Beschreibung

»Hier ist meine Karte.« »Ja, danke, ich rufe Sie dann an.« 1 000 Mal gehört und 1 000 Mal ist nichts passiert ... Denn der bloße Austausch von Visitenkarten auf zahllosen Business-Partys hat mit echtem, inspiriertem Networking nichts zu tun!

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Seitenzahl: 262

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Zeit:2 Std. 17 min

Sprecher:Oliver Preusche


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Scherer, Hermann

Wie man Bill Clinton nach Deutschland holt

Networking für Fortgeschrittene

Impressum

Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Copyright © 2006. Campus Verlag GmbH

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E-Book ISBN: 978-3-593-40151-5

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»Zufall ist vielleicht das Pseudonym Gottes,

wenn er nicht selbst unterschreiben will.«

Anatole France

|9|Wir kennen uns bereits

Liebe Leserin, lieber Leser, wer auch immer Sie sind, wir kennen uns bereits. Vielleicht haben wir uns noch nicht die Hand geschüttelt, uns geschrieben oder voneinander gehört. Aber bestimmt kennen Sie jemanden, der jemanden kennt, der wiederum jemanden kennt, der jemanden kennt, der jemanden kennt, der mich kennt. Dieses Phänomen nennt man Small World oder auch Six Degrees of Separation.

Sicher kennen Sie den Ausspruch: »Die Welt ist ein Dorf«. Tatsächlich ist es immer wieder überraschend, mit wem wir Bekannte teilen. Da ist zum Beispiel Ihr neuer Kollege seit einigen Wochen mit einer alten Bekannten von Ihnen liiert, die Banknachbarin im Englischkurs kennt Ihren besten Freund seit Kindertagen, die Mutter eines Klassenkameraden Ihres Sohnes entpuppt sich als ehemalige Kommilitonin.

Erstaunlich ist es aber doch, dass wir über maximal sechs Schritte mit allen rund sechs Milliarden Erdbewohnern verbunden sein sollen. Diese These jedenfalls stellte der Soziologe Stanley Milgram (http:// www.stanleymilgram.com) bereits in den sechziger Jahren auf. Und aktuelle Studien an der Columbia University bestätigen, dass wir – einfach formuliert – mit allen Menschen dieser Welt auf kurzen Wegen in Kontakt treten können. Vor gut fünf Jahren legte der Soziologe Duncan J. Watts mit seinem Team eine Untersuchung dazu auf. Der Aufwand war enorm. Von nahezu 100 000 potenziellen Teilnehmern wählten die Forscher 61 184 Personen – ich selbst war mit dabei – aus 166 Ländern aus und forderten sie auf, via E-Mail persönlichen Kontakt zu 18 Zielpersonen herzustellen, die sich auf 13 Länder verteilten. Das erstaunliche Ergebnis: Es gelang den Versuchsteilnehmern |10|grundsätzlich, eine Verbindung zu den zugewiesenen Zielpersonen herzustellen, indem sie an ihre Bekannten E-Mails schrieben mit der Bitte, diese weiterzuleiten (http://smallworld.columbia.edu).

Die Wochenzeitung Die Zeit unternahm im Jahre 1999 das Experiment, eine Verbindung zwischen dem Berliner Falafelverkäufer und Theaterregisseur Salah ben Ghaly und seinem Idol sowie Lieblingsschauspieler Marlon Brando herzustellen. Erklärtes Ziel der Aktion war ein Anruf von Marlon Brando bei Salah ben Ghaly.

Natürlich kannte Salah ben Ghaly Marlon Brando nicht persönlich und verfügte auch nicht über Kontakte zur amerikanischen Filmindustrie. Er hatte jedoch einen guten Bekannten in Kalifornien namens Asaad Al-Hashimi. Der wiederum verbrachte seine Mittagspausen oft mit Ken Carlson und erzählte ihm bei dieser Gelegenheit von dem Projekt. Es stellte sich heraus, dass Ken Carlsons Freundin Michelle Bevan mit Christina Kutzer auf dem College war, der Tochter von Patrick Palmer, einem erfolgreichen Produzenten, der unter anderem den Film Don Juan produziert hatte, in dem Marlon Brando damals die Hauptrolle spielte.

