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- Herausgeber: Schröder Consulting
- Kategorie: Fachliteratur
- Serie: MCC Vertriebsmanagement eBooks
- Sprache: Deutsch
- Veröffentlichungsjahr: 2012
Dieses Vertriebsstrategien eBook vermittelt Ihnen, wie Sie erfolgreich die Forderungen der strategischen Unternehmensführung mit der Vertriebspolitik koordinieren. Definieren Sie aus langfristigen Prognosen heraus Maßnahmen für eine verbesserte kundenorientierte Vertriebskultur und bestimmen zur Optimierung von Wettbewerbspositionen Ihre besonderen strategischen Erfolgspotenziale. Zur Realisierung aussichtsreicher Vertriebspositionen wird mit Ihnen an praktischen Situationen die Festlegung herausfordernder Vertriebsziele und erfolgreicher Vertriebsstrategien geübt. Mit diesem Vertriebsmanagment eBook profitieren Sie von den Inhalten erfolgreicher Managementtrainings und Umsetzungsberatungen aus namhaften Unternehmen und erhalten Sie viele wertvolle Impulse für Umsatzsteigerungen und vertriebliche Ausrichtungen. Der Autor verwendet hierbei eine allgemein verständliche Ausdrucksweise,um die komplexen Sachverhalte anschaulich darzustellen. Dieses eBook wurde eigens für die Displaydarstellung ausgerichtet (optimierte Darstellung von Text und Grafiken).
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Seitenzahl: 24
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Inhaltsverzeichnis:
1 VERKNÜPFUNGSPARAMETER
1.1 Produktlebenszyklen
1.2 Wertschöpfung
1.3 Unternehmenskonzentrationen
1.4 Markentreue
1.5 Kundenbindung
1.6 Netzwerkgestaltung
1.7 Vertriebsproduktivität
2 VERTRIEBSSTEUERUNG
3 UNTERNEHMENSKOMPETENZ
4 IMAGEFAKTOREN
5 OBERSTE ZIELGRÖSSEN
6 VERTRIEBSLEISTUNGEN
7 VERTRIEBSZIELE
8 MARKETING-STRATEGIEN
9 MARKETING-MIX-STRATEGIEN
10 VERTRIEBSSTRATEGIEN
11 VERTRIEBSKONZEPTION
11.1 Analyse
11.2 Wettbewerbsvergleich
11.3 Vertriebszielformulierung
11.4 Teilziele
11.5 Vertriebsmaßnahmen
12 PROFIT-CENTER
12.1 Profit-Center-Erfolgsrechnung
12.2 Gesamterfolgsrechnung
13 AUSSENDIESTSTRATEGIE
14 VERTRIEBSINFORMATION
1 VERKNÜPFUNGSPARAMETER Was führt zu einer Verknüpfung von Marketing und dem strategischen Vertrieb?
Die Parameter des strategischen Vertriebs:
Verkürzte Produktlebenszyklen
Erhöhung der Wertschöpfung
Unternehmenskonzentrationen
sinkende Markentreue
langfristige Kundenbindung
Netzwerkgestaltung und Steigerung der Vertriebsproduktivität
1.1 Produktlebenszyklen
Die Zeiträume, in denen Produktkompetenz vermarktet und in Marktanteile umgesetzt werden kann, schrumpfen drastisch.
Die verkürzten Produktlebenszyklen haben mehrere Konsequenzen für den strategischen Vertrieb.
„Time to Market“ wird immer entscheidender. Nur wer schnell die relevanten Marktsegmente besetzen kann, wird erfolgreich sein. Das fängt bei den richtigen Informationen aus dem Markt für die Produktentwicklung an und hört bei der konzertierten Aktivität von Marketing und dem strategischen Vertrieb auf.
Die Kundenbindungsphase nach Verlust der „Produkt-USP“ rückt in den Fokus. Markenmanagement und Kundenmanagement helfen, die profitable Phase im Lebenszyklus der Produkte zu verlängern. Das erfordert jedoch ein enges Zusammenspiel aller Kräfte im Unternehmen. Insbesondere Marketing und der strategische Vertrieb müssen hier Hand in Hand arbeiten.
1.2 Wertschöpfung
Eine intensivierte Einbeziehung des Kunden in den strategischen Vertriebsprozess zielt auf die maximale Erhöhung der Wertschöpfung. Die Schlüsselfrage lautet: Inwieweit kann der Lieferant mit all seinen Leistungen dazu beitragen, die Wertschöpfung des Kunden nachhaltig besser als der Wettbewerb zu steigern? Die genaue Kenntnis der Kundenbedürfnisse ist die Voraussetzung dazu.
Der strategische Vertrieb hat es in der Hand, mit qualifizierten Markt- und Kundeninformationen die Leistungspalette des Unternehmens weitgehend mit zu beeinflussen
Die schnelle Verfügbarkeit detaillierter Informationen hat das Kostensenkungspo tenzial erhöht.
Durch die konsequente Optimierung der gesamten Wertschöpfungs kette “Hersteller - Handel- Kunde“ werden weitere Kosteneinsparungen erzielt.
Der strategische Vertrieb ist nun gefordert einen echten Mehrwert zu bieten. Und je informierter die Kunden sind, desto anspruchsvoller sind sie.
Die strategische Vertriebsplanung hat hier Nachholbedarf.
1.3 Unternehmenskonzentrationen
Sowohl bei den Herstellern als auch im Handel lassen sich fortschreitenden Konzentrationsprozesse beobachten.
Damit einher geht die Zentralisierung von Entscheidungen, oft verbunden mit einem „Lieferanten-Rating“, das nach genau abgestimmten Kriterien jedem Lieferanten automatisch ein Preisniveau zuweist.
Preis und Qualität sind Grundvoraussetzung. Beratung, Service Support sind nur mehr Überschriften für eine Leistungspalette, die Kunden von ihrem Lieferanten erwarten.
Für den strategischen Vertrieb heißt das:
