Akquise im Vorstandsturm E-Book

Thomas Menthe

• Herausgeber: Books on Demand
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 122

Veröffentlichungsjahr: 2022

Beschreibung

Im Zeitalter der Akquise über soziale Medien und E-Mail ist es schwieriger geworden, an die Top-Entscheider heranzukommen. Lesen Sie in diesem Buch wie man dennoch erfolgreich Termine mit dem Vorstand akquirieren kann, obwohl der telefonische Kanal fast nicht mehr funktioniert. Die Autoren zeigen, wie man praxiserprobte Tricks erfolgreich anwenden kann. Von der Vorbereitung bis zur E-Mail Formulierung findet der Verkäufer hilfreiche Praxis Tipps.

Leseprobe

Vorwort

Wir stehen vor großen, wenn nicht sogar vielleicht den größten Herausforderungen in der Wirtschaftsgeschichte. Neben den aktuellen Herausforderungen im Umgang mit Covid wird Vertrieb zunehmend digitaler und neue digitale Geschäftsmodelle verändern langjährig etablierte Geschäftsprozesse.

Die Trends und Themen im Business-to-Business (B2B) Vertrieb sind vielseitig und TOP Entscheider erhalten heute eine intensivere Ansprache über die sozialen Medien und Netzwerkplattformen als je zuvor. Wie kommt der Verkäufer heute nun erfolgreich zu einem Vorstandstermin, wenn er diesen nicht bereits kennt oder keine Empfehlung nutzen kann?

Die Königsdisziplin und damit die größte Herausforderung im Vertrieb bleibt die Akquise in der Vorstandsetage.

Auch wenn verstärkt Entscheidungen durch die operativen Arbeitsgruppen evaluiert und vorbereitet werden, trifft der Vorstand oder das Board die finalen Entscheidungen für signifikante Deals oder Budgets, um neue innovative Technologien zu testen, die bisher nicht eingeplant waren.

Hinzu kommt, dass Kundenansprechpartner und damit meine ich auch TOP Manager und Vorstände heute über deutlich mehr Sachverstand und Detailwissen verfügen und sich reines Networking in Form von Kaffee trinken gewandelt hat, zu inhaltlich tiefgreifenden Terminen.

Es ist also höchste Zeit für einen TOP Verkäufer oder einer, der es werden will, die wichtigen Themen im Akquise Prozess zu verstehen, zu trainieren und anzuwenden.

Aus eigener langjähriger Erfahrung im B2B Vertrieb auf TOP Level weiß ich, wie wichtig es ist, die klassischen Werte im Vertrieb zu leben: Kontinuität, Nachhaltigkeit, Verlässlichkeit. Das ist die Grundvoraussetzung für jeden erfolgreichen Vertriebler. Und jeder der dies beherzigt und wirklich lebt, macht schon einmal sehr viel richtig. Es ist aber genauso wichtig, regelmäßig und kontinuierlich zu trainieren in Bezug auf die eigenen Skills und Methoden sowie Markt - und Portfoliokenntnis.

Das vorliegende Buch ist keine Neuauflage allgemeiner Vertriebstheorie, sondern es beschreibt umfassend und anschaulich mit nachvollziehbaren Beispielen, wie Sie in Ihrem Unternehmen Kundenorientierung neu erfinden - und damit die Zukunft des Vertriebes direkt mitgestalten können.

Das Buch beschreibt unter anderem, wie wichtig Werte wie Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind und spricht auch über Tabu-Themen wie „die Angst des Verkäufers vor dem Nein“. Schließlich fängt Vertrieb beim „Nein“ erst so richtig an.

Die beiden Autoren wissen genau, worüber sie reden. Dieses Buch basiert auf fundierten Erfahrungen und zeigt eine optimale Vorbereitung für die tägliche Akquise Arbeit auf.

So lernt man von den Besten!

Ich wünsche allen Lesern viele neue Erkenntnisse beim Lesen dieser spannenden und lehrreichen Lektüre und natürlich viel Spaß bei der erfolgreicheren Umsetzung zukünftiger Kundentermine!

Attacke ;-)

Oliver Schobert, CSO, adesso SE

Oliver Schobert ist Chief Sales Officer der adesso SE und verantwortet dort das Großkundengeschäft (Corporate Accounts).

INHALTSVERZEICHNIS

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Kapitel 1: Warum das Verkaufen an die Führungsspitze so wichtig ist

1.1 Wann werden die Vorstände oder Geschäftsführer in den Entscheidungsprozess einbezogen und welche Herausforderungen haben Sie?

1.2 Warum es so wichtig ist, Kaltakquise top down durchzuführen

1.3 Erste Schritte in der C-Suite Kaltakquise und Vertriebsmethoden

1.3.1 MEDDICC

1.3.2 Die Miller-Heimann-Methode

1.3.3 SNAP Selling

1.3.4 Challenger Sale

1.3.5 Sandler Selling System - Effizientes Verkaufen

1.3.6 Customer Centric Selling

1.3.7 SPIN Selling

1.3.8 N.E.A.T. Selling - Moderner Fahrplan für den Vertrieb

1.3.9 Neuro-Selling - Verkaufen durch gezielte Reize

1.4 Ängste im Vertrieb und wie man diese überwindet

1.5 Zusammenfassung des Kapitels und wichtigste Lerninhalte

Kapitel 2: Wie der Top-Entscheider denkt. Der Zugang zur C-Suite

2.1 Was sind die (eigenen) Blocker auf dem Weg zum Vorstand?

2.2 Überwinden der Hürden

2.3 Der Zugang, die Kontakte zu Top-Entscheidern und die moderne Recherche

2.4 Terminvereinbarung, organisatorische Vorbereitung und Nachbearbeitung

2.5 Vorbereitung – Umfeld

2.6 Zusammenfassung des Kapitels und wichtigste Lerninhalte

Kapitel 3: Die inhaltliche Vorbereitung und das Gespräch

3.1 Verstehen, was die C-Suite erwartet

3.2 Wie denkt der CEO, CFO und die anderen Vorstände?

3.3 Rückwärts arbeiten vom Vorstand

3.4 Value Mapping und das Werteversprechen

3.5 Der Plan und die Ausführung

3.6 Qualifizierungs- und Entdeckungsfragen

3.7 Briefing und Generalprobe

3.8 Zusammenfassung des Kapitels und wichtigste Lerninhalte

Kapitel 4: Der Ausbau der persönlichen Beziehung zum Top-Entscheidungsträger

4.1 Wie Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen mit dem Vorstand aufbauen

4.2 Think Big - Wie man mit dem Vorstand groß in die Zukunft denkt

4.3 Loyalität bei der C-Suite kultivieren

4.4 Zusammenfassung des Kapitels und wichtigste Lerninhalte

Literaturverzeichnis

Autoreninformation

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

Abbildung 1: VUCA World and Leadership

Abbildung 2: Elon Musk an seiner Gigafabrik in Grünheide

Abbildung 3: Elon Musk Tweet

Abbildung 4: MEDDICC Methode

Abbildung 5: Ängste überwinden

Abbildung 6: Entwicklung im digitalen Verkauf

Abbildung 7: Was sagt Ihre Stimme über Sie und Ihren Auftritt?

Abbildung 8: E-Mails sollten lesefreundlich auf dem Mobiltelefon sein

Abbildung 9: LinkedIn Mitglieder weltweit

Abbildung 10: LinkedIn Sales Navigator - Start und Lead Dashboard

Abbildung 11: LinkedIn Sales Navigator - Suchfilter

Abbildung 12: Phantombuster

Abbildung 13: Vom Status Quo in das Zielbild

Abbildung 14: Value Map - Beispiel ACME

Abbildung 15: Möglichkeiten für Mehrwert

Abbildung 16: Vier Finanzbereiche

Abbildung 17: Ausführung in 3 Schritten

TABELLENVERZEICHNIS

Tabelle 1: Warum sind Vorstandsmitglieder anders?

Tabelle 2: Drei Mehrwert-Anwendungsmöglichkeiten

Tabelle 3: Qualifizierungs- und Entdeckungsfragen

KAPITEL 1: WARUM DAS VERKAUFEN AN DIE FÜHRUNGSSPITZE SO WICHTIG IST

Die Königsdisziplin im Verkaufen ist die Akquise auf der Top-Entscheider-Ebene, d.h. im Vorstand, der Geschäftsleitung und bei den Personen, die eine hohe wirtschaftliche Entscheidungsbefugnis haben. Im Kapitel 1 erfahren Sie als Leser, wann Top-Entscheider (engl. Executives) einbezogen werden, welche Herausforderungen es dabei gibt und mit welchen Werkzeugen Sie sich auf die Ansprache vorbereiten können.

1.1 Wann werden die Vorstände oder Geschäftsführer in den Entscheidungsprozess einbezogen und welche Herausforderungen haben Sie?

Executives planen erfahrungsgemäß 3 bis 5 Jahre für Ihr Unternehmen im Voraus. Zudem besagt eine alte hanseatische Kaufmannsweisheit „Im Einkauf liegt der halbe Gewinn.“ Welchen Wertbeitrag der Einkauf für das Unternehmen stiftet, ist auch davon abhängig, wie die Geschäftsführung zu ihm steht. Die Geschäftsführung hat auch hier eine Vorbildfunktion gegenüber dem Einkauf und ist stark von der Unterstützung Ihrer Lieferanten und Ihrer Partner abhängig.

Heute leben wir in einer sogenannten VUCA Welt (Abb. 1). Sie ist dadurch gekennzeichnet, Planungen und Initiativen nicht ohne andere Unterstützung in der Organisation umzusetzen. Dieser Trend hat sich in den letzten Jahren verstärkt. Viele Unternehmen müssen die Silos Ihrer Geschäftsbereiche und Länder aufbrechen und überbrücken, um agil an Ihrer digitalen Transformation zu arbeiten.

"VUCA" ist ein Akronym, das sich auf volatility (Volatilität), uncertainty (Unsicherheit), complexity (Komplexität) und ambiguity (Mehrdeutigkeit) bezieht.

Abbildung 1: VUCA World and Leadership

Quelle:beyourproject.de ©Tatjana Günternsperger

Rückwärts von den Herausforderungen der Executives (Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit) gedacht, lassen sich vier Handlungsweisen ableiten, bei denen sie den Executive unterstützen können. Unterstützen Sie bei:

Volatilität: Unterstützen Sie hier den Executive beim Schärfen seiner Vision.

Unsicherheit: Helfen Sie dem Executive bei seinem Zielbild mit klarem Fokus.

Komplexität: Helfen Sie dem Executive Ihr Angebot so klar wie möglich zu formulieren.

Mehrdeutigkeit: Seien Sie in der Angebotserstellung und dem Serviceangebot anpassungsfähig und gehen Sie so individuell wie möglich auf die sich ständig ändernden Anforderungen Ihres Kunden ein.

Volatilität: Der Herausforderung der Volatilität begegnet der Executive mit einer Vision von der Zukunft des Unternehmens. Hier können Sie als Vertriebler, Business Developer oder Account Manager den Unterschied machen.

Wenn sich Executives mit der Zukunftsvision oder Ihren Zielerreichungsstrategien auseinandersetzen, beschäftigen sie sich auch mit den Lieferanten. Sie prüfen, welche Dienstleistung oder welches Produkt dazu beitragen kann, Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich zu machen bzw. erfolgreich zu bleiben. Executives und Ihre Berater forschen vorab im Internet nach, welche Unternehmen Ihnen bei Ihrer „Mission“ behilflich sein können. Für Sie ist es wichtig, in die richtige Dinge zu investieren und diese auch messen zu können.

Vorstände werden immer bei den größeren „Einkaufs-Entscheidungen“ früh im Prozess involviert sein.

Die Motivation der Führungskräfte in dieser Phase ist es, die aktuellen Geschäftsprobleme zu verstehen, die Projektziele festzulegen und die Gesamtinitiative zu bestimmen: etwas, das für den Erfolg des Kunden entscheidend ist, weil sich Ihre Investition nachhaltig (ROI Return on Invest) auszahlt oder schwerwiegende Folgen hat, wenn Maßnahmen verzögert oder nicht ergriffen werden.

Hier liegt Ihre Chance!

Vision: Helfen Sie dem Executive beim Umsetzen seiner Vision.

So sagt der CTO Josh Ghaim von Johnson & Johnson Consumer (Ghaim, J.,2016) auf dem World Procurement Congress: „Lieferantengestützte Innovation ist nicht länger ein Wettbewerbsvorteil. Sie ist eine Notwendigkeit." Das Thema Innovation beherrschte die Tagesordnung des Kongresses und bleibt der heilige Gral in der Beschaffung. Führungskräfte von Electrolux und Nokia erklärten in getrennten Präsentationen, dass „90 % der Innovationen von kleinen Zulieferern kommen“, ein Hinweis auf die sich verändernde Dynamik in unseren zunehmend digitalen Lieferketten.

Zielbild: Zeigen Sie dem Executive konkrete Mehrwerte, die sich mit einem Business Case oder ROI Berechnungen belegen lassen.

Elon Musk sagt hierzu: „Eine Firma zu gründen ist wie einen Kuchen backen. Man braucht alle Zutaten im richtigen Verhältnis. Auch bei dem Zielbild eines Unternehmens können Sie die Zutaten liefern.

