Der Unfehlbare weg zum Erfolg (Übersetzt) E-Book

W. Clement Stone

• Herausgeber: David De Angelis
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Wenn Sie dieses Buch lesen, wird etwas Wundervolles zu geschehen beginnen! 
 
Was wünschen Sie sich am meisten vom Leben? Anerkennung? Geld? Gesundheit? Glücklichsein? Prestige? Liebe? 
 
All diese Dinge können Ihnen gehören, wenn Sie nur ein paar einfache Regeln befolgen und eine revolutionäre neue Formel in die Tat umsetzen. 
 
Sie werden beginnen, das schlummernde Potenzial in Ihnen zu wecken! 
 
Wie erfolgreich Sie sind - in jedem Ihrer Wünsche - ist einfach eine Frage der richtigen geistigen Einstellung und der leicht zu befolgenden Prinzipien in diesem Buch. Auf diesen Seiten finden Sie ein erstaunliches neues Konzept, das zeigt, wie Erfolg auf eine Formel reduziert werden kann - 
 
Zu einem Erfolgssystem, das niemals versagt!
 
 KANN ES WIRKLICH EIN SYSTEM FÜR ERFOLG GEBEN?
 
"Ein kleiner Tropfen Tinte lässt Tausende, vielleicht Millionen... denken", schrieb Byron in Don Juan. Und im Vordergrund der Gedanken dieser Millionen steht die Suche nach Erfolg im persönlichen, familiären und geschäftlichen Leben. 
 
Heute, genau in diesem Moment, gibt es in jedem Teil der Welt Menschen, die sich fragen, was sie tun können, um einem strahlenden Ziel näher zu kommen und sich selbst zu verbessern. 
 
Viele werden aus den Tiefen ihres Herzens und ihrer Seele ein Geheimnis aufspüren, das sie zu hohen Leistungen anspornt. Aber die meisten von ihnen werden sich weiterhin fragen, träumen und wünschen. Und dann werden sie eines Tages mit einem Schock aufwachen und feststellen, dass sie an der gleichen Stelle stehen, an der sie als junge Männer geträumt haben. Aber jetzt haben sie ihre Träume verloren, und sie fragen sich, warum. 
 
Jeder will etwas 
 
Egal, was es ist: Geld, Position, Prestige... eine besondere Leistung... die Möglichkeit, seinen Mitmenschen zu dienen... Liebe, eine glückliche Ehe und ein glückliches Zuhause. Jeder Mensch sehnt sich nach einer Art Erfüllung - nach Erfolg in irgendeiner Form. Glücklich zu sein... gesund zu sein... wohlhabend zu sein... und den wahren Reichtum des Lebens zu erfahren - das sind universelle Sehnsüchte. Und es sind diese inneren Antriebe, die uns zum Handeln inspirieren. 
 
Sie und ich sind da keine Ausnahme. Und Sie haben die gleichen Möglichkeiten wie andere Männer und Frauen in hohen oder niedrigen Positionen, um Erfolg zu haben oder zu scheitern... in diesem Land der unbegrenzten Möglichkeiten, in dem viele ihre guten Wünsche in die Realität umgesetzt haben - und in dem andere auf der Strecke geblieben sind. 
 
Warum hat der eine Erfolg und der andere nicht? Darauf gibt es eine Antwort. Und sie wird in diesem Buch zu finden sein.

Leseprobe

DER UNFEHLBARE WEG

ZUM ERFOLG

W. CLEMENT STONE

UNGEKÜRZTE ORIGINALAUSGABE

Copyright 1962 von W. Clement Stone

Diese Ausgabe und Übersetzung

Urheberrecht ©2023 von David De Angelis

Alle Rechte vorbehalten

Wenn Sie dieses Buch lesen, wird etwas Wunderbares geschehen!

Was wünschen Sie sich am meisten vom Leben? Anerkennung? Geld? Gesundheit? Glücklichsein? Prestige? Liebe?

All diese Dinge können Ihnen gehören, wenn Sie nur ein paar einfache Regeln befolgen und eine revolutionäre neue Formel anwenden.

Sie werden beginnen, das verborgene Potenzial in sich selbst zu wecken!

Wie erfolgreich Sie sind - in jedem Ihrer Wünsche - ist einfach eine Frage der richtigen mentalen Einstellung und der leicht zu befolgenden Prinzipien in diesem Buch. Auf diesen Seiten finden Sie ein erstaunliches neues Konzept, das zeigt, wie Erfolg auf eine Formel reduziert werden kann -

Zu einem Erfolgssystem, das nie versagt!

INHALTSVERZEICHNIS

TEIL I - DIE SUCHE BEGINNT

Kapitel 1 - EIN KLEINER JUNGE BEGINNT DIE SUCHE

Kapitel 2 - SICH AUF MORGEN VORBEREITEN

Kapitel 3 - SELBSTBAUERIN SEIN

Kapitel 4 - LASSEN SIE IHRE ZUKUNFT NICHT HINTER SICH

TEIL II - ICH FINDE DIE SCHATZKARTE

Kapitel 5 - WENIGER ARBEIT BEDEUTET ERFOLGREICH ZU SEIN ALS ZU SCHEITERN

Kapitel 6 - DEN RICHTIGEN KURS EINSCHLAGEN

Kapitel 7 - GO POWER

Teil III - EINE ERFOLGREICHE REISE

Kapitel 8 - ICH HABE EINE GUTE MANNSCHAFT AUSGEWÄHLT

Kapitel 9 - WIR HABEN DEN STURM ÜBERSTANDEN

Kapitel 10 - ES IST EINFACH, WENN MAN WEISS, WIE

Kapitel 11 - GEHEIMNISVOLLE ENERGIEQUELLEN

Kapitel 12 - DER WEG ALLEN FLEISCHES

Kapitel 13 - WIE SIE VON IHREM JETZIGEN STANDORT ZU IHREM WUNSCHZIEL GELANGEN

TEIL IV - REICHTUM ... UND DIE WAHREN REICHTÜMER DES LEBENS

Kapitel 14 - REICHTUM UND CHANCEN

Kapitel 15 - WIE MAN DAS FEUER VON AMBITION

Kapitel 16 - BEGABTE MENSCHEN WERDEN GEMACHT... NICHT GEBOREN

Kapitel 17 - DIE MACHT, DIE DAS LEBEN VERÄNDERT LAUF DES SCHICKSALS

Kapitel 18 - DIE WAHREN REICHTÜMER DES LEBENS

TEIL V - DIE SUCHE ENDET

Kapitel 19 - DER "ERFOLGSINDIKATOR" BRINGT ERFOLG

Kapitel 20 - AUTOR ÜBERPRÜFT SEIN EIGENES WERK

KANN ES WIRKLICH EIN SYSTEM FÜR DEN ERFOLG GEBEN?

