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- Herausgeber: Kolima Books
- Kategorie: Ratgeber
- Sprache: Spanisch
En el ejercicio de la influencia existe una puerta invisible. Cuando está abierta, todo es posible. Pero si está cerrada, ni el más hábil de los comunicadores tiene la menor oportunidad. Y si se encuentra entreabierta, lo primero será abrirla del todo. O de lo contrario, al intentar pasar, nosotros mismos la estaremos cerrando. En estas páginas Enric nos invita a descubrir cuál es esta puerta, analizar sus mecanismos y empoderarnos con las mejores técnicas de comunicación que podemos emplear para abrirla.
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Seitenzahl: 76
Veröffentlichungsjahr: 2024
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Ähnliche
Categoría: Directivos y líderes
Colección: Biblioteca Enric Lladó
Título original: La puerta invisible. Cuándo y cómo acceder al otro.
Primera edición: Junio 2024
© 2024 Editorial Kolima, Madrid
www.editorialkolima.com
Autor: Enric Lladó Micheli
Dirección editorial: Marta Prieto Asirón
Maquetación de cubierta: David Visea
Maquetación: Carolina Hernández Alarcón
ISBN: 978-84-10209-15-2
Producción del ePub: booqlab
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Nada me ha procurado más éxitosque encontrar el momento oportuno,ni más fracasosque intervenir cuando no tocaba.
ÍNDICE
PRIMERA PARTE. LA PUERTA
LAUREL A 100€
IRRACIONAL
ESTADO INTERNO
TRES BISAGRAS
FUERZAS EXTERNAS
CONTEXTO
ESTRATEGIA
ESFINGE
LO INVISIBLE
TRES POSICIONES
SEGUNDA PARTE. PUERTA CERRADA
GENERAL RASPÚTITSA
BLOQUEO
QUEDA USTED DETENIDO
RETIRARSE GANANDO
DISCUSIÓN DURA
EN CASO DE DUDA
LO BARATO SALE CARO
EL PORTERO
APRENDER A CALLAR
FUERA DE CONTEXTO
TERCERA PARTE. PUERTA ENTREABIERTA
RESISTENCIA
EL ERROR
ABRE HACIA MÍ
LENTEJAS
EMPUJAR O TIRAR
DEJEN SALIR
CUATRO PASOS
KUMBHAKA
ESCUCHAR
DEPREDADORES
ACELERACIÓN
UNA GRAN INVERSIÓN
OLLA EXPRÉS
CALLAR O ESTAR EN SILENCIO
LA JARRA LLENA
LIGERO CAMBIO DE ESTADO
ERROR FATAL
IMAGEN MENTAL
EL ENGAÑO DIGITAL
REFORMULAR
TRES RESPUESTAS
EXACTITUD
PALABRAS CLAVE
TOMAR NOTA
DOBLE CAMBIO DE ESTADO
EGOCIDIO
INVALIDAR
DESCONEXIÓN
EMPATIZAR
SUPERVIVIENCIA
TODO O NADA
FRACEs
REALISMO HONESTO
COPULAR
SIN SALIDA
LUV IS THE ANSWER
HONESTIDAD
UN CUARTO PASO
LOS CHARCUTEROS
ABIERTAS O CERRADAS
EL BOXEADOR
CLARIDAD
PROFUNDIDAD
TRES NIVELES DE REALIDAD
CIENCIA O METAFÍSICA
REACTIVO
CUARTA PARTE. MANTENER LA PUERTA ABIERTA
MONOSÍLABOS
¿Y EL BOCATA?
¿…SABES UNA COSA?
«GOLDEN HOUR»
CREATIVIDAD
REACTIVO VS. PROACTIVO
CUATRO CUADRANTES
DOMINAR EL TERRENO
SALARIO EMOCIONAL
ORO PARA TODOS
DUNKERQUE
SIEMPRE RECUERDA ESTO
EXPECTATIVAS
MICKEY MOUSE
IR POR DELANTE
INERCIA
DESPACITO
EPÍLOGO
Atenas, 339 A.C.
Sócrates es acusado de impiedad y corrupción de la juventud.
Durante el juicio, en lugar de mostrar remordimiento o buscar la absolución, mantiene su posición filosófica cuestionando a sus acusadores y desafiando las creencias tradicionales de la sociedad ateniense.
A pesar de la solidez de sus argumentos y de su habilidad dialéctica, es condenado a tomar cicuta.
Algunos podrían pensar que, por no querer ceder, Sócrates dijo lo que no debía donde no debía.
La realidad es que si decidió hablar sin censura fue precisamente porque sabía que, dijera lo que dijera, no había nada que hacer.
En el ejercicio de la influencia existe una puerta invisible.
Cuando está abierta, todo es posible.
Pero si está cerrada, ni el más hábil de los comunicadores tiene la menor oportunidad.
Y si se encuentra entreabierta, lo primero es abrirla del todo. O de lo contrario, al pretender pasar, nosotros mismos la estaremos cerrando.
PRIMERA PARTELA PUERTA
LAUREL A 100€
Me dispongo a preparar un buen marmitako cuando reparo en que no me queda laurel. Así que salgo disparado hacia el súper antes de que cierre.
Una vez allí, me llaman la atención unos hermosos fresones y se me ocurre que podrían estar muy bien de postre, así que me llevo un par de bandejas.
