GuíaBurros: Negociar o morir E-Book

Borja Pascual

• Herausgeber: Editatum
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 100

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

 Sin que apenas reparemos en ello, todas nuestras relaciones sociales descansan en negociaciones, a veces explícitas otras implícitas, unas sutiles, otras evidentes… Para un emprendedor, la negociación forma parte de su día a día y su capacidad para ello es una de las claves de su éxito o de su fracaso. En esta obra, el lector encontrará todo un arsenal de conocimientos prácticos que le conducirán a convertirse en un experto negociador   Por ello, es fundamental, más allá de que alguien cuente con una aptitud más o menos innata, que un emprendedor conozca herramientas, técnicas y pautas que le serán no solo útiles, sino en muchas ocasiones imprescindibles. 

Leseprobe

GuíaBurros: Negociar o morir

Técnicas de supervivencia en el campo de batalla del emprendedor

Borja Pascual

www.negociar-o-morir.guiaburros.es

© EDITATUM

© BORJA PASCUAL

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Primera edición: octubre de 2025

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SOBRE EL AUTOR

BORJA PASCUAL es presidente de la Asociación Nacional de Nuevas Empresas, Roamers, Emprendedores y Autónomos, aNerea. Es fundador y CEO de Gruporum, grupo de empresas dedicadas a ofrecer servicios profesionales.

Informático de profesión, pero siempre más interesado en la gestión de proyectos, en la comunicación y el marketing, en el desarrollo de nuevos canales, en la gestión de objetivos y en el desarrollo de nuevas ideas y modelos de negocio.

Es autor de Ahorra o nunca, cómo ahorrar y sacar el máximo partido a tus ahorros; Empresario o Emperdedor; 10 Errores que nunca debe cometer en su negocio; GuíaBurros: Emprendimiento de Guerrilla; GuíaBurros: Autónomos; GuíaBurros: El Arte de la Prudencia; GuíaBurros: Las ocho disciplinas del Dragón; GuíaBurros: Sociedades limitadas; GuíaBurros: Diccionario de Marketing; GuíaBurros: Modelos de negocio; GuíaBurros: Ventas Online; GuíaBurros: Neuromarketing de guerrilla; GuíaBurros: Píldoras para el emprendimiento II; GuíaBurros: Cómo aprender a gestionar bien el tiempo; GuíaBurros: Diccionario Declaración de la Renta; GuíaBurros: Píldoras para el emprendimiento I, II, III, IV; GuíaBurros: Aprende a ser un líder; GuíaBurros: Financiación “de guerrilla”; GuíaBurros: Arsenal digital para el emprendedor de guerrilla I y II; GuíaBurros: Gestión laboral para pymes y autónomos; GuíaBurros: Guía de facturación y nuevas normativas, y GuíaBurros: Descifrando la Declaración de la Renta y GuíaBurros: El arte de la mejora continua, todos de la editorial Editatum, y de Cómo montar un negocio online de la editorial Almuzara.

PRIMERA PARTE: EL CAMPO DE BATALLA DE LA NEGOCIACIÓN. Negociar o morir en el mundo del emprendimiento

Todo emprendedor tiene algo en común con un guerrillero: vive rodeado de incertidumbre, toma decisiones rápidas, pelea por cada centímetro de ventaja y, en muchas ocasiones, se enfrenta a un entorno hostil.

En ese campo de batalla no sobrevive el que más dinero tiene, ni siquiera el que más talento posee, sino el que mejor sabe negociar.

Negociar no es algo exclusivo de grandes directivos, inversores o diplomáticos internacionales. Es el pan de cada día de cualquier emprendedor que quiere poner en marcha, sostener o escalar su proyecto. Desde convencer a tu primer cliente hasta cerrar acuerdos con proveedores, firmar con un socio estratégico, conseguir financiación o incluso defender tu idea ante una administración, todo es una negociación.

Pero entonces, ¿por qué nadie nos enseña a negociar desde el colegio? ¿Por qué seguimos creyendo que negociar es regatear, presionar o imponer? La verdad es que negociar bien es una de las habilidades más rentables que puedes desarrollar como emprendedor, y sin embargo es también una de las más olvidadas.

Este libro nace precisamente para romper con esa carencia.

Para darte herramientas, no teoría abstracta.

Para mostrarte técnicas, no solo definiciones.

