El Sistema del Éxito que nunca falla (Traducido) E-Book

W. Clement Stone

• Herausgeber: David De Angelis
• Kategorie: Ratgeber
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2023

Beschreibung

Cuando leas este libro, algo maravilloso empezará a suceder. 
 
¿Qué es lo que más quieres de la vida? ¿Reconocimiento? ¿Dinero? ¿Salud? ¿La felicidad? ¿Prestigio? ¿Amor? 
 
Todas estas cosas pueden ser tuyas si sigues unas sencillas reglas y pones en práctica una nueva y revolucionaria fórmula. 
 
¡Comenzará a Despertar el Potencial Latente en su Interior! 
 
El éxito que usted tenga - en cualquiera de sus deseos - es simplemente una cuestión de la actitud mental correcta y de los principios fáciles de seguir de este libro. Dentro de estas páginas hay un nuevo y asombroso concepto que muestra cómo el éxito puede reducirse a una fórmula - 
 
¡A un sistema de éxito que nunca falla!
 
 ¿PUEDE EXISTIR REALMENTE UN SISTEMA PARA EL ÉXITO?
 
"Una pequeña gota de tinta hace pensar a miles, tal vez millones...", escribió Byron en Don Juan. Y lo primero en los pensamientos de estos millones ha sido la búsqueda del éxito en su vida personal, familiar y empresarial. 
 
Hoy, justo en este momento, en todas partes del mundo, hay quienes se preguntan qué pueden hacer para avanzar hacia alguna meta brillante, y hacia su propia superación personal. 
 
Muchos sacarán un secreto de las profundidades de sus corazones y almas que los impulsará hacia un alto logro. Pero la mayoría seguirá preguntándose... soñando... y deseando. Y un día se despertarán sobresaltados y se encontrarán en el mismo lugar en el que soñaron de jóvenes. Pero ahora han perdido sus sueños y se preguntan por qué. 
 
Todo el mundo quiere algo 
 
No importa lo que sea: dinero, posición, prestigio... algún logro especial... la oportunidad de estar al servicio de sus semejantes... amor, un matrimonio feliz y un hogar feliz. Todo el mundo anhela algún tipo de realización: el éxito en alguna de sus formas. Ser feliz... estar sano... ser rico... y experimentar las verdaderas riquezas de la vida - son deseos universales. Y son estos impulsos internos los que nos inspiran a actuar. 
 
Tú y yo no somos una excepción. Y tienes las mismas oportunidades que otros hombres y mujeres en lugares altos o bajos, para triunfar o fracasar... en esta tierra de oportunidades ilimitadas donde muchos han hecho realidad sus buenos deseos - y donde otros han caído en el camino de la vida. 
 
¿Por qué un hombre tiene éxito y otro fracasa? Hay una respuesta. Y la encontrarás en este libro.

Leseprobe

EL SISTEMA DEL ÉXITO

QUE NUNCA FALLA

W. CLEMENT STONE

EDICIÓN ORIGINAL ÍNTEGRA

Copyright 1962 por W. Clement Stone

Esta edición y traducción

Copyright ©2023 por David De Angelis

Todos los derechos reservados

Cuando leas este libro, algo maravilloso empezará a suceder.

¿Qué es lo que más quieres de la vida? ¿Reconocimiento? ¿Dinero? ¿Salud? ¿La felicidad? ¿Prestigio? ¿Amor?

Todo esto puede ser tuyo si sigues unas sencillas reglas y pones en práctica una nueva fórmula revolucionaria.

¡Empezarás a despertar el potencial latente dentro de ti!

Su éxito -en cualquiera de sus deseos- es simplemente una cuestión de actitud mental correcta y de los principios fáciles de seguir de este libro. Dentro de estas páginas se encuentra un nuevo y asombroso concepto que muestra cómo el éxito puede reducirse a una fórmula...

Por un sistema de éxito que nunca falla

ÍNDICE

PARTE I - COMIENZA LA BÚSQUEDA

Capítulo 1 - UN JOVEN COMIENZA LA BÚSQUEDA

Capítulo 2 - PREPÁRATE PARA MAÑANA

Capítulo 3 - SER AUTOCONSTRUCTOR

Capítulo 4 - NO DEJES ATRÁS TU FUTURO

PARTE II - ENCUENTRO EL MAPA DEL TESORO

Capítulo 5 - REQUIERE MENOS TRABAJO TENER ÉXITO QUE FRACASAR

Capítulo 6 - TOMAR EL RUMBO CORRECTO

Capítulo 7 - GO POWER

Parte III - UN VIAJE EVENTUOSO

Capítulo 8 - SELECCIONÉ UN BUEN EQUIPO

Capítulo 9 - CAPEAMOS EL TEMPORAL

Capítulo 10 - ES FÁCIL SI SABES CÓMO

Capítulo 11 - MISTERIOSAS FUENTES DE PODER

Capítulo 12 - EL CAMINO DE TODA CARNE

Capítulo 13 - CÓMO LLEGAR DE DONDE ESTÁS A DONDE QUIERES ESTAR

PARTE IV - LA RIQUEZA... Y LAS VERDADERAS RIQUEZAS DE LA VIDA

Capítulo 14 - RIQUEZA Y OPORTUNIDADES

Capítulo 15 - CÓMO ENCENDER EL FUEGO DE AMBICIÓN

Capítulo 16 - LOS HOMBRES DOTADOS SE HACEN... NO NACEN

Capítulo 17 - EL PODER QUE CAMBIA EL RUMBO DEL DESTINO

Capítulo 18 - LA VERDADERA RIQUEZA DE LA VIDA

PARTE V - TERMINA LA BÚSQUEDA

Capítulo 19 - EL "INDICADOR DE ÉXITO" TRAE EL ÉXITO

Capítulo 20 - EL AUTOR REVISA SU PROPIA OBRA

¿PUEDE EXISTIR REALMENTE UN SISTEMA PARA EL ÉXITO?

