Operative Vertriebskonzeptionen effektiv umsetzen E-Book

Prof. Dr. Harry Schröder

• Herausgeber: Schröder Consulting
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: MCC Vertriebsmanagement eBooks
• Sprache: Deutsch
• Veröffentlichungsjahr: 2012

Seitenzahl: 39

Beschreibung

Im Mittelpunkt dieses Vertriebsmanagement eBooks stehen die Instrumente zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität. Sie lernen Gebiets- und Kundenanalysen, systematische Kundenbearbeitungsprogramme und entscheidungsrelevante Kunden-Informationssysteme kennen. Sie erfahren, wie aus Gebietspotenzialen realistische Ergebnisse abgeleitet werden und aus der Positionierung im Kundenportfolio klare Entscheidungen über künftige Kundenstrategien herauszuarbeiten sind. Weiterhin wird Ihnen dargestellt, wie Sie die Ergebnisse in einer operativen Vertriebskonzeption als Handlungsleitfaden zusammenfassen können. Mit diesem Vertriebsmanagment eBook profitieren Sie von den Inhalten erfolgreicher Managementtrainings und Umsetzungsberatungen aus namhaften Unternehmen für Ihren Karriereschub. Der Autor verwendet hierbei eine allgemein verständliche Ausdrucksweise, um die komplexen Sachverhalte anschaulich darzustellen. Dieses eBook wurde eigens für die Displaydarstellung ausgerichtet (optimierte Darstellung von Text und Grafiken).

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 GEBIETSANALYSEN

1.1 Analysen-Schwerpunkte

1.2 Analysen-Checkliste

2 GEBIETSZIELPLANUNG

2.1 Zielplanung von „oben“

2.2 Zielplanung von „unten“

2.3 Zielplanung durch Kooperation

2.4 Zielplan-Empfehlungen

3 KUNDEN-PORTFOLIO

3.1 Kundenattraktivität

3.2 Wettbewerbssituation

3.3 Kundenbewertung

3.4 Portfolio-Ist-Positionierung

3.5 Portfolio-Soll-Positionierung

4 FRÜHWARNSIGNALE

4.1 Kunden-Entwicklungsveränderungen

4.2 Kunden-Positionsveränderungen

4.3 Produkt- / Sortimentsveränderungen

4.4 Preis- / Konditionenveränderungen

4.5 Vertriebs- / Distributionsveränderungen

4.6 Kommunikations-Veränderungen

4.7 Kunden-Bearbeitungsveränderungen

4.8 Abweichungs-Auswirkungen

5 GEGENSTEUERUNGSPROGRAMME

5.1 Kunden-Situationsanalyse

5.2 Kunden-Strategiedefinition

5.3 Kunden-Bearbeitungsraster

6 KUNDEN-INFORMATIONSSYSTEME

6.1 Wettbewerbssituation

6.2 Kundensituation

Inhaltsverzeichnis:

1  GEBIETSANALYSEN

1.1  Analysen-Schwerpunkte

1.2  Analysen-Checkliste

2  GEBIETSZIELPLANUNG

2.1  Zielplanung von „oben“

2.2  Zielplanung von „unten“

2.3  Zielplanung durch Kooperation

2.4  Zielplan-Empfehlungen

3  KUNDEN-PORTFOLIO

3.1  Kundenattraktivität

3.2  Wettbewerbssituation

3.3  Kundenbewertung

3.4  Portfolio-Ist-Positionierung

3.5  Portfolio-Soll-Positionierung

4  FRÜHWARNSIGNALE

4.1  Kunden-Entwicklungsveränderungen

4.2  Kunden-Positionsveränderungen

4.3  Produkt- / Sortimentsveränderungen

4.4  Preis- / Konditionenveränderungen

4.5  Vertriebs- / Distributionsveränderungen

4.6  Kommunikations-Veränderungen

4.7  Kunden-Bearbeitungsveränderungen

4.8  Abweichungs-Auswirkungen

5  GEGENSTEUERUNGSPROGRAMME

5.1  Kunden-Situationsanalyse

5.2  Kunden-Strategiedefinition

5.3  Kunden-Bearbeitungsraster

6  KUNDEN-INFORMATIONSSYSTEME

6.1  Wettbewerbssituation

6.2  Kundensituation

1.1  Analysen-Schwerpunkte

Für die Gebietsanalyse hat sich in der Praxis eine Gliederung nach folgenden Schwerpunktthemen bewährt:

Absatz/UmsatzentwicklungABC-Analyse des LeistungsprogrammsABC-Analyse der DeckungsbeiträgeAuftragsbestandsentwicklungUmsatz nach KundengruppenMarktanteile nach GebietenMarktanteile nach KundengruppenEntwicklung der KundenzahlABC-Analyse der KundenDeckungsbeiträge nach KundenEntwicklung der AuftragsgrößenUnrentable KundenUmsatzverteilungLieferanteilKonkurrenzerfolgeEntwicklung der ListenpreiseRabattanalyseZahlungsund LieferbedingungenWerbemaßnahmen-AnalyseAnalyse der Verkaufsförderungsaktionen