la nuit.

L'acteur qui manifeste le "trac" n'a pas vraiment peur du public. Il ressent quelque chose de plus profond, de déraisonnable, qui est sans cause, pour autant qu'une cause reconnue soit concernée. Le chasseur qui a la "fièvre du cerf" n'a pas peur du cerf qui se trouve à plusieurs mètres de lui. Il n'a pas peur dans aucun sens du terme, mais il agit comme s'il était dans un état de terreur aiguë, et il est incapable d'appuyer sur la gâchette. L'homme qui n'a peur de rien de surnaturel, parce qu'il ne croit pas aux choses surnaturelles, éprouve néanmoins ce sentiment de peur, et cette manifestation de "chair de poule" sur tout son corps, bien qu'il sache qu'il n'y a aucune raison de s'inquiéter. La cause ne se trouve pas dans la région de l'esprit conscient - elle se trouve dans les profondeurs du subconscient.

Les psychologues nous disent que ces états subconscients sont le résultat de la peur de nos ancêtres, loin dans la chaîne de la vie - peut-être avant l'aube de la vie humaine. L'obscurité fait peur, car elle était le symbole des bêtes dangereuses pour nos ancêtres de l'âge de pierre. La peur des foules - dont une forme est le "trac" - est un écho de l'ancienne peur d'un groupe d'hommes étranges ne faisant qu'un, une peur naturelle pour le sauvage pour qui un homme étranger était presque toujours un ennemi. La "fièvre du cerf" du chasseur a probablement une explication similaire. Je ne l'ai jamais entendue identifiée avec certitude, mais elle appartient à la même catégorie d'émotions, et doit avoir une cause similaire de par sa nature même. La panique du vendeur est une forme de timidité extrême qui découle directement de la peur d'affronter des personnes en position d'autorité - roi, prince, prêtre, etc. Il s'agit d'une forme de "pensée de course", qui réside dans le subconscient et qui n'a pas de cause actuelle visible ou connue. C'est une forme de "pensée raciale", qui réside dans le subconscient et qui n'a pas de cause actuelle visible ou connue. Elle est aussi déraisonnable que les sentiments hérités, imprimés à l'enfant par les émotions prénatales de sa mère, comme la peur des araignées, des chats, etc. qui a été ressentie par certains des hommes les plus courageux, comme l'histoire nous l'apprend. Mais elle peut être éliminée et neutralisée beaucoup plus facilement que ces impressions prénatales, car sa cause se trouve beaucoup plus loin dans l'histoire de la lignée ancestrale.

J'ai dit que la meilleure façon d'éliminer une qualité négative indésirable est de développer la qualité positive qui lui est opposée. Ainsi, la peur peut être éliminée et neutralisée en développant son opposé positif, le courage. La panique n'est donc pas de la peur. C'est quelque chose de beaucoup plus profond, comme nous l'avons vu. Il faut l'atteindre en affirmant et en développant son opposé positif, le contrôle de soi, et en faisant comprendre au subconscient que ce sentiment n'a pas de fondement réel. Le subconscient peut être éduqué en lui faisant comprendre, avec force, que ses sentiments n'ont aucune base dans les faits, et que l'occasion de la manifestation de ce sentiment est passée depuis longtemps. Ce sentiment est un vestige de l'époque où ce sentiment était un instinct utile qui nous mettait en garde contre le danger. Affirmer constamment l'erreur d'un tel sentiment, et nier la validité de ses incitations, c'est l'éradiquer progressivement du subconscient. On peut y parvenir en démontrant à l'esprit subconscient que ce sentiment n'a pas de fondement, en faisant une expérience réelle qui va à l'encontre de ses incitations - en refusant de s'enfuir dans la panique et, au contraire, en s'approchant hardiment de la perspective. Il est inutile de discuter de cet état de panique, car il ne se manifeste pas sur le plan de l'intellect, le foyer de l'argumentation et du raisonnement. Il se manifeste sur un autre plan de la mentalité et ne se préoccupe pas des causes ou des raisons actuelles. En fait, elle est sans cause et contraire à la raison. Ses causes et ses raisons sont depuis longtemps tombées dans l'oubli - ce qui reste n'est que l'écho, ou l'ombre, de quelque chose qui a disparu depuis longtemps. Si la cause ou la raison d'une chose a disparu, alors son ombre ou son écho doit être une double contrefaçon, une fraude, un mensonge, une erreur, une illusion. Et la seule façon logique de combattre une telle chose est de la nier littéralement hors de l'existence. Cela peut vous sembler étrange, mais cela s'appuie sur un excellent raisonnement psychologique et sur l'expérience. Affrontez la chose, dites qu'elle est un mensonge, un fantôme, une illusion, dépourvue de toute réalité, vérité et existence. C'est un intrus dans votre royaume mental, une chauve-souris dans votre clocher. Par conséquent, chassez-le sans pitié et ne lui faites pas de quartier.