Die Kette konnte bis zu diesem Punkt zügig hergestellt werden, doch nun begann sie zu stocken, da Patrick Palmer einfach nicht zu erreichen war. Auch der nächste Versuch, über Salah ben Ghalys Nachbarin und Kundin Meike Müller einen Kontakt herzustellen, scheiterte. Die kannte zwar Wolfgang Nowak, einen Freund des Topanwalts Bruce Ramer, zu dessen Klienten wohl auch Marlon Brando gehörte. Doch obwohl irgendwann sogar die großen Nachrichtenmagazine Times und Newsweek das Experiment publik machten, verlor sich letztlich die Spur.

Auch wenn Salah ben Ghaly keinen Anruf von Marlon Brando erhalten hat, so macht das Experiment doch eines deutlich: Es gibt das Small-World-Phänomen, und Sie und ich können und sollten es ganz gezielt für uns nutzen.

Glaubt man den Experten, dann ist Networking eine Strategie, ohne die wir in Zukunft nicht mehr auskommen können. Und vor allem: ohne die wir nicht erfolgreich sein werden!

Sie glauben, dass Qualität sich durchsetzt?

|11|Sicher, da haben Sie Recht. Qualität ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg. Doch was passiert, wenn niemand weiß, dass Sie, Ihr Produkt, Ihre Leistungen gut sind? Kommunikation und Networking sind wichtige Säulen, auf die Sie bauen müssen. Wenn Sie ein Produkt, eine Leistung aktiv bewerben, dann kann das teuer werden: Agenturhonorar, Kosten für Anzeigen und Spots. Aber selbst dann können Sie nicht restlos sicher sein, ob Sie Ihre Zielgruppen auch wirklich erreichen. Die Kosten-Nutzen-Relation des Networkings fällt da deutlich günstiger aus!

Sie betreiben bereits Networking? Klar. Wir alle sind mehr oder weniger soziale Netzwerker. Niemand ist eine Insel. Doch was immer Sie bislang unter Networking verstanden haben – dieses Buch wird Ihnen eine neue Dimension zeigen. Dabei geht es nicht um das Knüpfen loser Kontakte. Es geht auch nicht darum, wie Sie andere im Bestfall be-nutzen können. Es geht um sinnvolles Miteinander, um Mehr-Wert, um Kooperationen, um gemeinsamen Benefit!

Sie werden erfahren, wie Sie Kontakte pflegen. Wie Sie sich ein Profil geben und wie andere Sie als Experten wahrnehmen. Sie werden nicht nur entdecken, wie oder wo Sie den richtigen und wichtigen Leuten begegnen, sondern wie Sie Mr. oder Mrs. Right auch auf sich aufmerksam machen. Ich werde Ihnen einen Einblick in die Königsklasse des Networkings bieten, in das Anbahnen und Knüpfen von Kooperationen. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie ein unwiderstehliches Angebot unterbreiten. Und ganz nebenbei werde ich Ihnen auch erzählen, wie Sie es schaffen, einen amerikanischen Präsidenten zum Abendessen einzuladen.

Das Vernetzen ist eine Technik, die ich auch beim Schreiben dieses Buches verwendet habe. Deshalb verwebe ich eigene Erfahrungen mit recherchiertem Hintergrundwissen, Informationen mit unterhaltsamen Geschichten, die ich selbst erlebt oder die mir andere erzählt haben. Ich würze Fakten mit plakativen Beispielen, einfach, weil ich aus Erfahrung weiß, dass Sie, liebe Leserinnen und Leser, sie dann besser behalten. Was hat Networking etwa mit Papierfalten zu tun? Ich verrate es Ihnen im nächsten Kapitel – und wetten, dass Sie sich am Ende des Buches noch daran erinnern?

|13|Kapitel 1

Die Vorteile des Networkings

Ohne Networking-Techniken wird in Zukunft keine nennenswerte Teilhabe mehr am gesellschaftlichen und ökonomischen Leben möglich sein.

