La gente compra por usted E-Book

Jeb Blount

• Herausgeber: Taller del Éxito
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Seitenzahl: 231

Beschreibung

La gente compra por usted es la guía más recomendada para tener éxito en las relaciones y para saber cómo influenciar y persuadir en los negocios del siglo XXI. ¿Qué es lo más importante para su éxito como profesional en las ventas y en los negocios? ¿Es cuestión de contar con un alto nivel de educación, con una experiencia invaluable, con el conocimiento más apropiado posible del producto que usted representa, de desempeñar un alto cargo empresarial, dirigir un territorio envidiable para hacer negocios o tener estilo e impecable presencia? ¿Se trata de la inversión que usted hizo en el último software de CRM, de que usa herramientas de negocios 2.0 o dinámicas estrategias en las redes sociales?. Usted podrá contratar a una empresa consultora de lujo, hacer la lista de objetivos más larga, agregarle algunas viñetas, ponerla en una presentación de PowerPoint y darla a conocer al máximo posible. Pero al final, llegará a una sola conclusión: ¡El éxito no es cuestión de ninguna de las anteriores! La ventaja competitiva más importante para los profesionales de negocios de hoy no se encuentra en sus CVs, ni en ninguno de los folletos de marketing de sus empresas. ¿Importan todos estos aspectos que acabamos de enumerar? Por supuesto que sí, pero cuando todo esto es igual (y en el mundo competitivo en el que vivimos hoy, casi siempre lo es), La gente compra por usted. En esta lectura usted descubrirá: - Cinco palancas que le abren la puerta a relaciones más sólidas, que incrementan sus ventas tan rápido como desee, que mejoran la retención de sus clientes, que aumentan sus ganancias y le ayudan a avanzar en su carrera. - Cómo anclar sus relaciones comerciales y crear clientes leales que nunca lo abandonen para irse con su competencia. - Cómo construir su marca personal para mejorar su presencia profesional y sobresalir en el mercado.

Leseprobe

ELOGIOS paraLa gente compra por usted

“La gente compra por usted, no es una verdad obvia, sino que es tu oportunidad para descubrir por qué y cómo. Jeb Blount ha escrito un conjunto de principios y acciones fáciles de entender y aplicar que pueden ayudarte a ganar más desde el momento que los lees.

—Jeffrey Gitomer, autor de Little Red Book of Selling (El librito rojo de las ventas)

“Jeb Blount ha escrito un libro práctico y poderoso el cual ayudará a cualquier profesional de ventas a vender más que antes”.

—Brian Tracy, autor de The Psychology of Selling (La psicología de las ventas)

“Jeb Blount da en el blanco con La gente compra por usted. Cuando te conviertes en un diferenciador competitivo, eres imparable”.

—Jill Konrath, autora del éxito de librería SNAP Selling to Big Companies (Ventas SNAP para grandes compañías)

“Ser un líder de negocios o un campeón de ventas es mucho más que tener la capacidad de memorizar un guion de ventas o de seguir un sistema muy estricto. El verdadero secreto para el éxito sin precedentes comienza con adoptar esta ley universal predominante: siempre será más importante lo que eres que lo que haces. En La gente compra por usted, Jeb Blount ha condensado con eficacia este nivel de pensamiento trascendental. Presenta estrategias prácticas para lograr más ventas y obtener más de lo que es de mayor importancia en tu vida y en tu carrera, aprovechando tu mejor y autentica ventaja competitiva: ¡TÚ!”.

—Keith Rosen, entrenadora de ejecutivos de ventas y autora de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenando personal de ventas para ser campeones de ventas)

“La gente compra por usted es innovador, porque va contra la corriente de todos los demás libros de ventas que se están escribiendo en la actualidad y que ignoran el sentido común: las personas son lo más importante”.

—Bob Beaudine, autor del éxito de librería The Power of WHO (El poder de QUIÉN)

“La gente compra por usted debería ser una lectura obligada para cualquier profesional que desee vender más, hacerlo más rápido y construir una poderosa marca que genere conversaciones y referidos. Jeb Blount rompe todos los mitos de ventas, mientras explora la manera correcta de desarrollar relaciones, influenciar y persuadir en la nueva economía”.

