Poderosas Técnicas de Negociación y Ventas E-Book

Shaun Aguilar

• Herausgeber: Anthony Davidson
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Spanisch
• Veröffentlichungsjahr: 2021

Beschreibung

¿Te has sentido incómodo o nervioso antes de negociar o reclamar algo? ¿Te has preguntado porqué algunas personas pueden hacer muchísimo dinero en ventas, mientras que otros sólo obtienen resultados mediocres? ¿Existen secretos que utilizan los mejores vendedores para aumentar sus resultados exponencialmente? Entonces necesitas seguir leyendo..

"Mucho en la vida es una negociación. Incluso si no estás en los negocios, tienes oportunidades de practicar todo el tiempo". - Kevin O´Leary

Es bien sabido que una de las mejores maneras de hacer dinero e incluso de crear riquezas es mediante las ventas. Sin embargo, hoy en día se ha vuelto más complicado vender productos a nuevos clientes.

La mayoría de las personas detesta negociar. No es difícil ver porqué: usualmente implica afrontar una situación potencialmente incómoda que podría resultar en un empeoramiento de lo que se desea lograr.

Debido a esto, muchos evitan las negociaciones y nunca desarrollan sus habilidades de negociación. No es un secreto que las personas que saben negociar tienden a disfrutar de una calidad de vida más alta, y disfrutan de poder aprovechar más oportunidades.

Muchos piensan que la habilidad de ser un buen negociador o vendedor es innata y no hay mucho que se pueda hacer al respecto. ¿Pero qué tan cierto es esto?

Aquí hay un poco de lo que descubrirás en este libro:

-Métodos infalibles para sentirte siempre en confianza y destruir por completo la incertidumbre antes de empezar una negociación. 
-Técnicas sencillas para desarrollar los atributos clave de los vendedores de élite.
-Cómo ser mucho más persuasivo utilizando tus palabras y lenguaje corporal.
-Cómo convertir un “no” en un “si” fácilmente.
-Cómo incrementar las posibilidades de éxito en una negociación, antes de que esta empiece.
-Técnicas secretas de los negociadores más exitosos de todos los tiempos, y cómo puedes aplicarlas la próxima vez que estés en una negociación.
-Los errores más comunes que hacen los novatos al intentar negociar y cómo evitarlos fácilmente.
-Cómo lograr el éxito tratando con personas o situaciones difíciles.
-Y mucho más...

La vida es una serie de negociaciones, así que es buena idea estar bien preparado: negociando un salario, comprando un coche, acordando el costo de renta y muchos aspectos de las relaciones de pareja.

No lo pienses más y empieza a negociar como todo un profesional desde hoy mismo. ¡Haz clic en el botón de comprar y disfruta de los beneficios que traerá a tu vida el ser un mejor negociador!

Leseprobe

Poderosas Técnicas de Negociación y Ventas

Cómo Obtener los Mismos Resultados que los Mejores Vendedores y Negociadores del Mundo. 2 Libros en 1 - El Arte de las Ventas, Cómo Dominar el Arte de la Negociación

Anthony Davidson

Shaun Aguilar

Índice

El Arte de las Ventas

Introducción

1. Las ofertas de fin de temporada y el Buen Fin

2. Hacer que lo deseen

3. La receta del éxito

4. Vendedor consistente

5. La comunicación de un gran vendedor

6. Acercamiento inicial

7. Seguir la conversación

8. Las objeciones

9. Evitar la confrontación

10. Los tres valores de la victoria

11. Mejorar la productividad

12. Los vendedores deshonestos

13. Los tres pecados capitales de las ventas

14. Tipos de ventas a puerta fría

Conclusión

Cómo Dominar el Arte de la Negociación

Introducción

1. La mejor alternativa para un acuerdo en la negociación

2. No sea un cretino - Parte 1: Ética

3. No sea un cretino- Parte 2: sea justo

4. Sea la mejor versión posible de sí

5. La preparación

6. Intente no ser un idiota – Parte 1

7. Intente no ser un idiota – Parte 2

8. Reflejarse

9. Aseguramiento y quién hace la primera oferta

10. Enfatice las pérdidas, no las ganancias

11. Plantear un rango de valores

12. Establecer un monto objetivo o monto meta

13. Incrementos decrecientes

14. No negocie en su contra

15. Escucha selectiva

16. Dividir las diferencias

17. Las ofertas del tipo ¿Y si esto pasara?

18. La estrategia del lunático

19. La regla de El padrino

20. Condicionamiento o cómo tener éxito antes de comenzar

21. Negociación basada en interés

22. Reciprocidad

23. ¿Debería proyectar su debilidad o fortaleza como negociador?

