Das überzeugende Vorstellungsgespräch für Führungskräfte E-Book

Christian Püttjer

• Herausgeber: Campus Verlag
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2019

Seitenzahl: 329

Beschreibung

Führungskräfte müssen im Vorstellungsgespräch sehr hohe Erwartungen erfüllen. Das renommierte Autorenduo Püttjer & Schnierda zeigt, wie Sie als Führungskraft - mit Branchen- und Fachkompetenz punkten, - auf Stressfragen kontern, - ihre kommunikative Kompetenz souverän vermitteln und - unternehmerisches Denken und Lösungsorientierung zeigen. Mit den 220 häufigsten Fragen und Antworten speziell für Führungskräfte

Leseprobe

Püttjer & Schnierda

Das überzeugende Vorstellungsgespräch für Führungskräfte

Wie Sie Headhunter, Personalprofis und Top-Manager überzeugen

Campus VerlagFrankfurt/New York

Über das Buch

Für Führungspositionen bewirbt man sich nicht nur anders, auch die Vorstellungsgespräche verlaufen nach einem besonderen Muster. Wer sich darauf nicht gezielt vorbereitet, verschenkt bereits Potenzial. Die Bewerbungsexperten Püttjer und Schnierda stellen die entscheidenden Fragen vor und geben detaillierte Informationen zu Hintergrund, typischen Fehlern und Antwortstrategien. So gewinnen Führungskräfte im Vorstellungsgespräch!

Vita

Christian Püttjer und Uwe Schnierda kennen die Wünsche und Hoffnungen, aber auch Sorgen und Nöte von Bewerberinnen und Bewerbern seit über 25 Jahren. Ihre umfassenden Erfahrungen aus der Optimierung von Bewerbungsunterlagen, aus Einzelcoachings und aus Seminaren bringen sie in ihre praxisnahen Ratgeber ein, die exklusiv im Campus Verlag erscheinen. Die konkreten Tipps, die klare Sprache und die motivierende Unterstützung von Püttjer & Schnierda haben schon über einer Million Leserinnen und Lesern weitergeholfen.

Weitere Informationen und Materialien zum Download finden Sie auf www.karriereakademie.de

Inhalt

Zusatzmaterial zum Download

Danksagung

Einleitung: Die »Hammer und Nagel«-Frage

Lösungen direkt aus der Coachingpraxis

Im Trend:  Sieben Kernkompetenzen, die Sie beweisen müssen

Liefern Sie die richtigen Einstellungsargumente

Lösungen und Antworten

Ihr Coaching wartet: Fünf Schritte zum neuen Job

Strategisch und operativ auf Job-Interviews vorbereiten

Schritt IStrategien für Ihren Erfolg im Vorstellungsgespräch

1.Wie coachen wir Führungskräfte?

2.Ihre ausführliche Erfolgsbilanz: Was haben Sie bisher geleistet?

3.Die neue Stelle im Fokus: Welche Einstellungsargumente gehören in die Selbstpräsentation?

4.Headhunter, Vorstände und Personalprofis: Kennen Sie die speziellen Vorlieben?

5.Begründungsbedarf: Warum wollen Sie wechseln?

6.Im Trend: Skalenfragen, Unterschiedsfragen und situative Fragen

Schritt IIIhre Trainingseinheiten

7.Schlüsselfrage: Warum sollten wir gerade Sie einstellen?

8.Kernkompetenz 1: Wie gut ist Ihre Branchen und Fachkompetenz?

9.Kernkompetenz 2: Verfügen Sie über Lösungskompetenz?

10.Kernkompetenz 3: Wie ausgeprägt ist Ihre Innovationskompetenz?

11.Kernkompetenz 4: Wie belegen Sie Ihre unternehmerische Kompetenz?

12.Kernkompetenz 5: Welche Belege können Sie für Ihre Führungskompetenz liefern?

13.Kernkompetenz 6: Wie steht es um Ihre kommunikative Kompetenz?

14.Kernkompetenz 7: Was bringen Sie an internationaler Kompetenz mit?

15.Das Job-Interview auf Englisch

16.Stress- und Fangfragen, unzulässige und unsinnige Fragen

17.Welche Informationen erfragen Sie?

18.Wo liegen Ihre Gehaltsvorstellungen?

Schritt IIINach dem ersten und vor dem zweiten Gespräch

19.Zwischenbilanz: Was spricht für und was gegen die neue Stelle?

20.Nachfass-Mail: Wie sorgen Sie für positive Stimmung?

21.Mit welchen weiteren Auswahlschritten müssen Sie rechnen?

22.Fallstudie: Analysieren und präsentieren unter Stress

23.Kundengespräche: Emotionen im Griff

24.Spezielle Fragen im zweiten Vorstellungsgespräch

Schritt IVTreffen Sie Ihre persönliche Entscheidung

25.Risiken minimieren, Chancen ergreifen

Schritt VDie ersten 100 Tage – überzeugen in der Probezeit

Register

Zusatzmaterial zum Download

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Danksagung

Wir danken den Tausenden von Führungskräften, die sich seit über 25 Jahren an uns wenden, um sich durch uns persönlich oder telefonisch coachen, beraten und trainieren zu lassen. Unsere umfangreichen und fundierten Handlungsmöglichkeiten in der Karriere- und Bewerbungsberatung von Führungskräften verdanken wir unter anderem ihrer Bereitschaft, uns offen mitzuteilen, bei welchen Fragen sie im Rahmen von Vorstellungsgesprächen, Stressinterviews, Management-Audits oder Assessment-Centern ins Schleudern, Stolpern oder Schwitzen kamen.

Wir wünschen den leistungs- und aufstiegsorientierten Leserinnen und Lesern dieses Praxisratgebers, dass sie – genauso wie die von uns im direkten Kontakt beratenen Führungskräfte – von unseren konkreten Formulierungshilfen, zahlreichen Beispielen aus der Berufspraxis und strategischen Tipps profitieren können.

Christian Püttjer & Uwe Schnierda

Einleitung: Die »Hammer und Nagel«-Frage

Einführung

»Wie wichtig ist Humor für Sie?«, »Was machen Sie gar nicht gern?«, »Auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 10 für den besten Wert steht: Welchen Zahlenwert geben Sie Ihrem Chef beziehungsweise Ihrer Chefin?« und »Ein Hammer und ein Nagel kosten zusammen 1,10 Euro. Der Hammer kostet einen Euro mehr als der Nagel. Wie viel kostet der Nagel?« – alle diese vier Fragen wurden Kundinnen und Kunden von uns in Vorstellungsgesprächen, mit denen Führungskräfte ausgewählt wurden, neben vielen anderen Fragen, schon einmal gestellt.

Für uns skizziert diese kleine Auswahl einen Teil des breiten Spektrums an möglichen Fragen, die in Vorstellungsgesprächen beantwortet werden sollen. Und auf die sich Bewerberinnen und Bewerber durchaus vorbereiten können.

Übrigens, die Lösung für die »Hammer und Nagel«-Frage finden Sie gleich am Ende dieses Einleitung. Und Beispiele für überzeugende Antworten auf die drei vorgestellten und über 200 weitere möglichen Fragen bekommen Sie im weiteren Verlauf dieses Praxisratgebers und Trainingsprogramms für Führungskräfte.