Para convertirte en un guerrillero de la negociación, capaz de plantarle cara a cualquier situación y salir reforzado de ella.

En esta primera parte del libro vamos a sentar las bases:

Qué es negociar (y qué no).

Por qué es una habilidad vital para los emprendedores.

Qué negociaciones han cambiado el curso de la historia y qué podemos aprender de ellas.

Qué habilidades necesitas para negociar con éxito.

Cuáles son los errores más comunes que debes evitar si no quieres verte fuera del juego antes de tiempo.

Piensa en esto como el entrenamiento previo antes de saltar a la batalla. Porque, cuando lleguemos a la segunda parte, vamos a entrar de lleno en las 10 técnicas de negociación más poderosas que todo emprendedor debe dominar. Y no, no necesitas ser un tiburón. Solo necesitas saber cómo piensan los demás y cómo usar eso a tu favor sin traicionar tu esencia.

Prepárate, porque una cosa está clara: en los negocios, o negocias o te negocian.

¿Qué es la negociación?

La negociación como parte de la vida

Aunque muchos piensan que negociar es cosa de abogados, vendedores agresivos o altos ejecutivos, la verdad es que todos negociamos a diario: con nuestra pareja, con nuestros hijos, con nuestro equipo, con clientes, con proveedores, con inversores... Incluso negociamos con nosotros mismos cuando posponemos una tarea o intentamos convencernos de hacer ejercicio. Negociar no es otra cosa que buscar un acuerdo entre dos o más partes que tienen intereses, necesidades o deseos que, en principio, no coinciden del todo. La negociación es el puente entre lo que uno quiere y lo que el otro está dispuesto a dar.

Un emprendedor que no negocia es como un boxeador que entra en el ring sin saber bloquear: no durará mucho.

Definición práctica de negociación

Podemos definir negociación así: El proceso mediante el cual dos o más partes con intereses, objetivos o necesidades diferentes intentan alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable.

Esta definición pone el foco en dos aspectos clave:

Diferencias.

Si no hay desacuerdo, no hay necesidad de negociar.

Acuerdo aceptable.

No se trata de que uno gane y otro pierda, sino de encontrar un punto que funcione para ambas partes, en mayor o menor medida.

Negociar no es pelear. No es manipular. No es mentir. Es construir una solución viable cuando los intereses no están alineados.

Los tres pilares de la negociación

Hay muchos enfoques sobre cómo negociar, pero la mayoría coincide en tres grandes pilares que sostienen cualquier proceso de negociación:

1. Intereses. Más allá de las posiciones (“Quiero 10 000 euros” o “Solo puedo pagar 5000”), lo que realmente importa son los intereses ocultos (“Necesito liquidez” o “Quiero asegurarme un servicio de calidad”). Los buenos negociadores van más allá de lo que se dice y buscan lo que realmente motiva a la otra parte.

2. Comunicación. La negociación es un diálogo, no un monólogo. Escuchar, preguntar, reformular, hacer pausas, observar el lenguaje corporal... Todo esto es parte del proceso de comunicación que define el rumbo de una negociación.

3. Alternativas. Siempre hay un plan B. Y cuanto mejor sea tu alternativa a no llegar a un acuerdo (lo que se llama BATNA, que veremos más adelante), más poder tienes en la mesa.

Tipos de negociación: distributiva frente a integrativa

Hay dos grandes modelos de negociación que debes conocer:

1. Negociación distributiva (suma cero). Es el típico regateo. Lo que uno gana el otro lo pierde. Se usa en situaciones en que hay una sola variable en juego (normalmente, el precio) y no hay interés en establecer una relación a largo plazo.

Ejemplo. Comprar un coche usado a un desconocido.

2. Negociación integrativa (ganar-ganar). Aquí no se trata solo de repartir una tarta, sino de hacerla más grande. Se busca crear valor añadido para ambas partes explorando intereses comunes y soluciones creativas.

Ejemplo. Un emprendedor que negocia con un proveedor mejores condiciones a cambio de una exclusividad temporal o de incluirle como socio estratégico.

Fases de una negociación

Casi todas las negociaciones, desde una venta hasta una fusión empresarial, atraviesan cinco etapas clave:

1. Preparación

¿Qué quiero? ¿Qué quiere el otro? ¿Qué alternativas tengo?

Aquí se gana o se pierde más del 50 % de cualquier negociación.

2. Intercambio de información

Es el momento de escuchar y comunicar.

Se ponen sobre la mesa posiciones, intenciones y puntos clave.

3. Propuesta y contraoferta

Se formulan opciones y condiciones.

Aquí empieza la verdadera danza de la negociación.

4. Cierre del acuerdo

Se decide si hay trato.

Se formaliza, se clarifica y se ejecuta.

5. Seguimiento o ejecución

Especialmente importante en relaciones continuadas.

El cumplimiento de lo pactado define tu reputación como negociador.

Negociar no es una habilidad blanda, es una herramienta de poder

Uno de los grandes errores que cometen los emprendedores es creer que negociar bien es una cuestión de carisma o intuición. En realidad, la negociación es una disciplina estratégica. Se entrena. Se estudia. Se afila como una espada. Y cuanto más preparado estés, más poder tendrás. Porque en toda negociación, el que está menos preparado cede más. Y el que cede más sin estrategia pierde.

La negociación no siempre es ganar. A veces, la mejor negociación es no negociar. Saber cuándo retirarse también forma parte del arte. Otras veces, lo ideal no es maximizar tu ganancia, sino preservar una relación o sentar las bases para algo más grande.

Negociar es, al final, tomar decisiones bajo presión, con información incompleta y con personas que no comparten tus prioridades. Por eso, dominar esta habilidad te convierte en un emprendedor más fuerte, más seguro y más difícil de tumbar.

¿Por qué todo emprendedor debe saber negociar?

Porque vas a negociar todos los días, te guste o no.

Ser emprendedor es estar en guerra constante. No con las personas, sino con la incertidumbre, los imprevistos, las resistencias, los números que no cuadran y los noes que aparecen por todas partes.

En ese entorno, saber negociar no es una ventaja competitiva, es una cuestión de supervivencia.

El emprendedor negocia desde el minuto uno:

Cuando le pide un favor a un amigo para diseñar su primer logo.

Cuando convence a un proveedor para que le dé 30 días de pago.

Cuando pacta con un socio cómo se repartirán el trabajo, las responsabilidades y los beneficios.

Cuando habla con su primer cliente y trata de cerrar su primera venta.

Cuando el banco le pide garantías para un crédito que no puede asegurar.

Cada interacción es una negociación en potencia. Y cuanto más crece tu proyecto, más negociaciones tendrás encima de la mesa.

El emprendedor. Negociador en cinco frentes clave

Veamos los cinco frentes de negociación más importantes en la vida de un emprendedor:

Negociación con clientes

Vender no es imponer, es acordar.

Negociar con clientes implica:

Precios, condiciones, plazos de entrega, garantías...

Manejo de objeciones, personalización de propuestas.

Establecer valor sin devaluar tu producto o servicio.

Un emprendedor que no sabe negociar con clientes acaba regalando su trabajo o bajando tanto los precios que termina asfixiado.

Negociación con proveedores

Un proveedor estratégico puede ser tu aliado o tu verdugo.

Saber negociar con ellos te permite:

Obtener mejores precios.

Acceder a plazos más cómodos.

Priorizar entregas.

Crear relaciones que impulsen tu crecimiento.

Negociación con socios y colaboradores

Si tienes un proyecto compartido, la negociación interna es constante:

¿Quién hace qué?

¿Cómo se reparten los beneficios?

¿Quién toma decisiones?

¿Qué pasa si alguien quiere salir?

Los conflictos mal negociados entre socios son una de las principales causas de fracaso de las startups.

Negociación con inversores y bancos

Cuando buscas financiación, la mesa de negociación puede estar llena de trampas:

¿Qué porcentaje estás dispuesto a ceder?

¿Qué condiciones puede imponerte un fondo?

¿Cómo negociar con un banco sin garantías?

¿Qué cláusulas de salida aceptas?

Aquí la información, la preparación y la firmeza pueden valer millones.

Negociación con empleados y colaboradores

En una startup no siempre puedes competir con salario. Tendrás que negociar:

Implicación

Flexibilidad

Motivación no monetaria

Cultura organizacional

Negociar bien aquí significa atraer talento sin arruinarte y retenerlo sin manipular.

Las consecuencias de no saber negociar

Un emprendedor que no sabe negociar:

Regala valor.

Baja precios por inseguridad.

Pierde el control.

Cede decisiones clave por no saber plantarse.

Se quema.

Asume más de lo que puede cumplir.

Pierde dinero.