Eine Einführung

"Ein kleiner Tropfen Tinte bringt Tausende, vielleicht Millionen, zum Nachdenken", schrieb Byron in Don Juan. Und im Vordergrund der Gedanken dieser Millionen steht die Suche nach Erfolg im Privat-, Familien- und Geschäftsleben.

Heute, genau in diesem Moment, gibt es überall auf der Welt Menschen, die sich fragen, was sie tun können, um einem strahlenden Ziel näher zu kommen und sich selbst zu verbessern.

Viele werden aus den Tiefen ihres Herzens und ihrer Seele ein Geheimnis entreißen, das sie zu großen Leistungen anspornt. Aber die meisten von ihnen werden sich weiter wundern... träumen... und wünschen. Und dann werden sie eines Tages mit einem Schock aufwachen und feststellen, dass sie an der gleichen Stelle stehen, an der sie als junge Männer geträumt haben. Aber jetzt haben sie ihre Träume verloren und sie fragen sich, warum.

Jeder will etwas

Egal, was es ist: Geld, Position, Prestige... eine besondere Leistung... die Möglichkeit, seinen Mitmenschen zu dienen... Liebe, eine glückliche Ehe und ein glückliches Zuhause. Jeder Mensch sehnt sich nach einer Art Erfüllung - nach Erfolg in irgendeiner Form. Glücklich zu sein... gesund zu sein... wohlhabend zu sein... und den wahren Reichtum des Lebens zu erfahren - das sind universelle Sehnsüchte. Und es sind diese inneren Antriebe, die uns zum Handeln inspirieren.

Sie und ich sind da keine Ausnahme. Und Sie haben die gleichen Möglichkeiten wie andere Männer und Frauen in hohen oder niedrigen Positionen, um Erfolg zu haben oder zu scheitern... in diesem Land der unbegrenzten Möglichkeiten, in dem viele ihre guten Wünsche in die Realität umgesetzt haben - und in dem andere auf den Abwegen des Lebens gelandet sind.

Warum hat der eine Erfolg und der andere nicht? Darauf gibt es eine Antwort. Und sie wird in diesem Buch zu finden sein.

Denn es gibt Formeln, Rezepte, Vorschriften, Grundsätze, Systeme - ja sogar Schatzkarten, wenn Sie so wollen -, die, wenn sie in der richtigen Reihenfolge befolgt werden, demjenigen, der sie sucht, die guten Dinge des Lebens bringen. Oft sind die Regeln für den Erfolg so einfach und so offensichtlich, dass man sie nicht einmal sieht. Aber wenn Sie nach ihnen suchen, können auch Sie sie finden.

Und während der Suche geschieht etwas Wunderbares: Sie erwerben Wissen... Sie sammeln Erfahrungen... Sie werden inspiriert. Und dann beginnen Sie, die notwendigen Zutaten für den Erfolg zu erkennen.

In diesem Haus

Vor nicht allzu langer Zeit folgte ich einer Einladung, das Kentuckiana Children's Center in Louisville, Kentucky, zu besuchen. Ich hatte gehört, dass Dr. Lorraine Golden, die Leiterin des Zentrums, auf ein großes Einkommen aus ihrer Privatpraxis verzichtet hatte, um ihre Talente, ihre Erfahrung und die Hilfe einer Höheren Macht einzusetzen, um verkrüppelten Kindern beim Gehen zu helfen.

Beim Rundgang durch die Klinik fiel mir auf, dass alles blitzsauber war. Ich blieb stehen, als ich ein kleines Mädchen auf einem Stuhl sitzen sah: "Wie heißt du?", fragte ich vorsichtig.

"Jenny", antwortete sie.

Die Mutter des Mädchens saß in der Nähe und ich bat sie, mir von Jenny zu erzählen.

Die Augen der Mutter schauten mir in die Augen, als sie sagte:

"Jenny ist sechs Jahre alt. In den ersten vier Jahren ihres Lebens war sie ein Krüppel und konnte nicht laufen. Wir hatten kein Geld, also brachte ich sie in die Klinik. Dr. Golden sagte mir, dass Jenny eine Nervenblockade hatte. Jetzt kann Jenny laufen.''

Die Mutter zögerte. An ihrem Gesichtsausdruck erkannte ich, dass sie noch etwas zu sagen hatte - etwas Persönliches. Also wartete ich.

"Mr. Stone... Ich möchte, dass Sie wissen, dass..." Sie zögerte wieder. Und dann sagte sie es: "...neben meiner Kirche ist dies das einzige Haus, in dem ich die Gegenwart Gottes spüre."

Als sie geendet hatte, senkte sie den Kopf, als wolle sie ihre Gefühle und vielleicht eine Träne verbergen. Jenny, das kleine Kind, das die ersten vier Jahre seines Lebens nicht laufen konnte, ging zu ihrer Mutter hinüber, legte ihre Arme um sie und küsste sie.

Und als ich meinen Rundgang durch die Klinik fortsetzte, wurde mir klar, dass es der treibende Wunsch von Dr. Golden war, der Kentuckiana Wirklichkeit werden ließ, ein großzügiger, engagierter, aufopferungsvoller Wunsch, der sich nicht unterdrücken ließ. Aber um jemanden zum Handeln zu bewegen, muss der Wunsch mit Ehrgeiz und Initiative verbunden sein.

Das Verlangen ist der Anfang aller menschlichen Errungenschaften

Wie kann man Ehrgeiz entwickeln, wenn man keinen Ehrgeiz hat? Wie entwickelt man Initiative, wenn man sie nicht hat? Wie motiviert man sich selbst oder einen anderen Menschen zum Handeln? Diese Fragen werden mir oft von Menschen aus allen Bereichen des Lebens gestellt: Eltern, Lehrern, Geistlichen, Verkäufern, Vertriebsleitern, Führungskräften, Schülern und Studenten.

"Entwickeln Sie zuerst den Wunsch", antworte ich.

Aber wie lässt man einen Wunsch keimen? Wie beginnt man? Diese Antworten werden sich beim Lesen von selbst verstehen.

Denken Sie daran: Im Wunsch liegt die Magie, und die Magie liegt in der Fähigkeit des Zauberers. Und Geschicklichkeit hängt von drei notwendigen Zutaten ab. In der Tat hängt der dauerhafte Erfolg in jeder menschlichen Aktivität immer von diesen drei wichtigen Zutaten ab. Das habe ich gelernt. Und das habe ich bewiesen, als ich zum ersten Mal mein Verkaufssystem entwickelte, das nie versagt, was mich später zu einer erstaunlichen Entdeckung führte ... das Erfolgssystem, das nie versagt.

