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Das Buch beschreibt Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojektes. Dazu zählen allgemeine Präsentationstechniken als auch spezifische Vorbereitungen auf Kundentermine. Die fünf Hauptkapitel lauten: Fachliche Vorbereitung Im ersten Hauptkapitel geht es sich um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie Sie USP's formulieren und wie Sie daraus einen Elevator Pitch erstellen können. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen. Persönliche Vorbereitung Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit an Ihrer eigenen Persönlichkeit. Es wird beschrieben, welche Softskills von Ihnen als Pre-Sales erwartet werden und wie Sie sich diese aneignen Auf Storytelling und Körpersprache wird ebenso eingegangen wie auf die emotionale und humorvolle Kommunikation. Spezifische Terminvorbereitung Nach den allgemeinen Vorbereitungen wird die spezifische Terminvorbereitung für einen konkreten Kunden beleuchtet. Ihr Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung rückt in den Mittelpunkt und wie Sie diese für den Kunden präsentieren. Inhalte sind die konkrete Absprache zwischen Sales und Pre-Sales und das Erarbeiten von Magic Moments. Durchführung des Kundentermins Die Interaktion mit dem Kunden entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Wie Sie Lösungen auch ohne Live-Demo vortragen und wie Sie zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickeln, wird ausführlich erörtert. Es wird vermittelt, welche NoGo's es in einer Präsentation gibt und wie Sie mit Fragen und Einwürfen umgehen. Nacharbeit des Termins Nach dem Termin geht die Arbeit für Sie als Pre-Sales weiter. Denn nun müssen Sie weitere Schritte wie z. B. einen Referenzbesuch planen. Beschrieben werden hier die allgemeinen Arbeiten wie das Erstellen eines Protokolls oder Angebotes und welche Aufgabe auf Sie entfällt.
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Seitenzahl: 191
Veröffentlichungsjahr: 2015
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Für Fragen und Anregungen:
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1. Auflage 2015
©2015 by Alexander Goebels
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Autor: Alexander Goebels
Inhaltsverzeichnis
IVorwort
IIDer Weltraum! Unendliche Weiten …
Wikipedia – Pre-Sales
Aufgabenbereiche
Technik und Produkt
Kommunikation mit dem Kunden/Prospect
Interne Unterstützung von Vertriebsprojekten
Der rote Faden durch das Buch
Fachliche Vorbereitung
Persönliche Vorbereitung
Spezifische Vorbereitung auf einen speziellen Termin
Durchführung des Termins beim Kunden
Nacharbeit des Termins
IIIFaszinierend!
USPs
Kernaussagen finden
Hauptargumente formulieren
Unterstützende Argumente auflisten
Zusammenstellen der Kriterien
Elevator Pitch
Ein guter Einstieg muss her!
Beschreiben Sie die Einzigartigkeit der Lösung!
Erforschen Sie das Problem!
Erzählen Sie eine einfache Geschichte!
Zu guter Letzt der Aufruf, etwas zu tun!
Best Practice
Einzigartigkeit der Kundenlandschaft
Tools und Makros
Referenzstory
Problem
Wunsch
Lösung
Erfolg
Beschreiben Sie Lösungen für Probleme
Probleme
Lösungen
Nutzen
Battle Cards
Sinn einer Battle Card
Aufbau einer Battle Card
Die Battle Card
Quellen für Battle-Card-Inhalte
IVDie Charaktere von Scotty, Kirk & Co
Wer bin ich?
Zuhören können
Geduldig
Offen für Kritik
Phantasievoll
Lösungsorientiert
Extrovertiert
Emphatisch
Vertriebsaffin
Physischer Zustand und Kleidung
Zustand
Rote Shirts für neue Besatzungsmitglieder
Dramaturgie einer Geschichte
Einleitung
Erzählung
Behauptung
Beweisführung
Redeschluss
Storytelling
Was
Wie
Warum
Mit dem Warum beginnen
Bilder in die Köpfe projizieren
Nutzen im Vordergrund
Nutzen für Techniker
Nutzen für C-Level
Emotionen in Präsentationen
Begeisterung und Freude
Argumente emotionalisieren
Mit allen Sinnen sprechen
Repräsentationssysteme VAKOG
Anwendung der Repräsentationssysteme
Körpersprache
Armbewegungen und Gesten
Blickrichtungen und Augenkontakt
Standort auf der „Bühne“
Pausen
Humor
VWir stellen einen Bodentrupp auf
Scotty, Sie haben das Kommando!