—Dan Schawbel, autor del exitoso libro Me 2.0: Build a Powerful Brand to Achieve Career Success (Yo 2.0: Cree una poderosa marca para alcanzar el éxito profesional)

“Cuanto más sepas cómo hacer que las personas te compren, más fácil y placentero será tu viaje por esta vida. Quisiera que alguien me hubiese dado este libro cuando comencé mi carrera en ventas. De hecho, creo que todo el mundo debería tener este libro, sin importar dónde se encuentren en la vida. La gente compra por usted es infalible”.

—Hank Trisler, autor de No Bull Selling (No a las ventas agresivas)

“Las compañías invierten horas incontables y dinero en mercadeo y publicidad buscando diferenciarse de la competencia. Si quieres conocer el verdadero secreto para obtener la ventaja competitiva, lee La gente compra por usted. Cuanto más pronto leas este libro, más pronto tendrás ventaja sobre tu competencia”.

—David Steel, autor de The Care and Feeding of Highly Aggressive Salespeople (El cuidado y la alimentación de vendedores altamente agresivos)

“Jeb Blount da a los profesionales de ventas y de los negocios el mejor conjunto de herramientas para liberar el poder interior, capacitándolos para generar ventas como nunca. ¡Deja de buscar trucos y tácticas! Aprovecha el factor de éxito que atrae ventas: ¡tú!”.

—Lee B. Salz, autor de Stop Speaking for Free! and Soar Despite Your Dodo Sales Manager (¡Deja de dar charlas gratis! y crece a pesar de tu anticuado gerente de ventas)

“Aunque a todos nos gusta pensar que tenemos el secreto para el éxito en las ventas, hay una verdad fundamental que debemos entender y aplicar: ¡La gente te compra a ti! ¡Lee este libro con detalle y aprende cómo puedes aprovechar esta filosofía de gran importancia para hacer crecer tu negocio mucho más allá de lo que pensaste posible!”.

—Andrea Waltz, coautora de Go for No! (¡Ve por un no!)

LA GENTE COMPRA POR USTED

Copyright © 2019 - Taller del Éxito - Jeb Blount

Copyright © 2010 by Jeb Blount. All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

Título original: People Buy You: the real secret to what matters most in business

Traducción al español: Copyright © 2019 Taller del Éxito, Inc.

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida por ninguna forma o medio, incluyendo: fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin la autorización previa por escrito del autor o editor, excepto en el caso de breves reseñas utilizadas en críticas literarias y ciertos usos no comerciales dispuestos por la Ley de Derechos de Autor.

Publicado por:

Taller del Éxito, Inc.

1669 N.W. 144 Terrace, Suite 210

Sunrise, Florida 33323

Estados Unidos

www.tallerdelexito.com

Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo y crecimiento

personal, liderazgo y motivación.

Traducción: Eduardo Nieto Horta

Corrección de estilo: Ana Cox

Diagramación:Joanna Blandon

Diseño de carátula: Diego Cruz

9781607385837

05-201908

CONTENIDO

PRÓLOGO

ACERCA DEL AUTOR

DE LA INFORMACIÓN A LA EMPATÍA

LOS AMIGOS COMPRAN DE AMIGOS Y OTROS MITOS URBANOS

SÉ AGRADABLE

CONÉCTATE

RESUELVE PROBLEMAS

CREA CONFIANZA

CREA EXPERIENCIAS EMOCIONALES POSITIVAS

UNA MARCA LLAMADA TÚ

PRÓLOGO

Como director ejecutivo de una de las más grandes firmas internacionales de reclutamiento, todos los días conozco y entrevisto a los mejores talentos del país. Eso hace que mi trabajo sea divertido: conocer personas con excelentes habilidades de liderazgo, increíbles capacidades interpersonales y visión. Nunca olvidaré cuando traté de reclutar a Jeb Blount hace muchos años para un alto cargo. Venía con excelentes recomendaciones como uno de los mejores ejecutivos en ventas relacionales de su industria, y esas recomendaciones eran ciertas. Algo lo diferenciaba y era su habilidad para relacionarse con los demás. Sí ¡eso era! ¡Sin duda, le gustaba la gente! Bueno, no logré mucho, a Jeb le encantaba su posición actual y el equipo con el que estaba trabajando. Pero nuestro almuerzo resultó para bien, nos hicimos amigos. Nuestra amistad creció con los años y esa resultó ser una oportunidad para animar a Jeb con sus otros dones y talentos: la oratoria y la escritura. Y aquí está, a punto de sacarla del estadio.