Vorbereiten auf künftigen Überfluss

Ich habe die Erfolgsprinzipien im Leben von Hunderten von Männern und Frauen in jedem Bereich der Wirtschaft gesehen. Nur durch ständiges Studieren und Testen fand ich die Gründe für Erfolg und Misserfolg... und noch etwas mehr: wie man diejenigen, die gescheitert waren, motivieren konnte, später erfolgreich zu sein.

In der Überzeugung, dass sich das Gute und Schöne, das bei Ihnen bleibt, wenn Sie es mit anderen teilen, vervielfältigen und wachsen wird, teile ich in diesem Buch die Erfolgstechniken mit Ihnen, wie ich sie gefunden habe.

Und ich weiß aus Erfahrung, dass, wenn Sie sich mit mir Kapitel für Kapitel auf eine Schatzsuche durch dieses Buch begeben, auch Sie das Erfolgssystem nutzen können, mit dem Sie Ihre lohnenden Wünsche in die Realität umsetzen können.

Eine alte Hindu-Legende besagt, dass die Götter, als sie die Welt erschufen, sagten: "Wo können wir die wertvollsten Schätze verstecken, damit sie nicht verloren gehen? Wie können wir sie verstecken, damit die Lust und Gier der Menschen sie nicht stehlen oder zerstören? Was können wir tun, um sicher zu sein, dass diese Reichtümer von Generation zu Generation zum Nutzen der ganzen Menschheit weitergegeben werden?"

In ihrer Weisheit wählten sie also ein Versteck, das so offensichtlich war, dass es nicht gesehen werden konnte. Und dort versteckten sie die wahren Reichtümer des Lebens, die mit der magischen Kraft der ständigen Selbstvermehrung ausgestattet sind. In diesem Versteck können diese Schätze von jedem lebenden Menschen in jedem Land gefunden werden, der dem Erfolgssystem folgt, das niemals versagt.

Und wenn Sie dieses Buch lesen, lesen Sie es so, als wäre ich Ihr persönlicher Freund, der an Sie schreibt, und nur an Sie. Denn dieses Buch ist Ihnen und allen, die den Reichtum des Lebens suchen, gewidmet.

W. CLEMENT STEIN

TEIL I -DIE SUCHE BEGINNT

Beschlüsse ohne Taten sind wertlos

Scheitern kann gut für Sie sein

Lassen Sie sich nicht von mentalen Mauern einschließen

Lenken Sie Ihre Gedanken, kontrollieren Sie Ihre Gefühle,

Bestimme dein Schicksal

Kapitel 1 -EIN KLEINER JUNGE BEGINNT DIE SUCHE

Ich war sechs Jahre alt und verängstigt. Es war nicht leicht, in Chicagos harter South Side Zeitungen zu verkaufen, vor allem, weil die älteren Kinder die belebten Ecken übernahmen, lauter schrien und mich mit geballten Fäusten bedrohten. Die Erinnerung an diese düsteren Tage ist mir immer noch präsent, denn es ist das erste Mal, dass ich mich daran erinnern kann, einen Nachteil in einen Vorteil verwandelt zu haben. Es ist eine einfache Geschichte, heute unwichtig... und doch war es ein Anfang.

Hoelle's Restaurant lag in der Nähe der Ecke, an der ich zu arbeiten versuchte, und das brachte mich auf eine Idee. Es war ein geschäftiger und wohlhabender Ort, der für ein sechsjähriges Kind einen beängstigenden Eindruck machte. Ich war nervös, aber ich ging eilig hinein und machte einen glücklichen Verkauf am ersten Tisch. Dann kauften die Gäste am zweiten und dritten Tisch Zeitungen. Als ich jedoch den vierten Tisch ansteuern wollte, schob mich Herr Hoelle zur Vordertür hinaus.

Aber ich hatte drei Zeitungen verkauft. Als Herr Hoelle nicht hinsah, ging ich also wieder hinein und rief am vierten Tisch an. Offensichtlich gefiel dem jovialen Kunden mein Mut, denn er bezahlte die Zeitung und gab mir einen zusätzlichen Cent, bevor Herr Hoelle mich wieder hinausschob. Aber ich hatte schon vier Zeitungen verkauft und bekam noch einen "Bonus"-Groschen dazu. Ich ging ins Restaurant und fing wieder an zu verkaufen. Es wurde viel gelacht. Die Kunden amüsierten sich über die Show. Einer flüsterte laut: "Lass ihn in Ruhe", als Herr Hoelle auf mich zukam. Etwa fünf Minuten später hatte ich alle meine Papiere verkauft.

Am nächsten Abend ging ich zurück. Herr Hoelle geleitete mich zur Tür hinaus. Aber als ich gleich wieder reinkam, warf er die Hände in die Luft und rief: "Was soll's!" Später wurden wir gute Freunde, und ich hatte nie wieder Probleme, dort Zeitungen zu verkaufen.

Jahre später dachte ich immer wieder an diesen kleinen Jungen, fast so, als wäre er nicht ich, sondern ein seltsamer Freund aus längst vergangenen Zeiten. Einmal, nachdem ich mein Vermögen gemacht hatte und Chef eines großen Versicherungsimperiums war, analysierte ich die Handlungen dieses Jungen im Lichte dessen, was ich gelernt hatte. Ich kam zu folgendem Schluss:

1. Er brauchte das Geld. Die Zeitungen wären für ihn wertlos, wenn sie nicht verkauft würden; er könnte sie nicht einmal lesen. Auch die paar Pfennige, die er sich für den Kauf geliehen hatte, wären verloren. Für einen Sechsjährigen reichte diese Katastrophe aus, um ihn zu motivieren - damit er es weiter versuchte. So hatte er die nötige Inspiration zum Handeln.

2. Nach seinem ersten Erfolg beim Verkauf von drei Zeitungen in dem Restaurant ging er wieder hinein, obwohl er wusste, dass er in Verlegenheit geraten und wieder hinausgeworfen werden könnte. Nach dreimaligem Rein- und Rausgehen verfügte er über die notwendige Technik, um in Restaurants Zeitungen zu verkaufen. So erwarb er das Know-how.

3. Er wusste, was er zu sagen hatte, denn er hatte gehört, wie die älteren Kinder die Schlagzeilen herausschrieen. Wenn er einen potenziellen Kunden ansprach, brauchte er nur mit leiserer Stimme zu wiederholen, was er gehört hatte. So verfügte er über das nötige Wissen über die Tätigkeit.

Ich lächelte, als ich erkannte, dass mein "kleiner Freund" als Zeitungsjunge erfolgreich geworden war, indem er dieselben Techniken anwandte, die sich später zu einem Erfolgssystem entwickelten, das es ihm und anderen ermöglichte, ein Vermögen anzuhäufen. Aber ich greife mir selbst vor. Merken Sie sich jetzt einfach diese drei Sätze: Inspiration zum Handeln, Know-how und Handlungswissen. Sie sind die Schlüssel zum System.

