Women in Sales E-Book

• Herausgeber: Haufe Lexware
• Kategorie: Fachliteratur
• Serie: Haufe Fachbuch
• Sprache: Deutsch

Seitenzahl: 481

Veröffentlichungsjahr: 2024

Beschreibung

Die Arbeitswelt im Verkauf ist immer noch von Geschlechtervourteilen und -dynamiken geprägt. Doch wer kann besser wissen, was Frauen bewegt, als Frauen selbst? Dieses Buch gibt weltweit erstmals 25 erfolgreichen Frauen aus dem Bereich Sales und Vertrieb eine Stimme. In spannenden Interviews erzählen sie offen, wie sie ihren Berufsalltag meistern und verraten ihre ganz persönlichen Verkaufs- und Vertriebsgeheimnisse. Sie berichten von den Herausforderungen, die sie im Sales haben und was sie sich für die Branche wünschen. Dieter Menyharts Buch offeriert damit einen spannenden Einblick hinter die Kulissen und bietet anderen im Verkauf tätigen Frauen (& Männern) wertvolle Tipps, Ratschläge und Inspirationen. Inhalte: - Interviews mit 25 Women in Sales: Perspektiven, Sichtweisen und Erlebnisse - Berufsalltag in einer noch immer von Männern dominierten Verkaufswelt - Hilfestellungen für andere im Verkauf tätigen Frauen (&Männer)  Die digitale und kostenfreie Ergänzung zu Ihrem Buch auf myBook+: - E-Book direkt online lesen im Browser - Persönliche Fachbibliothek mit Ihren Büchern Jetzt nutzen auf mybookplus.de.

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

InhaltsverzeichnisHinweis zum UrheberrechtmyBook+ImpressumVorwort1 Helene Ackermann2 Magdalena Balogh3 Olivia Beck4 Marissa Damerau5 Evelyne Egli6 Nesrin Eroglu7 Christina Favre8 Michelle Forrer9 Selina Gemperli10 Nadine Hess11 Claudia Högger12 Simona Kenny13 Sandy Knight14 Amanda Kuster15 Natalia Landolt16 Hodan Mohamed17 Graziana Müller18 Sandy Oppliger19 Vinuja Paskaran20 Mjriam Pfister21 Denise Richard22 Sandra Scheidegger23 Ursula Schmidiger24 Iva Siracusa25 Milena Haller ThöniZusammenfassungSchlusswortÜber den HerausgeberEndnotenIhre Online-Inhalte zum Buch: Exklusiv für Buchkäuferinnen und Buchkäufer!

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

Print:

ISBN 978-3-648-17397-8

Bestell-Nr. 10979-0001

ePub:

ISBN 978-3-648-17398-5

Bestell-Nr. 10979-0100

ePDF:

ISBN 978-3-648-17399-2

Bestell-Nr. 10979-0150

Dieter Menyhart

Women in Sales

1. Auflage 2024

© 2024 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

www.haufe.de

[email protected]

Bildnachweis (Cover): © Portra, iStock

Produktmanagement: Bettina Noé

Dieses Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte, insbesondere die der Vervielfältigung, des auszugsweisen Nachdrucks, der Übersetzung und der Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen, vorbehalten. Alle Angaben/Daten nach bestem Wissen, jedoch ohne Gewähr für Vollständigkeit und Richtigkeit.

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Vorwort

Dieses Buch ist meiner Frau Marlen gewidmet. Sie glaubt immer an mich und schenkt mir das Schönste auf dieser Welt – ihre Liebe.

»Wir lieben Ihr Buch, aber …«

ODER

It’s a man’s world.1

Es war Herbst 2016, als ich stolz mein erstes Buch »Secret of Sales« signierte, als zwei Frauen auf mich zukamen. »Wir lieben Ihr Buch …«, begannen sie – eine Aussage, die jeder Autor wohl gerne hört. Das war allerdings nur die halbe Wahrheit, denn gleich darauf ergänzten sie: »… aber warum haben Sie keine Frauen für Ihr Buch interviewt?« Das traf mich wie ein Blitz und ich konnte ihnen im ersten Moment nicht antworten. Tatsächlich hatte ich für mein damaliges Buch 14 Salesmanager aus verschiedenen Unternehmen und Branchen zu den Entwicklungen und Herausforderungen im Vertrieb interviewt. Es war mir bis zu dieser Frage gar nicht bewusst, dass in meinem Buch ausschließlich Männer zu Wort kamen.

Ich schaute die Frauen mit großen Augen an und bestätigte: »Sie haben vollkommen recht! Schande über mich. Ich werde das korrigieren.« In diesem Moment meinte ich das vollkommen ernst, obwohl ich keine Ahnung hatte, wie ich das anpacken sollte.

Women’s value has been under-recognized for far too long.2

ODER

Die Erkenntnis, dass es zu wenig Frauen im Sales gibt.

Auf dem Heimweg grübelte ich über meine Angestelltenzeit nach und die Frauen, denen ich dort begegnet war. Ich zählte gedanklich gerade mal eine Handvoll, die – wie ich – im B2B-Verkauf gearbeitet hatten. In den folgenden Wochen und Monaten ließ mir das Thema keine Ruhe und ich tauchte tiefer in die Welt der »Frauen im B2B-Verkauf« ein. Ich recherchierte, führte Interviews, las Artikel, sprach mit anderen ­darüber und lernte unglaublich viel über die Herausforderungen und Erfolge von Frauen in dieser Branche.

Konkret wollte ich vor allem mehr darüber wissen, ob meine persönliche Erfahrung in der Telekommunikationsbranche ein Einzelfall war oder ob Frauen in anderen Branchen im B2B-Verkauf ebenfalls unterrepräsentiert waren. Unabhängig davon interessierte mich auch, was Frauen dazu bewegt, diesen Berufsweg einzuschlagen – oder eben nicht!

People don’t want to see women doing things they don’t think women should do.3

ODER

Schluss mit einseitigen Ansichten!

Ich machte mich also daran, weiter über Thema Women in Sales zu forschen. Neben der Anpassung meines Trainingsprogramms verfolgte ich auch diverse Statistiken und Entwicklung in den News – und stieß dabei auf die sinngemäß immer gleichen Headlines.

Frauen im Verkauf – was können Männer von ihnen lernen?

Frauen kommunizieren anders!

Was ist die größte Stärke von Frauen im Verkauf?

Frauen sind selbst schuld, wenn sie nicht weiterkommen, sie können alles haben, wenn sie nur wollen – aber sie wollen ja nicht.

Frauen sind bei Arbeit häufiger abwesend.

Frauen sind in Führungspositionen untervertreten.

Bestimmt kann sich jeder gerade die Schlagzeilen und Inhalte solcher Artikel vorstellen. Viele davon glänzen vor allem mit einseitigen Ansichten, die nur eine Meinung vertreten, je nachdem, was gerade gefragt ist. Für mich war das viel zu kurz gegriffen.

Gibt es tatsächlich Unterschiede?

ODER

Einen Vorsprung im Leben hat, wer da anpackt, wo die anderen erst einmal reden.4

In meinem ganzen Leben wurde ich von starken Frauen und Männern begleitet, was ich sehr schätze. Dadurch hatte ich das außerordentliche Glück, enorm viele differenzierte Erfahrungen machen zu dürfen.

Meine Mutter zum Beispiel war 40 Jahre als städtische Kindergärtnerin tätig, während mein Vater sich aus gesundheitlichen Gründen um den Haushalt kümmerte. Für mich war also klar, die Frau in Form meiner Mutter war die wirtschaftliche Ernährerin in unserer Familie. Sie machte einen großartigen Job und ich konnte von daher nichts mit den seltsamen Vorurteilen zur Rollenverteilung in unserer Familie anfangen. Geprägt durch meine Erfahrung, machte ich mir nie ernsthaft Gedanken darüber, ob und welche Unterschiede es im Berufsalltag für Mann und Frau geben könnte.

Während meiner beruflichen Karriere hatte ich viel mit Frauen in verschiedenen Positionen zu tun und auch meine damaligen Freundinnen arbeiteten in unterschiedlichen Berufen. Mir war allerdings nie aufgefallen, dass Frauen im B2B-Verkauf deutlich in der Unterzahl waren. Als jedoch dieser eine Satz beim Signieren meines Buches mir die Augen öffnete, ließ mich das Thema nicht mehr los. Und wer sich interessiert, lernt. Wer lernen will, ist wie ein ewiger Student. Sprich, laufend am Lernen. Also verfolgte ich während der kommenden Zeit die Entwicklung der Frauen im B2B-Verkauf und entschied dann, dass es jetzt Zeit sei, zu handeln und ein Buch über diese Frauen zu publizieren. Das ist der Grund, warum auf den folgenden Seiten ausschließlich Frauen zu Wort kommen.

The people who don’t ask questions remain clueless throughout their lives.5

ODER

Wer kann besser wissen, was Frauen bewegt als die Frauen selbst?