Matthias Horx

Seien wir doch ehrlich: Über Networking wurde lange Zeit die Nase gerümpft. Von »Vitamin B« war gerne die Rede, von Seilschaften. Falls auch Sie noch Rest-Ressentiments haben – legen Sie sie getrost ab, denn Networking ist heute eine im Geschäftsleben völlig akzeptierte Technik und hat nichts zu tun mit Geklüngel.

Was ist Networking dann? In keinem Fall eine vornehme Variation der Kaltakquise, auch wenn viele Menschen es dafür halten. Ebenso wenig geht es beim aktiven Networking um das Knüpfen loser Kontakte. Und um das Be- und Ausnutzen anderer schon gar nicht.

Meine Erfahrung hat gezeigt: Die meisten Menschen schöpfen nur einen Bruchteil dessen aus, was Networking tatsächlich zu leisten vermag! In diesem Kapitel will ich Ihnen darum zeigen, was ich unter Networking verstehe, wie Sie dabei Ihre Perspektive verändern und welchen Nutzen Ihnen das bringen wird.

Gegen Ende dieses Kapitels können Sie dann in einem kurzen Test Ihr individuelles Networking-Potenzial entdecken und überprüfen, wo Sie in Sachen Beziehungsmanagement heute stehen.

Warum Networking?

Networking ist die Strategie der Zukunft – für Sie als einzelne Person ebenso wie für Einrichtungen, Organisationen und Unternehmen. Darin sind sich die meisten Experten einig. Die technischen Voraussetzungen haben wir. Und vergegenwärtigen wir uns noch einmal das Phänomen der vernetzten Progression, dann ist klar: Networking birgt ein unglaubliches Potenzial in nahezu jedem Bereich – ob bei der Kommunikation zwischen Kunden und Mitarbeitern, ob als Markt für gebrauchte Produkte, ob im Arbeitsmarkt, im Immobilienmarkt, im Heiratsmarkt oder im Wissensmanagement.

Networking als Funktionsprinzip der Wissensgesellschaft

Der renommierte Trendforscher Matthias Horx geht sogar noch weiter. Er erhebt das »Netzwerken« zum »Funktionsprinzip der Wissensgesellschaft« schlechthin. Sein auf Trendanalysen spezialisiertes Zukunftsinstitut (www.zukunftsinstitut.de) in Kelkheim entwirft ein gesellschaftliches Szenario, in dem – gleichsam als Gegenbewegung zur voranschreitenden Individualisierung – vernetzte Beziehungen wichtiger |18|sein werden als klassische Bindungen: »Ohne Networking-Techniken wird keine nennenswerte Teilhabe mehr am gesellschaftlichen und ökonomischen Leben möglich sein.« Bindungsformen wie die traditionelle »Verwandtschaft« im sozialen und hierarchische Firmenstrukturen im wirtschaftlichen Bereich verlören an Definitionsmacht – davon ist Zukunftsforscher Horx überzeugt und liefert für diesen Trend zum »Clanning« und »Clubbing« zahlreiche Beispiele aus dem angelsächsischen Raum: so unter anderem das englische »Babbington House« in Sussex, ein exklusives Design-Hotel auf dem Lande, das vor allem für die Mitglieder des »Soho-Club« geschaffen wurde. Der »Soho-Club« ist eine Vereinigung von Journalisten und Medienschaffenden, in der nach typischer Londoner Clubmanier Mitgliedsbeiträge erhoben werden. Dafür erhalten die Clubmitglieder besonders günstige Konditionen im »Babbington House«, ihrem höchst komfortablen und dennoch legeren Wochenend-Erholungstreffpunkt mit Spa, Kinderservice und weiteren Annehmlichkeiten.