Obwohl ich in einem armen, heruntergekommenen Viertel aufgewachsen bin, war ich glücklich. Sind nicht alle Kinder glücklich, unabhängig von ihrer Armut, wenn sie einen Platz zum Schlafen, etwas zu essen und Platz zum Spielen haben?

Ich lebte mit meiner Mutter im Haus von Verwandten. Als ich älter wurde, regte der Großvater eines Mädchens, das im obersten Stockwerk unseres Wohnhauses wohnte, meine Fantasie mit Geschichten über Cowboys und Indianer an, während wir Puffreis und Milch aßen. Und jeden Tag, wenn er mit dem Erzählen fertig war, ging ich nach unten in den Hinterhof und lebte die Rolle von Buffalo Bill oder eines großen Indianerhäuptlings. Mein Pony, das aus einem Stock oder einem alten Besen bestand, war das schnellste im Westen.

Stellen Sie sich eine berufstätige Mutter vor, die ihren kleinen Sohn abends im Bett sieht und ihn bittet, von seinen Erlebnissen des Tages zu erzählen - von denen, die gut waren, und denen, die schlecht waren. Stellen Sie sich vor, wie er, nachdem sie eine Weile geredet haben, aus dem Bett steigt und neben seiner Mutter kniet, während sie um Führung betet. Dann haben Sie ein Gefühl für den Beginn meiner Suche nach dem wahren Reichtum des Lebens.

Die Mutter hatte eine Menge zu beten. Wie alle guten Mütter hatte sie das Gefühl, dass ihr Sohn ein guter Junge war, aber sie war besorgt, weil er sich in "schlechter Gesellschaft" befand. Besonders beunruhigt war sie darüber, dass er die Gewohnheit entwickelt hatte, Zigaretten zu rauchen.

Da Tabak sehr teuer war, wickelte ich Kaffeesatz in Zigarettenpapier, wenn es keinen Tabak gab. Vielleicht fühlte ich mich dadurch wichtig, denn ein anderer Junge und ich rauchten nur, wenn andere Jungen und Mädchen in der Nähe waren und freuten uns besonders, wenn sie schockiert schienen. Wenn wir Besuch zu Hause hatten. Ich demonstrierte, wie erwachsen ich war, indem ich eine selbstgemachte Zigarette rauchte. Ein Verhaltensmuster hatte sich herausgebildet. Aber es war nicht gut.

Wie andere Kinder, die in die falsche Richtung gehen, habe ich die Schule geschwänzt. Es hat mir keinen Spaß gemacht, ich fühlte mich schuldig. Vielleicht wollte ich auf diese Weise zeigen, dass ich anders war als die anderen in meiner Gruppe. Aber es gab eine gute Sache, die ich tat: Nachts, wenn meine Mutter und ich uns unterhielten. Ich erzählte ihr die Wahrheit - und ich erzählte ihr alles.

Die Gebete meiner Mutter um Führung wurden erhört. Sie meldete mich am Spaulding Institute an, einem kirchlichen Internat in Nauvoo, Illinois. Dort geschah in einer gesunden Umgebung, in der die drei Bestandteile des Erfolgssystems, das nie versagt, angewandt wurden, etwas - etwas Gutes.

Wo kann man die Inspiration zum Handeln, zur Suche nach Selbstverbesserung besser entwickeln als in einer religiösen Schule? Und wer hat ein größeres Know-how und das nötige Wissen, um den Charakter zu lehren, als diejenigen, die ihr ganzes Leben der Kirche widmen und danach streben, ihre eigene Seele zu läutern, während sie versuchen, die Seelen der anderen zu retten? Als die Wochen zu Monaten und die Monate zu Jahren wurden, entwickelte ich den heimlichen Ehrgeiz, wie mein religiöser Vater zu sein - der Pfarrer, den ich bewunderte und liebte.

Aber ich liebte auch meine Mutter, und ich vermisste sie sehr. Wie so viele Jungen, die auf Privatschulen weit weg von zu Hause lebten, hatte ich Heimweh, und wie sie flehte ich meine Mutter jedes Mal an, wenn ich sie sah oder ihr schrieb, mich für immer nach Hause zu holen.

Nach zwei Jahren in Nauvoo war sie der Meinung, dass ich bereit war. Genauso wichtig war, dass sie bereit war. Oder vielleicht war es Mutterliebe, denn auch sie sehnte sich danach, mich bei sich zu haben. Obwohl sie Zweifel hatte, ob ich mich an eine neue Umgebung gewöhnen würde, wusste sie, dass sie mich jederzeit nach Nauvoo zurückschicken konnte, wenn sie es wünschte. Ich war bereit, und sie war es auch.

Der Weg nach oben

Schon früh im Leben. Mutter hatte nähen gelernt, und weil sie Initiative, Talent und Feingefühl besaß, wurde sie darin geschickt. Kurz nachdem ich nach Nauvoo gegangen war, erkannte sie, dass ein Wechsel des Wohn- und Geschäftsumfelds auch für sie wünschenswert war. Sie war nun in der Lage, etwas dafür zu tun, denn sie musste sich nicht mehr darum kümmern, dass sich jemand um mich kümmerte, während sie bei der Arbeit war.

Sie erhielt eine Stelle in einem sehr exklusiven Damenimportgeschäft namens Dillon's. Innerhalb von zwei Jahren war sie für alle Entwürfe, Anproben und Näharbeiten verantwortlich und hatte sich bei der exklusiven Kundschaft den Ruf einer hervorragenden Designerin und Schneiderin erworben. Ihr Verdienst war so groß, dass sie sich eine eigene Wohnung in einer schöneren Gegend leisten konnte.

Nur einen Häuserblock von unserer Wohnung entfernt gab es ein Wohnheim, in dem die Vermieterin selbst kochte, und ich nahm dort meine Mahlzeiten ein. Das Essen war wunderbar - Rindereintopf, gebackene Bohnen, hausgemachte Kuchen, Kartoffelpüree und Bratensoße - ungeachtet der heiteren Beschwerden der erwachsenen Untermieter, die für einen elfjährigen Jungen die interessantesten Menschen der Welt waren: Vorzeigemenschen. Sie mochten mich auch. Ich war das einzige Kind dort.

Wie Tausende von Männern und Frauen, die die Chance ergreifen, in diesem Land der unbegrenzten Möglichkeiten aufzusteigen, sparte Mutter genug Geld, um ihr eigenes Unternehmen zu gründen. Ihr Ruf als Designerin und Schneiderin brachte ihr gute Kunden, aber es fehlte ihr das Know-how, um Bankkredite zu nutzen. (Viele kleine Unternehmen würden zu großen Unternehmen werden, wenn die Inhaber nur lernen würden, dass Banken dazu da sind, kleinen Unternehmen durch eine solide Finanzierung zu helfen, groß zu werden).