Jetzt blieb noch die Frage, wie ich am besten vorgehen sollte. Wie kommt es an, wenn ein Mann ein solches Buch veröffentlicht? Sollte das nicht viel eher eine Frau machen? Mit zwei, drei Zweifeln im Hinterkopf, aber noch viel mehr Enthusiasmus, griff ich zum Telefon und rief die Frauen an, mit denen ich bis dato im Verkauf zusammengearbeitet hatte.

Ich kam direkt auf den Punkt und fragte: »Hättest Du Lust, über Deine Erfahrungen, Deinen Werdegang und Deine Erkenntnisse als Frau im B2B-Verkauf, in einem Buch zu erzählen?« Ausnahmslos alle antworteten: »Eine großartige Idee, Dieter – klar bin ich dabei. Und ich finde super, dass Du ein solches Buch veröffentlichst.«

Gestärkt durch diese positiven Rückmeldungen machte ich mich ans Werk und forschte zunächst nach, welche Literatur über Frauen im Verkauf bereits existiert. Hier wurde deutlich, wie wenig auf diesem Gebiet vorhanden ist. Im englischsprachigen Raum fand ich einige wenige Artikel und Studien; im deutschsprachigen Raum existierten außer einer Studie von 1997 keine nennenswerten Abhandlungen, welche sich dem Thema umfassend widmeten. Auch fand ich keine Lektüre, in der die Frauen selbst zu Wort kommen und über ihre individuellen Herausforderungen und Persönlichkeiten sprechen. Doch wer könnte mehr darüber wissen, was Frauen im B2B-Verkauf bewegt als die Frauen selbst? Und genau diese Frauen wollte ich in meinem Buch zu Wort kommen lassen. Das brachte mich allerdings direkt zur nächsten Frage, die mich brennend interessierte: Sollte ich als Mann die Initiative ergreifen oder dies besser einer Frau überlassen? Auch hier waren meine Interviewpartnerinnen eine große Hilfe, denn sie sagten einstimmig: »Ja, unbedingt, weil es sonst sofort als ›Frauen-Literatur‹ abgestempelt wird!«

Damit war die Entscheidung, dieses Buch an den Start zu bringen, final gefallen.

Lesen öffnet Welten – Verstehen öffnet die Seele.6

ODER

Lassen Sie sich inspirieren.

Entstanden sind 25 Interviews mit Frauen im B2B-Verkauf, deren Aussagen sich von meinem ersten Buch gänzlich unterschieden. Während die Männer darin über allgemeingültige und strategische Erkenntnisse berichten, erzählen die Frauen offen über ihre persönlichen Lebensgeschichten, die Herausforderungen, die sie im Sales haben und was sie sich für die Branche wünschen, verbunden mit spannenden Erlebnissen und Erkenntnissen.

In der Zwischenzeit haben wir ein Verkaufstrainingsprogramm entwickelt, das genau diese Erkenntnisse aufgreift und Frauen zeigt, wie sie ihre Stärken auch im Verkauf mit Mut und Engagement verwirklichen können.

Jetzt aber genug von mir: Lassen Sie sich durch die Frauen in diesem Buch inspirieren, motivieren und ermutigen, dem Verkauf den Stellenwert zu geben, den er verdient.

Viel Freude beim Lesen und happy Selling,

Ihr Dieter Menyhart

Inhaber und Geschäftsführer Swiss Sales Academy

Danksagung:

Mein größter Dank ist allen Frauen gewidmet, welche dafür gesorgt haben, dass dieses Buch möglich gemacht wurde. Es war mir eine Ehre.

1 Helene Ackermann

Alter: 48

Position zur Zeit des Interviews: Chief Revenue Officer (CRO)

Abschluss: Master in Executive Leadership (EMBA)

Personalverantwortung: 70 Mitarbeiter

Frauenanteil unter den Mitarbeitern: 20 Prozent

Frauenquote im Unternehmen vorhanden?

Das aktuelle Unternehmen hat keine Frauenquote und ich bin mir auch ehrlicherweise nicht sicher, ob eine Frauenquote das Problem an der Wurzel löst, denn mit einer Frauenquote geht auch die Gefahr einher, dass eine Frau nur aufgrund ihres Geschlechts eingestellt wird, obwohl ein Mann für die jeweilige Stelle besser geeignet wäre. Dies halte ich nicht für sinnvoll. Allerdings sollte das Bewusstsein für den Value »Frau« geschaffen und der Mehrwert für Unternehmen in den Blickpunkt gerückt werden. Meine Erfahrung zeigt zudem: Befindet sich im Management eine Frau, werden automatisch mehr Frauen angezogen – gewollt oder ungewollt. In meiner vorherigen Position kam mir die Ehre zu, ein Sales-Team komplett neu aufzubauen. Irgendwann kam das Management zu mir und stellte ganz erstaunt fest, dass mein Team das Einzige war, das mehr Frauen als Männer zählte. Natürlich war das weder geplant noch forciert, denn ich vertrete diesbezüglich eine absolut neutrale Position. Ich denke auch, dass man Männer und Frauen nicht kategorisieren sollte – es gibt Männer mit sehr vielen weiblichen Aspekten und Frauen mit starken männlichen Anteilen. Meine Antworten, wie folgt, hinsichtlich Frauen im Sales können auch auf Männer mit weiblichen Seiten zutreffen.

Blick über den nationalen Tellerrand.

ODER

Nicht die Menschen, die immer gewinnen, sind die stärksten, sondern die, die niemals aufgeben.

Was genau Coco Chanel mit ihrer Aussage »Früher haben die Frauen auf ihrem eigenen Boden gekämpft. Da war jede Niederlage ein Sieg. Heute kämpfen sie auf dem Boden der Männer. Da ist jeder Sieg eine Niederlage« zum Ausdruck bringen wollte, ist wohl für jeden eine Frage der Interpretation. Ich sehe es so, dass sich aufgrund des gesellschaftlichen Wandels natürlich auch der Boden, auf dem wir Frauen agieren, verändert hat. Der einst männlich dominierte Business-Bereich wird zunehmend auch von Frauen eingenommen, was dazu führt, dass viele von ihnen glauben, mit tendenziell männlichen Eigenschaften vorgehen zu müssen. Ich war beruflich lange in Singapur tätig. Dort ist mir aufgefallen, dass die asiatischen Frauen auch in der Geschäftswelt offen mit ihrer Weiblichkeit umgehen und nicht versuchen, Männer zu sein. Sie sehen sich mehr als eine Ergänzung zur Männlichkeit, was auch Vorteile mit sich bringt. Gleiches gilt für die USA. In Europa im Allgemeinen und in der Schweiz im Besonderen gestaltet sich dies leider auch heute noch etwas anders, sodass Aufholbedarf besteht.

Stell die richtigen Fragen.

ODER

Um Erfolg zu haben, brauchst du nur eine einzige Chance.7

Als ausgebildete Hotel-Managerin hatte ich es nicht geplant, im Verkaufsbereich der Softwareindustrie zu arbeiten. Dass ich es dennoch tue, hat sich einfach so ergeben: Ich erhielt eine Chance und habe sie genutzt. Nicht ohne Grund, denn ich bin sehr extrovertiert. Die Arbeit mit Menschen ideal für mich und macht mir sehr viel Spaß. Hinzu kommt, dass ich im Verkauf stets ein gutes Einkommen erzielen konnte.

Allerdings hat sich der Sales-Bereich seit meinen Anfängen enorm gewandelt. Während früher mit dem Verkauf in erster Linie aufdringliche Autoverkäufer assoziiert wurden, die in ausschweifenden Reden versuchten, ein Fahrzeug an den Mann oder die Frau zu bringen, gestaltet sich dies heute zweifelsohne anders. Dem Sales-Bereich gelang es, seinen eher negativen Ruf recht gut abzuschütteln.

Wie in allen Bereichen, auch im B2B-Bereich, in dem ich tätig bin, geht es vor allem darum, die richtigen Fragen zu stellen und die Probleme des Kunden zu analysieren, um ihn dann mit adäquaten Lösungen zu versorgen, die ihm in seinem Business helfen. Und genau diesen Ansatz sollte man vermehrt publik machen, um Frauen den Verkauf näherzubringen. Im Lösungsverkauf stellt man Fragen und hilft dem Kunden mit Lösungen. Wenn man das gut und mit Begeisterung macht, stimmen dann auch die Zahlen.

Das Team ist nur so stark wie das schwächste Mitglied.

ODER

Be like a lion and a wolf, then you have a big heart and the power of leadership.

Wirkliche Diskriminierung habe ich nie direkt erlebt oder ich habe sie nie bewusst wahrgenommen. Nur einmal in meiner Karriere, und das ist jetzt auch schon viele Jahre her, wurde mir klar, dass die Männer in meinem Alter und in derselben Position mehr verdienten. Also suchte ich das Gespräch mit meinem Chef und sprach ihn darauf an – mit Erfolg, denn mein Gehalt wurde angepasst. Ich bin der Ansicht, dass Frauen zu Sprache bringen sollten, dass die Leistung und der Wert nicht nur anerkannt, sondern auch entsprechend belohnt werden sollen. Und damit meine ich, dass diesbezüglich keine Unterschiede zwischen Männern und Frauen gemacht werden sollten. Ich habe auch das Gefühl, dass sich das in den letzten Jahren bereits stark verbessert hat und wir uns auf dem richtigen Weg befinden.