Grundsätzlich verläuft ein Vorstellungsgespräch aus unserer Sicht sowohl für das suchende Unternehmen als auch für die neue Führungskraft dann erfolgreich, wenn eine »doppelte Passung« festgestellt wird. Mit der doppelten Passung meinen Personalprofis, dass neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter erstens zur ausgeschriebenen Position und zweitens zur Unternehmenskultur passen sollen.

Lösungen direkt aus der Coachingpraxis

An dieser Stelle setzt unsere Beratungstätigkeit für Führungskräfte an. Wir wissen aus unserer langjährigen Coachingpraxis, dass es bei der Selbstdarstellung der eigenen Fähigkeiten, Kenntnisse und Stärken einen großen Gestaltungsspielraum gibt. Und wir werden Ihnen in diesem Ratgeber zeigen, wie Sie diesen Spielraum in Ihrem Sinne nutzen können. Es gibt sehr viele Ansatzpunkte, um die Wirkung Ihrer Worte in Vorstellungsgesprächen – und damit letztendlich auch die Chance auf eine Einstellung – deutlich zu erhöhen.

Beispielsweise erleben wir es regelmäßig, dass Führungskräfte die Erfolge der Vergangenheit und ihren eigenen Anteil daran nicht ausreichend thematisieren und konkretisieren und sich auf diese Weise ungewollt als »Durchschnittsperformer« darstellen. Auch kommt es immer wieder vor, dass die vielfältigen Aufgaben im bisherigen Job mit einer taktisch falschen Schwerpunktbildung dargestellt werden, was zu Lasten der zu bewältigenden Hauptaufgaben im neuen Unternehmen geht. Dadurch entsteht dann unabsichtlich der Eindruck eines von den künftigen Aufgaben überforderten Kandidaten. Und es ist auch typischerweise zu beobachten, dass wichtige persönliche Antriebsmomente – wie das Interesse, Arbeitsprozesse zu optimieren, die Freude, die Qualität von Produkten zu verbessern, oder die Begeisterung, innovative Dienstleistungen zu vermarkten – in der »künstlichen« Situation Vorstellungsgespräch völlig unter den Tisch fallen und infolgedessen dem Bewerber eine eher passive Grundhaltung und mangelndes Engagement zugerechnet werden.

Wir werden Sie für diese und viele weitere unbeabsichtigte Stolpersteine in der Selbstdarstellung, die in der Konsequenz oft zu einer Ablehnung führen, in unserem Strategiekapitel »Wie coachen wir Führungskräfte?« (ab Seite 23) gründlich sensibilisieren. Ihr geschärftes Problembewusstsein für ein – fahrlässig – negatives Selbstmarketing in Vorstellungsgesprächen ist der erste wichtige Schritt.

Aber an dieser Stelle bleiben wir nicht stehen. Schließlich reicht es nicht aus, Fehler in Vorstellungsgesprächen zu vermeiden, um andere von sich zu überzeugen. Wir werden Ihnen daher ebenso die aktuellen Anforderungen an Führungskräfte in Personalauswahlverfahren vorstellen und Ihnen mithilfe unserer Beispielantworten ganz plastisch vor Augen führen, wie auch Sie es schaffen können, in Vorstellungsgesprächen inhaltlich zu überzeugen, indem Sie sich als passgenaue, stärkenorientierte und glaubwürdige Führungskraft präsentieren.

Im Trend:  Sieben Kernkompetenzen, die Sie beweisen müssen

Anforderungen an Führungskräfte: Sieben Kernkompetenzen

Zu unserer eigenen Vorbereitung auf Coachings analysieren wir täglich Stellenausschreibungen für Führungskräfte, um letztendlich möglichst viele Schnittstellen zwischen den beruflichen Profilen unserer Kunden und den jeweiligen Stellenprofilen der ausschreibenden Unternehmen herauszuarbeiten. Daher war es für uns naheliegend zu überlegen, welche der vielen unterschiedlichen Anforderungen an Führungskräfte Gemeinsamkeiten aufweisen. Schließlich hat eine aktuelle Systematisierung der Anforderungen auch für Sie den Vorteil, dass Sie nicht bei jeder einzelnen Frage, die Sie gestellt bekommen, ganz von vorne damit beginnen müssen zu überlegen, worauf sie eigentlich abzielt.

Erleichternd für unseren Wunsch nach Systematisierung und Vereinfachung kam hinzu, dass viele unserer Kunden uns vor und nach Auswahlverfahren mit Insiderwissen in Form von kurzen Gedächtnisprotokollen, ausführlichen Powerpoint-Präsentationen oder umfangreichen Leitfäden zur Führungskräftegewinnung versorgten. Dieses kostbare Wissen, das wir selbstverständlich vertrauensvoll behandeln, hat seinen geistigen Ursprung in den an Auswahlprozessen beteiligten externen Personalberatungen (Headhuntern) oder stammt direkt aus den firmeninternen Personalabteilungen.

An diesem Insiderwissen möchten wir Sie gerne teilhaben lassen. Wir haben festgestellt: So unterschiedlich die Anforderungen bezogen auf die jeweilige Stelle, Branche und Unternehmensgröße auch sein mögen, und so verschieden die geforderten Kompetenzen im Einzelfall gewichtet werden – es gibt aufseiten der Unternehmen eine große Übereinstimmung hinsichtlich der aktuellen Vorgaben, denen Führungskräfte genügen sollen. Beschreiben und unterscheiden lassen sich diese sieben Kernkompetenzen, deren Ausprägung in Vorstellungsgesprächen und sich eventuell anschließenden weiteren Auswahlschritten wie Assessment-Centern überprüft werden soll, wie folgt:

Diese sieben Kernkompetenzen, denen Führungskräfte in unterschiedlicher Gewichtung genügen sollen, erheben selbstverständlich nicht den Anspruch auf wissenschaftliche Vollkommenheit. Die hier gewählte Rangfolge der sieben Kompetenzen variiert verständlicherweise von Unternehmen zu Unternehmen. Es gibt Überschneidungen zwischen den einzelnen Kernkompetenzen, sie sind teilweise unscharf und lassen sich nicht bis ins letzte Detail durchdefinieren. Auch die Hoffnung mancher »Personalexperten«, dass ein in Zahlen ausgedrückter Mindestpunktwert bezogen auf die einzelnen Kompetenzen oder ein Gesamtpunktwert bezogen auf alle Kompetenzen die Frage »Hat diese Kandidatin oder dieser Kandidat das Zeug zur Führungskraft?« endlich mit letzter Gewissheit beantworten könnte, wird sicherlich enttäuscht werden.

Schließlich ist es unter Personalberatern, Persönlichkeitspsychologen und Führungskräftetrainern längst unumstritten, dass es nicht einen allgemeingültigen Führungsstil, ein absolutes Führungsideal oder eine vollkommene Führungspersönlichkeit gibt. Wie im richtigen Leben, so gilt ebenso beim Thema Führung, dass Vielfalt ein Wert an sich ist. Unterschiedlich gelebte Unternehmenskulturen und unterschiedliche Aufgabenfelder benötigen glücklicherweise auch unterschiedliche Führungskräfte.

