Ocho pasos para incrementar tus ventas fácilmente E-Book

Alois Larc

• Herausgeber: Mestas Ediciones
• Kategorie: Ratgeber
• Serie: Para todos los públicos
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 230

Beschreibung

¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Cuál es su secreto?

¿Por qué unos parecen tener una varita mágica que lo convierte todo en oro, mientras que otros deambulan quejándose constantemente de su mala suerte? El éxito deja huellas, es predecible. El fracaso también. La cuestión es saber qué diferencia al uno del otro, y seguir las reglas y modelos que nos hagan triunfar en el mundo de las ventas. Este libro está basado en años investigación en los que se ha analizado el comportamiento de los mejores vendedores de la historia. Ha sido diseñado para convertirse en una guía fácil y entretenida que te ayude superarte cada día.

Las técnicas que aquí se exponen funcionan y te ayudarán a ingrementar tus ventas siempre y cuando sigas dos simples reglas: 1) Apaga la vocecita interior que te dice “eso ya lo sé”. 2)Pon en práctica el conocimiento adquirido.

BENEFICIOS
– Un libro que no solo se ocupa de explicarte cómo debes cerrar una venta, sino que hace hincapié en remarcar que lo más importante es tu estado de ánimo, tu visión de futuro y tu capacidad de mantenerte motivado y con entusiasmo al 100%.
– No se centra en un tipo de venta, sino que generaliza y ofrece trucos y tácticas que se pueden utilizar en cualquier tipo de transacción. Servirá para todo tipo de clientes y vendedores.
– Te enseña cómo trabajar las objecciones de los clientes, sin perder la venta ni decaer por escuchar unos cuantos “no”.
– Está basado en el análisis de lo que hacían los mejores vendedores de todos los tiempos. Esto hace que se utilice el modelaje. Es decir, el libro invita al lector a seguir los pasos de las personas que tuvieron éxito en las ventas. Esto hace que sea uno de los mejores libros sobre este tema.

SOBRE EL AUTOR

Alois F. Larc es emprendedor, consultor de negocios, conferencista y escritor de temas de desarrollo personal, liderazgo y ventas. Durante los últimos 20 años se ha especializado en ayudar a vendedores y empresas multinacionales a hacer crecer sus negocios, enseñándoles los “Secretos del Éxito en las Ventas”.

SOBRE LA COLECCIÓN PARA TODOS LOS PÚBLICOS

PARA TODOS LOS PÚBLICOS es una colección de divulgación que acerca temas de importancia, a todo tipo de lectores, de una manera sencilla y amena. Aborda todo tipo de materias, como puedan ser la cultura, la religión, las ventas, internet, el cine…, cualquier aspecto de interés en nuestro día a día, pero contado y explicado con discursos fáciles de entender por cualquiera de nosotros. PARA TODOS LOS PÚBLICOS hace fácil lo difícil, ésa es su mayor virtud. Quizá hayamos pensado, también, que las religiones son algo complejas de entender, que las grandes ventas sólo están al alcance de unos pocos privilegiados o que es difícil comprender el cine en toda su dimensión. Y no es cierto. Cualquier lector con ganas de aprender encontrará, en los títulos de esta colección, un libro amigo que le enseñará a resolver cuestiones que le intrigan y que siempre le parecieron demasiado complicadas. Una colección 100 % práctica.

Leseprobe

Introducción¿CÓMO ABUSAR DE ESTE LIBRO?

“Vacía tu bolsillo en tu mente,y tu mente llenará tu bolsillo”.Benjamin Franklin

¿QUÉ CONSIGO AL LEER ESTE LIBRO?

Seguramente te preguntarás ¿qué conseguiré al leer este libro? Y la respuesta es simple:

¡Ayudarte a incrementar tus ventas, rápida y fácilmente!

Si compraste este libro es porque probablemente no estés satisfecho con tu situación actual. Ya seas un vendedor veterano, o estés desembarcando en el ámbito de esta profesión, probablemente deseas incrementar tus ventas y no sabes cómo conseguirlo.

El hecho de que estés leyendo estas líneas es una indicación clara de que estás próximo a obtener el conocimiento, las técnicas y los recursos necesarios para incrementar tus ventas fácilmente.

