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- Herausgeber: Granica
- Kategorie: Wissenschaft und neue Technologien
- Sprache: Spanisch
El principal factor de diferenciación de lasneuro ventas respecto de los métodos tradicionales es la aplicación de las neurociencias, que brindan una importante ventaja competitiva. La realidad confirma que todo vendedor que sepa cómo intervienen los mecanismos cognitivos y emocionales en la toma de decisiones de compra, y las características distintivas entre el cerebro masculino y el femenino,está más capacitado que cualquier otro para alcanzar los mejores resultados. Este Manual contribuye a esa formación, mediante un conjunto de ejercicios y actividades lúdicas que complementan el libro Neuroventas, del Dr. Braidot, con foco en el análisis del funcionamiento cerebral (cómo compran ellos, cómo compran ellas), en el desarrollo comunicacional del vendedor y en la aplicación práctica del Método de Venta Neurorrelacional.
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Seitenzahl: 158
Veröffentlichungsjahr: 2017
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Sobre este libro
El principal factor de diferenciación de las neuroventas respecto de los métodos tradicionales es la aplicación de las neurociencias, que brindan una importante ventaja competitiva. La realidad confirma que todo vendedor que sepa cómo intervienen los mecanismos cognitivos y emocionales en la toma de decisiones de compra, y las características distintivas entre el cerebro masculino y el femenino,está más capacitado que cualquier otro para alcanzar los mejores resultados. Este Manual contribuye a esa formación, mediante un conjunto de ejercicios y actividades lúdicas que complementan el libro Neuroventas, del Dr. Braidot, con foco en el análisis del funcionamiento cerebral (cómo compran ellos, cómo compran ellas), en el desarrollo comunicacional del vendedor y en la aplicación práctica del Método de Venta Neurorrelacional.
Índice
Sobre este libro
Créditos
Ediciones Granica
Agradecimientos
Presentación
Primera Parte
El cerebro
Actividades
Actividad 1
Autorreflexión. ¿Cómo soy como comprador?
Actividad 2
Así en la vida como en la venta
Actividad 3
Expectativas de los compradores
Actividad 4
Sistema de recompensa
Actividad 5
Neuronas espejo
Actividad 6
¿Hemisferio izquierdo o hemisferio derecho?
Actividad 7
El dominio cerebral en diferentes clientes
Actividad 8
¿Qué hemisferio cerebral predomina en estos clientes?
Actividad 9
Marcadores somáticos en la literatura
Actividad 10
Cómo identificar marcadores somáticos
Actividad 11
Frases y preguntas
Actividad 12
El cerebro femenino y el masculino, ¿funcionan de la misma manera?
Actividad 13
¿Cómo lo vendo?
Actividad 14
¿Qué estrategias utilizaría usted?
Actividad 15
Leyendo el diario
Actividad 16
Reglas de oro de la neuroventa
Orientación de respuesta
Actividad 1:
Autorreflexión. ¿Cómo soy como comprador?
Actividad 2
Así en la vida como en la venta
Actividad 3
Expectativas de los compradores
Actividad 4
Sistema de recompensa
Actividad 5
Neuronas espejo
Actividad 6
¿Hemisferio izquierdo o hemisferio derecho?
Actividad 7
El dominio cerebral en diferentes clientes
Actividad 8
¿Qué hemisferio cerebral predomina en estos clientes?
Actividad 9
Marcadores somáticos en la literatura
Actividad 10
Cómo identificar marcadores somáticos
Actividad 11
Frases y preguntas
Actividad 12
El cerebro femenino y el masculino, ¿funcionan de la misma manera?
Actividad 13
¿Cómo lo vendo?
Actividad 14
¿Qué estrategias utilizaría usted?
Actividad 15
Leyendo el diario
Actividad 16
Reglas de oro de la neuroventa
Segunda Parte
Método de venta neurorrelacional
Actividades
Actividad 1
Autorreflexión. ¿Cómo soy como vendedor?