Klarheit und Einfachheit: Helfen Sie dem Executive komplexe Teiles Ihres Angebotes einfach zu verstehen.

Nutzen Sie hier das KISS-Prinzip (engl. Keep it simple, stupid). Dieses fordert, zu einem Problem eine möglichst einfache Lösung anzustreben.

In seiner Grundaussage ähnelt das KISS-Prinzip stark der Aussage von Ockhams Rasiermesser: wenn es mehrere Erklärungen für einen bestimmten Sachverhalt gibt, dann ist diejenige Erklärung zu bevorzugen, die am einfachsten ist, also mit den wenigsten Annahmen und Variablen auskommt (siehe auch Prinzip von Wilhelm von Ockham (1288–1347).

Agilität: Seien Sie in Ihrem Angebot individuell, anpassungsfähig und beweglich, damit Sie -bei ständig ändernden Rahmenbedingungen- dem Kunden die passende Problemlösung anbieten können.

Uwe-Karsten Städter, Chief Purchasing Officer, Porsche AG sagte in einem Interview mit der Zeitschrift Beschaffung aktuell: „Wir wollen gemeinsam mit unseren Lieferanten das Richtige tun.“ (Quelle: https://beschaffung-aktuell.industrie.de/einkauf/wir-wollen-gemeinsam-mit-unseren-lieferanten-das-richtige-tun).

Ein weiteres Beispiel der hohen Wichtigkeit der Agilität und Geschwindigkeit liefert Tesla Chef Elon Musk (Abb. 2):

Abbildung 2: Elon Musk an seiner Gigafabrik in Grünheide

Quelle:https://www.reuters.com/technology/elon-musks-jet-lands-germany-amid-gigafactory-construction-snags-2021-08-11/

Er fordert bei seinen Berliner Zulieferern beim Bau seiner Gigafabrik in Grünheide sich „bitte zu beeilen“:

Abbildung 3: Elon Musk Tweet

Quelle:https://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/tesla-bitte-beeilt-euch-elon-musk-erhoeht-druck-auf-zulieferer-der-gigafactory/27201784.html?ticket=ST-4873723-dsBkkngktfJ4ugc4GU9S-ap1

Das Know-how im deutschen Maschinenbau war ein Grund, warum Tesla sich für den Standort Grünheide entschieden hat.

Laut Jan-Philippe Büchler, Professor an der Fachhochschule Dortmund für Unternehmensführung und Innovation, besitzt Tesla „einen nicht unerheblichen Fertigungsanteil innovativer Komponenten und Produkte von Hidden Champions aus dem deutschsprachigen Raum“.

1.2 Warum es so wichtig ist, Kaltakquise top down durchzuführen

Im Folgenden beschreiben wir die Gründe, warum Sie direkt an die Geschäftsleitung und an die Executives gehen sollten.

Warum sollten sie gerade bei der Geschäftsleitung Termine bekommen? Wieso reicht es nicht aus, nur mit Einkäufern, Abteilungsleitern oder mit Fach-Experten zu sprechen?

Hier sehen Sie 10 Gründe, warum Sie direkt mit der Unternehmensspitze sprechen sollten:

1. Höchste Kundenzentrierung: Sie erfahren aus erster Hand, welche Visionen und Ziele die Geschäftsleitung Ihres Zielkunden hat und arbeiten diese „rückwärts von Ihrem Kunden“ ab.

2. Ihr Angebot hat mehr Gewicht im Kundenunternehmen, wenn es von einem Executive angenommen wird.

3. Verkürzung des Sales-Zyklus: Ihre Projekte werden schneller umgesetzt, weil sie mit dem Executives einen konkreten Zeitplan (engl. Timeline ) vereinbaren und Top-Entscheider die finale Budgetverantwortung haben.

4. Sie können nachhaltig mit dem Kunden die Beziehung stärken und neue Produkte in der Zukunft anbieten.

5. Sie können „Groß Denken“ und ein von der Angebotssumme größeres Angebot erstellen.

6. Sie können schneller das Unternehmen als Referenz gewinnen.

7. Ein Executive macht Ihnen die Türen zu den richtigen Ansprechpartnern auf.

8. Sie können den Executive für ein „Referenzgespräch“ bei anderen Kunden nutzen (Ambassador).

9. Sie bauen sich ein „High-Potential-Netzwerk“ auf, dass Sie auch Jahre nach dem Erstkontakt nutzen können.

10. Vorteil gegenüber dem Wettbewerb: wenn Sie schnell einen Befürworter und Unterstützer in der Vorstandsebene gefunden haben, haben Sie einen Vertrauensvorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern.