Quiero que sepas que este libro es la culminación de años de investigación y experiencia aplicada en el mundo de las ventas. Y todo comenzó con una simple pregunta:

¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Cuál es su secreto?

Simplemente quería saber cuál era su secreto, cómo era posible que alguien con educación básica, una infancia difícil o escasos recursos pudiese obtener éxito o riquezas infinitas. Tal es el caso de Joe Girard, que nunca terminó la escuela y comenzó su vida trabajando en la calle, sacando brillo a los zapatos de otros, vendiendo periódicos, lavando platos o arreglando estufas; para después trabajar como albañil hasta la edad de 35 años. Solamente cuando su condición física no le permitió seguir adelante, decidió de manera renuente conseguir un trabajo en ventas.

Joe adquirió su primer empleo como vendedor de automóviles y fue despedido dos meses después. Pero no se dio por vencido, estaba determinado a tener éxito, comprendió que tenía una familia que alimentar, dejó de tratar su vida como un ensayo y tomó la decisión de convertirse en el mejor vendedor del mundo. Un mes después ingresó en Merollis Chevrolet en Eastpointe Michigan, compañía en la que se quedó hasta su retiro en 1977. Durante este período Joe estableció récords de ventas consecutivos, llegando a vender 13.001 automóviles, mérito que lo hizo aparecer en el libro de récords “Guiness” como el vendedor más grande del mundo.

Casos como éste me llevaron a iniciar un proceso de búsqueda que culminó con este libro. Lo que aprendí durante el proceso es que para tener éxito en las ventas no hay que ser una persona especial o superdotada, simplemente hay que cultivar las cualidades, hábitos y comportamientos que poseen las personas extraordinarias, hasta aprenderlos y volverlos parte de uno mismo. Los mejores vendedores del mundo alguna vez fueron novatos, sin conocimiento, sin experiencia y sin ninguna habilidad especial más allá del deseo ardiente de tener éxito en la vida.

Así nació este libro que esta diseñado con un solo propósito:

¡Ayudarte a incrementar tus ventas, rápida y fácilmente!

Estas páginas serán una herramienta diaria que te ayudará a resolver problemas de venta reales. Una herramienta de venta tan poderosa para ti que al lograr todos tus objetivos aconsejarás este libro a tus amigos y colegas para que consigan un éxito similar al tuyo.

Los 8 pasos de este libro están diseñados para incrementar tus ventas. Aprendiéndolos y aplicándolos podrás crear la vida que siempre quisiste. Muchos de estos temas y técnicas te parecerán familiares, esto es porque han sido descubiertos y utilizados por vendedores de éxito a lo largo de la historia.

Estas páginas contienen ideas y estrategias que he descubierto leyendo cientos de libros, biografías y artículos sobre vendedores exitosos. Las he puesto en práctica y funcionan. Son simples de aplicar, están comprobadas y están escritas en un formato fácil de usar. A lo largo de este libro te mostraré cómo funcionan y cómo utilizarlas en provecho propio.

Estoy seguro que estas técnicas funcionan y te garantizo que incrementarán tus ventas siempre y cuando pongas dichos descubrimientos en práctica. Para sacar el mejor provecho de este libro debes seguir dos simples reglas.

Apaga la vocecita de tu crítico interior que te dice “eso ya lo sé”.

Pon en práctica el conocimiento adquirido.

ELIMINA AL CRÍTICO INTERIOR

A lo largo de estas páginas encontrarás temas, recursos, técnicas e ideas que te ayudarán a incrementar tus ventas. Muchas de estas técnicas son temas que probablemente habrás leído con anterioridad y supondrás que ya conoces cómo se utilizan. La realidad es que cualquier idea expresada por personas distintas arroja puntos de vista diferentes y si asumes que ya lo sabes todo, nunca te darás la oportunidad de abrir tu mente a una nueva forma de pensar o actuar.

Déjame expresarlo de otra manera. “Todo el mundo sabe cómo cocinar pero no todo el mundo hace que la comida sepa rica”. Si aprendes a ejecutar una receta que ya conoces de manos de alguien que tiene mejor sazón que tú, el secreto se encuentra en los pequeños detalles del cómo lo hace, y no en el qué hace. Si tu crítico interior te dice que tú ya sabes hacer eso y comienzas a criticar, nunca te darás la oportunidad de abrir tu mente para absorber esos pequeños detalles que marcan la diferencia.