Fragen an den Sales
Analyse der Zielgruppe
Beweggründe der Teilnehmer
Größe der Gruppe
Weitere Fragen zur Zielgruppe
Medien – Old School vs. Scifi
Flipchart/Whiteboard
Overheadprojektor
Computerpräsentationen
Haptische Verkaufshilfen
Live-Demo – Fluch oder Segen
Quo vadis
Was will der Kunde?
Was will ich mit meiner Präsentation erreichen?
Fragen zum Ziel der Präsentation
Zu Gast bei den Klingonen
Sitzordnung
Aufgabenverteilung
Timekeeper
Notizen und Fragen
Zeichen und Übergaben
VIDas Holodeck für Ihren Kunden
Betreten des Holodecks
Erst einmal orientieren – Fragen rund um das Problem
Es geht um den Kunden und sein Problem
Wunschzeit
Nutzen klarmachen
Umgang mit Zahlen
Magic Moment
Lösungsszenarien entwickeln
Es geht um Sie
Geschichten erzählen
Call to action
Randerscheinungen
Was wäre wenn?
Umgang mit Fragen und Einwürfen
Die Einwohner von Nogo
VIIBeam me up, Scotty!
Mailen und Kontaktpflege
Protokoll zusenden
Struktur
Besonderes und Vereinbartes
Broschüren und Referenzstorys
Next Steps
Referenzbesuch
Test, Pilot und POC
Prototyping
Pflichtenhefte
Angebote
VIIIDanke
IXAnhang
Weiterführende Literatur
Webseiten
Battle Card
Fragenbogen Pre-Sales – Sales
Kunde
Technik
Problem
Allgemeines
Struktur eines Protokolls
Referenzstory
Demoboys aller Länder, vereinigt Euch!
Der Verkauf komplexer Software, Systeme und Anlagen erfolgt in der Regel als Projekt. Die Vorstellungen des Kunden müssen mit den Möglichkeiten des Anbieters auf Linie gebracht werden. Dazu sind fast immer mehrere Personen auf beiden Seiten eingebunden. Der Verkauf hat die Kompetenz, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren, deren Entscheidungsmacht zu erkennen und die Beschlussfindung voranzubewegen. Damit kenne ich mich sehr gut aus.
Meine Expertise kommt aus der Praxis, weil ich seit meiner Jugend komplexe Software verkauft habe.
Eine Geschichte ist mir besonders in Erinnerung geblieben: Ich war viele Stunden angereist, um eine Softwareapplikation auf einem IBM PC vorzuführen. Es gehörte zu meinen Aufgaben, so dachte ich, den Computer-Fachhändlern die aus meiner Sicht einzigartige Auftragsabwicklungssoftware meines Arbeitgebers vorzuführen, um sie damit zu überzeugen. Ich wusste alles darüber. Schließlich hatte ich einen Teil davon selbst programmiert und später viele Monate im Telefonsupport gearbeitet. Ideale Voraussetzungen für einen Verkäufer. Dachte ich damals.
Meine Verkaufserfolge waren jedoch bescheiden. Die Kunden waren einfach zu dumm, um zu verstehen, weshalb unser Konzept schlicht genial war. Wir hatten einen überwältigenden Marktanteil auf der damals weit verbreiteten Plattform des Commodore 8032/96 und nun würden wir das eben auch auf dem gerade erschienen IBM PC erreichen. Schließlich wussten wir, wie man Auftragsabwicklung, Finanzbuchhaltung und Lohnabrechnung in Deutschland an den Mittelstand verkauft.