24. Cuente una historia

25. Hay de verdades a verdades

26. Cómo tener éxito leyendo la mente de su CN (Compañero de Negociación)

27. Negociar en nombre de otros o entre la espada y la pared

28. Introduzca un nuevo jugador en una negociación avanzada

29. Psicología inversa

30. Alternativa forzada

Conclusión

El Arte de las Ventas

Descubre los Secretos de los Mejores Vendedores del Mundo e Incrementa tus Ganancias más Allá de lo que Pensabas Posible

© Copyright 2021 – Anthony Davidson - Todos los derechos reservados.

Este documento está orientado a proporcionar información exacta y confiable con respecto al tema tratado. La publicación se vende con la idea de que el editor no tiene la obligación de prestar servicios oficialmente autorizados o de otro modo calificados. Si es necesario un consejo legal o profesional, se debe consultar con un individuo practicado en la profesión.

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Todas las marcas comerciales dentro de este libro se usan solo para fines de aclaración y pertenecen a sus propietarios, quienes no están relacionados con este documento.

Índice

Introducción

1. Las ofertas de fin de temporada y el Buen Fin

2. Hacer que lo deseen

3. La receta del éxito

4. Vendedor consistente

5. La comunicación de un gran vendedor

6. Acercamiento inicial

7. Seguir la conversación

8. Las objeciones

9. Evitar la confrontación

10. Los tres valores de la victoria

11. Mejorar la productividad

12. Los vendedores deshonestos

13. Los tres pecados capitales de las ventas

14. Tipos de ventas a puerta fría

Conclusión

Introducción

En la actualidad, una de las profesiones más solicitadas es la de las ventas debido a su oportunidad de enormes ganancias. El término de “ventas” abarca todas las actividades necesarias para proveerle a un cliente, individuo o empresa, un producto o servicio a cambio de dinero.

Entre estas actividades está incentivar a los clientes potenciales haciéndole ver o creer que aquello que se vende es una necesidad para el consumidor.

La actividad comercial es algo que existe desde antes de la invención del dinero. Las personas comenzaron esta actividad intercambiando bienes por medio del trueque.

Con la invención del dinero se estandarizaron los intercambios para cambiar cierta cantidad de dinero por un producto o servicio.

Las empresas requieren de las ventas y sus ganancias para poder crecer. Las tres prioridades para cualquiera que se dedique a las ventas son lograr efectuar más transacciones, mejorar la eficiencia de los procesos y reducir el tiempo que lleva concretar una venta. El objetivo de las empresas comerciales es conseguir clientes, estar en contacto con ellos, entablar una relación positiva y ofrecerles una solución (tu producto o servicio) que les ayude a crecer.

Las universidades reconocen la importancia de enseñar las habilidades necesarias para las ventas para ayudar a que los estudiantes tengan más oportunidades de trabajo al graduarse. Hoy en día, la mayoría de las carreras incluyen materias de marketing y de comunicación para aprender la forma del discurso de ventas y saber vender un producto. Además, cada día hay más opciones de carreras relacionadas con mercadotecnia, ventas y negocios. Las universidades invierten en prácticas profesionales dentro de la rama para asegurarse de que sus estudiantes tengan experiencia y oportunidades para cuando salgan de la escuela.

Existen dos tipos de modelo de ventas según el comportamiento del consumidor: las externas y las internas. En tiempos antes de las tecnologías de la información, las personas tenían que acudir a una tienda física para conversar con un vendedor. Hoy ya no hace falta porque el interesado puede buscar en internet y los vendedores pueden acudir a él. La venta interna se enfoca en la atracción de clientes, mientras que la venta externa busca a los clientes.