PRACTICA, PRACTICA, PRACTICA

El conocimiento teórico es algo maravilloso, sin embargo si no actúas y lo pones en práctica nunca podrás incrementar tus ventas. Si deseas cerrar más ventas, necesitarás algo más que el conocimiento teórico. Requerirás poner las teorías en práctica una y otra vez hasta que obtengas el resultado que estás buscando.

Leer el libro te ayudará. Poner las teorías en práctica depende de ti. No esperes más, empieza ahora mismo, el momento oportuno nunca llegará. El mejor momento para decidir cambiar tu vida e incrementar tus ventas es hoy.

¡Actúa ya!

Este libro contiene una serie de ideas, estrategias y tácticas de venta probadas que han sido utilizadas por los grandes vendedores del mundo. Estrategias que tú puedes modificar y adaptar a tu estilo de venta muy fácilmente. Utiliza este libro para:

Incrementar tus ventas.

Aprender a cerrar una venta.

Conseguir más y mejores clientes.

Realizar presentaciones efectivas.

Aprender a lidiar con esa vieja objeción.

Adquirir los hábitos de éxito del vendedor profesional.

Cerrar esa venta hoy.

Conquistar tus metas de este año.

Multiplicar tus ingresos.

Crear una base de clientes sólida que te provea con ventas de por vida fácilmente.

Adquirir los conocimientos clave para lograr todas tus metas de venta.

Romper los récords de venta de tu empresa.

Y más…

Este libro fue diseñado para que tu puedas sacarle el mayor provecho posible conforme lo vayas leyendo. Subraya con un marcador fluorescente las frases o ideas que te parezcan más significativas. Apunta las páginas donde se encuentre el conocimiento o habilidad que esperas desarrollar. Escribe notas, sugerencias y planes de acción al margen de cada hoja conforme las ideas fluyan por tu mente.

Después utiliza el conocimiento adquirido tan pronto como te sea posible, estúdialo, practícalo, adáptalo y hazlo tuyo ya. Pruébalo con clientes actuales o con nuevos clientes. En cuanto comiences a usarlo notarás la diferencia y comenzarás a incrementar tus ventas. Si lees, y practicas una nueva idea cada día adquirirás 365 nuevas formas de trabajar a lo largo de un año.

Primer PasoTÚ COMO VENTA

“Tú naciste siendo un ganador. Pero para ganar… debes planear ganar, estar preparado para ganar, esperar ganar y actuar ya”.Zig Ziglar

CUALQUIERA PUEDE TRIUNFAR

Lo que estás a punto de leer pude cambiar tu vida. Los principios que encontrarás en este libro han sido utilizados por grandes vendedores a lo largo de la historia para alcanzar el éxito profesional en ventas. Personajes como Brian Tracy, Jeffrey Gitomer, Tom Hopkins, Joe Girard, Frank Betgger, Harvey MacKay, y muchos más lograron incrementar sus ventas aplicando los mismos principios que estás a punto de conocer. Estos principios son simples, efectivos y fáciles de utilizar, han sido probados y demostrados en innumerables ocasiones y funcionan de maravilla si los aplicas para incrementar tus ventas.

El éxito es predecible, no es una cuestión de suerte o un accidente; es tan predecible como el hecho de que todos vamos a morir algún día; es tan predecible como el hecho de que el sol se oculte en el ocaso tras cada atardecer. La receta es muy simple: si realizas las mismas cosas que las personas de éxito han realizado, con pasión y perseverancia, nada en el mundo podrá impedir que triunfes.

Tú eres el arquitecto de tu propia vida. Tú eres el capitán de tu propia alma. Tú eres el que marcas el rumbo de tu vida. Tú eres el que crea tu propia suerte. Tú eres el que conduce hacia su propio destino.

Tú y solo tú puedes construir tu futuro.

No existen limitaciones de lo que puedes crear, ser, hacer, o tener, excepto por aquellas barreras y limitaciones que te impongas tu mismo en función de tus creencias y valores.

