Kam 5.0 E-Book

Julio Gutiérrez

• Herausgeber: Letrame Grupo Editorial
• Kategorie: Gesellschafts- und Liebesromane
• Sprache: Spanisch

Seitenzahl: 239

Veröffentlichungsjahr: 2025

Beschreibung

¡Bienvenido al futuro de la gestión de cuentas clave! Este libro es una guía esencial para cualquier ejecutivo de cuentas clave, ya sea novel o experto, que desee abrazar el futuro de la gestión de cuentas clave en la era digital "KAM 5.0 en la era digital" ofrece una nueva concepción y un nivel superior para gestionar las cuentas más importantes de cualquier empresa. Cada página está diseñada para guiarte a través de los complejos paisajes de la era moderna, evitando errores comunes y estableciendo una base sólida y práctica A medida que avances en cada capítulo, encontrarás enseñanzas profundas, estrategias probadas y herramientas prácticas que transformarán tu enfoque hacia la gestión de cuentas clave. Este libro es una invitación a actuar, capacitando a los lectores para identificar oportunidades y diseñar estrategias en un mundo en constante evolución. Sumérgete en estas páginas con una mente abierta y un espíritu aventurero, listo para cuestionar lo convencional y explorar nuevas alturas de excelencia profesional. Este no es solo un viaje a través del conocimiento, sino una odisea hacia tu transformación como líder en tu industria.

Leseprobe

© Derechos de edición reservados.

Letrame Editorial.

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© Julio Gutiérrez

© Freddy Guevara

© Silena Severini

© Gustavo Yepes

© Moisés Artigas

Diseño de edición: Letrame Editorial.

Maquetación: Juan Muñoz

Diseño de cubierta: Rubén García

Supervisión de corrección: Celia Jiménez

ISBN: 979-13-7012-235-5

Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de cubierta, puede ser reproducida, almacenada o transmitida de manera alguna ni por ningún medio, ya sea electrónico, químico, mecánico, óptico, de grabación, en Internet o de fotocopia, sin permiso previo del editor o del autor.

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Prólogo 1

Más allá de la venta: construyendo relaciones clave en la era digital

Mis primeros pasos en el mundo de las ventas, allá por 1975, me transportan a una época donde la tecnología no era protagonista. Un joven e ilusionado (yo) respondía a un anuncio en el periódico Clarín de Buenos Aires, buscando trabajo. Así me inicié en la venta de equipos de oficina y sistemas contables para empresas, recitando características técnicas como un loro. Era un vendedor de productos, no de soluciones.

El destino me llevó por caminos inesperados: desde el turismo en Río de Janeiro hasta el mundo editorial en la revista Visión, recorriendo Latinoamérica. La venta siempre estuvo presente, pero fue con este «producto periodístico» donde descubrí el poder de la conversación, de conectar con las necesidades del otro y de ayudar. Fue ahí cuando dejé de vender productos para empezar a construir relaciones.

Ahí nació mi pasión por las ventas. Libros como Cómo ganar amigos e influir en las personas (Dale Carnegie) y Spin Selling (Neil Rackham) se convirtieron en mis mentores, mostrándome un mundo más allá de la venta tradicional. Con esa curiosidad y ganas de aprender, y sobre todo de aportar valor a empresarios y líderes de ventas, fundé el World Sales Forum by América Empresarial.

En el World Sales Forum, grandes autores e investigadores del mundo de las ventas, como Matt Dixon, Mark Hunter, Mike Schultz, Andy Preston, Jeb Blount, Jill Konrath o Deb Calvert, entre otros, compartieron su conocimiento con nuestra audiencia. Sus enseñanzas inspiraron a miles y me impulsaron a buscar un enfoque más estratégico y consultivo en mis propias ventas. En esa misma tarima fue donde conocí a Julio Gutiérrez en 2022.

Y en este contexto, este libro, KAM 5.0, adquiere para mí un significado especial.

Agradezco a los autores que han unido sus conocimientos y experiencia para tan importante obra, en especial a Julio Gutiérrez, por su cercanía y por haberme dado, junto con ellos, el honor de escribir este prólogo.

