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- Herausgeber: MustRead
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Französisch
La méthode Spin selling : Êtes-vous prêt à améliorer vos compétences en vente et à influencer les décisions d'achat de vos clients ? Plongez dans la méthode Spin selling, une approche stratégique qui vous aidera à comprendre les besoins profonds de vos clients et à les convaincre de manière persuasive. Ce livre vous donnera les clés pour maîtriser l'art de la vente consultative.
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Seitenzahl: 13
Veröffentlichungsjahr: 2023
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LA MÉTHODE SPIN SELLING
INTRODUCTION
La méthode SPIN Selling est une méthode de vente basée sur la recherche menée par Neil Rackham et son équipe sur les ventes complexes. Ils ont constaté que les vendeurs qui posent des questions axées sur les besoins du client sont plus susceptibles de réussir que ceux qui se concentrent sur les fonctionnalités et les avantages de leur produit ou service.
SPIN est un acronyme qui signifie Situation, Problème, Implication, Besoin (Need) d’une solution.
La méthode SPIN Selling consiste à poser des questions de découverte appropriées. Elle se concentre sur la découverte des besoins et des problèmes du client en posant des questions de découverte appropriées pour comprendre ses objectifs et les problèmes qu’il rencontre et de répondre à ses besoins.
La méthode SPIN Selling est utilisée dans les ventes complexes, telles que les ventes B2B, où les décisions d’achat sont prises par plusieurs parties prenantes et impliquent souvent un investissement financier important.
DESCRIPTION
La découverte des besoins et des problèmes du client permettra de lui fournir des solutions spécifiques et adaptées.
La méthode SPIN Selling se compose de quatre étapes de questions de découverte :
•situation : la première étape consiste à comprendre la situation actuelle du client, son environnement, ses contraintes, ses défis et ses opportunités. Elle permet d’obtenir des informations de base sur le client et son entreprise ;
•problème