Actividad 2
Primer contacto con el comprador
Actividad 3
¿Qué está faltando?
Actividad 4
La mejor manera de no dejar pasar la oportunidad
Actividad 5
¿Hay uno más efectivo?
Actividad 6
¿Hay empatía?
Actividad 7
¿Qué nos dicen las imágenes?
Actividad 8
¿Es realmente lo que el cliente necesita?
Actividad 9
Cada cliente “es un mundo”
Actividad 10
¿Cómo lo vendo mejor?
Orientación de respuesta
Actividad 1
Autorreflexión. ¿Cómo soy como vendedor?
Actividad 2
Participando en un foro
Actividad 3
¿Qué está faltando?
Actividad 4
La mejor manera de no dejar pasar la oportunidad
Actividad 5
¿Hay uno más efectivo?
Actividad 6
¿Hay empatía?
Actividad 7
¿Qué nos dicen las imágenes?
Actividad 8
¿Es realmente lo que el cliente necesita?
Actividad 9
Cada cliente “es un mundo”
Actividad 10
¿Cómo lo vendo mejor?
Tercera Parte
Desarrollo comunicacional del vendedor
Actividades
Actividad 1
Test de escucha activa del vendedor
Actividad 2
¡Atención al comunicar!
Actividad 3
Los signos dicen mucho
Actividad 4
Encontrando errores de comunicación
Actividad 5
¿De cuántas maneras diferentes se puede interpretar lo mismo?
Actividad 6
Un correo electrónico. Similitudes y diferencias
Actividad 7
¡Atención a los códigos en la comunicación!
Actividad 8
Efectividad comunicacional
Actividad 9
Lo hizo, lo dijo y lo pensó
Actividad 10
Percepción metaconsciente
Actividad 11
Sistemas de percepción
Actividad 12
Entre gestos y conversaciones
Actividad 13
El cuerpo habla…
Actividad 14
Espacios y posturas, ¡hablan por sí solos!
Actividad 15
¿Verdadero o falso?
Orientación de respuesta
Actividad 1
Test de escucha activa del vendedor
Actividad 2
¡Atención al comunicar!
Actividad 3
Los signos dicen mucho
Actividad 4
Encontrando errores de comunicación
Actividad 5
¿De cuántas maneras diferentes se puede interpretar lo mismo?
Actividad 6
Un correo electrónico. Similitudes y diferencias
Actividad 7
¡Atención a los códigos en la comunicación!
Actividad 8
Efectividad comunicacional
Actividad 9
Lo hizo, lo dijo y lo pensó
Actividad 10
Percepción metaconsciente
Actividad 11
Sistemas de percepción
Actividad 12
Entre gestos y conversaciones
Actividad 13
El cuerpo habla…
Actividad 14
Espacios y posturas, ¡hablan por sí solos!
Actividad 15
¿Verdadero o falso?
Cuarta Parte
Casos de integración
Actividades
Caso Nº 1
Como te ven, te tratan…
Caso Nº 2
¡Me quiero ir!
Caso Nº 3
El momento soñado
Caso Nº 4
Mi primera experiencia
Caso Nº 5
El hospital de la solución
Orientación de respuesta
Caso Nº1
Como te ven, te tratan...
Caso Nº 2
¡Me quiero ir!
Caso Nº3
El momento soñado
Caso Nº4
Mi primera experiencia
Caso Nº5
El hospital de la solución
Sobre el autor
Créditos
Braidot, Néstor Pedro
Manual práctico de neuroventas / Néstor Pedro Braidot ; Pablo Augusto Braidot Annecchini. - 1a ed . - Ciudad Autónoma de Buenos Aires : Granica, 2017.