Wegen des Mangels an Betriebskapital und der unzureichenden Inanspruchnahme von Bankkrediten konnte die Schneiderei der Mutter nie über ihre eigene Arbeit und die von zwei Vollzeitbeschäftigten hinausgehen. Wie die meisten Menschen, die sich um ein eigenes Geschäft bemühen, hatte auch sie ihre finanziellen Probleme. Aber diese Probleme brachten uns viele der wahren Reichtümer des Lebens, wie zum Beispiel die Freude am Geben.

Ich verdiente mein Taschengeld (das zum Teil aus Ersparnissen bestand, denn ich hatte ein Sparkonto eingerichtet), indem ich eine Saturday Evening Post und eine Zeitung austrug. Obwohl Mutter mich jeden Abend bat, ihr von meinen Problemen zu erzählen, machte sie sich nie die Mühe, mir von ihren eigenen zu erzählen. Aber ich konnte sie spüren. Eines Morgens bemerkte ich, dass sie sehr besorgt zu sein schien. Später an diesem Tag, bevor sie nach Hause kam, hob ich einen großen Teil meiner Ersparnisse ab und kaufte ein Dutzend der besten Rosen, die ich kaufen konnte.

Die Freude meiner Mutter über dieses Zeichen der Liebe inspirierte mich dazu, die wahre Freude des Schenkenden zu erkennen. Im Laufe der Jahre erzählte sie ihren Freunden oft mit dem Stolz einer Mutter von dem Dutzend schöner, langstieliger Rosen und was sie für sie getan hatten. Diese Erfahrung ließ mich erkennen, dass Geld eine gute Sache ist, die man haben sollte - weil es Gutes bewirken kann.

Der 6. Januar war immer ein wichtiges Datum im Leben meiner Mutter und in meinem, denn es war ihr Geburtstag. An einem 6. Januar, als aus irgendeinem Grund - vielleicht wegen der Weihnachtseinkäufe - mein Bankkonto auf weniger als einen Dollar gesunken war, war ich sehr besorgt, denn ich wollte ihr unbedingt ein Geburtstagsgeschenk kaufen. An diesem Morgen betete ich um Führung.

In der Mittagspause, als ich von der Schule nach Hause ging, hörte ich das Knacken des Eises unter meinen Füßen. Plötzlich blieb ich stehen und drehte mich um. Irgendetwas sagte mir, dass ich zurückgehen und nachsehen sollte. Ich ging zurück, hob ein zerknülltes grünes Papier auf und war erstaunt, einen Zehn-Dollar-Schein zu finden! (Davon werden Sie noch mehr hören.)

Ich war aufgeregt, aber ich beschloss, doch kein Geschenk zu kaufen. Ich hatte einen besseren Plan.

Mutter war zum Mittagessen zu Hause. Als sie den Tisch abräumte, hob sie ihren Teller auf und fand einen handgeschriebenen Geburtstagsgruß und einen Zehn-Dollar-Schein. Wieder fand ich die Freude des Schenkenden, denn es schien, dass an diesem Tag alle anderen ihren Geburtstag vergessen hatten. Sie war hocherfreut über dieses Geschenk, das ihr damals wie eine große Summe vorkam.

Entscheidungen sind wichtig

Wenn sie in die Tat umgesetzt werden

Diese persönlichen Erfahrungen zeigen, dass jede neue Entscheidung, die ein Kind oder ein Erwachsener in einer bestimmten Situation trifft, Denkmuster in Gang setzt, die später einen enormen Einfluss auf sein Leben haben. Wenn ein Erwachsener eine Entscheidung trifft, wird sie wahrscheinlich töricht oder vernünftig sein, je nachdem, welche Erfahrungen er in der Vergangenheit mit seinen Entscheidungen gemacht hat. Denn die kleinen Dinge, die gut sind, reifen zu großen Dingen, die gut sind. Und die kleinen Dinge, die schlecht sind, reifen zu großen Dingen, die schlecht sind. Und das gilt auch für Entscheidungen.

Aber auf gute Entscheidungen müssen auch Taten folgen. Ohne Taten wird eine gute Entscheidung bedeutungslos, denn der Wunsch selbst kann sterben, wenn man nicht versucht, ihn zu erfüllen. Deshalb sollte man einer guten Entscheidung sofort Taten folgen lassen.

Wenn Sie auf etwas aus sind,

Kommen Sie nicht zurück, bis Sie es haben

Ich war zwölf Jahre alt, als mich ein älterer Nachbarsjunge, den ich respektierte, zu einem Pfadfindertreffen einlud. Ich ging hin und hatte eine Menge Spaß, so dass ich seiner Truppe beitrat - Truppe 23, unter einem Pfadfinderführer namens Stuart P. Walsh, der die Universität von Chicago besuchte.

Ich werde ihn nie vergessen. Er war ein Mann mit Charakter. Er wollte, dass jeder Junge in seiner Truppe innerhalb kurzer Zeit ein erstklassiger Pfadfinder wird, und er inspirierte jeden Jungen dazu, dass seine Truppe die beste in der Stadt Chicago sein sollte. Vielleicht ist das ein Grund, warum das so war. Ein weiterer Grund war seine feste Überzeugung, dass man das bekommt, was man erwartet, wenn man andere unterrichtet, inspiriert, ausbildet und beaufsichtigt.

Jeder Pfadfinder in Trupp 23 erstellte einen wöchentlichen Bericht über die guten Taten, die er an jedem Tag der Woche vollbracht hatte - die Art und Weise, wie er jemand anderem geholfen hatte, ohne dafür irgendeine Gegenleistung zu erhalten. Dies veranlasste jeden Jungen, nach einer Gelegenheit zu suchen, eine gute Tat zu vollbringen - und weil er suchte, fand er die Gelegenheit.

Stuart P. Walsh prägte jedem Mitglied von Troop 23 die Grundsätze des Pfadfindergesetzes unauslöschlich ein: "Ein Pfadfinder ist vertrauenswürdig, loyal, hilfsbereit, freundlich, höflich, gütig, gehorsam, fröhlich, sparsam, mutig, sauber und ehrfürchtig."

Aber noch wichtiger war, dass er inspizierte, ob jeder Pfadfinder in seiner Truppe wusste, wie er diese Prinzipien zuordnen, verinnerlichen und anwenden konnte - nicht nur, um sie wie ein Papagei auswendig zu lernen, sondern um sie wie ein Mann anzuwenden. Ich kann ihn jetzt sagen hören: "Wenn du etwas anstrebst - komm nicht zurück, bevor du es hast!"