Uns, und sicherlich auch Ihnen, geht es an dieser Stelle denn auch weniger um exakte Wissenschaft als vielmehr um die Praktikabilität und Handhabbarkeit der aufgeführten Kernkompetenzen bei der Vorbereitung auf Vorstellungsgespräche. Und diese von Ihnen gewünschte Praktikabilität leistet das Modell der sieben Kernkompetenzen mit Sicherheit. Schließlich erleben wir es in unserer Coachingpraxis täglich: Diejenigen Führungskräfte, die wissen, welche Absichten sich hinter bestimmten Fragestellungen verbergen, können mit ihren Antworten überzeugen und schneiden deshalb in Auswahlverfahren besser ab als diejenigen, die planlos im Frage-Nebel stochern, weil sie nicht erkennen können, worum es eigentlich geht.

Aus diesem Grund ist das Herzstück dieses Ratgebers eine gründliche Auseinandersetzung mit den mehr als 200 wichtigsten Fragen in Vorstellungsgesprächen für Führungskräfte (ab Seite 83). Diese Fragen sind den sieben genannten Kernkompetenzen zugeordnet, und Sie werden im weiteren Verlauf anhand zahlreicher Formulierungshilfen und Beispielantworten erfahren, wie Sie durch taktisch geschicktes Antworten das Vorhandensein der Kernkompetenzen bei sich belegen können.

Liefern Sie die richtigen Einstellungsargumente

Wir sind uns schon jetzt sicher, dass Sie viel zu bieten haben. Aber in Auswahlverfahren ist es so, dass nicht derjenige oder diejenige die Stelle bekommt, der am besten geeignet ist, sondern die Führungskraft, die sich am besten darstellen kann. Diesen Zustand können Sie bedauern, ändern können Sie ihn aber genauso wenig wie wir. Was Sie aber ändern können, ist die Darstellung Ihrer individuellen Kenntnisse und Fähigkeiten und vor allem Ihrer vielfältigen und umfangreichen Erfahrungen.

Wir sind in unseren Coachings immer wieder begeistert davon, wie viel Führungskräfte zu bieten haben. Den wenigsten geht es darum, sich bloß formal mit Titeln wie Junior Manager, Gruppenleiter, Projektleiterin, Abteilungsleiterin, Senior Manager, Hauptabteilungsleiter, Bereichsleiterin, Niederlassungsleiter, Geschäftsführerin, Managing Director, Vorstand, CFO (Chief Financial Officer), CIO (Chief Information Officer) oder CEO (Chief Executive Officer) zu schmücken.

Was Führungskräfte vielmehr auszeichnet, ist allgemein gesprochen eher die Begeisterung daran, Ideen in Handlungen umzusetzen. Unserer Beobachtung nach ziehen Führungskräfte ihre persönliche Befriedigung an der Arbeit daraus, täglich aufs Neue zu überzeugen, zu gestalten, aufzubauen oder zu optimieren. Und wenn es gelingt, diese Antriebsmomente in Form der richtigen Einstellungsargumente zu bringen, wird ein Vorstellungsgespräch quasi zum Selbstläufer.

Leider verlaufen Vorstellungsgespräche häufig nicht so positiv. Führungskräfte, die sich darauf verlassen, dass die Personalprofis auf der Unternehmensseite oder dazwischengeschaltete Headhunter mit den richtigen Fragen schon dafür sorgen werden, dass es zum Dialog kommt, haben den Trend übersehen, dass heutzutage der Bewerber oder die Bewerberin selbst Einstellungsargumente liefern muss.

Insbesondere bei den von Führungskräften verlangten persönlichen Fähigkeiten wie Engagement, analytisches Denken, konzeptionelles Arbeiten, Innovationsvermögen, Kontaktfreude oder Durchsetzungsstärke ist der Begründungsbedarf besonders hoch. Hier können Sie nur überzeugen, wenn Sie passende Beispiele aus Ihrer bisherigen Berufspraxis einfließen lassen.

Wir werden Ihnen erläutern, wie Sie es schaffen, dass man Ihnen nicht nur zuhört, sondern Ihnen sogar gerne zuhört. Sie werden erfahren, wie Sie sich so präsentieren, dass Ihre beruflichen Stärken in der zeitlich limitierten Situation Vorstellungsgespräch schneller als bisher deutlich und wie von selbst in Verbindung mit den Anforderungen Ihrer neuen Wunschposition gebracht werden.

Viel Erfolg beim Vorstellungsgespräch!

Lösungen und Antworten

Zur »Hammer und Nagel«-Frage: Achtung, tappen Sie nicht in die beliebte Falle, denn der Nagel kostet nicht 10 Cent und der Hammer einen Euro mehr, sondern lediglich 5 Cent. Denn nur 5 Cent für den Nagel und 1,05 € für den Hammer machen zusammen 1,10 €.

Um Fragen zu Ihrem Humor und zu den Dingen, die Sie gar nicht gerne machen schlüssig zu beantworten, empfehlen wir Ihnen das Kapitel »Kernkompetenz : Wie steht es um Ihre kommunikative Kompetenz?« (Seite 158).

Und mehr zum Einsatz von Skalenfragen und sinnvolle Antworten darauf erfahren Sie im Kapitel »Im Trend: Skalenfragen, Unterschiedsfragen und situative Fragen« (Seite 78).

Ihr Coaching wartet: Fünf Schritte zum neuen Job

Einführung

Damit Sie in Ihren Vorstellungsgesprächen nicht mühsam nach Worten, Argumenten und Beispielen suchen müssen, wartet nun ein anspruchsvolles Coachingprogramm auf Sie. Dabei gehen wir in vier Schritten vor. Diese vier Schritte entsprechen unserem Vorgehen im Coaching von Führungskräften.

Übersicht

Schritt I:  Strategien für Ihren Erfolg im Vorstellungsgespräch

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Beachten Sie unsere 20 wichtigsten Tipps.

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Erstellen Sie Ihre ausführliche Erfolgsbilanz.

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Arbeiten Sie eine passgenaue Selbstpräsentation aus.

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Berücksichtigen Sie die Vorlieben Ihrer Gesprächspartner.

Schritt II:  Ihre Trainingseinheiten

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Die Schlüsselfrage

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Die sieben Kernkompetenzen

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Das Job-Interview auf Englisch

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Stress- und Fangfragen, unzulässige und unsinnige Fragen

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Ihre Fragen

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Gehaltsfragen

Schritt III:  Nach dem ersten und vor dem zweiten Gespräch

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Erstellen Sie eine Zwischenbilanz.

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Sorgen Sie durch eine Nachfass-Mail für positive Stimmung.

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Bereiten Sie sich auf spezielle Fragen im zweiten Gespräch vor.