Libro digital, EPUB
Archivo Digital: descarga y online
ISBN 978-950-641-945-5
1. Neurociencias. I. Braidot Annecchini, Pablo Augusto II. Título
CDD 612.825
Fecha de catalogación: diciembre de 2017
Coordinación editorial: Gabriela Scalamandré
Diseño de tapa: Juan Pablo Olivieri
Conversión a EPub: Daniel Maldonado
Reservados todos los derechos, incluso el de reproducción en todo o en parte, en cualquier forma
Ediciones Granica
© 2011 by Ediciones Granica S.A.
www.granicaeditor.com
BUENOS AIRES
Ediciones Granica S.A.
Lavalle 1634–3º G
C1048AAN Buenos Aires, Argentina
Tel.: +541143741456
Fax: +541143730669
Email: [email protected]
MÉXICO
Ediciones Granica México S.A. de C.V.
Valle de Bravo Nº 21
Col. El Mirador
53050 Naucalpan de Juárez, México
Tel.: +525553601010
Fax: +525553601100
Email: [email protected]
SANTIAGO
Ediciones Granica de Chile S.A.
Padre Alonso Ovalle 748
Santiago, Chile
Email: [email protected]
MONTEVIDEO
Ediciones Granica S.A.
Scoseria 2639 Bis
11300 Montevideo, Uruguay
Tel: +59827124857 / +59827124858
Email: [email protected]
Agradecimientos
Agradezco, en primer lugar a quienes en diferentes países se han formado con nuestra metodología de “Venta Neurorrelacional” durante tantos años. Recordemos que, en un sentido lato, todos somos vendedores.
Gracias a experiencias en realidades muchas veces completamente diferentes en términos empresariales y socioculturales (Europa, Estados Unidos, Hispanoamérica), hemos podido perfeccionar un método en el que venimos trabajando desde hace más de 20 años y, paralelamente, escribir este manual con ejercicios, propuestas lúdicas y actividades que hagan de la venta no solo un medio de vida, sino también una profesión placentera.
Agradezco especialmente a mi hijo, Pablo Augusto Braidot, coautor y autor de varias de las prácticas que hallarán en esta obra, y a la Dra. Clara Bonfill y su equipo por su gran aporte en materia de recursos pedagógicos.
Un reconocimiento especial a mis asistentes, María Paz Linares y Viviana Brunatto, por su permanente colaboración en tan ardua tarea. A Gabriela Scalamandré y Claudio Iannini de Editorial Granica por su apoyo constante a mi trabajo como autor.
A todos, muchas gracias.
Néstor Braidot
Presentación
Usted ya ha leído la obra Neuroventas. Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos.Conoce, entonces, los principios fundamentales del cerebro y su funcionamiento; el cerebro emocional y las características distintivas entre el cerebro masculino y el femenino. Pero no solo esto, también sabe cuáles son las herramientas que permiten emplear, de manera óptima, los principios de la venta neurorrelacional y acceder a los avances de la neurocomunicación que pueden aplicarse en la comunicación interpersonal y mediada. Y como “broche de oro” ha podido conocer de manera breve y fácil la dinámica del funcionamiento del desarrollo neurocognitivo y emocional del vendedor. ¡Ahora es el momento de ejercitar lo que ha venido leyendo!
Este manual práctico, que complementa el libro Neuroventas,tiene por finalidad acercarle situaciones, ejercicios, casos y actividades de autorreflexión para que usted, al llevarlas a cabo, tenga la oportunidad de afianzar lo leído ¡y de ponerse a prueba!
Hemos hecho un desarrollo práctico para que encuentre, en estas páginas, la ejercitación necesaria que lo ayude a sentirse seguro y aumente su eficiencia en las acciones de venta.
Usted puede ser profesional del marketing, docente o estudiante: en cada caso este manual lo ayudará a aplicar de manera concreta la teoría del Neuromarketing.
Si usted es profesional de marketing
A través de este manual práctico podrá integrar los aportes de la neurociencia con el propio marketing. Constituye un valioso insumo de trabajo en tanto ofrece múltiples ejercicios, situaciones y casos que podrá usar en contextos de capacitación organizacional y en la venta.