Aunque son diferentes, las ventas externan proporcionan muchos beneficios para las empresas, algunas incluso sólo llegan a utilizar este método. Hay más control sobre cuándo y cómo será el abordaje al posible cliente, por lo que ya no es necesario esperar hasta que la persona se interese por tu producto o servicio. Por esta razón, se puede decir que la venta externa proporciona más posibilidades de venta.

Algunos métodos para las ventas externas son la venta a domicilio, por medio de correo electrónico (SPAM) y anuncios emergentes. La más efectiva de estas es la venta de puerta en puerta, ya que logra llegar a toda la población.

Los vendedores tienen un papel mucho más activo en la selección de los clientes adecuados, por lo que la empresa consigue a los clientes que quiere y a los demás interesados, aunque no sean el modelo ideal, lo que se traduce en más ventas. En cambio, la venta interna es la que se hace por atracción, blogs y optimización en el motor de búsqueda, además de que el centro del negocio es el cliente, por lo que la empresa tiene que esperar a que el cliente potencial actúe por sí mismo.

La venta externa funciona muy bien con las empresas que ya saben quién es su cliente potencial o las que se enfocan en un nicho, pero igualmente sirve para aquellas que quieren abarcar el número máximo de clientes. Por eso, se puede decir que la mejor forma de vender y de generar el máximo de ganancias es por medio de las ventas a domicilio o a puerta fría, ya que el vendedor, si está bien entrenado, puede lograr que cualquier persona se vuelva un cliente.

Los clientes de los vendedores a puerta fría es muy probable que no busquen información, no planean comprar el producto o servicio e incluso es posible que ni siquiera supieran que existía. El vendedor requiere tener un proceso de seguimiento sistemático y comprensivo con el cliente para establecer necesidades y luego ofrecer soluciones que incluyen ciertos beneficios.

Las ventas a domicilio consisten en que un vendedor visite al cliente en su propia casa con el objetivo de vender un producto o servicio de una compañía. Es uno de los mejores métodos de venta ya que ofrecen el producto o servicio directamente al consumidor final, sin intermediarios, lo que significa menos gastos en pasos innecesarios.

También se le conoce como ventas a puerta fría porque el vendedor va tocando las puertas de cada casa que encuentra.

Las ventas a puerta fría significan que el vendedor participa en el estudio de las posibilidades de un futuro negocio a la vez que dispone de algunos datos informativos. En vez de basarse en la mercadotecnia para atraer a nuevos clientes, los vendedores van de casa en casa, literalmente, haciendo que las personas se interesen en la conversación respecto a las características y beneficios del producto o servicio que representan.

Las técnicas de sondeo de las ventas a domicilio también se utilizan para promocionar o hacer campaña de productos y servicios. En cualquier caso, los vendedores a puerta fría intentan hacer que una persona se interese o que esté lista para comprar el producto, servicio o idea, por lo cual se puede decir que están generando demanda.

Existe un gran estigma, respecto a las ventas de puerta en puerta, ya que muchos consideran que es una forma anticuada de vender. La nueva generación de las ventas no tiene idea de lo eficientes y poderosas que son las ventas a domicilio. La realidad es que es que en las ventas a puerta fría todavía funciona, al menos el 65% de los vendedores obtienen una cuota, lo cual es 10% más alto que los que venden de otra forma. No obstante, esta forma de vender no es para cualquier persona ni para cualquier tipo de negocio. Se requiere cierto tipo de persona y de proceso para hacer que funcionen las ventas a domicilio.

Los vendedores a domicilio ganan miles de millones de dólares al año para una gran variedad de compañías.

Seguridad del hogar, herramientas, aditamentos para el hogar, pesticidas, servicios de cable, mantenimiento para el jardín, soluciones de energía alternativa y una gran cantidad de mejoras para el hogar y servicios variados.

Antes de que llegara el siglo XXI, los vendedores a domicilio principalmente eran un hombre de negocios de mediana edad vestidos de traje y corbata cargando con portafolios lleno de productos de limpieza y enciclopedias.

Pero ahora, la industria está dominada por jóvenes de veintitantos años, vestidos con playeras polo y pantalones cortos, equipados con una gran cantidad de imágenes y vídeos de sus productos y servicios en acción.