Ich habe viele Frauen in Führungspositionen im Verkauf kennengelernt, die für Empowerment und Effizienz gesorgt haben. Diese Frauen besaßen die einzigartige Fähigkeit, eine Organisation zu stärken und sie voranzutreiben und sich dabei nicht in den Vordergrund zu stellen. Sie haben sich eher wie ein Wolf verhalten, sie liefen hinter der Gruppe, um das ganze Rudel und vor allem auch die Schwächsten zu stärken. Leider wird dieser ebenso effektive wie umsichtige Ansatz bis dato nicht ausreichend wahrgenommen.

Ich habe aber auch schon einmal die Erfahrung gemacht, dass von einem Vorgesetzten erwartet wurde, dass man vorne steht und ganz nach dem Motto »alle mir nach, ich weiß, wo es lang geht« schreit und die eher feminine Art und Weise nicht als zielstrebig und zielorientiert wahrgenommen wurde.

Einmal hörte ich einen inspirierenden Podcast, der sich genau dieser Thematik widmete. Mir blieb klar in Erinnerung, dass der von mir eben beschriebene Unterschied zwischen männlichem und weiblichem Führungsverhalten auf das Hormon Testosteron, seine deutliche höhere Konzentration im männlichen Körper und damit seine Auswirkungen auf den Habitus von Männern zurückzuführen sei. Da Frauen deutlich geringere Mengen an Testosteron produzieren, haben sie gemäß der Aussagen einer Studie weniger das Bedürfnis, sich in den Mittelpunkt zu stellen und das Territorium abzustecken. Viele Frauen definieren deshalb ihren Erfolg mit einem effektiven und erfolgreichen Team. Dieses Denkmuster prägt mitunter das Führungsverhalten von weiblich geprägten Führungskräften und ist eine gute Ergänzung zum eher männlich geprägten Führungsverhalten, was selbstverständlich auch seine Stärken hat.

Wer mit dem Herzen dabei ist, muss keine Opfer bringen.

ODER

Ein Beruf ist das Rückgrat des Lebens.8

Da ich nie den Wunsch verspürte, Kinder zu bekommen, musste ich in dieser Hinsicht auch keine Kompromisse eingehen. Allerdings bin ich der festen Überzeugung, dass ich meine Karriere, wenn ich mir Kinder gewünscht und auch welche gehabt hätte, nicht so hätte vorantreiben können, wie ich es tat.

Ich arbeite sehr gerne und tendenziell viel, entsprechend ist meine berufliche Tätigkeit von großer Bedeutung für mich. Es mag sein, dass ich manchmal zu wenig Zeit für mein Privatleben zur Verfügung habe, trotzdem: In meiner Position geht es nicht darum, Arbeitsstunden zu zählen.

Menschen prägen Worte, Worte prägen Menschen.9

ODER

Träume können wahr werden, wenn wir den Mut haben, ihnen zu folgen.10

Eine prägende Erfahrung in meiner Laufbahn war zweifellos die Zeit, als ich für meinen früheren Arbeitgeber weltweit vor Hunderten von Menschen auf Bühnen stand und über Innovationen und Marketing sprach. Diese Events habe ich ausgesprochen genossen und es bereitete mir wahnsinnig viel Freude, in neue Märkte einzutreten und innovative Lösungen zu präsentieren.

Be the positive influence.

ODER

Erfolg bedeutet, dass Sie den Zweck Ihres Lebens kennen, darin zu wachsen, Ihr größtmögliches Potenzial zu erreichen und Samen zu säen, die anderen nützen.11

Einer meiner größten Erfolge in meiner Rolle als Führungskraft im Sales-Bereich war ganz klar, dass ich mehrere Male neue Teams aufbauen und weiterentwickeln konnte. Viele Talente, die ich getroffen und mit denen ich zusammengearbeitet habe, waren nicht nur in den betreffenden Rollen erfolgreich und haben ihre Umsatzzahlen erreicht, sondern haben auch jeweilige Karrieren in ihren Bereichen gestartet.

Für mich ist neben Umsatzerfolg und Zufriedenheit des Kunden ebenfalls wichtig, dass ich Menschen und Organisationen positiv beeinflussen kann. Eines der größten Komplimente, das ich dahin gehend erhalten habe, war, dass sich die Kultur und das Go-to-Market seit meinem Eintritt in das Unternehmen signifikant verändert hätten und dass es aufgrund meiner Änderungen nicht mehr mit dem Unternehmen zu vergleichen sei, in dem die Komplimentgeberin angefangen hat (im positiven Sinne).

Wandel braucht Zeit.

ODER

Sei eine erstklassige Ausgabe deiner selbst, keine zweitklassige von jemand anderem.12

Einer meiner nicht so guten Erfahrungen als Führungskraft im Sales-Bereich war, dass man einer Transformation der Sales- und Marketingabteilung nicht genügend Zeit gegeben hat, um Erfolge zu erzielen. Wer schon Go-to-Market-Erfahrung im B2B-SaaS-Bereich hat, weiß, dass ein Wandel vom Verkauf an KMU-Kunden zu größeren Projekten im Enterprise-Bereich (zum Beispiel Banken) Zeit erfordert und dass dies nicht von heute auf morgen geschieht, sondern sicherlich bis zu einem Jahr dauern kann. Seit diesem Erlebnis habe ich bei der Unternehmenswahl noch mehr auf die Strategie, Erfahrung und Art des aktuellen Managements sowie den Einfluss und die Strategie der Investoren geachtet.

Change brings opportunity.13

ODER

Nur was ankommt, ist kommuniziert.14

Ich bin der Meinung, dass es heute einfacher für Frauen ist, in eine gehobene Position im Sales zu gelangen – dies bestätigen auch die aktuellen Zahlen. Viele Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass der Erfolg im Verkauf maßgeblich von einer gelingenden Kommunikation abhängt. Dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen, zuzuhören, Vertrauen aufzubauen und maßgeschneiderte Lösungen zu präsentieren, sind Must-haves, die unabhängig vom Geschlecht jeder im Sales mitbringen muss.

Der beste Platz ist in der ersten Reihe.

ODER

Du musst von dir großartige Dinge erwarten, bevor du sie erreichen kannst.15

Mein Geheimrezept, um mich in Männerrunden durchzusetzen, besteht darin, authentisch zu sein. Da Authentizität ein wesentliches Merkmal meiner Persönlichkeit ist, fällt mir dies nicht besonders schwer. Ich versuche nicht, eine Rolle zu spielen, sondern natürlich zu agieren. Zunächst höre ich aufmerksam zu und äußere mich erst dann, wenn ich etwas zu sagen habe, das Mehrwert hat.

Ein Tipp, den ich jedoch gerne weitergeben möchte, ist, dass Frauen in gewisser Weise »territorialer« denken und auch vorgehen sollten. In Meetings beispielsweise setzte ich mich früher oft in die Ecke, während ich heute in der ersten Reihe Platz nehme. Ein solches Verhalten sorgt dafür, dass Frauen sich von Anfang an in eine angemessene Position versetzen und sich selbst nicht klein machen.

With the big picture in mind, the perspective expands.16

ODER

Es gibt kein Geheimnis für den Erfolg. Er ist das Ergebnis aus Vorbereitung, harter Arbeit und der Bereitschaft, aus Fehlern zu lernen.17

Dass Frauen pauschal bessere Führungspersönlichkeiten im Sales sind, kann ich so nicht unterschreiben. Sie sind nicht geeigneter, sondern anders. Frauen oder weiblich geprägte Männer gehen nicht nur anders, sondern vielmehr auf eine ganz eigene Art und Weise an die Herausforderungen heran, mit denen sie sich konfrontiert sehen. Ursächlich hierfür ist unter anderem die Tatsache, dass Frauen ihren Erfolg weniger über ihre individuelle Macht bzw. persönliche Machtposition, sondern über den Erfolg des gesamten Teams definieren.

Natürlich lässt sich das nicht verallgemeinern, denn nicht alle Frauen und Männer sind diesbezüglich gleich, doch meine Erfahrungen haben gezeigt, dass Männer tendenziell territorialer denken, grundsätzlich eher das Bedürfnis haben, sich zu beweisen und proportional zu steigender Verantwortung und höheren Positionen emotionaler handeln. Vice versa: Je höher die Position ist, die Frauen, mit denen ich gearbeitet habe, innehatten, desto rationaler und sachlicher agierten sie. Sie zeichnen sich tendenziell dadurch aus, dass sie sowohl lösungsorientiert als auch ergebnisorientiert arbeiten.

Mir ist es wichtig, an dieser Stelle anzumerken, dass es hier nicht nur um Mann oder Frau geht, sondern auch darum, dass Männer weibliche Aspekte haben können und Frauen männliche Aspekte.