Introducción

"Una pequeña gota de tinta hace pensar a miles, quizá millones", escribió Byron en Don Juan. Y en los pensamientos de esos millones ha primado la búsqueda del éxito en su vida personal, familiar y empresarial.

Hoy, justo en este momento, en todas partes del mundo, hay quienes se preguntan qué pueden hacer para avanzar hacia alguna meta brillante, y hacia su propia superación.

Muchos sacarán un secreto de lo más profundo de sus corazones y almas que les impulsará a alcanzar grandes logros. Pero la mayoría seguirá preguntándose... soñando... y deseando. Y un día se despertarán sobresaltados y se encontrarán en el mismo lugar en el que soñaron de jóvenes. Pero ahora han perdido sus sueños y se preguntan por qué.

Todo el mundo quiere algo

No importa lo que sea: dinero, posición, prestigio... algún logro especial... la oportunidad de estar al servicio de sus semejantes... el amor, un matrimonio feliz y un hogar feliz. Todo el mundo anhela algún tipo de realización: el éxito en alguna de sus formas. Ser feliz... estar sano... ser rico... y experimentar las verdaderas riquezas de la vida - son deseos universales. Y son estos impulsos internos los que nos inspiran a actuar.

Tú y yo no somos una excepción. Y tienes las mismas oportunidades que otros hombres y mujeres en lugares altos o bajos, para triunfar o fracasar... en esta tierra de oportunidades ilimitadas donde muchos han hecho realidad sus buenos deseos - y donde otros se han quedado en el camino de la vida.

¿Por qué un hombre tiene éxito y otro fracasa? Hay una respuesta. Y la encontrará en este libro.

Porque hay fórmulas, recetas, reglas, principios, sistemas -incluso mapas del tesoro, si se quiere- que, cuando se siguen en la secuencia adecuada, traen las cosas buenas de la vida a quienes las buscan. A menudo, las reglas del éxito son tan sencillas y obvias que ni siquiera se ven. Pero cuando las buscas, tú también puedes encontrarlas.

Y durante la búsqueda ocurre algo maravilloso: adquieres conocimientos... ganas experiencia... te inspiras. Y entonces empiezas a reconocer los ingredientes necesarios para el éxito.

En esta casa

No hace mucho acepté una invitación para visitar el Kentuckiana Children's Center de Louisville, Kentucky. Había oído que la doctora Lorraine Golden, su directora, había renunciado a los cuantiosos ingresos de su consulta privada para utilizar su talento, su experiencia y la ayuda de un Poder Superior para ayudar a caminar a niños lisiados.

Mientras recorría la clínica, me di cuenta de que todo estaba impecablemente limpio. Me detuve al ver a una niña sentada en una silla: "¿Cómo te llamas?", le pregunté amablemente.

"Jenny", respondió ella.

La madre de la chica estaba sentada cerca, así que le pedí que me hablara de Jenny.

Los ojos de la madre se clavaron en los míos mientras decía:

"Jenny tiene seis años. Durante los cuatro primeros años de su vida fue una lisiada, incapaz de andar. No teníamos dinero, así que la llevé a la clínica. El Dr. Golden me dijo que Jenny tenía un bloqueo nervioso. Ahora Jenny puede andar".

La madre vaciló. Por su expresión, sentí que tenía algo más que decir, algo personal. Así que esperé.

"Sr. Stone... Quiero que sepa que..." Ella dudó de nuevo. Y luego lo dijo: "...fuera de mi iglesia esta es la única casa en la que siento la presencia de Dios."

Cuando terminó, tenía la cabeza inclinada como para ocultar sus emociones y, tal vez, una lágrima. Jenny, la niña que no pudo andar durante los cuatro primeros años de su vida, se acercó a su madre, la abrazó y la besó.

Y mientras continuaba mi recorrido por la clínica me di cuenta de que era el deseo impulsor del Dr. Golden lo que había hecho realidad Kentuckiana, un deseo generoso, dedicado y abnegado que no podía contenerse. Pero para pasar a la acción, el deseo debe ir unido a la ambición y la iniciativa.

El deseo es el principio de todos los logros humanos

¿Cómo desarrollar la ambición cuando no se es ambicioso? ¿Cómo desarrolla la iniciativa cuando no la tiene? ¿Cómo se motiva a sí mismo o a otra persona a la acción? Son preguntas que me han hecho a menudo personas de todas las profesiones y condiciones sociales: padres, profesores, ministros, vendedores, jefes de ventas, ejecutivos y estudiantes de secundaria y universidad.

"Primero hay que desarrollar el deseo", respondo.

Pero, ¿cómo germina un deseo? ¿Cómo se empieza? Estas respuestas se harán evidentes a medida que sigas leyendo.

Recuerda: hay magia en el deseo; también, la magia reside en la habilidad del mago. Y la habilidad depende de tres ingredientes necesarios. De hecho, el éxito continuo en cada actividad humana depende siempre de estos tres importantes ingredientes. Esto es lo que aprendí. Y esto lo probé cuando desarrollé por primera vez mi sistema de ventas que nunca falla que más tarde me llevó a un descubrimiento asombroso... el sistema de éxito que nunca falla.

Prepárese para la abundancia futura

He visto cómo funcionan los principios del éxito en la vida de cientos de hombres y mujeres en todos los campos. Sólo a través del estudio y la comprobación continuos encontré las razones del éxito y del fracaso... y algo más: cómo motivar a los que habían fracasado para que más tarde triunfaran.

En la creencia de que lo que permanece en ti cuando compartes con los demás lo bueno y lo bello se multiplicará y crecerá, comparto contigo, en este libro, las técnicas para el éxito tal y como yo las he encontrado.

Y sé por experiencia que si usted hace un viaje conmigo, capítulo a capítulo, a través de este libro, en una búsqueda del tesoro - usted, también, será capaz de utilizar el sistema de éxito que nunca falla para hacer realidad sus deseos que valen la pena.

Una antigua leyenda hindú afirma que, cuando los dioses estaban creando el mundo, dijeron: "¿Dónde podemos esconder los tesoros más valiosos para que no se pierdan? ¿Cómo podemos esconderlos para que la lujuria y la codicia de los hombres no los roben o destruyan? ¿Qué podemos hacer para estar seguros de que estas riquezas pasarán de generación en generación en beneficio de toda la humanidad?".

Así que, en su sabiduría, eligieron un escondite tan obvio que no sería visto. Y allí colocaron las verdaderas riquezas de la vida, dotadas del poder mágico de la auto-reposición perpetua. En este escondite pueden encontrar estos tesoros todas las personas vivas de todas las tierras que sigan el sistema de éxito que nunca falla.

Y cuando leas este libro, léelo como si yo fuera tu amigo personal escribiéndote a ti, y sólo a ti. Porque este libro está dedicado a ti, y a todos los que buscan la riqueza de la vida.

W. CLEMENT STONE

PARTE I -COMIENZA LA BÚSQUEDA

Las decisiones sin acciones carecen de valor

El fracaso puede ser bueno para ti

No dejes que los muros mentales te bloqueen

Dirige tus pensamientos, controla tus emociones,

Ordena tu destino

Capítulo 1 -UN JOVEN COMIENZA LA BÚSQUEDA

Tenía seis años y miedo. Vender periódicos en la dura zona sur de Chicago no era fácil, sobre todo porque los niños mayores se apoderaban de las esquinas más concurridas, gritaban más fuerte y me amenazaban con los puños cerrados. Aún conservo el recuerdo de aquellos días oscuros, porque es la primera vez que recuerdo haber convertido una desventaja en una ventaja. Es una historia sencilla, sin importancia ahora... y sin embargo fue un comienzo.

El restaurante Hoelle's estaba cerca de la esquina donde intentaba trabajar y me dio una idea. Era un lugar concurrido y próspero que presentaba un aspecto aterrador para un niño de seis años. Estaba nervioso, pero entré apresuradamente e hice una venta afortunada en la primera mesa. Luego, los comensales de la segunda y la tercera mesa compraron periódicos. Sin embargo, cuando empecé por la cuarta, el señor Hoelle me empujó hacia la puerta principal.

Pero había vendido tres periódicos. Así que, cuando el Sr. Hoelle no estaba mirando, volví a entrar y llamé a la cuarta mesa. Al parecer, al jovial cliente le gustaron mis agallas; pagó el periódico y me dio diez centavos más antes de que el Sr. Hoelle me echara de nuevo. Pero yo ya había vendido cuatro periódicos y, además, me habían dado diez centavos "extra". Entré en el restaurante y empecé a vender de nuevo. Había muchas risas. Los clientes estaban disfrutando del espectáculo. Uno susurró en voz alta: "Déjale en paz", cuando el Sr. Hoelle se acercó a mí. Unos cinco minutos después, había vendido todos mis papeles.

A la noche siguiente, volví. El Sr. Hoelle me acompañó hasta la puerta principal. Pero cuando volví a entrar, levantó las manos y exclamó: "¡Para qué!". Más tarde, nos hicimos grandes amigos y nunca volví a tener problemas para vender periódicos allí.

Años después, solía pensar en aquel niño, casi como si no fuera yo, sino algún extraño amigo de antaño. Una vez, después de haber hecho fortuna y ser jefe de un gran imperio asegurador, analicé las acciones de aquel niño a la luz de lo que había aprendido. Esto es lo que concluí:

1. Necesitaba el dinero Los periódicos no tendrían ningún valor para él si no se vendían; ni siquiera podría leerlos. Los pocos céntimos que le habían prestado para comprarlos también se perderían. Para un niño de seis años, esta catástrofe era suficiente motivación para seguir intentándolo. Así, tuvo la inspiración necesaria para pasar a la acción.

2. Tras su primer éxito vendiendo tres periódicos en el restaurante, volvió a entrar, aun sabiendo que podrían avergonzarle y echarle de nuevo. Después de entrar y salir tres veces, ya tenía la técnica necesaria para vender periódicos en restaurantes. Así, adquirió los conocimientos necesarios.

3. Sabía qué decir, porque había oído a los mayores gritar los titulares. Todo lo que tenía que hacer, cuando se acercaba a un posible cliente, era repetir con voz más suave lo que había oído. Así, poseía los conocimientos necesarios sobre la actividad.

Sonreí al darme cuenta de que mi "amiguito" había triunfado como vendedor de periódicos utilizando las mismas técnicas que más tarde florecieron en un sistema de éxito que le permitió, a él y a otros, amasar fortunas. Pero me estoy adelantando. De momento, recuerde esas tres frases: inspiración para la acción, saber hacer y conocimiento de la actividad. Son las claves del sistema.

Aunque me crié en un barrio pobre y destartalado, era feliz. ¿Acaso no son felices todos los niños, independientemente de su pobreza, si tienen un lugar donde dormir, algo que comer y espacio para jugar?

Vivía con mi madre en casa de unos parientes. Cuando me hice mayor, el abuelo de una niña que vivía en el último piso de nuestro edificio de apartamentos despertó mi imaginación con historias de vaqueros e indios mientras comíamos arroz inflado con leche. Y cada día, cuando se cansaba de contar historias, yo bajaba al patio trasero y me ponía en la piel de Buffalo Bill o de un gran jefe guerrero indio. Mi poni, hecho con un palo o una escoba vieja, era el más rápido del Oeste.

Imagínese a una madre trabajadora que ve a su hijo pequeño en la cama por la noche y le pide que le cuente sus experiencias del día: las buenas y las malas. Imagínatelo, después de haber hablado un rato, levantándose de la cama y arrodillándose junto a su madre mientras ella rezaba para que le guiara. Entonces tendrás la sensación del comienzo de mi búsqueda de las verdaderas riquezas de la vida.

La madre tenía mucho por lo que rezar. Como todas las buenas madres, pensaba que su hijo era un buen chico, pero estaba preocupada porque tenía "malas compañías". Y le inquietaba especialmente que hubiera desarrollado el hábito de fumar cigarrillos.

El tabaco era caro, así que solía enrollar posos de café en papel de fumar cuando no disponía de tabaco. Tal vez me hacía sentir importante, porque otro chico y yo fumábamos sólo cuando había otros chicos y chicas cerca, con especial placer si parecían escandalizados. Cuando teníamos compañía en casa. Yo demostraba lo mayor que era fumando un cigarrillo casero. Se estaba estableciendo un patrón. Pero no era bueno.

Como otros niños que empiezan en la dirección equivocada, hice novillos. No me divertía haciéndolo; me sentía culpable. Quizá era la forma en que intentaba demostrar que era diferente de los demás de mi grupo. Pero hice una cosa buena: Por la noche, cuando mi madre y yo hablábamos. Le decía la verdad, y se lo contaba todo.

Las oraciones de mi madre para que me orientaran fueron escuchadas. Me matriculó en el Instituto Spaulding, un internado parroquial en Nauvoo, Illinois. Allí, a través de la exposición a un ambiente sano en el que se emplearon los tres ingredientes del sistema de éxito que nunca falla, algo sucedió - algo bueno.

¿Dónde se puede desarrollar mejor la inspiración a la acción para buscar la superación personal que en una escuela religiosa? ¿Y quién tiene más conocimientos técnicos y necesarios para enseñar el carácter que aquellos que dedican su vida entera a la iglesia, esforzándose por purificar su propia alma mientras intentan salvar las almas de los demás? A medida que las semanas se convertían en meses y los meses en años, desarrollé una secreta ambición de ser como mi padre religioso, el pastor a quien admiraba y amaba.

Pero también quería a mi madre y la echaba mucho de menos. Como tantos chicos que vivían lejos de casa en colegios privados, echaba de menos su hogar y, como ellos, cada vez que veía a mi madre o le escribía, le rogaba que me trajera a casa para siempre.

Después de dos años en Nauvoo, ella sintió que yo estaba listo. Igualmente importante, ella estaba lista. O tal vez era amor maternal, porque ella también anhelaba tenerme con ella. Aunque había algunas dudas sobre mi capacidad para adaptarme a un nuevo entorno, ella sabía que siempre podía enviarme de vuelta a Nauvoo si lo deseaba. Yo estaba preparado, y ella también.

El ascenso

Desde muy joven. Mamá había aprendido a coser, y como tenía iniciativa, talento y sensibilidad, llegó a dominarlo. Poco después de que yo me fuera a Nauvoo, se dio cuenta de que también para ella era deseable un cambio de entorno doméstico y comercial. Ahora estaba en condiciones de hacer algo al respecto, ya que no tenía que preocuparse de conseguir a alguien que me cuidara mientras ella estaba en el trabajo.

Consiguió un puesto en un establecimiento muy exclusivo de importación de ropa femenina conocido como Dillon's. Al cabo de dos años, se encargaba de todo el diseño, las pruebas y la costura, y se había ganado la reputación entre la exclusiva clientela de ser una diseñadora y modista excepcional. Sus ingresos eran lo suficientemente elevados como para permitirle adquirir su propio apartamento en un barrio más agradable.

A una manzana de nuestro apartamento había una pensión donde la casera cocinaba su propia comida casera, y yo comía allí. La comida era maravillosa -estofado de ternera, alubias cocidas, tartas caseras, puré de patatas y salsa- a pesar de las joviales quejas de los huéspedes adultos, que eran las personas más interesantes del mundo para un niño de once años: gente del espectáculo. Yo también les caía bien. Yo era el único niño.

Como miles de hombres y mujeres que aprovechan la oportunidad de ascender en esta tierra de oportunidades ilimitadas, madre ahorró lo suficiente para montar su propio negocio. Su reputación como diseñadora y modista le trajo buenos clientes, pero carecía de los conocimientos necesarios para utilizar el crédito bancario. (Muchas pequeñas empresas se convertirían en grandes negocios si los propietarios aprendieran que los bancos están en el negocio para ayudar a las pequeñas empresas a convertirse en grandes a través de una financiación sólida).

Por falta de capital circulante o de una utilización adecuada del crédito bancario, el establecimiento de costura de su madre nunca se amplió más allá de su trabajo personal y el de dos empleadas a tiempo completo. Como la mayoría de las personas que se esfuerzan por establecer su propio negocio, ella también tuvo sus problemas financieros. Pero estos problemas nos aportaron muchas de las verdaderas riquezas de la vida, como la alegría de dar.

Ganaba mi dinero para gastos (que en parte era dinero para ahorros, pues había abierto una cuenta de ahorros) haciendo una ruta del Saturday Evening Post y del periódico. Aunque cada noche mamá me pedía que le contara mis problemas, nunca se molestó en hablarme de los suyos. Pero yo los percibía. Una mañana me di cuenta de que parecía bastante preocupada. Ese mismo día, antes de que volviera a casa, saqué lo que para mí era una gran parte de mis ahorros y compré una docena de las mejores rosas que pude comprar.

La alegría de mi madre ante esta muestra de amor me inspiró para darme cuenta de la verdadera alegría del que regala. A menudo, a lo largo de los años, contaba a sus amigas con el orgullo de una madre la docena de hermosas rosas de tallo largo y lo que habían hecho por ella. Esta experiencia me hizo darme cuenta de que era bueno tener dinero, por el bien que podía hacer.

El 6 de enero era siempre una fecha importante en la vida de mi madre y en la mía, pues era su cumpleaños. Un 6 de enero, cuando por alguna razón -quizá debido a las compras navideñas- mi cuenta bancaria se quedó en menos de un dólar, me preocupé mucho, pues deseaba desesperadamente comprarle un regalo de cumpleaños. Aquella mañana recé para que me orientaran.

A la hora de comer, mientras caminaba de la escuela a casa, mis oídos sintonizaron con el crujido del hielo bajo mis pies. De repente me detuve y me di la vuelta. Algo me dijo que volviera y echara un vistazo. Volví, cogí un papel verde arrugado y me sorprendió encontrar un billete de diez dólares. (Algo de lo que oirás hablar más adelante).

Estaba emocionada, pero decidí no comprar un regalo después de todo. Tenía un plan mejor.

Mamá estaba en casa para comer. Mientras recogía la mesa, recogió su plato y encontró una nota de cumpleaños escrita a mano y el billete de diez dólares. Una vez más descubrí la alegría de quien la regalaba, pues parecía que aquel era un día en que todos los demás se habían olvidado de su cumpleaños. Estaba encantada con este regalo, que en aquel momento le pareció una suma considerable.

Las decisiones son importantes

Cuando se pasa a la acción

Estas experiencias personales indicarán que cada nueva decisión que toma un niño o un adulto en un determinado conjunto de circunstancias inicia patrones de pensamiento que más tarde crearán un tremendo impacto en su vida. Cuando un adulto toma una decisión, es probable que sea tonta o acertada, dependiendo de sus experiencias pasadas a la hora de tomar decisiones. Porque las pequeñas cosas buenas se convierten en grandes cosas buenas. Y las pequeñas cosas malas se convierten en grandes cosas malas. Y esto se aplica a las decisiones.

Pero las buenas decisiones deben ir seguidas de la acción. Sin acción, una buena decisión carece de sentido, ya que el propio deseo puede morir por falta de un intento de alcanzar su cumplimiento. Por eso hay que actuar inmediatamente tras una buena decisión.

Cuando vas a por algo

No vuelvas hasta que lo consigas

Tenía doce años cuando un vecino mayor al que respetaba me invitó a asistir a una reunión de Boy Scouts. Fui y me divertí mucho, así que me uní a su tropa, la Tropa 23, con un jefe scout llamado Stuart P. Walsh, que estudiaba en la Universidad de Chicago.

Nunca le olvidaré. Era un hombre de carácter. Quería que cada chico de su tropa se convirtiera en un scout de primera clase en un corto espacio de tiempo, e inspiró a cada chico a querer que su tropa fuera la mejor de la ciudad de Chicago. Quizás esa sea una de las razones por las que lo fue. Otra fue su firme convicción: conseguir lo que esperas - inspirar, cuando enseñas, inspiras, entrenas y supervisas a otros.

Cada scout de la Tropa 23 hacía un informe semanal de las buenas acciones que había hecho cada día de la semana - las formas en que había ayudado a otra persona sin recibir compensación de ningún tipo. Esto hizo que cada chico buscara la oportunidad de hacer una buena acción - y porque buscó, encontró la oportunidad.

Stuart P. Walsh imprimió en la memoria de cada miembro de la Tropa 23, en un patrón indeleble, los principios de la Ley Scout: ''Un Scout es, digno de confianza, leal, servicial, amistoso, cortés, amable, obediente, alegre, ahorrativo, valiente, limpio y reverente".

