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- Herausgeber: GABAL
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: 30 Minuten
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2012
Trotz (oder gerade wegen) des stetig wachsenden E-Mail-Aufkommens nimmt die Bedeutung des Telefonierens nach wie vor zu. In diesem Buch wird klar und anschaulich beschrieben, wie sich im Business-to-Business-Bereich per Telefon erfolgreich Termine vereinbaren und Produkte oder Dienstleistungen vertreiben lassen. Der Leser erfährt, wie man sich optimal auf solche Gespräche einstimmt und vorbereitet, wie man am besten ins Gespräch einsteigt, herausfordernde Situationen meistert und den konkreten Verkaufsabschluss erreicht.
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Seitenzahl: 65
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Claudia Fischer
30 Minuten
Akquise-Telefonate
Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek
Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.
Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg
Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen
Lektorat: Friederike Mannsperger
© 2009 GABAL Verlag GmbH, Offenbach4., überarbeitete Auflage 2011
Das E-Book basiert auf dem 2009 erschienenen Buchtitel “30 Minuten Akquise-Telefonate” von Claudia Fischer, © 2009 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.
Hinweis:
Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-311-0ISBN epub: 978-3-86200-687-8
In 30 Minuten wissen Sie mehr!
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen.
Kurze Lesezeit
In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten.
• Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt.
• Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen.
• Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen.
Inhalt
Vorwort
1. Sich einstimmen
Erfolg ist Einstellungssache
Mentale Gesprächseinstimmung
Positive Stimmung wiedererlangen
Eine sympathische Stimme ist trainierbar
Finden Sie Ihren Atemtyp
Planung und Organisation
2. Professionelle Gesprächsvorbereitung
Informieren Sie sich
Seien Sie Experte auf Ihrem Gebiet
Ihre individuelle Telefonstory
Ein guter Start für Ihr Telefonat
3. Telefonsprache
Durch Zauber-Worte die Stimmung positiv beeinflussen
Kundenorientierte Sprache
Die richtige Fragetechnik für zielorientierte Telefonate
Sinnvolles Schweigen
Argumente optimal präsentieren
4. Zum Kauf bewegen und abschließen
Den Nutzen herausstellen
Professionelle Einwandbehandlung
Kaufsignale erkennen
Abschlussvoraussetzungen
Abschluss
5. Telefonate professionell beenden
Zusammenfassung und konkrete Vereinbarung
Entscheidungsrechtfertigung
Verabschiedung
Nachbereitung
Fast Reader
Die Autorin
Weiterführende Literatur
Vorwort
Das Telefon ist eines der erfolgreichsten Kommunikationsmedien überhaupt. Sein Erfolg begann 1861 mit der ersten brauchbaren Übertragung der Sprache durch Johann Philipp Reis und ist bis heute ungebrochen. Laut eines UN-Berichts von Ende 2007 gibt es mittlerweile über 4 Milliarden Telefonanschlüsse weltweit. Und die Bedeutung des Telefonierens nimmt nach wie vor zu – trotz (oder gerade wegen) des stetig wachsenden E-Mail-Aufkommens.
Das Telefon: unersetzbar
Der große Vorteil ist die direkte und persönliche Kommunikation. Es geht um mehr als reinen Informationsaustausch – es geht vor allem um das Gespräch selbst. Wenn Sie etwas kaufen möchten, interessieren Sie sich zunächst für die Produkteigenschaften und den Preis. Diese lassen sich oft schon im Internet aufrufen und vergleichen. Doch erst wenn Sie mit dem Verkäufer gesprochen und das Gefühl haben, dass er auch bei weiteren Fragen für Sie da ist, fühlen Sie sich wirklich gut beraten.
Das Telefon: anspruchsvoll
Das Telefon ist eines der anspruchsvollsten Kommunikationsmittel. Denn anders als beim Schreiben von E-Mails oder Briefen haben Sie während des Gesprächs kaum Bedenkzeit, um über den Inhalt oder die Formulierung Ihres nächsten Satzes nachzudenken. Ihr Gesprächspartner erwartet eine sofortige, freundliche und professionelle Reaktion auf seine Fragen und Wünsche.
Diese Erwartung ist besonders hoch, wenn Sie derjenige sind, der anruft – beispielsweise weil Sie Ihrem Gegenüber ein Angebot machen, ihn als Kunden gewinnen möchten. Denn in diesem Fall weiß der Angerufene möglicherweise noch nicht einmal, dass es Sie gibt. Sie sind es, der etwas von ihm möchte – zu seinem Vorteil, versteht sich. Damit Ihre Telefonate erfolgreich ablaufen und allen Kundenansprüchen gerecht werden, brauchen Sie fundiertes Wissen und eine gute Vorbereitung.
Lernen Sie daher in diesem Buch,
• wie Sie sich optimal auf ein Telefonat vorbereiten,
• welche Wirkung Ihre Stimme hat,
• wie Sie mit der Zauber-Sprache eine positive Gesprächsatmosphäre schaffen,
• wie Sie Ihre Telefonate aufbauen,
• wie Sie herausfordernde Situationen meistern und
• wie Sie das Gespräch erfolgreich abschließen.