Tú eres tan bueno como cualquier otro ser humano que conozcas y posees todo lo necesario para lograr todos tus sueños. No hay nada que te separe de los grandes maestros de las ventas; todos ellos nacieron con dos ojos, dos piernas y un cerebro igual que tú. Todos ellos comenzaron igual que tú. Sí, alguna vez fueron vendedores novatos sin conocimientos y sin experiencia. Créeme cuando te digo que:

Tú tienes todo lo que necesitas para incrementar tus ventas.

Si haces lo mismo que los grandes maestros de las ventas, pronto obtendrás los mismos resultados que estas personas tienen; y si no lo haces, no obtendrás nada distinto de lo que ya estás cosechando. La decisión es tuya.

COMIENZA POR TENER GRANDES SUEÑOS

Decide convertirte en el mejor vendedor que puedas llegar a ser.

Define exactamente ¿qué es lo que quieres?, ¿cuál es la vida que quieres vivir?

Elabora un plan de acción para conseguirlo.

Practica las ideas y principios desarrollados en este libro.

Actúa con persistencia cada día en dirección a tus sueños.

Y nunca, nunca, te rindas hasta obtener todas tus metas.

Si haces todo esto no habrá quien pueda detenerte, incrementarás tus ventas fácilmente y tu éxito profesional será inevitable.

10 CUALIDADES DEL VENDEDOR PROFESIONAL

Ahora que ya tomaste la decisión de convertirte en el mejor vendedor que puedas llegar a ser, probablemente te preguntaras: ¿Qué características y hábitos personales debo adquirir para convertirme en ese vendedor súper estrella? ¿Qué pasos debo seguir? ¿Cómo le hago? Bueno, comencemos por analizar lo que hace un “cerrador profesional” para destacarse de los demás.

Todos conocemos a ese gran maestro de las ventas a ese “cerrador” envidiable que lleva el liderato de ventas en la empresa y nos preguntamos ¿qué tiene él que no tenga yo? Tenemos el mismo porte profesional, trato cortés, nos vestimos igual, somos puntuales e igual de inteligentes, entonces:

¿Qué es lo que hace para cerrar más ventas que yo?

Los “cerradores profesionales” tienen algo que los separa del resto de los vendedores. El cerrador profesional posee una fuerza interior de absoluta confianza en sí mismo que lo hace conseguir sus logros en un porcentaje de cierre mucho mayor que el de los demás vendedores. Cuantas más ventas cierra su confianza crece y cuanta más confianza tiene más ventas cierra. La formula para ser como él es simple, adopta sus hábitos. Entonces la pregunta sería ¿cuáles son los atributos que generan la confianza en sí mismo? He aquí diez atributos que lo separan del resto de los vendedores.

1. Hambre de éxito

El cerrador profesional tiene ambición por el éxito. El tiene un hambre insaciable, un deseo ardiente por conseguir el éxito. Desea convertirse en el mejor vendedor del mundo y está dispuesto a pagar el precio que sea necesario para lograr sus metas y sobresalir por encima de los demás. Sabe que la persistencia siempre conquista a la resistencia y nunca, nunca se rinde… ¡Jamás!

2. Control absoluto

El cerrador profesional tiene siempre un control de la venta y está alerta a todo lo que sucede a su alrededor. Su pensamiento es veloz y se adapta conforme sea necesario. Es honesto, confiable y siempre cumple sus promesas.

3. Escucha de manera activa

El cerrador profesional comprende que tiene dos oídos y una boca por alguna razón, y las utiliza en ese orden escuchando siempre de manera activa. Es un excelente oyente, un conversador persuasivo y convincente. Hace buenas preguntas y tiene una percepción aguda que instintivamente lo guía al siguiente paso para cerrar la venta.

4. Es altamente entusiasta

El cerrador profesional abunda en entusiasmo, iniciativa y energía. Pone el 100% de su esfuerzo en cada proceso de venta. El cerrador profesional es el tipo de persona que después de un día difícil, cuando ya lo dio todo y no se espera más de él… siempre irá un paso más adelante y dará un último esfuerzo para recorrer una milla más y obtener sus metas. Es el primero en llegar a la oficina y en muchos casos el último en irse, trabaja inteligentemente, para aprovechar su tiempo al máximo, ya que entiende que si incrementa su productividad, automáticamente incrementará sus ingresos.

