Toolbox für den B2B-Vertrieb E-Book

• Herausgeber: Schäffer Poeschel
• Kategorie: Fachliteratur
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 294

Veröffentlichungsjahr: 2019

Beschreibung

An vertriebsunterstützenden Werkzeugen mangelt es nicht, dennoch hapert es häufig am korrekten Einsatz und einer ganzheitlichen Betrachtungsweise des Vertriebsprozesses und seiner Optimierungspotenziale. Mit einer kompakten Übersicht ermöglicht das Buch eine schnelle Vorauswahl der richtigen Tools für den B2B-Vertrieb. Eingeteilt in die jeweilige Phase des Selling Cycle wird jedes Werkzeug ausführlich in Wort und "Visualisierung" vorgestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden und was zu beachten ist, um den B2B-Vertrieb ganzheitlich anzugehen und nachhaltig zum Erfolg zu führen.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Hinweis zum UrheberrechtImpressumVorwort1 Einleitung1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements1.3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle1.4 Aufbau der Toolbeschreibungen2 Die Toolbox 2.1 Strategie2.1.1 SWOT-Analyse2.1.2 MPICO–Modell zur Messung interkultureller Kompetenz2.1.3 Vertriebssteuerung – eine Perspektive über das Controlling hinaus2.2 Organisation2.2.1 Verkaufsprozessmanagement2.2.2 Zielkreuz2.2.3 Sales-Excellence-Pyramide2.2.4 Entwicklung von Anreiz- und Vergütungssystemen für den Vertrieb mittels morphologischem Kasten2.2.5 7P-Modell der Dienstleistungsvermarktung2.3 Marktplanung2.3.1 Benchmarking 2.3.2 Benchmarking auf Messen2.3.3 Triple-A-Analyse2.3.4 Sales Funnel – Qualifiziertes Pipelinemanagement 2.3.5 Produktlebenszyklusanalyse 2.3.6 Marktpotenzialanalyse im industriellen Umfeld mittels Methodentriangulation 2.4 Kundenplanung2.4.1 ABC-Analyse2.4.2 Scoring-Modelle2.4.3 Sales-Funnel-Analyse2.4.4 Strategisches Kundenportfolio-Management – Kundenpotenziale ausschöpfen und Kunden strategisch entwickeln2.4.5 Kundenbeziehungslebenszyklus-Analyse2.4.6 Key-Account-Plan2.4.7 Sales Forecasts2.4.8 Dashboards in der Kundenkommunikation2.5 Geschäftsanbahnung2.5.1 Buying Center/Decision-Making-Unit2.5.2 Vom Merkmal zum Kundennutzen – vom Nutzen zum Nutzenvorteil 2.5.3 Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Verkauf2.5.4 Visual Selling® Discovery Punch – Digital2.5.5 Leadgenerierung via Social Media2.6 Anfragenprüfung2.6.1 Wettbewerbsvorteilsmatrix 2.6.2 Kundenanforderungsanalyse mittels Kano-Modell2.7 Angebotserstellung2.7.1 Total-Cost-of-Ownership-Analyse2.7.2 Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften: Gabor-Granger-Methode und Price-Sensitivity-Meter2.7.3 Target-Pricing2.7.4 Benchmarkorientierte Preisbildung2.7.5 Dynamic Pricing2.8 Vorklärung2.8.1 Value-based Selling 2.8.2 Insight Prompter2.9 Verhandlung2.9.1 Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard-Konzept2.9.2 Zürcher Modell der sozialen Motivation2.9.3 Kommunikationsquadrat2.10 Auftragsmanagement2.10.1 Claim-Management2.10.2 Beschwerdemanagement2.11 After-Sales-Betreuung2.11.1 Cross-Selling2.11.2 Up-Selling2.11.3 Empfehlungsvertrieb2.11.4 Industrial Service Excellence Monitor2.12 Vertriebscontrolling 2.12.1 Top-10-Sales-KPIs2.12.2 Multiattributive Kundenzufriedenheitsanalyse2.12.3 Kundenzufriedenheitsanalyse mittels Net Promoter Score 2.12.4 Kunden-Scoring-Modell2.12.5 Kundendeckungsbeitragsanalyse2.12.6 Cost-to-Serve-Kundenprofitabilitätsanalyse2.12.7 Customer-Lifetime-Value-ErmittlungAnhangDie Herausgeber, das Netzwerk und die AutorenDie HerausgeberDas NetzwerkDie AutorenStichwortverzeichnisArbeitshilfen Online

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Hinweis zum Urheberrecht

Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH, Stuttgart

[4]Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen

Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über

http://dnb.dnb.de abrufbar.