Horx sieht auch das Entstehen neuer »Burschenschaften«. Die exklusive Talent Networks GmbH (ehemals RIFU) beispielsweise, die neue Wege in der Auswahl und Entwicklung von Top-Führungskräften geht. Das Unternehmen hat strategische Partner wie McKinsey, Siemens oder Bertelsmann. Topstudenten und Managementkandidaten treten hier in Kontakt mit großen Unternehmen, man unterstützt sich gegenseitig, ein Mentorenprogramm hilft bei der persönlichen Karriereentwicklung. Horx: »Struktur und Intentionen ähneln alten Burschenschaften oder Vereinigungen wie Rotary oder Lions – hier werden ›Berufs-Seilschaften‹ gebildet.«

Networking bedeutet Effizienzsteigerung

»Vernetzt, klein und flexibel – die Firma des 21. Jahrhunderts« – unter diesem Titel erschien 2002 im Sonderband »Effizienz« des Harvard Business Manager ein Artikel der Managementprofessoren Thomas W. Malone und Robert J. Laubacher, der weltweit Furore machte. Die amerikanischen Autoren sagten dem Vernetzungsengagement von |19|Kleinstunternehmen eine große Zukunft voraus. Ihre These: Der Trend gehe weg von Großunternehmen, die, ähnlich riesigen Dampfern, schwerfällig auf Kurs gehalten werden müssten, und hin zu kleinen, flexiblen Organisationen, die in Guerilla-Manier die Märkte der Zukunft erobern würden.

Auch in Deutschland geht die Wissenschaft davon aus, dass herkömmliche Strukturen der Unternehmensorganisation weiter aufweichen werden und Arbeits- wie Wertschöpfungsprozesse sich zukünftig noch flexibler und selbstständiger gestalten lassen. Die Entwicklung zeichnet sich schon heute ab: Unternehmen werden in kleine wirtschaftliche Einheiten (zum Beispiel in eigene Profitcenter) gesplittet, die eigenständig am Markt operieren und kooperieren; Arbeitsbereiche werden ausgelagert, sie werden »outgesourct«, und oftmals von ehemaligen Mitarbeitern im Freelancer-Status übernommen. Unter den neuen Selbstständigen und Freiberuflern entwickeln sich wiederum Netzwerke.

Gleiches gilt auch für die Wissenschaften: »Einzelkämpfertum und isoliertes nebeneinanderher Arbeiten innerhalb der klassischen Disziplinen führen heute nicht mehr weiter. Gefragt sind vielmehr klare Prioritätensetzung, interdisziplinäre Zusammenarbeit sowie ein fachübergreifender Erfahrungs- und Informationsaustausch. ›Networking‹ heißt heute die Erfolgsstrategie für unsere Unternehmen und Forschungseinrichtungen«, betonte die damalige Bundesbildungsministerin Edelgard Bulmahn auf einer internationalen Konferenz zum Wissens- und Technologietransfer bereits im Jahr 2000.

Networking bedeutet Effizienzsteigerung – das gilt auch für Sie persönlich! Wenn Sie an Ihr Netzwerk Aufgaben weiterleiten, die andere schneller und kompetenter lösen können als Sie selbst, sparen Sie Zeit und haben zudem die Möglichkeit, als ausgewiesener Experte gezielt die Aufgaben übernehmen, die Ihrem Profil, Ihren Stärken entsprechen. Unabhängig voneinander bestätigten alle von uns befragten Networker, dass sie ohne ihre aktive Kommunikation bei weitem nicht so erfolgreich arbeiten könnten.

|20|Networking: Empfehlungsmarketing für Leistungen, Produkte und Sie selbst

Glauben Sie noch daran, dass allein Qualität sich durchsetzt und der Beste immer gewinnt? Und dass dies bemessen wird anhand objektiver Kriterien, die wiederum neutrale Personen bestimmen?

Aber was, bitte schön, ist objektiv? Und wer legt fest, welche Kriterien als relevant in die Bewertungsgrundlagen aufgenommen werden, statt unter den Tisch zu fallen? Ein schönes Märchen.