Tipp 1: Erstellen Sie eine „Executive Roadmap“, wenn Sie ein Kundenset übernehmen oder einen Zielmarkt definieren. Die Executive Roadmap hat folgende Inhalte: Was sind meine Top-Ziel-Kunden? Welche Top-Entscheider wollen Sie bei Ihren Zielkunden angehen? Nach welcher Priorität wollen Sie Ihre Top-Kunden angehen?

Tipp 2: Begeisterung beim Executive

„Nur wer selbst brennt, kann andere entzünden“

Augustinus Aurelius (354 - 430), Bischof von Hippo, Philosoph, Kirchenvater und Heiliger

Executives merken sofort, mit wie viel Leidenschaft man hinter einer Firma und seinem Produkt steht und wie Sie sich über den Ansprechpartner informiert haben (Interviews, Visionen, Standpunkt, genannte Herausforderungen und Initiativen). Zeigen Sie Begeisterung, Leidenschaft und Emotionen, wenn Sie einen Termin mit einem Executive haben und den Bezug zu dem Unternehmen herstellen.

Beispiel:

Der Verkäufer vertreibt eine Digitalisierungsplattform für Versicherungsunternehmen, die den Vertrieb effizienter gestalten soll. An einem Dienstagvormittag hat er ein Meeting bei dem Vertriebsvorstand einer regionalen Versicherung in Karlsruhe. Motiviert und mit einem Lächeln betritt er den Meetingraum. Als Erstes schildert er dem Vorstand, dass er Karlsruhe liebt, da er damals seine Ehefrau in Karlsruhe das erste Mal im Karlsruher Schlosspark getroffen hat.

Er schildert dem Vertriebsvorstand, dass er früher selbst im Versicherungsvertrieb tätig war und dass er sich noch sehr gut an die Momente im Versicherungs-Endkundenvertrieb erinnern kann.

Durch diese Zeit kennt er Herausforderungen und Sorgen der Versicherungsvertreter der Pfefferminzia AG von heute. Dieses Hintergrundwissen hatte er zunächst erarbeitet. Er schildert dem Vertriebsvorstand, dass es ihm eine „Herzensangelegenheit“ ist, dass er und seine Digitalisierungsplattform dazu beitragen werden, dass der Vertrieb der Musterversicherung in Zukunft effizienter und angenehmer für die Versicherungsvermittler wird. Dies zeigt dem Vorstand, dass der Verkäufer mit großer Leidenschaft und Begeisterung hinter seinem Produkt steht.

Zudem zeigt es, dass der Vertriebler auch langfristig für ihn als Ansprechpartner und Dienstleister zur Verfügung steht und nicht nach dem Prinzip „Anhauen, Umhauen, Abhauen“ vorgeht.

Eine Stunde nach dem ersten Meeting sitzt der Verkäufer im Zug. Er schreibt dem Vorstand eine klar verständliche Zusammenfassung des Meetings und die konkret vereinbarten nächsten Schritte.

Durch die E-Mail trägt der Verkäufer dazu bei, Vertrauen aufzubauen und die nächsten Schritte klar zu beschreiben. Der Vorstand hat den Eindruck gewonnen, dass der Verkäufer mit Leidenschaft und Freude bei der Sache ist. Die Weichen für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit sind nun gelegt.

1.3 Erste Schritte in der C-Suite Kaltakquise und Vertriebsmethoden

Welche Vertriebsmethoden gibt es, um strukturiert in der Vorstandsetage Top-Entscheider zu akquirieren und den Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen? Für den Geschäftskundenvertrieb sind über die Jahre hinweg verschiedenste Vertriebsmethoden entstanden und in den Verkaufsorganisationen trainiert worden. Jede Methode hat Ihre Vorteile. Hier stellen wir neun Vertriebsmethoden vor, die wir als führend ansehen.

1.3.1 MEDDICC

MEDDICC (Whyte, A. & Dunkel, D., 2020) ist eine der bekanntesten Methoden zur Vertriebsqualifizierung, die auf jeden Unternehmensvertrieb anwendbar ist. Diese ist eher komplex und stellt einen Lösungsverkauf als auch einen sehr praxisnahen Ansatz dar, weil MEDDICC von Vertrieblern für Vertriebler geschrieben wurde.

Wofür stehen die Buchstaben im Akronym MEDDICC?

Metrics (Metriken und Zahlen): Rückwärts vom Kunden gedacht: Quantifizierung des möglichen Gewinns und letztlich des wirtschaftlichen Nutzens.