Das Unternehmen, für das ich arbeitete, war 1983 eine der ersten hoffnungsvollen Computerfirmen Deutschlands und zwei Jahre später pleite. Als junger Schnösel hat mich das sehr geprägt. Gerade noch der große Erfolg und dann plötzlich die Abwicklung. Und ich hatte meine Verantwortung am Scheitern: Ich war produktverliebt. Dazu hat mir kurz vor dem Untergang eines meiner Vorführ-Opfer die Augen geöffnet.
Er war ein resoluter Geschäftsführer eines PC Händlers in Lohne, Westfalen. Ich hatte nach langer Anreise meinen mitgebrachten PC im Besprechungszimmer des Händlers aufgebaut und war bereit, mein Vorführkonzept durchzuziehen. Als er den Raum betrat, setzte er sich ruhig hin und sagte: „Junger Mann, dann legen Sie mal los.“ Und das tat ich! Inzwischen war ich wirklich routiniert und konnte fast blind mit der Software umgehen. Nach 90 Minuten drückte ich die letzte Taste zum Schlussakkord und sah ihn erwartungsfroh und – wie ich heute weiß – sicher ein wenig überheblich an. Er wartete einen Moment, stand seufzend auf und sagte: „Schade. Nicht zu gebrauchen“, und ging.
Ich gäbe einiges darum, wenn es ein Foto mit meinem Gesichtsausdruck von damals gäbe. Ich hatte es verbockt und wusste nicht warum. Auf der Fahrt zurück nach München hatte ich viele Stunden Zeit, darüber nachzudenken – aber ohne Ergebnis, denn die Erkenntnis kam erst viel später. Heute weiß ich, dass ich ein miserabler Verkäufer war. Vielleicht hat dieses Erlebnis auch den Boden bereitet, um meinen heutigen Lebensunterhalt als Autor, Redner und Vertriebstrainer zu ermöglichen.
Knapp 20 Jahre später hatte ich als VP Central Europe die Verantwortung für rund 50 Mitarbeiter. Wir waren die deutschsprachige Niederlassung eines US-Amerikanischen Software-Unternehmens. Unser Produkt, heute bekannt als „Clarity“ und inzwischen im CA Konzern, war eine komplexe Projekt- und Portfolio-Management-Lösung. Früher oder später im Verkaufsprozess wurde es verlangt, die Produkte zu „zeigen“. Sechsstellige Investitionen will man schließlich irgendwie auch fachlich absichern.
Auch wenn ich denke, dass dieser „Probefahrt-Reflex“ selten zu guten Entscheidungen führt, weil die Mehrzahl der Zuschauer einer Vorführung die neue Sache aus der Perspektive der Erfahrung mit dem Status quo sehen. Diese perspektivische Einschränkung führt sinngemäß zu dem berühmten Ausspruch von Henry Ford: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt 'schnellere Pferde'.“
Vorführungen werden, wenn sie nicht sehr gut gemacht sind, sehr oft zu Veranstaltungen, bei denen die Mitarbeiter des Kunden versuchen, die neue Software oder Anlage auf die heutigen Anwendungsfälle zurechtzubiegen, statt eine erweiterte Funktionalität und deren neue Prozesse zu akzeptieren.
Umso wichtiger, dass die Pre-Sales-Ingenieure ihre Sache gut machen. Allzu oft werden sie in der Organisation als „Demoboys“ wahrgenommen, die nach Aufforderung ihre Notebooks öffnen, eine technische Show abspulen und dann wieder mit einem Zwinker-Signal zum Verstummen gebracht werden, sobald der Verkäufer wieder etwas sagen will.
In meinen Zeiten als Führungskraft im Software-Vertrieb habe ich gesehen, dass es niemals genug „Pre-Seller“ geben kann. Verkäufer schmücken sich gerne mit den Experten und wenn man nicht aufpasst, finden Dienstreisen im 7-Sitzer statt und bald besuchen ganze Fußballmannschaften den Kunden.