Natürlich sind Qualität und Leistung wichtig – sie bilden die Eintrittskarte für den Erfolg. Doch wie wird geurteilt, wenn die Leistungen annähernd gleich sind? Welches zusätzliche Kriterium entscheidet dann?

Qualität plus Kommunikation

»Aus reinem Felsquellwasser gebraut!« Mit diesem Slogan wirbt eine Brauerei für ihr Bier und erhöht so ihren Absatz, obwohl wir wissen, dass mehrere Brauereien in Deutschland ihr Bier aus Felsquellwasser oder Quellwasser brauen. Sie sehen: Sie müssen oftmals also gar nicht besser sein als Ihre Mitbewerber, Sie müssen Ihre Stärke(n) nur besser kommunizieren.

Nehmen wir einmal an, Sie haben die Wahl zwischen zwei Produkten oder zwei Dienstleistungen. Abbildung 1 zeigt die Alternativen A und B, die beide den gleichen Preis haben. An der Höhe der Säule sehen Sie, dass A jedoch ein höheres Leistungsspektrum bietet als B. Aufgrund dieser Tatsache würden Sie sich wahrscheinlich für Alternative A entscheiden, da A bei gleichem Preis mehr bietet als B. Gleiches gilt, wenn wir in der Abbildung die von Ihnen erwartete Leistung durch einen Querstrich kennzeichnen. Auch jetzt bietet A immer noch das objektiv bessere Angebot. Die Entscheidung würde in der Regel wieder auf A fallen.

Was aber geschieht, wenn B sein Leistungsspektrum, sprich die Vorteile und den Nutzen seines Angebotes, weitaus besser kommuniziert als A (dunkelgraue Fläche in der Abbildung)?

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Abbildung 1: Nutzen kommunizieren

Das verändert die Situation vollkommen. Nun fällt Ihre Wahl sicherlich auf B, denn Sie sind ja kaum in der Lage, sich ohne aufwändigen Vergleich ein objektives Urteil zu bilden. Daher werden Sie sich für dieses Produkt oder diese Dienstleistung beziehungsweise Idee entscheiden, da sich Ihnen B – subjektiv gesehen – positiver darstellt und Ihnen am vorteilhaftesten erscheint, da es den Nutzen eben am besten kommuniziert.

Wir entscheiden uns für die Lösung, deren Nutzen nach unserem subjektiven Empfinden am besten kommuniziert wird. Wir entscheiden uns für die Person oder Idee, die uns ihre Vorteile einleuchtender darstellt. Mit dem objektiven Nutzen oder den objektiven Vorteilen hat das wenig zu tun. Diese können durchaus bei einem anderen Anbieter, einer anderen Person, einer anderen Idee größer oder gleich groß sein. Wir wählen die Unternehmen oder Partner, die uns ihre Ideen, ihre Produkte, ihre Dienstleistungen und den Nutzen ihres Angebotes am besten vermitteln. Denn: Qualität findet im Kopf des Kunden, im Kopf des Menschen statt. Dort müssen Sie mit Ihrer Überzeugungsstrategie ansetzen! Rücken Sie also Ihre Stärken ins Scheinwerferlicht – unabhängig davon, ob andere diese auch haben oder nicht.

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Abbildung 2: Nutzen kommunizieren

Sie sehen: Qualität ist zwar die Eintrittskarte, Qualität allein ist für die Mehrheit jedoch kein ausreichender Anreiz mehr, sich für die Leistungen einer bestimmten Person, für ein bestimmtes Produkt oder für eine bestimmte Dienstleistung zu entscheiden. Das sind die Spielregeln der Attention Economy, der Aufmerksamkeitsgesellschaft.

Qualität plus Kommunikation plus Netzwerk

Da Qualitäten immer gleicher und damit vergleichbarer geworden sind, ist ein Wettkampf um die bessere Kommunikation und Darstellung entbrannt. Doch was tun, wenn alle Ihre Mitbewerber gelernt haben, die eigenen Stärken ähnlich gut an potenzielle Kunden zu vermitteln? Was, wenn A in unserem Beispiel die Pluspunkte nun auch besser darstellen kann? Oder was passiert, wenn neben uns weitere Mitbewerber ins Feld treten, die ein ähnliches Leistungsspektrum vorweisen und dieses ähnlich gut wie Sie kommunizieren können (Abbildung 2)?

Wenn zwei Anbieter oder zwei Produkte gleich gut sind oder – und das ist das Entscheidende – ihre Stärken gleich gut kommunizieren, wem gibt man dann den Vorzug? Für wen entscheidet man sich in diesem Fall und warum? Bei gleicher Leistung beziehungsweise bei gleich |23|kommunizierter Leistung wird sicherlich derjenige den Zuschlag bekommen, den man schon kennt, von dem man schon gehört hat oder der empfohlen wird von jemandem, der diesen kennt.

Wenn die Qualität vergleichbar ist, die Stärken ähnlich gut kommuniziert wurden, dann gewinnt oft der, der unter den Anbietern bekannter ist oder durch ein Netzwerk empfohlen wurde.

Qualitätssurrogate

Vielfach sind es die Qualitätssurrogate, die »Ersatzstoffe«, die uns – gerade bei vergleichbaren Eigenschaften – helfen sollen, eine Qualität zu bewerten. Angenommen, Sie wollen telefonisch ein Hotelzimmer buchen und rufen ein Ihnen unbekanntes Hotel an. Dauert es sehr lange, bis jemand Ihren Anruf entgegennimmt, so werden Sie die Ihnen unbekannte Qualität des Hotels als eher schlecht einschätzen – nach dem Motto: »Wenn die so einen lahmen Service haben wie am Telefon …« Viele Menschen buchen bevorzugt bei bekannten Hotelketten, denn: ein hoher Bekanntheitsgrad hebt die Nutzenvermutung – wer bekannt ist, von dem vermutet man, dass er eine gute Qualität bietet.

Ein anderes Beispiel: Sie gehen zu einem neuen Allgemeinarzt, und auf dem Flur kommt Ihnen die Sprechstundenhilfe entgegen. Ihr weißer Kittel ist von oben bis unten mit Blut verschmiert. Welcher Gedanke liegt da wohl nahe? »Wenn die so arbeiten, wie die aussieht, dann …« Wir nehmen also einen Qualitätsersatz, eine subjektive Beurteilung, um damit auf die echte Qualität schließen zu können. Denn objektiv gesehen können wir aufgrund der Zeit, die es braucht, bis jemand den Telefonhörer abnimmt, oder angesichts der Sauberkeit der Schwesterntracht nicht wirklich eine Dienstleistung beurteilen.

»Der Kunde vergleicht uns mit der Konkurrenz und stuft uns entweder als besser oder als schlechter ein. Das geht nicht sehr wissenschaftlich vor sich, ist jedoch verheerend für den, der dabei schlechter abschneidet«, erklärt Vorbildmanager Jack Welch die Bedeutung des oft subjektiven Leistungsvergleichs. Und dabei hatte Jack Welch, langjähriger CEO von General Electric, hauptsächlich mit technischen Geräten zu tun, mit Produkten, die anhand harter Fakten vergleichbar sind, deren |24|Daten wie Größe, Gewicht, Leistung, Geschwindigkeit, Preis messbar sind.

Dienstleistungen dagegen sind intangibel, nicht anfassbar, und erst bei ihrer Erfüllung können wir – falls überhaupt – feststellen, ob wir damit zufrieden sind oder nicht. Hier gilt bei der Wahl eines bestimmten Anbieters umso mehr der subjektive Eindruck. Ähnlich ist es bei Menschen. Um eindeutig zu wissen, ob eine Zusammenarbeit, Partnerschaft oder Kooperation funktioniert, muss man erst einmal zusammenarbeiten. Ein entscheidendes Qualitätsmerkmal kann da nur die Frage sein: »Kennen wir diese Person?«, »Kennen wir seine Familie?« oder »Kenne ich jemanden, der diese Person kennt?«.

Networking bei Job-Suche und Karriere

Was nützt es, wenn Sie genau das richtige Profil für eine ausgeschriebene Stelle haben, ein anderer aufgrund von guten Verbindungen aber schneller davon weiß und deshalb früher punkten kann. Selbst Internet-Stellenbörsen wie Jobpilot.de oder Monster.de, die von der Beziehungslosigkeit ihrer Kunden profitieren, schätzen, dass rund ein Drittel aller Einstellungen durch persönliche Kontakte zustande kommt. In den USA werden mittlerweile etwa 70 Prozent der offenen Positionen über Networking besetzt. In vielen Firmen gibt es umfangreiche Mitarbeiterempfehlungsprogramme, bei denen der Empfehlende mit einer Erfolgsprämie belohnt wird.

Rund ein Drittel aller europäischen Arbeitnehmer zwischen 16 und 29 Jahren findet Jobs über freundschaftliche oder familiäre Beziehungen. Das ergab die Untersuchung einer EU-Kommission. Drei renommierte spanische Ökonomen wollten wissen, was das für Karriere und Einkommen bedeutet. Sie untersuchten knapp 2 000 Fälle und kamen zu erstaunlichen Ergebnissen: Zwar waren die Profiteure privater Netzwerke durchschnittlich einen Monat kürzer arbeitslos als ihre Altersgenossen, die auf herkömmliche Kanäle setzten. Aber trotz längerer Arbeitszeit haben sie im Laufe ihres kurzen Berufslebens 9 Prozent weniger verdient als die Mitbewerber. Der Grund für dieses Phänomen liegt nach Ansicht der Wissenschaftler darin, dass Bewerber mit Beziehungen |25|oft den leichteren Weg gehen. Sie schöpfen ihr Potenzial nicht aus und verzichten so auf die womöglich besser dotierten Stellen.

In deutschen Großkonzernen finden sich inzwischen häufig Punktesysteme: Je mehr Verwandte bereits in der Firma arbeiten, desto mehr Punkte bekommen die Bewerber. Wenn also Ihre halbe Verwandtschaft in einem Konzern sitzt, ist Ihr Punktekonto so hoch, dass Sie quasi automatisch eine Stelle bekommen. Ob die angebotene Stelle dann aber wirklich dem eigenen Profil entspricht oder ob eine andere Firma vielleicht interessanter wäre, interessiert viele dann leider nicht mehr.

Mein Tipp

Sie sollten Netzwerke nutzen, um an Ihr Ziel zu gelangen, aber achten Sie darauf, dass Ihr Ziel nicht von Netzwerken festgelegt wird.

Lange habe ich geglaubt, dass Personalentscheidungen, zumindest in größeren Unternehmen, begründet, logisch und nachvollziehbar wären. Die Recherche zu diesem Buch aber zeigte, dass auch in diesen Fragen häufig subjektive Kriterien angelegt werden. Eine Studie von IBM in den USA ergab: Ob jemand Karriere bei einem Unternehmen macht, hängt hauptsächlich von drei Faktoren ab:

Leistung / Qualifikation

Image / Selbstdarstellung

Kontakte / Beziehungen

Das stellt eigentlich nichts Neues dar. Überraschend aber ist, wie diese drei Bereiche gewichtet sind. Demnach wird

zu 10 Prozent auf Leistung und Qualifikation,

zu 30 Prozent auf Image und Selbstdarstellung und

zu 60 Prozent auf Kontakte und Beziehungen

geachtet. Diese viel zitierte Studie ist schon ein wenig betagt, doch neuere Untersuchungen bestätigen diese Gewichtung nicht nur, sie kommen gar zu noch erstaunlicheren Ergebnissen. Es geht also um mehr als um Leistung – nicht immer, aber eben immer öfter.