Schritt IV:  Treffen Sie Ihre persönliche Entscheidung

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Risiken minimieren, Chancen ergreifen

Schritt V:  Die ersten 100 Tage – überzeugen in der Probezeit

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Gegenspieler analysieren und 100-Tage-Plan definieren

Strategisch und operativ auf Job-Interviews vorbereiten

Schritt I:  Gehen Sie Ihre Vorbereitung auf Vorstellungsgespräche zunächst strategisch an. Setzen Sie sich im ersten Schritt mit den häufigsten und schwerwiegendsten Fehlern auseinander, die Führungskräfte in Job-Interviews begehen, damit Ihr Bewusstsein für Kommunikationsstörungen geschärft wird. Sie bekommen 20 wichtige Tipps, direkt aus unserer Coachingpraxis für Führungskräfte. Damit Sie es in Ihren Job-Interviews besser machen können als unvorbereitete Bewerber, brauchen Sie Argumentationsmaterial. Und dieses Material bekommen Sie, indem Sie gründlich zurückschauen und sowohl Ihre Erfolge als auch Ihre Arbeitsaufgaben der letzten Jahre ausführlich analysieren und bilanzieren. Mit dieser Vorbereitungsleistung haben Sie dann die Basis dafür geschaffen, Ihr berufliches Können im Vorstellungsgespräch in Form einer passgenauen Selbstpräsentation darzustellen. Um Ihre Erfahrungen im Gespräch flexibel kommunizieren zu können, geben wir Ihnen dann abschließend Tipps dafür, worauf Sie im Umgang mit unterschiedlichen Gesprächspartnern achten sollten.

Schritt II:  Wir konfrontieren Sie im zweiten Schritt mit über 200 Fragen für Führungskräfte, die Sie überzeugend beantworten müssen. Damit Sie Ideen für Ihre eigenen Antworten bekommen, stellen wir Ihnen sowohl ungeeignete als auch geeignete Antworten vor. Durch die Gegenüberstellung werden Sie schnell verstehen, welche Antworten überzeugen und welche nicht. Passen Sie die geeigneten Beispielantworten so an, dass Ihr individuelles Profil deutlich wird. Idealerweise formulieren Sie Ihre Antworten nicht nur in Gedanken, sondern sprechen sie laut aus und schreiben sie auf! Unverzichtbar dabei sind Ihr Lebenslauf und die jeweilige Stellenausschreibung, behalten Sie bei Ihrem Training beides ständig im Blick. Mit etwas Übung werden Sie dann die Schnittstellen zwischen Ihrer jetzigen Tätigkeit und den neuen Aufgaben konkret und fokussiert herausarbeiten können. Starten Sie nach einigen Tagen auch einen zweiten oder dritten Durchgang, lassen Sie sich die Fragen dann vielleicht von einem Freund oder Bekannten stellen. Sie können sich wie in einem Vorstellungsgespräch gegenüber an einen Tisch setzen. Ihr Trainingspartner fragt, und Sie antworten. Vielleicht nehmen Sie sich sogar mit einer Videokamera auf. Anschließend können Sie gemeinsam die Qualität Ihrer Antworten überprüfen, indem Sie die vorgestellten 20 Fehler in der Selbstdarstellung von Führungskräften heranziehen und überprüfen, ob Sie die Fehler in Ihren Antworten vermieden und es besser gemacht haben.

Schritt III:  Das erste Vorstellungsgespräch liegt nun hinter Ihnen. Sicherlich haben Sie schon eine erste Vorstellung davon, ob Sie mit dem neuen Arbeitgeber und den neuen Aufgaben zurechtkommen werden. Damit Sie sich bei dieser wichtigen Entscheidung auf eine breite Basis an Fakten stützen können, sollten Sie das Gespräch strukturiert auswerten. Dabei helfen Ihnen unsere Fragen in diesem Abschnitt. Sollten Sie grundsätzlich an der neuen Stelle interessiert sein, bietet es sich an, eine Nachfass-Mail zu versenden. Dann wissen die Vertreter auf der Firmenseite, dass Sie es ernst meinen. Wie diese Nachfass-Mail ausformuliert werden könnte, erläutern wir Ihnen anhand eines Beispiels. Dann geht es weiter mit Ihrer Vorbereitungsarbeit. Wir stellen Ihnen spezielle Fragen vor, die Sie im zweiten Gespräch erwarten könnten.

Schritt IV:  Nach zwei oder drei positiv verlaufenen Gesprächen liegt nun die endgültige Entscheidung an Ihnen. Wenn Sie ein Vertragsangebot bekommen, sollten Sie noch einmal gründlich und in Ruhe abwägen, ob Sie die neue Herausforderung annehmen möchten. Nicht selten kommt es auch vor, dass Sie sich zwischen zwei interessanten Angeboten entscheiden müssen. In jedem Fall ist diese abschließende Entscheidung für Ihr weiteres (Berufs-)Leben von großer Wichtigkeit und sollte daher wohldurchdacht sein.

Schritt V:  Die Regeln der Büropsychologie gelten insbesondere in der Probezeit. Damit Sie in den wichtigen ersten 100 Tagen schnell Ergebnisse vorweisen, Erfolge präsentieren und so Ihre Handlungsmöglichkeiten ausbauen können, sollten Sie einen 100-Tage-Plan fixieren und sich überlegen, mit wem Sie strategische Allianzen zur Erreichung Ihrer Ziele eingehen können, wollen oder müssen.

Wir erläutern Ihnen, wie Sie Ihre Kommunikationsstärke, Ihr Verhandlungsgeschick und Ihre Kompromissbereitschaft vom ersten Tag an effektiv einsetzen, um gut in Ihren Job als Führungskraft zu starten.

Schritt I

Strategien für Ihren Erfolg im Vorstellungsgespräch

1.Wie coachen wir Führungskräfte?

Einführung

Vorstellungsgespräche sind Rhetorik pur. Wer hier die Grundregeln der wirksamen Gesprächspsychologie kennt und einsetzt, kann sich als Person mit seinen Leistungen optimal präsentieren. Allerdings erleben wir es regelmäßig, dass Führungskräfte zwar eine gute Arbeit machen, aber wirklich Schwierigkeiten damit haben, ihr Engagement und ihre Erfolge in der rhetorischen Sondersituation Vorstellungsgespräch taktisch darzustellen. Welche 20 Fehler Sie auf jeden Fall vermeiden sollten und wie Sie es besser machen können, erläutern wir Ihnen in diesem Kapitel.

So steigern Sie die Wirkung Ihrer Worte

Unser Ziel ist es, Ihnen in diesem Ratgeber nachvollziehbar zu veranschaulichen, wie Sie die Wirkung Ihrer Worte in Vorstellungsgesprächen steigern können. Um dieses Ziel zu erreichen, gibt es für Sie verschiedene Trainingsmöglichkeiten.

Sie können entweder gleich zum Fragenteil wechseln und die thematisch gegliederten Fragenblöcke durcharbeiten. Vergleichen Sie dann für jede einzelne Frage Ihre individuelle Antwort mit der von uns vorgestellten ungeeigneten und überzeugenden Antwort. Auf diese Weise bekommen Sie praxisnah eine Vorstellung davon, wie Führungskräfte formulieren sollten, um in Vorstellungsgesprächen als kompetente Macherin beziehungsweise als kompetenter Macher akzeptiert zu werden.