Gewinnen Sie einen Kunden, keinen Deal.18

ODER

Dass wir miteinander reden können, macht uns zu Menschen.19

Erfolgreiche Frauen im Verkauf zeichnen sich in der Regel durch herausragende Kommunikationsfähigkeiten und emotionale Intelligenz aus. Sie hören aufmerksam zu, um die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zu erfassen, adäquate Lösungen entwickeln zu können und das bestmögliche Ergebnis für beide Seiten zu finden. Mit anderen Worten: Ihnen geht es tendenziell im Sales in erster Linie eher nicht darum, einfach nur einen Deal abzuschließen und sich infolgedessen selbst besser zu fühlen, persönlich aufzuwerten und hohe Provisionen einzustreichen. Vielmehr geht es ihnen darum, effiziente, zufriedenstellende und nachhaltige Ergebnisse zu erreichen und dem Kunden Mehrwert zu bieten. Natürlich sollte diesbezüglich kein Schwarz-Weiß-Denken an den Tag gelegt werden, denn auch Männer verfügen über diese Eigenschaften.

You’re in charge of your mind. You can help it grow by using it in the right way.20

ODER

Wir brauchen unsere Schubladen. Aber Menschen haben dort weder etwas verloren – noch etwas zu suchen.21

Grundsätzlich kann ich mich an keine Situation erinnern, in der ich das Gefühl hatte, aufgrund meines Frauseins beleidigt oder verletzt worden zu sein. Vielleicht hängt das mit meinem Mindset oder der Tatsache zusammen, dass ich ein sehr kollegialer Mensch bin.

Life is like riding a bicycle, to keep your balance, you must keep moving.22

ODER

Arbeitszeit ist nicht gleich Arbeitszeit.

Work-Life-Balance ist eine gute Frage. Nun ja, ich muss gestehen, ich arbeite recht viel. Allerdings tue ich das auch ausgesprochen gerne. Vieles von dem, was ich beruflich zu erledigen habe, betrachte ich persönlich nicht als reine Arbeitszeit; dies insbesondere dann, wenn es sich um Abendveranstaltungen oder Events im Ausland handelt.

Trotz meines recht hohen Arbeitspensums bemühe ich mich stets, Zeit für ein wenig Sport zu finden. Zudem stehe ich meist früh auf und erledige viele meiner Anrufe während eines Spaziergangs. Durch die andere Perspektive in der Natur fließen oft neue Ideen. Auch für meine Familie und meine Freunde versuche ich, mir ausreichend Zeit zu nehmen.

Manchmal ist eine Fernbeziehung das Naheliegendste.23

ODER

The whole is greater than the sum of its parts.24

Ja, ich habe einen Partner und wir führen eine Fernbeziehung, in der Regel sehen wir uns alle zwei Wochen. Aufgrund dieser Situation ist es nicht notwendig, meinen Berufsalltag auf meinen Partner abzustimmen oder ihn in meinen beruflichen Alltag zu integrieren. Es kommt jedoch gelegentlich vor, dass wir von zu Hause aus arbeiten. Unser Homeoffice schlagen wir dann entweder bei ihm oder bei mir auf. Dass dies heutzutage möglich ist, empfinde ich definitiv als Bereicherung.

Fit zu sein ist kein Ziel, es ist eine Lebenshaltung.

ODER

Eat – Dive – Sleep – Repeat

Ich bin begeisterte Sporttaucherin. Wenn ich im Urlaub bin und es möglich ist, gehe ich tauchen. Auch im Alltagsleben mache ich täglich Sport. Neben Kraftübungen laufe ich sehr gerne und höre dabei Podcasts.

Dream on …

ODER

Tochter des Zeus, Globetrotterin & Päpstin im Geiste

In meiner Kindheit irritierte mich die Tatsache, dass es keinen »weiblichen« Papst gibt, gab und wohl auch nie geben wird, über die Maßen. Das – so meine kindliche Vorstellung – sollte sich ändern. Mein Kindheitstraum war es, der erste weibliche Papst, also Päpstin, zu werden. Ich wurde zwar keine Päpstin, entschied mich dennoch für eine Karriere in einem Bereich, der traditionell von Männern dominiert war.

Einen Kindheitstraum konnte ich mir jedoch erfüllen, nämlich die Welt zu bereisen. Ich kann mit Stolz sagen, dass ich mittlerweile über 80 Länder erkundet habe. Das empfinde ich als ein Privileg.

La Dolce Vita

ODER

Die Sehnsucht nach dem süßen Leben

Die Frage, ob sich der Lebensentwurf meiner Jugend erfüllt hat, kann ich nicht beantworten, denn rückblickend würde ich sagen, dass ich damals keinen spezifischen Lebensentwurf hatte. Ich war eher der Mensch, der einfach mal machte, loslief und schaute, was mir das Leben zu bieten und mit mir vorhatte.

Dies gestaltet sich heute jedoch ein wenig anders, denn ich weiß, was ich mir für mich wünsche und erreichen möchte. Mein Herz sehnt sich irgendwann nach einem eigenen kleinen Hotel am Meer. Irgendwo auf der Welt möchte ich ein exquisites Bed & Breakfast eröffnen, führen und meine Gäste mit Außergewöhnlichem verwöhnen. Ich durfte schon viele kostbare Erfahrungen sammeln, aber dieses Highlight würde mein Berufsleben am Ende noch abrunden. Das ist mein Wunsch für die Zukunft. Ich möchte diesem Traum, sobald die Zeit reif ist, nachgehen und ihn Wirklichkeit werden lassen.

Erfolgreich verkaufen heißt, seine Begeisterung verkaufen.25

ODER

Was immer du tun kannst oder träumst, es zu können, fang damit an.26

Eine Frau, die im Sales erfolgreich sein will, sollte Begeisterungsfähigkeit besitzen, Freude daran haben, neue Menschen zu treffen, kennenzulernen und mit ihnen zu arbeiten, sowie eine extrovertierte Persönlichkeit haben. Weitere Charakteristika, die eine »Woman in Sales« mitbringen sollte, sind Verhandlungsgeschick, starkes Durchsetzungsvermögen und Leidenschaft für ihre Tätigkeit. All diese Eigenschaften sind natürlich auch für Männer im Verkauf unerlässlich.

Der facettenreiche Sales-Faktor.

ODER

Es ist nie zu spät, das zu werden, was du hättest sein können.27

Ob ich mich wieder für eine Karriere im Sales entscheiden würde, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Eine Rolle im globalen Key Account Management ist definitiv reizvoll, und ja, ich würde diesen Weg auch heute wieder gehen. In diesem Bereich gestaltet sich die berufliche Tätigkeit facettenreich: Neben der Arbeit in multinationalen und multikulturellen Teams begeistern auch spannende Projekte in vielen verschiedenen Ländern rund um den Globus. Diese Kombination hat einen ganz besonderen Reiz.

Allerdings würde ich persönlich heute nicht mehr in der Welt des »Hardcore-Sales« mit Kaltakquise arbeiten wollen. Dies entspricht nicht meiner Natur.

Ergänzung ist das Zauberwort.

ODER

Synergy – the bonus that is achieved when things work together harmoniously.28

Für die Zukunft des Sales-Bereichs würde ich mir wünschen, dass die Männer ein Bewusstsein dafür entwickeln, welche Vorteile eine weibliche Perspektive und eine weibliche Herangehensweise mit sich bringen. Frauen sind tendenziell anders und verkaufen auch anders. Und das ist auch gut so! Werden die traditionellen »männlichen« Konzepte im Verkauf mit einer femininen Note versehen, ergeben sich enorme Synergieeffekte, und diese sollten künftig tragfähig gemacht und genutzt werden.

Beste Kombination: Gelassenheit und Vorbereitung.

ODER

Don’t worry be ready.

Das Motto, dem ich sowohl beruflich als auch privat folge, lautet »Don’t worry, be ready.« Ich denke, Gelassenheit und Vorbereitung sind eine ausgezeichnete Kombination. Es ist wichtig, sich nicht zu viele Sorgen zu machen. Vielmehr gilt es, darauf vorbereitet zu sein und – wenn nötig – handlungsfähig zu sein. Anstatt sich von Ängsten und Sorgen überwältigen zu lassen, ist Proaktivität gefragt. Es ist wichtig, mit einer positiven Einstellung an die Dinge heranzugehen und gleichzeitig auf eventuelle Schwierigkeiten vorbereitet zu sein.

Erfolg besteht aus drei Buchsta ben: TUN.29

ODER

Warum Marc Benioff eine Medaille verdient.

Dürfte ich eine Medaille vergeben, dann würde sie zweifellos an Marc Benioff, den Gründer von Salesforce.com gehen. Er hat einen inspirierenden Führungsstil und versteht, dass es von entscheidender Bedeutung ist, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, die Mitarbeiter zu befähigen und der Gemeinschaft etwas zurückzugeben. Für mich ist er eine absolute Inspirationsquelle.

Don’t think too much, just do it.30

ODER

Don’t worry about failure.