Wir haben großen Wert darauf gelegt, dass Pre-Sales nur dann zum Einsatz kam, wenn der Vertrieb exzellente Vorarbeit geleistet hatte. „Komm-doch-mal-eben-mit-und-zeig-die-Software“ haben wir rigoros abgeschafft. Stattdessen war es uns wichtig, dass Pre-Sales auf Augenhöhe mit dem Verkäufer dessen Verkaufsfähigkeiten erweitern konnte. Manche Zusammenhänge, die wichtige Informationen zu Schmerzen und Nutzen enthalten, erschließen sich nur mit dem technischen Hintergrund, den viele Verkäufer nicht haben (können). Diese Ergänzung war für uns entscheidend. Die Vorführung ein notwendiges Übel, das wir sogar tunlichst vermeiden wollten.
Ich bin froh, dass es jetzt etwas gibt, das wir damals dringend gebraucht hätten: Einen Leitfaden für den Pre-Sales! Und als ich das Manuskript zum ersten Mal sah, hüpfte mein Herz, weil Kirk, Scotty und Co. zu den Helden meiner Jugend gehörten.
Möge dieses Buch dazu beitragen, dass Mitarbeiter im Pre-Sales ihre Aufgabe mit dem nötigen Rückgrat ausüben, schlechte Vertriebsleistung erkennen, Nachbesserung einfordern und sich vom „Joch des Demoboys“ befreien. Die Verkaufserfolge werden es ihnen danken.
Live long and in prosper!
Stephan Heinrich
www.stephanheinrich.com
Der Versuch einer Begriffsklärung – Pre-Sales
Zu Beginn müssen Sie sich einmal darüber klar werden, welche Aufgaben Sie als Pre-Sales haben. Noch besser ist, Sie werden sich einmal darüber klar, was Pre-Sales ist und welche Bedeutung diese Position für Ihr Unternehmen hat.
Wikipedia – Pre-Sales
Zunächst möchte ich die Frage stellen, was Pre-Sales (oder PreSales oder Presales oder Pre Sales) eigentlich ist.
Und da haben wir schon das erste Problem, eine eindeutige Beschreibung, womöglich ein Profil oder ein Berufsbild gibt es dafür gar nicht. Schauen wir aber mal, was Wikipedia dazu schreibt:
Insbesondere die Abgrenzung zur Verkaufsphase ist schwierig. Häufig sind Fragen von Kunden technisch basiert und treten gerade im Produktvertrieb wiederholt in der gleichen Form auf. Andererseits kann dieser Bereich im Vertrieb von beratungsintensiven Dienstleistungen stärker und komplexer ausgebildet sein. Presales kann somit jede Form von produkt- oder dienstleistungsbezogenen Fragen bearbeiten. Dabei werden Themen wie Produkteigenschaften, technische Unterstützung, Preisfindung und Lizenzierung behandelt.
Typische Presales Tätigkeiten umfassen unter anderem:
Produktpräsentationen und Kundenberatung
Workshops
Messeauftritte
Klärung technischer Fragen, zum Beispiel zur Machbarkeit
Erstellung von Mitbewerberanalysen
Erstellung von Systemdesigns und -Konzepten
Erstellung von Kalkulationen und Kunden-Angeboten
Unterstützung in der Erstellung von Sales-Strategien
Unterstützung von Produktmanagement bei Produktinnovationen
…“
(vgl. wikipedia.de, Stand Dez. 2014)
Aufgabenbereiche
Das Berufsbild des Pre-Sales ist also nicht eindeutig definiert. Das hat Vorteile, denn Sie sind in der Auslegung des Begriffes an keine Grenzen gebunden. Sie können sich Ihren Arbeitsbereich frei und selbst wählen.
Der Weltraum! Unendliche Weiten …
Wundervoll
Wenn Sie den Beruf des Pre-Sales für sich entdeckt haben, werden Sie evtl. der glücklichste Mensch Ihres Unternehmens sein, denn:
Sie sind immer mit der neuesten Version Ihres Produktes vertraut.
Sie können sich immer wieder neue Lösungsszenarien einfallen lassen.
Sie sind bei den Kunden gern gesehen, weil Sie ihnen technisch auf Augenhöhe gegenübertreten.
Sie präsentieren sich, Ihr Produkt und Ihre Firma von der besten Seite.
Sie verkaufen die Lösung an den Kunden. Sales macht „nur“ den kommerziellen Kram.
