Prospecta y vende E-Book

Jeb Blount

• Herausgeber: Taller del Éxito
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 422

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

Prospecta y vende es la guía más importante, práctica y reveladora para aprender el por qué y el cómo detrás de la actividad más importante para el incremento de las ventas y los negocios en toda organización: la prospección. La causa primordial del fracaso en el campo de las ventas es tener un canal de prospectos vacío. Al ignorar la importancia de la prospección, muchos vendedores y organizaciones competentes mantienen un nivel de desempeño muy inferior al esperado. Con un enfoque innovador, Jeb Blount, autor bestseller de 7 libros en el área de las ventas, describe paso a paso un estilo de prospección que funciona para personas reales, en un mundo real, con perspectivas reales. Prospecta y vende nos da las claves para mantener una cartera llena de oportunidades calificadas y evitar caídas debilitantes de las ventas, aprovechando una metodología equilibrada a través de múltiples canales de prospección. Esta obra está repleta de estrategias, técnicas y herramientas de gran eficacia que cualquier profesional en las ventas, novato o experto, necesita para llenar su agenda de prospectos potenciales de alta calidad.

Leseprobe

Prospecta y vende

Copyright © 2023 - Taller del Éxito

Original tittle: Fanatical Prospecting

Copyright © Jeb Blount

All Rights Reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

Traducción al español: Copyright 2023 Taller del Éxito, Inc.

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida, distribuida o transmitida por ninguna forma o medio, incluyendo: fotocopiado, grabación o cualquier otro método electrónico o mecánico, sin la autorización previa por escrito del autor o editor, excepto en el caso de breves reseñas utilizadas en críticas literarias y en ciertos usos no comerciales dispuestos por la Ley de Derechos de Autor.

Traducción al español: Copyright © 2024 Taller del Éxito, Inc.

Copyright © 2018 Taller del Éxito, Inc.

Sunrise, Florida 33323

Teléfono: 954-846-9494

03-202310-15

ISBN: 9781607387435

Editorial dedicada a la difusión de libros y audiolibros de desarrollo

y crecimiento personal, liderazgo y motivación.

Corrección de estilo: Nancy Camargo Cáceres

Diseño de cubierta : Diego Cruz

Diagramación: María Karla Castellanos

Contenido

Prólogo

1. Qué es la prospección

2. Siete actitudes de los fanáticos de prospectar

3. ¿Hacer o no hacer llamadas en frío?

4. Adopta una metodología de prospección equilibrada

5. Entre más prospectes, más resultados obtienes

6. Conoce tus cifras. Gestiona tus ratios

7. Las tres P que te están deteniendo

8. Tiempo: el gran ecualizador de las ventas

9. Los cuatro objetivos de la prospección

10. Cómo aprovechar la pirámide de prospección11. Aprópiate de tu base de datos: por qué el CRM es tu herramienta de ventas más importante

12. La Ley de la familiaridad

13. Venta social

14. El mensaje importa

15. La excelencia en la prospección telefónica

16. Cómo darle la vuelta a las situaciones REO. Respuestas reflejas, evasiones y objeciones

17. Las vidas secretas de los porteros

18. Prospectando frente a frente

19. La prospección por correo electrónico

20. Los mensajes de texto

21. Desarrollando fortaleza mental

22. Once palabras que cambiaron mi vida

23. La única pregunta que realmente importa

Notas

Agradecimientos

Sobre el autor

Elogios paraProspecta y vende

La prospección es el núcleo, la base, el corazón de cada esfuerzo de ventas exitoso. Prospecta y vende se vale del éxito de su autor, Jeb Blount, uno de los líderes más exitosos de esta década en el campo de las ventas, y les da respuestas a todos los aspectos de la prospección exitosa.

Las técnicas y los conceptos contenidos en Prospecta y vende no son teorías propuestas por el habitante de una torre de marfil ni los deseos ideológicos de un profesor universitario. Más bien, es una guía paso a paso de todos los aspectos de la prospección en la era del internet.

Blount explica los principios básicos de la prospección en un estilo de narración que te invita a hacer anotaciones en las márgenes del libro y a poner en marcha tu propio plan de acción. Ya sea que hable de “la Regla de los 30 días” o de la diferencia entre “las horas doradas” y “las horas de platino”, Blount sigue guiándote a nivel personal, de una forma comprensible y con la cual es fácil relacionarte. Te brinda pilares claros y simples como los cuatro objetivos de prospectar que son aplicables a cualquier esfuerzo de ventas, en cualquier industria y con clientes de cualquier calibre.

Los mapas visuales claros y fáciles de seguir —correspondientes a la “guía de cinco pasos” para hacer prospección telefónica, por correo de voz y en persona— serán valiosos a lo largo de toda tu carrera de ventas y en la gestión de las mismas. Te recomiendo comprar dos copias: una para leer y otra para escribir, dibujar, resaltar y pegar en ella tus notas adhesivas. Así de poderoso es este libro.

—Miles Austin, editor de FillTheFunnel.com

Ley del universo: nada sucede hasta que algo se mueve.

Ley de los negocios: nada sucede hasta que alguien vende algo.

—Jeb Blount

Prólogo

Durante 25 años, he esperado un libro como Prospecta y vende y en ningún otro momento se ha necesitado más este poderoso mensaje y estos valiosos consejos que hoy en día.

Como un profeta, Jeb Blount señala con valentía las mentiras de los ruidosos y populares “expertos” en ventas de la actualidad, cuyos terribles consejos llevan por mal camino tanto a vendedores como a líderes en este campo. Estos expertos predican para todos los que los escuchan que la prospección —la búsqueda proactiva de prospectos— ya no funciona. Lo particularmente peligroso de esta falsa enseñanza es que es justo lo que un vendedor reactivo y en aprietos quiere escuchar. ¿Por qué hacer el trabajo duro para prospectar y autogenerar nuevas oportunidades de ventas cuando algún “gurú” los libra de tener que hacerlo, diciéndoles que este método es de la “vieja escuela” y que “ya no funciona”? ¿Por qué apartar el tiempo para tomar el teléfono si en lugar de eso puedes tuitear, escribir publicaciones en un blog o chatear durante horas, publicando comentarios en un grupo de LinkedIn?