El nuevo libro de Jeb, La gente compra por usted,es innovador porque va contra la corriente de todos los demás libros de ventas que se están escribiendo en la actualidad, y que ignoran el sentido común: lo más importante son las personas. En mis propias experiencias, vi que esto era cierto. Recibo 52.000 currículos al año que comienzan con algo así como: “Estimado señor”, “a quien corresponda” y “apreciado reclutador”. ¿Qué están pensando? ¿Apreciado reclutador? ¿Acaso eso no es una contradicción en sí misma? Bueno, así como no nacemos con todas las destrezas que necesitamos, tampoco nacemos con una estrategia para la vida. La gente compra por usted presenta una estrategia práctica para ayudarte a recordar que los abuelos tenían razón: ser del agrado de los clientes, tener su confianza y tener una buena reputación, ¡es oro!

En mi primer empleo como vendedor, comercializaba una amplia variedad de productos enlatados a servicios de alimentación de escuelas, hospitales y restaurantes. Todos los días debía cocinar algún producto y ponerlo en mis termos como muestra para mis compradores. La señora Perkins, quien pudo haber tenido el papel de la Tía Bea en Mayberry, era la compradora del distrito escolar en Lubbock, Texas. Un día, llegué a las 6:15 a.m. con una gran bolsa de productos, mi torpeza como vendedor era evidente. Tenía 22 años y estaba tan enfocado en vender lo que tenía en mi bolsa, que no percibí que a la señora Perkins en realidad no le gustaba acompañar su café matutino con chili para el desayuno. Cuando me vio girar la tapa del envase, la amable señora Perkins dijo: “hijo, por favor no abras esos termos. ¡Son las 6:15 de la mañana!”. Mientras buscaba en mis bolsas una muestra promocional de los productos, comenzó a hacerme preguntas sobre mi familia. Eso me hizo sentir mucho más a gusto en su presencia. Durante los siguientes 45 minutos, la señora Perkins habló sobre su familia, en especial sus nietos. Me estaba dando una lección de paciencia cuando se trata de ventas. Ese día fue tan amable conmigo que comencé a esperar nuestro siguiente encuentro, esperando, desde luego, que en algún punto comprara algunos de mis productos. Cerré mi bolsa, me preparé para salir y después de unos amables comentarios, le agradecí que tomara el tiempo para reunirse conmigo. Mientras me dirigía hacia la puerta, la escuché decir: “Bob, ¿no estás olvidando algo?”. Di la vuelta para mirar qué había dejado. Ella dijo, “compraré cien cajas de chili”. Abrumado, ¡corrí hacia ella y le di un abrazo! Esa fue mi primera venta, y aprendí una lección que no he olvidado durante toda mi vida. No fue mi presentación, mi producto ni mi compañía lo que dio pie a esa primera gran venta. Fue mi disposición a escuchar.

¿Estás buscando una ventaja competitiva en ventas este año? Bien, no la encontrarás en el qué de la vida: las cosas, los folletos, las carpetas, las presentaciones de Power Point, los DVD o las páginas de internet sin ninguna cara. No. Pero Jeb Blount ha investigado mucho y proporciona consejos prácticos irresistibles. Si estás buscando un empleo, un mejor trabajo, o deseas romper el récord de ventas, detente aquí. Toma tiempo para leer La gente compra por usted. Tus abuelos estarían muy orgullosos. Créeme, ¡me gano la vida haciendo esto!

Bob Beaudine, autor, del libro The Power of WHO (El poder de QUIÉN), y director ejecutivo de Eastman & Beaudine

ACERCA DEL AUTOR

Jeb Blount es el director ejecutivo de SalesGravy.com, la página sobre ventas más visitada en la internet. Es un respetado líder de pensamiento, orador y consultor que ha ayudado a empresas, que incluyen desde integrantes del listado Fortune 1000 hasta nuevos emprendimientos, a desarrollar ventas ganadoras, liderazgo y estrategias de relaciones con los clientes. Es el autor de Sales Guy’s 7 Rules for Outselling the Recession (las 7 normas de un vendedor para superar las ventas en la recesión) y Power Principles (Principios de poder). Sus programas en audio, Power Principles (Principios de poder) y Sales Guy’s Quick and Dirty Tips (Consejos rápidos y astutos para vendedores) han sido descargados más de 4 millones de veces, haciéndolo el experto en ventas con más descargas en la historia de iTunes. Más de 100.000 profesionales de ventas y líderes de ventas se suscriben a su revista electrónica semanal Sales Gravy y ha escrito y publicado más de 100 artículos sobre ventas y liderazgo.