Si usted es docente
Al tratarse de un manual práctico de Neuromarketing, encontrará en sus páginas una gran cantidad y variedad de ejercitaciones que podrá utilizar para la preparación o el desarrollo de sus clases. Las orientaciones de respuesta le serán de utilidad para debatir con sus estudiantes; incluso, para pensar con ellos otras posibilidades de solución.
Si usted es estudiante
¿Para qué sirve esto que estoy aprendiendo? ¿Cómo puedo aplicarlo? Son algunas de las preguntas que suele hacerse todo estudiante. En respuesta a estas inquietudes incluimos numerosos ejercicios de aplicación a la vida diaria. Por eso decimos sin temor a equivocarnos que el libro Neuromarketing más este manual permiten relacionar la teoría con la práctica.
Estructura de la obra
El manual consta de cuatro partes perfectamente definidas, y en cada una de ellas hay ejercicios, prácticas y casos.
• La primera refiere al cerebro: ¿cómo compran ellos, cómo compran ellas?
• La segunda presenta el Método de venta neurorrelacional.
• La tercera indaga y ejercita el desarrollo comunicacional del vendedor.
• La cuarta propone una serie de casos para que usted pueda aplicar la teoría en la resolución de las situaciones allí planteadas.
Plan de acción
Para colaborar con la organización de su lectura, le proponemos el siguiente plan de trabajo:
• Primer paso: tener cerca el libro Neuroventas
Tenga junto con este manual el libro Neuroventas. Esto le permitirá recurrir a él las veces que lo necesite para releer la teoría allí descripta y, con ella, resolver las propuestas que se le presentan.
• Segundo paso: tener a mano un bolígrafo o una computadora
Con el bolígrafo o a través de su computadora podrá ir escribiendo las respuestas de los ejercicios y situaciones.
• Tercer paso: iniciar con los ejercicios de reflexión
Cada una de las cuatro partes del manual comienza con un trabajo de reflexión, para ahondar en nosotros mismos nuestra forma de ser y proceder. Le recomendamos no saltearlo ni dejarlo para otro momento.
• Cuarto paso: resolver las situaciones y las actividades
Este manual propone una variedad de situaciones y actividades, las cuales tienen por finalidad que ponga en acción la teoría leída en el libro Neuromarketing.
• Quinto paso: leer las Claves de orientación
Encontrará, al terminar cada parte, las orientaciones correspondientes. Comparando estas con sus propias acciones y respuestas podrá valorar, usted mismo, el logro de lo aprendido a través del estudio del libro Neuroventas. Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos.
Para conocer más detalles sobre cursos, investigaciones y actividades del Método Braidot de Neuroventas, le recomendamos ir a www.braidot.com
Primera Parte
El cerebro
Cómo compran ellos, cómo compran ellas
Actividades
Actividad 1
Autorreflexión. ¿Cómo soy como comprador?
Sócrates, uno de los mejores y más creativos vendedores de su tiempo, creía que antes de llegar a comprender los problemas de los demás, había que mirarse uno mismo y conocerse mejor. Como vendedores, le proponemos considerar este consejo e intentar ver cómo sus características como comprador pueden influir en el proceso de venta. Puede invitar a colegas y amigos a responder las mismas preguntas. Hecho esto, compare estas respuestas con las suyas y extraiga conclusiones.
1. ¿Qué aspectos/situaciones le desagradan sobremanera en una situación de compra?
Escriba aquí:
2. ¿Qué aspectos/situaciones lo animan a decidirse por una compra?
Escriba aquí:
3. ¿Puede “manejar” las situaciones de desagrado? Si así fuera, ¿cómo lo logra?
Escriba aquí:
4. ¿Podría identificar el origen de esas situaciones de desagrado (algo sucedido en su infancia, en el colegio, en su familia…)?
