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- Herausgeber: Editatum
- Kategorie: Fachliteratur
- Sprache: Spanisch
- Veröffentlichungsjahr: 2022
Al hablar de digitalización del tejido empresarial debemos tener presente que, en España, el 95% está formado por pymes y autónomos. Para su implementación es importante definir qué transformar primero, pero atendiendo al impacto que pueda tener rápidamente en la cuenta de resultados, deberemos empezar por el proceso de comercialización. Para dicha digitalización, la Unión Europea ha provisto fondos para las empresas españolas a través del programa KIT DIGITAL, una subvención a fondo perdido que, bien invertida, puede significar la transformación digital necesaria para garantizar la competitividad de nuestro tejido empre- sarial. Este libro recorre la digitalización de las diferentes fases del proceso comercial, permitiendo a cada modelo de negocio empezar por la fase o fases de digitalización que le auguren un mejor resultado: proceso de captación; de consideración; de venta; de fidelización; o de "fanatización".
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VENTAS ONLINE
La digitalización del proceso de ventas para pymes y autónomos
Borja Pascual
www.ventas-online.guiaburros.es
Sobre el autor
Borja Pascual es presidente de la Asociación Nacional de Nuevas Empresas, Roamers, Emprendedores y Autónomos, aNerea. Es fundador y CEO de Gruporum, grupo de empresas dedicadas a ofrecer servicios profesionales.
Dirige “Mundo Emprende”, el portal de comunicación referencia para pymes y autónomos y dirige y presenta desde hace varios años el programa de radio del mismo nombre, líder de audiencia con más de 159000 oyentes. Colabora habitualmente en diferentes medios de comunicación.
Informático de profesión, pero siempre más interesado en la gestión de proyectos, en la comunicación y el marketing, en el desarrollo de nuevos canales, en la gestión de objetivos y en el desarrollo de nuevas ideas y modelos de negocio.
Es autor de Ahorra o nunca, cómo ahorrar y sacar el máximo partido a tus ahorros; Empresario o Emperdedor; 10 Errores que nunca debe cometer en su negocio; GuíaBurros: Emprendimiento de Guerrilla; GuíaBurros: Autónomos; GuíaBurros: El Arte de la Prudencia; GuíaBurros: Las ocho disciplinas del Dragón; GuíaBurros: Sociedades limitadas; GuíaBurros: Diccionario de Marketing y GuíaBurros: Modelos de negocio, todos de la editorial Editatum y de Cómo montar un negocio online de la editorial Almuzara.
Agradecimientos
A mis tres hijos, Nicolás, Martín y Julia, que llenan cada día las páginas de mi libro.
Introducción
Estamos ante una revolución, ante uno de los cambios más importantes en nuestra manera de comprar y relacionarnos con marcas, productos y servicios. Nuevas herramientas, más información, otras necesidades y menos líneas rojas, así es como se están construyendo las nuevas relaciones comerciales entre los consumidores y los negocios.
Toda esta nueva tendencia, ahora acelerada y consolidada por un confinamiento mundial, ha cambiado ya para siempre el paradigma de las relaciones comerciales y obliga, tanto a consumidores como a negocios, a adaptarse y convivir con las nuevas tecnologías. Eso sí, es importante entender que no hablamos de cambiar radicalmente los modelos de negocio tradicionales, de variar las relaciones personales y físicas en las diferentes fases del proceso comercial, por protocolos digitales completamente automatizados. Hablamos de transformar los procesos menos eficientes de cada modelo por otros que nos permitan adaptarnos a las nuevas necesidades y nos garanticen la competitividad necesaria en nuestro sector.
Y por supuesto, esta nueva era comercial nos trae ventajas, una de ellas es que podemos acceder a clientes que eran inalcanzables o su alcance requería inversiones imposibles, ahora cualquier negocio, con el conocimiento y herramientas adecuadas, puede competir en mercados que hasta ahora estaban cerrados para su proyecto empresarial; ahora puede ofrecer sus productos o servicios a muchos más posibles clientes. Sin embargo, ante este cambio de paradigma, no podemos mirar hacia otro lado y mantener nuestro modelo comercial y limitarnos a seguir trabajando de la misma manera, ya que, al igual que ahora podemos acceder a clientes antes inalcanzables, ahora otros negocios pueden llegar hasta nuestros clientes tradicionales, ofreciéndoles nuevas opciones y, estas sí, ya adaptadas a las nuevas necesidades que poco a poco van asumiendo y adoptando los consumidores.
Así pues, la transformación digital de nuestro negocio no es una opción, es algo inevitable, es algo que deberemos afrontar antes o después, pero que terminaremos asumiendo si queremos permanecer en pie, resolviendo y satisfaciendo los problemas y necesidades insatisfechas de los clientes.
Está claro que durante un tiempo podremos defender nuestro fuerte con arcos y flechas, pero debemos saber que ya se han inventado las armas de fuego, y antes o después, nuestros clientes serán conquistados por productos o servicios con herramientas más potentes que las nuestras.
Así pues, la transformación digital, que se puede aplicar a las diferentes actividades y procesos de cualquier negocio, se implantará trabajando la eficiencia, la reducción de costes, la rentabilidad y finalmente la competitividad de nuestra propuesta, allí donde es más sensible, y terminará afectando de manera más importante a todos los negocios, especialmente a pymes y autónomos, en la parte del proceso comercial.