A pesar del escepticismo por las ventas de puerta en puerta o ventas a puerta fría, muchas industrias continúan promocionando sus productos y servicios de esta manera. Las grandes compañías que tienen éxito están creciendo rápidamente en las ventas a domicilio y continúan moldeando su modelo de negocios alrededor de este tipo de comercialización. Esto no sólo es bueno para las compañías de marketing con este estilo de ventas, sino que los representantes de ventas de estas compañías también están ganando mucho dinero.

Los estudiantes universitarios que trabajan de vendedores durante el verano están ganando cerca de 500 mil pesos para algunas compañías, y los representantes de ventas a tiempo completo llegan a ganar cuatro veces más anualmente, por lo cual no es ningún misterio por qué este tipo de trabajo se está volviendo popular.

Las ventas a domicilio también se han vuelto populares en internet.

Cuando buscas “ventas de puerta en puerta”, encontrarás cerca de 50 millones de enlaces relacionados con el tema.

En YouTube la descubrirás miles de videos de autoproclamados expertos que comparten su consejo y técnicas para lograr las ventas de puerta en puerta y ser un gran vendedor.

En este libro hablamos de los mejores métodos para un vendedor de puerta en puerta, métodos que han sido comprobados y que tienen éxito para lograr la venta. Con estos consejos podrás ganar millones de pesos a partir de tus ventas personales, así como de las ventas en equipo para la compañía. Las ventas a puerta fría es una manera legítima de generar mucho dinero en poco tiempo.

Sin embargo, existen muchas personas que creen que los vendedores de puerta en puerta son estafadores que saben hablar bien y rápido y que no venden nada que sea realmente útil o legítimo.

Los clientes exigen su dinero de vuelta y reclaman que fueron acosados y orillados a comprar el producto o servicio que ese vendedor representaba y que los obligó a comprar.

No es de extrañar, ya que algunos malos vendedores utilizan prácticas deshonestas y se aprovechan de los clientes potenciales. Pero estos son sólo unos cuantos, quienes, por desgracia, son los que han generado esa mala reputación para la mayoría de los vendedores de puerta en puerta, quienes son honestos y realmente buenos en su profesión.

Debido a la deshonestidad relacionada con la industria de ventas a domicilio, es normal que uno rechace la idea al inicio. Se han escuchado muchas historias de vendedores que tienen que mentir para lograr vender sus productos y obtener algo de ganancias. Esto puede ser especialmente poco atractivo para las personas con una buena ética laboral, en especial si ya tienen un trabajo con un ingreso estable y tienen grandes planes para el futuro.

Pero esto no tiene porqué ser así. Ya que los vendedores a domicilio ganan por comisión, un buen vendedor puede ganar más de 40 mil pesos al mes, además de la oportunidad para seguir creciendo en la rama y lograr mejores puestos de trabajo. Cuando el trabajo es legítimo, honesto y bien hecho, las oportunidades son inmensas.

Desde el inicio se pueden lograr hasta cien mil pesos en seis meses y, si realmente te esfuerzas puedes llegar a ser uno de los mejores vendedores a domicilio, por lo cual te van a apreciar mucho en tu compañía y te seguirá brindando oportunidades.

Si eres un estudiante, puedes aprovechar tus veranos y tiempo libre para vender a domicilio y así lograr un ingreso rápido y momentáneo que puede ayudarte a pagar tus estudios o cualquier cosa que desees. No tienes que sacrificar tus estudios para lograr tener un buen ingreso, sólo tienes que aprender a ser un buen vendedor durante los veranos.

Las ofertas de trabajo en la actualidad ofrecen un salario bastante mediocre y las oportunidades para conseguir mejores puestos laborales y un mayor salario son bastante difíciles de conseguir, además de que el salario tampoco es bastante bueno, todo esto se compara con lo que puedes ganar en las ventas a domicilio. Las ganancias de dos meses pueden llegar a equiparar tu salario de todo un año en una empresa convencional.

Después de un entrenamiento y preparación adecuados podrás dedicarte a las ventas al domicilio de forma exitosa. Se gana un buen dinero, aunque tienes que estar viajando constantemente.

Con un poco de experiencia incluso puedes llegar a crear tu propia empresa. Saber vender es una de las mejores habilidades que puedes tener en el mercado laboral de la actualidad, ya que te permite vender grandes cantidades en muy poco tiempo.

Creo firmemente que los buenos vendedores no simplemente nacen, sino que se hacen. Unas buenas técnicas de ventas son la base para lograr tener un buen empleo y un buen negocio. Los métodos de este libro son los más exitosos y comprobados del mercado, además de que no tienes que comprometer tu integridad moral para lograr generar dinero. Este libro contiene los métodos que funcionan en los entornos de ventas más difíciles y te pueden beneficiar en cualquier entorno laboral, no sólo en el de ventas, ya que todos los empleos de hoy en día requieren que sepas vender tu trabajo de forma honesta.

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Las ofertas de fin de temporada y el Buen Fin

Dependiendo del país, existen días específicos del año en el que las ofertas son más abundantes. En Estados Unidos existe el tan conocido Viernes Negro, que cae en el viernes inmediato al Día de Acción de Gracias. En México existe el Buen Fin, que cae en el fin de semana anterior al Viernes Negro. Estas fechas son de los días más abundantes en cuanto a ventas. El objetivo de las ofertas y promociones de estas fechas es que las tiendas generen más ganancias y puedan pasar de los números rojos a los negros.

Durante estos días, los ingresos llegan a cifras exorbitantes. Cada año son más y más las ganancias e incluso se han superado las predicciones. A partir del 2012 también se pueden considerar las ventas por internet, ya que han logrado ganancias de millones de pesos.

Se sabe que, en Estados Unidos, por el Black Friday, hay personas que hacen fila en las tiendas desde el día anterior; igualmente hay tiendas que abren el Día de Acción de Gracias para acaparar más clientes. El sentimiento de gratitud se reemplaza rápidamente por una sed de ofertas y rebajas. También son comunes los abarrotamientos y las peleas en las tiendas.

Hay casos extremos en los que los clientes se atacan unos a otros para lograr obtener el último producto o que la avalancha de personas puede llegar a aplastar a algún cliente descuidado o incluso a un empleado. De verdad se puede considerar como una oportunidad única en la que se pueden ver grandes oportunidades de compra y el lado inhumano de algunas personas.

Aquello que ha llevado a los seres humanos hasta ese punto de locura y desesperación es, a final de cuentas, el deseo de adquirir productos limitados que las tiendas ofrecen por un tiempo limitado a precios rebajados. Estos son los tres componentes (oferta limitada, tiempo limitado y descuentos) que crean el fenómeno perfecto que son las ofertas de fin de temporada y el Buen Fin. Cuando los clientes pueden comprar estos productos limitados, se tienen a sí mismos como héroes o los vencedores en una carrera contra el resto del mundo, como si hubieran obtenido un trofeo tan anhelado.

Estos días de promociones especiales son el perfecto ejemplo de la razón por la cual creo que la naturaleza humana nos lleva a querer adquirir cosas exclusivas, que nos ayudan a ganar y a ahorrar dinero. Por eso, cuando nos comunicamos con los clientes potenciales, aquellos vendedores que son capaces de replicar el espíritu del Buen Fin podrán capitalizar con el deseo innato de la humanidad.

Para que esto suceda, se tiene que lograr expresar lo siguiente. Primero, tiene que existir un descuento que se ofrezca a un número limitado de personas. Esto obliga al comprador potencial a comprar el producto o servicio antes de que alguien más lo haga.

Segundo, tiene que haber una fecha limitada para cuando expire la oferta. Este tiempo puede estar determinado por la cantidad de producto o por las fechas en las que estará el vendedor en el área.

Si el cliente potencial cree que puede comprar un producto o servicio en cualquier momento que desee al mismo precio que se le está ofreciendo, entonces lo va a comprar en sus términos, no en los términos del vendedor.

Por lo tanto, se debe trazar el límite respecto a la cantidad de productos o servicios que se ofrecen con descuento y el tiempo que dura la oferta hasta que expire.