Eine weitere Möglichkeit ist die gedankliche Auseinandersetzung mit unseren 20 wichtigsten Tipps, die wir direkt im Coaching von Führungskräften entwickelt haben. Allein der Umfang der Tipps macht klar, dass die Vorbereitung von Führungskräften auf Vorstellungsgespräche eine komplexe Herausforderung ist. Glücklicherweise machen nicht alle Führungskräfte die gleichen Fehler – doch fast jeder hat die eine oder andere Schwäche, wenn es um diese ungewohnte Situation des Job-Interviews geht. Die einen wissen vielleicht nicht genau, wie sie ihre Antworten passgenau auf die neue Stelle abstimmen können, die anderen haben eventuell noch nie ihre persönlichen Erfolge in Form eines kurzen Storytellings dargestellt. Es kommt auch durchaus vor, dass die Antworten inhaltlich zwar sehr gut sind, aber zu flapsig oder zu ausführlich formuliert werden. Mit unseren 20 Tipps können Sie sich auf diese Stolpersteine im Vorstellungsgespräch vorbereiten und sie geschickt umgehen.

Profitieren Sie von unseren 20 wichtigsten Tipps

Um mit unseren Tipps effektiv zu arbeiten, empfehlen wir Ihnen, sie zunächst einmal gründlich zu lesen, um sie dann, bezogen auf Ihre eigenen Erfahrungen, zu reflektieren und auf sich wirken zu lassen. Konkrete Beispiele zur Umsetzung der 20 Tipps finden Sie, wie jeweils aufgeführt, im Fragenkatalog des Trainingsteils (ab Seite 83).

Tipp 1:  Fokussieren Sie!

Problematisch  Viele Führungskräfte beziehen sich im Vorstellungsgespräch zu stark auf ihre momentanen Aufgaben. Dies liegt daran, dass die aktuellen Aufgaben aus dem Tagesgeschäft oder auch aktuelle Projekte im Gedächtnis präsenter sind. Es kann dann aber der Eindruck entstehen, dass die Führungskraft auf die neuen Aufgaben nicht ausreichend vorbereitet ist.

Besser  Nehmen Sie die Stellenausschreibung zur Hand und arbeiten Sie die Schnittstellen zwischen künftigen Aufgaben und Ihren momentanen Aufgaben heraus. Sie sollten auch Erfahrungen aus Ihrer vorhergehenden Stelle aufzählen, wenn diese einen direkten Bezug zur neuen Stelle haben.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 9, 35 und 99.

Tipp 2:  Bleiben Sie auf der Erfolgsspur!

Problematisch  Viele Führungskräfte sind Profis in Elendskommunikation, aber Amateure in Erfolgskommunikation. Dies liegt daran, dass Führungskräfte im Unternehmen häufig die Rolle des Feuerwehrmanns/der Feuerwehrfrau haben. Sie werden immer dann gerufen, wenn es Krisen, Probleme und Ärger gibt. Diese negative Stimmung darf aber nicht den Weg ins Vorstellungsgespräch finden.

Besser  Vorstellungsgespräche dienen dem ersten Kennenlernen. Wer bei der ersten Kontaktaufnahme überzeugen will, sollte Ergebnisse, Lösungen und Erfolge in den Vordergrund stellen. Es dürfen auch Probleme thematisiert werden, aber nur als Teil von Herausforderungen, die letztendlich auch gelöst worden sind.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 45, 47 und 52.

Tipp 3:  Spielen Sie mit!

Problematisch  Einige Führungskräfte reagieren geradezu allergisch auf vermeintliche »Personalerspielchen«. Fragen nach den persönlichen Schwächen und Stärken oder der weiteren Karriereplanung werden dann mit ironischem Unterton oder aggressiven Gegenfragen beantwortet. Dadurch entsteht eine unproduktive Kampfstimmung zwischen Personalern und Bewerbern.

Besser  Eine souveräne Führungskraft zeigt, dass sie sowohl mit Fachfragen als auch mit Personalerfragen zurechtkommt. Sie beantwortet daher Fragen nach den Schwächen oder Stärken ebenfalls glaubwürdig, aber dennoch taktisch. Auf diese Weise dokumentiert die Führungskraft, dass sie das Ritual Vorstellungsgespräch als solches erkannt hat und grundsätzlich akzeptiert.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 119, 141 und 142.

Tipp 4:  Weniger ist manchmal mehr!

Problematisch  Führungskräfte haben üblicherweise so viele Erfahrungen gemacht, dass sie ganze Tage und Nächte über ihr Berufsleben reden könnten. Dies ist im Vorstellungsgespräch dann problematisch, wenn auf jede Frage mit mindestens zehn Sätzen geantwortet wird. Es besteht die Gefahr, dass die Firmenseite die Antworten ständig abbrechen und dem Bewerber ins Wort fallen muss.

Besser  Ausführliche Antworten sind auf jeden Fall wichtig, besonders am Anfang eines Gesprächs. Die Grundregel lautet aber: etwa drei bis fünf Sätze pro Antwort, idealerweise mit geeigneten Beispielen. Spannend machen sich Bewerber, die ab und an gezielt kurze Antworten geben und bestimmte Schlagworte in den Raum stellen. Dann fangen die Zuhörer von sich aus an nachzuhaken.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 59, 63 und 85.

Tipp 5:  Gewöhnen Sie sich ans Storytelling!

Problematisch  Insbesondere naturwissenschaftlich geprägte Führungskräfte (Ingenieure, IT-Spezialisten, Chemiker, Physiker) möchten gerne mit Fakten überzeugen, aber auch Controller, Juristen und Finanzexperten müssen aufpassen, dass sie nicht in die Faktenfalle geraten. Das Motto »100 Argumente sind 100-mal stärker als ein Argument« greift aber nicht. Im Gegenteil, die Zuhörer langweilen sich und fangen an abzuschalten.

Besser  Rufen Sie sich in Erinnerung, wie komplexe Sachverhalte in den Medien präsentiert werden. Ein gut präsentierter Einzelfall kann die Stimmung in einer Talkshow vollständig in die eine oder in die andere Richtung lenken. Auch im Bewerbungsverfahren hat das Storytelling seinen Platz. Überlegen Sie sich konkrete Erfolge aus Ihrem Erfahrungsschatz. Schildern Sie in Form einer kleinen Story an passender Stelle, was Sie in einer fordernden Situation gedacht, entschieden und dann gemacht haben.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 97, 149 und 156.

Tipp 6:  Sorgen Sie für eine doppelte Passung!

Problematisch  Häufig verlieren Führungskräfte bei ihrer Argumentation das neue Unternehmen aus dem Blick. Sie reden viel über die Anforderungen der neuen Stelle und wenig über das, was das neue Unternehmen auszeichnet.

Besser  Argumentieren Sie von den Aufgaben der neuen Stelle her, aber lassen Sie auch ab und an einfließen, warum Sie gerade bei diesem Unternehmen arbeiten möchten. Ist es das Standing des neuen Unternehmens in der Branche? Sind es die innovativen Produkte? Oder ist es das konstruktive Miteinander?

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 13, 14 und 71.

Tipp 7:  Bekennen Sie sich zu Ihrer Rolle als Impulsgeber!

Problematisch  Nicht wenige Führungskräfte bewerben sich, weil man ihnen gekündigt hat. Unterschwellige Versagens- und drohende Abstiegsängste können dazu führen, dass die Bewerber im Vorstellungsgespräch erschöpft, frustriert und teilnahmslos wirken. Wenn dann auch noch vorwiegend in der Wir-Form geantwortet wird (»In der Abteilung haben wir uns überlegt, dass …«, »Wir haben dann geprüft, ob …«, »Wir wollten erreichen, dass …«), läuft der Bewerber Gefahr, als passiver Mitläufer eingeschätzt zu werden.

