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Die Zehn-Minuten-Briefings beschreiben praxisbewährte Instrumente, Konzepte und Verhaltensweisen, die als Best Practice-Standards ein nachhaltiges und erfolgreiches Management der pharmazeutischen Marketing- und Vertriebstätigkeit gewährleisten. Das Zehn-Minuten-Briefing "Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs" beschreibt die aktuelle Situation des Pharma-Außendienstes im ambulanten Sektor und leitet ab, mit welchen strategischen Bausteinen die Vertriebstätigkeit zukunftsorientiert entwickelt werden kann.
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Seitenzahl: 19
Ähnliche
Klaus-Dieter Thill
Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs
Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Marketing und -Vertrieb
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Inhaltsverzeichnis
Titel
Vorwort
1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights"
1.1 Zentrale Untersuchungsergebnisse
1.2 Medizinische Fachangestellte im „Betreuungs-Abseits“: Strategie-Defizit der Außendienstarbeit
2 Regionale Kundenzufriedenheitsanalysen: Bei der Einschätzung der Kundenmeinung liegen viele Pharma-Berater falsch
3 Benchmarking-Qualitätsklassifizierung: Die Betreuungsqualität des Pharmazeutischen Außendienstes im Kunden-Urteil
4 Wie ersetzbar ist der pharmazeutische Außendienst aus der Sicht niedergelassener Ärzte?
4.1 Inhalte der Exploration
4.2 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Information“
4.3 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Service“:
4.4 Das Explorationsergebnis für den Bereich „Dienstleistungen“:
4.5 Beurteilung der Betreuungsqualität und ihrer Entwicklung?
5 Elemente der strategische Neuausrichtung des Vertriebs
5.1 Ganzheitliche Betrachtung der Praxen in Form eines B2B-Ansatzes
5.2 Delving
5.3 Embedded Sales Talks
5.3.1 Praxismanagement
5.3.2 Steigerung der Betreuungsqualität durch Adhärenz-Förderung
Impressum neobooks
Vorwort
Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation - immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, wo die Optimierungsmöglichkeiten liegen und wie sie systematisch genutzt werden können.
1 Das Projekt "Außendienst-Kompass – Sales Talks Insights"
Das Ziel des seit vier Jahren etablierten Monitoring-Projektes "Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights" ist,
Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten,
generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren,
mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen in den Praxen zu untersuchen,
die Parameter für eine Best-Practice-Betreuung aus Kundensicht zu entwickeln,
fördernde von hemmenden Kommunikationstechniken abzugrenzen und
zukünftige Kompetenzfelder des Außendienstes abzustecken.
Hierfür werden von Ärzten die Schlüsselmerkmale der Vertriebstätigkeit aus den Bereichen „Gesprächsführung“, „Kompetenz“ und „Service“ beurteilt, ergänzt durch offene Fragen und statistische Angaben, u.a. zu Parametern wie Kontaktintensität, Besuchsvorbereitung, Gesprächsunterstützung etc.
1.1 Zentrale Untersuchungsergebnisse
Folgende Trends konnten bislang aus den Angaben der befragten Ärzten aller Fachgruppen ermittelt werden:
Die Hälfte der Besuche erfolgte ohne vorherige Terminvereinbarung. Trotz teilweise guter Bewertungen der vermittelten Präparate-Informationen erhielten diese Kontakte eine deutlich schlechtere Gesamtbewertung als vorher terminierte Besuche.