Un ejemplo de esto es cuando el vendedor novato Alan H. ya iba a dejar el trabajo y era su último día, pero resultó que fue la vez que más vendió. Esto se debe a que hizo las cosas un poco diferentes de lo que acostumbraba hasta ese momento. Como sabía que ese era su último día vendiendo, hizo énfasis en lo importante que era que la gente supiera que la oferta era sólo por ese día y nada más. Cuando los clientes le decían que querían pensarlo y llamarle luego, él dijo que ya no estaría en el área y que si querían el producto tenía que ser ese día.

Alan proporcionó una duración fija para la oferta y una fecha de expiración, además de que no cedió en ningún momento. De verdad era una oportunidad única, todo o nada. Sus ganas de no mover la fecha límite fue lo que lo recompensó enormemente, lo que lo llevó a ganar casi 16 mil pesos en ese último día de trabajo.

Una vez que has establecido una fecha límite, debes apegarte a ella, aunque eso signifique perder una posible venta.

Al final, los vendedores logran generar más ventas cuando se apegan a la fecha límite que las que ganan cuando le dan tiempo al cliente para tomar una decisión. Los clientes probables son conocidos por decirle a los vendedores que van a llamar cuando hayan pensado su oferta. Pero, por experiencia puedo decir que, en la mayoría de los casos, esta resulta ser una promesa vacía.

Cuando un cliente pide más tiempo para pensar en una oferta, tal vez puedas contraatacar diciendo algo como: “puede pensarlo todo lo que quiera, pero como solo tengo dos productos más en oferta se los tengo que vender a las primeras dos personas que se comprometan. Si alguien los quiere comprar antes de que usted tenga la oportunidad de decidir, estoy seguro de que comprende que la oferta es por tiempo limitado al que lo quiera. Seguiré hablando con sus vecinos. Cuando acabe con mi última entrevista, estaré feliz de volver para que tenga tiempo de pensarlo”.

La respuesta de la persona te dará buenas señales sobre si la persona de verdad necesita más tiempo para pensarlo y está genuinamente interesada en aprovechar la oferta.

Si sigue insistiendo en que necesita más tiempo para pensarlo, puedes contestar “tómese su tiempo y asegúrese de que de verdad lo quiere. Una vez que hayan vendido estos últimos dos ejemplares, el producto volverá a su precio original. Siempre puede llamar y pagar el precio completo, pero si quiere aprovechar la oferta, tengo que saberlo hoy porque estoy seguro de que alguien más aprovechará la oportunidad”.

Los vendedores y representantes de ventas deben vender en sus términos, no en los de su posible comprador. El deseo del cliente potencial de comprar el producto o servicio debe ser mayor que el deseo del representante de querer venderlo.

Alejarse voluntariamente de una posible venta demuestra que la fecha límite para aprovechar la oferta es legítima.

Tener confianza en la exclusividad y en la fecha límite de la oferta incita la reacción de los posibles clientes.

Conforme los vendedores representan esta actitud, son capaces de despertar el espíritu de las rebajas en las personas y de instaurar en ellas el deseo de obtener ese descuento antes de que alguien se los gane.

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Hacer que lo deseen

Es muy interesante la conducta humana cuando un objeto se vuelve muy importante porque alguien más lo quiere. Es muy frecuente observar esta conducta en los niños. Cuando un niño decide jugar con un juguete, el otro enseguida también quiere ese juguete. No importa que tan simple o viejo sea el juguete, porque uno lo quiere, ya se vuelve el juguete más valioso de todos. Aquí es cuando los niños se pelean y hacen berrinches por el mismo objeto, hasta que el segundo niño obtiene lo que quiere, que le den el juguete. No obstante, cuando ya lo tiene y el primer niño ha perdido el interés, entonces el juguete deja de ser interesante.

Esto es un ejemplo de que las personas valoran más un objeto cuando es importante para alguien más.

Si alguien lo desea, entonces los demás también, independientemente de si es un objeto sin importancia, común o no muy útil.

Ese instinto de la infancia pervive en los seres humanos hasta la adultez. Piensa en aquel objeto que no usabas, pero que prestaste. En cuanto dejó de estar en tus manos comenzaste a extrañarlo, buscas excusas para usarlo y, de repente, vuelve a ser importante para ti. Sólo piensas en cuándo te lo van a regresar y que te vuelve loco no tenerlo.