Pero lo más importante es que inspeccionó si cada scout de su tropa sabía relacionar, asimilar y utilizar cada uno de estos principios, no sólo memorizarlos como un loro, sino utilizarlos como un hombre. Puedo oírle decir ahora: "Cuando vayas detrás de algo - ¡no vuelvas hasta que lo consigas!"

En el próximo capítulo, verás cómo este principio enseñado por mi antiguo jefe scout se arraigó tanto en mí que formó, al principio sin darme cuenta, otro paso en el camino hacia el sistema de éxito que nunca falla. El repartidor de periódicos de seis años sobre el que leíste al principio de este capítulo aún no había despertado a donde iba - pero estaba en camino.

Capítulo 2 -PREPÁRATE PARA MAÑANA

Una de las lecciones más importantes de mi vida se me impuso más o menos cuando terminaba la escuela primaria. Fue una lección que se convirtió en un principio fundamental: estás sujeto a tu entorno. Por lo tanto, elige el entorno que mejor te desarrolle hacia el objetivo deseado.

Aunque entonces no era capaz de expresarlo tan sucintamente, era consciente del principio en que se basaba. Cuando llegó el momento de entrar en el instituto. Llegué a la conclusión de que Senn High era mejor escuela que Lakeview High, a la que tendría que ingresar si seguíamos viviendo en el barrio en el que teníamos nuestro apartamento en aquel momento. Como un cambio importante que mi madre estaba haciendo en los negocios requería que se mudara a Detroit, hicimos arreglos con una buena familia inglesa del distrito de Senn para que yo viviera en su casa.

También decidí que seleccionaría a mis propios amigos al ir al nuevo colegio. Al elegir, busqué individuos de carácter e inteligencia. Y porque busqué, encontré lo que buscaba: personas finas y maravillosas que tuvieron una tremenda influencia para bien sobre mí.

Conmigo en un buen ambiente familiar y asistiendo a una buena escuela pública, madre hizo una inversión en una pequeña agencia de seguros, representando a la United Sates Casualty Company en Detroit, Michigan.

Nunca lo olvidaré. Empeñó sus dos diamantes para conseguir dinero suficiente que añadir al que tenía para comprar la agencia. Recuerden: no había aprendido a utilizar el crédito bancario para crear una empresa. Después de alquilar un despacho en un edificio de oficinas del centro de la ciudad, esperó con impaciencia su primer día de ventas. Ese día tuvo suerte. Trabajó duro, pero no hizo ni una sola venta, ¡y eso fue bueno!

¿Qué hacer cuando todo va mal? ¿Qué haces cuando no tienes a quién recurrir? ¿Qué haces cuando te enfrentas a un problema grave?

Esto es lo que hizo, tal como me lo contó más tarde: "Estaba desesperada. Había invertido todo el dinero que tenía y tenía que rentabilizar la inversión. Lo había intentado todo, pero no había conseguido vender nada.

"Aquella noche recé para que me guiaran. Y a la mañana siguiente recé pidiendo orientación. Cuando salí de casa, fui al banco más grande de la ciudad de Detroit. Allí vendí una póliza a la cajera y obtuve permiso para vender en el banco durante las horas de trabajo. Parecía que dentro de mí había una fuerza motriz tan sincera que todos los obstáculos desaparecieron. Aquel día hice 44 ventas".

Por ensayo y error, el primer día mi madre desarrolló una insatisfacción inspiradora. Se sintió inspirada para la acción. Sabía a quién pedir consejo y ayuda en sus esfuerzos por ganarse la vida, al igual que sabía a quién pedir consejo y ayuda cuando se enfrentaba a un problema relacionado con su hijo.

Y a través de la prueba y el éxito del segundo día, adquirió conocimientos prácticos en la venta de sus pólizas de accidentes que desarrollaron para ella un exitoso sistema de ventas. Ahora tenía know-how además de inspiración para la acción y conocimiento de la actividad. Así que el ascenso fue rápido.

Los vendedores, como otras personas, a menudo fracasan en su ascenso porque no reducen a una fórmula los principios aplicados en los días en que tienen éxito. Conocen los hechos, pero no saben extraer los principios.

Ahora que se ganaba bien la vida con las ventas personales, mi madre empezó a crear una organización de ventas que operaba en todo el estado de Michigan bajo el nombre comercial de Liberty Registry Company.

Mi madre y yo nos veíamos los días festivos y durante las vacaciones. Mis segundas vacaciones de verano del instituto las pasé en Detroit. Fue entonces cuando yo también aprendí a vender seguros de accidentes, y fue allí donde empecé a buscar un sistema de ventas para mí, un sistema que nunca fallara.

Haga el doble en la mitad de tiempo

La oficina de la Liberty Registry Company estaba en el edificio Free Press. Pasé un día en la oficina, leyendo y estudiando la póliza que iba a intentar vender al día siguiente.

Mis instrucciones de venta eran las siguientes:

1. Recorre todo el Dime Bank Building.

2. Empiece por el último piso y llame a todas y cada una de las oficinas.

3. Evite llamar a la oficina del edificio.

4. Utiliza la introducción: "¿Puedo robarle un momento de su tiempo?".

5. Intenta vender a todo el que te llame.

Así que seguí las instrucciones. Recuerde, yo había aprendido como un Boy Scout: Cuando te propongas hacer algo, no vuelvas hasta que lo hayas hecho.

¿Estaba asustada? Claro que sí.