Besser  Überlegen Sie sich vor dem Gespräch Beispiele für Ihren persönlichen Anteil an Team-, Abteilungs- oder Unternehmenserfolgen. Formulieren Sie dabei gezielt in der Ich-Form (»Ich habe dafür gesorgt, dass …«, »Ich habe angeregt, dass …«, »Ich hatte das Ziel, dass …«). Es kommt dabei auf die richtige Reihenfolge an. Nachdem Ihr Eigenanteil an Erfolgen deutlich geworden ist, können Sie auch Ihr Team wieder stärker ins Gespräch bringen. Auf diese Weise wird Ihre Motivations- und Begeisterungsfähigkeit nachvollziehbar.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 49, 70 und 96.

Tipp 8:  Nutzen Sie Gestaltungsspielräume!

Problematisch  Brüche in Lebensläufen sind heutzutage auch bei Führungskräften normal. Manche hatten nach einer Kündigung eine Phase der erzwungenen Selbstständigkeit, bei anderen ging ein früherer Arbeitgeber nach kurzer Zeit insolvent. Auch in alte Wunden wie ein Studienabbruch oder eine Kündigung in der Probezeit wird im Vorstellungsgespräch gerne der Finger gelegt. Dann sind lange Rechtfertigungen im Büßerton problematisch.

Besser  Offensichtliche Brüche im Lebenslauf sollten in Vorstellungsgesprächen kurz bestätigt werden – und dann sollte dargestellt werden, wie es für den Bewerber weiterging. Gerade Führungskräfte überzeugen damit, wie sie nach Niederlagen wieder aufgestanden sind und sich selbst für neue Ziele motiviert haben.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 187, 192 und 193.

Tipp 9:  Veranschaulichen Sie Ihre Flexibilität!

Problematisch  Die Firmen haben Angst vor Bewerbern, die innerlich zum Stillstand gekommen sind. Aktivieren Sie nicht ungewollt diese Vorurteile. Dies gilt insbesondere für Führungskräfte, die viele Jahre für eine Firma gearbeitet haben.

Besser  Wenn Sie viele Jahre für eine Firma gearbeitet haben, haben Sie dennoch ganz unterschiedliche Projekte geleitet, sich neues Wissen angeeignet, neue Mitarbeiter eingearbeitet und von neuen Kollegen etwas dazugelernt. Liefern Sie im Gespräch konkrete Beispiele für diese geistige Flexibilität.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 134, 136 und 137.

Tipp 10:  Rechnen Sie mit Provokationen!

Problematisch  Bewerbungsgespräche für Führungskräfte enthalten – gewollt oder ungewollt – oft auch Stressfragen, Provokationen und Unterstellungen. Wer auf diese Belastungsprobe dünnhäutig reagiert und einen Gegenangriff startet, stellt sich ins Abseits.

Besser  Machen Sie sich mit typischen Stressfragen und geeigneten Antworten darauf bereits im Vorfeld vertraut. Üben Sie sich in asiatischer Gelassenheit: Betrachten Sie Ihre Gesprächspartner als anspruchsvolle Kunden, die eine außerordentliche Investition in Sie tätigen möchten und deshalb vorher prüfen, ob Sie auch in schwierigem Gelände unbeirrt Ihren konstruktiven Kurs weiterverfolgen.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 191, 192 und 201.

Tipp 11:  Fangen Sie auch in Runde zwei von vorne an!

Problematisch  Ein gut verlaufenes erstes Vorstellungsgespräch ist ein Sieg, allerdings nur ein Etappensieg. Ist die Stimmung zwischen neuem Fachvorgesetzten und Bewerber gut, besteht die Gefahr, dass neu hinzugekommene Gesprächsteilnehmer, beispielsweise der Bereichsleiter oder der Vorstand, ausgegrenzt werden.

Besser  Teile Ihrer Selbstpräsentation gehören auf jeden Fall auch an den Anfang des zweiten Vorstellungsgesprächs, insbesondere, wenn Gesprächsteilnehmer neu dazugekommen sind. Stellen Sie auch Rückbezüge zum ersten Gespräch her, damit Ihr Entscheidungsprozess nachvollziehbar wird.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 209, 210 und 214.

Tipp 12:  Erfüllen Sie die Wünsche der Entscheider!

Problematisch  Unsere Kunden berichten uns übereinstimmend, dass Vorstände oder Geschäftsführer an ihre neuen Führungskräfte häufig sehr direkte persönliche Fragen stellen, oft mit dem Ziel der Verunsicherung. Bewerber, denen dann die richtigen Worte fehlen, weil sie der Mut verlässt, haben schlechte Karten.

Besser  Sie packen die Top-Entscheider, wenn Sie ausgewählte Beispiele für schwierige Situationen geben können, die Sie gelöst haben. Nach deren Grundverständnis ist der Führungsalltag nämlich keine Schönwetterveranstaltung. Sprechen Sie also über Sturm, Wellen und Gewitter, und machen Sie dabei klar, dass Sie dennoch immer das Ruder in der Hand behalten.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 114, 121 und 124.

Tipp 13:  Haken Sie nach!

Problematisch  Dieser Tipp richtet sich an besonders dynamische Führungskräfte, die schon einmal zwischenmenschlich Schiffbruch in einem Unternehmen erlitten haben, weil Geschäftsführung, Kollegen oder Mitarbeiter bei notwendigen Veränderungen nicht mitgezogen haben. Wünscht man sich Ihre Veränderungsfähigkeit im neuen Unternehmen, sollten Sie kritisch prüfen, ob damit auch wirklich alle einverstanden sind. Sonst befinden Sie sich bald wieder auf Jobsuche.

Besser  Wenn Sie an sich und Ihr Berufsfeld den Anspruch haben, die Dinge wirklich bewegen zu wollen, brauchen Sie Unterstützung im neuen Unternehmen. Überprüfen Sie daher gründlich im Vorstellungsgespräch, auf wen Sie zählen können. Fragen Sie nach wichtigen Veränderungen in den letzten Jahren und Monaten und lassen Sie sich erklären, wer diese Veränderungen angeschoben hat und wo es Widerstände gegeben hat. Idealerweise haken Sie im zweiten Gespräch stärker als im ersten nach. Dann sind Sie von der Firmenseite nämlich schon akzeptiert worden.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie den Abschnitt »Wann Sie härter nachfragen sollten« im Kapitel »Welche Informationen erfragen Sie?« ab Seite 194.

Tipp 14:  Zeigen Sie sich engagiert!

Problematisch  Die von den Firmen gesuchten Führungskräfte sind im positiven Sinne nie zufrieden, sie wollen immer weiter optimieren und ruhen sich nicht auf Erreichtem aus. Wird dieses geforderte Engagement im Vorstellungsgespräch nicht deutlich, entsteht der Eindruck eines kraftlosen Bewerbers, der sich auf dem bisher Erreichten ausruhen will.

Besser  Sie setzen sich im Job-Interview für Führungskräfte durch, wenn Ihre Macherqualitäten deutlich werden. Geben Sie Beispiele dafür, wie Sie bisher Veränderungen initiiert und Arbeitsprozesse optimiert haben, wie Sie mit Widerständen umgegangen sind und welche Ergebnisse Sie erzielt haben. Mit Ihrem Engagement machen Sie sich zum Wunschkandidaten.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 80, 84 und 85.