Ein Ratschlag, den ich jungen Menschen – egal ob Mann oder Frau – geben würde, die eine Karriere im Sales-Bereich anstreben, ist: Traut euch! Tretet selbstbewusst auf und macht euch nicht zu viele Gedanken. Lasst euch auf eure Tätigkeit ein, entwickelt einen eigenen Stil und Persönlichkeit in Bezug auf die Art und Weise, wie ihr auf Kunden zu- und mit Kunden umgeht. Macht euch bewusst, dass das, was ihr tut, Value hat, und verinnerlicht diesen Gedanken. Mit dem Vertrauen in euch selbst und eure Fähigkeiten wächst auch euer Erfolg.

2 Magdalena Balogh

Alter: 33

Aktuelle Position: Leiterin Marktentwicklung

Abschluss: Bachelor in Arts (Universität Wien), CAS Smart Mobility Management (Universität St. Gallen)

Personalverantwortung: 9 Mitarbeiter

Frauenanteil unter den Mitarbeitenden: 11 Prozent

Frauenquote im Unternehmen vorhanden? Aktuell gibt es im Unternehmen keine Frauenquote. Viel wichtiger ist die bewusste Gleichstellung von Frauen und Männern im Unternehmen. Sie fördert eine breitere Vielfalt an Meinungen, Ideen und Perspektiven. Fazit: Ich denke, dass

es keine Frauenquote braucht, da immer mehr Frauen ermutigt werden, sich in Bereiche hineinzuwagen, die nicht typisch weiblich sind. Und am Ende des Tages soll derjenige den Job bekommen, der die passendsten Skills und Talente mitbringt – egal, ob männlich oder weiblich.

If you are a successful woman, that can inspire the next generation.31

ODER

Durchbeißen und weitermachen.

Die Aussage Coco Chanels »Früher haben die Frauen auf ihrem eigenen Boden gekämpft. Da war jede Niederlage ein Sieg. Heute kämpfen sie auf dem Boden der Männer. Da ist jeder Sieg eine Niederlage« zeigt für mich, dass Frauen in einer Männerdomäne viel Power, Resilienz und Durchhaltevermögen brauchen, um sichtbar und anerkannt zu werden.

Mein Fazit daraus ist, dass es sich lohnt, durchzubeißen, dranzubleiben und Vollgas zu geben, denn spätestens die nächste Generation wird davon profitieren und es uns danken.

Immer wieder beweisen clevere Quereinsteiger:

Zickzack ist das neue Geradeaus.32

ODER

Einmal im Sales, immer im Sales.

Mit 22 kam ich als Quereinsteigerin in den Sales-Bereich und bin bis heute dabeigeblieben. Nach meinem Bachelor-Abschluss suchte ich nach beruflichen Möglichkeiten und plante ursprünglich, praktische Erfahrungen zu sammeln. Aus Spaß bewarb ich mich damals als Vertriebsmitarbeiterin in der Modebranche und wurde als Teamassistentin eingestellt. Bereits nach drei Monaten erfolgte eine Beförderung und ich durfte den Einkauf einer Premium-Marke im Unternehmen verantworten, was von Anfang an mit einer hohen Umsatzverantwortung verbunden war. Die Chance dafür verdanke ich meiner damaligen Vorgesetzten, die junge Talente mit Potenzial in hohen Maß förderte und mir ermöglichte, von Tag eins an viel zu lernen und die Zukunft mitzugestalten.

Ein Grund für meinen Wechsel in den Verkaufsbereich war, dass sich der Job spannend anhörte. Der regelmäßige Kundenkontakt, das coole Produkt, die Geschäftsreisen ins Ausland und das abwechslungsreiche Aufgabengebiet haben mich sehr gereizt. Zusätzlich hatte ich sogar ein eigenes Büro mit Balkon im 13. Wiener Bezirk. Die Möglichkeit, zu verkaufen, zu kommunizieren und andere Menschen zu überzeugen klang für mich äußerst attraktiv. Es gab keinerlei Bedenken oder Zweifel – ich musste diesen Job einfach annehmen.

Talent is a flame. Genius is a fire.33

ODER

Wer ein Upgrade will, muss verkaufen lernen.

Das erste Mal, dass ich in meinem Leben etwas verkauft habe, war in meiner Jugend. Ich hatte ein Nokia 3310 und wollte unbedingt die Premium-Version des Nokia 3330 haben. Um das neue Handy zu bekommen, musste ich zunächst mein altes 3310 loswerden.

Darin war ich wohl so gut, dass ich schnell einen Käufer fand und einen guten Preis erzielte. Mit dem Geld konnte ich mir schließlich das Nokia 3330 kaufen. Obwohl es teurer war, hatte ich durch meinen erfolgreichen Verkauf genug Geld, um den Preisunterschied auszugleichen.

Never underestimate the power of a woman!34

ODER

Warum es sich lohnt, an den eigenen Stärken zu arbeiten.

Im Laufe meiner Karriere bin ich auf einige Herausforderungen gestoßen, die man als »weibliche« Probleme bezeichnen könnte. Jede Frau hat diesbezüglich wahrscheinlich schon eigene Erfahrungen gemacht.

Fakt ist, dass Frauen oft unterschätzt und kleingehalten werden. Ich habe mit der Zeit gelernt, damit umzugehen und das zum Anlass genommen, an meinen Stärken zu arbeiten. Kurz gesagt lernte ich, mich besser zu verkaufen, resilienter zu werden und dabei authentisch zu bleiben.

Be the flame, not the moth.35

ODER

Ist Leidenschaft entfacht, braucht Arbeit keine Opfer.

Ob ich für meine Karriere viel opfern musste? Nein, gar nicht. Mein Motto ist »Work hard, relax harder« und kommt daher, dass ich schnell erkannte, dass ich mich abgrenzen muss und eine gesunde Work-Life-Balance nicht von selbst entsteht. Fokus- und ausreichend Offlinezeiten sind mir heilig.

Zieh dich warm an.

ODER

There are no secrets to success. It is the result of preparation, hard work, and learning from failure.36

Es gibt tatsächlich eine Situation, die mir immer im Gedächtnis bleiben wird. Es war in meiner Anfangszeit im Vertrieb, als ich meinen ersten großen Kundenbesuch hatte – ein Termin, bei dem viel auf dem Spiel stand. Alle um mich herum hatten mir eingeschärft, dass ich mich auf harte Verhandlungen einstellen müsse. Sie sagten mir, ich solle mich »warm anziehen«. Aber ich? Ich ließ den Druck nicht an mich heran und ging – mutig, wie ich bin – mit einer Mischung aus Lockerheit und Naivität in das Meeting.

Ich muss heute schmunzeln, wenn ich daran zurückdenke, denn mein größter Fehler damals war die mangelnde Vorbereitung. Ich wusste einfach zu wenig über die Historie des Kunden und dessen Bedürfnisse – und das zog sich wie ein roter Faden durch den gesamten Termin. Ich tappte von einer Falle in die nächste und musste mehr als einmal improvisieren.

Warum ist diese Situation so einprägsam für mich? Nun, sie hat mir eine wichtige ­Lektion erteilt: Egal wie gut man im Improvisieren ist, ohne eine gründliche Vorbereitung steht man auf wackeligen Beinen. Diese Erfahrung hat meine Herangehensweise an Verkaufsgespräche grundlegend verändert. Heute nehme ich mir immer die Zeit, mich gut vorzubereiten.

Bei allen Unternehmungen muss vor deren Beginn eine sorgfältige Vorbereitung stehen.37

ODER

I try to take every experience and learn from it.38

Fehler gehören zum Leben dazu. Das Wichtigste ist allerdings, aus diesen zu lernen und sich stets selbst zu reflektieren. Wenn ich zurückdenke, war mein größter Fehler im Sales, dass ich auf meinen ersten Kundentermin schlecht vorbereitet war. Daraus habe ich vor allem gelernt, dass eine gute Vorbereitung die halbe Miete ist und seitdem setzte ich mich vor jedem Termin intensiv mit dem Kunden auseinander.

Are you the inspiration for someone?39

ODER

Women in Sales machen es vor.

Im Vergleich zu früher ist es heute für Frauen meiner Meinung nach einfacher geworden, in Positionen im Sales-Bereich zu gelangen. Dies liegt unter anderem an einer zunehmenden Anzahl von weiblichen Role Models in Führungspositionen, die als Vorbilder dienen und anderen Frauen zeigen, dass Erfolg in diesen Bereichen möglich ist. Sie sind inspirierend und geben Hoffnung, dass Frauen in Verkaufs- und Führungspositionen erfolgreich sein können.

Weibliche Stärken nutzen.

ODER

Selbstbewusste verwandeln Probleme in Gelegenheiten, Unsichere machen es unbewusst umgekehrt.40

In »Männerrunden« zu bestehen, kann eine Herausforderung sein, insbesondere in einem von Männern dominierten Umfeld wie Sales. Mein Geheimrezept ist es, selbstbewusst und authentisch zu bleiben. Ich versuche, meine weiblichen Stärken wie Empathie und Intuition als Vorteil zu nutzen, ohne dabei meine Professionalität zu kompromittieren.