Print:

ISBN 978-3-7910-4450-7

Bestell-Nr. 10449-0001

ePub:

ISBN 978-3-7910-4451-4

Bestell-Nr. 10449-0100

ePDF:

ISBN 978-3-7910-4452-1

Bestell-Nr. 10449-0150

Enrico Purle/Susanne Steimer/Marko Hamel (Hrsg.)

Toolbox für den B2B-Vertrieb

1. Auflage, August 2019

© 2019 Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH

www.schaeffer-poeschel.de

[email protected]

Bildnachweis (Cover): Marko Hamel

Produktmanagement: Dr. Frank Baumgärtner

Lektorat: Alexander Kurz, Redaktionsbüro Kurz, Stuttgart

Dieses Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, insbesondere die der Vervielfältigung, des auszugsweisen Nachdrucks, der Übersetzung und der Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen, vorbehalten. Alle Angaben/ Daten nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit.

Schäffer-Poeschel Verlag

Ein Unternehmen der Haufe Group

[11]Vorwort

Vertrieb ist heutzutage mehr als Produkte verkaufen. Standardisierte Massenprodukte weichen individuellen Lösungen. Aus diesem Grund müssen Vertriebsexperten und die gesamte Vertriebsorganisation ihre Kunden ganzheitlich und strategisch betrachten.

Vertrieb ist mittlerweile also eine komplexe Aufgabe, die neben Produkt-Know-how ausgeprägte kommunikative und beratende Fähigkeiten verlangt. Darüber hinaus gilt es, den Vertrieb strategisch auszurichten und die Vertriebsprozesse bereichsübergreifend zu optimieren. Auch die aktuellen Entwicklungen der digitalen Möglichkeiten erfordern vielfältige Kompetenzen und ständige Weiterentwicklung. Zur erfolgreichen Gestaltung solcher Herausforderungen wollen wir mit diesem Buch eine echte Hilfestellung bieten.

Auf dem deutschsprachigen Markt gibt es eine Vielzahl von Büchern zum Vertriebsmanagement, jedoch nur wenige wissenschaftlich fundierte und ansprechend aufbereitete Veröffentlichungen. Viele dieser Bücher beschreiben mehr oder weniger professionell den Beratungsansatz der Autoren. In der akademischen Literatur wiederum finden sich eine Vielzahl von Tools, Methoden oder Modellen, die sich für strategische oder operative Fragestellungen im Vertrieb eignen. Diese Tools werden häufig in Publikationen beschrieben, die nicht in erster Linie den Vertrieb thematisieren. So findet sich beispielsweise eine SWOT-Analyse in Publikationen über Unternehmensstrategien und ein Kundenzufriedenheits-Modell in Marketingpublikationen.

Diese Lücke war der Ausgangspunkt für unsere Toolbox. Ziel war es, eine Zusammenstellung von Werkzeugen, Modellen und Methoden zu schaffen, die zum einen wissenschaftlich fundiert ist und zum anderen Tools enthält, die sich in der Vertriebspraxis bewährt haben. Mit dieser Idee sind wir Herausgeber auf unsere Kolleginnen und Kollegen in der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM), einem Zusammenschluss von Professorinnen und Professoren aus Hochschulen der angewandten Wissenschaft und der Dualen Hochschulen in Deutschland, Österreich und der Schweiz, zugegangen. Und so wurde die Idee der Toolbox in unserem AfM-Arbeitskreis B2B-Marketing/Vertrieb diskutiert und nach und nach mit Leben gefüllt.

Gemeinsam mit 34 Hochschulprofessoren und -dozenten aus Deutschland und Österreich (Autorenprofile finden Sie am Ende dieses Buches) haben wir die besten Tools, Methoden und Modelle zusammengetragen und in ein ansprechendes Format gebracht. Dieses Buch soll sie dabei unterstützen, im Vertrieb erfolgreich zu sein und gute Kundenbeziehungen zu pflegen.

