Sales Performer E-Book

Sascha Kugler

• Herausgeber: Kreutzfeldt digital
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2016

Seitenzahl: 190

Beschreibung

Sie sind im Vertrieb tätig und haben den Wunsch sich weiterzuentwickeln? Sie wollen im Verkauf noch erfolgreicher werden? Dann finden Sie in diesem Arbeitsbuch eine Fülle von Anregungen, ein wertvoller Baustein auf Ihrem persönlichen Weg zur Top-Vertriebskraft. Zu Beginn werfen die Autoren Sascha Kugler und Paul Würzner mit Ihnen einen Blick auf wichtige Vertriebsgrundlagen von A bis Z: Sie erfahren, welcher Verkaufstyp Sie sind und wie Sie Ihre Kunden typmäßig einschätzen und sich dadurch besser auf sie einstellen können. Sie beleuchten den Verkaufsprozess und vollziehen nach, welche Schritte in welcher Reihenfolge gesetzt werden müssen, um Ihr Geschäft erfolgreich zu machen. Die Autoren geben Ihnen eine Vielzahl praxisnaher Empfehlungen aus ihrer langjährigen Vertriebserfahrung. Anschließend geht es darum, gezielt Verbesserungspotenziale in Ihrem Vertrieb auszumachen: Anhand von 60 Fragen können Sie eine detaillierte 360°-Analyse Ihres Geschäfts durchführen. Sie können diesen Abschnitt mit der Software Alchimedus® Sales Performer, aber auch unabhängig davon nutzen. Mit den erarbeiteten Maßnahmen können Sie direkt beginnen, sich gezielt und wirksam zu verbessern. Tipps zum erfolgreichen Selbstmarketing sowie 12 Gesetze für nachhaltigen Erfolg runden das Werk ab. Am meisten nutzt es Ihnen, wenn Sie es als Arbeitsbuch verwenden und laufend Ihre Arbeitsweise reflektieren. Wenn Sie wirklich hinter Ihrem Angebot und Ihrer Mission stehen, dann kann dieses Buch Sie effektiv dabei unterstützen, endlich wirkungsvoll zu verkaufen. Viel Erfolg!

Leseprobe

Sascha Kugler • Paul Würzner

Sales Performer

Wie Sie sich zur Top-Vertriebskraft entwickeln

Kreutzfeldt digital

Dieses Werk und seine Teile sind urheberrechtlich geschützt. Kein Teil dieses Werkes darf – auch nicht auszugsweise – in irgendeiner Form oder durch irgendein Verfahren genutzt, reproduziert oder durch Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, vervielfältigt, übersetzt oder in irgendeiner Form verbreitet werden. Jede Verwertung in den genannten oder in anderen als den gesetzlich zugelassenen Fällen bedarf deshalb der vorhergehenden schriftlichen Einwilligung der Autoren sowie des Verlags.

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Es wird darauf hingewiesen, dass alle Angaben trotz sorgfältiger Bearbeitung ohne Gewähr erfolgen. Eine Haftung der Autoren oder des Verlags ist ausgeschlossen.

Besuchen Sie uns im Internet:

www.kreutzfeldt-digital.de

ISBN 978-3-86623-561-8

© 2016 Kreutzfeldt digital, Hamburg

Alle Rechte vorbehalten.

Umschlagabbildung: © monamis – Fotolia.com

Datenkonvertierung E-Book:

Kreutzfeldt digital, Hamburg

Inhalt

Vorwort von Sascha Kugler

Vorwort von Paul Würzner

  1   Einleitung

  2   Die Herausforderung Verkauf

       Der Arbeitsplatz

       Aktive Kundenempfehlungen

       Authentizität

       Betreuung

       Effizienz

       Ehrlichkeit

       Eigenorganisation

       Einkommen

       Erreichbarkeit

       Fachwissen

       Image

       Internet

       Motivation

       Persönlichkeit

       Produkt

       Start

       Telefonieren

       Vielseitigkeit

       Weiterbildung

       Zeitdruck

       Ziele

       Zukunft

       Zusammenarbeit

  3   Den passenden Verkäufer finden

  4   Welcher Verkaufstyp sind Sie?

       Alchimedus® Verkaufstyp-Analyse

       Erklärungen zur Verkaufstyp-Analyse

       Die zehn Verkaufstypen

5Kundentypen erkennen und sich darauf einstellen

Wie verhalten Sie sich bei unterschiedlichen Kundentypen?