La verdad, como Jeb la dice de manera tan elocuente, es que no hay un botón que puedas presionar para hacer ventas de forma fácil. No existe una panacea ni un truco secreto. No hay herramientas, trucos ni procesos místicos generadores de ventas garantizados para llenar el canal de ventas. A pesar de lo que nos dicen los promotores de las ventas sociales y las compañías de marketing, lo cierto es que los principales productores y superestrellas del campo de las ventas son fanáticos de prospectar que asumen su responsabilidad personal en lo referente a identificar y crear sus propias oportunidades de venta.

Cuando el equipo de ventas de una empresa no logra llegar a las cifras establecidas o a alcanzar su potencial no es porque los vendedores no sepan cómo hacer bien sus presentaciones ni porque sean cerradores ineficaces o carezcan de las habilidades para ofrecer información o desafiar a clientes potenciales. Rara vez, se debe a un déficit de talento. La razón por la cual la mayoría de los equipos de ventas no está llegando a las cifras establecidas es porque sus canales de ventas son débiles, debido a que el equipo no está buscando clientes potenciales.

Jeb Blount sabe sobre prospección. Es una autoridad en este tema porque, antes de construir su exitosa empresa de capacitación en este campo de acción y de gestión de talento, fue un vendedor estrella que impuso récords y también un líder en ventas. Hoy en día, Blount transforma las organizaciones, ayudándolas a acelerar su desempeño y cada año habla con cientos de empresas de todo el mundo que están ansiosas por escuchar su inspirador mensaje sobre lo que se necesita para alcanzar el máximo desempeño —en tiempo récord.

En Prospecta y vende, Jeb no deja piedra sin mover ni se guarda nada. A lo largo de sus páginas, él explica por qué necesitamos buscar clientes potenciales, qué hacer exactamente para lograrlo y cómo llevarlo a cabo.

Las nuevas ventas son la vida de un negocio. No hay nada más importante que asegurarse de tener reuniones para hacer presentaciones, conversaciones, citas y llamadas de ventas con clientes potenciales. Es por eso que este libro es el más importante que se haya escrito sobre el tema.

Entonces, tanto si eres un líder en ventas como un vendedor que busca ayuda para crear más oportunidades de venta, este libro es para ti. Sin embargo, ten cuidado, pues una vez leas Prospecta y vende, no habrá más excusas. Desde por qué y cómo debemos interrumpir a los prospectos hasta por qué proteger al máximo nuestras preciosas horas doradas de venta, Jeb te brinda una guía completa para aumentar tus ventas lo más rápido posible. Te da consejos prácticos y poderosos sobre el uso de todos los medios —venta social, correo electrónico, teléfono, mensajería de texto, redes de contactos, recomendaciones y prospección en persona— que te permitan iniciar conversaciones de ventas y crear nuevas oportunidades de hacer negocios.

Si elegiste este título, porque nunca has prospectado o porque te cuesta alcanzar las cifras de venta establecidas, felicitaciones. Te prometo que, si sigues las indicaciones de Jeb, tus resultados mejorarán de manera radical. Y si, al igual que yo, hace mucho crees en prospectar, este libro te llevará a niveles completamente nuevos en el campo de las ventas.

—Mike Weinberg, The New Sales Coach y autor de New Sales. Simplified

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Qué es la prospección

Hay vendedores malos, mediocres, buenos, consistentes y también están los que son superestrellas y hacen parte de ese talento escurridizo en el que las empresas y organizaciones de ventas gastan miles de millones de dólares en identificarlo, contratarlo, retenerlo e imitarlo —ese codiciado 20% que produce el 80% de las ventas.

Las superestrellas de las ventas superan a los otros vendedores y se quedan con casi todas las comisiones y bonificaciones disponibles. Son ellas las que se ganan los viajes, los premios, las comisiones y también el reconocimiento que los vendedores del montón tanto anhelan.

No tienen éxito sólo una vez, sino que cumplen sus metas año tras año y tienden a mantenerse en la cima a largo plazo.

Además, son buenas para vender. Tienen talento y habilidades. Son competitivas y saben desempeñarse bien. Entienden cómo gestionar el proceso de venta, plantean buenas preguntas, hacen presentaciones ganadoras y cierran tratos. Tienen destreza con las personas, alta inteligencia emocional y una mentalidad ganadora.

Pero esta es la cuestión: esto también lo tienen muchos vendedores. Muchos tienen impulso y ganas de lograr el éxito. Poseen la inteligencia, el talento, las habilidades y la educación para ser los mejores. Son competitivos, conocen el proceso de venta y saben cómo plantear un negocio. Sin embargo, su rendimiento suele ser inferior al de los vendedores superestrellas.

Eso es lo que deja perplejos a tantos vendedores y ejecutivos que se preguntan cómo año tras año sólo el 20% de la fuerza de ventas produce resultados tan altos. Esta es la razón por la cual:

Los gerentes de recursos humanos se sienten frustrados de que sus complejas y costosas evaluaciones de contratación no puedan predecir con tanta seguridad el éxito prometido en las ventas.Montones de investigadores académicos se esfuerzan en buscar el santo grial de las ventas que ellos creen que convertirá de manera mágica a todos los vendedores en los mejores de la industria, razón por la cual los ejecutivos corporativos creen en sus diarias promesas.Los líderes y ejecutivos de ventas siguen una moda tras otra, aferrándose con verdadera desesperación al último experto en ganarse el concurso anual de “El mundo de las ventas ha cambiado por completo” con la esperanza de revivir su decaído departamento de ventas.Muchos vendedores y empresarios anhelan tener el secreto para obtener ingresos estables, mediante un éxito real y duradero en las ventas y, sin embargo, ese secreto siempre parece estar fuera de su alcance.

El verdadero secreto para un éxito continuo en las ventas

El camino hacia el éxito en las ventas a nivel de superestrella es demasiado simple. Simple, pero no fácil. Es una paradoja de lo básico; una verdad tan descaradamente obvia que se ha vuelto 100% invisible. Una verdad que sigue siendo frustrantemente esquiva para la mayoría de los vendedores y que ha hecho que tantas personas prometedoras, inteligentes y talentosas fracasen en las ventas, que las empresas cierren sus puertas y que los empresarios se estrellen.

¿Cuál es el secreto que diferencia a las superestrellas de todos los demás y por qué ellas superan de forma constante a otros vendedores? Porque las superestrellas son fanáticas de la prospección.

Las superestrellas son buscadoras implacables e imparables. Les obsesiona mantener sus canales de venta llenos de prospectos cualificados. Buscan clientes potenciales en cualquier lugar y en cualquier momento —siempre revisando debajo de las piedras hasta encontrar su próxima oportunidad de negocio—. Prospectan de día y de noche —son imparables y siempre están en marcha—. ¡Son fanáticas!