5. Sabe que el tiempo es oro

El cerrador profesional es altamente organizado. Sabe que el tiempo es oro, no pierde el tiempo y no tolera bien las interrupciones. Es posesivo y celoso de sus herramientas de ventas. Es meticuloso en sus rutinas, en sus planteamientos, sus registros y sus métodos. Actualiza constantemente sus estadísticas y siempre sabe en dónde se encuentra. Se mide constantemente, poniéndose metas cada vez más ambiciosas y cada vez más altas.

6. Irradia confianza

El cerrador profesional, irradia confianza y autoridad a sus clientes, colegas y amigos convirtiéndose en su guía. Constantemente colecciona hábitos de éxito personal que lo hacen sobresalir de los demás.

7. Es un actor soberbio

El cerrador profesional es un actor soberbio. Sabe que las ventas se cierran en función de la emoción de la gente y es un experto en crear historias de éxito que catapulten la imaginación del cliente. Crea presentaciones electrizantes y demostraciones dramáticas que apelen a satisfacer las necesidades y el motivo dominante de compra de su cliente.

8. Es un ganador

El cerrador profesional sabe vender su producto desde cualquier ángulo, nunca minimiza a su competencia, al contrario, la alaba y aplaude elogiando la elección de su cliente. Después simplemente se limita a demostrar porqué él, su producto y su empresa son únicos en la industria, explicando porqué es mejor que su competencia. Es un ganador que constantemente se dice así mismo. “Yo puedo lograrlo y lo haré, por difícil que parezca”.

9. Crece y se mejora

El cerrador profesional constantemente crece y se mejora a sí mismo. Sabe que cada interacción con un cliente es un momento ideal para aprender y utilizar algo nuevo. Constantemente estudia y adopta nuevas técnicas de ventas que lo ayuden a cerrar más ventas.

10. Se automotiva

El cerrador profesional, cree en sí mismo y se motiva para obtener el éxito profesional, pagando el precio, haciendo lo que los fracasados no quieren hacer, por difícil que esto parezca. Tiene metas y objetivos claros que debe cumplir. Es un líder nato que sabe lo que quiere y cómo conseguirlo.

DECIDE LO QUE QUIERES Y LO TENDRAS

De acuerdo con Napoleón Hill uno se convierte en lo que piensa la mayor parte del tiempo. Tener objetivos claros y mantener tu mente ocupada en conseguirlos, es la clave para obtener lo que quieres en la vida.

En 1952 la Universidad de Stanford realizó un estudio a largo plazo sobre la relación que existía entre tener objetivos claros y obtener el éxito financiero. La universidad decidió seguirle la pista por algunos años a un grupo seleccionado de alumnos.

El 2% de este grupo tenía la costumbre de llevar por escrito sus objetivos, y pensaban en ellos todo el tiempo.

El 10% se fijaron objetivos pero no los pusieron por escrito y pronto los olvidaron.

El 88% del grupo no contaba con objetivos claros.

La universidad siguió la vida de estos alumnos durante veinte años y descubrió que el 2% de alumnos que acostumbraban a llevar por escrito sus objetivos había conseguido mucho más dinero y logros que el resto del grupo. Estos alumnos no solo sabían lo que querían, sino que pensaban en eso todo el tiempo y buscaban activamente diversas formas para conseguirlo.

El resultado de este estudio te dará una idea de la importancia de tener objetivos claros y ponerlos por escrito.

El primer paso para comenzar a cambiar tu vida, incrementar tus ventas y conseguir el éxito profesional que estás buscando, comienza al definir ¿qué quieres ser, hacer y tener? La mayoría de la gente fracasa simplemente porque no sabe qué es lo que quiere. En otras palabras, si no tienes claro qué quieres, será muy difícil lograrlo.

Para saber qué es lo que quieres comienza a soñar en grande. Debes entender que esta vida no es un ensayo para algo mejor y que si no decides lo que quieres y sales a buscarlo nadie te lo traerá.

Todos soñamos con grandes cosas, el problema es que no sabemos cómo conseguirlas. Para saber qué es lo que quieres, realiza el siguiente ejercicio. Busca un sitio tranquilo en donde nadie te interrumpa ni te moleste y contesta cada pregunta con absoluta honestidad, y no continúes hasta estar 100% satisfecho con tu respuesta.