6Den Verkaufsprozess verstehen

       Ausgangslage und Hilfsmittel

       Generierung von Leads

       Vorbereitung der Akquise am Telefon

       Die erste Vorstellung

       Terminvereinbarung

       Vorbereitung des persönlichen Termins

       Das Verkaufsgespräch

       Bedarfsermittlung – Analysephase – Präzisierung

       Angebots- und Präsentationsphase

       Umgang mit Einwänden

       Testphase

       Den Preis begründen

       Abschlussphase

       After-Sales-Phase

  7   Wie Sie Ihre Performance steigern können

  8   Erfolgreiches Selbst-Marketing

  9   Die zwölf Erfolgsgesetze

10   Schlusswort

11   Anhang

       Sascha Kugler

       Paul Würzner

       Über die Alchimedus®-Methode

       Über die Software Alchimedus® Sales Performer

Immer wieder werde ich gefragt, warum ich im Verkauf so erfolgreich bin. Die Antwort? Im Grunde ist die Lösung in der von mir entwickelten Alchimedus®-Methode1 selbst zu finden. Also habe ich auf Basis einer Alchimedus®-Potenzialanalyse gemeinsam mit Paul Würzner eine Verkaufsfibel für Bestleister erarbeitet, die ich Ihnen wärmstens ans Herz legen will. Dieses Buch ist für alle gedacht, die im Vertrieb erfolgreich sein wollen. Ganz besonders richtet es sich an diejenigen, die den Verkauf nicht an Mitarbeiter delegieren können, sondern Ihre eigenen Dienstleistungen oder Produkte selbst verkaufen müssen oder wollen.

Lassen Sie uns Tacheles reden! Verkaufen bedeutet, selbst aktiv zu werden, sich zu rühren, etwas zu bewegen und Ideen zu haben. Alle, die denken, mit einer neuen Website, einer neuen Methode oder irgendetwas Neuem ohne aktiven Verkauf den Rubel zum Rollen bringen zu können, irren.

Sie wollen Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen? Sie wollen mit Ihrem Angebot aus der Masse hervorstechen? Sie wollen attraktiv und überzeugend am Markt wirken? Dann sollten Sie unsere Anregungen aktiv und systematisch nutzen.

Grundsätzlich müssen Sie eines verstehen: Verkauf ist nicht nur bei akutem Auftragsnotstand wichtig, sondern immer und kontinuierlich. Nur so bleibt die Pipeline offen. Im Verkauf gilt die einfache Mengenregel: Je mehr Sie in die Pipeline geben, umso wahrscheinlicher ist es, dass ein Kunde herauskommt. Wenn Sie das verinnerlicht haben, müssen Sie nur noch den Input, die Kontakte und Chancen systematisch erhöhen. Der Mensch ist aber oftmals bequem und nutzt Sätze wie „Ich bin eben kein Verkäufer“ solange als Entschuldigung und Ausrede, bis der Verkauf tatsächlich zum Erliegen kommt. Das Resonanzgesetz schlägt zu!

Wenn Sie wirklich hinter Ihrem Angebot und Ihrer Mission stehen, dann verkaufen Sie das auch endlich wirkungsvoll. Sie verbiegen sich damit nicht. Im Gegenteil. Sagen Sie sich „Ich bin ein Vollblutverkäufer!“ und agieren Sie auch wie einer.

Um in der Ansprache von Firmenkunden Erfolg zu haben, benötigen Sie neben den entsprechenden Fachkenntnissen auch verkäuferische Fähigkeiten und idealerweise ein passendes Verkaufssystem. Verkäuferischer Erfolg entsteht nämlich nicht durch vereinzelte Versuche, sondern durch systematisches Vorgehen. Um Sie dabei zu unterstützen, ein solches System aufzubauen, haben wir die Software Alchimedus® Sales Performer entwickelt. Die Empfehlungen in diesem Buch ebenso wie solch ein Verkaufssystem können auf Ihrem persönlichen Weg zur Top-Vertriebskraft einen wertvollen Beitrag leisten.

Viel Erfolg im Vertrieb!

Sascha Kugler, im Dezember 2015

1 Mehr über die Alchimedus®-Methode erfahren Sie auf Seite 198.

Viele Menschen stehen Tag für Tag in einem Geschäft, um Kunden etwas zu verkaufen. Der Großteil der Verkäufer tut dies allerdings mit sehr wenig Engagement und Begeisterung. Das kann jeder von uns selbst erleben, wenn er z.B. in einem Fachgroßmarkt einkaufen geht. Hat man Glück, findet man einen Verkäufer, ganz selten jemanden, der sich gut auskennt und für den Kunden engagiert. Mein Eindruck: In diesen Märkten verstehen sich viele Verkäufer eher als Regalschichter und weniger als Kundenberater. Ähnliches kann man in Drogerien, Handelsketten, Schuhgeschäften sowie Bürobedarfsketten feststellen.