Tipp 15:  Konkretisieren Sie Ihren Führungsstil!

Problematisch  Als Führungskraft bekommen Sie eine erhebliche Verantwortung für die Mitarbeiter des Unternehmens eingeräumt. Daher sollten Sie auf Fragen zu Ihrem Führungsstil nicht nur abstrakt antworten. Sonst vermutet die Firmenseite ein Ablenkungsmanöver, das vertuschen soll, dass Sie grundsätzlich unflexibel – also entweder zu hart oder zu weich – führen.

Besser  Geben Sie konkrete Beispiele aus Ihrem erfolgreichen Führungsalltag. Als junge Führungskraft können Sie sich auf Ihre Projekt(mit)verantwortung beziehen oder erläutern, in welchen Aufgabenbereichen Sie Ihren Chef vertreten haben. Als gestandene Führungskraft sollten Sie deutlich machen können, dass Ihr Führungsstil im Lauf der Jahre differenzierter und flexibler geworden ist.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 108, 110 und 113.

Tipp 16:  Konfrontationserfahrene Führungskraft gesucht!

Problematisch  Der Wettbewerb, dem sich die Unternehmen stellen, ist im Globalisierungszeitalter hart, die Belastungen für die Mitarbeiter liegen oft an der Schmerzgrenze. Wer als künftige Führungskraft nicht verdeutlichen kann, dass sie oder er die daraus resultierenden Konflikte lösen beziehungsweise aushalten kann, ist wegen mangelnder Konfliktfähigkeit aus dem Rennen.

Besser  Sie überzeugen als konfrontationserfahrene Führungskraft dann, wenn Sie berufsbezogene Beispiele für Ihre Konfliktstärke geben können. Machen Sie klar, dass Sie den emotionalen Kern in vermeintlich rationalen Auseinandersetzungen genauso erkennen und einer Lösung zuführen können wie den rationalen Anteil an einem vordergründig emotionalen Konflikt.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 113, 115 und 117.

Tipp 17:  Strategien umsetzen!

Problematisch  Entsteht der Eindruck, dass der Bewerber zwar von Strategien und Visionen spricht, diese aber mehr nach Fantasien und Wunschbildern klingen, sind von ihm die dazugehörigen Umsetzungsschritte nicht genügend thematisiert worden. Dann bekommt die Firmenseite Zweifel an seiner Umsetzungskompetenz.

Besser  Führungskräfte müssen klarmachen, dass sie die strategische Klaviatur in der Praxis spielen können. Erst wenn Sie exemplarisch die Teilschritte einer gelungenen Strategie benennen, die ausgewählten Maßnahmen begründen und die durchgeführte Erfolgskontrolle einschließlich Feinabstimmung beschreiben, wirken Sie in Sachen Strategie kompetent.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 76, 78 und 84.

Tipp 18:  Achten Sie auf Ihre Körpersprache!

Problematisch  Neue Führungskräfte präsentieren sich häufig einem größeren Kreis von Entscheidern. Es kommt dann oft vor, dass ein Vertreter der Firmenseite die Rolle des Wortführers hat. Dabei besteht die Gefahr, dass der Bewerber in einen körpersprachlichen Dialog mit dem Wortführer eintritt und den anderen Anwesenden unabsichtlich die kalte Schulter zeigt.

Besser  Auch wenn Sie im Vorstellungsgespräch in größerer Runde auf Wortführer treffen, sollten Sie bei Ihren Antworten den Blickkontakt zu allen Anwesenden halten. Dies gelingt Ihnen mit etwas Übung. Teilen Sie Ihre Aufmerksamkeit, damit sich jeder einzelne Vertreter der Firmenseite von Ihnen persönlich angesprochen – und überzeugt – fühlt.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 211 und 214 .

Tipp 19:  Setzen Sie gezielt Aufzählungsgesten ein!

Problematisch  Eigentlich jede Stellenausschreibung für Führungskräfte enthält die Forderung nach der Fähigkeit zum analytischen Denken. Reden Bewerber dann unstrukturiert, weil sie schnell von einem halbfertigen Gedanken zum nächsten springen, führt dies zu Zweifeln daran, ob der Bewerber überhaupt analytisch denken – und vor allem auch handeln – kann.

Besser  Der gezielte Einsatz von Aufzählungsgesten, die die Argumentation des Bewerbers körpersprachlich unterstützen, hinterlässt den Eindruck einer Schritt für Schritt denkenden und handelnden Führungskraft. Aufzählungsgesten können Sie parallel zu Ihren Wortäußerungen einsetzen, beispielsweise so: »Erstens (Sie zeigen Ihren Daumen) ist es wichtig, dass … Zweitens (Sie zeigen Zeigefinger und Daumen) sollte auch berücksichtigt werden … Und drittens (Sie zeigen Daumen, Zeigefinger und Mittelfinger) ist auch zu bedenken, dass …« Schließlich sind Führungskräfte nicht nur als Macher, sondern auch als Denker gefragt. Sie überzeugen also, wenn Sie zeigen, dass Sie erst strukturiert denken und dann handeln.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 74, 121 und 136.

Tipp 20:  Betonen Sie Erfolgswörter!

Problematisch  Bei diesem letzten Tipp geht es nicht darum, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen. Erfolge haben alle Führungskräfte vorzuweisen, aber diese Erfolge sollten im Dialog mit der neuen Firma auch hervorgehoben werden. Wer seine Erfolge im Eifer des Gefechts ohne Betonung aneinanderreiht oder schnell herunterrattert, hinterlässt keinen bleibenden Eindruck.

Besser  Wählen Sie aus Ihrer Erfolgsbilanz die Highlights aus, die für die neue Firma von besonderer Bedeutung sein könnten. Beschreiben Sie, was Sie für die Erreichung der Ziele getan haben. Und dann sprechen Sie die Erfolgswörter gedehnt langsam aus oder wiederholen sie noch einmal gedehnt, beispielsweise so: »12 Prozent Umsatzsteigerung … 12 Prozent, wirklich toll, da haben wir uns im Vertrieb erst einmal auf die Schultern geklopft.« Sie werden feststellen, dass der gezielte Wechsel zwischen schnellem und langsamem Sprechen Ihre Zuhörer förmlich fasziniert.

Sie wünschen sich eine beispielhafte Umsetzung dieses Tipps? Lesen Sie die Antworten auf die Fragen 84, 86 und 90.

Trainieren Sie Ihren souveränen Auftritt

Nun haben Sie eine erste Vorstellung davon, was wir konkret darunter verstehen, die Wirkung von Worten zu steigern. Erfolg gibt es aber nicht auf Knopfdruck, auch nicht Bewerbungserfolg. Deswegen geht es nun an die Umsetzung Ihres neu erworbenen Wissens. Dabei hilft Ihnen die folgende Übung.