Im nächsten Kapitel werden Sie sehen, wie dieses Prinzip, das mir mein alter Pfadfinderführer beigebracht hat, so tief in mir verwurzelt wurde, dass es, zunächst ohne dass ich es merkte, einen weiteren Schritt auf dem Weg zum Erfolgssystem bildete, das nie versagt. Der sechsjährige Zeitungsjunge, von dem Sie zu Beginn dieses Kapitels gelesen haben, wusste noch nicht, wohin er gehen würde - aber er war auf dem Weg.

Kapitel 2 -SICH AUF MORGEN VORBEREITEN

Eine der wichtigsten Lektionen meines Lebens drängte sich mir etwa zu der Zeit auf, als ich das Gymnasium abschloss. Es war eine Lektion, die sich zu einem wichtigen Grundsatz entwickelte: Du bist deinem Umfeld unterworfen. Wähle daher das Umfeld, das dich am besten auf dein gewünschtes Ziel hin entwickelt.

Obwohl ich damals nicht in der Lage war, den Gedanken so prägnant zu formulieren, war mir das Prinzip dahinter bewusst. Als es für mich Zeit wurde, in die High School einzutreten. Ich kam zu dem Schluss, dass die Senn High eine bessere Schule war als die Lakeview High, auf die ich gehen müsste, wenn wir weiterhin in dem Viertel wohnen würden, in dem wir damals unsere Wohnung hatten. Da meine Mutter wegen einer wichtigen geschäftlichen Veränderung nach Detroit umziehen musste, arrangierten wir mit einer netten englischen Familie im Senn-Viertel, dass ich in ihrem Haus wohnen konnte.

Ich beschloss auch, mir meine Freunde selbst auszusuchen, wenn ich an die neue Schule komme. Bei der Auswahl suchte ich nach Personen mit Charakter und Intelligenz. Und weil ich suchte, fand ich, was ich suchte: gute, wunderbare Menschen, die einen enormen Einfluss auf mich hatten.

Da ich in einem guten Umfeld lebte und eine gute öffentliche Schule besuchte, investierte meine Mutter in eine kleine Versicherungsagentur, die die United Sates Casualty Company in Detroit, Michigan, vertrat.

Ich werde es nie vergessen. Sie verpfändete ihre beiden Diamanten, um genügend Bargeld zu bekommen, um das Geld, das sie hatte, für den Kauf der Agentur aufzustocken. Zur Erinnerung: Sie hatte nicht gelernt, bei der Gründung eines Unternehmens Bankkredite zu nutzen. Nachdem sie einen Schreibtisch in einem Bürogebäude in der Innenstadt gemietet hatte, erwartete sie mit Spannung den ersten Verkaufstag. An diesem Tag hatte sie Glück. Sie arbeitete hart, aber sie machte keinen einzigen Verkauf - und das war gut so!

Was tun Sie, wenn alles schief läuft? Was tun Sie, wenn es keinen Ort gibt, an den Sie sich wenden können? Was tun Sie, wenn Sie mit einem ernsten Problem konfrontiert sind?

So hat sie es getan, wie sie es mir später erzählte: "Ich war verzweifelt. Ich hatte mein ganzes Geld investiert, und ich musste einfach mein Geld aus dieser Investition herausbekommen. Ich hatte mein Bestes versucht, aber ich hatte keinen einzigen Verkauf getätigt.

"In dieser Nacht habe ich um Führung gebetet. Und am nächsten Morgen betete ich um Führung. Als ich das Haus verließ, ging ich zur größten Bank der Stadt Detroit. Dort verkaufte ich dem Kassierer eine Police und erhielt die Erlaubnis, während der Geschäftszeiten in der Bank zu verkaufen. Es schien, als gäbe es in mir eine treibende Kraft, die so aufrichtig war, dass alle Hindernisse beseitigt wurden. An diesem Tag machte ich 44 Verkäufe."

Durch Versuch und Irrtum entwickelte meine Mutter am ersten Tag eine inspirierende Unzufriedenheit. Sie wurde zum Handeln inspiriert. Sie wusste, wen sie bei ihren Bemühungen, ihren Lebensunterhalt zu verdienen, um Rat und Hilfe bitten konnte, genauso wie sie wusste, wen sie um Rat und Hilfe bitten konnte, wenn sie mit einem Problem bezüglich ihres Sohnes konfrontiert war.

Und durch Versuch und Erfolg am zweiten Tag erwarb sie Know-how im Verkauf ihrer Unfallpolicen, das ihr ein erfolgreiches Verkaufssystem verschaffte. Nun verfügte sie nicht nur über Know-how, sondern auch über Inspiration zum Handeln und über Handlungswissen. So ging es schnell bergauf.

Verkäufer, wie auch andere Menschen, scheitern oft beim Aufstieg, weil sie die Prinzipien, die sie an den Tagen, an denen sie erfolgreich sind, anwenden, nicht auf eine Formel bringen. Sie kennen die Fakten, aber sie versäumen es, die Prinzipien zu extrahieren.

Da sie nun ein gutes Einkommen im persönlichen Verkauf hatte, begann meine Mutter, eine Verkaufsorganisation aufzubauen, die im gesamten Bundesstaat Michigan unter dem Namen Liberty Registry Company tätig war.

Mutter und ich sahen uns an Feiertagen und in den Ferien. Meine zweiten Highschool-Sommerferien verbrachte ich in Detroit. Dort lernte auch ich, Unfallversicherungen zu verkaufen, und dort begann ich, nach einem Verkaufssystem für mich zu suchen - einem System, das niemals versagen würde.

Doppelt so viel in der Hälfte der Zeit schaffen

Das Büro der Liberty Registry Company befand sich im Free Press Building. Ich verbrachte einen Tag im Büro und las und studierte die Police, die ich am nächsten Tag zu verkaufen versuchte.

Meine Verkaufsanweisungen lauteten wie folgt:

1. Das Dime Bank Building vollständig abklappern.

2. Beginnen Sie in der obersten Etage und suchen Sie jedes einzelne Büro auf.

3. Vermeiden Sie es, im Büro des Gebäudes anzurufen.

4. Benutzen Sie die Einleitung: "Darf ich Sie einen Moment in Anspruch nehmen?"

5. Versuchen Sie, jeden zu überzeugen, den Sie ansprechen.

Ich folgte also den Anweisungen. Erinnern Sie sich, ich hatte als Pfadfinder gelernt: Wenn du losziehst, um etwas zu tun, dann komm nicht zurück, bevor du es nicht getan hast.

Hatte ich Angst? Und ob ich das hatte.

Aber es kam mir nie in den Sinn, Anweisungen nicht zu befolgen. Ich wusste es einfach nicht besser. In dieser Hinsicht war ich ein Produkt der Gewohnheit - einer guten Gewohnheit.