Julio Gutiérrez, con más de 35 años de experiencia, combina estrategias de ventas consultivas con un pensamiento estratégico sólido. Su experiencia en Latinoamérica y Asia Pacífico lo convierte en una autoridad en la adaptación de la gestión de cuentas clave al mundo digital. Freddy Guevara aporta décadas de experiencia en innovación de modelos de negocio y optimización de procesos. Su enfoque en la tecnología ha ayudado a empresas a mejorar su eficiencia. Freddy es pionero en transformar la visión tradicional de las ventas B2B, centrándose en el éxito del cliente a largo plazo. Silena Severini, experta en marketing digital, ha sido pionera en el uso del social selling para crear conexiones B2B. Su enfoque estratégico en marketing B2B ha ayudado a empresas a navegar el complejo entorno digital.

Además, este libro cuenta con la participación de Gustavo Yepes, estratega en manejo del tiempo y productividad, quien te dará las herramientas para optimizar tu tiempo y enfocarte en las tareas más importantes. Moisés Artigas, experto en inteligencia de negocios, te enseñará a usar el poder de los datos para tomar decisiones más informadas, guiándote en el proceso de transformar datos en información valiosa con Power BI.

Si eres un profesional de ventas, KAM 5.0 te será muy útil. Los autores han explicado los conceptos clave de la gestión de cuentas clave (KAM) y cómo aplicarlos en la era digital. El libro se centra en la creación de valor, en ir más allá de la venta y ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos. Este enfoque es clave para construir relaciones a largo plazo y convertir a los clientes en socios estratégicos. La visión B4B va más allá del B2B tradicional, centrándose en la colaboración y el éxito mutuo. Los autores ofrecen un modelo de tres fases para implementarla, que incluye el análisis del modelo de negocio, la revisión de los procesos y el análisis de la información y los KPI.

Encontrarás herramientas y técnicas prácticas para mejorar tu gestión, como el lienzo del modelo de negocio, la plantilla de la propuesta de valor, el producto mínimo viable (PMV) y los cinco pasos para controlar la ejecución del KAM 5.0.

El libro te ayudará a identificar cuentas clave con criterios como el tamaño de la empresa, la rentabilidad, la compatibilidad estratégica y el potencial de crecimiento. Para aumentar las ventas, recomienda estrategias como la venta consultiva, la creación de valor, la gestión de relaciones y el uso de herramientas digitales, destacando la inteligencia artificial (IA).

Para fidelizar clientes, el libro enfatiza la importancia de la experiencia del cliente (CX), ofreciendo un modelo de ciclo de compra y explicando cómo medir la CX con índices como el CES, el IE y el NPS.

KAM 5.0: Gestión de cuentas clave en la era digital es una guía completa para mejorar tu gestión de cuentas clave. Los autores ofrecen una visión innovadora y herramientas para alcanzar el éxito en la era digital. Además, encontrarás ideas valiosas como la importancia del pensamiento estratégico, la necesidad de una huella digital sólida, la importancia de la inteligencia emocional en el liderazgo y la necesidad de adaptarse a las nuevas tecnologías. El libro ofrece una visión profunda de la gestión de cuentas clave, con herramientas y conocimientos que te ayudarán a mejorar tu desempeño como profesional de ventas.

¡Embárcate en esta aventura del KAM 5.0 en la era digital! Una evolución necesaria.

Jorge César Orlando

Fundador y director ejecutivo

World Sales Forum by América Empresarial

Prólogo 2

Sinfonía de experiencias: la orquestación del KAM moderno

Imagina por un momento que tienes la llave para abrir las puertas más importantes de tu industria. No es una llave mágica ni un atajo, pero sí un conjunto de herramientas que, usadas correctamente, pueden cambiar tu manera de trabajar para siempre. Así es como veo la gestión de cuentas clave (KAM), y así es como los autores lo han abordado en este libro: como una disciplina que, bien ejecutada, te permite no solo ganar clientes estratégicos, sino también retenerlos en un mundo cada vez más competitivo.