Mi definición favorita de la palabra fanático es “motivado o que se caracteriza por un entusiasmo extremo e indiscriminado”.

Las superestrellas de las ventas ven la prospección como una forma de vida. Buscan clientes potenciales de manera decidida y les preocupa poco lo que otras personas piensen de ellas. Se sumergen con entusiasmo en la prospección telefónica, por correo electrónico, mediante llamadas en frío o redes de contactos, piden referencias, tocan puertas, hacen seguimiento a datos de los clientes potenciales, asisten a ferias comerciales y entablan conversaciones con extraños.

No ponen excusas como: “Oh, no es un buen momento para llamar, porque tal vez están comiendo”.No se quejan: “Nadie me devuelve las llamadas”.No lloriquean: “Los datos sobre clientes potenciales son malos”.No viven con miedo: “¿Y si dice que no?” O “¿Qué pasaría si es un mal momento?”.No procrastinan: “No tengo tiempo en este momento. Me pondré al día mañana”.Buscan clientes potenciales en los buenos tiempos, porque saben que mañana podrían no serlo.Buscan clientes potenciales en los malos tiempos, porque saben que ser fanáticos de prospectar es la clave para la supervivencia.Prospectan incluso cuando no tienen ganas de hacerlo, porque les motiva mantener llenos sus canales de venta.

Los fanáticos de prospectar tienen su bolsillo lleno de tarjetas de presentación. Hablan con extraños en los consultorios médicos, en eventos deportivos, en la fila que están haciendo para comprar café, en ascensores, en conferencias, en aviones, en trenes y en cualquier otro lugar en donde tengan la posibilidad de estar cara a cara con clientes potenciales.

Se levantan por la mañana y se apoderan del teléfono. Durante el día, tocan puertas. Entre una reunión y otra, prospectan por correo electrónico y a través de mensajes de texto. Por la noche, se conectan con prospectos en las redes sociales. Antes de terminar cada día, hacen aún más llamadas.

El mantra permanente del fanático de prospectar es: una llamada más. La prospección es el aire que ellos respiran. No se quejan como bebés por no tener suficientes datos sobre clientes potenciales ni lloriquean a la hora del café frente a sus compañeros fracasados sobre cómo no logran entender por qué nadie les está comprando. No culpan al gerente de ventas ni a la empresa ni a los productos ni a los servicios ni a la economía. Más bien, se mueven, asumen su responsabilidad y se apropian de su territorio. Generan sus propios datos sobre clientes potenciales y, mediante trabajo duro, determinación y perseverancia, generan los resultados que desean obtener.

Las superestrellas son conscientes de que el fracaso en las ventas no es causado por un déficit de talento, habilidades o entrenamiento. Tampoco se debe a un territorio estéril ni a un producto inferior ni a deficientes habilidades de comunicación y presentación ni por no pedir que se haga el negocio o no cerrarlo ni debido a ciertos pésimos directores de ventas.

El hecho brutal es que la razón número uno del fracaso en las ventas es tener un canal de ventas vacío y que la raíz de esto es la falta de prospección.

Sin embargo, innumerables vendedores y líderes en ventas que se maravillan con el rendimiento año tras año de las superestrellas están ciegos ante la verdadera razón de su éxito. Al no estar dispuestos a aceptar que la raíz fundamental del éxito en las ventas es convertirse en fanático de prospectar, muchos pierden tiempo atacando molinos de viento en su búsqueda quijotesca de tendencias, soluciones milagrosas y fórmulas secretas que ellos creen que los llevarán a los brazos del éxito con tan solo un poco de esfuerzo.

En busca del botón para hacer ventas de forma fácil

“Pierda peso sin esfuerzo”, dice el presentador, mostrando imágenes de modelos, mientras exalta sus abdominales marcados. “Con esta píldora revolucionaria e innovadora usted nunca más tendrá que preocuparse por su peso. Coma lo que quiera. Olvídese del ejercicio. Sólo tómese esta píldora y tendrá el cuerpo de sus sueños”.

Si estos comerciales no funcionaran, las compañías que los hacen dejarían de transmitirlos. Pero sí funcionan.

En su libro, Spartan Up: A Take No Prisoners Guide to Overcoming Obstacles and Achieving Peak Performance, Joe De Sena explica que “la facilidad es el mayor gancho de marketing de todos los tiempos”. Así que las compañías prometen, una y otra vez, que es posible perder peso, cambiar de casa o enriquecerse sin dolor, sin sacrificio y sin esfuerzo. Sus teléfonos suenan sin control a pesar de que, intuitivamente, la mayoría de la gente sabe que estas promesas son exageradas y no ciertas. Buscar lo fácil es parte de la naturaleza humana.

Es decepcionante observar cuántos vendedores tienen hoy esta actitud —siempre están buscando la salida fácil—. De alguna forma, se engañan a sí mismos, creyendo que el mundo está en deuda con ellos. Lloriquean y se quejan de sus empresas sin parar, así como de sus prospectos, de sus clientes potenciales, de sus compañeros de trabajo, del CRM, del producto, de los precios, etc.

Esta es la brutal verdad: ¡en lo que a ventas se refiere, no se te debe nada! Es tu deber levantarte, salir y hacer que las cosas pasen. Tu labor es coger el teléfono, tocar puertas, hacer presentaciones y cerrar negocios. Las ventas no son un trabajo de 9:00 a 5:00. No hay días libres. No hay vacaciones. No hay descansos para comer. Los grandes vendedores dejan hasta de comer por estar haciendo ventas —hacen lo que sea necesario con tal de tener éxito.

Esta mentalidad es la diferencia entre conducir un Mercedes o un Hyundai. Entre usar un Rolex o un Timex. Entre saborear un jugoso bife de primera calidad en un restaurante cinco estrellas o sobrevivir comiendo fideos. Es la diferencia entre tener una televisión de 60 pulgadas, pantalla plana y ultra alta definición o una de 12 pulgadas comprada en un mercado de artículos usados.

En las ventas, siempre habrá algo de qué quejarte. Así son las cosas. Habrá obstáculos, impedimentos, directores ineficaces, clientes potenciales toscos, desafíos con los productos y servicios y cambios en los planes de comisiones. Siempre habrá rechazo. Siempre habrá trabajo duro. Puedes sentarte a lloriquear y quejarte, pero créeme, sólo te lastimarás a ti mismo.