Am ersten Tag verkaufte ich zwei Policen - zwei mehr als ich jemals zuvor verkauft hatte. Am zweiten Tag waren es vier - und das war eine Steigerung um 100 Prozent. Am dritten Tag waren es sechs - eine 50-prozentige Steigerung. Und am vierten Tag lernte ich eine wichtige Lektion.

Ich rief bei einem großen Immobilienbüro an, und als ich vor dem Schreibtisch des Verkaufsleiters stand und mich mit den Worten "Darf ich Sie kurz sprechen?" vorstellte, erschrak ich. war ich erschrocken. Denn er sprang auf, schlug mit der rechten Faust auf den Schreibtisch und schrie fast: "Junge, so lange du lebst, bitte nie einen Mann um seine Zeit! Nimm sie dir!"

Also nahm ich mir die Zeit und verkaufte ihm und 26 seiner Verkäufer an diesem Tag.

Das brachte mich zum Nachdenken: Es muss einen wissenschaftlichen Weg geben, um jeden Tag viele Policen zu verkaufen. Es muss eine Methode geben, mit der man in einer Stunde die Arbeit von vielen erledigen kann. Warum kann ich nicht ein System finden, mit dem ich in der Hälfte der Zeit doppelt so viel verkaufen kann? Warum kann ich nicht eine Formel entwickeln, die für jede Stunde Aufwand maximale Ergebnisse bringt?

Von diesem Zeitpunkt an versuchte ich bewusst, die Prinzipien zu entdecken, die seither für mich mein Verkaufssystem bilden, das nie versagt. Ich überlegte: "Erfolg lässt sich auf eine Formel reduzieren. Und auch das Scheitern lässt sich auf eine Formel reduzieren. Wenden Sie das eine an und vermeiden Sie das andere. Denken Sie für sich selbst."

Selber denken

Unabhängig davon, wer Sie sind, ist es wünschenswert, die Techniken eines guten Verkäufers zu erlernen. Denn Verkaufen bedeutet lediglich, eine andere Person davon zu überzeugen, Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt oder Ihre Idee anzunehmen. In diesem Sinne ist jeder ein Verkäufer. Unabhängig davon, ob Sie von Beruf Verkäufer sind oder nicht, sind die winzigen Details meines Verkaufssystems nicht wirklich wichtig für Sie; aber die Prinzipien könnten es sein - wenn Sie bereit sind.

Für Sie ist es wichtig, dass Sie die Grundsätze, die Sie aus Ihren erfolgreichen Erfahrungen und Ihren Misserfolgen lernen, auf eine Formel bringen, am besten schriftlich, egal für welche Tätigkeit Sie sich interessieren. Aber vielleicht wissen Sie nicht, wie Sie aus dem, was Sie lesen, hören oder erleben, Grundsätze herauslesen können. Ich werde Ihnen zeigen, wie ich es gemacht habe. Aber Sie müssen selbst denken.

Wie ich Schüchternheit und Furcht überwand

Bevor ich beschreibe, wie ich meine Schüchternheit und Angst überwand, als ich als Teenager verschlossene Türen öffnete, plüschige Büros betrat und versuchte, Geschäftsleuten etwas zu verkaufen, möchte ich zunächst erzählen, wie ich als Junge vor dem gleichen Problem stand.

Für viele Menschen ist es schwer zu glauben, dass ich als Jugendlicher schüchtern und ängstlich war. Aber es ist ein Naturgesetz, dass ein Mensch bei jeder neuen Erfahrung und in jeder neuen Umgebung ein gewisses Maß an Angst verspürt. Die Natur schützt den Menschen durch dieses Bewusstsein vor Gefahren. Kinder und Frauen erleben dies in stärkerem Maße als Männer; auch dies ist die Art der Natur, sie vor Schaden zu bewahren.

Ich erinnere mich, dass ich als Junge so ängstlich war, dass ich, wenn wir Besuch hatten, in ein anderes Zimmer ging und mich bei einem Gewitter unter dem Bett versteckte. Aber eines Tages kam ich zur Einsicht: "Wenn ein Blitz einschlägt, ist es genauso gefährlich, ob ich mich unter dem Bett oder in einem anderen Teil des Zimmers befinde." Ich beschloss, diese Angst zu überwinden. Die Gelegenheit bot sich, und ich nutzte sie. Während eines Gewitters zwang ich mich, zum Fenster zu gehen und die Blitze zu beobachten. Es geschah etwas Erstaunliches. Ich begann, mich an der Schönheit der Blitze zu erfreuen, die durch den Himmel zucken. Heute gibt es niemanden, der ein Gewitter mehr genießt als ich.

Obwohl ich jedes Büro im Dime Bank Building nacheinander aufsuchte, hatte ich die Angst vor dem Öffnen einer Tür noch nicht überwunden, vor allem, wenn ich nicht sehen konnte, was sich auf der anderen Seite befand (viele der Glastüren waren mattiert oder hatten Vorhänge auf der Innenseite). Ich musste eine Methode entwickeln, um mich zu zwingen, hineinzugehen.

Dann habe ich die Antwort gefunden, weil ich gesucht habe, habe ich gedacht: Erfolg hat der, der es versucht. Wenn es nichts zu verlieren gibt, wenn man es versucht, und viel zu gewinnen, wenn man erfolgreich ist, sollte man es auf jeden Fall versuchen!

Die Wiederholung eines dieser Selbstmotivatoren befriedigte meine Vernunft. Aber ich hatte immer noch Angst, und es war immer noch notwendig, aktiv zu werden. Glücklicherweise stieß ich auf den Selbststarter: Tu es jetzt! Da ich gelernt hatte, wie wichtig es ist, sich die richtigen Gewohnheiten anzueignen, und wie schädlich es ist, sich falsche Gewohnheiten anzueignen, kam mir der Gedanke, dass ich mich beim Verlassen eines Büros zum Handeln zwingen könnte, wenn ich schnell in das nächste eilte. Sollte mir ein Zögern in den Sinn kommen, würde ich den Selbstauslöser Tu es jetzt! - und sofort handeln. Das tat ich.

Wie man Schüchternheit und Furcht neutralisiert

Als ich einmal in einem Geschäft war, fühlte ich mich immer noch nicht wohl, aber ich lernte bald, wie ich die Angst vor dem Gespräch mit einem Fremden neutralisieren konnte. Ich tat es durch Stimmkontrolle.

Ich stellte fest, dass ich keine Schmetterlinge mehr im Bauch hatte, wenn ich laut und schnell sprach, an den Stellen zögerte, an denen beim geschriebenen Wort ein Punkt oder ein Komma stehen würde, ein Lächeln in der Stimme behielt und eine Modulation einsetzte. Später erfuhr ich, dass diese Technik auf einem sehr soliden psychologischen Prinzip beruht: Emotionen (wie z. B. Angst) sind nicht unmittelbar der Vernunft unterworfen, aber sie sind der Handlung unterworfen. Wenn die Gedanken eine unerwünschte Emotion nicht neutralisieren, wird es die Handlung tun.