Dem Schaubild können Sie die aus meiner Sicht wichtigsten, sehr kreativen Aufgabenbereiche eines Pre-Sales entnehmen, die ich in drei Bereiche zusammenfasse:
Technik und Produkt
Kommunikation mit dem Kunden
Unterstützung von Vertriebsprojekten
Technik und Produkt
Als Pre-Sales sind Sie grundsätzlich für die Beantwortung der technischen Fragen rund um das Produkt zuständig. Sie sollten das Produkt weitestgehend beherrschen und ggf. demonstrieren können. Sie kennen die technischen Voraussetzungen, um das Produkt zu installieren und zu betreiben. Natürlich wissen Sie auch, wie die Funktionen genutzt werden können und wie ein „Best Practice“ (einfache Lösungen, die mit den Standardfunktionen des Produktes realisiert wurden) aussieht. Jederzeit sind Sie in der Lage, mit Ihrem Wissen über die Software Lösungen für das Kundenproblem zu entwickeln. Sie wissen schnell und sicher, wie die Funktionen in der Software auf das Problem des Kunden angewandt werden können.
Sie als Pre-Sales kennen Referenzprojekte von anderen Kunden. Diese können Sie von der technischen Seite inkl. des Nutzens für den Referenzkunden vorstellen. Dazu gehört u. a., was dieser Referenzkunde genau auf welcher Plattform einsetzt, wie er das Produkt nutzt und was der Kunde dadurch erreicht hat. Das Kapitel „Referenzstory“ befasst sich damit ausführlich.
Als technischer Vertrieb, wie ich den Pre-Sales auch sehr gerne nenne, müssen Sie die Bereiche in dem Produkt bestens kennen, die Sie auf KEINEN FALL dem Kunden zeigen oder erklären, weil die evtl. nicht ganz so sexy sind. Im Klartext, Sie sollten wissen, was alles NICHT funktioniert, um dann diese Bereiche auszulassen.
In dem Begriff „technischer Vertrieb“ ist das Wort „Vertrieb“ großgeschrieben! Sie sind als Pre-Sales ein Vertriebsmitarbeiter, kein Programmierer oder Consultant. Dazu bei den Soft Skills mehr.
Ferner sollten Sie einiges über die Wettbewerbsprodukte wissen. Sie müssen Fragen zu anderen Produkten verstehen und aufzeigen, dass die gleiche Lösung auch mit dem eigenen Produkt machbar ist. Battle Cards sind ein gutes Mittel, die Vorzüge des eigenen Produktes in den Vordergrund zu stellen.
Der Inhalt der Battle Card ergibt sich aus den Kernaussagen über ihr eigenes Produkt und natürlich aus den Informationen, die Sie über das Fremdprodukt sammeln können.
Aber Vorsicht! Auch die Marktbegleiter entwickeln ihre Produkte weiter. Passen Sie auf, dass die Informationen nicht zu alt und deswegen nicht mehr passend sind! Gehen Sie niemals davon aus, dass ein anderes Produkt etwas nicht kann, nur weil es vor einem halben Jahr nicht möglich war. Heutzutage kann alles schnell und einfach entwickelt werden.
Kommunikation mit dem Kunden/Prospect
In manchen Unternehmen ist es so aufgeteilt, dass der Vertrieb die Kommunikation mit dem Kunden für sich beansprucht. Ich habe sogar schon gehört, dass der Pre-Sales NICHT beim Kunden anrufen darf. Was soll das denn?
Natürlich hat der Vertriebsbeauftragte (VB oder auch Account Manager, Sales, Vertriebler etc.) die Aufgabe, die Kommunikation mit dem Kunden aufrechtzuerhalten und ihn immer wieder mit neuen Themen und Ideen zu „unterhalten“. Dennoch ist es wichtig und auch sehr nützlich, dass Sie in der Rolle des Pre-Sales ebenfalls mit dem Kunden sprechen. Schließlich müssen Sie die Lösung von der technischen Seite vorbereiten und vorstellen können. Dazu müssen Sie die Probleme des zukünftigen Kunden verstehen. Dies können Sie am besten, wenn Sie selber mit den betroffenen Personen kommunizieren.
Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter. Während der Pre-Sales-Phase ist der technische Vertriebler, also Sie, die Hauptkontaktperson. Sie sind oft in der Position eines Dolmetschers zwischen Fachabteilungen und technischen Abteilungen. In dieser Rolle verstehen Sie die Sorgen und Nöte des Kunden im technischen wie im fachlichen Umfeld und können dafür Sorge tragen, dass dem Interessenten mit seiner Aufgabenstellung geholfen wird.
Interne Unterstützung von Vertriebsprojekten
Zu guter Letzt unterstützen Sie den Vertriebler bei der Durchführung des Vertriebsprojektes. Als Pre-Sales bilden Sie das Bindeglied zwischen der eigenen internen Entwicklung und dem Vertrieb. Sie können die Aufgaben und Problemstellungen genauestens spezifizieren. Wenn z. B. ein Prototyp für eine bestimmte Funktion erstellt werden muss, sind Sie es, der Pre-Sales, der diesen definiert.
Auch bei der Einhaltung von Terminen gegenüber dem Kunden sind Sie in der Pflicht. Sie leiten und koordinieren das Projekt und die notwendigen technischen Ressourcen während der Verkaufsphase. Im Grunde machen Sie das Projektmanagement, vor allem, wenn Teststellungen oder Proof of Concepts (POC) durchgeführt werden.
Sie können mit Ihrem Wissen genau sagen, welche Personen von Kundenseite und aus der eigenen Firma benötigt werden und wie lange diese für die Teststellung brauchen. Somit stimmen Sie Termine mit dem Kunden ab und liefern aufgrund der Anforderungen genaue Aufwandsabschätzungen zur Durchführung des Projektes.
Während der Angebotsphase liefern Sie die Anzahl der notwendigen Beratertage und Trainings, um die Einführung des Produktes beim Kunden zum Erfolg zu führen.
Sie als Pre-Sales sind viel mehr als nur eine technische Ressource für den Vertrieb,
Sie sind der Vertriebspartner und Lösungsfinder.
Der rote Faden durch das Buch
(oder „the manual for this book“)
Ein Anruf beim Support endet für einen Kunden oftmals mit der Aussage „RTFM“ (read the fucking manual). Bei Software kann man das teilweise verstehen, aber bei einem Buch?
Doch, ich bin der Meinung, auch ein Buch braucht eine Anleitung, wie es verwendet werden soll, vor allem, wenn es ein Fachbuch ist. Einen Roman lesen Sie sicher von vorne nach hinten, denn wenn Sie beim letzten Kapitel anfangen, nehmen Sie sich die Spannung.
Bei einem Fachbuch ist das etwas Anderes. Im Grunde sind die Kapitel zwar aufeinander aufgebaut, aber es ist auch möglich, jedes Kapitel für sich zu betrachten und Sie können sich nur die Punkte raussuchen, die für Sie interessant sind. Ich empfehle aber dringend, auch die anderen Kapitel zu lesen. Warum habe ich sie sonst wohl geschrieben?
Das Buch ist in fünf Hauptkapitel eingeteilt. Diese fünf Kapitel beschreiben den Aufbau, wie sich ein Pre-Sales auf Termine im Allgemeinen und im Spezifischen vorbereiten und wie er die Durchführung und Nacharbeit gestaltet kann. Es sind aus meiner Sicht „Best Practices“ für die Gestaltung eines Kundentermins. Damit bin ich in den letzten Jahren bestens gefahren.
Die Aufgaben sehe ich dabei in einem Kreis angeordnet, denn in gewisser Weise wiederholen sie sich, allerdings immer weiter auf einer Spirale aufwärts. Das bedeutet, nach dem Durchlaufen der einzelnen Schritte beginnen Sie von neuem, aber auf einem höheren Level. So wachsen Sie mit Ihren Kunden und Ihren Herausforderungen.
Fachliche Vorbereitung
Faszinierend! Spocks Analyse
Im ersten Hauptkapitel geht es um die fachliche Aufbereitung der Präsentation. Hier werden Techniken erläutert, wie z. B. USPs formuliert werden und wie daraus ein Elevator Pitch erstellt werden kann. Ebenso wird auf Battle Cards und ganz besonders auf die Nutzenargumentation eines Produktes eingegangen.