Conocí a Julio Gutiérrez en un programa sobre Accountability Partner impartido por la Asociación Internacional de Ventas que él preside. Lo primero que me impresionó fue su enfoque: sin prisas, pero con una claridad que pocos logran. Nos sentamos a discutir sobre la técnica y sobre lo que mueve a las personas detrás de las empresas.

Eso es algo que compartimos: la convicción de que, al final del día, no son solo las cifras las que importan, sino las relaciones.

En cada reunión que hemos tenido, Julio ha reforzado este mensaje con ejemplos y anécdotas que me han inspirado. Uno de sus favoritos es el vídeo de Rockin’1000, esa banda de mil músicos tocando juntos. Julio lo usa para hablar de la importancia de la colaboración, algo que él mismo practica y predica. Como en la música, en la gestión de cuentas clave no se trata de tocar más fuerte, sino de tocar juntos, en armonía.

Cuando hablamos de KAM, hablamos de relaciones a largo plazo. Este libro no es solo una guía técnica, aunque está lleno de herramientas prácticas. Es práctico, accionable y, lo más importante, está basado en la realidad del día a día de la gestión de cuentas clave. Es una invitación a ver más allá de las transacciones y enfocarse en construir alianzas estratégicas. Julio, con sus más de 35 años de experiencia en compañías globales como Pfizer, lo sabe mejor que nadie. Ha estado en las trincheras, ha trabajado con equipos de ventas en todo el mundo y ha sido testigo de cómo el enfoque correcto puede transformar una relación con un cliente. Sus conocimientos además de teóricos son el resultado de décadas de trabajo práctico, de errores y aciertos que le han enseñado que la clave está en las personas.

¿Qué puedes esperar de este libro?

Para los expertos en KAM, será un recordatorio refrescante de lo esencial: construir relaciones sólidas y estratégicas que generen valor a largo plazo.

Para los que están empezando, este libro será un mapa detallado, una guía clara para navegar en un terreno que puede parecer complicado. A través de sus páginas, los autores te enseñarán no solo a gestionar cuentas clave, sino también a pensar en ellas como socios, como aliados en un camino compartido. Este enfoque colaborativo es lo que diferencia a los grandes gerentes de cuentas clave.

En un mundo digital, donde todo parece moverse más rápido, es fácil perder de vista lo importante: las conexiones humanas. Este libro te recordará que, aunque la tecnología ha cambiado, la manera en que nos relacionamos con nuestros clientes, la esencia, sigue siendo la misma. Las relaciones de confianza no se construyen de la noche a la mañana. Requieren tiempo, dedicación y sobre todo empatía.

El valor de este libro no se detiene en la experiencia de Julio. También cuenta con la participación de otros autores excepcionales que complementan esta visión integral de la gestión de cuentas clave en la era digital.

Freddy Guevara, con quien comparto el mantra «No más excusas», se destaca por su capacidad para llevar a las empresas de una visión transaccional a una que prioriza el éxito del cliente a largo plazo. Freddy es alguien que no acepta pretextos y se enfoca en resultados concretos. Su enfoque en la implementación de tecnologías no es solo teoría, es el resultado de haber optimizado procesos en empresas por toda Latinoamérica.

Freddy me contactó inicialmente para que trabajáramos juntos en la primera Certificación de Accountability Partner, y esa relación nos llevó a colaborar en el caso de estudio de BNI Panamá que aparece en otro de sus proyectos. Trabajar con él ha sido un ejemplo claro de cómo la optimización y el compromiso pueden transformar los resultados.

Silena Severini aporta una visión diferente, enfocada en el mundo del marketing digital para B2B y me atrevo a decir el marketing H2H (human to human), ya que pone a las personas en el centro de la creación de experiencias con su gran toque humano. Su habilidad para navegar en un entorno cada vez más digitalizado es clave para cualquier KAM que quiera destacar hoy en día.