Entre estos ejemplos, está el de un señor que compró una casa sin haberla visitado antes. Al inicio quería visitar la casa y pensarlo unos días. No obstante, cuando se enteró de que había otros compradores posibles que visitarían la casa ese día, decidió que la información y las fotos que tenía eran suficientes. Enseguida aceptó la oferta y acudió a las oficinas a firmar el contrato de venta, antes de que la otra persona si quiera pudiera poner los ojos en la casa.

Creo que la naturaleza humana nos hace desear aquello que los otros valoran. Para ser un buen vendedor, tienes que hacer que tus posibles compradores quieran lo que estás ofreciendo.

Esto lo puedes lograr al dejar que la persona sepa que su vecino ha comprado lo que estás vendiendo con descuento, y que él o ella tiene la oportunidad de hacer lo mismo. También tiene que saber que, si deja pasar tu oferta, se van a perder del descuento porque alguien más lo va a aprovechar.

Esta técnica funciona sólo si sabes los nombres de los vecinos de tu posible cliente. Mencionar los nombres de los clientes actuales o de otros con los que has hablado te ayuda a establecer credibilidad con las personas. Luego de eso puedes comenzar el proceso de hacer que deseen lo que sus vecinos ya tienen. Para tener éxito en el área de ventas, debes desarrollar el hábito de mencionar los nombres con cada cliente potencial. Las técnicas de mención de nombres más efectivas son:

Preguntar los nombres de las personas que rechazaron tu ofertaUsar los nombres de los clientes actuales de la compañíaUsar nombres de los clientes a los que ya les has vendido

Preguntar nombres

Este tipo de ventas consiste en que una persona completamente desconocida y llega a la puerta de los hogares a vender un producto o servicio que puede requerir o no el habitante de esa casa. Lo importante de todo esto que es que el vendedor logre crear una conexión con el posible cliente para que no lo considere un invitado no deseado. Para esto, se utiliza la técnica de mencionar los nombres de los vecinos o del posible cliente.

Si estás vendiendo en un área en la que no tienes clientes, lo mejor es empezar a preguntarle su nombre a todas las personas con las que entras en contacto. Conforme recopilas y usas el nombre de aquellos que rechazan tu oferta, todavía sigues teniendo una razón para quedarte en la zona.

Cuando un posible cliente rechace tu oferta, puedes decir algo como, “gracias por su tiempo. Tal vez tenga interés en otra ocasión. Le repito, mi nombre es Francisco”. Y cuando extiendes tu mano para saludar a la persona, le preguntas: “¿Cuál era su nombre?”.

Luego, cuando haces contacto con los vecinos de la persona, puedes comenzar la conversación al decir, “Hola, mi nombre es Francisco, y vengo de parte de la Empresa de Aires Acondicionados Fríos. Hace un momento estaba hablando con su vecina, Martha, y quería que usted supiera…”.

Este método para recolectar y usar nombres te permite hacerlo sin comprometer tu integridad. No estás diciendo que la personas con la que acabas de hablar es un cliente. Por el contrario, solo quieres que esa persona sepa que has hablado con sus vecinos.

Sin embargo, si la persona pregunta si esos nombres que mencionaste son de clientes, por supuesto que puedes explicar que no lo son. Incluso puedes explicar porque no aceptaron la oferta.

Clientes actuales

Dependiendo de los productos o servicios que estés ofreciendo y de la compañía para la que trabajas, los acuerdos de confidencialidad pueden impedir que obtengas los datos de tu cliente actual. Sin embargo, si tienes el permiso de usar el nombre de tu cliente actual, entonces querrás usarlo definitivamente.

Una vez que las personas sepan que sus compañeros han estado usando tu producto o servicio, es mucho más probable que quieran considerar comprar estos productos a ti. Pocas personas quieren ser el conejillo de indias del vecindario para comprar algo que nadie más ha mostrado interés por comprar.

Para usar los nombres de tus clientes actuales, puedes comenzar una conversación con un posible cliente al decir, “no estoy muy seguro de si usted sabe que la familia López de aquí al lado y la familia Trejo de la esquina son nuestros clientes, por lo que le estamos ofreciendo a algunos de sus vecinos la oportunidad de obtener nuestros productos con un descuento especial…”.