Persönliche Vorbereitung
Die Charaktere von Scotty, Kirk & Co.
Die persönliche Vorbereitung ist die Arbeit des Pre-Sales an seiner eigenen Persönlichkeit. Ich beschreibe, welche Soft Skills von einem Pre-Sales erwartet werden und wie man sich diese aneignen kann. Ich stelle Techniken für Storytelling vor und gehe auf die Körpersprache sowie auf eine emotionale und humorvolle Kommunikation während der Präsentation ein.
Spezifische Vorbereitung auf einen speziellen Termin
Wir stellen einen Bodentrupp auf
Nach den ersten beiden Kapiteln, die eine immer währende allgemeine Vorbereitung beinhalten, gehe ich nun auf die spezifische Terminvorbereitung bei einem konkreten Kunden ein. Hier stehen das Verständnis des Kundenproblems und dessen Lösung im Mittelpunkt.
Durchführung des Termins beim Kunden
Das Holodeck für den Kunden
In diesem Kapitel beschreibe ich Kommunikationsmethoden, wie der Pre-Sales mit dem Kunden interagieren kann. Ich zeige, wie Lösungen auch ohne Live-Demo der Software vorgetragen werden können und wie der Pre-Sales zusammen mit dem Kunden die Lösung entwickelt.
Aber auch das Thema „No-Gos“ in Präsentationen sowie der Umgang mit Einwürfen, Fragen und Unterstellungen des Kunden dem Anbieter gegenüber werden von mir aufgegriffen.
Nacharbeit des Termins
Beam me up, Scotty!
Nach dem Termin ist bekanntlich vor dem Termin. Zum einen gehe ich in diesem Kapitel darauf ein, dass der Pre-Sales nach dem Kundentermin aus seiner eigenen Präsentation lernt, aber auch die Nacharbeit für den Kunden erledigt. Zu dieser zähle ich die Zusammenfassung des Termins für den Kunden und die Vorbereitung des nächsten Schrittes wie z. B. die Organisation eines Referenzbesuches.
Spocks Analyse oder die Logik des Produktes – Technische und fachliche Vorbereitung eines IT-Pre-Sales-Termins
Bevor auf der Enterprise ein Bodentrupp zusammengestellt wurde, um einen neuen, unbekannten Himmelskörper zu erforschen, wurde Spock um einen Analyse gebeten. Er schaute dann total konzentriert in seinen Lichtschacht auf der Konsole seines Arbeitsplatzes und gab eine logische Zusammenfassung von sich: „Captain, die Atmosphäre hat genug Sauerstoff, dass Sie ohne Raumanzug auf die Oberfläche gebeamt werden können. Aber seien Sie vorsichtig, es gibt unkontrollierte Vulkanausbrüche.“
Vollkommen emotionslos und auf die sachlichen Inhalte fixiert, das war Spock.
Wie Spock müssen auch Sie eine vollkommen emotionslose, sachliche Analyse Ihre Software machen, um die Funktionen und Einsatzgebiete genauestens beschreiben zu können.
Die fachliche Vorbereitung ist eine Hauptaufgabe für Sie als Pre-Sales. Damit ist die fachliche Kenntnis über die eigene Software gemeint. Also das Wissen über die Funktionen der Software, die technischen Installationsvoraussetzungen, die Installation, die Konfiguration etc.
Meist glauben die Geschäftsführer und Vertriebsbeauftragten, dass diese Art der Vorbereitung vollkommen ausreicht, um ein „vollwertiger Pre-Sales“ zu sein. Eine solche Vorbereitung setze ich voraus, aber es gehört eine MENGE mehr dazu.
USPs
Zunächst müssen Sie sich mit Ihrem Produkt beschäftigen und herausfinden, was so unglaublich gut daran ist, dass es Gott und die Welt kaufen soll. Dazu gibt es die sog. USPs.
USP wird oftmals mit Unique Selling Point übersetzt. Eigentlich müsste es Unique Selling Proposition heißen, einzigartiges Verkaufsversprechen.
Was genau ist das?
Ein USP gibt eine Kernaussage oder eine bestimmte Arbeitsweise Ihres Produktes wieder. Oftmals ist dies eine vom Marketing formulierte Aussage. Beispiele können so lauten:
Sie steigern Ihren Ertrag mit fundierten Geschäftsentscheidungen.
Verbessern Sie die Effizienz und Konsistenz aller Finanzprozesse durch Automatisierung – bei deutlich niedrigeren Betriebskosten.
Verfolgen Sie die Meinungen Ihrer Kunden im Web und reagieren Sie blitzschnell auf Wünsche.
Mit unserer Lösung unterstützen wir Ihre IT-Abläufe und haben immer den Geschäftsprozess im Fokus.
Stimmt, das sind sehr globale Aussagen und Sie finden sicher 200 Softwareprodukte, zu denen diese Aussagen passen. Dennoch vermitteln diese Sätze eine gewisse Neugier.
Zu all den Aussagen finden Sie sicher Funktionen und spezifische Arbeitsweisen in Ihrem Produkt, womit Sie diese stützen können. Und genau darauf kommt es an: Wie helfen Sie Ihrem Kunden bei der täglichen Arbeit mit Ihrer Software?
Solche Parolen wie oben können Sie schnell und sicher selber entwickeln. Sie können sie auf Funktionen beziehen (wenn wirklich mal etwas einzigartig in Ihrem Produkt sein sollte) oder auf Kompetenzen der Mitarbeiter oder des Unternehmens im Allgemeinen.
Das Herausarbeiten solcher einleitenden Sätze und die Bestimmung der Argumente ist eine Ihrer Hauptaufgaben als Pre-Sales.
Kernaussagen finden
Diese einfache Tabelle hilft Ihnen, Ihre Aussagen strukturiert zu verfassen.
Sie finden diese Tabelle auch im Anhang als Arbeitsblatt und als Wordvorlage auf meiner Homepage.
www.alexander-goebels.de/download/Kernaussagen
Hauptargumente formulieren
Oftmals ist es schwierig, die Kernaussage als Erstes zu formulieren. Fangen Sie deshalb mit den Hauptargumenten an. Schreiben Sie drei auf, die Sie für eine bestimmte Funktion oder Arbeitsweise wichtig finden. Daraus können Sie anschließend die Aussage formulieren.
Im dritten Schritt bringen Sie die unterstützenden Argumente dazu. Jeweils drei für jedes Hauptargument.
Jetzt brauchen Sie noch einen schönen Schluss für Ihre Argumentationskette.
Beispiel zum besseren Verständnis:
Stellen Sie sich ein Textverarbeitungsprogramm wie z. B. Word oder OpenOffice etc. vor. Die einen nutzen es als elektronische Schreibmaschine und freuen sich darüber, dass sie vor dem Ausdruck noch Korrekturen vornehmen können. Die anderen versehen es mit Makros, nutzen Textbausteine für Serienbriefe und freuen sich über die automatische Silbentrennung.
Die Silbentrennung soll nun als Kernaussage formuliert und mit Argumenten angereichert werden. Überlegen Sie sich drei Vorteile und schreiben Sie diese in die Vorlage unter Punkt 1. Eine erste Formulierung könnte lauten:
Sie erhalten automatisch ein besseres optisches Schriftbild.
Sie gewinnen Zeit durch den Automatismus.
Ihre Fehler bei der Trennung werden deutlich minimiert.
Spielen Sie nun ein wenig mit den Argumenten und formulieren Sie unterschiedliche Kernaussagen (2). Ein Satz über die Silbentrennung könnte so lauten:
Die automatische Silbentrennung erleichtert und beschleunigt Ihre täglichen Schreibarbeiten bei optimalem Schriftbild.
Unterstützende Argumente auflisten
Für die ersten drei Hauptargumente suchen Sie nun nach jeweils drei weiteren unterstützenden Aussagen. Hier einmal beispielhaft für den Punkt 2, Zeitgewinn durch Automatismus:
Sie werden in Ihrem Schreibfluss nicht unterbrochen, weil Sie sich während des Schreibens keine Gedanken über die korrekte Trennung machen müssen.