Cuando se trata de ventas y relaciones en los negocios, Jeb ha “estado ahí, hecho eso y tiene las camisetas para demostrarlo”. Ha vivido en las trincheras toda su carrera. Como representante, gerente, director y vicepresidente de ventas, prácticamente ganó todos los premios de ventas disponibles en ARAMARK, la compañía del listado Fortune 500 donde pasó gran parte de su carrera, antes de fundar SalesGravy.com. Fue reconocido como ejecutivo de cuenta del año, gerente de venta del año, gerente nacional de cuenta del año, en seis ocasiones ganó el Presidents Club, y llegó a ser el único ejecutivo de ventas y mercadeo en ganar el codiciado President’s Award en la historia de su división.

Como líder de negocios, Jeb tiene una extensa experiencia construyendo y desarrollando organizaciones de ventas. Tiene una pasión por hacer que las personas crezcan, y la única habilidad de ver el potencial en todos. A lo largo de su carrera ha capacitado, entrenado y desarrollado a miles de vendedores y líderes. Conocido por su habilidad de animar a otros a la acción, busca quitar la complejidad de las situaciones de negocios y hace a las personas y las organizaciones concentrarse en acciones clave que generan resultados rápidos y sostenibles.

Como orador, Jeb deja a las audiencias en el borde de sus asientos, deseosas de más.

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DE LA INFORMACIÓN A LA EMPATÍA

¿Qué es lo más importante para tu éxito como profesional de ventas o en los negocios? ¿La educación, la experiencia, el conocimiento del producto, el nombre del cargo, tu territorio, o el atuendo de negocios? ¿Es la reputación de tu compañía, el producto, el precio, el mercadeo colateral, los mejores tiempos de entrega, las proporciones de mercancía disponible, las garantías de servicio, las fortalezas de la gerencia o la ubicación de las bodegas? ¿Son los testimonios, el último artículo en Forbes o la consciencia de la marca? ¿Es la inversión en el último software de CRM, las herramientas de negocios 2.0, o la estrategia de redes sociales? ¿Es la educación, la experiencia, la ética de trabajo, la geografía, el color de las tarjetas de negocios, o las conexiones?

Puedes contratar una lujosa firma consultora, alargar la lista, añadir más viñetas, ponerlo en una presentación de PowerPoint, y tener una exhibición espectacular, pero al final solo habrá una conclusión: ¡Ninguna de las anteriores! Verás, la ventaja competitiva más importante para los profesionales ejecutivos de la actualidad no se puede encontrar en esta lista, en tu currículo, ni en ningún folleto de mercadeo de tu compañía.

Si quieres saber cuál es tu ventaja competitiva más poderosa, solo mira en el espejo. Es correcto, eres tú. ¿Todas las demás cosas importan? Claro que sí, pero son solo entradas al juego. Cuando todo está nivelado, y en el mundo competitivo de hoy, casi siempre así es, la gente compra por usted. Tu habilidad para crear relaciones de negocios duraderas que te permitan cerrar más tratos, retener clientes, aumentar tus ingresos y desarrollar tu carrera para llegar a la cima de tu compañía o industria, depende de las destrezas que tengas para hacerte agradable y confiable a otros, y lograr que TE COMPREN A TI.

Cuando aceptes y adoptes por completo la filosofía de La gente compra por usted, tu confianza crecerá y te desempeñarás a un nivel más alto. Identificarás lo poderoso que puedes ser como profesional de negocios y de ventas porque, por primera vez, entenderás cuánto control tienes sobre tu destino. Ya no estarás atado a viejos paradigmas. Las cosas que una vez creíste importantes se harán a un lado. Ya sabes que lo verdaderamente importante en los negocios es qué tan efectivo eres en hacerte agradable y confiable para los demás y en lograr que te crean. Cuando despiertes a la realidad de que las personas te compran a ti, el verdadero éxito y el logro estarán a tu alcance.

La bombilla se enciende

Comencé esbozando este libro en una servilleta mientras almorzaba con un amigo en San Francisco. Habíamos estado conversando acerca de lo complicados que habían llegado a ser la mayoría de los libros de ventas y entrenamiento durante la última década. Como estudiantes de la profesión de ventas, mi amigo y yo habíamos leído cientos de libros sobre ventas y negocios. Siendo el editor del sitio de ventas más visitado en internet, SalesGravy.com, cada semana recibo varios libros sobre este tema para revisarlos. Me parece que cada autor trata de superar al anterior con un nuevo método para hacer ventas y tener éxito en los negocios. Siempre me asombra la plétora de libros, sistemas y programas de ventas que afirman ser los más recientes y efectivos para ayudar a que los profesionales del sector cierren más negocios, hacer que quienes trabajan en pequeñas empresas alcancen el nirvana convirtiéndose en grandes ejecutivos, lograr que los líderes desarrollen equipos ganadores y que las personas construyan mejores carreras. Es asombroso como algunos de estos libros han hecho confuso el proceso de hacer negocios. La gran cantidad de nuevos esquemas ignoran cada vez más los principios elementales de la interacción humana que mueve todo en nuestras vidas.

Mi primer gerente me enseñó que las ventas están regidas por normas y principios elementales. Mientras trabajábamos juntos en complejos acuerdos de varios millones de dólares, me entrenó para que siempre mantuviera la concentración en lo esencial. Nuestro porcentaje de tratos cerrados estaba entre los más altos de la industria porque nos ceñíamos a lo esencial. Durante mis 20 años como profesional de ventas, rara vez me he alejado de lo básico, y cuando lo hice, no tardé en recordar, gracias a la fuerza gravitacional del fracaso, que no debía volver hacerlo. Por experiencia como profesional de ventas, gerente de ventas, y ejecutivo senior, he aprendido que es atrayente pensar en la existencia de una píldora mágica que es la solución para tener éxito. Sin embargo, en los negocios es necesario tener un enfoque agudo e inamovible en lo esencial para mantener el éxito año tras año.

Tendencias del siglo veintiuno

Parte de la complejidad y la astucia las mueven tres grandes tendencias: la tecnología, la comunicación y la especialización. La tecnología y la comunicación han transformado y agilizado las organizaciones, en especial las compañías más grandes. El arte de los negocios como lo conocían las generaciones del pasado está siendo reemplazado rápidamente por un proceso elegante y la ciencia sistematizada. La tecnología, la comunicación y la especialización han alterado para siempre la velocidad de los negocios.

Sin embargo, el mayor problema de las empresas de hoy es que el péndulo de la concentración se ha extendido demasiado hacia la tecnología, el proceso y los sistemas y se ha alejado mucho de las habilidades interpersonales. Muchas organizaciones han desechado lo básico, reemplazándolo con modas, o se han concentrado tanto en procesos y sistemas que han olvidado lo esencial, los negocios consisten en una persona que ayuda a resolver los problemas de otro. La ironía es que se han hecho grandes inversiones en tecnología, comunicación y sistemas, con el único objetivo de dar a los profesionales de ventas y a los empleados de primera línea más tiempo con los clientes, dar al personal de apoyo más tiempo dedicado a colaborar entre sí, y a los líderes más tiempo para pasar con los empleados. Encuentro contraintuitivo que las empresas inviertan para dar al personal más tiempo para pasar con otras personas, mientras pasan por alto enseñar la esencia de las relaciones interpersonales.

También ha llamado mi atención, la tendencia hacia la especialización. Hoy más que nunca los profesionales de negocios se han especializado en sus campos e industrias. Aunque todavía hay cruces de caminos, es mucho menos que en el pasado. Por ejemplo, para alguien en la venta de software es muy difícil pasar sin dificultad a la venta de dispositivos médicos. Gracias a esa tendencia a la especialización, los profesionales de negocios de hoy deben depender más de sus marcas personales y relaciones. La habilidad para crecer y mantenerse en la cima de sus industrias y conservar el nivel de especialización, dependerá de la flexibilidad que tengan para crecer y ajustarse a los cambios de la industria, adoptar nuevas tecnologías y procesos, y, sobre todo, para crear relaciones duraderas. Uno de los temas fundamentales en el innovador libro de Bob Beaudine The power of who (El poder del quién) es construir, fomentar y aprovechar tu red, o el quién. Teniendo organizaciones de entrenamiento tan concentradas en los sistemas y los procesos, ¿quién enseñará a la siguiente generación de ejecutivos cómo conectar las habilidades interpersonales con los procesos de negocios?

Te presento a Tim Sanders

Entonces conocí a Tim Sanders, el autor de The Likeability Factor (El factor de probabilidad de agradar). Tuve la exclusiva oportunidad de escuchar su discurso dinámico y atrayente acerca de la probabilidad de agradar. Eso me movió a la acción. ¡Tim tenía razón! Cuanto más agradas, más probabilidades tendrás de ser más feliz, más saludable, y tener más amigos y más éxito. Como profesional de ventas, de inmediato comencé a considerar cómo podía aplicar su Fórmula al negocio de conseguir y mantener clientes. ¿Cuáles eran las implicaciones para los profesionales de ventas del siglo veintiuno? Y, según eso, ¿cuáles eran las implicaciones para todos los profesionales ejecutivos?

En lo más esencial de la cotidianidad, considero los negocios como la posibilidad de una persona para resolver los problemas de otra. Esas interacciones uno a uno, repetidas millones de veces, en todos los niveles, todos los días, son los engranajes que mueven las empresas y la economía. No hay otro lugar donde este concepto sea más importante que en las ventas. Las ventas son muy simples: resuelve los problemas de tus clientes y comprarán la solución que ofreces.

Desde esta óptica, considerar los negocios fue el punto decisivo para el proyecto de La gente compra por usted. En el siglo veintiuno, las relaciones interpersonales han resultado ser más importantes que en cualquier otro momento en la historia. La paradoja de la tecnología es haber eliminado barreras que, por mucho tiempo, habían hecho lenta la comunicación, además de incómoda y costosa, erigiendo al mismo tiempo barreras que inhiben las interacciones interpersonales. En muchas áreas, nos hemos movido a una era de comunicación instantánea y respuestas tardías. La tecnología ha eliminado la necesidad de hablar de verdad con otra persona, o incluso reunirse cara a cara. Estos cambios en la manera de comunicarse han hecho necesario que los profesionales de negocios aprendan a adoptar nuevas habilidades para construir relaciones, y han dado más valor a las estrategias tradicionales para el desarrollo de relaciones.

Un nuevo paradigma, de la información a la empatía

Desde el momento en el que entramos a la era de la información en los años 1980, el proceso ha cobrado valor sobre las personas. La internet y las tecnologías que la acompañan retorcieron la productividad en cada proceso y sistema de negocios. A medida que la productividad por trabajador aumentó, también aumentó la prosperidad. Conforme las barreras de comunicación disminuyeron, pudimos avanzar a las tareas más repetitivas que podían sistematizarse en otras latitudes, donde los salarios bajos ayudaban a aumentar aún más las utilidades. ¡En menos de dos décadas, quitamos las interacciones humanas de muchas de nuestras actividades cotidianas! Solo considera cómo los procesos bancarios y las negociaciones de acciones han cambiado nuestra manera de interactuar con las instituciones financieras. En el proceso, el servicio al cliente se deterioró en muchas compañías, porque las funciones de servicio fueron trasladadas a servicios en línea en otros países. Para saber qué tan lejos ha llegado el péndulo, solo debes contactar a un representante de servicio en otro país que, en la pantalla de su computadora, lee como un robot un texto preaprobado en lugar de prestarte ayuda de verdad.

Daniel Pink destaca este fenómeno en su éxito de librería, A Brand New Mind(Una mente nueva). Él indica que los trabajadores con la habilidad de tener empatía e interactuar con otros son los que tendrán la ventaja competitiva y económica en las próximas décadas. Al igual que Sanders y Beaudine, Pink nos hace ver el valor que las interacciones humanas tienen para nuestro propio éxito en los negocios y en la vida.