Esta técnica te da una razón válida para estar en el vecindario y para preguntar su información. Ya tienes clientes en la calle, por lo que tiene sentido que tengas más negocios en el área en la que ya tienes una base de clientes.

Usar los nombres de tus clientes

Por último, es absolutamente indispensable que uses los nombres de los clientes a los que ya les has vendido.

De hecho, si tienes un acuerdo de servicio firmado a la mano, deberías comenzar tu encuentro mostrándole al posible cliente la información de su vecino en el acuerdo y explicarle, “acabo de terminar de hablar con Pablo y Margarita de aquí enfrente (apuntas a su casa), y vamos a entregarle sus productos mañana por la tarde. Ya que nuestro camión de entregas estará mañana por el vecindario, puedo ofrecerle a un par de vecinos un descuento increíble en nuestros productos…”.

Un contrato firmado te da la razón más legítima para preguntarle a los vecinos de tu cliente si tienen interés en tu producto o servicio. Incluso si una casa tiene un letrero de “No vendedores” y tiene una reja con alambre de púas, puedes acercarte con confianza a esa casa sabiendo que tienes en tu mano el contrato firmado por sus vecinos y, por lo tanto, puedes hacerles saber lo que sus vecinos están haciendo.

En muy pocas circunstancias te acercarás a un posible cliente sin usar los nombres de las personas que viven en la zona. Olvidar la mención de nombres le dará “mala espina” a las personas y te hará quedar como un invitado no deseado en el vecindario. Al crearte el hábito de mencionar nombres de forma apropiada, podrás tranquilizar a las personas porque ellos saben que conoces a alguien que ellos conocen.

Ahora que tienes unos cuantos nombres que mencionar, puedes comenzar el proceso de hacer que las personas quieran lo que tienes. Esto se logra efectivamente al tentar a los posibles clientes a comprar lo que sus vecinos ya tienen o al darles la oportunidad de comprar algo con descuento antes de que sus vecinos lo hagan.

Aumentarás la cantidad de ventas si puedes convencer a las personas de que se unan a sus vecinos y compren tu producto o servicio (conocido como efecto de arrastre) o de invocar el espíritu de la competitividad entre los vecinos para tentarlos a aprovechar la oferta antes de que alguien más lo haga.

El efecto de arrastre suele ocurrir en la política cuando los medios o la persona influyente le da su aprobación a un candidato en particular o a una situación. Algunos votantes basan su decisión sobre qué o quién elegir simplemente por imitar a los demás, en vez de investigar a los candidatos y examinar las situaciones por sí mismos.

En un intento por ganar dinero por medio del efecto de arrastre, los candidatos políticos suelen pasar mucho tiempo haciendo campaña en las ciudades pequeñas y en los pueblos, generando pequeños escándalos o hablando con las personas de a pie, para así lograr que las personas hablen de ellos. Entre más se hable de ellos, más se dan a conocer.

En Estados Unidos, el estado más importante en las elecciones es Iowa, ya que se dice que es la primera prueba para ver quién podría ser el vencedor. En México depende de los debates presidenciales y de quién genera una mejor opinión pública. Igualmente se dice que el Estado de México tiene una gran influencia por la cantidad de votantes y por la cercanía con la capital, por lo que muchos candidatos quieren ganarse su favor.

Otra forma de hacer que las personas actúen es provocar su espíritu de competencia. Como seres humanos, estamos naturalmente motivados por los retos, mientras que tendemos a perder el interés en aquello que es simple y poco complicado.

Un ejemplo muy conocido de esto sería en el mundo de las citas. “Hacerse el/la difícil” puede hacer que una persona sea más deseable para sus pretendientes. Ser elusivo es lo que aumenta la emoción de la persecución.

Por el contrario, si es algo que se obtiene muy fácilmente, en cualquier momento, entonces las personas pueden perder el interés rápidamente. Si no hay un reto, es muy probable que no haya interés.

Los vendedores que son capaces de hacer que las otras personas hagan lo mismo que sus vecinos y sembrar las semillas de la competencia entre estas personas, podrá generar un mayor interés en sus posibles compradores, lo cual, a cambio, genera más ventas.