La panique n'est pas un état mental normal - c'est un état pathologique. C'est une ombre négative, qui s'oppose à une réalité. Pour la chasser, la tuer, il suffit d'admettre la lumière du soleil de la Vérité, et la misérable ombre disparaîtra. Ceci ne doit pas être interprété comme de simples "mots" - quelque chose de dit simplement parce que cela a un son et une vibration inspirants. C'est un fait, une vérité. La meilleure preuve de la véracité de cette affirmation se trouve dans l'analyse de l'émotion elle-même. Une petite analyse montrera que la panique n'est pas nécessairement fondée sur la raison ou l'expérience, mais qu'elle est, au contraire, un brouillard émotionnel qui s'élève de la région subconsciente dans laquelle elle a grandi. Elle nous envahit comme une vapeur nocive, paralysant la volonté et l'énergie. Ce n'est pas une conviction, ou un jugement, basé sur la raison. Il s'agit plutôt d'un "sentiment" de nature émotionnelle, qui n'a aucun fondement dans les faits de l'affaire et qui est entièrement dépourvu de raison.

C'est ce sentiment misérable qui paralyse la volonté de tant de vendeurs, surtout au début de leur carrière, avant qu'ils n'aient appris sa nature fallacieuse et qu'ils aient appris à le neutraliser. Rappelez-vous, vous ressentez cette chose non pas parce que vous êtes convaincu que vous ne pouvez pas vendre le prospect, ou que vous n'avez pas la capacité de mener à bien la vente. Pas à cause d'un jugement calme de ce genre de votre part, mais uniquement à cause de sa négativité irrationnelle et panique. Cette panique n'est pas une chose rationnelle - elle est irrationnelle, illogique, fausse, irréelle. Enfin, c'est ce que les Orientaux appellent "Maya, ou Illusion", ou que les scientistes chrétiens appellent "Erreur de l'esprit mortel". C'est une ombre et non une réalité. C'est un rêve et non un fait éveillé. Mais comme dans la vieille fable hindoue, la corde que l'on prend pour un serpent provoque autant de terreur que le serpent, jusqu'à ce qu'on la découvre - comme "les rêves sont vrais, tant qu'ils durent" - de même cette ombre est assez puissante pour paralyser vos efforts et vos capacités, jusqu'à ce que vous découvriez qu'elle n'est qu'une ombre, sans réalité, jusqu'à ce que vous découvriez la supercherie et l'illusion de sa nature. Ainsi, vous dire simplement que la panique n'est pas réelle ne vous aide en rien, tant que vous ressentez réellement son effet. Heureusement, il existe un antidote à son poison.

Les anciens maîtres orientaux qui ont découvert la nature illusoire de la panique, les métaphysiciens modernes qui enseignent l'"erreur" de sa nature essentielle, et le psychologue moderne qui la reconnaît comme le produit des énergies subconscientes mises en œuvre à tort, tous ont pratiquement le même remède et la même cure pour elle. Ce remède ou cette cure, ainsi accepté et enseigné, est universel dans son effet - il est infaillible. Il guérira tous les cas auxquels il est appliqué, à condition que la personne qui l'applique le fasse avec sérieux et en toute connaissance de cause.

une persistance et une persévérance suffisantes. Et puis, quel est ce grand remède ?