Es fundamental que despiertes de la ilusión de que, de alguna manera, vas a lograr prospectar con mayor facilidad. Es un hecho, acepta esta verdad: si tuvieras que elegir entre prospectar y nadar con tiburones, tú elegirías luchar contra los tiburones.

El primer paso hacia la construcción de un canal inagotable de ventas, lleno de nuevos clientes, es que enfrentes la verdad y te alejes de la necesidad emocional de encontrar la forma fácil de hacer las cosas. En ventas, la facilidad es la madre de la mediocridad. En tu vida, la mediocridad es como tener un tío en la ruina. Una vez él se muda a tu casa, es casi imposible lograr que se vaya.

El siguiente paso es ser realista. En las ventas, los negocios y la vida sólo hay tres cosas que puedes controlar:

1. Tus acciones

2. Tus reacciones

3. Tu mentalidad

Eso es todo. Nada más. Así que, en lugar de quejarte acerca de las cosas sobre las que no tienes control, enfoca tu energía en lo que sí puedes controlar: tu actitud, tus elecciones, emociones, metas, ambiciones, sueños, deseos y tu disciplina (eligiendo entre lo que quieres ahora y lo que más deseas).

Deja de desear que las cosas sean más fáciles y comienza a trabajar para ser mejor

El desarrollo de la mentalidad de un fanático de hacer ventas comienza con aceptar el hecho de que la prospección es un trabajo duro, agotador y lleno de rechazo.

No hay forma de prospectar fácilmente. Prospectar apesta. Es por eso que tantos vendedores no lo hacen y prefieren emplear su tiempo y energía buscando soluciones milagrosas, fórmulas secretas y atajos o ignorar la prospección por completo hasta cuando ya sea demasiado tarde.

Sin embargo, si sueñas con tener un ingreso de superestrella y vivir un estilo de vida de ese nivel, tendrás que enfrentar la realidad de que prospectar apesta y superarla. Para obtener lo que quieres, debes prospectar hasta la saciedad.

Jim Rohn dijo que no debemos desear que las cosas sean más fáciles, sino que seamos mejores. Esta es la promesa que te hago: cuando adoptes las técnicas de este libro, mejorarás.

¿Te convertirán en un prospector más eficiente las técnicas que te enseño aquí? Por supuesto. Te enseñaré cómo prospectar más en menos tiempo para que puedas volver a la parte divertida de la venta: identificar a los clientes, conocerlos, hacerles presentaciones, propuestas, negociaciones, cerrar acuerdos y cobrar cheques de comisión.

¿Te convertirán en un prospector más eficaz las técnicas que te enseño aquí? Cuenta con ello. Te enseñaré cómo obtener mayor rendimiento con el tiempo que inviertes en prospectar. Aprenderás a equilibrar la prospección mediante múltiples metodologías y tendrás más conocimiento sobre cómo involucrar a los prospectos calificados en conversaciones de negocios para así hacerlos parte de tu canal de ventas. Obtendrás mejores resultados, se te abrirán puertas que creíste que siempre estarían cerradas para ti y, en últimas, lograrás hacer cada vez más ventas.

¿Eliminarán el rechazo las técnicas que te enseño, haciendo que la prospección sea más apetecible (para usar las palabras de un autor cuya promesa es que la prospección puede ser “divertida y fácil”) o indolora o eliminarán los obstáculos emocionales y mentales que llevan a procrastinar la prospección?

No. Ni en lo más mínimo.

No voy a mentirte acerca de la prospección. No te prometeré que voy a hacer que prospectar sea más fácil ni eliminarás el rechazo ni convertirás esta actividad en algo que aprenderás a amar. Sólo tú puedes tomar la decisión de hacer el trabajo duro, levantar el teléfono, aproximarte a extraños y superar tus propios complejos mentales. La elección de actuar y de adoptar una nueva mentalidad es tuya y sólo tuya.

Esta es la brutal verdad: no hay un botón para hacer ventas de forma fácil. Prospectar es un trabajo difícil y emocionalmente agotador, pero es el precio que debes pagar para obtener altos ingresos.

¿Por qué sé esto? Porque he estado vendiendo toda mi vida. Tengo cajas de trofeos llenas de premios por mis logros en ventas. Comencé un negocio exitoso y multimillonario desde ceros y sobreviví y prosperé, porque mi única opción era tomar el teléfono y comenzar a hacer llamadas. Soy considerado un experto líder en ventas, debido a estos logros y las personas me pagan mucho dinero para que les enseñe lo que sé. He ganado millones de dólares en comisiones. He comprado casas grandes, barcos, autos y todos los juguetes que te ofrece una carrera exitosa en ventas.

Todo esto fue cortesía de ser un fanático de prospectar. ¡Todo! Sin embargo, a pesar de que sé qué lo hizo posible y de que soy consciente de que prospectar genera mis ingresos, la verdad es que esta sigue siendo la parte más difícil y mentalmente más agotadora de mi día como vendedor. Siempre hay algo más divertido que preferiría hacer, y aunque sé que nunca será más fácil, lo único que me separa de la mayoría de las personas es esto: me sobrepongo a esta verdad sobre prospectar y, sea como sea, sigo prospectando.

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Siete actitudes de los fanáticos de prospectar

Nos gusta pensar en que nuestros campeones e ídolos son superhéroes que desde su nacimiento son diferentes a nosotros. No nos gusta imaginarlos como personas relativamente comunes que se volvieron extraordinarias.

—Carol S. Dweck, Mindset: The New Psychology of Success

El Diccionario Merriam-Webster define la mentalidad como “una actitud o inclinación mental”. También está definida como “estado de ánimo, disposición, inclinación o intención” (reference.com).

Tu mentalidad está completa y absolutamente bajo tu control e impulsa tanto las acciones que realizas como tus reacciones al entorno y a las personas que te rodean.

El éxito deja pistas

El éxito deja pistas. Personas de gran éxito, desde antiguos filósofos como Aristóteles hasta líderes intelectuales modernos, siempre han señalado que hay poca necesidad de “reinventar la rueda”. Lo interesante es que, cuando estudias lo que hacen las personas exitosas, es posible encontrar patrones. Y, cuando duplicas esos patrones, podrás duplicar su éxito.