Gerade in »Männerrunden« haben Frauen oft Angst vor Fehlern, weil sie fürchten, zu scheitern. Aber Fehler sind enorm wichtig für den eigenen Lernprozess. Sie bieten die Möglichkeit, zu wachsen und eine gewisse Leichtigkeit im Umgang mit Herausforderungen zu entwickeln. Durch das Lernen aus Fehlern stärken wir unser Selbstwertgefühl und strahlen mehr Sicherheit aus.

Ich setze mittlerweile meine Stärken bewusst ein und lasse mich nicht so leicht einschüchtern. Bei mir gilt auch die Devise »Nobody’s perfect« – für mein Gegenüber genauso wie für mich, unabhängig vom Geschlecht.

Leadership is a series of behaviors rather than a role for heroes.41

ODER

Queens of Command: Women who lead

Als Frau bringe ich bestimmte Eigenschaften mit, die definitiv dazu beitragen, dass ich für eine Führungsposition im Sales-Bereich geeignet bin. Ich bin empathisch, intuitiv und eine gute Zuhörerin.

Ich glaube nicht unbedingt, dass Frauen per se bessere Führungskräfte sind, aber sie gehen mit Herausforderungen oft anders um. Frauen können in vielen Fällen Brücken bauen und Konflikte auf eine Weise lösen, die kollaborativ und integrativ ist. Außerdem sind viele Frauen sehr zielorientiert und haben die Fähigkeit, schnell eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen.

I want for myself what I want for other women, absolute equality.42

ODER

Das ideale Rollenbild

Während meiner Verkaufskarriere gab es Momente, in denen ich mich aufgrund ­meines Frauseins beleidigt fühlte. Besonders zu Beginn meiner Laufbahn bin ich auf forsche Bemerkungen und Einschüchterungsversuche gestoßen. Als Frau ist man sich der typischen Rollenbilder bewusst, die in der Gesellschaft vorherrschen. Ich habe daran gearbeitet, mein eigenes ideales Rollenbild zu entwickeln, welches absolute Gleichberechtigung beinhaltet.

Um mit solchen Situationen umzugehen, habe ich gelernt, den Spieß umzudrehen. Es ist wichtig, selbst zu entscheiden, ob man über bestimmte Dinge hinwegsehen möchte oder ob es angebracht ist, seine Stimme zu erheben. Diese Entscheidung treffe ich je nach Situation und immer respektvoll.

Konsequent offline

ODER

Erholung ist die Würze der Arbeit.43

Work-Life-Balance erreiche ich vor allem durch konsequente Offline-Zeiten. Während der Ferien ist beispielsweise berufliche Erreichbarkeit ein Tabu. Es ist mir wichtig, dass mein Team auch in meiner Abwesenheit funktioniert, denn auch ich bin ersetzbar. Das beste Gefühl für mich ist, wenn alles reibungslos läuft, während ich weg bin und jeder weiß, was zu tun ist.

Man kann auch nur dann leistungsfähig sein, wenn man sich gut erholt. Deshalb nehme ich mir die nötigen Auszeiten und sorge dafür, dass ich mich vollkommen entspannen kann. Freizeit bedeutet für mich absolute Freizeit und bisher haben meine Vorgesetzten das immer respektiert.

Hobbys sind für mich ebenfalls ein wichtiger Ausgleich zum Berufsleben. Sport treiben, Reisen, Essen und Kochen stehen auf dem Programm.

The first wealth is health.44

ODER

Arbeit, die sich nicht wie Arbeit anfühlt

Schon im Kindergarten habe ich herumposaunt, dass ich eine reiche Pensionistin sein will. Heute verstehe ich, dass wahrer Reichtum nicht allein vom Geld abhängt. Ich möchte vor allem gesund, aktiv und zufrieden sein – und dabei das nötige Kleingeld haben, um sorglos an morgen zu denken.

Noch bin ich zwar keine reiche Pensionistin, aber was ich heute tue, fühlt sich richtig an und oft nicht wie (harte) Arbeit. Ich bin in meinem Element, kann etwas bewirken und das gibt mir mehr, als ich mir als Jugendliche unter »arbeiten« vorstellen konnte.

Do your homework. Find your voice. Be authentic. And then dive in with purpose.45

ODER

Sell Like a Lady: Confidence, Communication, Courage

Frauen, die im Sales-Bereich durchstarten wollen, sollten meiner Meinung nach einige Merkmale mitbringen: Zunächst ist Selbstbewusstsein entscheidend, da es ihnen ermöglicht, mit Überzeugung aufzutreten und ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu präsentieren. Kommunikationsstärke ist ebenso wichtig, da der Verkauf vom Austausch und der Beziehungspflege mit Kunden lebt. Mut ist ein weiteres wesentliches Attribut, es bedeutet, auch mal gegen den Strom zu schwimmen und neue, unbekannte Pfade zu erkunden. Durchsetzungsvermögen und Verhandlungsgeschick sind weitere Stärken, die in der Welt des Sales nötig sind. Die Bereitschaft, sich gelegentlich bewusst aus der eigenen Komfortzone herauszubewegen, halte ich für einen großen Vorteil, denn es fördert die persönliche Entwicklung und hilft dabei, neue Perspektiven zu gewinnen sowie innovative Lösungen zu finden.

Abschließend halte ich es für wichtig, in jedem Fall authentisch zu bleiben. Frauen sollten sich nicht verstellen müssen, um in Sales Erfolg zu haben. Es geht darum, die eigene Persönlichkeit und Weiblichkeit als Stärke zu begreifen und einzusetzen.

Wo Freude ist, ist auch ein Weg.46

ODER

Kein Tag wie der andere

Ich würde mich definitiv wieder für eine Karriere im Sales-Bereich entscheiden. Es war absolut der richtige Weg für mich und ich fühle mich sehr wohl damit. Natürlich kann ich nicht mit Sicherheit sagen, ob diese Begeisterung auch in zehn Jahren noch bestehen wird, aber im Moment passt Sales perfekt zu mir. Kein Tag ist wie der andere und diese Dynamik sowie Abwechslung mag ich sehr.

Männer beißen nicht.

ODER

Women Empowerment in Sales

Für die Zukunft in Sales wünsche ich mir, dass Frauen sich mehr zutrauen und sich insbesondere auch in Bereichen, die traditionell männerdominiert sind, bewerben. Meine Erfahrung zeigt, dass die anfängliche Sorge dafür unbegründet ist – es wird metaphorisch gesprochen »nicht gebissen«.

Darüber hinaus wünsche ich mir eine Kultur der gegenseitigen Unterstützung unter Frauen. Eine solche Solidarität kann dazu beitragen, ein Umfeld zu schaffen, in dem Frauen sich gegenseitig fördern und empowern, um gemeinsam zu wachsen.

Dream big

ODER

Greif nach den Sternen.

Mein Motto »Dream big« spiegelt meine Lebenshaltung wider, die von Entschlossenheit und dem Streben nach Großem geprägt ist. Sie verkörpert die Überzeugung, dass man sich nicht mit Mittelmäßigkeit zufriedengeben sollte, sondern immer nach den Sternen greifen muss. Die Idee dahinter ist, dass man groß denken und seine Ziele mit Fokus verfolgen sollte, um sie eines Tages Wirklichkeit werden zu lassen.

Diese Mottos ermutigen dazu, Vollgas zu geben – denn nichts ist außerhalb der Reichweite des Möglichen. Ich möchte eines Tages zurückblicken und feststellen, dass ich vielleicht nicht immer die klügsten oder richtigen Entscheidungen getroffen habe, aber dennoch nichts unversucht gelassen habe. Diese Mottos dienen als täglicher ­Reminder, dass das Leben kurz ist und es wert ist, gelebt zu werden – mit Mut, Leidenschaft und dem Willen, seine Träume in die Tat umzusetzen.

Role Models braucht man.

ODER

Vorbild wirkt mehr als Vorschrift.47

Wenn ich die Möglichkeit hätte, jemandem eine Medaille zu verleihen, würde ich sie ohne Zögern meiner ersten Chefin überreichen, die leider im vergangenen Jahr verstorben ist. Sie war mehr als nur eine Vorgesetzte, sie war ein Role Model. Ihre unerschütterliche Stärke und ihr Kampfgeist waren beispielhaft. Sie ließ sich nie unterkriegen und kämpfte mit der Entschlossenheit einer Löwin.

Ihr Glaube an das Potenzial anderer war bemerkenswert. Als sie mich mit 22 Jahren einstellte, hatte ich keinerlei Erfahrung im Sales-Bereich – ich war nicht einmal ein Rohdiamant, sondern ein absoluter Quereinsteiger. Doch sie sah etwas in mir, das vielleicht selbst ich zu diesem Zeitpunkt nicht sehen konnte. Sie hat mich gefördert und gefordert, mich selten gewarnt und stattdessen Fehler zugelassen, aus denen ich lernen konnte.