Darüber hinaus war es unser Anliegen, ein Werk zu schaffen, das leicht zu nutzen ist und im Alltag als schnelles Nachschlagewerk verwendet werden kann. Jedes der vorgestellten [12]Tools wurde daher von Marko Hamel nach der Visual-Selling®-Methode analysiert und am iPad visuell umgesetzt. Hierbei geht es im Gegensatz zur klassischen Illustration als Beiwerk zum Text um die Erschaffung einer ganzheitlichen Dialogvisualisierung. Diese Visualisierungen erleichtern es dem Leser, das große Ganze zu erfassen und gleichzeitig Zusammenhänge zu sehen. Unser Anliegen ist es, mit Ihnen gemeinsam die Modelle aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten und sie leichter nutzbar zu machen.

Um der Vielzahl an Werkzeugen eine Ordnungsstruktur zu geben, haben wir auf den »Selling Cycle« unseres Kollegen Günter Hofbauer zurückgegriffen (vgl. Kapitel 1.2). Dieser Rahmen soll Ihnen als Orientierung im Vertriebsprozess dienen. Und so freuen wir uns, dass wir nach dreijähriger Vorbereitung Ihnen diese Toolbox zur Verfügung stellen können.

Da der Platz in diesem Buch natürlicherweise begrenzt ist, haben wir weiteres hilfreiches Material wie Dokumentvorlagen oder konkrete Beispiele auf einer eigenen Website zum Buch bereitgestellt. Danke an dieser Stelle an den Schäffer-Poeschel Verlag, der dies möglich gemacht hat.

Ebenfalls danken wir auch allen Kolleginnen und Kollegen, die mit ihrem Know-how das Buch mit Leben gefüllt haben.

Im gesamten Buch verwenden wir geschlechtsspezifische Formulierungen in neutraler Absicht und beziehen sie auf alle Geschlechter.

Wir hoffen, dass diese Toolbox Ihnen hilfreiche Unterstützung in ihrer täglichen Vertriebsarbeit bietet und Sie dazu ermuntert, Neues auszuprobieren.

In diesem Sinne wünschen wir Ihnen viel Vergnügen beim Lesen und freuen uns auf Ihre Rückmeldung. Vielleicht haben Sie noch weitere Tools für uns, sodass wir bald einen zweiten Band auflegen können.

Die Herausgeber

Enrico Purle

Susanne Steimer

Marko Hamel

[13]1 Einleitung

Geduld, Ausdauer, Spaß am Umgang mit Menschen. Das sind nur drei von vielen Eigenschaften, die gute Vertriebsexperten mitbringen sollten. Daneben braucht es gute Produktkenntnisse und den Willen, gemeinsam mit den Kunden die jeweils beste Lösung zu finden.

Dabei ist gerade das Verkaufen im B2B-Umfeld ein hochkomplexer Prozess. Meist sind mehrere Entscheider involviert und werden unterschiedliche Szenarien betrachtet, bevor es zum Kaufabschluss kommt. Dadurch sind Vertriebszyklen zeitintensiv und erfordern ein hohes Maß an Know-how und Durchhaltevermögen.

Um diesen Prozess zu unterstützen, wurden in der Vergangenheit verschiedene Werkzeuge zur Vertriebsunterstützung entwickelt. Doch welche gibt es? Wann und für wen sind welche Werkzeuge besonders geeignet?

»Wir sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht«

Dieses Sprichwort passt besonders beim Blick auf die zahlreichen vertriebsunterstützenden Werkzeuge. Mittlerweile gibt es eine Vielzahl von wissenschaftlich fundierten und praxiserprobten Werkzeugen, Methoden und Modellen, und doch finden sie häufig keine Anwendung. Die einen probieren die Tools gar nicht erst aus, die anderen geben nach kurzer Zeit wieder auf.

Dabei hängt der Erfolg meist vom korrekten Einsatz der Methodik ab. Leider werden die meisten Möglichkeiten häufig als Allheilmittel verkauft. Eine Übersicht, wann welche Werkzeuge sinnvoll einzusetzen sind, wie diese funktionieren und welche Voraussetzungen notwendig sind, fehlte bisher. Diese Lücke wollen wir mit der vorliegenden Toolbox für den B2B-Vertrieb schließen.

1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge

Doch warum sind überhaupt so viele Methoden notwendig? Weshalb ist der Vertrieb so vielschichtig geworden?