No te limites, piensa en grande. ¿Qué harías si no tuvieras limitaciones? ¿Qué harías con recursos ilimitados? ¿Qué harías si supieras que no puedes fracasar? ¿Cuál quieres que sea tu legado? Anota tus respuestas con el mayor detalle posible.

¿Qué quieres tener? Comienza por el aspecto económico. ¿Cuánto ganas al año? ¿De dónde vienen tus recursos? ¿Cuánto dinero tienes ahorrado en el banco? ¿Cuáles son tus inversiones? ¿Qué coches tienes? ¿Cuántas propiedades tienes? Define todos los detalles que puedas imaginar.

¿Qué quieres ser? Visualiza tu trabajo o negocio ideal. ¿Qué quieres ser? ¿A qué te dedicas? ¿Dónde trabajas? ¿Con quién trabajas? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuál es tu compensación económica anual? ¿Qué prestaciones tienes? ¿En qué te quieres convertir? ¿Quieres duplicar tus ingresos? ¿Deseas romper todos los récords de venta? ¿Quieres ser el mejor vendedor del mundo? ¿Quieres convertirte en gerente de ventas? ¿Cuál es tu legado? ¿Hacia dónde vas? etc.

¿Qué quieres hacer? Piensa en tu familia y amigos. ¿Qué haces en tu tiempo libre? ¿A dónde vas de vacaciones? ¿Cómo disfrutas el tiempo de calidad con tu familia? ¿Qué haces para divertirte? ¿Qué tipo de relación tienes con tu esposa e hijos? ¿Quiénes son tus amigos? ¿Quieres tomar clases de pintura o escultura? ¿Correr un maratón? ¿Escalar una montaña? ¿Qué haces para ayudar a los demás? ¿Qué haces por tu comunidad? No olvides anotar tus respuestas.

Escribe todo lo que piensas y descríbelo con el mayor detalle posible. No te preocupes si no sabes cómo obtenerlo eso lo veremos más adelante, la idea de esta sección es que definas qué es lo que quieres.

Ahora quiero que tomes tus respuestas y anotes cómo te sentirás cuando hayas obtenido cada uno de tus logros. A continuación redacta tu lista en presente como si ya hubieras conseguido tus objetivos. Repasa tu lista con entusiasmo y en voz alta tres veces al día, para mantener enfocada tu mente subconsciente en el camino para manifestar tu visión.

Si deseas incrementar tus ventas debes comenzar a vencer el miedo al rechazo y generar una confianza en ti tan grande que te permita conseguir todas tus metas, sin importar los obstáculos que se te presenten. Cree que es posible, cree en ti mismo y substituye tus expectativas negativas por un pensamiento positivo de logro y éxito personal. Cuando comienzas a creer que es posible lo que quieres lograr, tu mente subconsciente emprende la labor de cumplir con esta posibilidad.

Es sorprendente lo que ocurre con tu confianza cuando te enfrentas contigo mismo y te repites una y otra vez que vas a hacerlo, que vas a conseguirlo por alto que sea el precio. Cuando te sientas perdido y dudes de tu camino, mírate al espejo y repite en voz alta y con convicción:

Soy el mejor, soy el mejor, soy el mejor.

Yo puedo hacerlo, soy imparable, soy el mejor.

Este ejercicio alimentará la confianza en ti mismo. No tener claro lo que quieres y dar mayor importancia a las necesidades y deseos de los demás es un hábito que aprendimos desde niños. Rompe este hábito practicando el hábito opuesto y comienza a tomar el control de tu vida. Deja de conformarte con menos de lo que te mereces y comienza a vivir hoy. Recuerda que:

“Puedes ser lo que quieras, solo con que lo creas con suficiente convicción y con que actúes con una pasión desmedida de acuerdo a tu fe. Puesto que la mente puede conseguir cualquier cosa que pueda concebir y creer”.Napoleon Hill

Cree en ti mismo, persigue tus sueños y cambia tu vida consiguiendo el éxito personal que estás buscado.