Desarrollar y mantener una mentalidad de fanático de prospectar es la clave definitiva para el éxito en las ventas. Esta mentalidad te mantiene enfocado y persistente; te impulsa a abrir puertas ante inevitables contratiempos, desafíos y rechazos. Cuando adoptas la mentalidad de fanático de prospectar creces frente a la adversidad en lugar de dejarte apabullar por ella.

Durante toda mi vida, he estudiado a los fanáticos de prospectar. A lo largo del camino, he descubierto siete actitudes básicas que los definen. Estas son sus pistas de éxito. Duplícalas y te garantizarás tu propio éxito al llenar tu canal de ventas y superar las cifras.

1. Optimismo y entusiasmo: los fanáticos de prospectar tienen una actitud ganadora y optimista. Ellos saben que las personas negativas, amargadas y con mentalidad de víctima no tienen éxito en las ventas. Los fanáticos de prospectar abordan cada día con entusiasmo, llenos de energía y listos para triunfar. Ven cada amanecer como una nueva oportunidad de alcanzar sus logros. Debido a esto, aprovechan el día, pasan por alto a quienes se les oponen o se quejan y se sumergen en la prospección con un impulso inigualable. Incluso en los malos momentos buscan en lo más profundo de su ser y encuentran el suficiente entusiasmo como para empujarse a sí mismos a seguir adelante y hacer una llamada más.

2. Competitividad: los fanáticos de prospectar ven la prospección a través de los ojos de un feroz competidor. Están programados para ganar y harán lo que sea necesario para mantenerse en la cima. Comienzan cada día preparados para ganar la batalla por la atención de los prospectos más codiciados y aventajan y superan a sus competidores en cada giro.

3. Confianza: los fanáticos de prospectar abordan la prospección con confianza. Esperan ganar y creen que así será. Han desarrollado fortaleza mental y la capacidad de manejar las emociones perturbadoras del miedo, la incertidumbre y la duda. Aprovechan la confianza y el autocontrol para persuadir a los prospectos de ceder tiempo y recursos para entablar conversaciones de ventas.

4. Persistencia: los fanáticos de prospectar tienen una alta necesidad de alcanzar logros. Hacen lo que sea necesario para alcanzar su objetivo. Nunca dejan de creer que la persistencia gana. Utilizan el rechazo como un combustible motivador para levantarse y seguir adelante con la creencia decidida de que su próximo “sí” está a la vuelta de la esquina.

5. Sed de conocimiento: los fanáticos de prospectar aceptan la retroalimentación y la orientación. Buscan oportunidades para aprender e invertir en sí mismos como consumidores voraces de libros, podcasts, audiolibros, publicaciones en blogs, capacitaciones en línea, seminarios en vivo y de cualquier otra actividad que ellos crean que los hará mejores. Tienen una certeza inquebrantable de que todo sucede por una razón y a través de este lente ven los retrocesos como oportunidades para aprender y crecer.

6. Metodología y eficiencia: los fanáticos de prospectar tienen la capacidad de ejecutar con eficiencia casi robótica y sistemática. Son expertos en su oficio, como los atletas profesionales. Protegen las horas doradas, agendan su tiempo y concentran su poder para desactivar las distracciones y evitar interrupciones. De manera sistemática, desarrollan su base de datos de prospectos con el fin de crear listas más eficaces y específicas, y le sacan el jugo a cada momento de su día como vendedores.

7. Adaptación y flexibilidad: los fanáticos de prospectar tienen un agudo conocimiento situacional. Debido a esto, saben responder y adaptarse muy bien ante situaciones y circunstancias cambiantes. Su enfoque de prospección se basa en las tres A: adoptar, adaptar, ser adeptos. Es decir, buscan y adoptan activamente nuevas ideas y mejores prácticas; luego, las adaptan como propias y trabajan en ellas hasta que se hacen adeptos a la ejecución. Los fanáticos de prospectar están siempre probando cosas nuevas y son flexibles con respecto al mundo que los rodea —hacen lo que sea necesario para mantener llenos sus canales de venta—. Tienden a ser los primeros en adoptar nuevas técnicas de prospección, tecnología de vanguardia y tácticas que cambian el juego.

Mira a tu alrededor. Encontrarás que los profesionales en ventas con mayores ingresos bien sea en tu pueblo, ciudad, empresa y en tus redes son fanáticos de prospectar. Es un hecho que, desde las ventas de seguros hasta las de bienes raíces, productos industriales, software, teléfonos móviles, automóviles, camiones, dispositivos médicos y farmacéuticos, en toda industria y empresa se practican estas siete actitudes.

Por eso, a medida que avances en esta lectura, es fundamental que uses estas siete actitudes como puntos de referencia fundamentales para evaluar en cuál de ellas necesitas crecer y desarrollar aún más tu mentalidad de vendedor estrella.

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¿Hacer o no hacer llamadas en frío?

Ser o no ser, esa es la cuestión.

—William Shakespeare, Hamlet

Parece que, en estos días, por dondequiera que miremos, hay algún llamado experto pontificando acerca de que la eficacia de las llamadas en frío murió. Por lo general, se trata de algún charlatán enfocado en el marketing de atracción, obsesionado con las ventas sociales, que tiene sus propios planes y un interés personal en decirte que todo lo que creías saber sobre la prospección en las ventas es “de la vieja escuela” —excepto su versión limitada de “la nueva escuela”—. Por interés personal me refiero a que este expositor tiene algo que quiere venderte, prometiéndote que llenarás tus canales de venta con facilidad, sin rechazo y haciendo poco esfuerzo.

Personas de este perfil satisfacen el deseo que tiene la masa de vendedores de dejar de hacer llamadas en frío. Con seguridad, habrás visto anuncios y titulares en todas partes: “Nunca tendrás que volver a hacer llamadas en frío!”. Según ellos, si compras su sistema, te liberarás de la carga de tener que hacer contactos hasta llegar a los clientes potenciales.

Con su sistema supersecreto, podrás publicar felizmente y sin dolor en tu blog y en tus redes sociales y los prospectos que ya están en el 70% (o el 57%, 68% o en cualquiera que sea la última estadística en estos días) del proceso de ventas, te contactarán milagrosamente, en el momento adecuado —y por su propia decisión—. Es entonces cuando tú contestarás tu teléfono o revisarás tu correo electrónico o tus mensajes en las redes sociales y... ¡Pum!, trato hecho. Te dirán que es fácil. ¿Por qué trabajar duro cuando, con su pequeña píldora mágica, puedes ponerte cómodo, relajarte y esperar a que suene el teléfono?

Bienvenido a la Isla de la fantasía.