Para redondear el postre, me hago con un bote de nata. Y como no me quedan manos, tomo una cesta de la pila.
En la zona de panadería me ofrecen a probar unos pastelitos recién hechos que están deliciosos. Aprovecho y me llevo un par para los desayunos. Continúo avanzando por los lineales hasta que acabo llenando la cesta.
Al salir por la caja, como es normal, la cuenta asciende a casi cien euros. Y yo que iba solo a por laurel…
Otra vez más la conclusión es la de siempre: ir al súper con el estómago vacío es demasiado arriesgado.
IRRACIONAL
Penalti para el equipo visitante. La grada estalla. Unas filas más adelante identifico a mi vecino berreando como nunca me lo hubiera imaginado. Con lo tranquilo y bonachón que es ese hombre…
Aprovecho la reunión con los compañeros para proponerle a mi jefe un cambio de estrategia. Nunca hubiera esperado una respuesta tan a la defensiva. Acabo cediendo para evitar males mayores.
Como de costumbre, mi primo me lleva la contraria en la sobremesa familiar. Decido probar algo nuevo: darle la razón. Pero entonces retuerce sus argumentos y, para mi sorpresa, lo vuelvo a tener de nuevo a la contra.
Por mucho que nos sonroje, nuestro comportamiento como seres humanos raras veces responde a la razón. No somos seres lógicos sino psico-lógicos.
Y lo que habitualmente determina nuestra respuesta no es la racionalidad, sino nuestro estado interno.
ESTADO INTERNO
Si tengo hambre, compraré más de lo que necesito, si estoy encendido, no tendré problema en insultar a alguien, una pregunta inesperada en público se recibirá como un ataque y si alguien está resentido conmigo, me llevará la contraria, le diga lo que le diga.
Pero si esas mismas personas se encontraran en otro estado anímico, actuarían de un modo distinto.
Lo que determina nuestra respuesta ante un estímulo no es necesariamente el propio estímulo, sino a menudo la emoción que estamos sintiendo justo antes de recibirlo.
Y por eso la misma petición de aumento de sueldo, expresada exactamente con las mismas palabras y el mismo lenguaje no verbal, tiene un resultado diferente dependiendo de si el jefe que la recibe está contento o más bien enfadado.
El estado interno es la puerta invisible que permite o no el acceso al otro para poderle influir.
TRES BISAGRAS
Mientras regresan a casa cargadas con las bolsas de la compra, mi hija trata de convencer a mi esposa de la bondad de enviarla unos meses de Erasmus al extranjero. Mi mujer no recibe muy bien la propuesta y acaban discutiendo.
Pero en realidad el principal obstáculo de mi hija no han sido sus argumentos, sino el peso de las bolsas.
El estado interno tiene una dimensión emocional: cómo nos sentimos anímicamente.
Pero además también tiene una dimensión corporal: cómo nos sentimos físicamente y qué estamos haciendo con nuestro cuerpo durante el encuentro.
Así como una dimensión cognitiva: qué sabemos, en qué estamos pensando y qué expectativas tenemos en ese momento.
Estas tres dimensiones son como las tres bisagras de la puerta: van a ir siempre alineadas. Y si alguna de ellas se mueve en una dirección, las otras dos van a seguirla.
FUERZAS EXTERNAS
El representante de una marca de zapatillas lleva meses tratando inútilmente de alcanzar un nuevo acuerdo comercial con su cliente más importante.
Un día decide llevárselo a comer a un conocido restaurante. Como es de esperar, enseguida vuelve a salir el tema del acuerdo.
Pero curiosamente, esta vez el cliente parece un poco más abierto a pensárselo que en ocasiones anteriores.
Lo que determina la apertura del estado interno de mi interlocutor es el contexto.
El momento, el lugar, las personas presentes, la historia previa, el canal de comunicación y el resto de fuerzas que le han afectado física, mental y emocionalmente antes de recibir mi mensaje.
Las fuerzas externas que actúan sobre las tres bisagras.
CONTEXTO
A continuación, unas letras en orden alfabético:
Y ahora una secuencia de números:
Curiosamente, si comparamos la letra «B» con el número trece, nos daremos cuenta de que se trata exactamente del mismo signo en ambos casos.
De lo que se deduce que un mismo signo en un contexto de letras se interpreta como una letra, mientras que ese mismo signo en un contexto de números, se interpreta como un número.
El contexto cambia el significado.
Porque el contexto determina nuestro estado interno.
ESTRATEGIA
Cualquier general cuya inteligencia esté por encima de su arrogancia sabe que el terreno en el que se librará el combate es tanto o más importante que el poderío de su ejército.
De nada sirve un millón de hombres contra tan solo trescientos si la batalla se libra en el estrecho de las Termópilas.
De la misma manera, cuando hablamos con otra persona, el contexto es el terreno donde tendrá lugar la batalla de influencia.
De nada me sirve ser un gran comunicador si por ejemplo no es el mejor momento o no es el lugar adecuado.
El contexto determina el potencial máximo de cada encuentro, independientemente de nuestras habilidades y también de la validez de nuestros argumentos.
La gestión del contexto se convierte así en la dimensión estratégica del ejercicio de influencia. Y por eso ser un comunicador eficaz requiere ser buen estratega.
ESFINGE
La cara de póker de mi cliente me tiene un poco preocupado.