Ein Grund dafür ist die Digitalisierung. Die Markttransparenz steigt, Kunden sind sehr viel besser informiert und involvieren mögliche Anbieter sehr viel später in den Kaufprozess, als das früher der Fall war. Zudem werden Produkte und Dienstleistungen komplexer und neue Geschäftsmodelle entstehen. Dadurch verändern sich auch die Rolle des Vertriebs und damit die Schwerpunkte der täglichen Arbeit. Der Eintritt in neue Branchen, regionale Märkte und die Ansprache neuer Kundensegmente verläuft nachweislich erfolgreicher, [14]wenn die Vorbereitung, Durchführung und Steuerung mit fundierten und praxiserprobten Werkzeugen, Methoden und Modellen begleitet wird.

Zudem können dank digitaler Möglichkeiten neue Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, die jedoch zum Teil nicht mehr unmittelbar zu sehen oder zu verstehen sind.

Mehr Möglichkeiten bedeuten außerdem mehr Entscheidungen: Was soll das Produkt können? Was nicht? Was wäre schön, aber nicht dringend? Wie unterscheiden sich die von der Beschreibung her gleichen Merkmale? Antworten auf diese und weitere Fragen muss ein Vertriebsexperte im B2B-Umfeld geben können.

Dieses Buch möchte genau dieses Wissen vermitteln. Es enthält eine Beschreibung der wichtigsten Tools, Methoden und Modelle, die Ihnen helfen, den Kundenerfolg zu steigern.

Diese Toolbox B2B-Vertrieb zeichnet sich dabei durch folgende Merkmale aus:

Alle Tools sind präzise und praxisorientiert beschrieben – so knapp wie möglich und so umfassend wie nötig.Alle Tools sind durchgängig visualisiert und orientieren sich an einer einheitlichen Struktur (Selling Cycle). Dies erleichtert den schnellen Zugang und das Verständnis der einzelnen Tools. Außerdem helfen Ihnen die Visualisierungen dabei, sich mit Kollegen, Freunden und Bekannten einfach auszutauschen. Vielleicht greifen Sie auch mal wieder selbst zum Stift und stellen Ihre Ideen, Konzepte und Lösungen im Vertriebsalltag mit wenigen Strichen einfach dar.Die Toolbox enthält ausschließlich praxiserprobte und wissenschaftlich fundierte Ansätze, jedes Tool enthält zusätzlich weiterführende Quellen und Literaturhinweise. Damit unterscheidet sich diese Toolbox von anderen Büchern, die häufig den Fokus auf praxisnahe oder selbst entwickelte Werkzeuge legen.Alle Autoren der Toolbox sind in der akademischen Lehre tätig und dabei in der Regel mit dem Schwerpunkt Vertrieb. Hinweise zu den Autoren finden Sie ganz am Ende des Buches. Damit enthält das Buch die geballte Kompetenz von 37 Hochschulprofessoren und Dozenten aus der Praxis.Die Einordnung der Werkzeuge entlang eines ganzheitlichen generischen Vertriebsprozesses (Selling Cycle) ermöglicht eine schnelle Übersicht über die jeweils relevanten Methoden einer Vertriebsphase. Anhand der Vertriebsphase finden Sie sofort die hierfür passenden Tools.Zum Buch gibt es eine begleitende Website, die Zugang zu weiterführenden Materialien, Visualisierungen, Beispielen und Dokumentvorlagen bietet, ein echter Mehrwert.

Mithilfe der Toolbox B2B-Vertrieb kann jeder Vertriebsexperte zügig eine für seine Situation passende Methode finden, erfahren, wie sie funktioniert und sie erfolgreich nutzen. Vertrieb sollte Spaß machen! Und der kommt hiermit wieder richtig auf.

[15]1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements

Autor: Günter Hofbauer

Um ein ganzheitliches Bild für alle Anwendungsfälle und Phasen des Vertriebsprozesses zu erschaffen, werden die hier beschriebenen Methoden der Struktur des Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements nach Hofbauer zugeordnet (siehe Abbildung 01).

Abb. 01: Selling Cycle des Integrierten Vertriebsmanagements nach Hofbauer (Visualisierung: Marko Hamel, in Anlehnung an Hofbauer & Hellwig 2012, S. 70)

Der Selling Cycle beschreibt die Phasen und Aufgaben des gesamten Vertriebsprozesses, angefangen von den erforderlichen organisatorischen Voraussetzungen bis hin zum Vertriebscontrolling. Die weitverbreitete transaktionsorientierte Vorgehensweise des Ansprechens, Unterschreibens und der anschließenden Beendigung der Kundenbeziehung hat sich als nicht zielführend herausgestellt. Daher wurde diese von einer ganzheitlichen Sichtweise des Vertriebsprozesses abgelöst.