Del mismo modo, hay expertos que se autodenominan reyes y reinas de las llamadas en frío. Predican en voz alta que llamar en frío es la verdadera clave para prospectar con éxito y ofrecen fórmulas supersecretas que, según ellos, eliminarán el rechazo, harán que tus prospectos objetivo queden extasiados cuando los llames y te garantizarán total éxito en tus ventas.

Estas promesas parecieran ser la versión retorcida de la profesión de las ventas de una obra de Shakespeare: Llamar o no llamar en frío.

¡Por favor!

El delicado arte de interrumpir

Así las cosas, los gurús y los líderes intelectuales discuten hoy sobre si llamar en frío o no. Lo cierto es que sus bravuconerías son sólo argumentos vanos, centrados en la semántica de los grados (frío, tibio, a fuego lento, caliente, ahumado) y sobre todo, en cómo evitar el método de volver a hacer llamadas de prospección.

Por eso, voy a adentrarte en la verdad —en la razón verdadera que todos estos supuestos expertos siguen ignorando, la cual no tiene nada que ver con hacer llamadas en frío.

La verdad es esta.

Si en realidad deseas tener un éxito constante en tu carrera de ventas, si deseas maximizar tus ingresos, entonces, debes interrumpir a tus prospectos. Es decir, tendrás que tomar el teléfono, entrar por alguna puerta, enviar algún correo electrónico o un mensaje de texto o contactar a un cliente potencial en LinkedIn, Twitter, Google+ o Facebook e interrumpir a esa persona que no está esperando que la contactes (pues no tienes una cita con ella ni la persona está esperando que la llames o le escribas) ni que comiences a hablarle de ventas.

A lo mejor, pretendas argumentar sobre el grado de venta en que se encuentra el prospecto, como caliente, tibio, frío o lo que sea. Quizá, se trate de un cliente potencial que llenó uno de tus formularios en línea o que descargó tu último informe. Tal vez, sea alguien con quien te conectaste en línea. También podría ser un cliente antiguo que estás tratando de reactivar, un prospecto en tu base de datos, un nuevo negocio que has decidido revisar o un prospecto que conociste en una feria de negocios.

Lo cierto es que, sin importar cuáles sean las circunstancias, tú estás interrumpiéndole sus actividades a esa persona para hablarle sobre algo que quieres que ella escuche, haga o compre, sin tener una cita programada para tener ese tipo de conversación.

Esto es lo que en verdad se oculta detrás de todo ese inútil ruido sobre la desaparición de las llamadas en frío. Todos los personajes que te prometen una salida fácil si te unes a su pequeño culto ignoran la verdadera razón por la cual la prospección es tan difícil, sin importar cómo elijas hacerla. Nunca ha sido un asunto relacionado con el grado de ventas en que se encuentra el receptor de la llamada; más bien, siempre se ha tratado de la voluntad que tenga el vendedor para interrumpir.

Esta, por cierto, es la razón esencial por la que la mayoría de los representantes de ventas protesta tanto y hace lo que sea con tal de evitar las llamadas en frío. Es mucho más fácil hablar con alguien que decidió llamarte por su propia cuenta.

El problema es que la mayoría de las empresas no cuenta con los datos de suficientes clientes potenciales como para mantener llenos sus canales de venta. Por cierto, los representantes de ventas que trabajan para empresas que sí generan suficientes datos de clientes potenciales como para que sus teléfonos se mantengan sonando están ganando mucho menos que los profesionales en ventas que contactan por sí mismos a clientes potenciales y los interrumpen con el fin de crear oportunidades de negocio.

Por ejemplo, tengo un cliente que gasta $1,2 millones de dólares al mes en la generación de datos de clientes potenciales para su equipo de ventas. Aun así, esos datos no son suficientes. Los representantes de ventas de esa empresa están sin trabajo durante más de la mitad del tiempo. La única forma en que pueden alcanzar sus cifras es haciendo llamadas en frío.

Otro cliente tiene un sólido proceso de mercadeo entrante y de ventas en redes sociales que genera un flujo consistente de datos de clientes potenciales. Sin embargo, los prospectos más grandes y lucrativos de su mercado, aquellos a quienes él necesita venderles para alcanzar sus objetivos, rara vez responden a esos esfuerzos de mercadeo entrante o de ventas en redes sociales. No tienen ninguna razón para comprometerse de esta manera. Sus cuentas son tan lucrativas que siempre hay una larga fila de vendedores llamando a su puerta. La única forma de iniciar una conversación de ventas con estos clientes potenciales de alto valor es interrumpiéndolos.

Deja de buscar la salida fácil y comienza a interrumpir y a involucrarte

Interrumpir las actividades de otra persona es difícil e incómodo.

No tienes manera de controlar su respuesta y aquello que desconocemos no sólo nos deja vulnerables, sino que nos causa miedo.

Por lo general, la reacción inicial de un prospecto cuando es interrumpido es de un rechazo en seco o de una respuesta espontánea en un tono de voz no tan amigable que transmite contrariedad. Como humanos, es natural odiar el rechazo; somos criaturas sociales que en el fondo deseamos ser aceptadas.

Estas son las razones principales por las que los vendedores mediocres pasan una cantidad desmesurada de tiempo buscando excusas para no prospectar.

El año pasado, uno de mis clientes quería crear un equipo de mercadeo que se encargara de llamar a los clientes inactivos y para esto contrató a varios representantes jóvenes e inexpertos en hacer llamadas.

A medida que los entrenaba, observé que ellos se sentían entusiasmados frente a lo desconocido, sobre todo, con el “¿y qué tal si...” propio de las llamadas altamente calificadas como “calientes”. Querían asegurarse de tener todo listo antes de levantar el teléfono. Sin embargo, dudaban y agonizaban del miedo. Planeaban demasiado las llamadas.

Pero esas no eran llamadas a extraños. Estaban llamando a personas que ya habían hecho negocios con la empresa. Ya había una historia de ventas con ellas. De hecho, las llamadas eran cálidas y fáciles. Sin embargo, los representantes demostraron exactamente la misma ansiedad que he observado en aquellos vendedores que llaman a completos extraños —para hablar en grados, me refiero a prospectos muy fríos.

Entonces, les mostré cómo hacerlo: tomé la lista, levanté el teléfono y marqué los números. Los clientes que contestaron el teléfono fueron receptivos y, fuera de sentirse molestos al comienzo, debido a la interrupción, se tomaron el tiempo para hablar conmigo sobre su próxima posibilidad de compra. A lo largo de 25 llamadas, tres de estos antiguos clientes indicaron que estaban listos para comprar de nuevo.

