Honorarberatung in der Versicherungswirtschaft E-Book

Christian Lange

• Herausgeber: GRIN Verlag
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2013

Beschreibung

Diplomarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Bank, Börse, Versicherung, Note: 2,3, Fachhochschule Südwestfalen; Abteilung Hagen, Sprache: Deutsch, Abstract: Um einem Kunden ein Anlageprodukt vermitteln zu können, welches zu seiner Situation und Risikobereitschaft passt, braucht ein Finanzberater fundierte und aktuelle Kenntnisse über den Finanzmarkt. Für den Aufwand einer sorgfältigen Analyse und die Umsetzung einer umfangreichen Beratung erwartet er zu Recht eine angemessene Vergütung. Diese erhält der Berater im klassischen Modell durch Zahlungen des Produktanbieters. Abschluss-, Verwaltungs- und Transaktionskosten werden durch den Anbieter eingenommen und zu einem Teil an den Vermittler weitergeleitet. Doch an diesem Modell wird immer wieder Kritik geübt. Die Hauptkritikpunkte sind unklare Kostenstrukturen, unverständliche Produktinformationen und durch das Modell entstehende Fehlanreize. Insbesondere weil Produkte mit intransparenten Kosten- und Risikostrukturen auch in der Finanz- und Wirtschaftskrise eine bedeutende Rolle gespielt haben, gewinnt die alternative Beratungsform der Honorarberatung immer mehr an Bedeutung. Die vorliegende Arbeit thematisiert ausschließlich die Finanzberatung im Bereich der Versicherungen (Honorarfinanzberatung). Im Vordergrund der Untersuchung stehen die freien Finanzvermittler, die unter den verschiedensten Bezeichnungen firmieren. Auf einige einleitende Sätze zur Versicherungsbranche kann der Vollständigkeit halber nicht verzichtet werden. Anschließend werden die Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung untersucht. Dargestellt wird, welche Umstände gegeben sein müssen, damit eine Finanzberatung gegen Honorar rechtlich zulässig ist und gelingen kann. Einen Schwerpunkt stellen in diesem Zusammenhang sogenannte Netto-Produkte und passive Investmentfonds dar. Es werden die Auswirkungen der Honorarberatung auf den Kunden, die Berater und Produktanbieter aufgezeigt. Positive und negative Aspekte werden festgestellt und bewertet. Die Arbeit wird mit einem Ausblick in eine mögliche Zukunft der Honorarfinanzberatung sowie einem Fazit abgeschlossen.

Leseprobe

Impressum:

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Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Themenfindung

1.2 Abgrenzung und Ziele der Untersuchung

2 Einführung in die Versicherungsbranche

2.1 Kurzvorstellung der Vergütungsmodelle Beratung auf Provisionsbasis

2.2 Die verschiedenen Akteure der Versicherungsbranche

2.3 Formen von Altersvorsorgeprodukten

3 Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung

3.1 Kundenbereitschaft zur Honorarzahlung

3.2 Rechtliche Rahmenbedingungen der Honorarberatung

3.3 Das Potenzial eines neuen Beratungsansatzes

3.3.1 Transparenz und Kostenstruktur des klassischen Modells

3.3.2 Versicherungsprodukte auf Nettobasis

3.3.3 Erkenntnisse aus der Vermögensanlage

3.3.4 Der Erfolg aktiver Vermögensverwaltung

3.3.5 Umsetzung einer passiven Anlagestrategie

3.4 Bewertung

4 Auswirkungen ihrer Umsetzung

4.1 Vor- und Nachteile für Versicherungsnehmer Auswirkungen aufdie Beratungsqualität

4.2 Bedeutung für den Berater Umstellung des Beratungsmodells

4.3 Chancen und Hindernisse für neue Produktanbieter

5 Entwicklungstendenzen

6 Fazit

Anhang

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Aufbau derArbeit

Abbildung 2: Sinkendes Rentenniveau

Abbildung 3: Zukünftige Vertriebsschwerpunkte von Versicherungsmaklern

Abbildung 4: Wertentwicklung eines Vermögens mit verschiedenen Kostenbelastungen

Abbildung 5: Empirische Studien zur Performance von Finanzprofis

Abbildung 6: Minderung der Rendite durch die Transaktionshäufigkeit

Abbildung 7: Aktives und passives Investieren im Vergleich

Abbildung 8: Anlagevolumen von Exchange Traded Funds (ETFs)

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

1.1 Themenfindung

Um einem Kunden ein Anlageprodukt vermitteln zu können, welches zu seiner Situation und Risikobereitschaft passt, braucht ein Finanzberater fundierte und aktuelle Kenntnisse über den Finanzmarkt. Für den Aufwand einer sorgfältigen Analyse und die Umsetzung einer umfangreichen Beratung erwartet er zu Recht eine angemessene Vergütung. Diese erhält der Berater im klassischen Modell durch Zahlungen des Produktanbieters. Abschluss-, Verwaltungs- und Transaktionskosten werden durch den Anbieter eingenommen und zu einem Teil an den Vermittler weitergeleitet. An diesem Modell wird immer wieder Kritik geübt. Die Hauptkritikpunkte sind unklare Kostenstrukturen, unverständliche Produktinformationen und durch das Modell entstehende Fehlanreize. Insbesondere weil Produkte mit intransparenten Kosten- und Risikostrukturen auch in der Finanz- und Wirtschaftskrise eine bedeutende Rolle spielten, gewinnt die alternative Beratungsform Honorarberatung immer mehr an Bedeutung.

Eine Befragung von über 100 Entscheidungsträgern in privaten Banken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken ergab, dass die Honorarberatung im Bankensektor durchsetzbar ist und sich zu einem strategisch wichtigen Standard entwickeln wird. Der Schwerpunkt liegt dort im gehobenen Privatkundenbereich. Fast alle befragten Experten (86 Prozent) sind von einer Durchsetzung dieser Beratungsform überzeugt und gehen davon aus, dass sie schon im Jahr 2015 die gleiche Bedeutung haben wird, wie die klassische Beratung auf Provisionsbasis.[1] Bereits im Jahr 2006 wurde die erste Bank gegründet, die ihre Dienstleistung ausschließlich gegen Honorarzahlung anbietet.[2] In der Versicherungsbranche steht die Honorarberatung dagegen noch in den Anfängen.

1.2 Abgrenzung und Ziele der Untersuchung

Die vorliegende Arbeit thematisiert ausschließlich die Finanzberatung im Bereich der Versicherungen (Honorarfinanzberatung). Im Vordergrund der Untersuchung stehen die freien Finanzvermittler, die unter den verschiedensten Bezeichnungen firmieren. Im Ausland unterscheiden sich die Strukturen der Versicherungsbranche grundlegend von den deutschen Verhältnissen, daher wird nur ergänzend auf einige europäische Nachbarländer eingegangen. Grundsätzlich stehen Anlegern eine Vielzahl von Versicherungsprodukten zur Verfügung. Für die Darstellung von Vor- und Nachteilen der Honorarfinanzberatung bieten sich langfristige Versicherungsverträge mit laufender Beitragszahlung an. Der Schwerpunkt wird aus diesem Grund auf Fondsgebundene Rentenversicherungen für die Altersvorsorge liegen.[3] Im Rahmen dieser Arbeit soll die Frage beantwortet werden, ob die Honorarberatung in der Versicherungsbranche bereits heute erfolgreich umgesetzt werden kann und welche Auswirkungen durch eine Umsetzung entstehen.

Im ersten Hauptteil (Kapitel 2) erfolgt eine Einführung in die Versicherungsbranche. Zunächst werden einige grundlegende Kenntnisse des Versicherungswesens vermittelt. Einige Erläuterungen zur Notwendigkeit privater Vorsorge, dem Ansehen der Branche, der Komplexität der Finanzwirtschaft, sowie zur Bedeutung der Kundenbindung dienen dem Gesamtverständnis und sind daher die Basis für weitere Überlegungen. Abgeschlossen wird das Kapitel mit einer Kurzvorstellung der Beratungsmodelle Provisions- und Honorarberatung, einem Einblick in die verschiedenen Vermittlertypen und grundsätzlichen Informationen zu Risiko- und Rentenversicherungen. Im zweiten Hauptteil (Kapitel 3) werden die Rahmenbedingungen der Honorarfinanzberatung untersucht. Dargestellt wird, welche Umstände gegeben sein müssen, damit eine Finanzberatung gegen Honorar rechtlich zulässig ist und gelingen kann.

Einen Schwerpunkt stellen in diesem Zusammenhang sogenannte Nettoprodukte und passive Investmentfonds dar. Im dritten Hauptteil (Kapitel 4) werden die Auswirkungen der Honorarberatung auf den Kunden, die Berater und Produktanbieter aufgezeigt. Positive und negative Aspekte werden festgestellt und bewertet. Die Arbeit wird mit einem Ausblick in eine mögliche Zukunft der Honorarfinanzberatung sowie einem Fazit abgeschlossen.

Abbildung 1: Aufbau derArbeit

2 Einführung in die Versicherungsbranche

Grundlegende Kenntnisse zum Versicherungswesen

Eine Betrachtung des Wortes Versicherung ergibt, dass Sicherung und Sicherheit zentrale Inhalte des Begriffes sind.[4]

Die Absicherung von unkalkulierbaren Risiken und die gezielte Schaffung von Sicherheit zu einem bestimmten Zeitpunkt sind zentrale Aufgaben einer Versicherung. Der Wunsch nach finanzieller Absicherung von unerwarteten Schadensfällen entspricht dem menschlichen Bedürfnis nach Sicherheit und Planbarkeit. Besonders der wirtschaftende Mensch ist bemüht, drohenden Gefahren entgegenzuwirken und Gefahrenereignisse hinsichtlich ihrer Auswirkung einzugrenzen. Den bewussten Umgang mit drohenden Gefahren bezeichnet man auch als Risikobewältigung. Tritt ein finanzieller Schaden ein, hat grundsätzlich jeder selbst die wirtschaftlichen Einbußen zu tragen.[5] Eine Abwälzung des finanziellen Risikos ist in den Fällen möglich, wo Risiken von bestehenden staatlichen Vorsorge-Systemen übernommen werden.[6] Ergänzend dazu können Schäden auf eine Versicherung finanziell übertragen werden, indem zuvor eine Fremdfinanzierung stattgefunden hat. Tritt ein Gefahrenereignis ein, können die versicherten Wirtschaftseinheiten auf das vorhandene Finanzpotenzial zugreifen, um die finanziellen Folgen auszugleichen.[7] Versicherungsschutz hat vor allem dann eine große soziale Bedeutung, wenn der Eintritt eines Schadens eine existenzielle Bedrohung für ein Individuum darstellt.[8] Im Rechtssinne bedeutet der Versicherungsschutz ein Leistungsversprechen für den Fall des Eintritts, eines im Versicherungsvertrag oder im Gesetz berücksichtigten Ereignisses.[9]

Im Bereich der Wirtschaftswissenschaften hat sich dagegen folgende Definition durchgesetzt:

„Nach der für wirtschaftswissenschaftliche Erklärungen vorherrschenden Bedarfstheorie ist (in der kürzesten Fassung) Versicherung Deckung eines im Einzelnen ungewissen, insgesamt aber geschätzten

Mittelbedarfs auf der Grundlage des Risikoausgleichs im Kollektiv und in derzeit."[10]

Versicherungsschutz kann als Produkt angesehen werden, welches gegen einen Preis in der Höhe der Bruttoprämie angeboten wird. Ein Versicherungsschutz wird analog zur Sachgüterindustrie durch die Kombination von Produktionsfaktoren hergestellt. Das entstehende Produkt ist nicht greifbar, knapp und von Nutzen. Es wird folglich auch als immaterielles Wirtschaftsgut bezeichnet.[11] Die Vermittlung von Versicherungsprodukten stellt dagegen eine Dienstleistung dar.

Versicherungsprodukte für die Altersvorsorge