Pero nunca se me ocurrió no seguir las instrucciones. Simplemente no lo sabía. En este sentido, yo era un producto de la costumbre, una buena costumbre.

El primer día vendí dos pólizas, dos más de las que había vendido nunca. El segundo día, cuatro, lo que supuso un aumento del 100%. El tercer día, seis: un aumento del 50%. Y el cuarto día aprendí una lección importante.

Llamé a una gran oficina inmobiliaria, y cuando me planté ante el mostrador del jefe de ventas y utilicé la introducción: "¿Puedo robarle un momento de su tiempo?". me sobresalté. Se puso en pie de un salto, golpeó el escritorio con el puño derecho y casi gritó: "¡Chico, mientras vivas nunca le pidas a un hombre su tiempo! Tómalo!"

Así que me tomé su tiempo y le vendí a él y a 26 de sus vendedores ese día.

Eso me hizo pensar: Debe haber una forma científica de vender muchas pólizas cada día. Debe haber un método que haga que una hora produzca el trabajo de muchas. ¿Por qué no encontrar un sistema para vender el doble en la mitad de tiempo? ¿Por qué no puedo desarrollar una fórmula que dé los máximos resultados por cada hora de esfuerzo?

A partir de ese momento, intenté conscientemente descubrir los principios que desde entonces han construido para mí mi sistema de ventas que nunca falla. Razoné: "El éxito puede reducirse a una fórmula. Y el fracaso también puede reducirse a una fórmula. Aplica una y evita la otra. Piensa por ti mismo".

Piensa por ti mismo

Seas quien seas, es conveniente aprender las técnicas de un buen vendedor. Porque vender no es más que persuadir a otra persona para que acepte tu servicio, tu producto o tu idea. En este sentido, todos somos vendedores. Tanto si es usted vendedor por vocación como si no, los detalles de mi sistema de venta no son realmente importantes para usted, pero los principios pueden serlo si está preparado.

Lo importante para ti es que reduzcas a una fórmula, preferiblemente por escrito, los principios que aprendes de tus experiencias exitosas y de tus fracasos, en cualquier actividad que te interese. Pero quizá no sepas cómo extraer principios de lo que lees, oyes o experimentas. Te ilustraré cómo lo hice yo. Pero debes pensar por ti mismo.

Cómo superé la timidez y el miedo

Antes de describir cómo superé la timidez y el miedo al abrir puertas cerradas, entrar en oficinas lujosas e intentar vender a hombres y mujeres de negocios cuando era adolescente, permítanme contar primero cómo me enfrenté al mismo problema de niño.

A muchas personas les cuesta creer que de joven fuera tímido y miedoso. Pero es ley de la naturaleza que con cada nueva experiencia y en cada nuevo entorno el individuo sienta cierto grado de miedo. La naturaleza protege al individuo del peligro mediante esta conciencia. Los niños y las mujeres lo experimentan en mayor medida que los hombres; de nuevo, es la forma que tiene la naturaleza de protegerlos de cualquier daño.

Recuerdo que de niño era tan tímido que cuando teníamos compañía me iba a otra habitación, y durante una tormenta eléctrica me escondía debajo de la cama. Pero un día razoné: "Si va a caer un rayo, será igual de peligroso que yo esté debajo de la cama o en cualquier otra parte de la habitación". Decidí vencer este miedo. Llegó mi oportunidad y la aproveché. Durante una tormenta, me obligué a asomarme a la ventana y mirar los relámpagos. Sucedió algo asombroso. Empecé a disfrutar de la belleza de los relámpagos que atravesaban el cielo. Hoy en día, no hay nadie que disfrute más de una tormenta eléctrica que yo.

Aunque llamaba a todas las oficinas del Dime Bank Building por orden, no había superado el miedo a abrir una puerta, sobre todo cuando no podía ver lo que había al otro lado (muchas de las puertas de cristal estaban esmeriladas o tenían cortinas por dentro). Tuve que desarrollar un método para obligarme a entrar.

Entonces, como busqué, encontré la respuesta, razoné: El éxito lo consigue quien lo intenta. Cuando no hay nada que perder por intentarlo y mucho que ganar si se tiene éxito, ¡hay que intentarlo!

La repetición de cualquiera de estos automotivadores satisfacía mi razón. Pero seguía teniendo miedo, y aún era necesario pasar a la acción. Afortunadamente, di con el automotivador: ¡Hazlo ya! Como había aprendido el valor de intentar establecer los hábitos correctos y el perjuicio de adquirir hábitos erróneos, se me ocurrió que podría obligarme a pasar a la acción al salir de una oficina si me apresuraba a entrar en la siguiente. Si se me ocurriera dudar, utilizaría el autoimpulso ¡Hazlo ya! - y actuaría de inmediato. Así lo hice.

Cómo neutralizar la timidez y el miedo

Una vez dentro de un establecimiento, seguía sin sentirme a gusto, pero pronto aprendí a neutralizar el miedo a hablar con un desconocido. Lo hice mediante el control de la voz.

Descubrí que si hablaba alto y rápido, vacilaba donde habría un punto o una coma si la palabra hablada estuviera escrita, mantenía una sonrisa en mi voz y utilizaba la modulación, ya no tenía mariposas en el estómago. Más tarde supe que esta técnica se basaba en un principio psicológico muy sólido: las emociones (como el miedo) no están sujetas inmediatamente a la razón, pero sí a la acción. Cuando los pensamientos no neutralizan una emoción indeseable, lo hace la acción.