Tout simplement ceci : L'affirmation de votre droit naturel à la possession d'une âme autocontrôlée, et votre refus de la validité, de la vérité et de la réalité de la panique. C'est la réalisation de l'absence de réalité dans l'ombre, et l'entrée de la lumière du soleil de la vérité. Vous pouvez éventuellement objecter qu'il s'agit de "mysticisme occulte", ou bien "seulement de la Science Chrétienne" - mais je vous dis, sincèrement, que c'est une vérité et un fait scientifiques, et que c'est la seule chose qui fera le travail. Vous savez très bien qu'il n'y a pas à raisonner ou à argumenter pour vous sortir de cet état de panique. Vous avez essayé ces remèdes et constaté qu'ils ne fonctionnent pas. Il est vrai que beaucoup d'hommes ont surmonté cet obstacle en étant obligés de faire des choses malgré lui, et en surmontant ainsi "l'habitude", car c'est bien de cela qu'il s'agit. Mais ces mêmes hommes auraient pu s'épargner beaucoup de temps et d'ennuis s'ils avaient mis en œuvre le plan consistant à nier l'existence de la chose. Je ne veux pas dire nier qu'ils ressentent la chose, ce qui serait stupide. Je veux dire, au contraire, la négation de toute nature réelle, valide et durable de la chose. Nous ne nions pas que nous voyons un mirage, mais nous nions sa nature réelle et substantielle.

Le mirage de la panique peut être dissipé par l'habitude de nier sa validité. Le pouvoir de la foi en son propre contrôle naturel inhérent agira comme le pouvoir du soleil pour faire fondre le brouillard de la panique. C'est la neutralisation d'un négatif par un grand positif. Bien que vous puissiez ressentir l'influence de la fausse panique, essayez autant que possible d'agir comme si elle n'existait pas. Déversez sur elle les volées de tirs rapides du déni, suivies par le tir solide de l'affirmation de votre propre maîtrise naturelle de vous-même.

Maintenant, mes chers étudiants, ne pensez pas que je vous entraîne dans des chemins de traverse mystiques ou dans des sentiers métaphysiques. Il y a une explication saine, pratique et scientifique derrière tout cela - derrière le phénomène de la panique et sa guérison par le remède qui vous a été prescrit. Tout cela appartient à la catégorie des phénomènes des plans subconscients de l'esprit. Le subconscient a été rempli de suggestions et d'auto-suggestions, qui ont agi comme des graines de pensées, et qui ont grandi, fleuri et porté des fruits. Les graines négatives ont produit des fruits négatifs. Ces choses sont des mauvaises herbes mentales et spirituelles, que l'on peut éliminer en plantant à leur place des plantes fortes, vigoureuses et positives.

Ou, si vous préférez l'explication donnée par certains des anciens occultistes (et reprise sous une forme moderne par des enseignants ultérieurs), pensez à une grande cruche d'eau, remplie d'eau boueuse. Elle se trouve près d'un rocher d'où s'écoule un ruisseau d'eau pure et claire, qui se déverse dans la cruche. Au fur et à mesure que l'eau fraîche coule, l'eau boueuse s'écoule sur les côtés de l'embouchure de la cruche. Petit à petit, l'eau de la cruche devient de plus en plus claire, jusqu'à ce qu'elle soit enfin aussi claire que l'eau qui coule du rocher. Voyez-vous l'application et le principe impliqués ?