Silena no solo entiende la importancia de tener una presencia sólida en redes sociales, sino que también sabe cómo ayudar a los gestores de cuentas clave a desarrollar una voz única en estos canales. Conocí a Silena, también durante la Certificación de Accountability Partner, donde se convirtió en mi accountability partner. Ella me enseñó el impacto que puede tener la atención al detalle en cómo nos proyectamos, y eso fue crucial en la creación de mi branding personal. Su habilidad para guiar a otros a crear una huella digital efectiva es invaluable para los que buscan sobresalir en este entorno competitivo.

Por otro lado, Gustavo Yepes tiene una perspectiva distinta. Su enfoque no está tanto en la tecnología o el marketing, sino en la eficiencia personal y el manejo del tiempo. Gustavo te enseña a priorizar y te muestra cómo hacerlo de manera estratégica para que puedas maximizar cada hora que tienes disponible. Uno de los momentos que más recuerdo con Gustavo fue cuando me explicó la matriz de Eisenhower. Aunque la conocía, nunca había entendido tan claramente su aplicación práctica hasta que hablé con él. Gustavo tiene una manera de simplificar lo complejo, y eso se refleja en su aporte a este libro, donde ofrece técnicas prácticas para ser más eficiente y lograr resultados concretos.

Finalmente, Moisés Artigas trae una pieza fundamental al conjunto: el poder de los datos. En la gestión de cuentas clave, la toma de decisiones basada en datos es crucial, y Moisés sabe cómo aprovechar herramientas como Power BI para transformar información en estrategias. Su contribución en este libro te enseñará a extraer insights valiosos de los datos que tienes disponibles y a aplicarlos de manera efectiva en la toma de decisiones. La combinación de la visión analítica de Moisés y las enseñanzas de Gustavo crea una base sólida para cualquier gestor que quiera mejorar tanto en su eficiencia personal como en su capacidad de análisis.

Con la participación de Julio, Freddy, Silena, Gustavo y Moisés, este libro no es solo un manual sobre la gestión de cuentas clave, es una guía integral que abarca desde la optimización tecnológica hasta el manejo eficiente del tiempo y la toma de decisiones informada. Cada uno de los autores ha aportado su experiencia y conocimientos para ofrecerte una perspectiva completa que te permitirá sobresalir en el entorno competitivo actual.

En resumen, KAM 5.0: Gestión de cuentas clave en la era digital es mucho más que un libro de estrategia. Es una herramienta diseñada para ayudarte a prosperar en un mundo en constante evolución. La experiencia acumulada de estos cinco autores te proporcionará todo lo necesario para elevar tu gestión de cuentas clave a un nivel superior.

Tienes en tus manos la oportunidad de aprender de algunos de los mejores en la industria. No la desperdicies. Prepárate para cambiar la forma en que trabajas y piensas sobre la gestión de cuentas clave. Y, por qué no, cómo vivimos nuestra misión en BNI: «Cambiar la forma en la que el mundo hace negocios».

Manuel Arriola

Director nacional BNI Panamá

Prefacio

¡Bienvenido al futuro de la gestión de cuentas clave!

Si este libro ha llegado a tus manos, es porque estás listo para dar un paso decisivo en tu carrera como ejecutivo de cuentas clave o Key Account Manager (KAM por sus siglas en inglés). Ya seas un KAM novel o experto, debes prepararte para abrazar el futuro de la gestión de cuentas clave.

El «KAM 5.0 en la era digital»no es solo un título, es una nueva concepción y un nivel superior para gestionar las cuentas más importantes de cualquier empresa. Aquí encontrarás las bases, fundamentos y estrategias para transformar y dominar la gestión de cuentas clave en la era digital.

Cada página ha sido diseñada cuidadosamente para guiarte a través de los complejos paisajes de la era moderna, evitando los errores comunes tanto para novatos como para veteranos. Este libro establece una base sólida y práctica para mejorar tu desempeño en esta era desafiante e innovadora, permitiéndote avanzar con pasos firmes hacia una nueva dimensión de las cuentas clave, asegurando que ningún detalle crucial sea pasado por alto.