Al jefe de ventas de la inmobiliaria no le había gustado la presentación: "¿Puedo robarle un momento de su tiempo?". Además, muchas personas con las que había utilizado esta introducción me habían contestado "No". Así que la abandoné y, tras experimentar, se me ocurrió una nueva que he utilizado desde entonces: "Creo que esto también le interesará".

Nadie ha dicho "no" a esta introducción. La mayoría ha preguntado: "¿Qué es?". Entonces, por supuesto, se lo he contado y les he dado mi charla de ventas. El propósito de una presentación de ventas es únicamente conseguir que una persona escuche.

Saber cuándo abandonar

"Intenta vender a todo el que llames" era una de las instrucciones que me había dado mi madre. Así que me quedaba con todos los clientes potenciales. A veces le agotaba, pero cuando salía de su negocio, yo también estaba agotado. Me parecía que al vender un servicio de bajo coste, como yo hacía, era imperativo que promediara más ventas por hora de esfuerzo. No todos los días vendía 27 pólizas en un solo establecimiento.

Así que decidí no vender a todo aquel al que llamaba, si la venta me llevaba más tiempo del que me había fijado. Intentaba contentar al cliente potencial y me iba a toda prisa, aunque sabía que si me quedaba con él podría hacer la venta.

Sucedieron cosas maravillosas. Aumenté enormemente mi media de ventas diarias. Es más, en varias ocasiones el cliente potencial pensó que iba a discutir, pero cuando le dejé tan amablemente, venía al lado de donde yo estaba vendiendo y me decía: "No puede hacerme eso. Cualquier otro asegurador se colgaría. Vuelve y escríbelo". En lugar de estar cansado después de un intento de venta, experimentaba entusiasmo y energía para mi presentación al siguiente posible cliente.

Los principios que aprendí son sencillos: La fatiga no ayuda a hacer el mejor trabajo posible. No reduzcas tanto tu nivel de energía que te quedes sin batería. El nivel de actividad del sistema nervioso aumenta cuando el cuerpo se recarga con el descanso. El tiempo es uno de los ingredientes más importantes en cualquier fórmula de éxito para cualquier actividad humana. Ahorra tiempo. Inviértalo sabiamente.

Cómo conseguir que una persona te escuche

"Cuando hables con una persona, mírale a los ojos", me enseñaron de joven. Pero al vender, miraba a una persona a los ojos y a menudo negaba con la cabeza. Y más a menudo me interrumpía. No me gustaba. Me frenaba. Pronto di con una técnica sencilla para evitarlo: Conseguir que el cliente potencial se concentrara a través de sus sentidos de la vista y el oído en lo que tenía que mostrarle y en lo que yo tenía que decirle. Señalaba la póliza o la documentación de ventas y la miraba mientras daba mi charla de ventas. Como yo miraba hacia donde señalaba, él también miraba. Si, por el rabillo del ojo, veía que un posible cliente negaba con la cabeza, no le prestaba atención. A menudo, se interesaba y yo cerraba la venta.

Jugar para ganar

En un juego o deporte altamente competitivo, se juega según las reglas y no se violan las normas que uno se ha fijado, sino que se juega para ganar. Lo mismo ocurre en el juego de la venta. Porque vender, como cualquier otra actividad, se convierte en algo muy divertido cuando te conviertes en un experto.

Descubrí que para convertirme en un experto tenía que trabajar, y trabajar mucho. Intentar, intentar y seguir intentando es la regla que hay que seguir para convertirse en experto en cualquier cosa. Pero a su debido tiempo, empleando los hábitos de trabajo adecuados, te conviertes en un experto. Entonces experimentas la alegría del trabajo, y el trabajo deja de ser trabajo. Se convierte en diversión.

Día tras día trabajaba, y trabajaba duro, intentando mejorar mis técnicas de venta. Buscaba palabras desencadenantes, palabras y frases que provocaran la reacción adecuada en el cliente potencial. Y la reacción adecuada significaba que compraría en un plazo razonablemente corto, porque para mí el tiempo significaba dinero.

Quería decir lo correcto de la manera correcta para obtener la reacción correcta. Esto requería práctica, y la práctica es trabajo.

Todo tiene un principio y un final. La introducción es el principio de una presentación de ventas. ¿Cómo podría terminar la venta en el menor espacio de tiempo de forma que el cliente potencial quedara satisfecho?

Porque busqué, hice un descubrimiento: Si quieres que el cliente potencial compre, pídele que compre. Pídeselo y dale la oportunidad de decir "sí". Pero pónselo fácil para que diga "sí" y difícil para que diga "no". Concretamente, utilice la fuerza con tal delicadeza que resulte sutil, agradable y eficaz.

Y esto es lo que he descubierto: Si quieres que una persona diga "sí", haz una afirmación positiva y formula una pregunta afirmativa. Entonces la respuesta afirmativa es casi un acto reflejo natural. Por ejemplo:

1. Declaración positiva: Hace un buen día...

Pregunta afirmativa: ¿No es cierto?

Respuesta: Sí, . ,

2. La madre que quiere que su hijo practique el piano durante una hora un sábado por la mañana cuando sabe que el niño quiere salir a jugar podría decir:

Afirmación positiva: Quieres practicar una hora ahora para tener todo el día para jugar....

Pregunta afirmativa: ¿No es cierto?

Respuesta: Sí.