Dem Verkaufsleiter des Immobilienbüros hatte die Vorstellung nicht gefallen: "Darf ich Sie einen Moment in Anspruch nehmen?" Außerdem hatten viele Personen, bei denen ich diese Einleitung verwendet hatte, mit "Nein" geantwortet. Also habe ich sie aufgegeben und nach einigen Experimenten eine neue erfunden, die ich seither verwende: "Ich glaube, das wird Sie auch interessieren."

Niemand hat zu dieser Einführung "Nein" gesagt. Die meisten haben gefragt: "Was ist das?" Dann habe ich es ihnen natürlich gesagt und ihnen meine Verkaufsrede gehalten. Der Zweck einer Verkaufsvorstellung ist einzig und allein, eine Person zum Zuhören zu bewegen.

Wissen, wann man aufhören sollte

"Versuchen Sie, jeden zu überzeugen, den Sie ansprechen", war eine der Anweisungen, die mir meine Mutter gegeben hatte. Also blieb ich bei jedem potenziellen Kunden. Manchmal habe ich ihn ermüdet, aber wenn ich sein Geschäft verließ, war ich auch erschöpft. Es schien mir, dass ich beim Verkauf einer kostengünstigen Dienstleistung, wie ich es tat, unbedingt mehr Umsatz pro Arbeitsstunde erzielen musste. Denn es kam nicht jeden Tag vor, dass ich 27 Policen an einem Ort verkaufte.

Also beschloss ich, nicht jeden zu verkaufen, den ich ansprach, wenn der Verkauf länger dauern würde als die Zeit, die ich mir selbst gesetzt hatte. Ich würde versuchen, den Interessenten glücklich zu machen und schnell wieder gehen, obwohl ich wusste, dass ich den Verkauf abschließen konnte, wenn ich bei ihm blieb.

Es geschahen wunderbare Dinge. Ich steigerte meine durchschnittliche Anzahl von Verkäufen pro Tag enorm. Mehr noch, in mehreren Fällen dachte der Interessent, ich würde ihm widersprechen, aber als ich ihn so freundlich verließ, kam er nach nebenan, wo ich verkaufte, und sagte: "Das können Sie mit mir nicht machen. Jeder andere Versicherungsvertreter würde abwinken. Kommen Sie zurück und schreiben Sie." Statt nach einem Verkaufsversuch müde zu sein, verspürte ich Begeisterung und Energie für meine Präsentation beim nächsten Interessenten.

Die Grundsätze, die ich gelernt habe, sind einfach: Müdigkeit ist nicht förderlich für die Erbringung Ihrer besten Leistung. Senken Sie Ihr Energieniveau nicht so weit ab, dass Sie Ihre Batterie entladen. Das Aktivitätsniveau des Nervensystems wird erhöht, wenn der Körper sich durch Ruhe auflädt. Zeit ist eine der wichtigsten Zutaten in jeder Erfolgsformel für jede menschliche Tätigkeit. Sparen Sie Zeit. Investieren Sie sie weise.

Wie man eine Person dazu bringt, einem zuzuhören

"Wenn du mit einer Person sprichst, schau ihr in die Augen", wurde mir als Kind beigebracht. Aber im Verkauf schaute ich einem Menschen in die Augen und er schüttelte oft den Kopf: "Nein". Und noch häufiger unterbrach er mich. Ich mochte das nicht. Es bremste mich aus. Bald kam ich auf eine einfache Technik, um dies zu vermeiden: Ich brachte den Interessenten dazu, sich mit seinen Seh- und Hörsinnen auf das zu konzentrieren, was ich ihm zeigen wollte, und auf das, was ich zu sagen hatte. Ich zeigte auf die Police oder die Verkaufsunterlagen und schaute sie an, während ich mein Verkaufsgespräch führte. Weil ich dorthin schaute, wohin ich zeigte, schaute auch er. Wenn ich aus dem Augenwinkel sah, dass ein Interessent den Kopf schüttelte, beachtete ich ihn nicht. Oft war er dann interessiert, und ich konnte den Verkauf später abschließen.

Spielen um zu gewinnen

In einem hart umkämpften Spiel oder Sport hält man sich an die Regeln und verstößt nicht gegen die Normen, die man sich selbst gesetzt hat, sondern man spielt, um zu gewinnen. So ist es auch im Verkaufsspiel. Wie jede andere Tätigkeit macht auch das Verkaufen Spaß, wenn man ein Experte wird.

Ich habe festgestellt, dass ich hart arbeiten muss, um ein Experte zu werden. Probieren, probieren, probieren und immer wieder probieren ist die Regel, die man befolgen muss, um ein Experte in irgendetwas zu werden. Aber zu gegebener Zeit wird man mit den richtigen Arbeitsgewohnheiten zum Experten. Dann erlebt man die Freude an der Arbeit, und die Arbeit ist keine Arbeit mehr. Sie wird zum Vergnügen.

Tag für Tag arbeitete ich hart und versuchte, meine Verkaufstechniken zu verbessern. Ich suchte nach Auslösewörtern - Wörtern und Sätzen, die beim Interessenten die richtige Reaktion auslösen würden. Und die richtige Reaktion bedeutete, dass er innerhalb einer relativ kurzen Zeitspanne kaufen würde, denn Zeit bedeutete für mich Geld.

Ich wollte das Richtige auf die richtige Weise sagen, um die richtige Reaktion zu erhalten. Das erforderte Übung, und Übung ist Arbeit.

Alles hat einen Anfang und ein Ende. Die Einleitung ist der Anfang einer Verkaufspräsentation. Wie könnte ich den Verkauf in kürzester Zeit so abschließen, dass der Interessent zufrieden ist?

Weil ich gesucht habe, habe ich eine Entdeckung gemacht: Wenn Sie wollen, dass der Interessent kauft, fordern Sie ihn auf, zu kaufen. Fragen Sie ihn einfach und geben Sie ihm die Chance, "Ja" zu sagen. Aber machen Sie es ihm leicht, "Ja" zu sagen, und schwer, "Nein" zu sagen. Setzen Sie Gewalt so geschickt ein, dass sie subtil, angenehm und effektiv ist.

Und das habe ich herausgefunden: Wenn Sie wollen, dass eine Person "ja" sagt, machen Sie einfach eine positive Aussage und stellen Sie eine bejahende Frage. Dann ist die "Ja"-Antwort fast eine natürliche Reflexhandlung. Beispiele:

1. Positive Aussage: Es ist ein schöner Tag...

Bejahende Frage: Ist das nicht der Fall?

Antwort: Ja: Ja, . ,