A medida que avances en cada capítulo, encontrarás enseñanzas profundas, estrategias probadas, técnicas y herramientas prácticas que transformarán tu enfoque actual hacia la gestión de cuentas clave.

Te invitamos a sumergirte en estas páginas con una mente abierta y un espíritu aventurero, listo para cuestionar lo convencional y explorar nuevas alturas de excelencia profesional. Este no es solo un viaje a través del conocimiento, sino una odisea hacia tu transformación como líder en tu industria: como gestor de cuentas clave.

Más allá de la teoría, el KAM 5.0 es una invitación a actuar. Te capacitarás para identificar oportunidades, diseñar estrategias e implementarlas con precisión y creatividad en un mundo que no deja de evolucionar. Si estás listo para dejar una huella indeleble en el ámbito de la gestión de cuentas clave, este libro es para ti.

¿Estás listo para redefinir la gestión de cuentas clave en la era digital?

En la vanguardia de la transformación empresarial, el KAM 5.0. Gestión de cuentas clave en la era digital es un compendio esencial en tiempos donde programas eficaces de gestión de cuentas clave pueden aumentar un 60% las probabilidades de cerrar nuevos negocios y generar un 50% adicional en ingresos por ventas (fuente: HubSpot). Este libro emerge como un faro que, además de iluminar, dirige hacia una interacción renovada con nuestros clientes estratégicos en el entorno digital y omnicanal.

La maestría plasmada en estas páginas proviene de tres líderes que han trazado rutas en el terreno de KAM y han transformado estos caminos en autopistas de éxito para otros. Con la convicción de que la sabiduría cobra mayor valor cuando se comparte, los autores te transmiten su experiencia acumulada con la intención de enriquecer y elevar la práctica de la gestión de cuentas clave a nivel mundial.

Julio Gutiérrez, el KAM mentor, se distingue por su habilidad para integrar las estrategias de ventas consultivas con un pensamiento estratégico agudo. Durante más de 35 años, ha desarrollado las competencias de fuerzas de ventas en América Latina y Asia Pacífico, convirtiéndose en una voz autorizada para la adaptación de prácticas de cuentas clave a la era digital.

Freddy Guevara aporta más de cuatro décadas de experiencia innovando en la distribución comercial, el análisis de procesos y el desarrollo de modelos de negocios. Su enfoque en la optimización de procesos y el control de la ejecución a través de la tecnología ha mejorado la efectividad y productividad de numerosas empresas en varios países de Latinoamérica. Su profundo conocimiento en la aplicación de tecnologías avanzadas ofrece estrategias prácticas y comprobadas para el desarrollo de negocios exitosos en la gestión de cuentas clave. Freddy ha transformado la visión meramente transaccional de las ventas B2B en una perspectiva B4B (Business for Business), enfocada en el éxito y la mejora de la experiencia del cliente.

Silena Severini, con una trayectoria que supera las dos décadas, es pionera en el empleo del marketing digital y el social selling para crear conexiones significativas. Su enfoque en estrategia de marketing B2B y la enseñanza sobre la navegación del entorno digital son vitales para cualquier gestor de cuentas clave que desee maximizar las potencialidades de la nueva era. Silena se ha especializado en desarrollar una nueva y efectiva huella digital y la vocería experta de los KAM en las principales redes sociales.

Para ofrecerte una obra integral, este libro también cuenta con dos anexos desarrollados por distinguidos profesionales invitados, cuyas contribuciones enriquecen y complementan los capítulos principales.

Gustavo Yepes, estratega en el manejo del tiempo y enfoque en prioridades, expone métodos para maximizar la eficiencia y efectividad en la gestión del KAM. Su enfoque innovador hacia la productividad personal y profesional recalibrará tu relación con el tiempo y te impulsará a centrarte en lo que verdaderamente importa. En su anexo, Gustavo desentraña el arte de priorizar y organizar las acciones para que puedas convertir tus horas en resultados tangibles y estratégicos.

Moisés Artigas, experto en el desarrollo de tableros de control usando PowerBI, en su anexo, te enseñará a transformar los datos de tus cuentas en decisiones estratégicas aplicando inteligencia de negocios. En un mundo donde los datos son el nuevo oro, aprenderás a extraer y aprovechar este recurso con destreza.

La participación de Gustavo y Moisés amplía el espectro de este libro, cubriendo tanto la eficiencia personal como la analítica empresarial, dos pilares fundamentales para tu éxito en la era digital.

Finalmente, con este libro te llevarás conocimiento estratégico y herramientas prácticas para sobresalir. Te invitamos a estudiar estas páginas como un participante activo en tu evolución como KAM 5.0. Asume con pasión y disciplina tu trabajo como gestor de cuentas clave en la era digital. Aquí encontrarás inspiración y estrategias para transformar tus prácticas y conocimientos.

Desde la AIV, Asociación Internacional de Ventas, extendemos un sincero agradecimiento a todos los que han apoyado la creación de este libro. Su confianza y apoyo han sido fundamentales para este emprendimiento.

PRIMERA PARTE: El nuevo paradigma del KAM 5.0

Julio Gutiérrez

Sobre el autor

Mgtr. Julio C. Gutiérrez S. | KAM Mentor

Es un destacado facilitador con más de treinta y cinco años de experiencia, especializado en la formación y el desarrollo de fuerza de ventas y gestores de cuentas clave KAM.

Fue representante profesional de ventas, gerente de distrito, gerente de cuentas clave, gerente de operaciones y director regional de capacitación en Pfizer, para la región de Canadá, Latinoamérica y Asia Pacífico.

Es licenciado en Biología especializado en Zoología, ha realizado diversos postgrados en INCAE (Costa Rica), Universidad Adolfo Ibáñez (Chile), graduado en Pfizer LEAD University (Nueva York). Concluyó estudios de postgrado en educación superior y maestría en Psicopedagogía. Posee estudios en andragogía, aprendizaje acelerado, liderazgo, certificado en aprendizaje activo y coach ontológico.

Desde hace 14 años es consultor y mentor especializado en implantar sistemas de aprendizaje y desarrollo para vendedores consultivos, KAM, programas de liderazgo, alineación y formación de equipos, y mentor de gestores de cuentas clave en Latinoamérica.

Es socio fundador y host de la Asociación Internacional de Ventas para Panamá y Costa Rica, editor de la revista digital Líder de Ventas y coautor de los libros Y eso, ¿cómo se come? y El líder Accountability Partner, y CEO de UKAM Academy.

Resumen ejecutivo

En la transición del vendedor consultivo tradicional al key account manager (KAM 5.0), se destaca la evolución hacia una venta más analítica y estratégica, adaptada a los complejos entornos VUCA-sindémicos actuales.

El KAM 5.0 integra competencias avanzadas como el análisis profundo y la planificación estratégica, con un uso sofisticado de herramientas para anticiparse y responder efectivamente a las dinámicas cambiantes del mercado.

Este enfoque se apoya en el poder del pensamiento inverso y en la definición clara de objetivos de valor, estratégicos y de ventas, permitiendo el diseño y construcción de planes de negocios KAM robustos que se anticipan a los posibles puntos de falla y maximizan las oportunidades de éxito y crecimiento tanto para la cuenta como para el KAM 5.0.

La posición del KAM 5.0 está directamente vinculada con la generación de ingresos significativos mediante el establecimiento de relaciones profundamente integradas, productivas y estratégicamente alineadas con las cuentas clave, asegurando así la retención de clientes, su crecimiento y la optimización de la rentabilidad de cada cuenta.

La implementación de estas estrategias de KAM 5.0 también promueve una estructura organizacional más ágil y adaptativa, mejorando la competitividad y la eficacia operativa.

El liderazgo en el contexto del KAM 5.0 trasciende la gestión tradicional, promoviendo la formación de equipos de apoyo KAM de alto desempeño a través de la implementación de modelos innovadores de liderazgo y la promoción de pausas activas que potencian la eficiencia y efectividad del equipo.