Este libro está centrado en el proceso comercial y su transformación hacia una Venta Online, una transformación progresiva en las diferentes etapas de todo el proceso comercial, sin necesidad de adoptar nuevos modelos de negocio, ni la obligación de cambiar la esencia de los procesos comerciales que nos funcionan y que lo seguirán haciendo todavía durante muchos años.
La digitalización del proceso comercial consiste en aplicar las nuevas herramientas y sistema en el proceso comercial de cada negocio sin eliminar los procesos ya consolidados, aportando nuevas opciones que nos permitan emprender el viaje que, poco a poco, irá adaptando nuestra oferta a las nuevas necesidades de los clientes.
Por eso, aunque hablamos de una revolución en las relaciones entre consumidores y negocios, la mejor opción es una transformación digital progresiva que nos permita evolucionar con nuestros clientes y, por qué no, llegar a nuevos mercados y oportunidades de negocio.
El momento es ahora, estamos a tiempo, pero debemos emprender este viaje lo antes posible, hoy mismo. Espero que este libro te sirva para poder elegir que parte de tu negocio, de tu proceso comercial digitalizarás primero, una decisión que puede marcar el éxito de tu proceso de transformación.
¿Qué es la transformación digital?
Seguro que no paras de oír lo importante que es la digitalización de tu empresa y la transformación digital, pero, ¿hablamos de lo mismo? La transformación digital es el proceso por el que redefinimos nuestro negocio aplicando tecnología digital en los procesos más importantes de nuestro modelo de negocio, cambiando de manera importante la forma de operar y de hacer llegar el valor hasta nuestros clientes. Hablamos, en definitiva, de un cambio de cultura empresarial que abraza la mejora continua, y aborda el estudio de los datos y la tecnología como herramientas para asegurar la competitividad y la continuidad del negocio.
Así pues, la transformación digital va más allá de la “digitalización” de procesos o actividades dentro de la empresa, creando un nuevo paradigma que debe calar en todas y cada una de sus estructuras, no solo en los recursos materiales. Con la llegada de la tecnología, también, y de manera muy importante, debe implementarse en los equipos de directivos y de trabajo dentro de las organizaciones.
Es muy importante no confundir la transformación digital con la digitalización de ciertos procesos dentro de la empresa.
¿Qué es la digitalización?
La digitalización en una empresa puede ser descrita como el proceso de transformación de una actividad o protocolo concreto mediante el uso de la tecnología.
No podemos confundir la digitalización con el simple uso de la tecnología, debemos tener claro que para hablar de digitalización debemos estar ante la transformación de un proceso, tarea o protocolo concreto.
Tampoco podemos confundir la digitalización con la digitación, transformación de información analógica en digital. Y, por supuesto, debemos entender la diferencia entre un proceso de digitalización y otro de transformación digital.
Así pues, podemos definir la digitación como la conversión de analógico a digital, la digitalización como la transformación del proceso y la transformación digital como el cambio de paradigma.
Objetivos de la transformación digital
La transformación digital, como todo proceso de redefinición y ajuste, genera resistencia, provoca oposición y debe estar muy interiorizada en la estrategia de su equipo directivo para tener garantías de éxito en el proceso de transformación.
Recuerda que en la transformación digital no hablamos de implantar nuevas tecnologías, la digitalización, hablamos de transformar mentalidades, estilos de trabajo, objetivos y resultados.
Por ello es fundamental tener claros los principales objetivos para iniciar un proceso de transformación digital.
Alcance: llegar a nuevos clientes
Las nuevas tecnologías, junto a los nuevos hábitos de consumo de los clientes hacen posible llegar a nuevos mercados, a nuevos clientes que hasta hace poco eran inaccesibles o su acceso no era rentable para un negocio determinado.
El alcance es uno de los objetivos importantes para poner en marcha los procesos de transformación digital en una empresa o negocio.
Fidelización: rentabilidad de los clientes
La mentalidad digital, las herramientas y los procesos automatizados nos permitirán rentabilizar cada cliente al máximo, facilitando la repetición en la compra, pero también el testimonio, la prescripción e incluso los procesos de afiliación.
Reducción de costes
La transformación digital de manera general y la digitalización de ciertos procesos en particular, debe contribuir a la reducción o eliminación de ciertos costes no necesarios para nuestro modelo de negocio.
La transformación digital de nuestra organización nos llevará al uso de tecnología para la comunicación, reduciendo o eliminando viajes y desplazamientos, o para mejorar la comunicación interna con el consiguiente aumento de la productividad.
La digitalización de nuestra infraestructura tecnológica, pasando por ejemplo de sistemas locales de hardware a sistemas en la nube, reducirán las inversiones en hardware y en los mantenimientos que estos requieren.
Información de negocio
La información sobre la que tomar decisiones de negocio es fundamental para reducir al máximo los niveles de incertidumbre que siempre tienen estas decisiones.
La transformación digital busca la toma de decisiones a cualquier nivel de la organización basada en la información que la compañía es capaz de captar, procesar e interpretar.
Productividad
El aumento de la productividad de nuestra empresa, tanto en los recursos humanos como en los recursos materiales, es uno de los objetivos más importantes para afrontar la transformación digital en las organizaciones.
Un aumento en la productividad conlleva un aumento de la competitividad en el mercado que debe transformarse en mayor negocio y mayor generación de riqueza.