Viel Erfolg wünscht Ihnen herzlichst
Ihre Claudia Fischer
www.telefontraining-claudiafischer.de
1. Sich einstimmen
„Telefonieren kann doch jeder“ – so denken die meisten. Und wenn es um die reine Inhaltsvermittlung geht, haben sie zum Teil recht. Doch zum erfolgreichen Telefonieren gehört viel mehr! Eine lebendige, natürliche Stimme, die den Wunsch weckt, ihr über einen längeren Zeitraum hinweg zuzuhören; das Können, mit wenigen Worten den Gesprächspartner zu fesseln und für das eigene Thema zu interessieren; das Wissen, wie man mit weniger freundlichen Zeitgenossen und Situationen umgeht. Erst auf dieser Basis gestalten Sie durch Ihre Telefonate positive und für beide Seiten attraktive Geschäftsbeziehungen. Lesen Sie nun zunächst, welche Bedeutung eine positive Einstellung gegenüber dem Telefonieren hat.
1.1 Erfolg ist Einstellungssache
Eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Telefonate ist, dass Sie voll und ganz davon überzeugt sind, Ihrem Gesprächspartner neue, für ihn relevante Informationen zu präsentieren, ihn gut zu beraten und zu betreuen. Gerade im Telefonbereich sind Ängste, Hemmungen oder negative Glaubensmuster extrem hinderlich. Falls auch Sie innere Hemmschwellen haben, trösten Sie sich: Sie können sich ändern und die richtige Grundeinstellung trainieren. Dann macht das Telefonieren erst richtig Spaß.
Wollen wollen
Ein Erfolgsfaktor auf dem Weg zu profitablen Akquise-Telefonaten ist Ihre Einstellung. Denn: Gegen die eigene Einstellung zu handeln ist schwer. Deshalb lohnt es sich, wenn Sie sich gedanklich auf Ihren Erfolg „polen“, ihn willkommen heißen. Gönnen Sie sich einige ruhige Minuten. Visualisieren Sie alle Vorteile, die Sie durch diesen Lernprozess generieren.
Stellen Sie sich vor,
• Sie telefonieren erfolgreich.
• Sie telefonieren souverän, antworten kompetent und sicher auf alle Fragen.
• Sie reagieren sicher auf Kritik und unangenehme Situationen.
• Sie wirken sympathisch auf Neu- und Bestandskunden.
• die Bindung zu Ihren Kunden nimmt zu.
• Sie lernen etwas Neues, werden herausgefordert.
• der Erfolg eröffnet Ihnen berufliche Chancen.
Formulieren Sie diese Vorteile in der Jetzt-Zeit – dadurch werden sie greifbar, realistisch (im Gegensatz zu Zielen, die in der fernen Zukunft liegen). So haben Sie das Gefühl, schon jetzt von den Vorteilen zu profitieren.
Definieren Sie Ihre Ziele
Sie sehen Ihre Vorteile und sind motiviert. Jetzt heißt es, ganz konkrete Ziele zu definieren – denn nur wer genau weiß, was er möchte, wird das auch erreichen. Ein erfolgreiches Vorgehen zur Visualisierung von Zielen ist das SMART-Modell aus dem Projektmanagement. Dieses Modell besagt, dass jedes Ziel fünf Eigenschaften aufweisen muss.
Das SMART-Modell:
• Spezifisch – Definieren Sie klare Ziele. Machen Sie die Anforderungen, die Ihr Beruf an Sie stellt, zu Ihren eigenen, spezifischen Zielen.
• Messbar – Formulieren Sie alle Details, die Sie für Ihre Zielerreichung realisieren werden.
• Attraktiv – Machen Sie Ihre Ziele attraktiv, denn wenn die Erreichung Ihnen auch Vorteile bringt, machen Sie sich mit viel Motivation auf den Weg.
• Realistisch – Planen Sie Ihre Ziele realistisch, mit sportlichem Ehrgeiz.
• Terminiert – Erstellen Sie einen Zeitplan, wann und wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen.
Fixieren Sie Ihre Ziele, indem Sie sie aufschreiben. Formulieren Sie sowohl die Ziele selbst als auch alle notwendigen Zwischenschritte. Sehen Sie Ihre so festgeschriebenen Ziele als eine Vereinbarung mit sich selbst – und bestätigen Sie sie durch Ihr Autogramm. Am besten, Sie übertragen parallel alle dazugehörigen Termine, wie die Zielerreichung oder Zwischenziele, in Ihren Kalender.
Mit einer positiven Einstellung und dem Willen, sich zu verbessern, werden Sie erfolgreich sein. Formulieren Sie alle Vorteile, von denen Sie profitieren, wenn Sie professionelle Techniken für das Telefonieren erlernen. Formulieren Sie anschließend konkrete Ziele.
1.2 Mentale Gesprächseinstimmung
Unmittelbar bevor Sie Ihren Gesprächspartner anrufen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, sich mental auf das Telefonat vorzubereiten. Der Erfolg eines Telefonats hängt nicht nur von den Informationen ab, die Sie vermitteln, sondern auch von der Art, wie Sie dies tun. „Stimmen“ Sie sich deshalb vor einem Telefonat auf dieses ein. Stellen Sie sich den Erfolg Ihres Gesprächs deutlich vor: Sie machen den Kunden schlau und er erfährt von Ihnen etwas, das ihm nutzt.