|26|Networking als Wettbewerbsvorteil

Das Münchner Oktoberfest ist das größte und bekannteste Volksfest der Welt. Gefeiert wurde es erstmals am 12. Oktober 1810, als der angehende König Ludwig I. Prinzessin Therese von Sachsen-Hildburghausen heiratete. 1818 wurde auf der Theresienwiese das erste Karussell mit zwei Schaukeln aufgestellt; die riesigen Bierzelte kamen Anfang des 20. Jahrhunderts hinzu. Heute stehen auf der 31 Hektar großen »Wiesn« 14 große Festzelte mit rund 100 000 Sitzplätzen.

1950 zog Münchens Oberbürgermeister Thomas Wimmer zur Eröffnung des Oktoberfestes in das Festzelt Schottenhammel ein, um dort das erste Bierfass anzustechen und damit die Wiesn zu eröffnen. Die Tradition und Planung besagte, dass das Fest jedes Jahr – aus Gründen der Gerechtigkeit – in einem anderen Zelt eröffnet wurde. Der damalige Wirt des Schottenhammels war jedoch ein cleveres Kerlchen und kannte die Vorliebe des Oberbürgermeisters für eine gute Brotzeit nur allzu genau. Darum versprach er dem Bürgermeister, dass, wenn er nächstes Jahr wiederkäme, er die beste und größte Brotzeit seines Lebens bekäme. Und der Oberbürgermeister kam wieder! Seitdem wird die Wiesn jedes Jahr im Schottenhammel eröffnet. Unter den neidvollen Blicken der anderen Wirte, versteht sich. Inzwischen ist das längst gelebte Tradition. Welch enormer Wettbewerbsvorteil!

Eine banale Geschichte? Ja, tatsächlich, aber gerade in ihrer Einfachheit ist sie so verblüffend wie in der Realität tausendfach wiederholt. Bei der Recherche zu diesem Buch stellte ich Dutzenden von Kooperationspartnern stets die gleiche Frage: »Wie ist es zu dieser Kooperation gekommen?« Und immer wieder war ich verblüfft, welche einfachen und vor allem wenig rational begründeten Antworten ich erhielt.

Networking und Zeitgewinn

Networking soll Ihnen Zeit schenken und keinen zusätzlichen Aufwand verursachen. Zumindest langfristig gesehen. Networking sollten Sie vor allem »by the way« machen. Zeit, die Sie zum Beispiel ohnehin auf Veranstaltungen |27|verbringen, können Sie mit aktivem Networking noch sinnvoller nutzen. Wussten Sie, dass Sie fünf wertvolle Jahre Ihrer Lebenszeit damit zubringen, in einer Schlange zu stehen? Und 16 Tage und sechs Stunden, darauf zu warten, dass Ihr Computer hochfährt? Warum nutzen Sie diese Zeit nicht für Networking? Für ein Telefonat, für eine kleine handschriftliche Notiz an einen Kollegen?

Kontakte, die Sie ohnehin haben, können durch solche Kleinigkeiten einen Mehrwert gewinnen. So bekommen Sie entweder bei gleichem Zeitaufwand bessere Ergebnisse oder sparen durch effektive Pflege sogar Zeit – zum Beispiel im Wartezimmer von Ärzten. Sie kennen ja die drei Wartestufen: Kassenpatient, Privatpatient, Netzwerk.

Mein Tipp

Bilanzieren Sie doch einmal, wofür Sie täglich wie viel Zeit investieren, und überlegen Sie, welchen Raum Sie Networking geben wollen oder besser noch, mit welchen Tätigkeiten sich Networking sinnvoll verbinden ließe. Im Flugzeug zum Beispiel können Sie neue Kontakte knüpfen, statt sich über das Liebesleben von Britney Spears zu informieren. Außerdem hat fast jede Airline Briefpapier oder Postkarten an Bord und bietet damit eine gute Gelegenheit, von der Reise zu grüßen.