Al desempeñarse en un nivel superior, el KAM 5.0 gana un respeto considerable dentro de su industria como parte de la élite de generadores de ingresos y rentabilidad. Esta reputación no solo eleva su perfil profesional, sino que también establece un precedente de excelencia dentro del equipo de ventas.

Este enfoque integral, que abarca desde la conceptualización estratégica hasta la ejecución práctica y el liderazgo efectivo, es fundamental para navegar con éxito los desafíos del mercado actual y asegurar un posicionamiento destacado en la gestión de cuentas clave. A través de la promoción de modelos de liderazgo innovadores y la implementación de prácticas que valoran tanto el rendimiento como el bienestar del equipo, el KAM 5.0 se posiciona como un líder inspirador y visionario, capacitado para guiar a su equipo hacia un éxito sostenible y significativo.

Capítulo 1 De vendedor consultivo a KAM 5.0

«El 71 % de los clientes B2B están dispuestos a cambiar sus proveedores»

SAMA | The Strategic Account Management Association

En el dinámico mundo de las ventas B2B, la evolución de las estrategias comerciales es constante. Este capítulo explora la transformación del vendedor tradicional al KAM (Key Account Manager) 5.0, un profesional que combina las habilidades de venta consultiva con el dominio digital. Analizaremos los diferentes tipos de vendedores, desde el transaccional hasta el consultor estratégico, y cómo la adaptación a las nuevas realidades del mercado es crucial para el éxito en la gestión de cuentas clave.

Una nueva realidad

Hacer negocios implica afrontar dos realidades simultáneas: un entorno VUCA para explicar que es volátil, incierto, complejo, ambiguo (VUCA por sus siglas en inglés) y un entorno sindémico, caracterizado por la sinergia de las consecuencias de la pospandemia.

Los principales cambios en el mundo comercial pospandémico se caracterizan por:

Omnicanalidad. Comunicación integral y simultánea a través de múltiples canales.Trabajo híbrido. Flexibilidad para trabajar desde cualquier lugar con acceso a herramientas digitales.Tecnología exponencial. Rápida evolución tecnológica con precios y complejidades en disminución.Sustentabilidad ambiental. Uso eficiente de recursos naturales sin comprometer el equilibrio ecológico.

Estas condiciones exigen una adaptabilidad constante y una visión estratégica para navegar con éxito en el mercado actual.

Tomando en cuenta estas características, te invito a enfocarte en los clientes que generan el mayor volumen de ventas y tienen un mayor potencial para utilizar tus productos o servicios. A estos, habitualmente se denominan «clientes Pareto» o «cuentas estratégicas». Nosotros los llamaremos «cuentas K» (key), es decir, cuentas clave.

¿Te suenan familiares estas expresiones?

«No hemos podido entrar a esa cuenta».«Nos piden bajar los precios constantemente».«Las negociaciones son interminables».«Nos ven como un vendedor más, no como un aliado estratégico».

Estas frases te indican la necesidad de cambiar estrategias y tácticas para mejorar resultados y aumentar tus ingresos con prospectos y clientes de alto potencial.

Venta tradicional vs. venta consultiva

La venta tradicional se enfoca en productos, mientras que la venta consultiva se orienta al cliente, construyendo confianza. La diferencia es enorme.

La transición de vendedor transaccional a consultor estratégico implica pasar de convencer y persuadir a cocrear soluciones con tu cliente. Pasa de simplemente satisfacerlo a transformar la venta en una experiencia, fidelización y deleite.

El vendedor transaccional piensa en una sola transacción. El vendedor consultivo se concentra en desarrollar la relación, la vinculación, la recurrencia y la sostenibilidad.

En la venta transaccional, el tiempo y la energía se distribuyen así: empatía, 10%; preguntas, 20%; presentar ofertas, 30%; objeciones y cierre, 40%.

En la venta consultiva, el esfuerzo se distribuye así: 40% en construcción de relaciones de confianza, 30% en identificación de necesidades, 20% en concreción de soluciones y 10% en cierre. Este es un gran paso evolutivo.

Ilustración 1. Venta transaccional vs. venta consultiva

Fuente: Víctor Costa. La venta es una transacción. Un cliente es una relación.