Alors affrontez hardiment cette panique et traitez-la de mensonge et de tricherie en face. Niez-lui la réalité et dites-lui qu'elle n'est qu'une vaine illusion. En agissant ainsi, vous versez dans la cruche le flot d'eau pure qui chassera l'eau boueuse qui l'a remplie. Ne vous embêtez pas à plonger dans la métaphysique ou la psychologie pour trouver l'explication technique de tout cela. Au contraire, mettez-vous au travail et mettez la chose en pratique, avec foi et maîtrise de soi. En agissant ainsi, votre mirage de la panique se dissipera - le brouillard sera levé par les rayons du soleil levant.

J'ai beaucoup parlé de ce sujet, car il est vital pour le débutant dans la vente. C'est "l'habitant du seuil", qui sert à effrayer le débutant, et qui le renvoie souvent découragé et consterné. Affrontez hardiment cette créature fantôme des ténèbres, et proclamez-lui en face sa fausseté et son illusion essentielles. Niez son existence. Traversez-la et prouvez qu'elle n'est qu'une forme d'ombre. Comme beaucoup d'autres fantômes, affrontez-le de cette façon et ignorez son existence, et il disparaîtra. Lorsque vous aurez vaincu ce monstre, vous aurez saisi un grand secret de domination et de pouvoir mental.

LEÇON III.LA QUALITÉ LA PLUS POSITIVE.

Je considère que le sérieux est non seulement l'une des qualités les plus souhaitables dans la liste des qualités nécessaires au vendeur efficace, mais aussi l'une des qualités les plus positives que l'homme manifeste. Il y a une force dynamique dans le sérieux, qui ne manquera pas d'impressionner le prospect. De plus, lorsqu'un homme est rempli de pensées sérieuses concernant ses marchandises, son travail, son succès, il n'y a pas de place dans son esprit pour une conscience de soi morbide ou la panique.

Beaucoup ont parlé de la valeur de l'enthousiasme, mais pour moi, ce terme implique un sentiment fugace, alors que le sérieux semble impliquer un état mental ferme, bien fondé, stable et permanent. J'ai entendu comparer l'enthousiasme à l'éclair, à la fumée et au bruit d'un canon, tandis que le sérieux était comparé au boulet de canon. Je pense que la comparaison est justifiée. J'ai connu des hommes très enthousiastes et pleins d'éclairs, de bruit et de fumée, comme le tir d'une cartouche à blanc - aucune force, ni projectile, rien de touché. D'autre part, j'ai connu des hommes chargés jusqu'à la limite avec un sérieux constant et dynamique, qui balayait tout devant lui. L'éclair d'enthousiasme fonctionne parfois bien dans un effort rapide et court, et dans ce cas, il enflamme souvent la perspective par sa contagiosité même. Mais la flamme constante du sérieux fera souvent fondre l'acier le plus dur, ce que la flamme rapide et féroce n'aurait guère pu faire.

L'esprit de sérieux est contagieux. Ses vibrations ont tendance à éveiller des vibrations similaires dans l'esprit de ceux avec qui l'homme sérieux entre en contact. Le sérieux est radioactif, et son champ d'action est vaste. Les observateurs attentifs ont remarqué que la sincérité est toujours fortement présente dans la constitution mentale des hommes dotés de magnétisme personnel. En fait, certains

se sont demandés si le sérieux n'était pas à la base même du magnétisme personnel. En tout cas, elle doit être considérée comme la force dynamique qui donne force et énergie à l'influence personnelle. Un auteur sur le sujet a dit : "On constatera que tous les hommes qui possèdent le magnétisme personnel sont très sérieux. Leur sérieux même est magnétique".

La qualité du sérieux va au-delà de la simple mentalité. Il semble avoir une qualité particulière que nous pourrions aussi bien appeler "âme" ou "vie" que tout autre nom. Il est difficile de définir cette qualité insaisissable, mais chacun la reconnaît lorsqu'il entre en contact avec elle. Elle est liée non seulement à la "tête", mais aussi au "cœur". Elle incarne réellement les qualités que l'on peut qualifier de "ferveur ardente de l'âme ; intérêt et zèle ardents ; manifestation vivante de la foi, de l'intérêt et du zèle."