Unter ihrer Leitung habe ich gelernt, was es bedeutet, standhaft und resilient zu sein – Fähigkeiten, die im beruflichen, wie im privaten Leben von unschätzbarem Wert sind. Ihre Weisheit und ihre Unterstützung haben es mir ermöglicht, zu wachsen und zu der Person zu werden, die ich heute bin. Für diese unvergleichliche Förderung und das Vertrauen, das sie in mich gesetzt hat, werde ich ewig dankbar sein.

Einfach machen: Der Sales-Weg für Siegerinnen.

ODER

Let’s rock this shit.48

Wenn man als junge Frau eine Karriere im Sales-Bereich anstrebt, ist es entscheidend, Mut zu zeigen. Der Vertrieb kann ein hart umkämpftes Feld sein und es erfordert oft, dass man sich durchsetzt und auch mal Risiken eingeht. Es ist wichtig, nicht zu sehr über mögliche Schwächen nachzudenken oder sich von ihnen einschüchtern zu lassen. Jeder hat Bereiche, in denen man sich verbessern kann, und der Weg zum Erfolg ist gepflastert mit Lektionen aus Fehlern. Es gilt jeden Tag: Einfach machen und vorwärtskommen!

3 Olivia Beck

Alter: 42

Aktuelle Position: Key Account Managerin

Abschluss: Ich habe Betriebswirtschaft in Frankreich und Deutschland studiert, immer jeweils abwechselnd 6 Monate für insgesamt 5 Jahre

Personalverantwortung: Aktuell nicht mehr

Frauenanteil unter den Mitarbeitern: ca. 40 Prozent

‒ Frauenquote im Unternehmen vorhanden? Es gibt keine offizielle Quote, aber Frauen werden sehr gefördert und das gehört meiner Meinung nach auch dazu. Ich ­persönlich bin es gewohnt, mit Männern zu arbeiten,

denn in meiner Abteilung bin ich derzeit die einzige Frau. Umso bedeutender ist es, dass Frauen gefördert werden. Eine Quote halte ich hierfür allerdings nicht für das richtige Mittel und mancherorts wird es damit auch übertrieben. Es sollte anerkannt werden, dass Frauen qualifiziert sind und aufgrund dessen gefördert werden sollten. Leider sorgt eine Quote oftmals dafür, dass eine falsche Richtung eingeschlagen wird. Frauen sollten die Chance erhalten, sich zu beweisen. Für den Erfolg braucht es aber eine Mischung. Wenn der Fokus zu sehr darauf liegt, Frauen zu pushen, schadet das meiner Ansicht nach mit der Zeit dem Image der starken Frau.

Kleider machen Leute.

ODER

Setzen Sie sich nicht und warten Sie auf Gelegenheiten. Stehen Sie auf und legen Sie los.49

Was Coco Chanel mit ihrer Aussage »Früher haben die Frauen auf ihrem eigenen Boden gekämpft. Da war jede Niederlage ein Sieg. Heute kämpfen sie auf dem Boden der Männer. Da ist jeder Sieg eine Niederlage.« zum Ausdruck bringen möchte, kann ich nicht sagen. Es gibt allerdings ein anderes Bonmot von ihr, welches ich sehr gut finde: »Kleide dich nachlässig, und man wird sich an das Kleid erinnern, kleide dich makellos, und man wird sich an die Frau erinnern.«

Von 0 auf über 500 Kunden in nur einem Jahr

ODER

The Masked Seller

Nach meinem Studium startete ich meinen beruflichen Lebensweg mit 26 Jahren in Neuchâtel als Marketingassistentin und war dort für die Deutschschweiz zuständig. Diesen Job machte ich zwei Jahre, habe in dessen Rahmen für die Key Account Managers Unterlagen vorbereitet und war auf etlichen Messen dabei.

Meine Nase in den Sales steckte ich anfangs aus reiner Neugierde. Im Marketing tätig, wollte ich wissen, wie es »Draußen« ist. Ich wollte in den Verkauf. Bei einem Luxusmagazin für Immobilien in Genf verkaufte ich die Anzeigen im Magazin an Makler oder Immobilienverwaltungen. Ich war dort für den Deutschschweizer Markt zuständig und zog aufgrund dessen nach Zürich. Angefangen habe ich mit 0 Kunden, nach einem Jahr hatte ich über 500. Für diesen Erfolg fuhr ich über 70.000 Kilometer im Jahr in der Schweiz herum. In Summe hatten wir acht Ausgaben des Magazins im Jahr und ich tingelte mit dem Magazin unter dem Arm überall vorbei.

Ich muss auch sagen, mein Chef war ein super Salesman und brachte mir sehr viel bei. Ja, das Wasser war kalt, aber ich liebte den Job, auch wenn ich nicht gut verdiente.

Mein Chef sagte immer: »Olivia, jetzt ziehe deine Sales-Maske auf, vergiss alle deine Probleme und Ängste, lass die einfach hinter dir. Es geht jetzt nur noch um den Kunden und um den Verkauf. Und wenn der Termin vorbei ist, kannst du deine Maske wieder ausziehen.«

Diese Strategie fahre ich noch heute, um mich zu 100 Prozent auf den Kunden fokussieren zu können. Wir alle haben Probleme, die uns beschäftigen, nur kommen die nicht zu den Kundenterminen mit.

Blumenkind

ODER

Du musst nicht groß sein, um etwas anzufangen, aber du musst anfangen, um groß zu werden.50

Das Allererste, was ich in meinem Leben verkauft habe, waren Blumenketten. Ich war damals noch ein Kind und gerade einmal acht Jahre alt. Wir waren am Meer und dort wuchsen wunderschöne Blumen an den Bäumen, die ein bisschen an die exotischen Blüten auf Hawaii erinnerten. Also machte ich Blumenketten. Am Anfang fertigte ich diese nur für meine Mutter, aber dann dachte ich, ich könnte sie auch am Strand verkaufen. Aufgewachsen bin ich allerdings nicht am Meer, sondern im eine Stunde entfernten Toulouse.

Grenzen setzen ist ein Ausdruck deiner Liebe zu dir selbst.51

ODER

Sich selbst treu bleiben. Das ist meine Definition von Stärke.52

Bislang bin ich im Laufe meiner Karriere noch auf keine Probleme gestoßen, die mit meinem Geschlecht zu tun haben. Dabei arbeite ich tatsächlich fast ausschließlich mit Männern zusammen. Auch, wenn es bei Events mal spät wurde, hatte ich immer ein gutes Gefühl, wenn ich gehen musste. Vielleicht liegt es genau daran, dass ich rechtzeitig die Reißleine ziehe. Zusätzlich habe ich eine Regel für mich, dass ich nach dem Event nicht noch etwas trinken gehe. Das ist einfach meine Grenze. Gelegenheit macht bekanntermaßen Diebe, das kann sehr schnell gehen, und als Frau muss man da aufpassen. Aber wenn man diese Grenzen setzt, wird man auch respektiert. Ich habe immer nur Sachen gemacht, von denen ich noch heute sagen kann: »Ich fühle mich wohl dabei.« Ich habe meinen Weg nie verlassen und es ist mir wichtig, mir treu zu bleiben. Das mache ich jetzt schon 15 Jahre so.

Jeder kocht sein eigenes Süppchen.

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Kritik ist kein Gift, sondern Medizin, auch wenn sie bitter schmeckt.53

Zu Beginn meiner Karriere hatte ich das Gefühl, Opfer zu bringen. Am Anfang fühlte es sich an, als würde ich am Fuße eines Berges stehen, den es zu erklimmen gilt. Alles war neu und eine echte Herausforderung. Sales ist nicht immer einfach, man ist in der Regel auf sich allein gestellt und muss sich daher selbst gut reflektieren und einschätzen können. Das ist insbesondere in der Anfangszeit nicht einfach. Man verzichtet auf jemanden an seiner Seite und auf Unterstützung. Auch wenn man im Team arbeitet, heißt es, eigenen Umsatz zu bringen. Geschenkt wird einem da gar nichts. Diese Zeit ist sehr intensiv, denn man rennt von links nach rechts, hat keine Kunden und weiß nicht, was morgen wird. Es ist viel Arbeit, nicht nur für das Produkt, auch für einen selbst und für die eigenen Kunden. Es gilt, herauszufinden, wie man sich am besten verhält und die eigenen Fähigkeiten auf- und auszubauen, was nicht von heute auf morgen geht. Jeder Kunde ist individuell und wenn man neu im Sales ist, schwingt auch die Angst vor einem Nein immer mit. Aber das gibt sich mit der Zeit und das Selbstvertrauen wird immer stärker. Die ersten Schritte sind am herausforderndsten und es bedeutet auch, viel an sich selbst zu arbeiten, um Kritik richtig annehmen und verarbeiten zu können. Für mich war es früher schwierig, nicht alles persönlich zu nehmen. Mit meiner Erfahrung nach 15 Jahren kann ich heute sagen: »Ich lerne noch jeden Tag dazu.«

Für mich ist heute das Schönste, wenn Kunden, die zu Beginn sehr zurückhaltend oder mitunter abweisend sind, sich öffnen, sobald ich sie persönlich treffe. Meist entwickelt sich daraus ein positives Miteinander und sie erzählen mir viel aus ihrem Leben. Einmal hatte ich einen sehr speziellen Kunden. Niemand kam mit ihm klar, auch ich nicht, dennoch entschloss ich mich dazu, ihn auf das Zürich Film Festival einzuladen. Ich weiß nicht wieso, aber ich wollte diesen Kunden unbedingt einmal persönlich treffen. Er nahm meine Einladung an und von da an entwickelte sich alles positiv. Heute sind wir sogar enge Freunde. Deshalb kann ich jedem nur empfehlen, die Kunden persönlich zu treffen.