Una investigación titulada El futuro de las ventas consultivas, de Mike Shultz, Robert Crsoton y Jason Murray, concluye que hay cuatro tipos de vendedores:

tomapedidosexplicadoresnavegadoresconsultores

Los vendedores consultivos serán los más demandados, mientras que los otros roles se convertirán en especies en peligro de extinción, reemplazados por la inteligencia artificial.

La venta consultiva requiere que tengas objetivos y técnicas claras y pasión por los procesos más relevantes: proceso de compra desde la perspectiva del cliente y proceso de preventa, venta y postventa.

Además, implica un profundo cambio de mentalidad y conductas:

enfoque en resolver problemas del clientecomportamiento como consultorexperticia en la industria del clientegeneración de valor agregado

Solo dominando estas habilidades las cuentas clave o K te percibirán como un consultor consultivo de nivel. Sin embargo, en este libro presentaremos una evolución de los vendedores consultivos: el KAM 5.0, un aliado estratégico con un enfoque más amplio que incluye la gestión a largo plazo de la relación con sus cuentas K, incluso con los clientes de estas cuentas.

Antes de profundizar sobre esta importante evolución, te invito a reflexionar: ¿Cómo te perciben tus cuentas K? ¿Te ven como un simple vendedor tradicional, un vendedor consultivo más avanzado, o has logrado posicionarte como un verdadero aliado estratégico?

Tu meta debe ser que te perciban inequívocamente como un aliado estratégico. Esta percepción es fundamental para tu éxito como KAM 5.0. En las siguientes páginas, te proporcionaré estrategias concretas y guías prácticas para que puedas alcanzar y mantener este estatus privilegiado en la mente de tus clientes clave.

Templo KAM 5.0: funciones clave

El KAM 5.0 es el especialista en vender a cuentas K, construyendo relaciones productivas a largo plazo y aprovechando el entorno digital. Es el top gun de los vendedores consultivos, operando en la cima de la pirámide de clientes. Para ser un KAM exitoso, debes construir tu «templo del KAM»:

Ilustración 2. Templo KAM 5.0: Funciones clave que se deben gestionar

Gestión de la información: obtiene, organiza, analiza y utiliza la información que recibes de tu cliente, tus competidores y las tendencias de la industria. Gestionar adecuadamente estos datos te permitirá tomar decisiones informadas y estratégicas. Este punto será desarrollado por Freddy Guevara en su capítulo 1, titulado «Evaluación estratégica de negocios».Construcción de relaciones: identifica a las personas clave y sus roles en el proceso de compra. Construye relaciones productivas y de largo plazo entre tu organización y la del cliente, fomentando una colaboración beneficiosa para ambos.Gestión del negocio: desarrolla una diferenciación clara y genera valor agregado, evolucionando del modelo B2B al innovador B4B. En la segunda parte de este libro, Freddy Guevara ampliará este concepto revolucionario. Además, es crucial que elabores un plan de negocios KAM a largo plazo, estableciendo y cumpliendo con los indicadores clave de desempeño (KPI).Liderazgo de equipos de trabajo: alinea e integra los equipos de soporte en ambas organizaciones, creando relaciones zipper que fortalezcan la unión y blinden la entrada de competidores. La coordinación efectiva de los equipos garantizará tu éxito como KAM. Dominio de herramientas y redes digitales: mantente al día con las últimas herramientas y plataformas digitales que pueden ayudarte a mejorar tu presencia en línea. Esto incluye el uso efectivo de redes sociales, plataformas de gestión de clientes y otras tecnologías que faciliten tu trabajo como gestor de cuentas clave. Este punto, junto con el siguiente, constituye la base del templo.Desarrollo de competencias laborales: desarrolla las habilidades y competencias necesarias para tener éxito en esta posición. Esto incluye habilidades de comunicación, negociación, análisis de datos y liderazgo. Este punto, junto con el anterior, constituye la base del templo.

Estas dos últimas funciones del templo te ayudarán a desarrollar tu huella digital y construir tu vocería experta