In den jeweiligen Phasen sind die Hauptaufgaben und Elemente aufgeführt, die in dieser Phase erledigt werden müssen, um den nächsten Arbeitsschritt fortführen zu können.

[16]Somit wird verhindert, dass z. B. Kunden angesprochen werden, bevor sie im Vorfeld bewertet worden sind. Der Output einer Phase entspricht dann dem Input der nachfolgenden Phase.

Zur besseren Steuerung und Effizienzverbesserung gibt es für jede Teilphase verschiedene Erfolgskennzahlen, die dann auch in die Phase des Vertriebscontrollings einfließen.

Der Input für den Selling Cycle stellt die Vertriebsstrategie dar, welche nahtlos aus der übergeordneten Unternehmensstrategie abgeleitet wird.

Organisation

Ziel: optimale Ausrichtung

Wichtige Voraussetzung für die Umsetzung der Markt- und Wertorientierung ist die Ausrichtung der jeweiligen Organisation auf die Marktpotenziale, um optimal nach innen wie nach außen agieren zu können.

Marktplanung

Ziel: Potenziale erkennen

Aus Vertriebssicht müssen hier die Bedarfe und Marktpotenziale richtig erkannt werden. Aus Kundensicht ist es erforderlich, zu erkennen, welche (neuen) Technologien und Lösungen am Markt angeboten werden.

Kundenplanung

Ziel: potenzielle Kunden und Partner identifizieren

Aus Vertriebssicht geht es darum, die potenziellen Kunden mit entsprechendem Bedarf und tatsächlicher Nachfrage zu identifizieren.

Geschäftsanbahnung

Ziel: Kontakt und Vorqualifizierung

Der Anbieter muss in diesem Schritt über den Vertrieb den Kontakt herstellen und sich als kompetenten potenziellen Partner darstellen. Diese Phase stellt den ersten Schritt für die Qualifizierung als Lieferant dar.

Anfragenprüfung

Ziel: Anfragenprüfung und Vorselektion

Die Anfragenprüfung stellt einen weiteren Konkretisierungsschritt dar. Hier werden die Anforderungen mit den eigenen Kompetenzen abgeglichen und die Voraussetzung für [17]eine erfolgreiche Geschäftsverbindung geprüft. Dieser Schritt stellt einen weiteren Teil der Qualifizierung der potenziellen Kunden dar.

Angebotserstellung

Ziel: Übereinstimmung

In dieser Phase erstellt der Anbieter ein Angebot, welches möglichst genau auf die Anforderungen des Kunden abgestimmt sein sollte. In der Angebotsbearbeitung prüft der Kunde den Erfüllungsgrad der Anforderungen und vergleicht die Angebote der verschiedenen Anbieter im Hinblick auf Preise, Qualität, Termine und weitere Kriterien.

Vorklärung

Ziel: Einigung

Hier soll zum Ausdruck kommen, dass sich Anbieter und Nachfrager gemeinsam in diesem Transaktionsprozess befinden und eine grundsätzliche Einigung herbeiführen möchten.

In der Vorklärung geht es um den Abgleich der Prämissen, Spezifikationen und Vertragsgrundlagen. Hier besteht die Möglichkeit von Nachjustierungen durch den Nachfrager und die Nutzung von Differenzierungsmöglichkeiten gegenüber Wettbewerbsangeboten durch den Anbieter.

Verhandlung

Ziel: Abschluss

Diese Phase hat für Verkäufer und Käufer die gleiche Bedeutung. In der Verhandlungsphase wird die Einigung angestrebt und der Vertragsabschluss soll Übereinstimmung in allen technischen, wirtschaftlichen und juristischen Fragen dokumentieren.

Auftragsmanagement

Ziel: optimale Abwicklung

Der Kunde löst mit der Vertragsunterzeichnung einen Bestellvorgang aus, der von ihm intern bezüglich Termin, Qualität und Preisen überwacht wird. Aus Anbietersicht wird die Bestellung in einen Auftrag umgewandelt. Dabei muss sichergestellt werden, dass die Zusagen bezüglich Termin, Qualität und Kosten eingehalten werden.

