Beschreibung

Dieses Buch zeigt erstmals den in 12 Phasen aufgegliederten Ablauf des professionellen Verkaufsgepsrächs mit einer logischen und chronologischen Struktur und vielen nachvollziehbaren und leicht anwendbaren Tipps zur Umsetzung. Das Buch ist ideal für den Einsteiger in das Thema Verkaufen und lesenswert für jeden, der neue Impulse gewinnen möchte. Es liest sich schnell und einfach und überzeugt durch einen übersichtlichen Aufbau und große Praxisnähe. Aus dem Inhalt: Vorbereitung, Eigenmotivation, Begrüßung, Gesprächseinstieg, Bedarfsanalyse, Präsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Kaufbereitschaft herbeiführen, Abschluss, Verabschiedung, Nachbereitung

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Seitenzahl: 126

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Zeit:3 Std. 16 min

Sprecher:Sonngard Dressler


Hermann Scherer

Ganz einfach verkaufen

Die 12 Phasendes professionellen Verkaufsgesprächs

Hermann Scherer

Ganz einfach verkaufen

Die 12 Phasen

des professionellen

Verkaufsgesprächs

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der

Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische

Angaben sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

 

5. Auflage 2013

Lektorat: Dr. Sonja Klug, Bad Honnef

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

Umschlagfoto: zefa visual media, Hamburg

©2015 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Das E-Book basiert auf der 5. Auflage 2013 des Titels „Ganz einfach verkaufen“ von Hermann Scherer, ©2003 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

ISBN Buchausgabe: 978-3-89749-341-4

ISBN epub: 978-3-95623-283-1

©2003 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

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Inhalt

Vorwort: Verkaufen als Königsdisziplin

Einführung

1. Vorbereitung

Informationsbeschaffung

Zuständigkeiten

Gesprächsziele

Gesprächsstrategie

Kundennutzen

Auftreten und Erscheinungsbild

Zeit- und Routenplanung

Selbstverständnis

2. Eigenmotivation

Einstimmung

Quellen der Motivation

Schnell in Superstimmung

Ja, ich bin gerne Verkäufer

Den Kunden kennen heißt den Kunden mögen

3. Begrüßung

Der erste Eindruck entscheidet

Der wohldosierte Händedruck

Namen sind nicht nur Schall und Rauch

Atmosphäre schaffen

Von der Begrüßung zur Beziehung

4. Gesprächseinstieg

Persönliche Kontaktaufnahme

Eröffnung des Fachgesprächs

Aufmerksamkeit gewinnen

Mit dem Kunden auf einer Ebene

Vertrauen gewinnen

5. Bedarfsanalyse

Das Herzstück des Verkaufs

Der Kunde will Beratung

Fragen, Fragen, Fragen

Kaufmotive

Wissen und Unwissenheit

6. Präsentation

Der Verkäufer als Problemlöser und Prozessbegleiter

Gekonnt präsentieren

Individuellen Nutzen bieten

Die Kraft der Sprache

Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft

7. Einwandbehandlung

Die Einschätzung von Einwänden

Einwänden wirkungsvoll begegnen

Versteckte Einwände aus dem Weg räumen

8. Preisverhandlung

Preis-Leistungs-Verhältnis

Preise verteidigen

Alternativen schaffen.

Zugeständnisse in anderer Form

Weitere nützliche Verhandlungsstrategien

9. Die Kaufbereitschaft herbeiführen

Vom Wunsch zur Wirklichkeit

Das Gespräch zusammenfassen

Offene Fragen klären.

Die Entscheidungsfreude stärken

10. Abschluss

Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss

Zehn Tipps für einen erfolgreichen Abschluss

Der vorläufige und der endgültige Abschluss

11. Verabschiedung

Dem Kunden gratulieren

Vielleicht beim nächsten Mal

„Danke“ ist ein wunderbares Wort

Die künftige Zusammenarbeit

12. Nachbereitung

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

Teamwork

Analyse der Kundenzufriedenheit

König Kunde

Dokumentation.

Neue Aktionen einleiten

Kontakte pflegen und nutzen

Schlusswort: Die Herzen erobern

Literatur- und Quellenhinweise

Über den Autor

Vorwort: Verkaufen als Königsdisziplin

Als guter Verkäufer führen Sie nicht nur Verkaufsgespräche – vielmehr führen Sie Menschen und Sie führen Ihre Kunden zur Erfüllung ihrer Träume. Sie sind nicht länger nur Verkäufer, der seine Ware an den Mann oder die Frau bringen will, sondern Sie sind Dienstleister, Problemlöser und Helfer in der Not. Sie stehen für alles, was dem Menschen Freude bringt, ihn Aufgaben leichter lösen lässt, ihn seinen Wünschen näher bringt.

König für andere Könige sein…

Sie sind in der Königsdisziplin tätig: im Verkauf. Fühlen Sie sich wie ein König, der anderen Königen – Ihren Kunden – die frohe Botschaft verkündet, und Sie werden gemeinsam Erfolge feiern, alle Schlachten des täglichen Lebens gewinnen und am Ende auch noch die Prinzessin bekommen …

… und die Prinzessin bekommen

STOPP – genug mit diesem Märchen! Bevor Sie die Prinzessin bekommen, werden Sie sich „todesmutig“ in den täglichen Verkaufskampf stürzen, an viele Türen klopfen, viele Herausforderungen auf sich nehmen und sich mancherlei Prüfungen unterziehen – bis Sie schließlich die Kunst des Verkaufens beherrschen. Auf diesem Weg wird Sie dieses Buch begleiten. Es ist als Einsteigerbuch für alle gedacht, die als Verkäufer am Anfang ihrer Berufslaufbahn stehen oder die sich bisher nicht mit dem Verkaufen als notwendigen Bestandteil jedes Geschäfts anfreunden konnten. Das Buch will Ihnen Anregungen und Hilfestellungen geben.

Viel Spaß also für Sie, den neuen König des Verkaufs!

Ihr Hermann Scherer

Ein Hinweis zum Sprachgebrauch des Buches

Ich spreche selbstverständlich in gleicher Weise Sie, den Herrn im Verkauf, und Sie, die Dame im Verkauf, an. Um der flüssigen Lesbarkeit der Texte willen steht stellvertretend für beide die grammatikalisch männliche Form, die ohnehin häufig als allgemeiner Überbegriff verwendet wird. Dasselbe gilt für „den Kunden“/„die Kundin“. – Eine herzliche Bitte an Sie, liebe Leserinnen: Fühlen Sie sich jederzeit angesprochen und eingeschlossen!

Einführung

Qualität genügt nicht

Persönlicher Erfolg und Unternehmenserfolg hängen – neben Ihrer Fachkompetenz, Ihren Ideen, Produkten und Dienstleistungen – ganz entscheidend davon ab, ob Sie andere überzeugen und begeistern können. Leistung ist wie ein Konsumprodukt, sie muss nicht nur erbracht, sondern auch professionell vermarktet werden. Qualität allein reicht in Zukunft nicht mehr aus, um im Wettbewerb um Karriere oder Kundengunst die Nase vorn zu haben. Dies gilt in keiner Disziplin mehr als im Verkauf.

Lesen Sie weiter in der vollständigen Ausgabe!

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