Una vez que los representantes aprendieron a interrumpir a esos clientes inactivos y a iniciar conversaciones de ventas, se volvieron bastante exitosos y produjeron, como equipo, $100.000 dólares semanales en ventas. Esta, por cierto, se convirtió en la iniciativa de ventas más exitosa del año de mi cliente, quien decidió ampliar el equipo encargado de hacer este tipo de llamadas y ahora está contactando a la base de datos entera.

Sin embargo, he notado que los vendedores demuestran este mismo patrón de comportamiento temeroso con clientes potenciales calientes (aquellos que se han generado a través de esfuerzos de marketing, por medio de referencias o en ferias comerciales y son extremadamente receptivos). Lo noto incluso cuando llaman a clientes actuales en busca de más oportunidades de venta. Es indudable que agonizan, procrastinan y hasta se quedan mirando el teléfono —temerosos de tomarlo.

Hace unos meses, estaba trabajando con un grupo de agentes de seguros de una de las compañías más conocidas de la industria. Se les solicitó llamar a una lista de clientes que ya tenían negocios con la compañía. El objetivo era simple: hacer una cita con ellos para revisar sus coberturas y asegurarse de que no hubiera vacíos. El objetivo de la cita era encontrar oportunidades para vender productos financieros adicionales donde fuera posible hacerlo.

Eran llamadas de bajo impacto a clientes actuales. El enfoque era simple:

“Hola, Roger, habla Jeb, de la agencia XYZ. La razón por la cual te estoy llamando es que, al revisar tus coberturas actuales, me di cuenta de que tienes tus automóviles y tu casa asegurados con nosotros, pero no tienes una póliza de responsabilidad legal para ti. Quisiera programar una corta reunión contigo para revisar tu situación actual e identificar cualquier falta de cobertura que pudiera generar un riesgo para ti y tu grupo familiar. ¿Qué tal el jueves a las 11 a.m.?”.

Aun así, los vendedores habían encontrado todas las excusas posibles para no hacer las llamadas. Uno incluso me dijo que “él no se había ofrecido para hacer llamadas en frío”. Le expliqué con la mayor cortesía del mundo que llamar a un cliente actual —a alguien con quien la empresa ya se está haciendo negocios—, que además está familiarizado con los productos y servicios y que lo más probable sea que acepte la llamada, dista tanto de ser una llamada en frío como Perth, Australia lo está de la Ciudad de Nueva York.

Miedo a llamar —no a hacer una llamada en frío

Hoy en día, la mayoría de la gente, incluyendo los expertos y el agente de seguros que ya antes mencioné, no tiene idea de qué es en realidad una llamada en frío. Muchos piensan que cualquier contacto telefónico es una llamada en frío.

Han convertido el miedo y la ansiedad que sienten frente al hecho de interrumpir a los prospectos en un coco y han vuelto a etiquetar este acercamiento como “llamada en frío”. Esto les ha dado la excusa perfecta para sentarse a esperar a que sean los prospectos quienes los interrumpan a ellos —y por supuesto, luego se quejan de no tener suficientes datos de clientes potenciales.

La llamada en “frío” no es lo difícil. Lo que es difícil es interrumpir a otras personas. Sin lugar a duda, a lo que los representantes le temen es a llamar e interrumpir, no a hacer la llamada en frío como tal.

Ahora, es de esperarse que algunos prospectos sean más receptivos que otros. Siempre será más fácil hablar con un cliente potencial que llene un formulario en línea que con un cliente potencial que contactes sin pretexto alguno. Un prospecto que esté familiarizado con tu nombre en las redes sociales tiende a estar más comprometido que otro que hayas encontrado mediante alertas de Google y que hayas contactado a través del conmutador. Será más probable que un cliente potencial con un contrato por expirar con un competidor participe en una conversación que un cliente potencial que acaba de firmar un nuevo contrato. Si estás llamando a un cliente antiguo, es probable que seas mejor recibido que si llamas a un cliente potencial que nunca haya hecho negocios contigo o con la empresa que representas.

Interrumpirle el día a un prospecto es una parte fundamental de un canal de ventas robustecido. Sin importar el enfoque que tengas de la prospección, si no interrumpes hasta el cansancio a tus posibles clientes, tu canal de ventas será débil.

Por lo tanto, la pregunta en este caso no es si hacer llamadas en frío o no.

Más bien, la pregunta es cómo equilibrar estratégicamente la prospección a través de los diversos canales que tengas para conectarte a sabiendas de que cuentas con una ventaja competitiva que justifica interrumpir a otras personas en medio de un mercado lleno y competitivo.

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Adopta una metodología de prospección equilibrada

La gente pobre elige el ahora. La gente rica elige el equilibrio.

—T. Harv Eker, Secrets of the Millionaire Mind

“Pero Jeb,” dijo Janice enfáticamente, “¡Soy mucho mejor cuando prospecto en persona!”. Fue una línea que escuché cientos de veces por parte de vendedores que se apresuraron a decirme que eran mucho mejores en cierto tipo de prospección que en otro.

La excusa de “Soy mucho mejor cuando...” es sólo eso: una excusa para evitar otras técnicas de prospección que son desagradables para los vendedores. La mayoría de las veces, es una excusa para evitar la prospección telefónica.

El canal de ventas siempre revela la verdad. Los vendedores que se inclinan hacia una sola metodología de prospección subestiman seriamente su capacidad productiva.

Te garantizo que, cuando las palabras “Pero tú no lo entiendes, yo soy mucho mejor en…” salen de la boca de un vendedor en respuesta a una técnica de prospección que acabo de presentar, ese vendedor tiene un nivel de desempeño inferior a la cifra establecida y se está robando a sí mismo miles de dólares en comisiones.

La falacia de poner todos los huevos en una canasta

Imagina que un amigo te pide consejos sobre cómo invertir para su jubilación. Te dice que fue a un seminario financiero donde un “gurú” de inversiones presentó unas “acciones seguras” y el gurú le aconsejó que invirtiera de inmediato todos sus huevos en esas acciones. ¿Qué le dirías?

Si fueras un buen amigo, te mostrarías incrédulo ante esa propuesta y exclamarías al instante: “¡Poner todo tu dinero en una sola acción es estúpido! ¡Perderás todo lo que has ahorrado para la jubilación!”.