Escriba aquí:
5. ¿Qué esperaría que hiciera el vendedor para que usted fuera capaz de sortear ese sentimiento/percepción que le dificulta/impide concretar una compra?
Escriba aquí:
6. ¿Cree que en algunas oportunidades ha adquirido un producto/servicio influenciado porque las características del punto de venta, el trato amable y profesional del vendedor, las connotaciones de la marca, lo retrotrajeron a experiencias gratas, vividas en algún momento de su vida?
Escriba aquí:
7. Si alguna vez ha tratado de despertar en los compradores emociones y/o recuerdos para ejercer una influencia positiva en sus clientes, ¿qué resultados obtuvo?
Escriba aquí:
Actividad 2
Así en la vida como en la venta
“El poder de nuestras creencias y expectativas influye en las personas que nos rodean. El concepto que tenemos de nosotros mismos se ha ido creando influido por las perspectivas y las imágenes que han tenido y tienen los demás. En nuestra niñez crecimos influenciados por nuestros padres. También los compañeros y maestros que tuvimos en la escuela y hasta nuestros amigos han influido a la hora de crear nuestra imagen. Esto tiene repercusiones tanto a nivel personal como en el ámbito laboral…”.
(“Cómo nos influyen las expectativas de los demás” Diario El País, Madrid, 23/8/2013)
• • •
A partir de estas reflexiones, responda:
1. Quiero ver una película de acción y mi novia no quiere acompañarme porque no le interesa el género. ¿Qué puedo hacer?
Escriba aquí:
2. Mi hijo no quiere lavarse los dientes luego de cada comida. ¿Qué puedo hacer para generarle el hábito?
Escriba aquí:
3. Estamos planeando mudarnos pero mi pareja no se interesa por recorrer y visitar opciones. ¿Cómo puedo generarle interés?
Escriba aquí:
Actividad 3
Expectativas de los compradores
A partir de las expectativas que se manifiestan a través de los testimonios de tres compradores, especifique las actividades y habilidades que deberían reunir los vendedores para controlar el sistema de recompensa de esas tres personas.
• • •
Las que siguen son respuestas reales de compradores reales ante la pregunta: ¿Cómo le gusta ser atendido cuando va a comprar? Detecte en estas respuestas cuáles son las claves que da el comprador y que deberían ser identificadas por los vendedores para concretar las ventas.
Actividad 4
Sistema de recompensa
Si usted fuese vendedor de Sabores, una tradicional casa de quesos y fiambres, ¿cómo estimularía el sistema de recompensa cerebral de estos clientes? Elija la opción de respuesta que considere más apropiada para cada caso y, luego, compare su solución con la nuestra.
1. Cliente A: Un hombre de aproximadamente 70 años que suele comprar en el local.
a. Le sugeriría degustar algunos productos nuevos haciéndole comentarios sobre su calidad.
b. Lo saludaría y le preguntaría qué productos desea comprar.
c. Ninguna de las anteriores.
2. Cliente B: Una señora que nunca compró en Sabores y se acercó por recomendación de amigos.
a. Le preguntaría cuáles son los quesos y embutidos que más le agradan.
b. La invitaría a probar los productos de su preferencia.
c. Todas las anteriores.
3. Cliente C: Un joven que acaba de mudarse por la zona y está conociendo los comercios del barrio.
a. Le haría un relato sobre la historia del local en la zona.
b. Le entregaría un folleto comentándole las características de los productos.
c. Todas las anteriores.
4. Cliente D: Una señora, descendiente de españoles, clienta de Sabores desde hace años.
a. Le daría algún obsequio de la casa a modo de reconocimiento por habernos elegido.
b. Le comentaría cuáles son los nuevos productos.
c. Todas las anteriores.