TRANSFORMA TU VISIÓN EN REALIDAD

Una vez que hayas definido las cosas que quieres ser, hacer y tener. Entonces deberás convertirlas en metas, realizar un plan y actuar con la seguridad de que lo conseguirás a cualquier coste.

No existen metas imposibles si crees fervientemente en su resultado y trabajas para conseguirlo, como lo demostró John F. Kennedy y su visión por llegar a la Luna.

La primera vez que Kennedy declaró el objetivo de llevar a un hombre a la Luna fue en una Sesión Conjunta de Congreso y Senado, celebrada el 25 de mayo de 1961. En esa ocasión dijo:

“Primero, creo que esta nación debe asumir como meta el lograr que un hombre vaya a la Luna y regrese a salvo a la Tierra antes del fin de esta década. Ningún otro proyecto individual será tan impresionante para la humanidad ni más importante que los viajes de largo alcance al espacio; y ninguno será tan difícil y costoso de conseguir”.

Sin lugar a duda, una visión clara y muy controvertida que provocó escepticismo y burlas en un principio por la naturaleza casi imposible del proyecto. Muchos dudaron y llegaron a pensar que esto era un suicidio político. Sin embargo, a pesar de la controversia creada, la meta era clara y Kennedy no cejó en su intento. El 20 de julio de 1969, casi seis años después de la muerte de JFK, el objetivo del “Programa Apolo” fue alcanzado y un hombre aterrizó en la Luna.

Este es un claro ejemplo del poder de la intención y de cómo teniendo una visión y unas metas claras, cualquier cosa se puede conseguir y tú puedes hacer lo mismo. Define qué quieres conseguir, plantea tus metas, creé en ti y trabajar hasta obtener tus sueños.

BUSCA METAS QUE TE OBLIGUEN A CRECER

Cuando buscas metas que te obligan a crecer para obtenerlas (como hizo Kennedy), necesitas aprender cosas nuevas para poder conseguirlas. Este proceso no solo te proporciona nuevas herramientas que te ayudarán a crecer como vendedor, sino que te ayudarán a ampliar tu visión de lo que es posible, te ayudarán a crear nuevas relaciones y aprenderás a superar nuevas objeciones y obstáculos, incrementando tu autoestima. Simplemente, como la oruga se convierte en mariposa, tú te convertirás en un mejor vendedor.

COMIENZA POR EL FIN

Toma una de tus metas, descríbela de manera específica y analízala en retroceso, rompiéndola en pequeños pasos. Imagina qué hiciste para conseguir tu meta, y pregúntate: ¿cuál fue tu última acción antes de conseguir tu meta? ¿Cuál fue la acción anterior a esta? y así sucesivamente, retrocediendo hasta tu realidad actual. Toma nota de los recursos necesarios y elabora un plan de acción.

Entrevista y consulta a personas que ya lograron obtener lo que tú quieres conseguir y pregúntales: ¿qué pasos siguieron? ¿Qué herramientas necesitaron? ¿Cuál fue su estrategia? ¿Qué dificultades encontraron?

Compra un libro o manual que te indique el proceso, investiga: ¿qué tendrás que hacer? ¿Cuánto cuesta? ¿Qué nuevas habilidades necesitas adquirir? ¿Quién puede ayudarte? ¿Qué recursos humanos y materiales necesitas? ¿Qué nuevos hábitos necesitas adquirir?

Elabora una lista de las tareas y recursos con los que ya cuentas. Después determina qué es lo que te falta y cómo lo conseguirás. Ahora prepara tu plan de acción de 12 pasos y comienza a actuar. Todos los días por la noche repasa tu plan de acción y analiza las tareas a seguir al día siguiente. Esto te ayudará a organizar tus actividades diarias y pondrá a tu mente subconsciente a trabajar toda la noche en los problemas o tareas que necesitas realizar al día siguiente. Amanecerás pensando de forma creativa cómo solucionar problemas y cómo superar las tareas u obstáculos establecidos para conseguir los resultados que estás buscando.

EL PODER DE LAS METAS ESTÁ EN TUS MANOS

Siempre que llega el año nuevo todos nos ponemos propósitos que deseamos lograr. La pregunta es:

¿Qué tan efectivo eres logrando tus propósitos?

Si eres honesto contigo mismo, probablemente la respuesta será “casi nunca”. De hecho, la estadística dice que casi nunca avanzan en sus objetivos más de cuatro meses en el año. Esto se debe a que tus metas probablemente están enfocadas en función del resultado final que quieres obtener y no en función de las acciones que necesitas realizar de manera consistente para lograrlos.

Enfocarse en la acción significa organizar todas tus actividades alrededor de tus metas y no desperdiciar el tiempo preocupándote por el resultado final. Entonces veamos cómo podemos crear metas enfocadas a la acción…

5 PASOS PARA CREAR METAS ENFOCADAS EN LA ACCIÓN

Enfócate en acciones concretas y específicas a seguir.

Establece metas diarias y semanales que te lleven al logro de tus metas a largo plazo.

Proponte objetivos difíciles que representen un reto, que te hagan crecer y mejorar cada día.

Mantén tus metas claras y positivas.

Obtén retroalimentación constante sobre tu progreso.

ENFÓCATE EN ACCIONES CONCRETAS Y ESPECÍFICAS A SEGUIR

Una meta efectiva se establece en términos de acciones específicas que deben de ser realizadas y no en función del resultado mismo. La diferencia principal es que la meta enfocada en resultados no te proporciona dirección alguna a seguir, se encuentra fuera de tu control, te produce preocupación, te genera tensión y te lleva a un desempeño pobre e inconsistente.

En cambio, al enfocarte en realizar las acciones específicas que se requieren para obtener tus metas, no te preocupas por el resultado final ya que no estás pensando en eso. Tus metas se encuentran dentro de tu control al poder desempeñar la tarea de la mejor manera posible; esto te produce un sentimiento de confianza y concentración que te lleva al logro de la meta. Veamos un ejemplo. Vamos a utilizar como moneda-ejemplo los dólares americanos, aunque bien podrían ser euros o cualquier otra moneda:

Meta orientada a resultados. “Voy a conseguir 2.000 dólares”

El problema en esta meta radica en que la meta en sí no te da una dirección a seguir. Simplemente no te dice qué tienes que hacer para conseguir los 2.000 dólares. Ahora supongamos que un “Gurú Empresarial” viene y te dice que el problema con tu meta es que no cumple con las características básicas de una meta que son: que tu meta sea alcanzable, realista, específica, medible y con fecha de terminación. Veamos qué pasa…

Meta orientada a resultados. “Voy a conseguir 2.000 dólares en comisiones en dos semanas”

Aquí tu meta es más específica, ya que te dice cómo los vas a conseguir, tiene una fecha de realización, la puedes medir fácilmente, y supongamos que tienes el nivel de ventas suficiente para que sea una meta alcanzable y realista. Pero, sigue sin contestar la pregunta “¿qué tengo que hacer para conseguir los 2.000 dólares?” Sigue sin decirte cómo lograrlo, ya que está enfocada a los resultados.

Una meta orientada a la acción, por otro lado, comienza por contestar la pregunta “¿por qué?”. En el ejemplo anterior comenzarías a preguntarte ¿porqué quiero conseguir 2.000 dólares?” Las respuestas dependen de ti… Sin embargo, podría ser para pagar tus gastos, salir de deudas, comprarte un automóvil, para sentirte mejor, etc.

Al contestarte esta pregunta encontrarás qué es lo que te motiva para conseguir tu meta y comenzarás a preguntarte ¿qué tengo que hacer para conseguir los 2.000 dólares? y descubrirás que para conseguir ese dinero puedes realizar varias acciones:

Puedes visitar más posibles o futuros clientes (prospectos),

Puedes incrementar tu venta promedio,

Puedes mejorar tu porcentaje de cierre de ventas,

Puedes venderle más productos a tus clientes actuales,

Puedes vender productos que paguen comisiones más altas, etc.

Con estas ideas comenzarás a desarrollar un plan con acciones específicas que puedas realizar y medir cada día, lo que te dará dirección, control y confianza. Tu meta enfocada a la acción quedaría de la siguiente forma:

Meta enfocada a la acción. “Para dejar de angustiarme y poder pagar mis deudas voy a visitar 20 posibles clientes (prospectos) adicionales diariamente”.

Meta enfocada a la acción