After-Sales-Betreuung

Ziel: Kundenzufriedenheit

In dieser Phase ist der Kunde bereits im Besitz des Beschaffungsgutes und kann dieses nutzen. Dabei vergleicht er die Leistungseigenschaften mit den Anforderungen. Werden [18]die Anforderungen eingehalten oder übertroffen, dann stellt sich Zufriedenheit beim Kunden ein. In dieser Phase geht es aus Anbietersicht darum, Kundenzufriedenheit zu erzielen; Beschwerdemanagement und Kundendienstmanagement unterstützen dabei.

Vertriebscontrolling

Ziel: Erfolgssicherung

Systematische Controllingaktivitäten sind erforderlich, um die Prozesse steuern und auf Effektivität und Effizienz trimmen zu können. Der Vertrieb muss versuchen, stets besser zu werden und Anhaltspunkte für Verbesserungsmaßnahmen operativer und strategischer Art zu identifizieren. Diese Performancekennzahlen, auch Key Performance Indicators (KPIs) genannt, dienen der Absicherung und der Steigerung des jeweiligen Unternehmenserfolges.

Der Output aus dem erfolgreich umgesetzten Selling Cycle sind neben den operativ erwirtschafteten Gewinnen und Deckungsbeiträgen die Wertschaffung in Form eines höheren Unternehmenswertes, die Steigerung der Customer Equity aus der Kundenbeziehung und auch eine höhere Zufriedenheit der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb.

Weiterführende Quellen und Literatur

Hofbauer, G. & Hellwig, C. (2012). Professionelles Vertriebsmanagement: Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht. Publicis.

1.3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle

Autoren: Enrico Purle, Susanne Steimer

Die 52 (Vorgehens-)Modelle, Methoden und Werkzeuge wurden jeweils der zuvor dargestellten Phase des Selling Cycle zugeordnet, in der das jeweilige Tools primär eingesetzt wird (siehe Abbildung 02).

Bei Werkzeugen, die sich in unterschiedlichen Phasen des Vertriebsprozesses einsetzen lassen, sind die alternativen Anwendungsgebiete in der Regel in der Toolbeschreibung in der Rubrik »Wozu kann ich es noch verwenden?« vermerkt.

[19]

Abb. 02: Einordnung der Tools in den Selling Cycle

[20]1.4 Aufbau der Toolbeschreibungen

Alle in diesem Buch dargestellten Werkzeuge folgen dem gleichen Aufbau. Die Rubrik-Icons vereinfachen dabei dem Leser die Orientierung:

Warum nutze ich das Tool?

In dieser Rubrik wird beschrieben, in welchen Situationen die Anwendung des Tools sinnvoll ist und was der Vertriebsexperte/-manager damit erreichen kann.

Was kann das Tool?

Hier wird konkret darauf eingegangen, welchen Nutzen das Tool bietet.

Wie nutze ich das Tool konkret?

Die konkrete Anwendung des Tools wird in dieser Rubrik beschrieben. Aus Platzgründen kann es vorkommen, dass weitere Beispiele auf der begleitenden Website zum Download bereitstehen.

Wozu kann ich es noch verwenden?

Da sich einige Tools für den Einsatz in verschiedenen Vertriebsphasen oder in unterschiedlichen Einsatzszenarien eignen, wird hier dargestellt, wann und wo das Tool noch Anwendung finden kann.

Vorteile

Jedes Tool, Modell und jede Methode bieten einige Vorteile in der Anwendung, diese werden hier beschrieben.

[21]Nachteile

Neben den Vorteilen sind aber in der Regel auch mögliche Nachteile mit der Anwendung verbunden, auf diese wird hier eingegangen.

Aufwand

Jedes Tool bringt einen gewissen Aufwand an Zeit, Kosten, beteiligten Personen oder Veränderungen in Kultur und Führung mit sich, auf diese wird hier eingegangen.

Weiterführende Quellen und Literatur

Mit den weiterführenden Quellen, den Literaturangaben und Links zu Online-Ressourcen möchten wir interessierten Lesern die Möglichkeit geben, sich vertiefend mit den Tools auseinanderzusetzen. Weiterführende Materialien zu dem jeweiligen Tool sind direkt über den QR-Code am Anfang des Artikels zu erreichen.

Alle Tools, Methoden und Modelle in diesem Buch folgen diesem Aufbau. Dadurch wollen wir einen schnellen und leichten Zugang zu den Inhalten bieten. Nicht nur der Vertrieb selbst, sondern auch das Lesen diesen Buchs soll Spaß machen. Viel Erfolg dabei!