5. Cliente E: Una pareja joven que viene con frecuencia al local para comprar productos en promoción.
a. Indagaría sobre sus experiencias con nuestros productos y les ofrecería otros acordes a sus posibilidades.
b. Les preguntaría qué productos desean comprar en esta oportunidad.
c. Ninguna de las anteriores.
6. Cliente F: Un hombre de mediana edad que ingresó al local después de mirar la vidriera.
a. Prestaría atención a las expresiones del potencial cliente para hacer alguna acotación pertinente.
b. Lo acompañaría a la vidriera o a las góndolas para ver los productos e indagar sobre sus preferencias.
c. Todas las anteriores.
Actividad 5
Neuronas espejo
Hacer lo mismo que aquel al que admiramos es la característica distintiva de las neuronas espejo. Desde ese lugar, lea la situación, analice el comportamiento de la persona involucrada y, luego, responda las preguntas.
• • •
Al caminar por la calle, de vacaciones, viendo vidrieras, alguien se detiene frente a un local de venta de ropa deportiva y observa las siguientes imágenes publicitarias:
Luego de ver las imágenes, ingresa al local y pregunta por remeras de tenis y si hay descuentos para esa ropa. La atiende un vendedor experto en deportes, y entre ambos se establece una conversación acerca, primero, de las mejores marcas deportivas actuales que deriva, luego, en una charla acerca del top ten.
Según el neuromarketing:
• ¿Qué pudo llevar a la compradora a decidir ingresar al local?
• ¿Por qué hablamos de compradora y no de comprador?
• ¿Cómo debería comportarse el vendedor frente a las consultas de la clienta?
Actividad 6
¿Hemisferio izquierdo o hemisferio derecho?
Ubique las características personales (que podrían presentar los clientes) en los casilleros disponibles, según el hemisferio cerebral que corresponda.
Características personales
Actividad 7
El dominio cerebral en diferentes clientes
Analice las diferentes situaciones de compra que presentamos a continuación. ¿Qué hemisferio predomina en cada una de ellas?
• • •
Ingresa al local de electrodomésticos un cliente que no da mucha orientación acerca de lo que está buscando. Es callado y al vendedor le cuesta dialogar formalmente con él para llegar a comprender sus gustos o conocer los detalles del producto que está requiriendo. Por tal motivo, ofrece estar a disposición y lo deja circular tranquilamente por el local. De pronto, el cliente se detiene frente a los artículos de calefacción y comienza a analizar y evaluar el funcionamiento de los distintos calefactores. Es crítico con el diseño de alguno de ellos y pone en duda su buen funcionamiento, dada la ergonometría del artefacto. Es en ese momento que pide la colaboración del vendedor (el cual está atento a esto) y comienza a efectuarle una serie de preguntas acerca del precio, traslado, etc.
1. Predominio del hemisferio
• • •
Un cliente necesita comprar un departamento. El vendedor inmobiliario le ofrece una guía impresa, con mapas e ilustraciones de los departamentos en venta. El interesado analiza cada uno de ellos, detalle por detalle: calcula medidas, solicita precisiones de orientación, antigüedad de cada edificio, etc. Selecciona varios de los inmuebles y acuerda con el vendedor días y horarios de visita.
En cada una de dichas visitas, el vendedor registra el mismo comportamiento de su cliente: de manera meticulosa, observa cada detalle, los colores de los cuartos, el tamaño de cada habitación, el estado y mantenimiento de los artefactos eléctricos y sanitarios. En definitiva, examina todos los detalles antes de tomar una decisión. Incluso, convoca a un arquitecto amigo para hacerle algunas preguntas acerca del estado general de los edificios. El vendedor inmobiliario debe invertir mucho tiempo en este cliente, aunque sabe que si lo orienta de manera ordenada, le da explicaciones fundamentándose en argumentos claros y precisos, este puede llegar a adquirir una de las propiedades y ser más adelante un fiel cliente o un buen referente de la inmobiliaria.
2. Predominio del hemisferio
• • •
