30 Minuten Preise durchsetzen E-Book

Oliver Schumacher

• Herausgeber: GABAL
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: 30 Minuten
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2015

Seitenzahl: 76

Beschreibung

Sie glauben, Kunden wollen immer nur den Preis drücken? Doch das ist falsch. Die meisten Kunden wollen nicht die billigste Leistung, sondern sie wollen den richtigen Gegenwert für ihr Geld. Also: Senken Sie nicht Ihre Preise, sondern erhöhen Sie den Wert Ihrer Leistung in der Wahrnehmung des Kunden - auf Augenhöhe. Wie das geht, zeigt Ihnen dieser Ratgeber prägnant und praxisnah anhand von zahlreichen Beispielformulierungen und Handlungsvorschlägen. In 30 Minuten erfahren Sie, warum Kunden überhaupt Rabatte wollen, weshalb so viele Verkäufer beim Preis "einknicken" und wie Sie sich optimal auf Preisverhandlungen vorbereiten und erfolgreiche Verkaufsgespräche führen.

Leseprobe

Oliver Schumacher

30 Minuten

Preise durchsetzen

© 2015 SAT.1 www.sat1.de Lizenz durch ProSiebenSat.1Licensing GmbH, www.prosiebensat1licensing.com

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Umschlaggestaltung: die imprimatur, HainburgUmschlagkonzept: Martin Zech Design, BremenLektorat: Eva Gößwein, Berlin

© 2015 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis:Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.

Das E-Book basiert auf dem 2015 erschienenen Buchtitel »30 Minuten Preise durchsetzen« von Oliver Schumacher, ©2015 GABAL Verlag GmbH, OffenbachISBN Buchausgabe: 978-3-86936-643-2ISBN epub: 978-3-95623-194-0

In 30 Minuten wissen Sie mehr!

Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.

Kurze Lesezeit

In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.

Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.

Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.

Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.

Inhalt

Vorwort

1. Preise – alles Emotion?

Verkäufer und ihre Probleme mit dem Preis

Weshalb Kunden feilschen

Preise als Gewinntreiber

2. Gesprächsvorbereitung

Preisempfinden entsteht frühzeitig

Kundengespräche vorbereiten

3. Preisgespräche

Fragen, ohne auszufragen

Preise präsentieren

Einwände entkräften und Verbindlichkeit aufbauen

4. Nach dem Gespräch

Wenn der Kunde (noch) nicht kauft

Schriftliche Angebote mit Wirkung

Inkasso offener Rechnungen

Sieben Erfolgsregeln für das Durchsetzen von Preisen

Fast Reader

Der Autor

Weiterführende Literatur

Vorwort

Das Durchsetzen der eigenen Verkaufspreise ist eine elementare Grundfertigkeit eines jeden guten Verkäufers. Dennoch zeigt die Praxis, dass selbst Menschen, die jeden Tag Verkaufsgespräche führen, hier ein erhebliches Nachholpotenzial haben. So werden manchmal mehr Rabatte gegeben, als der Kunde tatsächlich erwartet hat. Oder es werden Preiszugeständnisse gemacht, die dann dennoch nicht zum Auftrag führen.

Ein weiteres Problem ist, dass viele Anbieter das Thema Preise aus Angst vor einem möglichen Auftragsverlust viel zu spät von sich aus ansprechen. Denn einige Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt. Doch würden sie mutiger und früher den Preis souverän ins Spiel bringen, würden sie sich viele Preisdiskussionen ersparen und auch viel schneller erkennen, ob der Kunde überhaupt eine entsprechende Zahlungsbereitschaft hat. Denn nicht jeder Interessent kann und will für eine hervorragende Qualität den entsprechenden Betrag investieren. Solche Geschäftspartner gilt es schnell zu identifizieren, um die eigene wertvolle Zeit lukrativer nutzen zu können.

Dieser Ratgeber liefert Antworten auf die Fragen, warum Verkäufer häufig Schwierigkeiten mit ihren eigenen Preisen haben und was sie dagegen tun können. Den Lesern wird auch die Kundenbrille aufgesetzt: Wollen Kunden wirklich immer den billigsten Preis oder doch vielmehr positive Gefühle wie Sicherheit, Zuversicht und stressfreies Arbeiten?

Themen wie die Vorbereitung von Preisverhandlungen, ihre Durchführung unter Berücksichtigung psychologischer Zusammenhänge bis hin zum endgültigen Durchsetzen der Preise werden praxisorientiert behandelt. Auch werden Themen beleuchtet, die neben der eigentlichen Preisverhandlung ebenfalls oft relevant werden: Kundenergründung, Angebotsmanagement und Inkasso fälliger Rechnungen.

Bei der Umsetzung der vorgestellten Strategien und Praxisempfehlungen wünsche ich Ihnen viel Erfolg. Sollten Sie Fragen haben, so rufen Sie mich gerne an (05 91/6 10 44 16) oder senden Sie mir eine E-Mail an: [email protected]. Selbstverständlich stehe ich Ihnen auch gerne für Vorträge, Verkaufstrainings und Verkaufsbegleitungen zur Verfügung.

Stets gute Verkaufserfolge wünscht Ihnen

Oliver SchumacherExperte für Verkaufserfolge

1. Preise – alles Emotion?

Zum Verkaufen gehört das Thema Preise genauso dazu wie die gegenseitige Begrüßung. Dennoch sind viele Verkäufer in der Preisverhandlung nicht sattelfest. Mit einem unguten Gefühl blicken so manche von ihnen der Preisverhandlung entgegen, wohl wissend, dass mit ihr der Abschluss stehen und fallen kann.