Übung

Trainingziele definieren

Nachdem Sie die 20 Tipps gelesen haben, können Sie jetzt für sich zwei oder drei Trainingsziele festlegen, beispielsweise die Ziele »Auf die neue Stelle fokussieren«, »Erfolge und Lösungen einfließen lassen« und »An das Storytelling gewöhnen«, und beantworten Sie – mit diesen Trainingszielen im Hinterkopf – ganz bewusst einen Fragenblock, beispielsweise »Verfügen Sie über Lösungskompetenz?« (Seite 111).

Ihr erstes Trainingsziel:

Ihr zweites Trainingsziel:

Ihr drittes Trainingsziel:

Das kostet natürlich Anstrengung, aber nach einiger Zeit haben Sie verstanden, in welche Richtung Sie Ihre Selbstdarstellung optimieren können. Machen Sie dann einen zweiten Durchgang mit dem gleichen Fragenblock, aber mit drei anderen, selbst gesteckten Trainingszielen.

Vorstellungsgespräche im Allgemeinen und auch Vorstellungsgespräche für Führungskräfte verlaufen erst dann erfolgreich, wenn in kurzer Zeit das passgenaue, stärkenorientierte und glaubwürdige Profil der Bewerberin beziehungsweise des Bewerbers deutlich wird. Und damit dieses Ziel erreicht wird, sollten die 20 typischen Fehler im Wesentlichen nahezu ausgeschlossen werden. Eine 100-prozentige Umsetzung der Tipps erwarten wir dabei nicht von Ihnen. Der Erfolgsdruck, der dann womöglich auf Ihnen lasten würde, wäre eher kontraproduktiv. In unserer Coachingpraxis erleben wir dagegen immer wieder: Sie brauchen nicht die oder der Beste zu sein, es reicht aus, wenn Sie in der Selbstdarstellung etwas besser als die anderen sind. Und dieses Ziel ist mit vollem Einsatz auf jeden Fall zu erreichen. Hilfreich für Ihre Vorbereitung ist dabei die folgende Checkliste mit 20 Kommunikationstipps. Idealerweise kopieren Sie die Checkliste und legen sie bei der Arbeit mit diesem Ratgeber neben das Buch, um sie ständig im Blick zu haben. Überprüfen Sie dann Ihre Antworten auf die 220 Fragen aus dem Fragenkatalog mithilfe der Checkliste, um in Vorstellungsgesprächen die Wirkung bei den Entscheidern auf der Firmenseite zu erreichen, die Sie sich wünschen.

Checkliste

Mit diesen 20 Erfolgstipps überprüfen Sie die Wirkung Ihres Selbstmarketings

Erfolgstipp 1:  Fokussieren Sie!  Haben Sie die Stellenausschreibung gründlich ausgewertet und Schnittstellen zwischen den neuen Aufgaben und Ihren bisherigen Aufgaben herausgearbeitet?

Erfolgstipp 2:  Bleiben Sie auf der Erfolgsspur!  Thematisieren Sie in Ihren Antworten ausreichend Ergebnisse, Lösungen und Erfolge Ihrer Arbeit?

Erfolgstipp 3:  Spielen Sie mit!  Können Sie Fragen nach Ihren Stärken oder Schwächen glaubwürdig, aber taktisch beantworten?

Erfolgstipp 4:  Weniger ist manchmal mehr!  Sind Ihre Antworten so lang, dass man Ihnen gerne zuhört? Und geben Sie bewusst auch einmal so kurze Antworten, dass nachgefragt wird?

Erfolgstipp 5:  Gewöhnen Sie sich ans Storytelling!  Können Sie konkrete Erfolge aus Ihrem Erfahrungsschatz in Form einer packenden Story präsentieren?

Erfolgstipp 6:  Sorgen Sie für eine doppelte Passung!  Wird nicht nur Ihre Begeisterung für die neue Stelle, sondern auch für das neue Unternehmen deutlich?

Erfolgstipp 7:  Bekennen Sie sich zu Ihrer Rolle als Impulsgeber!  Können Sie Ihren persönlichen Anteil an Team-, Abteilungs- oder Unternehmenserfolgen herausstellen?

Erfolgstipp 8:  Nutzen Sie Gestaltungsspielräume!  Sind Sie in der Lage, Brüche in Ihrem Lebenslauf sehr knapp darzustellen und zu verdeutlichen, wie Sie sich nach diesem Rückschlag erneut motiviert haben?

Erfolgstipp 9:  Veranschaulichen Sie Ihre Flexibilität!  Gibt es in Ihrem Selbstmarketing Beispiele dafür, wie Sie sich auf neue, fordernde Situationen flexibel eingestellt haben?

Erfolgstipp 10:  Rechnen Sie mit Provokationen!  Können Sie sich mental darauf einstellen, dass Ihre Gesprächspartner deshalb Stressfragen stellen, weil sie Ihre Belastungsfähigkeit live erleben möchten?

Erfolgstipp 11:  Fangen Sie auch in Runde zwei von vorne an!  Wiederholen Sie gezielt Teile aus Ihrer Selbstpräsentation, wenn Sie auf neue Gesprächsteilnehmer, insbesondere im zweiten Vorstellungsgespräch, treffen?

Erfolgstipp 12:  Erfüllen Sie die Wünsche der Entscheider!  Haben Sie Beispiele aus Ihrem Berufsalltag vorbereitet, mit denen Sie die Topentscheider beeindrucken können?

Erfolgstipp 13:  Haken Sie nach!  Wenn Sie für das neue Unternehmen nachhaltige Veränderungen initiieren sollen: Kann die Firma konkrete Beispiele dafür geben, wie in ähnlichen Situationen in der Vergangenheit vorgegangen wurde und welche Kollegen aus der Führungskräfteriege dabei aktiv mitgezogen haben?

Erfolgstipp 14:  Zeigen Sie sich engagiert!  Haben Sie ausreichend Beispiele für Ihre Macherqualitäten vorbereitet? Wie haben Sie Veränderungen angeschoben, Arbeitsprozesse optimiert, Widerstände aufgelöst?

Erfolgstipp 15:  Konkretisieren Sie Ihren Führungsstil!  Führung heißt Verantwortung übernehmen: Können Sie als junge Führungskraft ausreichend Beispiele für Ihre Führungsfähigkeiten geben? Und können Sie als gestandene Führungskraft verdeutlichen, dass Ihr Führungsstil im Lauf der Jahre differenzierter und flexibler geworden ist?

Erfolgstipp 16:  Konfrontationserfahrene Führungskraft gesucht!  Sind Sie in der Lage, plausible Beispiele dafür zu geben, wie Sie als Führungskraft Konflikte gelöst haben, und darzustellen, wie Sie dabei vorgegangen sind?

Erfolgstipp 17:  Strategien umsetzen!  Benennen Sie bei der Darstellung von Strategien auch Teilschritte? Begründen Sie ausgewählte Maßnahmen? Und gehen Sie auf Ihre Erfolgskontrolle und die Feinabstimmung ein?

Erfolgstipp 18:  Achten Sie auf Ihre Körpersprache!  Halten Sie zu allen Anwesenden im Gespräch abwechselnd Blickkontakt?

Erfolgstipp 19:  Setzen Sie gezielt Aufzählungsgesten ein! Unterstützen Sie Ihre Fähigkeit, strukturiert zu denken und zu handeln, auch durch den Einsatz von dazu passenden Aufzählungsgesten?

Erfolgstipp 20:  Betonen Sie Erfolgswörter!