Jeder Raum hinter einer Tür birgt eine Erfahrung.54

ODER

Der Kunde im Hundspelz

Manche Situationen vergisst man ein ganzes Leben nicht. Das können Schöne, aber auch Traurige sein. Ein sehr besonderes Erlebnis zu Beginn meiner Sales-Karriere ist mir noch lebhaft in Erinnerung und hat mich sehr berührt. Ich war damals noch für das Immobilien-Magazin tätig und hatte in der Kaltakquise einen neuen Kunden besucht. Als ich bei ihm ankam und klingelte, öffnete mir der Kunde die Tür – im Bademantel. Seine roten Augen zeigten deutlich, dass er kurz zuvor geweint hatte. Deutlich neben sich stehend fragte er mich, was ich denn wolle, und ich antwortete, ob ich gerade störe. Es war 11.00 Uhr und ich teilte ihm, wer ich bin und dass er eine Anzeige in unserem Magazin geschalten hätte. Ich wollte lediglich wissen, ob er Interesse weiterhin hätte und so weiter. Da schaute er mich nur an und sagte: »Es tut mir sehr leid. Können Sie an einem anderen Tag wieder kommen? Ich habe gestern meine Frau verloren.« Das war sehr traurig. Der Mann nahm mich sogar in den Arm. Ich war sehr berührt und hatte den Rest des Tages frei. Solch eine Erfahrung verdaut sich nicht in Nullkommanichts.

Eine weitere, diesmal aber wirklich witzige Begebenheit, vergesse ich auch nie. Ich hatte einen jungen, smarten und immer gewissenhaften Kunde aus Luzern, der das Unternehmen seiner Mutter weiterführte. Wir hatten bereits einige Meetings und er war immer sehr ernst und seriös. Da ich neu in der Deutschschweiz war, war mir nicht bewusst, dass Luzern eine große Fasnacht hat. Also fuhr ich blauäugig nach Luzern und wollte dem Kunden ein paar Magazine bringen. Als ich bei ihm ankam, fand ich es schon komisch, dass alle Türen offenstanden … dachte mir aber nichts dabei. Plötzlich stand der Kunde vor mir, angezogen wie ein Hund und ich konnte mich gar nicht mehr einkriegen vor Lachen. Es war so unvorstellbar lustig, dass der seriöse Businessman nun als Hund vor mir stand – ein Bild für Götter, das ich nie wieder vergessen werde. Er meinte nur, wir sollten einen Termin für nächste Woche vereinbaren. Am besagten Tag war es ihm etwas unangenehm und er sagte, er hätte ein wenig gefeiert. Ich lachte noch immer Tränen.

Klappt nicht? Jetzt erst recht.

ODER

Erfolg bedeutet, wenn die Tinte trocken ist.

Mein eindrücklichster Sales-Erfolg war vor ein paar Jahren bei einem sehr großen Projekt. Ich hatte einen Termin mit sechs Personen, ausschließlich Männer. Wir hatten ein Zwei-Stunden-Gespräch und ich hatte bereits im Vorfeld sehr viel für das Projekt gearbeitet. Bei mir in der Firma jedoch hatten sie aufgrund der anstehenden hohen Kosten kundenseits nicht an das Projekt geglaubt. Für mich aber war genau das die Challenge. Ich mag es, wenn mir jemand sagt, es klappt nicht, denn dann will ich es erst recht.

Nach dem Gespräch sagten mir die Herren, sie würden sich alles bis morgen überlegen, ich solle den Vertrag aber schon mal zusenden. Am nächsten Tag kam der Vertrag unterschrieben wieder zurück. Das war unglaublich. Ein Riesenerfolg.

Auch dieses Jahr hatte ich einen Kunden, wo es anfangs noch etwas hakte und Uneinigkeit in den Kosten lag. Der Kunde sagte mir, ich solle, wenn ich ihm den Vertrag schicke, noch eine große Reduktion einkalkulieren. Ich hingegen schickte den Vertrag ohne Reduktion. Und trotzdem wurde er unterzeichnet und am nächsten Tag zurückgeschickt. Da war ich dann schon stolz.

Stolz war ich auch bei einer Gelegenheit, als ich mit einem Kollegen zu einem Kunden fuhr. Der Kollege hatte Schwierigkeiten, den Vertrag abzuschließen. Also ging ich mit, um das Gespräch zu führen und offene Punkte zu erklären. Am Schluss unterzeichnete der Kunde noch vor Ort. Der Kollege war extrem dankbar, denn er hatte monatelang daran gearbeitet und kam nie zu einem Abschluss. Für mich war das echt schön, dass ich es geschafft hatte.

Es ist nicht alles Gold, was glänzt.55

ODER

Ba-Ba-Banküberfall56

Auch manche Fettnäpfchen vergisst man so schnell nicht. An eine Situation erinnere ich mich noch ganz genau. Ich war neu in der Firma und wir hatten einen Kunden, der uns noch sehr viel Geld schuldete. Also sagte ich dem Kunden, dass wir eine Lösung für dieses Problem finden müssen. Beim dritten Termin kam er und sagte, er habe das Geld. Ich meinte: »Super, dann überweisen Sie das bitte.« Er jedoch sagte, er habe das Geld dabei, in bar. Ich war noch sehr jung und unerfahren, nahm das ganze Geld an und fuhr damit zurück ins Büro, füllte einen Einzahlungsschein aus und zahlte das Geld auf der Bank ein. Das war mit Sicherheit sehr naiv und ich fühlte mich schlecht mit all dem Geld herumzulaufen, wie eine Diebin. Aber ich dachte mir, ich handelte im Sinne der Firma und somit sind die Schulden von dem Kunden beglichen. Es war aber der Schreck meines Berufslebens und, obwohl alles gut gelaufen ist, hätte es mir meine Stelle kosten können. Es war eine richtige Lehre fürs Leben.

Allgemein gesagt gehören jedoch Fehler im Verkauf dazu. Wenn man mit Menschen zusammenarbeitet, muss man damit rechnen, dass alles passieren kann, die Guten wie auch die schlechten Erfahrungen. Man muss damit umgehen können, lernen, akzeptieren und es nicht persönlich nehmen.

Das Ego eines Mannes muss um jeden Preis geschützt werden.57

ODER

Die Sprache der Männer: Keine Entschuldigung, keine Konjunktive, keine Bitten, keine Erklärungen.58

Ich versuche, über alles informiert zu bleiben; Politik, Sport, aktuelle Themen und selbstverständlich eine eigene Meinung zu haben. Da kann ich immer mitreden. So gehe ich in einer Runde mit ausschließlich nur Männern nicht unter. Einfach eine Meinung haben und nicht nur mit dem Glas dastehen. Mitreden zu können, ist wirklich wichtig. Aber Obacht – die Regeln der männlichen Kommunikation soll man kennen und anwenden. Das ist ganz wichtig.

Eine Frau, die in der Welt der Männer dominiert, hat etwas Besonderes an sich. Es braucht eine gewisse Anmut, Stärke, Intelligenz, Furchtlosigkeit und den Mut, niemals ein Nein als Antwort zu akzeptieren.59

ODER

Mit geballten Fäusten kann man sich nicht die Hände reichen.60

Ich bin davon überzeugt, dass Frauen die geeigneteren Führungspersönlichkeiten im Sales sind. Vielleicht sogar generell. Frauen haben mehr Gespür für Menschen. Frauen haben diese Finesse dem Kunden gegenüber, die Männer nicht haben. Ich merke das vor allem dann, wenn ich mit Kollegen in Kundengesprächen bin. Männer bringen immer nur harte Fakten und ich versuche als einzige Frau alles etwas lockerer und weicher zu halten, aber dennoch mit dem Ziel, den Deal abzuschließen. Das Problem ist, dass die Kunden genau wissen, dass wir verkaufen wollen. Aber mit der weiblichen Art wird es ein schönes persönliches Gespräch, welches auch für die Kunden stimmt.

Ich denke, Männer sind sehr grob und sachlich. Frauen sind weicher, runden das Ganze ab und geben dem Kunden das Gefühl, dass er willkommen ist, dass er Kunde ist und Kunde bleibt. Frauen netzwerken mit viel mehr Finesse und nicht nur mit harten Fakten.

Meine Mischung: arbeiten wie eine Deutsche avec un coeur français.

ODER

Die große Gabe der Frauen ist die Fähigkeit zur Empathie.61