Sabemos por intuición que el péndulo va a volver a la posición opuesta. Cuando llegue a su punto máximo de un lado, se detiene y de inmediato gana impulso hacia el otro lado. Ahora que el péndulo ha alcanzado su punto máximo del lado de los procesos, la interacción humana, la empatía y las habilidades interpersonales (ya devaluadas) pasan a ser la nueva ventaja competitiva para los profesionales de los negocios y las ventas. Los trabajos que se pueden reducir a procesos han sido asignados a otros países donde la mano de obra barata y la tecnología hacen el trabajo a un costo más bajo. Los empleos restantes necesitan interacción humana y empatía. Esta es una de las razones por las cuales sigo creyendo que la profesión de vendedor es la más lucrativa y a prueba de recesión que existe en la Tierra.

¿Cuál es el punto?

El objetivo de este libro es simple. Quiero que entiendas lo importante que es, para tu futuro, contar con la habilidad de ser agradable y confiable para los demás, y que te compren a ti. Pero entiende que La gente compra por usted, no se trata de venderte a ti. Ese es un viejo cliché, el cual, a menos que estés en el comercio sexual, prácticamente no tiene sentido. La gente compra por usted, consiste en crear conexiones con otros para descubrir y resolver sus problemas.

En este libro, no encontrarás extensas diatribas acerca de la psicología y el comportamiento humano. No habrá lecciones sobre programación neurolingüística ni acerca de entender las minucias del lenguaje corporal y de las expresiones faciales. No estaré citando libros de texto sobre estudios de científicos afamados. No daré trucos para manipular a otros. Este libro se trata de acción. Es sobre la realidad y el mundo real. La gente compra por usted es una guía práctica que te enseñará pasos fáciles y lógicos que cambiarán de inmediato cómo te perciben los demás, te ayudará a desarrollar relaciones duraderas, a ser más influyente y persuasivo y te permitirá alcanzar el éxito que mereces en los negocios.

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LOS AMIGOS COMPRAN DE AMIGOS Y OTROS MITOS URBANOS

En las ventas y los negocios hay diferentes creencias y clichés en torno a las relaciones que sencillamente son hipérboles. A los entrenadores, los gerentes de ventas, los oradores y los autores les gusta usar estos dichos, porque suenan bien y han sido muy aceptados como verdad. Como lo expliqué en el primer capítulo, La gente compra por usted se basa en la realidad. Las habilidades, los conceptos y las técnicas que se enseñan en este libro son realizables y se pueden implementar de inmediato. No es un discurso hueco. No son conceptos para hacerte sentir bien y que no se pueden ejecutar en el mundo real. Así que, antes de avanzar más, quiero disipar tres mitos comunes en torno a las relaciones, y que, estando impregnados en las ventas y los negocios, pueden estar interponiéndose en tu camino.

Mito #1. Los amigos compran de los amigos

A comienzos de mis veintes, fui contratado como representante de ventas de una compañía. En ese trabajo, ganaba solo por comisiones de ventas a consumidores y tenía una alta rotación de personal. Pero yo era joven, estaba ansioso y no tenía dinero, así que, cuando tomé asiento en la sala de entrenamiento con los otros nuevos empleados, no podía esperar a comenzar. Además, como estaba trabajando para pagar mis estudios, un trabajo en ventas que me permitiera organizar mi propio horario y tener ingresos ilimitados parecía ser un sueño hecho realidad.

Nuestro entrenador era un hombre llamado Jerry. Era divertido y enérgico. Debía enseñarnos el sistema de ventas de la compañía, encendernos y enviarnos a vender. Pero, después de 30 días, la gran mayoría de nuestro grupo se cansó del rechazo, se estrelló y renunció. Jerry no nos informó esta realidad. Nos dijo que, si seguíamos el sistema que nos estaban enseñando, pronto estaríamos imprimiendo dinero.

Hacia el final de nuestro entrenamiento, Jerry anunció que tendría un invitado especial. El vendedor número uno de todos los tiempos haría una visita especial a nuestra clase para compartir sus secretos. Todos los rostros juveniles que me rodearon se iluminaron. Nos sentamos atentos y tomamos papel y lápiz. Estábamos listos a escuchar los secretos para el éxito.

Herb era un hombre de baja estatura y rechoncho que usaba un traje gris barato y zapatos marrones muy gastados. Para un joven de 20 años, se veía anciano. Pasó al frente de nuestra clase, nos observó por unos minutos y no dijo nada.