“Pero el tipo dice que esta inversión es segura”, dice tu amigo enfáticamente. “¡Dice que puedo ganar un montón de dinero!”.

Ante su respuesta, lo más probable será que lo agarres por el cuello, lo sacudas y le digas: “¿Estás bromeando? ¿Eres tonto? No hay nada seguro cuando se trata de invertir. Por eso es que las personas sensatas hacen algo llamado diversificación —distribuyen su dinero en múltiples inversiones para reducir riesgos—. Este tipo te está diciendo tonterías. Si sigues ese consejo, tendrás un desastre financiero”.

En ventas, basarse en una sola metodología de prospección (por lo general, la que sientes que genera la menor cantidad de resistencia y rechazo) a costa de los demás produce resultados mediocres. Sin embargo, equilibrar el enfoque de prospección dependiendo de la industria, el producto, la empresa, el territorio y el tiempo que inviertes prospectando te da una ventaja estadística que casi siempre conlleva hacia un mayor desempeño y a ingresos a largo plazo.

Similar al campo de la inversión, hay un experto o supuesto gurú de ventas en cada esquina diciéndoles a los vendedores que su método es el único camino hacia la salvación cuando se trata de prospectar. Por lo tanto, promueve la prospección telefónica y por correo electrónico, la venta social, las ferias comerciales, las referencias, el trabajo en redes o el marketing entrante como la única opción real, menospreciando todas las otras formas; casi siempre, etiquetando las que a él no le gustan —como las “llamadas en frío”— para presentar la salida final. “Hazlo a mi manera”, dice, “y tendrás datos ilimitados de clientes potenciales. ¡Todo por sólo $999 dólares!”.

Estas promesas y tus propias justificaciones, como “Soy mucho mejor en.…” suenan bien en seminarios, libros, webinarios, artículos y en tu propia cabeza. Pero en el mundo real, donde los vendedores reales deben conectarse con prospectos, alcanzar una cifra, sostener a sus familias, pagar hipotecas y hacer mercado, rara vez, estas promesas funcionan a largo plazo.

Evita la locura de la “talla única”

Ahora, piensa en mí como tu amigo que te toma por el cuello y te sacude para que regreses a la realidad. Poner todos los huevos de prospección en una sola canasta es estúpido. Es destruir tu carrera. Usar la excusa de “Soy mejor en...” para escapar de las técnicas de prospección que no te gustan es ser miope.

La base de una estrategia de prospección ganadora es el equilibrio.

Los mejores vendedores han logrado una prospección equilibrada de la misma manera que la gente rica ha logrado el equilibrio en sus carteras de inversión. Equilibrio significa que, para obtener el mejor rendimiento de tu inversión en cuanto al tiempo que le dedicas a prospectar, debe haber una mezcla entre el uso del teléfono, hablar persona a persona, enviar correos electrónicos y mensajes de texto, hacer venta social, pedir referencias, trabajar en red, conseguir datos de clientes potenciales, asistir a ferias comerciales y hacer llamadas en frío. Además, la distribución relativa de tu inversión de tiempo en cada metodología de prospección debe basarse en tu situación específica.

No hay una fórmula única para lograr una prospección equilibrada. Cada territorio, industria, producto, servicio y base de datos de prospectos es diferente, al igual que lo son las demandas del plan de ventas, los impulsores económicos, las estrategias y la dirección del negocio —con seguridad, todo esto irá cambiando con el paso del tiempo—. También es importante tener una perspectiva clara de dónde estás en cuanto a tus objetivos, porque eso también puede determinar la combinación adecuada de diversos canales de prospección.

Por ejemplo, en algunas industrias o con ciertos productos o servicios, si pasas la mayor parte de tu tiempo haciendo llamadas en frío en lugar de trabajar en redes profesionales, fracasarás. En otras, si no prospectas en persona, tendrás una muerte rápida y dolorosa. En algunas otras, las referencias lo son todo. Y, en otras, las ferias comerciales ofrecen los datos de clientes potenciales de la más alta calidad.

La venta social puede ser el principal impulsor de un negocio de consultoría, mientras que el marketing de entrada puede tener un peso mayor en ciertos productos de software. Si trabajas para una gran empresa, es posible que tengas una base de datos de prospectos ya preparada, entonces, el teléfono y el correo electrónico son los canales más eficientes y eficaces. Si trabajas para una pequeña empresa o startup, tendrás que equilibrar tu prospección para construir tu base de datos con oportunidades a largo plazo y llenar el canal de ventas con tratos que puedas cerrar de inmediato.

La clave es diseñar el enfoque de prospección con base en lo que funciona mejor en tu industria y con tu producto y servicio, según sea la complejidad de la oferta, la base de clientes que tengas, junto con tu nivel de experiencia. En algunos casos, esto puede ser incluso específico según sea el mercado o la ubicación geográfica en que te encuentres. Por ejemplo, en los códigos postales de alta densidad, como Manhattan o el centro de Chicago, es posible que seas más eficiente y eficaz si prospectas en persona y no por teléfono.

Tu experiencia en el territorio también es importante. Si eres nuevo en ventas o en la empresa o acabas de asumir un nuevo territorio, existe la posibilidad de que tu balance de técnicas de prospección deba ser diferente al de un representante con experiencia en el mismo territorio durante años.

De hecho, así es como muchos novatos se meten en muchos problemas. Ven que Joe, el veterano con 20 años de experiencia en esa zona, genera millones de dólares durante meses con el que parece ser poco esfuerzo. Entonces, imitan este comportamiento. En su camino al fracaso, olvidan el hecho de que Joe pasó años preparando su base de datos y que ahora él conoce muy bien las ventanas de compra de sus prospectos y sabe con exactitud cuándo y cómo conectarse con ellos. Los novatos fallan al no entender que Joe pagó su éxito por adelantado durante años, siendo un fanático de prospectar.

Si eres nuevo en tu territorio, empresa o industria, debes estar preparado para tomar el teléfono y hacer muchas llamadas o salir a la calle y golpear muchas puertas. Es posible que tengas que hacer bastantes llamadas en frío para preparar y construir tu base de datos. Por otro lado, si has estado en tu territorio o industria durante años, lo más fijo es que las llamadas en frío pasen a ser una parte más pequeña de tu balance de prospección, mientras que las referencias, la venta social, la alimentación de datos de clientes potenciales y las llamadas oportunas a prospectos de calidad son tu enfoque principal cuando se trata de prospectar.